2.
2.6.2. Phân tích từng kênh bán hàng và nguyên nhân tăng (giảm):
- Kênh Bán buôn trực tiếp:
Nhu cầu của các khách hàng công nghiệp từ năm 2010 đến nay liên tục giảm với tốc độ rất nhanh mà nguyên nhân chủ yếu là:
- Nền kinh tế Việt Nam chịu tác động rất lớn từ cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu, dẫn đến nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gặp khó khăn, hiệu quả thấp, buộc phải thu hẹp sản xuất, thậm chí một số doanh nghiệp phải ngừng hoạt động… trong đó cũng có nhiều doanh nghiệp FDI.
- Sau khi gỡ bỏ các quy định trợ giá xăng dầu của Nhà nước kể từ năm 2008, giá FO tăng cao đã khiến các doanh nghiệp phải tính toán kỹ hơn đến hiệu quả khi sử dụng nhiên liệu FO, các sản phẩm nhiên liệu khác (Gas,Điện, Than đá, Trấu… ) phục vụ nhu cầu đốt lò có giá thành rẻ hơn được nhiều doanh nghiệp quan tâm.
- Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) đưa các dự án thủy điện, nhiệt điện than, tua– bin khí vào hòa lưới điện khiến các nhà máy nhiệt điện chạy dầu FO và DO ít có cơ hội vận hành như các năm trước. Chi phí sản xuất của các nhà máy nhiệt điện chạy bằng dầu lớn hơn gấp 3 lần giá thành của các nhà máy điện khác, dẫn đến nhu cầu sử dụng FO và DO của các khách hàng điện hiện nay sẽ hầu như không còn.
Phân tích theo cơ cấu mặt hàng: Qua biểu đồ 2.1, ta có thể nhận thấy sản lượng bán FO giảm liên tục với tốc độ nhanh, cụ thể: năm 2011 giảm 15%, năm 2012 giảm 61% và tiếp tục giảm trong năm 2013.
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nhóm mặt hàng chủ yếu của kênh bán buôn trực tiếp.
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
FO DO Xăng, KO
Nhóm mặt hàng DO diễn biến ngược lại, năm 2011 tăng 14%, năm 2012 tăng 13%, tuy nhiên năm 2013 bắt đầu giảm so với cùng kỳ. Nguyên nhân là do từ đầu năm 2013, Công ty chuyển một số khách hàng trước đây ký hợp đồng mua (chủ yếu mặt hàng DO) theo hình thức ủy thác bán hàng và hạch toán vào kênh bán buôn trực tiếp sang hình thức Tổng đại lý hoặc đại lý cấp 1. Tuy nhiên, do thực hiện hợp đồng nguyên tắc theo chỉ đạo của Tập đoàn nên Công ty đã ký kết và bán hàng cho 2 khách hàng Xí nghiệp đầu máy và Toa xe Sài Gòn góp phần làm tăng s ản lượng DO của kênh bán buôn trực tiếp.
Theo nhóm khách hàng:
+ Nhóm khách hàng điện: thay đổi kể từ giữa năm 2011, giá nhiên liệu tăng cao khiến chi phí sản xuất điện của các nhà máy điện chạy dầu cao. Do đó, Tập đoàn điện lực Việt Nam đã hạn chế tối đa việc vận hành các nhà máy này, do vậy từ giữa năm 2011 đến nay, Công ty không bán được lô hàng nào cho các khách hàng điện. Tại thời điểm năm 2010, sản lượng đạt 49.000 tấn và và 6 tháng đầu năm 2011 sản lượng bán đạt 43.000 tấn; chiếm khoảng 20% tổng sả n lượng bán buôn trực tiếp.
+ Nhóm khách hàng thực phẩm: vốn có sự ổn định, tuy nhiên trước áp lực cạnh tranh của các sản phẩm đầu ra, doanh nghiệp buộc phải tính toán chi phí đầu vào và nhiều khách hàng lớn đã chuyển sang sử dụng nhiên liệu thay thế như than đá, chẳng hạn: Acecook, Uni President, Saigon Vewong… hoặc sử dụng gas như: Ajinomoto. Sản lượng bị mất đi của nhóm này chủ yếu do thay đổi nhiên liệu. Tổng sản lượng năm 2007 của nhóm đạt 74.000 tấn (tương đương 16.4% sản lượng bán buôn trực tiếp), đến năm 2010 chỉ còn 40.000 tấn và chỉ đạt 20.000 tấn trong năm 2012, giảm 54.000 tấn, chiếm khoảng 15% tổng sản lượng bán buôn trực tiếp .
+ Nhóm khách hàng hóa chất: Có sự thay đổi lớn nhất vào giai đoạn 2008- 2009, hàng loạt các khách hàng dệt nhuộm hoặc đóng cửa hoặc sử dụng than đá, nhiều doanh nghiệp hóa chất khác cũng chuyển đổi nhiên liệu. Sản lượng của nhóm năm 2007 ở mức 80.000 tấn (tương đương 18% sản lượng bán buôn trực tiếp), nhưng đến 2010 chỉ còn 26.000 tấn và tiếp tục giảm xuống còn 1 2.300 tấn trong năm 2012 (giảm tương đương gần 10%). Số khách hàng hiện tại hầu hết thuộc một số lĩnh vực tiêu dùng như Unilever, bột giặt Net…
+ Nhóm khách hàng thép: Hầu hết đã chuyển sang sử dụng khí trong giai đoạn từ 2008-2010. Do đó, sản lượng trong các năm 2010 đến 2012 đều ở mức rất thấp.
+ Nhóm khách hàng vật liệu xây dựng: Hầu hết đã chuyển sang sử dụng gas và điện (các nhà máy xi măng Hà Tiên, Holcim). Tại thời điểm 2007, sản lượng của nhóm đạt 64.000 tấn, đến năm 2010 sản lượng giảm còn 28.000 tấn và năm 2012 chỉ còn gần 10.000 tấn (chiếm 7% sản lượng bán buôn trực tiếp). Hiện nay, chỉ còn Công ty kính nổi Viglacera và Công ty Xi măng Holcim có sử dụng dầu FO 3% S. Từ tháng 6 năm 2012 đến tháng 5 năm 2013, Công ty Kính nổi Viglacera phải dừng lòđể cải tạo lò nấu kính mới, nên sản lượng năm 2012 và năm 2013 ở mức thấp.
+ Nhóm khách hàng vận tải: chủ yếu là tập trung từ 2 Xí nghiệp đầu máy và Toa xe thuộc Tổng Công ty đường sắt Việt Nam.
- Kênh tổng đại lý:
Đặc thù sản lượng kênh tổng đại lý bị ảnh hưởng rất nhiều từ thù lao thị trường, chính sách bán hàng của các đầu mối. Tổng đại lý là kênh bán hàng có thể gia tăng sản lượng, đặc biệt là khi cần giải phóng tồn kho, đồng thời là nơi để khuyếch trương thương hiệu cũng như phát triển hệ thống phân phối của Công ty.
Bảng 2.12: Sản lượng kênh Tổng đại lý theo nhóm từ năm 2010 đến năm 2013.
Đơn vị tính: m3
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tổng đại lý Kiên Giang 119.441 129.996 140.509 182.462
Tổng đại lý thuộc Petrolimex 34.782 43.265 50.832 61.382
Tổng đại lý khác 97.685 103.658 21.916 44.158
Tổng cộng 217.126 276.919 223.257 288.002
Nguồn: Báo cáo sản lượng tiêu thụ của Phòng Kinh doanh Công ty
Đối tượng khách hàng chủ yếu của các Tổng đại lý là các Cửa hàng Đại lý bán lẻ xăng dầu, nhu cầu và sản lượng của kênh này vẫn tăng theo sự phát triển chung của xã hội. Hiện nay, các đầu mối nhập khẩu xăng dầu mới liên tục được thành lập (19 đầu mối nhập khẩu), tham gia thị trường, chủ yếu tập trung vào thị trường thương mại, Đại lý, Tổng đại lý làm cho thị phần của mỗi đơn vị tham gia ngày càng bị chia nhỏ và cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Biểu đồ 2.2: Sản lượng kênh Tổng đại lý theo nhóm từ năm 2010 đến năm 2013. 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
TĐL Kiên Giang TĐL Petrolimex TĐL khác
Nguồn: Báo cáo sản lượng tiêu thụ của Phòng Kinh doanh Công ty
+ Tổng đại lý Kiên Giang:
Là Tổng đại lý độc quyền của Petrolimex, được hưởng chính sách ưu đãi của Tập đoàn (về giá, công nợ…). Sản lượng của Tổng đại lý Kiên Giang chiếm tỷ trọng lớn nhất trong kênh Tổng đại lý của Petrolimex SaiGon hiện nay (khoảng 53%), với mức tiêu thụ bình quân 1 năm khoảng 130.000 m3/tấn, năm 2013, sản lượng tiêu thụ đạt khoảng 182.462 m3/tấn.
Về phía Tập đoàn và Petrolimex SaiGonđã áp dụng nhiều chính sách hỗ trợ để Tổng đại lý giữ vững và phát triển thị phần (giá bán bằng giá bán nội bộ tập đoàn, công nợ 15 ngày, di chuyển hàng gửi bán, hỗ trợ vốn, sử dụng thương hiệu của Petrolimex,…). Vì vậy, sản lượng thực hiện của Tổng đại lý vẫn tăng trưởng bình quân khoảng 8-10%/năm; Riêng năm 2013, sản lượng thực hiện của Tổng đại lý nàyđạt cao nhất từ trước đến nay.
+ Tổng đại lý là các công ty có cổ phần của Petrolimex:
Bình quân 1 năm nhóm này tiêu thụ khoảng 43.000 m3/tấn, chiếm 17% trong tổng lượng bán cho Tổng đại lý của Công ty. Nhóm này được hưởng chính sách kinh doanh theo cơ chế của Tập đoàn để phát triển hệ thống của hàng bán lẻ xăng
dầu. Các Tổng đại lý là các Công ty cổ phần Petrolimex chủ yếu bán hàng cho hệ thống Cửa hàng xăng dầu trực thuộc và các Đại lý bán lẻ tại khu vực Tp. HCM – nơi có mức độcạnh tranh mạnh nhất nên việc phát triển hệ thống của các Tổng đại lý này cũng rất khó khăn và sản lượng tiêu thụ ổn định ở mức thấp.
Tổng đại lý Công ty TNHH Xăng Dầu Kiên Giang (hợp tác giữa Petrolimex và Công ty thương mại du lịch Kiên Giang) bắt đầu ký hợp đồng Tổng đại lý với Công ty từ tháng 04/2012, hiện nay Tổng đại lý đang triển khai xây dựng hệ thống phân phối (tính đến hết tháng 12/2013 đã có 8 cửa hàng trực thuộc và hơn 25 Đại lý), với sản lượng bình bán quân khoảng 5.000 đến 6.000 m3/tháng.
+ Tổng đại lý khác:
Bình quân 1 năm nhóm này tiêu thụ 74.000 m3/tấn, chiếm 30% trong tổng lượng bán cho Tổng đại lý của Công ty, bao gồm 3 Tổng đại lý có hệ thống phân phối tại khu vực TP. HCM là: Công ty cổ phần thương mại Hóc môn, Công ty cổ phần thương mại Củ chi,Công ty cổ phần thương mại Cần Giờ; Nhóm Tổng đại lý này có sản lượng tiêu thụ không ổn định do chịu sự cạnh tranh rất mạnh từ các đầu mối khác tại khu vực TP. HCM (đặc biệt là về giá). Sản lượng năm 2012 của nhóm này giảm nhiều do Tổng đại lý Công ty Mipec trở thành đầu mối nên không tiếp tục mua hàng của Công ty (sản lượng tiêu thụ năm trước bình quân khoảng trên 150.000 m3/tấn/năm).
-Kênh đại lý:
Năm 2010 và 2011, sản lượng xuất bán qua kênh đại lý được duy trì khá ổn định; Tuy nhiên do đặc thù thị trường khu vực, đa số đại lý bán lẻ là doanh nghiệp tư nhân, chiếm tỷ trọng trên 90% số lượng đại lý của Xí nghiệp bán lẻ; sản lượng bình quân của mỗi đại lý không cao (155 m3/tháng/đại lý).
Mạng lưới đại lý phân bổ không đều, chủ yếu thuộc khu vực vùng ven. Khi thị trường kinh doanh trong trạng thái bình thường thì Xí nghiệp bán lẻ bị cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp đầu mối khác về thù lao. Việc gia tăng sản lượng bán ra tại từng đại lý là không cao.
Năm 2012 và năm 2013, tác động bởi suy thoái kinh tế, kinh doanh xăng dầu không hiệu quả, một số đại lý tư nhân ngưng hoạt động, đồng thời số lượng đầu mối nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tăng cao (từ 12 đầu mối tăng lên 19
đầu mối) đã tạo áp lực rất lớn đến hệ thống đại lý của Xí nghiệp bán lẻ. Các đầu mối chủ yếu cạnh tranh về thù lao, đồng thời thông thoáng về mặt thủ tục …
- Kênh bán lẻ:
Hệ thống mạng lưới CHXD tính đến 15/8/2013 là: 69 CHXD , các CHXD phân bố không đồng đều, có quận chưa có CHXD nào (Quận 8), có quận chỉ có 1 đến 2 CHXD (Quận 2, Quận 4, Quận 7, Quận 9, Quận 10, Quận 12, Quận Thủ Đức) nên việc tăng sản lượng và chiếm thị phần bán lẻ gặp rất nhiều khó khăn.
Từ cuối năm 2011, việc nhận diện lại dấu hiệu thương mại cùng với công tác đầu tư sửa chữa CHXD đã tácđộng tích cực đến việc duy trìổn định và gia tăng bền vững sản lượng bán lẻ qua các năm; Công tác đầu tư thiết bị luôn được chú trọng, tạo lòng tin nơi khách hàng về số lượng, chất lượng khi vào mua hàng tại CHXD thuộc Petrolimex; Uy tín của Petrolimex trên thị trường được nâng cao, người tiêu dùng tin tưởng. CHXD thuộc Petrolimex SaiGon thực hiện và duy trì tốt chuẩn quy trình bán hàng (quy trình 5 bước) nhằm minh bạch trong bán hàng, chống gian lận, ăn gian khách hàng, cùng với công tác kiểm tra kiểm soát tốt đã góp phần đảm bảo an toàn thương hiệu. Sản lượng bán lẻ năm 2010 và 2011 có mức tăng trưởng 8% so với năm trước, mức tăng này phản ánh đún g với nhu cầu tiêu dùng do các cửa hàng chủ yếu thuộc khu vực nội thành, đông dân cư, phục vụ và đáp ứng nhu cầu đi lại của người dân. Dự báo tình hình năm 2014, tốc độ tăn g trưởng kinh tế trên địa bàn TP. HCM cũng ở mức không cao như những năm trước đây, và việc gia tăng sản lượng bán lẻ của Petrolimex SaiGon là rất khó khăn do chịu nhiều tác động như:
- Theo Quyết định số 39/2007 và Quyết định số 17 của Ủy ban Nhân dân TP.HCM về việc quy hoạch lại mạng lưới CHXD. Theo đó, Petrolimex SaiGon có 15 CHXD bị giải tỏa, tuy nhiên sau nhiều nỗ lực của Ban Giám đốc, Petrolimex SaiGon đã xin Ủy ban nhân dân TP.HCM cho phép được tồn tại và kéo dài thời gian hoạt động kinh doanh của 15 CHXD này. Tuy vậy, đến năm 2014 buộc phải giải tỏa một số CHXD (CHXD số 23, 40: dự án xây dưng nhà ga metro, CHXD số 46, 55: dự án xây dựng trung tâm thương mại …).
- Việc tăng sản lượng, tăng thị phần tại các quận, huyện mà Petrolimex SaiGon có ít CHXD (có từ 1-2 cửa hàng) là rất khó khăn. Trong khi muốn tăng sản lượng thì phải tăng thêm được điểm bán (tăng trưởng nhu cầu xã hội không cao,
tăng trưởng về cơ học thấp...).
- Kênh bán tái xuất:
Kênh bán tái xuất sản lượng bán giảm mạnh từ năm 2012 mà phần lớn sản lượng giảm trên kênh Campuchia (chiếm 80% tổng lượng bán kênh tái xuất), sản lượng giảm chủ yếu là khách hàng Campuchia CPC do Tập đoàn ký hợp đồng, chi tiết tại Bảng 2.13:
Bảng 2.13: Sản lượng kênh bán tái xuất theo nhóm từ năm 2010 đến năm 2013.
Đơn vị tính: m3
Thị trường Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Campuchia 394.573 458.965 377.563 279.366
Khu chế xuất 22.247 19.006 12.485 8.148
Tàu biển 94.659 88.277 74.423 60.254
Tổng cộng 511.479 566.248 464.471 347.768
Nguồn: Báo cáo sản lượng tiêu thụ của Phòng Kinh doanh Công ty
Thị trường Campuchia: Các đầu mối cung cấp của Việt nam cũng đang đẩy
mạnh bán vào thị trường này như Công ty Nam Việt, Saigon Pe tro… Giá bán của các đầu mối khác thường thấp hơn Petrolimex từ 10 đến 20 USD/m3, họ còn áp dụng phương thức bán theo lô nhập khẩu với giá bán cố định hay giá thả nổi tùy theo yêu cầu của khách hàng. Vì vậy, tổng lượng bán của Petrolimex cho thị trường này chỉ chiếm 39% trong tổng sản lượng Việt Nam tái xuất vào thị trường Campuchia.
Biểu đồ 2.3: Sản lượng kênh bán tái xuất theo nhóm từ năm 2010 đến năm 2013. 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Campuchia Tàu biển Khu chế xuất-DN chế xuất
Nguồn: Báo cáo sản lượng tiêu thụ của Phòng Kinh doanh Công ty
Thị trường khu chế xuất: Hiện nay, Công ty đang cung cấp 90% nhu cầu của thị trường khu chế xuất; Tuy nhiên thị trường này phần lớn chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên sản lượng giảm qua các năm do một số doanh nghiệp tạm dừng hoặc thu hẹp sản xuất do suy thoái kinh tế, nhiều doanh nghiệp phải chuyển đổi sang dùng năng lượng khác thay thế để có chi phí đầu vào thấp hơn. Chính vì vậy, từ năm 2010 đến nay sản lượng ngày càng có xu hướng giảm mạnh (riêng năm 2012 giảm 35% so với cùng kỳ). Nguyên nhân khác, do từ cuối tháng 8 năm 2012 Tổng cục hải quan không cho xuất bán tái xuất vào doanh nghiệp chế xuất nằm ngoài khu chế xuất nên toàn bộ doanh nghiệp chế xuất tại tỉnh Đồng Nai và tỉnh Bình Dương không được mua xăng dầu theo hình thức tạm nhậ p tái xuất.
Thị trường tàu biển: Đây là thị trường còn nhiều tiềm năng, nhưng trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế nên nhu cầu của thị trường sụt giảm gần 20%; Ngoài ra, do tình hình kinh tế khó khăn và lạm phát gia tăng nên Công ty tăng cường kiểm soát công nợ, chuyển đổi hình thức nợ tín chấp sang bảo lãnh ngân hàng, thế chấp hay trả tiền trước làm phần nàoảnh hưởng đến sản lượng bán. Thị phần của Công ty tại thị trường này khoảng 55% nhưng hiện nay đang có 02 đầu mối tham g ia cung