- Bắt đầu Kết thúc
3.2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trƣờng
♦ Cơ sở của giải pháp
Trong vài năm gần đây, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ổn định, do đó Công ty cần tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xi và đưa ra những phương án khác nhau tiếp cận đối với từng đối tượng khách hàng. NLCT trên thị trường của Công ty còn hạn chế, chính vì vậy việc điều tra dự báo về tình hình phát triển thị trường xi măng trong tương lai là rất cần thiết. Từ đó sẽ giúp Công ty có những biện pháp phù hợp để giữ thị phần trên thị trường khi không có chính sách bảo hộ đáng kể nào của Nhà nước và địa phương.
♦ Nội dung và lợi ích của giải pháp
Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung điều tra phù hợp với tình hình của các thị trường cốt lõi, tiềm năng và xuất khẩu. Cụ thể:
- Thị trường cốt lõi: Tập trung các câu hỏi với nội dung chủ yếu nhằm điều tra nguyên nhân chủ yếu làm cho BCC mất thị phần nghiêm trọng. Chẳng hạn như hoạt động bán hàng và chính sách bán hàng thường của Công ty đã được triển khai đầy đủ và kịp thời hay chưa? Mức lợi cho các NPP chính và các cửa hàng vật liệu xây dựng có đủ hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh hay không? Đồng thời dịch vụ chăm sóc khách hàng có chu đáo, chuyên nghiệp, tạo được sự
www.thuvienluanvan.org Tƣ vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 93
khác biệt cho khách hàng. Điều tra xem mức khuyến mại hằng năm có giữ chân được khách hàng quen thuộc hay không? (vì chi phí tìm kiếm khách hàng mới lớn gấp 5 lần so với giữ chân khách hàng cũ).
- Thị trường mục tiêu: Nội dung các phiếu điều tra tập trung vào giá bán quá cao so với một số nhà máy xi măng tại địa phương do chi phí vận chuyển cao làm cho sản phẩm của BCC khó cạnh trạnh được với dòng sản phẩm xi măng giá rẻ. Cần nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường để tìm kiếm các thông tin về quy hoạch xây dựng mới của các tỉnh này và xem xét việc mở rộng các đại lý phân phối , các hình thức kích cầu như khuyến mại, giảm giá bán...
- Thị trường xuất khẩu: đầu tư mạnh cho việc phát triển đội ngũ bán hàng để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, và nên nghiên cứu kĩ tập quán cũng như văn hóa tiêu dùng để có chính sách bán hàng hiệu quả nhất. Đồng thời cần xem xét các biện pháp để giảm chi phí vận chuyển (đường thủy có chi phí vận chuyển rẻ nhất, tiếp đó là đường sắt và cuối cùng là đường bộ), bốc dỡ hàng hóa, thủ tục hải quan tại các cửa khẩu...
- Cần xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng, thường xuyên bổ sung những thông tin . Thường xuyên nắm bắt và xử lý kịp thời các thông tin, bám sát diễn biến của thị trường để đưa ra các chính sách, cơ chế bán hàng phù hợp sẽ giúp BCC giữ nguyên và có cơ hội tăng thị phần, tăng doanh thu, hạn chế những khoản mục đầu tư không thật sự cần thiết, lãng phí nguồn nhân lực nhưng không đem lại hiệu quả.