Hoàn thiện chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính ra nước ngoài nói chung và sang thị trường CuBa nói riêng của công ty Điện Tử Hà Nội

hoàn thiện chính sách marketing xuất khẩu sản phẩm máy tính ra nước ngoài nói chung và sang thị trường CuBa nói riêng của công ty Điện Tử Hà Nội

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CHUNG VỀMARKETING XUẤT KHẨU.

1.1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING XUẤT KHẨU.

1.1.1 Khái niệm về marketing xuất khẩu.

Trước khi tìm hiểu về marketing xuất khẩu ta phải nghiên cứu và tìmhiểu về khái niệm của marketing

- Theo philipkotler: Marketing là một qui trình xã hội qua đó các cánhân hay nhóm thu được điều họ cần hay muốn qua việc sáng tạo, đề xuấtvà trao đổi một cách tự do các sản phẩm và dịch vụ có giá trị đối với ngườikhác.

-Theo Ray Corey: Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sửdụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi.

-Các nhà làm công tác marketing ở việt nam: Marketing là chức năngquản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việcphát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thựcsự về một loại hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến tận tay ngừơi tiêudùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao nhất.

Như vậy có rất nhiều quan điểm về marketing , mỗi một khái niệmlàm nổi bật những khía cạnh quan trọng của marketing trong cuộc sống nóichung và trong đời sống doanh nghiệp nói riêng Qua đó, ta thấy marketinglà tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu ngay từ trước khi sản xuất ra sảnphẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đó, không những thế nó còn khơi dậy nhucầu, hướng dẫn nhu cầu, kích thích và nuôi dưỡng nhu cầu ngày càng pháttriển.

Marketing bao gồm hai loại là marketing nội địa và marketing quốc tế.Một trong những hình thức của marketing quốc tế được biểu hiện dưới hìnhthức marketing xuất khẩu.

Định nghĩa về marketing quốc tế là dựa trên định nghĩa chung vềmarketing, chỉ khác là hàng hóa và dịch vụ được trao đổi vượt qua biên

giới chính trị của một quốc gia, từ hình thức xuất nhập khẩu đến hoạt độngliên doanh, các công trình chìa khóa trao tay, các hợp đồng quản lý, hoạtđộng của các công ty đa quốc gia…

Như vậy"Marketing quốc tế là việc thực hiện các hoạt động kinhdoanh nhằm định hướng dòng vận động của hàng hóa và dịch vụ của côngty tới tay người tiêu dùng hoặc người mua ở nhiều quốc gia khác nhaunhằm thu lợi nhuận" Cho dù những nguyên lý cơ bản của marketing chungđườc ứng dụng trên thị trường nội địa, đồng thời được sử dụng trongmarketing quốc tế, song nếu hiểu một cách đơn thuần rằng: marketing quốctế là sự kéo dài hoạt động của marketing về không gian từ quốc gia đếnquốc tế thì thật sai lầm sự khác biệt lớn nhất giữa marketing quốc tế vàmarketing nội địa là các hoạt động marketing tiến hành từ hai quốc gia trởlên Do đó, các nhà kinh doanh trên thị trường quốc tế cần tính đến sự khácbiệt rất nhiều giữa thị trường quốc gia và thị trường quốc tế Hay nói cáchkhác marketing quốc tế phức tạp hơn nhiều.

Hình 1.1: Sự khác biệt giữa môi trường marketing quốc tế & môitrường marketing quốc gia trong marketing hỗn hợp.

Xúc tiến

thương mại Phân phối

Giống nhauKhác nhau

Hình vẽ cho ta thấy các doanh nghiệp khi thiết kế "marketing-mix"trong marketing quốc tế phải tính dến không chỉ yếu tố trong nước mà quantrọng hơn cả là các yếu tố môi trường ở các thị truờng nước ngoài để tìm ranhững điểm tương đồng và khác biệt trong các quyết định marketing củamình.sự khác nhau ở trên đã dẫn đến sự khác nhau về bản chất của quản trịmarketing, hình thành các chính sách marketing và việc thực hiện các chínhsách đó.Các hoạt động marketing quốc tế thường bị phụ thuộc vào nhữngnhân tố môi trường vĩ mô , những hạn chế, xung đột xảy ra do sự khácnhau về chính trị, văn hóa, pháp luật mỗi nước.

Một xu thế tất yếu của marketing quốc tế là Marketing toàn cầu, đâylà một hiện tượng quan điểm mới " Marketing toàn cầu là sự phối hợp,nhất thể hóa, và kiểm soát các hoạt động marketing nhằm đảm bảo các mụcđích và mục tiêu của công ty giành được một cách đồng thời trong và đanchéo các thị trường nước ngoài." Nư vậy hoạt động của marketing toàn cầulà nhất thể hóa một cách cộng hưởng các nỗ lực marketing quốc tế và ngoàinước của công ty Đảm bảo rằng các mục tiêu chiến lược của công ty đạtđược và được duy trì trong và đan chéo các thị trường nước ngoài ngoài ra,nó còn phát triển và duy trì các lợi thế cạnh tranh khác biệt của công tytrong từng thị trường nước ngoài của nó.

Mặt khác, marketing xuất khẩu là một bộ phận chính yếu củamarketing quốc tế.Gerald Albaum đã nối rằng:"Phạm vi chủ yếu củamarketing quốc tế là hoạt động xuất khẩu nhằm bán sản phẩm ra thị trườngnước ngoài, hoạt động nhập khẩu nhằm mua các sản phẩm từ thị trườngnước ngoài và quản trị các hoạt động kinh daonh quốc tế" Còn theo PhilipKotler:"Hoạt động marketing quốc tế là những qui định về các phương thứcthâm nhập thị trường cá thể là xuất khẩu, liên doanh hay đầu tư trực tiếp.".Còn Michel R.Czinkota và Ilkka A.Ronkainen cho rằng:"Marketing quốc tếtừ những hoạt động xuất nhập khẩu đến các hoạt động cấp giấy phép, liên

doanh,chi nhánh độc lập, các công trình chìa khóa trao tay và các hợp đồngquản lý."

Như vậy, Marketing xuất khẩu mang đầy đủ các đặc trưng củamarketing chung song " Sự thành thạo những nguyên tắc marketing chunglà rất cần thiết nhưng chưa đủ để đạt thành công trong marketing xuấtkhẩu."

Marketing xuất khẩu được hiểu như sau:"Marketing xuất khẩu là hoạtđộng marketing của một số quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuấtkhẩu hàng hóa và dịch vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản làthích ứng các chiến lược marketing đã áp dụng ở thị trường nội địa với môitrường và nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài."

Do vậy, marketing xuất khẩu là marketing-mix của hàng hóa và dịchvụ giành riêng cho các khách hàng trên thị trường quốc tế với nhiều yêucầu khác nhau.Nhiệm vụ của các nhà làm marketing xuất khẩu là hệ thốnghóa và thi hành chính sách marketing nhằm làm cho công ty thích nghi vớimôi trường của nó và đạt dược sự hoàn thiện có thể Có nhiều điểm tươngđồng và dị biệt giữa thị trường trong nước và ngoài nước Nhưng khái niệmvề kế hoạch marketing có thể sử dụng và thích hợp với nhiều thị trường,cáckhái niệm của marketing vẫn còn nguyên giá trị Các phạm trù chung ,nhân tố môi trường là như nhau Sự tiếp cận khái quát đến các giải pháptrong chương trình marketing là giống nhau Các hướng hoạt độngmarketing trong công ty trong trạng thái môi trường vào cùng một mụcđích Vì vậy, Marketing xuất khẩu thực hiện như là một sự dịch chuyểnkinh nghiệm quản lý marketing trong nước tạo ra, là một trong nhữnghướng chính của marketing quốc tế và được coi là sự lựa chọn cho chiếnlược thâm nhập.

Tóm lại: Marketing xuất khẩu là tiến trình kế hoạch và thực hiện sángtạo sản phẩm, dịch vụ, định giá, phân phối, xúc tiến, để đưa hàng hóa và

dịch vụ của quốc gia và doanh nghiệp thâm nhập vững chắc thị trường thếgiới , qua đó thỏa mãn những mục tiêu của doanh nghiệp ngoại thương.

1.1.2 Quá trình marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế.

Bản chất của marketing xuất khẩu cũng là việc xem xét và cân đốigiữa những thay đổi của các yếu tố môi trường bên ngoài và các chính sáchmarketing của công ty ở thị trường nước ngoài Chính vì vậy, để đưa ra cácchính sách marketing đảm bảo sự thích ứng giữa khả năng của doanhnghiệp với thị trường và môi trường của nó thì các doanh nghiệp kinhdoanh quốc tế phải đưa ra một quá trình marketing xuấ khẩu, bao gồm cácvấn đề như: phân tích cơ hội , xác lập cặp sản phâm-thị trường xuất khẩu,các chiến lược xuất khẩu va các chiến lược marketing tổng quát, tiếp đó làđưa ra một chiến lược marketing xuất khẩu hoàn chỉnh nhất,sau đó là thựchiện các nỗ lực marketing-mix xuất khẩu, cuối cùng là kiểm soát toàn bộquá trình Điều này được thể hiện ở sơ đồ sau:

Hình 1.2 Quá trình marketing xuất khẩu

* Xác định thời cơ marketing xuất khẩu.

Khi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường quốc tế luôn tìm các cơhội cũng như luôn đưa ra các biện pháp phìng ngừa rủi ro nhằm giúp doanhnghiệp đạt được lợi nhuận caovà không bị đe dọa từ môi trường kháchquan cũng như chủ quan mang lại Do vậy, việc phân tích thời cơ

Xác định thời cơ Marketing Xuất khẩu

Chiến lược Marketing xuất khẩu

Xác lập cặp sản phẩm/ thị trường

Xác định chiến lược XK và chiến lược Marketing

Nỗ lực thực hiện Marketing-mix

Kiểm soát

marketing xuát khẩu có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hình thànhmột chính sách marketing hiệu quả.

Phân tích cơ hội marketing là việc phân tích các yếu tố thuộc môitrường vĩ mô như:nhân khẩu học, kinh tế, công nghệ, chính trị, luật pháp,văn hóa, xã hội, ….và các yếu tố của môi trường vi mô như: Khách hàng,đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối, người cung ứng,…có ảnh hưởng đếnkhả năng lợi nhuận từ thị trường đó mang lại.

Cơ hội marketing xuất khẩu là một lĩnh vực mà công ty có thể thu lờitừ đó Cơ hội có thể liệt kê và phân loại theo mức độ hẫp dẫn và xác xuấtthành công của nó Xác xuất thành công của công ty phụ thuộc vào sứcmạnh của công ty có tương xứng với những yêu cầu then chốt của thànhcông hay không? Công ty có thành tích cao nhất sẽ là công ty có thể tạo rađược giá trị lớn nhất cho khách hàng và duy trì được nó lâu dài.

Hình 1.3 Ma trận cơ hội.

Xác xuất thành công cao thấp Mức

độ caohấp

dẫn thấp

(1): Cơ hội tót nhất công ty nên có kế hoạch theo đuổi.

(2) và (3): Những cơ hội này công ty nên theo dõi và xem xét.(4): Cơ hội quá nhỏ nên không cần xem xét.

Trong doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nghiên cứu thời cơ tập trungvào các khía cạnh như sự phát triển nhanh của những đoạn thị trường chínhyếu, sự yếu kém của các đối thủ cạnh tranh, chi phí cho các kênh phân phối

giảm,thế mạnh của đội ngũ làm công tác XK và quan trọng hơn cả là sựthay đổi về luật lệ và chính sách có lợi cho hoạt động xuất khẩu.

Khi xác định dược thời cơ thì doanh nghiệp cũng phải phòng ngừađược các hiểm họa Hiểm họa có thể là thị hiếu của người tiêu dung đãchuyển sang các mặt hàng khác, đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện, sự suythoái nền kinh tế của nước nhập khẩu là hiểm họa lớn nhất.

* Xác lập cặp sản phẩm- thị trường xuất khẩu.

Có nghĩa là khi xuất khẩu một sản phẩm nào đó sang thị trường nướcngoài, DN phải xem xét sản phẩm nào sẽ phù hợp với thị trường nào Tứclà người làm marketing xuất khẩu phải tính đến yếu tố môi trường kinhdoanh quốc tế trong marketing xuất khẩu của mình Trong đó, yếu tố luậtpháp , chính trị và văn hóa có tác động sâu sắc đến việc xác lập này Đặcbiệt là môi trường văn hóa Cho dù thế giới ngày nay có vẻ như càng nhỏbé do những tiến bộ về truyền tin và vận tải song những thói quen, nhữngtập tục xã hội, mô hình ứng xử con người, những chân giá trị … của mỗidân tộc vẫn được duy trì và ít có sự thay đổi.Không đánh giá đúng, khônghiểu hết về môi trướng văn hóa thì sản phẩm không thích ứng với thịtrường mình định thâm nhập , điều đó sẽ gây ra những thiệt hại vô cùng lớncho doanh nghiệp.

* Xác định chiến lược xuất khẩu và chiến lược marketing.

Sau khi đã phân tich được cơ hội xuất khẩu và tìm được sản phẩmthích ứng với nhu cầu thị trường thì nhà làm Marketing XK xây dựng nênchiến lược XK sản phẩm của mình vào thị trường đó,với các biện phápmarketing hữu hiệu nhất nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

* Chiến lược marketing XK.

Phải đưa ra được những phương pháp khắc phục những khó khăn,tránh được những hiểm họa, tận dụng và khai thác được những thế mạnhcủa công ty Bao gồm: Phân tích SWOT, hoạch định chiến lược marketing,xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu, cuối cùng là tổ chức thực hiện vàkiểm tra toàn bộ chiến lược.

* Nỗ lực marketing -mix xuất khẩu.

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sửdụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mụctiêu Trong marketing-mix có 4 yếu tố gọi là 4P, bao gồm: sản phẩm, giá,phân phối, và xúc tiến.

* Kiểm soát.

Trong quá trình Marketing xuất khẩu có nhiều yếu tố phát sinh do đóđể chiến lược marketing xuất khẩu đạy được hiệu quả, đi đúng với mục tiêucông ty đã định thì buộc các nhà làm marketing phải kiểm soát được toànbộ quá trình thực hiện.

1.2 CHÍNH SÁCH MARKETING XUẤT KHẨU

1.2.1 Khái quát về chính sách marketing xuất khẩu

Chính sách Marketing xuất khẩu được hiểu là những định hướng,nguyên tắc, qui định vá các giải pháp nhằm tạo lập, duy trì và phát triểnnhững trao đổi thương mại có lợi với tập khách hàng nược ngoài mà côngty muốn hướng tới mục tiêu kinh doanh quốc tế

Chính sách marketing xuất khẩu được sử dụng trong một khoảng thờigian nhất định, nó có thể thay đổi sau đó với một thị trường khác.

1.2.2 Nội dung của chính sách marketing xuất khẩu trong các công tykinh doanh quốc tế.

1.2.2.1 Chính sách nghiên cứu môi trường và thị trường quốc tế.

a Chính sách nghiên cứu môi trường.

Trong kinh doanh xuất khẩu, việc nghiên cứu các yếu tố môi trườngkinh doanh quốc tế có một tầm quan trọng đặc biệt, ảnh hưởng mạnh mẽđến các hoạt động marketing xuất khẩu của các doanh nghiệp Môi trườngkinh tế quyết định sự hấp dẫn của thị trường thông qua các chỉ số như: dânsố, mức thu nhập của dân cư và cơ cấu kinh tế của quốc gia Môi trườngpháp luật và chính trị thường mang lại nhiều rủi ro trong kinh doanh.Nghiên cứu kỹ và hiểu biết về môi trường chính trị và luật pháp sẽ hạn chếbớt rủi ro, tăng tính an toàn, bảo vệ và tạo cơ hội cho xuất khẩu Môitrường văn hóa có ảnh hưởng đặc biệt đến các hoạt động marketing trên thịtrường xuất khẩu Nắm bắt được những sắc thái văn hóa khác nhau của cácdân tộc là nắm bắt được hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích, và thói quen tiêudùng của một nuớc.Từ đó, đề ra những chiến lược, chính sách marketing

phù hợp với từng thị trường, hay từng đoạn thị trường nước ngoài Trongmôi trường kinh doanh quốc tế cạnh tranh gay gắt, hầu hết những thànhcông trong giao dịch xuất khẩu đều do nghiên cứu và đánh giá đúng môitrường, thị trường nước ngoài Đánh giá không đúng các yếu tố của môitrường kinh doanh quốc tế sẽ gây nên những thua lỗ đáng tiếc.Qua đó,nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh quốc tế là vô cùng quantrọng trong kinh doanh xuất khẩu Khác với marketing nội địa, marketingxuất khẩu được tiến hành trên một thị trường mới lạ, các luật lệ, các quiđịnh về luật pháp, các hệ thống thuế, các phong tục tập quán, thói quen tiêudùng… không còn giống thị trường nội địa nữa Thành công hay thất bạicủa chuyến giao dịch phụ thuộc vào việc am hiểu các yếu tố môi trườngnày Do vậy các nhà làm marketing xuất khẩu cần đầu tư thích đáng vàoviệc nghiên cứu các yếu tố của môi trường marketing quốc tế.

Có rất nhiều yếu tố của môi trường tác động đến các hoạt kinh doanhxuất khẩu như môi trường kinh tế, tài chính; môi trường chính trị; môitrường pháp luật; môi trường văn hóa, xã hội; môi trường địa lý;môi trườngkhoa học công nghệ….Và doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu luônphải tiến hành nghiên cứu các yếu tố tác động đó ở cả thị trường nước nhàvà thị trường nước chủ nhà.

b Chính sách nghiên cứu thị trường.

Tác dụng cơ bản của việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu là:

- Đánh giá và ước tính được cầu nhằm lựa chọn thị trường xuất khẩuvà định vị sản phẩm.

- Giúp doanh nghiệp xác định được đoạn thị trường nào là đoạn thịtrường thích hợp nhất.

- Giúp đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của các phương thức thâmnhập thị trường.

- Rất có ích trong việc lập kế hoạch và thực hiện những hoạt độngmarketing xuất khẩu, cụ thể như dịnh giá, quảng cáo, hay hoạt động phânphối…

-Xem xét chiến lược đề ra của công ty nen theo tiêu chuẩn hóa hayđặc định theo nhu cầu cụ thể của từng thị trường riêng biệt

Tóm lại, nghiên cứu thị trường trong marketing xuất khẩu là chìa khóacủa sự thành công trong kinh doanh xuất nhập khẩu.

Mặt khác, do thị trường nước ngoài không những cách xa về mặt địalý mà kể cả mặt thông tin Thông tin về thị trường, khách hàng, hệ thốngphân phối, hình thái cạnh tranh…là phần quan trọng để kinh doanh trên thịtrường nước ngoài Vì vậy, nghiên cứu thị trường là một điều tất yếu vàđược đặt lên hàng đầu Có nghiên cứu tốt thị trường mới biết sản phẩm củamình có đáp ứng và tồn tại trên thị trường đã thâm nhập hoặc sẽ thâm nhậphay không Biết nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, những yêu cầu vàđòi hỏi của họvề chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã…Biếtđược đối thủ cạnh tranh của mình và khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp Do vậy, việc nghiên cứu và dự báo thị trường là hết sức quan trọngvà cần thiết, công ty càn đánh giá được qui mô và tầm cỡ của thị trường,đặc trưng của cầu, nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường đó, các kênhthương mại cũng như sự khác biệt về văn hóa,xã hội, chính trị, điều kiện tựnhiên,khí hậu…ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của mình.Đồng thời,đánh giá được tình hình cạnh tranh hiện tại và tương lai,cải tiến và xâydựng chất lượng, sản lượng sản phẩm…phù hợp thị hiếu tiêu dùng cũng làmột nội dung cần thiết.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thể hiện qua các bước:- Hình thành những vấn đề cần nghiên cứu.

Đây là bước cốt lõi và quan trọng nhát trong quá trinh nghiên cứu thịtrường Cần phải hiểu được cội nguồn và gốc rễ của các vấn đề quản lý,

biến nó thành những vấn đề cần nghiên cứu, những thông tin cần thu thậpđể giải quyết các vấn đề.

- Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp nghiên cứu còn phụ thuộc vào bản chất của vấnđề cần nghiên cứu và mức độ hiểu biết của người làm công tác nghiên cứu.Có hai phương pháp được sử dụng phổ biến là phương pháp nghiên cứuthực nghiệm và phương pháp nghiên cứu phi thực nghiệm.Trong đóphương pháp thực nghiệm cần có sự tác động của người làm công tácnghiên cứu bằng cách khống chế những biến số không liên quan và điềukhiển một biến số còn lại.

- Kỹ thuật thu thập dữ liệu.

Có hai kỹ thuật thu thập chủ yếu là thông qua giao tiếp và thông quaquan sát.

- Lấy mẫu

Trong quá trinh lấy mẫu, các nhà nghiên cứu cần làm rõ 3 vấn đề:+ Mẫu được chọn từ đâu

+ Quá trình chọn mấu+Quy mô mẫu

- Thu thập dữ liệu.

Thu thập dữ liệu dù bằng kỹ thuật giao tiếp hay kỹ thuật quan sát cũngphải sử dụng đến con người , làm nảy sinh ra vấn đề phải quản lý conngười Công ty có thể tự làm công tác thu thập (nếu có khả năng) hoặc cóthể mua dữ liệu từ các tổ chức chuyên thu thập và bán dữ liệu Do đôi khitrình độ thu thập dữ liệu của công ty còn thấp kém, do không có chuyênmôn, không am hiểu thị trường…thì việc mua dữ liệu bên ngoài là kinh tếvà có hiệu quả hơn cả.

- Phân tích và xử lý dữ liệu.

Khi thu thập xong, dữ liệu cần được kiểm tra, hiệu đính,mã hóa, phântích và xử lý trước khi đưa vào sử dụng.

- Báo cáo kết quả nghiên cứu.

Mọi vấn đề nghiên cứu cần được báo cáo rút ra kết luận Một báo cáonghiên cứu marketing cần cung cấp đầy đủ mọi thông tin người đọc cần,dùng ngôn ngữ dễ hiểu với nội dung đã được sàng lọc và lựa chọn.

1.2.2.2 Chính sách lựa chọn thị trường xuất khẩu.

Để đưa ra một chính sách marketing xuất khẩu hữu hiệu, trong khâulựa chọn thị trường xuất khẩu, các nhà làm marketing cần lưu ý:

- Không nên tập trung vào từng sản phẩm hay thị trường riêng biệt.- Ngoài những biện pháp truyền thống tập trung vào việc phân đoạnthị trường, quá trình lựa chọn thị trường còn cần phải tập trung vào nhữngbiện pháp chiến lược rộng lớn hơn trong khi lập kế hoạch mang tính rộnglớn hơn.Những biện pháp này phải phản ánh được mức độ hấp dẫn chungcủa thị trường và vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường đó.

-Hơn ai hết những nhà làm marketing xuất khẩu cần đóng một vai tròchủ đạo trong quá trình đề ra các chính sách xuất khẩu bởi vì trong quátrình xây dựng vòng đời sản phẩm, xác định thị trường, phân đoạn thịtrường, thị trường mục tiêu.

Trong quá trình lựa chọn thị trường cần phải thẩm định xam khả năngcủa công ty có đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay không, hay côngty có khả năng làm thay đổi nhu cầu của thị trường hay không Việc lựachọn thị trường không thể dựa hoàn taòn vào cơ sở lý thuyết marketing màcòn phụ thuộc vào khả năng và mục tiêu mà công ty đặt ra trong chínhsách Một quyết định nữa trong chính sách marketing xuất khẩu có liênquan đến việc lựa chọn thị trường là quyết định hướng phát triển của thịtrường xuất khẩu Liệu công ty có nên tiếp tục phát triển giữ vững hay từbỏ vị trí của mình ở vị trí thị trường cũ hay mở rộng, thâm nhập thị trườngmới Quyết định hướng phát triển của thị trường không thể tách rời nhữngquyết định lựa chọn thị trường.

1- Hình thành về một hồ sơ sản phẩm-thị trường.

Bước đầu tiên trong lựa chọn thị trường xuất khẩu là thiết lập một sốnhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng và lợi nhuận của sản phẩm đangxem xét.Nếu một công ty đang bắt đầu xuất khẩu lần đầu tiên, hồ sơ về thịtrường và sản phẩm của nó sẽ phải dựa trên cơ sở kinh nghiệm ở thị trường

trong nước Và một nguyên tắc chung trong marketing là một công tymuốn thâm nhập vào một thị trường nào đó, nó sẽ phải cung cấp nhiều giátrị hơn đối thủ cạnh tranh - nhiều lợi ích hơn, giá thấp hơn hoắc cả hai.

2- Lựa chọn thị trường.

Lựa chọn thị trường là đánh giá các thị trường có khả năng, có 6 tieuchuẩn cần được đánh giá khi lựa chọn thị trường.

- Tiềm năng của thị trường xuất khẩu.

Theo Gerald Albaum định nghĩa:" Tiềm năng xuát khẩu vào thị trườnglà khối lượng hàng hóa mà thị trường đó có thể tiếp thụ trong một khoảngthời gian chưa xác định trong điêuf kiện phát triển tối ưu của thị trường."Hay có thể mô tả : Tiềm năng thị trường= các khách hàng theo lý thuyết+Dung khối thị trường tự do(các khách hàng tiềm năng).

Tiềm năng của thị trường là công cụ hữu ích để đánh giá mức độ hấpdấn của thị trường mà căn cứ vào đó công ty đi đến quyết định có thâmnhập thị trường đó hay không Có hai khía cạnh chủ yếu để đánh giá tiềmnăng của thị trường :(1) số lượng người có thể tiêu thụ sản phẩm, (2) Mứcđộ dự đoán mua hàng tối đa Chúng ta có thể lập luận rằng tiềm năng năngthị trường và bán hàng vào thị trường đó là như nhau Và ta có thể xâydựng một qui trình cơ bản để lượng giá tiềm năng thị trường như sau:

Hình 1.4 Qui trình đánh giá tiềm năng thị trường.

Để đạt được hiệu quả việc đo lường tiềm năng thị trường, việc phântích các nhóm thị trường phải được tiến hành một các có hệ thống Để đánhgiá tiềm năng của thị trường ta đi xem xét cầu thị trường đối với sản phẩm.Cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng lượng hàng sẽ mua của mộtnhóm khách hàng xác định, ở một khu vực địa lý xác định Khi đã hìnhthành nên bức tranh chi phí cho marketing xuất khẩu, nhà xuất khẩu có thểsuy nghĩ về thị trường và dự báo cho công ty Chính vì vậy chính phủ cácnước và tổ chức quốc tế đều có sẵn các ấn phẩm mang thông tin tiềm năngthị trường hỗ trợ cho các doanh nghiệp Sau khi đã sử dụng một số công cụvà kỹ thuật nghiên cứu thị trường và những thông tin có trong tay thì côngty có thể dự đoán thô về tổng doanh thu tiềm năng ở một thị trường thếgiới.

Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp Chính sách tập đoàn

Các chỉ tiêu phân loại thị trường

Các thị trường địa lý được chọn

Các điều kiện được đáp ứng

Các điều kiện không được đáp ứng

Các thị trường sản phẩm

Ngừng đánh giá

- Những cân nhắc rào cản khi thâm nhập thị trường

Tiêu chuẩn này liên quan đến toàn bộ các công tụ kiểm soát của mộtquốc gia được áp dụng đối với hàng hóa nhập khẩu được sản xuất bênngoài nước người mua Những vấn đề cần cân nhắc ở đây là thuế nhậpkhẩu, các biện pháp hạn chế nhập khẩu hay hạn ngạch, qui định quản lýngoại hối và những sắp xếp ưu tiên Cụ thể:

+ Hệ thống thuế quan: Cung cấp hoặc một thuế suất duy nhất đối vớimỗi hàng hóa có khả năng áp dụng đối với tát cả các quốc gia hoặc hai tỷsuất hay nhiều hơnthích hợp với các quốc gia.

+ Thuế quan ưu đãi là thuế suất giảm được áp dụng đối với hàng nhậpkhẩu từ những nước nào đó.

+ Mã số định giá hải quan.+ Các loại thuế quan:

\ Thuế giá trị: Loại thuế được biểu hiện như một số phần trăm trên giátrị hàng hóa.

\ Thuế cụ thể: Loại thuế biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trêntrọng lượng, số lượng, chiều dài và số dơn vị đo lường khác.Thuế cụ thểđược biểu hiện bằng tiền của nước nhập khẩu.

\ Thuế thay thế: bao gồm thuế giá trị và thuế cụ thể đều được áp dụngtrong biểu thuế quanđối với một sản phẩm cho trước.

\ Thuế hỗn hợp: Cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ thuếgiá trị được đánh vào cùng một loại hàng hóa.

\ Thuế chống bán phá giá: Bù vào phần ảnh hưởng của giá phá và đểphạt các công ty phạm luật.

\ Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ởnước xuất khẩu

+Những khoản tiền nhập khẩu phải trả khác.\ Cách đánh thuế có thể thay đổi.

\ Khoản tiền nhập khẩu trả thêm tạm thời.

\ Thuế nhập khẩu bồi thường.

- Chi phí vận chuyển: Chi phí chuẩn bị xuất khẩu và vận chuyển có

thể ảnh hưởng đến tiềm năng thị trường đối với sản phẩm của các công tykinh doanh Nếu 1 sản phẩm tương tự như của công ty đã được sản xuấttrên thị trường mục tiêu, chi phí vận chuyển có thể làm cho sản phẩm củacông ty không có tính cạnh tranh Khảo sát các phương án vận chuyển khácnhau cũng như các cách để chuyên biệt hoá sản phẩm nhằm bù vào nhữngbất lợi về giá.

- Đánh giá cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thị trường tiềm năng,việc thương thảo với các nhà xuất khẩu, chủ ngân hàng và các giá trị quốcgia thuộc ngành công nghiệp khác là cực kỳ có ích vào giai đoạn lựa chọnthị trường xuất khẩu.Sử dụng các đại diện thương mại của một nước ởnước ngoài cũng có thể là một biện pháp có giá trị Khi tiếp xúc với đạidiện thương mại ở nước ngoài điều quan trọng là cung cấp được càng nhiềuthông tin càng tố.

- Đánh giá sự phù hợp sản phẩm.

Với thông tin về tiềm năng của thị trưồng, chi phí thâm nhập thịtrường, và sự cạnh tranh ở địa phương thì sự đánh giá mức độ phù hợp củasản phẩm rất quan trọng.Một sản phẩm phù hợp với một thị trường nếu nóthoả mãn những tiêu chuẩn sau:

+ Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng.

+ Sản phẩm không đòi hỏi điều chỉnh cho thích hợp hơn về mặt kinhtế được quyết định bởi số lượng bán trên thị trường.

+ Sự hạn chế nhập khẩu hoặc thuế quan cao không loại trừ sản phẩmhoặc làm nó quá đắt nằm trong phạm vi,đòi hỏi của giá cạnh tranh hoặc chiphí tập hợp tài liệu không vượt quạ phạm vi thị trường mục tiêu.

- Dịch vụ : Đây là tiêu chuẩn vô cùng quan trọng trong việc bán cácsản phẩm có kỹ thuật Đây là dịch vụ đi kèm nhằm tăng giá trị cho sảnphẩm.

1.2.2.3 Chính sách lựa chọn hình thức xuất khẩu

Sau khi có những bước phân tích về môi trường thị trường và lựa chọnđược

thị trường xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế sẽ lựa chọn hìnhthức xuất khẩu hay lựa chọn phương thức để thâm nhập thị trường xuấtkhẩu.

Khi lựa chọn hình thức xuất khẩu cần quan tâm đến hai dòng luânchuyển (1) dòng luân chuyển gian dịch là dòng chuyển giao dịch là dòngchuyển quyền thông qua các cuộc giao dịch để cuối cùng chuyển quyền sởhữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng (2) dòng luân chuyển sảnphẩm là dòng vận chuyển sản phẩm, hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuốicùng thông qua khâu vận chuyển, lưu kho.Trong giao dịch xuất khẩu có haihình thức: Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.

Hình 1.5 Các hình thức xuất khẩu.Sản xuất trong nước

Đại lý đóng tại nước nhà

SXCác tổ

chức hợp tác

Phòng XK đóng

tại trong nước

Chi nhánh bán hàng nước ngoài

Đại diện nằm ở nước ngoài Nhà buôn

đóng tại nước nhà

Công ty con bán hàng ở nước ngoài Kho hàng

ở nước ngoài

Nhà phân phối hay

đại lý ở nước ngoài

- Xuất khẩu trực tiếp: Là hình thức được tiến hành khi nhà sản xuất

hay nhà xuất khẩu trực tiếp bán hàng cho nhà nhập khẩu hay người mua ởthị trường nước ngoài thông qua các tổ chức do nhà sản xuất lập ra, tứcthuộc nhà sản xuất, đóng tại trong nước hay nước ngoài.

*) Các tổ chức đóng tại trong nước như:

+ Phòng xuất khẩu nằm trong công ty, thuộc công ty: Là cơ chế đơngiản, dễ thành lập nhất Chức năng của nó là trực tiếp bán hàng hay chỉ đạoviệc bán hàng Còn các công việc khác như quảng cáo, vận chuyển hàng,tín dụng…do các phòng khác trong công ty đảm nhiệm.

+ Phòng xuất khẩu hoạt động độc lập: Đảm nhận mọi hoạt độngmarketing xuất khẩu nhằm bán sản phẩm trực tiếp ra nước ngoài.

+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu: Như một công ty riêng biệt, hoàntoàn không liên quan đến đến các hoạt động marketing nội địa ,chức năngphải mua sản phẩm của công ty mẹ/nhà sản xuất để xuất khẩu ra nướcngoài.

*) Các tổ chức hoạt động ngoài nước.

+ Chi nhánh bán hàng ở nước ngoài: Giám sát, chỉ đạo các hoạt độngbán hàng ở một khu vực thị trường cụ thể ở nước ngoài Chi nhánh nàyđiều khiển hoạt động xúc tiến xuất khẩu, hoạt động phân phối , bán hàngcho các thương nhân, các nhà buôn hay các nhà công nghiệp trong khu vựcđó Chi nhánh này là cầu nối các kênh marketing ở khu vực thị trường nướcngoài Chức năng của nó tương tự như các nhà phân phối ở nước ngoài,chỉ khác là nhân viên chi nhánh là người của công ty, do vậy phải chịutrách nhiệm trước công ty trong nước Sử dụng chi nhánh bán hàng ở nướcngoài rất có hiệu quả nhưng chi phí rất tốn, thường chỉ phù hợp với nhữngcông ty, nhà sản xuất lớn.

+ Chi nhánh kho lưu hàng ở nước ngoài.

Ở những thị trường có lợi nhuận cao, các nhà sản xuất, bán hàngthường lập thành những chi nhánh lưu kho hàng Chi nhánh này có thể độclập hoặc có thể trực thuộc chi nhánh bán hàng ở nước ngoài Chi nhánh kholưu hàng có thể thực hiện những đơn hàng của các đại lý hay nhà phân phốinước ngoài Chi nhánh lưu kho này không nhất thiết chỉ cung cấp hàng chomột khu vực thị trường mà cung cấp cho nhiều thị trường khác nhau.

+Công ty con, chi nhánh bán hàng ở nước ngoài.

Loại công ty này là hình thức biến dạng của công ty chi nhánh đóngtại trong nước cho nên chức năng của nó cũng giống như các công ty chinhánh nội địa, chỉ khác là quyền tự trị của nó cao hơn, do vị trí của nó nằmở nước ngoài và nó hưởng một số ưu đãi về thuế ở một số nước, có điềukiện hoạt động thuận lợi hơn, các mối quan hệ với thị trường nước ngoàitốt hơn, hiểu biết rõ hơn về các quy định và pháp luật, gần gũi với thịtrường nước ngoài.

+Đại diện của doanh nghiệp ở nước ngoài:

Biệt phái viên xuất khẩu thường là người cư trú ở trong nướcnhưngđược cử ra ở nứoc ngoài một thời gian để thực hiện nhiệm vụ hỗ trợ bánhàng, chào hàng, đặt mối quan hệ….

+Các nhà phân phối, các đại lý, đại diện ở nước ngoài.

-Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp là khi các nhà sản xuất xuất khẩu (SXXK)sử dụngcác tổ chức độc lập nằm ở nhà sản xuất để xuất khẩu hàng hóa của mình ranước ngoài Có 3 loại hình đựơc sử dụng phổ biến:

Nhà buôn xuất khẩu đóng tại nước nhà sản xuất.

+ Nhà buôn xuất khẩu này có chức năng chủ yếu là mua và bán hàngkinh doanh độc lập, thông thường làm cả chức năng xuất khẩu và nhậpkhẩu Khi sử dụng nhà buôn xuất khẩu thì nhà xuất khẩu chỉ đóng vai trònhà hoạt động marketing nội địa.Toàn bộ hoạt động marketing quốc tế đềudo nhà buôn xuất khẩu này đảm nhiệm trừ những thay đổi, cải tiến hay

đóng gói hàng để đáp ứng những nhu cầu cụ thể của các thị trường riêngbiệt.

+ Công ty thương mại : hoạt động trên mọi linh vực như thưong mại,tài chính, kinh doanh, phân phối,… nó còn đóng một vai trò chủ đạp trongcác lĩnh vực hoạt động như thuê tàu, lưu kho, chuyển giao công nghệ,….

Đại lý đóng tại nước nhà sản xuất XK

+ Đại lý xuất khẩu hoa hồng: còn được giạ là ssại lý mua hàng xuấtkhẩu thực chát là đại diện của người mua, do người mua thuê, đóng tạinước người SXXK, hoạt động trên cơ sở các đơn hàng tay hay các đơnhàng ủy thác thác nhận được từ phía người mua và do người mua trả tiềnhoa hồng Các điièu khoản mua bán không phải do nhà sản xuất /xuất khẩuqui định mà do giữa người mua hàng với đại lý Đại lý này gửi đi các bảnqui cách phẩm chất tới các nhà sx mời thầu Với các điều kiện khác khôngđổi, nhà sản xuất/xuất khẩu nào chào giá thấp hơn sẽ thắng thầu

+Đại lý xác nhận: Chức năng chủ yếu là giúp các nhà xuất khẩu nướcngoài nhận đơn đặt hàng và thực hiện thanh toán cho các nhà XK một khihàng đã giao Loại này không phổ biến lắm, chỉ đựoc áp dụng ở châu âu,chủ yếu là Anh.

+Môi giới XK: có thể là đại diện của người bán hoặc của người mua.Chức năng chủ yếu là liên hệ giữa người bán và người mua.

+Công ty quản trị XK : chuyên làm công tác quản trị XK quốc tế họliên minh các nhà sản xuất không cạnh tranh nhau Công ty hoạt động nhưmột nhà sản xuất mọi thứ từ giao dịch, các hợp đồng ký kết đều mang tênngười sản xuất Thực tế ngày nay nhiều công ty quản trị XK đóng vai trònhư một nhà phân phối cho người sản xuất Số đông vẫn hoạt động trên cơsở hoa hồng nhưng phần lớn hoạt động độc lập về tài chính, chịu mọi rủi rovề tín dụng ở nước ngoài.

+Đại lý XK của các nhà sản xuất:Đại lý xuất khẩu hoạt động bằngchính tên của mình, được nhà sản xuất trả tiền hoa hồng trực tiếp và không

tham gia vào mua bán hàng hóa với nhà sản xuất.Loại đại lý này thườngđược sử dụng khi công tuy thực hiện những đợt hàng nhỏ hay thâm nhậpthị trường mới ở thị trường nước ngoài.

+Các tổ chức hợp tác xuất khẩu: Bao gồm (1) Tổ chức marketing bổtrợ, (2) Tổ chức hợp tác xuất khẩu.

- Xuất khẩu qua con đường chợ đen: là xuất khẩu không được phépcủa nhà SXXK.Bán hàng hóa của nhà SXK qua một tổ chức khác.Điều nàysẽ gây khó khăn cho nhà SXXK vì giá sẽ hạ hơn , cạnh tranh sẽ khó khănhơn.

1.2.2.4.Chính sách thực hiện nỗ lực marketing-mix xuất khẩu

1.2.2.4.1 Chính sách sản phẩm quốc tế.

Đây là bộ phận quan trọng nhất trong chính sách marketing xuất khẩu.Vậy sản phẩm là gì?"Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường,để có thể mua, sử dụng hay tiêu dùng và có thể thỏa moãn một mong muốnhoặc nhu cầu nào đó" Với những sản phẩm được chào bán trên thị trườngbao gồm hàng hóa vậy chất, dịch vụ, địa diêm, tỏ chưc, ý tưởng, chính sánhsản phẩm nói chung và chính sánh sản phẩm quốc tế nói riêng được thểhiện thông qua nội dung sau:

Danh mục, chủng loại sản phẩm.

Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những sản phẩm và mặthàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho người mua Danh mục sảnphẩm của một công ty sẽ có chiều dài, chiều rộng, và mật độ nhát định.chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bâo nhiêu sản phẩmkhác nhau Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số các mặt hàng trongdanh mục sản phẩm Chiều sâu trong danh mục sản phẩm thể hiện có baonhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại Còn mật độ của danh mụcsản phẩmthể hiện mối quan hệ mật thiết đén mức độ nào giữa các loại sảnphẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênhphân phối hay một phương diện nào khác.

Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ đẻ xácđịnh chính sách sản phẩm của công ty Đó là:

+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới.+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.

+ Bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăngchiều sâu cho danh mục sản phẩm.

+ Làm tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tùy theo ý đồ kinhdoanh của công ty: muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay thamgia vào nhiều lĩnh vực

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ vớinhau Bởi chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho ngườitiêu dùng qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, ngườiquản lý cần phải biết doanh số của từng sản phẩm hay nhóm sản phẩm vàtình trạng của sản phẩm đó so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đẻ từ đócó quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định hiện đị hóasản phẩm, làm nổi bật hay thanh lọc sản phẩm.

* Chất lượng sản phẩm.

"Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng của một sản phẩmhay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thỏa mãn nhưng nhu cầu được nói rahay được hiểu ngầm".

Đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thỏa mãn khách hàng vàkhả năng sinh lờicủa công ty có mối quan hệ mật thiết Mức chất lượngcàng cao thì mật độ thỏa mãn khách hàng cũng càng cao và ta có thể tínhgiá cao hơn trong khi chi phí thường là không tăng nhiều, thậm chí chi phígiảm(do sự khác biệt về công nghệ).

Chất lượng sản phẩm là một trong những thuộc tính đầu tiên và quantrọng nhất đối với khách hàng khi họ lụa chon sản phẩm của công ty ( đặcbiệt là đối với những sản phẩm công nghiệp) Do vậy chất lượng sản phẩm

phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp là chất kượng đápứng được nhu cầu thị trường theo mục tiêu và khi phân tích chất lượng phảitính đến chất lượng theo thị trường chứ không phải chất lượng theo tiêuchuẩn kỹ thuật Đối với chính sách sản phẩm quốc tế thì vấn đề này càngquan trọng.

Trong các quyết định về sản phẩm thì quyết định về chất lượng sảnphẩm là một quyết định then chốt bởi tất cả các nỗ lực marketing sẽ trởthành vô nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi Mặt khác, chất lượngcủa sản phẩm có ảnh hưởng đến hiệu quả của các chính sánh marketingkhác Do vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải cải tiến chất lượng sảnphẩm, nâng cao chất lượng cạnh tranh Để cải tiến chất lựợng sản phẩm cầnphải chú ý đến những vấn đề sau:

- Chất lượng phải được khách hàng nhận thức được.

- Chất lượng phải được phản ánh trong mọi sản phẩm của công ty chứkhông phải trong một sản phẩm nhất định của công ty.

- Chất lượng bao giờ cũng có thể cải tiến Cải tiến chất lượng đôi khiđòi hỏi phải có bước đột phá.

- Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm.

- Chất lượng là cần thiết nhưng có thể là không đủ, chạy đua theo chấtlượng không thể cứu vãn được sản phẩm tồi.

Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm.

Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm là bộ phận quan trọng trong chính sáchsản phẩm quốc tế Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bánđảm bảo cung cấp cho người mua một sản phẩm tốt Việc thiết kế một nhãnhiệu phù hợp với sản phẩm cũng như phù hợp với thị hiếu của thị trườngnước ngoài là một phần thiết yếu trong chính sách marketing xuất khẩu củadoanh nghiệp.

Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sảnphẩm Đối với nhưng người làm marketing xuát khẩu, bao bì được xem là

một yếu tố thiết yếu của chính sánh sản phẩm và trở thành một công cụmarketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện chongười tiêu dùng(làm nâng cao tổng giá trị của người mua) và giá trị khuyếnmãi cho người sản xuất.

Dịch vụ sau bán hàng.

Trong thời đại ngày nay thì dịch vụ bán hàng là công cụ để đảm bảolợi thế cạnh tranh của công ty( đặc biệt là những công ty sản xuất mặt hàngcó tính công nghiệp và những mặt hàng có kỹ thuật cao) Dịch vụ sau bánhàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được từ khách hàngcũng như sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm Dịch vụ sau bánhàng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm trong môi trường cạnh tranh.

1.2.2.4.2 Chính sánh giá quốc tế.

Giá cả mang lại thu nhập nhưng cũng là yếu tố linh hoạt nhất trongcác chính sách marketing, nó có thể thay đổi một cáhc nhanh chóng, khônggiống như những tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh Đồngthời việc định giá và cạnh tranh giá là vấn đề số một của những người làmmarketing, đặc biệt trong môi trường kinh doanh quốc tế.

Trong marketing xuát khẩu, việc xác định giá bao gồm các nội dungsau:

- Xác định mức giá cơ sở cho sản xuất của doanh nghiệp.

- Xác định các điều kiện để phân hóa giá bán tại các thị trường khácnhau.

- Xác định một chính sánh giá giữa các thị trường nước ngoài…

Việc xác định giá sản phẩm tại thị trường nước ngoài chịu tác độngcủa nhiều yếu tố:

+ Chi phí cho sản phẩm + Nhu cầu thị trường.

+ Cạnh tranh.

+ Luật pháp và chính trị.

Tuy nhiên tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể của thị trường nướcngoài, cácgiai đoạn thâm nhập khác nhau và xuất phát từ cách tiếp cận tôngquát nói trên mà doanh nghiệp có thể áp dụng hai chính sách giá chủ yếu:chính sánh giá "bớt váng sữa " và chính sách giá "thấm dần" Đặc biệtdoanh nghiệp cũng phải chú ý đến mối liên hệ giữa giá nội địa và giá xuấtkhẩu tùy theo sự ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh doanhcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể chọn một trong ba phương án: (1)Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa; (2) Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa;(3) Giá xuất khẩu ngang bằng giá nội địa.

1.2.2.4.3 Chính sách phân phối quốc tế.

chính sách phân phối quốc tế là một trong những khâu quan trọng vàhết sức phức tạp mà người làm marketing phải thực hiện Hầu hết nhữngngười sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường quốc tế quanhững người trung gian Do đó, vấn đề phân phối là vấn đề sống còn đốivới doanh nghiệp trong thời đại ngày nay Sự quan trọng của hệ thống phânphối được Coray nhận xét:

"Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thôngthường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổiđược nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực thenchốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu thiếtkế và tiêu thụ Nó là cam kết của công ty với rất nhiều công ty độc lập khácchuyên về phân phối và đối với thị trường mà công ty phục vụ Nó cũng làmột loạt những cam kết và thông lệ tạo nên những cơ sở để xây dựng mốiquan hệ lâu dài".

Như vậy một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu cầnphải hoàn thiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của công ty mình.Một sản phẩm có chất lượng cao cũng khó có thể xâm nhập vào được một

thị trường nếu không thông qua một kênh phân phối thích hợp Công ty haynhà sản xuất có thể bán trực tiếp cho người nước ngoài, nhưng loại kênhnày thông thường không thích hợp và ít tồn tại ở hàng tiêu dùng Ở thịtrường nước ngoài, thông thường một sản phẩm phải trải qua nhiều taytrung gian mới đến được tay người tiêu dùng.

Nội dung quan trọng nhất trong chính sách marketing nói cung vàchính sách marketing xuất khẩu nói riêng là hệ thống các kênh phân phối.Kênh marketing có thể xem như tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau,liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có - đó cũng làbản chất của kênh phân phối.

Kênh marketing được tạo thành như một dòng chảy có hệ thống đượcđặc trưng bởi cấp số kênh, bao gồm: người tiêu dùng, trung gian, nhà sảnxuất Kênh marketing thực hiện công việc lưu chuyển hàng hóa từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua nhưng ngăn cách về không gian vàthời gian, đem lại sự tiện dụng cho người tiêu dùng sử dụng hàng hóa củacông ty.

Kênh marketing là cốt lõi của chính sách phân phối quốc tế Nó đạtđược các mục tiêu phân phối và tạo điều kiện để phát huy tác dụng củachính sách marketing khác Kênh marketing tạo nên sự đặc trưng của chínhsách phân phối quốc tế và đồng thời tạo ra sự khác biệt giữa các công ty.

1.2.2.4.4 Chính sách khuyếch trương quốc tế.

Thực hiện hoạt động khuyếch trương trên phậm vi quốc tế, chính sáchnày phải tính đến những ảnh hưởng của nhân tố rất phức tạp Khuyếchtrương bao gồm nhiều hoạt động khác nhau nhằm mục tiêu cung cấp vàtruyền thông tin về một sản phẩm nào đó đén nhà cung cấp, các khách hàngvà người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra và phát triển nhận thức, sự hiểu biếtvà lòng ham muốn mua hàng.Khuyếch trương trong marketing xuất khẩukhác với trong marketing nội địa, vì đây là quá trình truyền tin giữa các nềnvăn hóa song sự phân biệt như vậy không phải là tuyệt đối Sự khác biệt

này thể hiện ở khía cạnh về ngôn ngữ, luật pháp, phương tiện giao tiếp, thịhiếu… Chính sách khuyếch trương thường tập trung vào những nội dungchính như sau:

+ Marketing trực tiếp.

Đây là hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiềuphương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo đếm đượchay việc giao dịch tại bất kì địa điểm nào Các công cụ marketing trực tiếpcó thể sử dụng là: thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác đểthông tin cho khác hàng hiện có và khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp.

+ Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian đểchuyển đến khách hàng tiềm năng các thông tin về sản phẩm của doanhnghiệp Thực hiện một cương trình quảng cáo, người làm marketing phảitính đến hai nhóm nhân tố là moi trường quảng cáo và phương tiện quảngcáo Một số phương tiện quảng cáo thông dụng như: báo, tạp chí, phươngtiện truỳen thanh, truyền hình quốc tế, các phương tiện quảng cáo ngoàitrời, đội ngũ nhân viên bán hàng,…

+ Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động marketing nhằm thu hút sựchú ý của khách hàngtới một sản phẩm khién nó trở nên hấp dẫn hơn ở nơibánhoặc nơi tiêu thụ Hoạt động xúc tiến bán hàng được sử dụng có hiệuquả khi có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất trên thị trường nướcngoài, các sản phẩm tương đối giông nhau về chất lượng, giá cả, khốilượng bán phụ thuộc mức quen biết giữa khách hàng với doanh nghiệp Cáchình thức xúc tiến phổ biến là: thay đổi hình thức sản phẩm, khuyến khíchmua hàng, trưng bày các tài liệu về sản phẩm tại điểm bán, giới thiệu mẫuhàng.

+ Các hoạt động yểm trợ sản phẩm.

Đây là hoạt động liên quan đến các dịch vụ sản phẩm và thông tin màdoanh nghiệp cung cấp thêm cho những người sử dụng sản phẩm của mình.Các dịch vụ sản phẩm chủ yếu là: Catalog, phim ảnh,…

+ Xây dựng các mối quan hệ với công chúng.

Doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều hoạt động phong phú và đa dạngđể xây dựng và mở rộng các mối liên hệ với công chúng Những hoạt độngchủ yếu là: Quan hệ báo chí, hội chợ triển lãm, phòng trưng bày…Mục tiêucủa hoạt động này là giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng, trao đổithông tin, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng,thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng, quan sát xu thế của thịtrường…

1.3 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING XUẤT KHẨUCỦA CÔNG TY XUẤT KHẨU.

1.3.1 Nhân tố mang tính toàn cầu.

Đó là hệ thống thương mại quốc tế, bao gồm hàng rào thuế quan, phithuế quan một nước có thể bảo trợ một số ngành sản xuấttrong nước bằngcách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng cung loại hay áp dụngchế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lượng hàng hóa nhập khẩu Bên cạnhcác công cụ thuế quan, ngày nay đứng trước xu thế tự do hóa thương mại,các công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơnbao giờ hết Các nhà kinh doanh nước ngoài phải đối diện với hàng rào phithuế quan như: Hệ thống tiêu chuẩn của các quốc gia đó, giấy phép nhậpkhẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà đấu thầu nước ngoài…

Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải tỏa mức độ thuếquan và các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thương mạiquốc tế WTO đã ra đời và phát triển không ngừng cũng hình thành nhiềuliên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau: EU, ASEAN, APEC… các liênminh đã và đang tạo ra các cơ hội cũng như những thách thức đối với cácdoanh ngiệp kinhh doanh quốc tế Sự xóa bỏ hàng rào thuế quan và các quy

định hạn chế thương mại trong nội bộ khối, các liên minh kinh tế sẽ trởthành những thị trường thuần nhất rộng lớn và có sức mua lớn, khó khăntrong quá trình thâm nhập sẽ được bù đắp bởi doanh số và lợi nhuận caohơn.

1.3.2 Nhân tố kinh tế.

Khi đánh giá về sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế đối với hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, chúng ta phải quan tâm đến nhiều yếutố như: Cơ cấu kinh tế, mức độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phânphối thu nhập, chế độ xuất khẩu…Từ đó, phải đưa ra được những đánh giávề rủi ro, khả năng tăng trưởng kinh tế trong tương lai và ảnh hưởng của nóđến hoạt động của doanh nghiệp.

Cơ cấu nên kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng chocác sản phẩm của doanh nghiệp Nền kinh tế với tỷ trọng ngành côngnghiệp và dịch vụ cao đương nhiên là thị trường hấp dẫn đối với mọi sảnphẩm hơn là nền kinh tế có tỷ trọng ngành nông nghiệp lớn.

Để có một chính sách marketing thích hợp cần thiết phải nhận định rõtình hình kinh tế của nước sở tại Nó được thể hiện qua các thông tin sau:(1) Dân số và thu nhập Dân số của một nước tạo nên thị trường tiêu thụ.Thu nhập phản ánh khả năng tiêu thụ của thị trường Khả năng tiêu thụbình quân cao hay thấp phụ thuộc vào tổng dân số và thu nhập đầu người.Do vậy, các nước phát trển vẫn là các khách hàng tiềm năng và các nướcnghèo kém phát triển cho dù dân số đông vẫn không trở thành thị trườngtiềm năng được;(2) Mô hình tiêu dùng Mô hình tiêu dùng tổng thể dựa trêncơ sở tiềm năng và cơ cấu tiêu dùng Cơ cấu tiêu dùng giữa các nước khácnhau rất nhiều Xã hội càng nghèo thì phần thu nhập dành cho lương thực,thực phẩm càng lớn Những nước giàu số phần trăm thu nhập dành chomua sắm đồ đạc hay thuê nhà, xây nhà nhiều hơn.

Qua đó, người làm marketing quốc tế có thể đánh giá được khả năngthanh toán của đoạn thị trường tiềm năng và dự đoán được tổng doanh thucủa công ty tại những thị trường này.

Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuấtkhẩu đó là chế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác, chế độ xuất nhậpkhẩu tạo ra những thuận lợi và khó khăn Ngay từ bước đầu doanh nghiệpđưa ra sản phẩm vào thị trường nước ngoài Đặc biệt là chế độ thanh toánquốc tế mà nước đó đang áp dụng, một vấn đề phức tạp và nan giải với hầuhết các doanh nghiệp quốc tế.

1.3.3 Nhân tố chính trị.

Mỗi quố gia duy trì chế độ chính trị khác nhau Môi trường chính trịthường chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lườngtrước đối với doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế Người ta chỉ ramột số những nhân tố cơ bản thuộc môi trường chính trị thường xuyên cótác động đến doanh nghiệp khi xem xét khả năng mở rộng thị trường ranước ngoài Cụ thể:

Sự ổn định về chính trị.

Một nền chính trị bất ổn sẽ là sự đe dọa trực tiếp tới hoạt động kinhdoanh của công ty nước ngoài Liệu tài khoản của họ có bị phong tỏa haytài sản có thể bị nhà nước xung công… Như vậy, sự ổn định chính trị lànhân tố đặt lên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trường chínhtrị.

Thái độ của nhà nước đối với nhà kinh doanh nước ngoài.

Chính phủ có thể đưa ra nhưng ưu đãi đối với nhà kinh doanh như:đơn giản hóa thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu tư nước ngoài,khuyếnkhích đầu tư nước ngoài…Mặt khác, chính phủ cũng đưa ra những yêu cầuvề hạn ngạch nhập khẩu, hạn chế sử dụng ngoại tệ… Cũng như những quyđịnh gây khó khăn đối với việc chuyển lợi nhuận về nước của nhà kinhdoanh.

Vai trò của các đảng chính trị đối lập.

Mỗi Đảng theo đuổi một mục tiêu chinh trị riêng Những mục tiêu nàycó ảnh hưởng đến phát luật và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đóchiếm đa số ghế trong bộ máy quyền lực.

Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền.

1.3.4 Nhân tố luật pháp:

Ảnh hưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu thông qua các đặcđiểm của sản phẩm( độ an toàn, các ứng dụng vật lý, kích thước…) Việcđóng gói, gắn nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiếnbán hàng… Luật pháp cũng quy định về phương thức thanh toán quốc tế,giá trị hiệu lực của bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranhchấp.

* Hệ thống luật pháp.

Trên thế giới tồn tại 3 loại luật chủ yếu: Luật án lệ, luật lục địa và luậtđạo hồi Luật án lệ dựa vào tiền lệ lịch sử, sự phán quyết trong các vụ xửđặc trưng và luật đặc biệt để tạo ra các quy chế pháp lý Khác với luật án lệ,luật lục địa đưa ra những quy định về các tình huống cụ thêtrong các điềukhoản của bộ luật đó Luật đạo hồi bắt nguồn từ kinh Zoras.

 Xung đột pháp luật. Phán quyết.

 Các qui định về vận chuyển hàng hóa. Công ước quốc tế.

 Cơ chế giải quyết tranh chấp.

1.3.5 Nhân tố văn hóa.

Văn hóa chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp như: Ngôngnữ, phong tục tập quán, thói quen , tôn giáo,…Nó phản ánh qua lại giữalòng tin và cách sống Vì vậy, nó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt độngmarketing xuất khẩu Cụ thể:

Về quảng cáo.

Về cách thức kinh doanh.Môi trường kinh doanh

1.3.6 Nhân tố công nghệ.

Cuộc cách mạng công nghệ đã mang lại những thành quả to lớn chotoàn nhân loại Ngày nay, cùng với sự thay đổi nhanh chóng của côngnghệ, marketing xuất khẩu cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của nó.Ví dụnhư việc nối mạng internet trên phạm vi toàn cầu đã miễn giảm sự cáchbiệt về địa lý giữa các quốc gia Sự thay đổi nhanh chóng của công nghệcũng tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội đổi mối như họ sử dụng côngnghệ mới để nâng cao cạnh tranh , vị thế cạnh tranh, đây cũng là lý do đểcho nhiều doanh nghiệp giành nhiều ngân sách cho việc nghiên cứu và pháttriển.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCHMARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG

TY ĐIỆN TỬ HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG CUBA

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY ĐIỆN TỬ HÀ NỘI (HANEL).

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty điện tử Hà Nội.

Công ty điện tử Hà Nội- Tên giao dịch quốc tế: HaNoi ElectronicsCorporation Viết tắt là HANEL, là một doanh nghiệp nhà nước thuộc ủyban nhân dan thành phố Hà Nội, được thành lập theo quyết định số8733/QĐ-TCCQ do chủ tịch UBND thành phố Hà Nội ký ngày 17 tháng 12năm 1984 Năm 1987 Thành lập xí nghiệp dịch vụ điện tử dân dụng.

Thành lập xí nghiệp cơ khí điện tử Thành lập xí nghiệp điện tử thành công.

Năm 1988 Thành lập xí nghiệp vật liệu điện tử Năm 1989 Thành lập xí nghiệp điện tử chuyên dụng.Năm 1992 Thành lập công ty cổ phần VICOSIMEX

Năm 1993 Thành lập công ty liên doanh ORION-HANEL.Thành lập ban quản lý khu công nghiệp Sài Đồng B.

Thành lập công ty liên doanh thương mại DAEHA.Năm 1994 Thành lập công ty cổ phần PJICO.

Thành lập công ty liên doanh điện tử DAEWOO-HENEL.Năm 1996 Thành lập công ty tiếp vận Thăng Long.

Thành lập công ty liên doanh SUMI-HANEL.Thành lập công ty liên tổ hợp Sài Đồng A.

Năm 1998 Thành lập trung tâm điện tử công nghiệp tự động hóa.Thành lập trung tâm cơ khí điện tử.

Thành lập trung tâm công nghệ thông tin.

Năm 2000 Thành lập trung tâm nghiên cứu phát triển.Thành lập xí nghiệp sản xuất và gia công hàng xuất khẩu.

Năm 2001 Thành lập trung tâm công nghệ phần mềm Hà Nội.Thành lập trung tâm thương mại HANEL.

Thành lập công ty cổ phần Hà Nội Telecom.Thành lập công ty liên doanh HANEL-KUWAIT.

Năm 2002 Thành lập công ty liên doanh sản xuất khuôn mẫu chínhxác SIN-HENEL.

Thành lập trung tâm tư vấn tài chính.

Thành lập trung tâm tư vấn thiết kế xây dựng.

Năm 2003 Thành lập công ty liên doanh NOBLE-VIET NAM.

Ngày 28 tháng 6 năm 2004 theo quyết định số 104/2004/QĐ-UB củaUBND thành phố Hà Nội Công ty điện tử Hà Nội được phép thí điểmchuyển sang tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ-công ty con.

Trụ sở chính: Số 2, đường Chùa Bộc, quận Đống Đa, Thành phố HàNội.

Hiện nay, HANEL là một trong những công ty điện tử nội địa hàngđầu của Việt Nam với lực lượng cán bộ công nhân viên trên 7.000 người,nguồn vốn kinh doanh hơn 700 tỷ đồng, trong tổ hợp gồm doanh gnhiệpnhà nước là công ty mẹ HANEL, 6 công ty liên doanh, 6 công ty cổ phầnvà trên 10 công ty liên kết với số vốn đầu tư hơn 1 tỷ USD Công ty hoạtđộng trong các lĩnh vực sau đây:

-Sản xuất, kinh doanh đa ngành trong đó ngành chính là nghiên cứu,thiết kkế, sản xuất các sản phẩm điện tử, tin học, viễn thông dân dụng vàchuyên dùng.

+ Các sản phẩm công nghệ điện tử, tin học, viễn thông.+ Các sản phẩm cơ khí, điện tử, tự động hóa công nghiệp.

Các sản phẩm xốp và nhựa công nghiệp,dân dụng , chuyên dụngkhuôn mẫu cao cấp.

- Lập, quản lý và tổ chức triển khai, tiến hành các dự án đầu tư xâydựng hạ tầng khu công nghỉệp, khu công nghệ kỹ thuật cao Nghiên cứu

công nghệ thông tin, truyền thông, viễn thông để ứng dụng vào sản xuấtkinh doanh.Cung cấp các loại hình dịch vụ trong các lĩnh vực điện tử, viễnthông, các sản phẩm phần mềm cho khoa học.

- Kinh doanh bất động sản nhà ở, văn phòng làm việc, hạ tầng côngnghiệp, khu công nghệ cao.

- Kinh doanh dịch vụ vận tải đa phương tiện

- Đào tạo công nhân kỹ thuật, chuyên gia, cán bộ quản lý phục vụnghiên cứu phát triển của HANEL và nghiên cứu thị trường.

- Tư vấn đầu tư tài chính và quản trị doanh nghiệp.

- Tham gia với các cơ quan chức năng để xây dựng qui hoạch, kếhoạch phát triển ngành điện tử theo định hướng phát triển kinh tế, xã hộicủa thành phố và chính phủ.

- Sản xuất và gia công các sản phẩm dành cho xuất khẩu.

2.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty.

Hiện nay, tổng số cán bộ, nhân viên của công ty là 7.097 người, trongđố 600 người là nhân viên,cán bộ quản lý trực thuộc công ty.

Công ty điện tử Hà Nội

Văn phòng công ty

BQL khu CN Sài Đồng B

Phòng TCKT

TT CN phần mềm H.nel

P Kế hoạch đầu tư

TT.n/cứu ứ.dụng&PT

CN

P Thị trường nước ngoài

XN SX& gia công hàng XK

P XNK

P Kinh doanh

Các Cty liên doanh

Cty TNHH đèn hình

Cty TNHH ĐT D.woo H.nel

Cty TNHH TM D.ha

Cty TNHH D.woo H.nel

Cty TNHH Tiếp vận TL

Cty TNHH hệ thống dây Sumi

Cty TNHH khuôn mẫu chính xác

Cty TNHH H.nel Co oét

Cty TNHH Noble

Cty TNHH Sumidenco

Các Cty con

Cty CP Hanel xốp nhựa

Cty CP TĐH&CNĐT

Cty CP CNTT

Cty CP dịch vụ Điện tử

Cty CP dịch vụ khu CN

Cty CP Thương mại

Cty CP ĐT& ĐT dạy nghề

Các công ty liên kết

Cty CP Pijico

Cty Cp Cơ khí điện tử

Cty Cp Vicosimex

Cty CP viễn thông HN

Chi nhánh TP.HCM

Cty Tài chính H.nel

Cty CP ĐT& PT

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận.

- Giám đốc công ty: Giữ vai trò lãnh đạo chung toàn công ty, trực tiếpphụ tráh tài chính và các phòng ban trong công ty, đồng thời vạch chiếnlược phất triển, tìm đối tác kinh doanh Giám đốc thay mặt công ty ký kếtcác hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt dộng sản xuất kinhdoanhvà đại diện cho công ty tiến hành quyền và nghĩa vụ đối với nhànước, bảo toàn sự phát triển vốn của công ty, đmr bảo đời sống cho hàngnghìn công nhân viên chức của công ty Là người có quyền cao nhất trongcông ty.

- Phó giám đốc: làm nhiệm vụ tham mưu, bổ nhiệm, miễn nhiệm, làngười giúp việc cho giám đốc, giúp đỡ giám đốc và chịu trách nhiệm trướcgiám đốc.

- Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiệnpháp lệnh kế toán, thống kê và điều lệ tài chính kinh tế nhà nước và hoạtđộng kinh doanh của công ty.

Ngoài ra các phồng ban còn có chức năng nhiệm vụ khác như sau:- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:

+ Nghiên cứu, tìm hiểu, khảo sát, khai thác thị trường trong nước vàquốc tế.

+ Xúc tiến các nghiệp vụ xuất nhập khẩu.- Phòng kế toán tài chính:

+ Tổ chức thực hiện các công việc Tài chính kế toán như hạch toán lỗ,lãi, cân đối thu chi theo hệ thông tài khoản và chế độ kế toán hiện hành củanhà nước, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn của công ty.

+ Thực hiện chế độ báo cáo kế toán định kỳ, phản ánh những thay đổibất thường để lãnh đạo có biện pháp xử lý kịp thời.

+ Có trách nhiệm kê khai thuế, nộp thuế và các khoản nghĩa vụ khácvới ngân sách nhà nước.

- Phòng kế hoạch-đầu tư: