6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên kênh
Đánh giá định kỳ hoạt động của các thành viên trong kênh là việc hết sức quan trọng vì một kênh phân phối dù tốt đến đâu cũng không thể đạt được hiệu quả lâu dài. Chỉ thông qua công tác đánh giá mới giúp nhà quản trị biết
được những thành viên trong kênh hoạt động như thế nào để có biện pháp kích thích điều chỉnh kịp thời, để kênh hoạt động có hiệu quả đạt được mục tiêu chung của Chi nhánh.
Rà soát lại toàn bộ hệ thống kênh theo quy hoạch và tiêu chuẩn quy
định để nâng cao chất lượng hệ thống kênh: đánh giá hủy các đại lý không đạt yêu cầu, đánh giá thay thế nhân viên địa bàn không đạt chỉ tiêu bán hàng liên tục trong 3 tháng liên tiếp.
a. Tiêu chuẩn đánh giá các thành viên kênh
Để công việc này đạt được hiệu quả đòi hỏi Chi nhánh phải xây dựng những tiêu chí đánh giá các trung gian sau đây:
- Tốc độ tăng về doanh số tiêu thụ của các trung gian: Đây cũng là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá các trung gian vì qua tiêu chuẩn này chúng ta có thể nhìn thấy được khả năng mở rộng qui mô của trung gian, sự hợp tác của các trung gian có được lâu dài hay không nó cũng được thể hiện qua tiêu chuẩn này (tăng bao nhiêu phần trăm so với năm trước).
Doanh số năm t – Doanh số năm (t-1) Tốc độ tăng (Ti) =
Doanh số năm (t-1)
- Thời hạn thanh toán: Cùng với chính sách chiết khấu hỗ trợ thanh toán, Chi nhánh sẽ xem xét thời hạn thanh toán của các trung gian và các khoản nợ của các trung gian vì nếu Chi nhánh kiểm tra đánh giá kỹ sẽ làm giảm đi rủi ro trong kinh doanh đồng thời qua đó Chi nhánh cũng tìm hiểu để có thể hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu tại các trung gian đó.
- Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn này sẽ cho cho thấy được sự ân cần họ sẽ
sẵn sàng hợp tác lâu dài với Chi nhánh. Từ đó Chi nhánh sẽ tạo thêm điều kiện
để cùng nhau hoạt động tốt hơn góp phần hoàn thành tốt mục tiêu chiến lược của Chi nhánh đề ra.
thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt được sự biến động của thị trường, thị hiếu của khách hàng từđó có ý kiến đóng góp có giá trị cho Chi nhánh, đồng thời họ thường có doanh số
bán cao hơn.
Bảng 3.3. Bảng đánh giá hiệu quả hoạt động từng trung gian
Tiêu chuẩn Điểm Đánh giá
1. Tốc độ tăng trưởng
1 Không tốt
2 Tốt
3 Rất tốt
2. Thời gian thanh toán
1 Không tốt 2 Tốt 3 Rất tốt 3. Mức độ hợp tác 1 Không tốt 2 Tốt 3 Rất tốt
4. Khả năng thu thập thông tin
1 Không tốt
2 Tốt
3 Rất tốt
Tổng cộng
b. Quy trình đánh giá
Hình 3.3. Sơđồ quy trình đánh giá hoạt động của trung gian
Tổng hợp thông tin
Đánh giá
Tổ chức khen
Dựa vào tiêu chuẩn trong bảng đánh giá Bộ phận kế hoạch
bán hàng
Dựa vào kết quả đánh giá
Tóm lại, Chi nhánh có thể thành công thông qua hoạt động kinh doanh của các trung gian. Do đó, cần phải tìm hiểu xem những trung gian này cần gì từ mối quan hệ trong kênh và họ gặp khó khăn gì khi bán sản phẩm của Chi nhánh để từ đó có kế hoạch kích thích động viên họ hoạt động tốt hơn.Vấn đề
quan tâm hàng đầu khi tham gia kinh doanh của bất kỳ một trung gian nào
đều là mức lợi nhuận đạt được từ việc bán sản phẩm, nên biện pháp kích thích phải tập trung vào yếu tố này.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kết luận
Thị trường viễn thông thế giới ngày càng mở rộng với tốc độ thay đổi rất lớn, trở thành một lĩnh vực có sự tăng trưởng hàngđầu trong nền kinh tế
thế giới và là một trong những ngành quan trọng nhất của hoạt động xã hội, văn hoá và chính trị.
Trong môi trường đó, thực tế nhiều doanh nghiệp viễn thông rất thành công do có những định hướng chiến lược đúng đắn và cũng nhiều doanh nghiệp thất bại đi đến đổ vỡ vì không có chiến lược hoặc có nhưng không phù hợp, thiếu linh hoạt với môi trường biến động liên tục và phức tạp hiện nay.
Điều này cho thấy các doanh nghiệp viễn thông trên thế giới và ở Việt Nam muốn tồn tại, phát triển thì một yếu tố có tính quyết định là phải hoạch định, tổ chức thực thi và phát triển chiến lược phù hợp với những biến động của môi trường dựa trên cơ sở nghiên cứu và dự báo các cơ hội kinh doanh tiềm năng, nhận dạng các thách thức đồng thời tối đa hoá các lợi thế, nâng cao
được năng lực cạnh tranh theo định hướng tăng cường tiềm lực kinh tế, tiềm năng về khoa học công nghệ, về con người và mô hình quản lý của doanh nghiệp. Đặc biệt là việc quản trị kênh phân phối, chiếm chủ đạo trong thành công của một doanh nghiệp viễn thông di động.
Mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất định nhưng luận văn cũng đã hoàn thành với những nội dung chính đã được giải quyết, cụ thể:
- Đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối và nêu một số
hình thức phân phối trong phân phối hàng hóa.
- Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ thông tin di động của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định.
di động trong kênh phân phối và các trung gian phân phối để đánh giá hiệu quả phân phối của các kênh.
- Trên cơ sỏ phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định, luận văn đã phân tích, đánh giá những
ưu điểm, hạn chế của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động hiện tại.
- Luận văn cũng đã nêu ra một số định hướng và giải pháp cơ bản mà Chi nhánh Thông tin di động Bình Định cần thực hiện để nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động trong thời gian tới.
Những vấn đề được nghiên cứu và trình bày trong luận văn này có thể
giúp cho Chi nhánh Thông tin di động Bình Định có hướng để hoàn thiện kênh phân phối, những giải pháp mang tính bền vững, lâu dài nên việc thực hiện và đặc biệt là duy trì đòi hỏi phải có thời gian. Nhưng tôi hy vọng rằng sẽ
góp được một phần trong việc hoàn thiện kênh phân phối của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định trên địa bàn Bình Định.
Kiến nghị
- Nhà nước cần phải có những biện pháp thắt chặt hơn nữa công tác quản lý thuê bao trả trước về việc đăng ký thông tin trả trước bằng cách thường xuyên kiểm tra và thực hiện chế tài đối với các điểm bán, đại lý vi phạm nhằm đảm bảo quyền lợi kinh doanh công bằng cho tất cả các thành phần kênh.
- Cần chuẩn hóa hệ thống cơ sở dữ liệu về chứng minh nhân dân giữa Bộ Công an và Bộ Thông tin truyền thông để các nhà cung cấp dịch vụ có thể
liên kết kiểm chứng trước khi các thuê bao được kích hoạt nhằm đảm bảo các thuê bao phát triển thực hơn. Điều này giúp khống chế phát triển thuê bao ảo (dùng sim thay thẻ nạp).
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[2] PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên), TS. Nguyễn Xuân Lãn, Ths. Võ Quang Trí, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị
Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài chính.
[3] PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên), TS. Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị
Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội.
[4] PGS.TS Lê Thế Giới (chủ biên), TS. Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Công Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu marketing - Lý thuyết và thực hành, NXB Thống kê.
[5] PGS.TS Lê Thế Giới, Lê Minh Duẫn (2007), Nâng cao năng lực cạnh tranh của VMS-Mobifone trên thị trường thông tin di động, Tạp chí Khoa học và Công nghệ, Đại học Đà Nẵng.
[6] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Nguyễn Khoa Khôi (1997),
Quản trị kinh doanh, NXB Giáo dục.
[7] Huỳnh Thị Kim Ngân (2010), Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cà phê tại công ty cao su Krông Buk”, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng.
[8] GS.TS.NGUT Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản bưu điện. [9] P. Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội.
[10] Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic tại thị trường miền trung công ty TID-Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng.
Trang web
[11] http://www.dddn.com.vn/, Marketing trong thế giới phẳng.
[12] http://www.forum.nhaphanphoi.com/, Mười lời khuyên để quản lý hiệu quả nhà phân phối.
[13] http://www.forum.vietnamlearning.vn/, Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý.
[14] http://www.inpro.vn/news/, 9 lỗi phổ biến trong quản lý kênh phân phối.
[15] http://www.lantabrand.com/, Kênh phân phối: Những bài học quý ở
Việt Nam.
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Công văn trang bị bảng hiệu cho đại lý
Phụ lục 2: Công văn áp dụng chính sách chứng thư trả chậm cho đại lý Phụ lục 3: Công văn chương trình thi đua bán hàng quý II năm 2013
Phụ lục 4: Công văn chính sách chiết khấu bán hàng khuyến khích dành cho đại lý chuyên
Phụ lục 5: Công văn áp dụng chính sách lương khoán đối với NVBH Phụ lục 6: Công văn áp dụng chính sách lương khoán đối với GDV
Phụ lục 7: Bảng chấm điểm năng suất chất lượng của NVBH
1 Trần Thị Thu Phương A 1
2 Trần Thị Kim Loan A 1
3 Hà Thị Phương Dung A 1
4 Tô Thị Lan Phương A 1
5 Nguyễn Thị Hằng A 1 6 Nguyễn Thị Thủy A 1 7 Lê Thị Hồng Hạnh A 1 8 Trần Thị Thu A 1 9 Nguyễn Phương Thảo A 1 10 Lê Ngọc Thúy A 1 11 Huỳnh Thiện Anh A 1 12 Trần Ngọc Diễm A 1 Tổng cộng
TL GIÁM ĐỐC TT III CỬA HÀNG TRƯỞNG
Phụ trách/ Giám đốc chi nhánh
PHẠM ĐỨC THÀNH PHAN THỊ PHƯƠNG
LÊ TUẤN THỊNH
KHỐI: GIAO DỊCH VIÊN CỬA HÀNG QUY NHƠN - TẠI: BÌNH ĐỊNH THÁNG 4/2014
STT Họ và tên ĐÁNH GIÁ XẾP LOẠI GDV Hệ số chất lượng cá
nhân
Quy Nhơn, ngày 5 tháng 5 năm 2014
ĐẠI DIỆN CÔNG TY TNHH
1 Nguyễn Văn Vũ NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
2 Lê Hồng Điệp NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
3 Nguyễn Ngô Tuyển NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
4 Đỗ Khắc Vỹ NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
5 Nguyễn Thái Hòa NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
6 Hồ Thị Bảo Thiên NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
7 Nguyễn Văn Hòa NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
8 Trần Sang NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
9 Nguyễn Vân Nga NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
10 Đào Trọng Quý NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
11 Lê Thanh Hiếu NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
12 Nguyễn Bảo Công NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
13 Hồ Thế Thái NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
14 Trần Công Toại NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
15 Lê Quý Hòa NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
16 Nguyễn Xuân Quang NVBH TP.Quy Nhơn 40 30 30 100
17 Trần Mai Vinh NVBH H.Tuy Phước 40 30 30 100
18 Nguyễn Trí Tín NVBH H.Tuy Phước 40 30 30 100
19 Lê Nhật Hưng NVBH H.Tuy Phước 40 30 30 100
20 Đào Thanh Đoa NVBH H.Vân Canh 40 30 30 100
21 Quách Ngọc Tường NVBH An Nhơn 40 30 30 100
BẢNG CHẤM ĐIỂM NĂNG SUẤT CHẤT LƯỢNG CÁ NHÂN THÁNG 3/2014
KHỐI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG - TẠI: CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH
TT Điểm CS đại lý và các mặt công tác khác ( Đ3 ) TỔNG ĐIỂM NSCL CÁ NHÂN (Đ = Đ1 + Đ2 + Đ3 ) ( Đ <=100)
HỌ VÀ TÊN Chức danh HUYỆN LÀM VIỆC
Điểm hoàn thành TB 3K3D PTM
(Đ1)
Điểm hoàn thành doanh thu VAS và
22 Bùi Đức Hiệp NVBH An Nhơn 40 30 30 100
23 Đặng Quang Phúc NVBH An Nhơn 40 30 30 100
24 Lê Thị Thái NVBH An Nhơn 40 30 30 100
25 Đặng Thị Thanh Hà NVBH An Nhơn 40 30 30 100
26 Văn Thị Diễm Kiều NVBH H.Phù Cát 40 30 30 100
27 Phan Văn Lợi NVBH H.Phù Cát 40 30 30 100
28 Huỳnh Đức Thương NVBH H.Phù Mỹ 40 30 30 100
29 Lê Xuân Thịnh NVBH H.Phù Mỹ 40 30 30 100
30 Hồ Thanh Nông NVBH H.Hoài Nhơn 24 30 30 84
31 Trần Chí Vương NVBH H.Hoài Nhơn 24 30 30 84
32 Trần Thanh Bảo NVBH H.Hoài Nhơn 24 30 30 84
33 Đoàn Thị Hồng Vi NVBH H.Hoài Nhơn 40 30 30 100
34 Đặng Ngọc Nhung NVBH H.Hoài Nhơn 24 30 15 69
35 Vương Quốc Chương NVBH H.Hoài Ân 40 30 30 100
36 Thái Ngọc Rin NVBH H. An Lão 24 30 30 84
37 Nguyễn Văn Thành NVBH Tây Sơn 40 30 30 100
38 Nguyễn Ngọc Phú NVBH Tây Sơn 40 30 30 100
39 Lê Thị Minh Hiếu NVBH Vĩnh Thạnh 40 30 30 100
Người lập biểu
SÀI GÒN HT Phụ trách/Giám đốc chi nhánh
LÊ TUẤN THỊNH PHẠM ĐỨC THÀNH PHAN THỊ LINH
TỔNG CỘNG
Quy Nhơn, ngày 1 tháng 4 năm 2014