2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua
Theo Phillip Kotler, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau theo hình 2.2. Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.
Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp. Do vậy, mặc dù nhà nước là khách hàng mua với khối lượng lớn và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan.
Hình 2.2: Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất trong các tình huống mua khác nhau.
Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ chức thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ chức chính quyềntiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng là: 1 - Đấu thầu công khai và 2 - Hợp đồng dựa vào thương lượng.
Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính quyền yêu cầu những nhà cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch. Hợp đồng thường được trao cho những người có giá chào hàng thấp nhất. Trong trường hợp này, người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, giá cả, các yêu cầu về giao hàng... để thắng thầu.
Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chức mua là chính quyền thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. Phương pháp này thường được sử dụng cho các dự án phức tạp, đòi hỏi những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao và trong các trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự. Việc thi hành hợp động được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể được xem xét lại.
Nhiều công ty cung ứng hàng cho các tổ chức của Chính phủ, do một số nguyên nhân, đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình. Vì cho rằng tổng chi phí cho các cơ quan Nhà nước do các quan chức dân cử xác định. Chính sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn đề giá cả. Nên những
người cung ứng chỉ tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực công nghệ với mục địch giảm chi phí sản xuất. Và một khi các đặc tính của hàng hóa đã được trình bày tỉ mỉ trong những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hóa không còn là yếu tố Marketing nữa. Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thì quảng cáo và các phương pháp bán hàng cá nhân không còn ý nghĩa đặc biệt nữa.
Song ngày càng có nhiều công ty bắt đầu thành lập những bộ phân chuyên trách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan Nhà nước. Họ muốn phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ sở khoa học hơn, chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức chính quyền, tự mình đưa ra những dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của công ty.
2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua
Theo Philip Kotler, những người mua là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức chính quyền đều chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người làm Marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm Marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.
Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
(Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,NXB Thống Kê)
Các tổ chức chính quyền mua thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân.
(a) Các yếu tố môi trường
Các tổ chức chính quyền mua chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các tổ chức nhà nước mua có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức chi tiêu của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm Marketing chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.
Ngoài ra, các tổ chức chính quyền mua cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
(b) Các yếu tố tổ chức
Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm Marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của tổ chức chính quyền? Những tiêu chuẩn
đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của tổ chức chính quyền đối với người mua như thế nào?
Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua mà những người làm Marketing cần lưu ý:
Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:
Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các tổ chức chính quyền. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều tổ chức chính quyềnđã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
Cung ứng tập trung:
Trong các tổ chức chính quyền, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung trọn gói hơn. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho tổ chức, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch Marketing cao hơn.
(c) Các yếu tố quan hệ cá nhân
Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm Marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.
(d) Các yếu tố cá nhân
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro
và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm Marketing phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.
2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học
Theo Từ điển Tiếng Việt thì “Thiết bị là tổng thể nói chung những máy móc, dụng cụ, phụ tùng cần thiết cho một hoạt động nào đó”(Từ điển tiếng Việt).
Theo tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025, “Phòng thí nghiệm là một tổ chức thực hiện quá trình hiệu chuẩn và (hoặc) thử nghiệm”.
Theo GS.TSKH Nguyễn Văn Hộ và PGS.TS Hà Thị Đức, “Thiết bị phòng thí nghiệm là những dụng cụ được chế tạo đặc chủng phục vụ cho những môn học tương ứng như hóa học, vật lý, kỹ thuật…. Thiết bị phòng thí nghiệm được chế tạo bằng trình độ công nghệ cao và đòi hỏi phải sử dụng điện năng”.
Từ những khái niệm của các nhà khoa học, có thể hiểu: Thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học là hệ thống đối tượng vật chất, thiết bị máy móc được Gíao viên, Học
sinh sử dụng trong quá trình dạy học nhằm đạt được mục tiêu dạy học đề ra.
Như chúng ta đã biết, con đường nhận thức đi từ “Trực quan sinh động đến tư duy trừu tượng, và từ tư duy trừu tượng quay trở lại phục vụ thực tiễn. Do đó khi dạy các môn học, đặc biết là các môn khoa học tự nhiên, kỹ thuật cần chú ý đến các vấn đề sau: Người
học tri giác trực tiếp các đối tượng nhận thức. Con đường nhận thức này được thể hiện
dưới dạng người học quan sát các đối tượng nghiên cứu ở trong các giờ học hay khi đi tham quan. Dưới sự hướng dẫn của giáo viên, người học tri giác không chỉ từ phía bản thân đối tượng nghiên cứu mà tri giác những hình ảnh, biểu tượng, sơ đồ phản ảnh một bộ phận nào đó của đối tượng. Quá trình nghiên cứu, người học có thể tìm hiểu được bản chất của đối tượng của các quá trình và hiện tượng đã thực sự xảy ra. Trên cơ sở phân
tích trên, ta thấy rằng thiết bị phòng thí nghiệm có ý nghĩa to lớn với quá trình dạy học. Cụ thể:
- Giúp người học dễ hiểu bài, hiểu bài sâu sắc và nhớ bài lâu hơn. Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho sự nghiên cứu các thuộc tính bề ngoài của đối tượng và các tính chất có thể tri giác trực tiếp của chúng. Giúp cụ thể hóa những cái quá trừu tượng, đơn giản hóa những máy móc và thiết bị quá phúc tạp.
- Giúp người học phát triển năng lực nhận thức, đặc biệt là khả năng quan sát, tư duy (phân tích, tổng hợp các hiện tượng, rút ra những kết luận có độ tin cậy…).
- Giúp giáo viên tiết kiệm được thười gian trên lớp trong mỗi tiết học. Giúp giáo viên điều khiển được hoạt động nhận thức của con người, kiểm tra, đánh giá kết quả học tập của người học được thuận lợi và có hiệu suất cao.
2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường CĐ- ĐH tại TP.HCM CĐ- ĐH tại TP.HCM
Trong công tác dạy và học tại các trường đại học, cao đẳng, vai trò của các phòng thí nghiệm là cực kỳ quan trọng. Đặc biệt đối với nhóm ngành kỹ thuật, hay nghiên cứu cơ bản. Theo số liệu điều tra của tác giả, hiện nay trên địa bàn TP.HCM có 28 trường ĐH có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 45 trường ĐH công lập và ngoài công lập (Có 2 trường thuộc Sở giáo dục & đào tạo TP.HCM quản lý); Có 25 trường CĐ có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 37 trường CĐ công lập và ngoài công lập (Phụ lục 6).
Hiện nay nhiều phòng thí nghiệm, xưởng thực hành trong các trường Đại học, Cao đẳng đang thiếu kinh phí mua sắm thiết bị dạy học. Một số khác lại loay hoay với bài toán tìm nguồn kinh phí duy tu, bảo dưỡng máy móc hàng năm. Chính vì vậy, nhiều khoa, ngành vẫn đang dạy và học bằng những thiết bị cũ kỹ. Sinh viên sau khi ra trường vẫn phải được các doanh nghiệp đào tạo lại… Như trường Cao đẳng Cao Thắng có khoa cơ khí là một trong số những khoa được nhà trường chú trọng đầu tư trang thiết bị máy móc với mức trung bình vào khoảng 2 tỷ đồng/năm. Nhưng trong số 7 xưởng thực hành chỉ có xưởng thực hành chẩn đoán động cơ là được đầu tư mạnh nhất (5 tỷ đồng), các xưởng khác chỉ được đầu tư ở mức cơ bản.
TS Vũ Trí Xương, Trưởng khoa Cơ khí động lực (Trường Cao đẳng Cao Thắng) cho biết: “Khoa có gần 2.500 sinh viên, trong đó có 400 sinh viên trong dạng thường xuyên thực hành. Nhưng do trường không đủ điều kiện trang bị các động cơ đời mới nên vẫn phải sắp xếp cho sinh viên kiến tập tại doanh nghiệp lắp ráp ô tô từ 6-20 tuần trong toàn thời gian học. Mục đích là để sinh viên quen dần với máy móc tại đây”.
Song không ít trường vẫn đang phải dạy và học với những thiết bị thực hành lạc hậu. Như không chỉ thiếu máy móc phân tích thiết yếu cho ngành sinh học phân tử, chuyên ngành sinh lý thực vật vốn có nhiều công đoạn thí nghiệm, thực hành cần máy đo quang hợp, đo hô hấp cũng đang sử dụng một máy có công năng tương tự được mua từ năm 1962, mỗi lần hư phải tìm phụ tùng thay thế rất vất vả. Giảng viên cũng phải tự tìm mua nhiều thiết bị khác nhau để chế các dụng cụ thí nghiệm...Vì vậy, các công đoạn thí nghiệm thực hiện khá thủ công.
TS Nguyễn Du Sanh, ĐH Khoa học tự nhiên (ĐHQG TP.HCM) trưởng khoa sinh học, cho biết: “Chúng tôi nhiều lần đề nghị trường trang bị máy đo quang hợp mới nhưng chưa được duyệt vì kinh phí quá cao. Một máy hiện đại giá khoảng 50.000 USD”. Nhiều giảng viên của trường lo ngại về sự chênh lệch rất lớn giữa trường và các doanh nghiệp, khi các công ty hiện nay sử dụng máy móc hiện đại hơn hẳn khiến nhiều sinh viên ra trường không thể làm việc được.
Mặc dù các trường ĐH, CĐ đều đang thiếu thiết bị, song bản thân việc đầu tư mua sắm trang thiết bị cũng chưa được thực hiện một cách khoa học. Vì vậy hiệu quả đầu tư chưa được như mong muốn.Vì quá trình lập dự án đầu tư thiết bị đào tạo được thực hiện vào quý 1 hằng năm. Nhưng việc duyệt dự toán đầu tư rất dài, khoảng đầu quý 4 mới xong. Vì thế việc hoàn thành thủ tục đấu thầu, kết thúc đấu thầu, lựa chọn nhà thầu thường kết thúc vào cuối tháng 12. Trong khoảng thời gian này, biến động của ngoại tệ, lạm phát khiến việc lựa chọn thiết bị không như ý muốn của người lập dự án, dẫn đến sai