Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của Cty DLTWI

Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của Cty DLTWI

Mục lục

Lời nói đầu

Chơng i thị trờng tân dợc và thực trạng hoạt động kinhdoanh của công ty DLTWI

I Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm 5

1 Thị trờng dợc phẩm thế giới 5

3 Quy mô thị trờng thuốc tân dợc 11

5 Các yếu tố chi phối thị trờng tân dợc nội địa 16

II Thực trạng hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại công ty dợc liêu TWI

1 Các nguồn huy động đầu vào

I Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và các vấn đề khi lựa

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây thị trờng thuốc trên thế giới cũng nhViệt Nam phát triển rất sôi động ở Việt Nam với đờng lối kinh tế mởcửa và khuyến khích các thành phần kinh doanh dợc phẩm trong nớcđã tạo nên một thị trờng thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng đợcnhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh cho nhân dân Côngty Dợc liệu trung ơng I (Mediplantex) thuộc Tổng công ty dợc Việt Namđã có những bớc phát triển vợt bậc không những về chủng loại, chất l-ợng sản phẩm, mà cả về năng lực kinh doanh, xuất nhập khẩu, sảnxuất tân dợc, đông dợc và nguyên liệu làm thuốc với giá trị sản lợng,doanh thu, lợi nhuận ngày một tăng cao và đặc biệt có một t duy vàphong cách phục vụ ngày một tốt hơn tuy nhiên vẫn còn một số hạnchế.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay đặt ra choMediplantex những thách thức rát lớn, đặc biệt là tính cạnh tranh ngàycàng gay gắt với các doanh nghiệp dợc thuộc các thành phần kinh tếkhác nhau trong nớc và các doanh nghiệp dợc nớc ngoài Trớc tìnhhình đó, để công tác kinh doanh, xuất nhập khẩu, sản xuất thuốcthành phẩm và nguyên liệu làm thuốc đợc tốt, việc củng cố và tăng c-ờng sức mạnh và khả năng cạnh tranh của Mediplantex là một yêu cầucấp thiết Một trong những vấn đề mấu chốt có thể trở thành nhân tốchủ yếu đem lại thành công cho Mediplantex trong cơ chế thị trờnghiện nay là có đợc thông tin chính xác kịp thời về thị trờng thuốc tân d-ợc cùng những mặt hạn chế trong các chính sách Marketing hỗn hợpmà công ty đang áp dụng cho sản phẩm tân dợc của mình, do tân dợcchiếm phần lớn trong danh mục mặt hàng của công ty để từ đó cónhững bớc đi đúng.

Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, trong quá trình thực tập tạicông ty DLTWI em xin chọn đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là:

Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr

“Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr ờng tân dợc của công tyDLTWI ”.

*Mục đích nghiên cứu :

Khảo sát thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex Trêncơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, từđó đa ra một số ý kiến hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộngthị trờng tân dợc của công ty.

*Đối tợng và phạm vi nghiên cứu :

Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing –mix tại công ty Dợc Liệu Trung Ương I Tác giả đứng trên góc độ củadoanh nghiệp phân tích và hoàn thiện các chính sách Marketing hỗnhợp nhằm mở rộng thị trờng tân dợc của Mediplantex.

*Phơng pháp nghiên cứu :

Luận văn sử dụng các phơng pháp nghiên cứu : thống kê, phântích, tài liệu là chủ yếu.

*Kết cấu Luận văn gồm:Mục lục

Lời nói đầu

Chơng I Thị trờng tân dợc và thực trạng hoạt động kinh doanhcủa công ty DLTWI.

Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex Chơng III Hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr-ờng Tân dợc của công ty DLTWI.

Kết luận.Phụ lục.

Danh mục tài liệu tham khảo.

Hà Nội ngày 20 tháng 05 năm 2003 Sinh viên

Nguyễn Thị Hảo

Chơng I Thị trờng tân dợc và thực trạnghoạt động kinh doanh của công ty dợc liệu trungơng I.

I Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm.

1 Thị trờng dợc phẩm thế giới.

Cùng với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trờngdợc phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển, và có những bớc phát triểnnhảy vọt, nó đợc phản ánh trớc hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng tr-ởng của doanh số bán tại các khu vực.

Ngành dợc là một ngành kinh tế có mức tăng trởng cao trên thế giới, trongkhi mức tăng trởng chung của thé giới là 2% - 3%/ năm thì mức tăng tr-ởng của ngành dợc là 11,6% ( Nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21st centry – 1996 – tr3,4).

Nhu cầu thuốc tân dợc toàn cầu là 243,42 tỷ USD nhng thuốc bánra từ các nguồn không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bảnbán ra với doanh số chiếm 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra trên thếgiới Trong khi dân số của ba khu vực này chiém 30% dân số trên thế giới,đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển Ngành dợc cũnglà một ngành đợc các nớc t bản phát triển quan tâm đầu t cao Châu á làkhu vực có tốc độ tăng trởng cao nhất thế giời, nhng tốc độ tăng trởng củangành dợc cha tơng xứng Trong khi tốc độ tăng trởng của ngành dợc thếgiới là 11,6%/năm thì tốc độ tăng trởng của ngành dợc Châu á là 7,6%/năm, thị phần của Châu á cúng nhỏ bé bằng 7% (17,04 tỷ USD) , trongkhi dân số Châu á chiếm 30% dân số thế giới Chứng tỏ tiềm năng pháttriển công nghiệp dợc ở đây còn lớn, cần đợc nghiên cứu đầu t phát triểnmột cách thích hợp.

Chi tiết hơn về thị trờng dợc phẩm Châu á Trong khu vực Bắc á vàĐông Nam á, Hàn Quốc là nớc có doanh số bán cao nhất, vợt xa

các nớc khác trong khu vực, chiếm 43% doanh số bán của cả khu vực

( nguồn: Đr Ng Chu Teck Riview of the Southeast Asean PharmaceticalMarket 1996) Hàn Quốc là nớc công nghiệp phát triển là một trong mời

nền kinh tế phát triển nhất thế giới, và đã rất quan tâm phát triển côngnghiệp dợc Ngoài các nớc trong khu vực trên ở Châu á phải kể đến TrungQuốc, có nền kinh tế lớn nhất Châu á, doanh số bàn thuốc của TrungQuốc đạt khoảng 10,8 tỉ USD/ năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn cảvề sức bán và sức mua.

Riêng ở Việt Nam năm 2001 doanh số bán thuốc đạt 3385 tỷ VNĐtơng đơng với 0,225 tỷ USD, tăng 11% so với năm 2000.

Tốc độ tăng GDP hàng năm và thị trờng dợc phẩm một số nớcAsean :

Nớc Tốc độ tăngGDP (%)

Thị trờngDP (Tr.

Tốc độ tăngGDP (%)

Thị trờngDP (Tr.

(Nguồn : Thông tin kinh tế –xã hội-số 5; 3/2003, Tr7 và tạp chídợc học).

Một đặc điểm quan trọng của thị trờng dợc phẩm thế giới là nguồnthuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dợc phẩm lớn, 25hãng hàng đầu trên thế giới bán ra với 148 tỷ USD chiếm 60,8% thuốc đ-ợc bán ra trên thế giới Thể hiện xu hớng tích tụ và tập chung hoá cao độcủa nền kinh tế t bản ở ngành dợc trong cơ chế thị trờng Điều đáng chú ýlà các hãng hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nớc ngoài.

2 Thị trờng dợc phẩm Việt Nam.

Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hớngphát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút sự quan tâm của các nhàkinh doanh dợc phẩm trong nớc và nớc ngoài.

Việt Nam là một trong những nớc có tốc độ phát triển kinh tế caovà ổn định từ năm 1998 - 2002 tốc độ phát triển đạt từ 6 – 7,04%/ năm,ngành dợc Việt Nam tăng trởng bình quân 13%/năm riêng Tổng công tycó tốc độ tăng trởng bình quân 20%/năm (Nguồn : Đề án đảm bảo cungứng và bình ổn giá thuốc- Bộ y tế-Tr7).

Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu dân thìquy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay vào khoảng 550 triệuUSD/năm Tiền thuốc bình quân đầu ngời (USD) ảnh hởng bởi tốc độ tăngtrởng kinh tế và tỷ lệ tăng dân số qua các năm 1999-2002 :

Tốc độ tăng trởng kinhtế(%)

Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vàokhoảng năm 2010 sẽ tăng vào khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quânđầu ngời khoảng 15 USD/ ngời, nh vậy thì quy mô thị trờng dợc phẩmViệt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỷ USD Vậy thị trờng Việt Nam có tiềmnăng rất lớn.

Hiện nay số thuốc đang lu hành tại thị trờng Việt Nam vào khoảng 8000mặt hàng các loại ( Nguồn: Cục quản lý dợc – Bộ y tế) Việt Nam có thịtrờng dợc lớn thứ 4 trong khu vực Đông Nam á với tốc độ tăng trởng bìnhquân đứng thứ ba Ước tính thị trờng dợc phẩmViệt Nam sẽ đạt tới 677 triệu USD vào năm 2005 Đó là cha kể vào năm2005 chúng ta phải nhìn ASEAN nh một thị trờng chung với quy mô gần

6,4 tỷ USD (nguồn :Tổng hợp từ IMS Health và IMS PADDS Sales of“Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr

Intnl products và Scrrips company league table 2001” “Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr ”.).Trên thị trờng ợc phẩm, các thuốc đợc cung cấp bởi các nhà sản xuất không phải là ngờiphát minh ra công thức (thuốc generic ) luôn chiếm một tỉ trọng lớn ởViệt Nam , cũng nh các nớc khác trong khu vực thuốc generic luôn chiếmxấp xỉ 70% thị trờng về giá trị và có tốc độ tăng trởng bình quân nhanhhơn tốc độ tăng chung Nh vậy, ngay cả khi cha có điều kiện nghiên cứucho ra đời các thuốc mới thì tiềm năng của thị trờng thuốc generic, trớchết là thị trờng trong nớc, sau đến là thị trờng ASEAN, cũng đã lớn hơnrất nhiều lần so với năng lực sản xuất của ngành dợc Việt Nam Một điềunữa là tình hình thuốc giả đang làm rối loạn thị trờng hiện nay Năm nàocũng có những trờng hợp thuốc của nớc ngoài đã bị đình chỉ lu hành trênthị trờng Việt Nam, do quá “Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trđắt” hoặc không đảm bảo chất lợng… Đó làcha kể những món hàng nhập lậu ngành Y tế không thể kiểm soát chất l-ợng.

d-Và ngời bệnh thờng chỉ dựa vào cách phát âm khi mua thuốc nên dễ bịnhầm lẫn, thuốc mạo với thuốc thật Hơn nữa mẫu mà bao bì lại tơng tựnên ngời tiêu dùng càng khó phân biệt Mặt khác thuốc là mặt hàng đặcbiệt ảnh hởng đến sức khoẻ của con ngời Trong khi thị trờng hiện nay rấtphức tạp vì thuốc mạo đã đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêmtrọng cho sức khoẻ cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ngờitiêu dùng, cũng nh những thiệt hại to lớn, và uy tín của những nhà bàochế chân chính, gây rối loạn thị trờng thuốc dẫn đến những khó khăn phứctạp cho công tác quản lý dợc của Nhà nớc, làm giảm lòng tin của ngời tiêudùng đối với thuốc sản xuất trong nớc và quan trọng hơn là ảnh hởng đếnuy tín và vị trí của Việt Nam trong thị trờng thế giới – nhất là trong giaiđoạn hội nhập hiện nay.

Thuốc giả có thể đợc chia thành bốn loại: + Loại hoàn toàn không có hoạt chất

+ Loại có hoạt chất khác với nhãn ghi thêm chỉ có thuốc độc.+ Loại có hoạt chất đúng với nhãn nhng hàm lợng rất tấp.

+ Loại đúng hoạt chất và đủ hay không đủ hàm lợng nhng giả mạo bìnhãn hiệu, màu sắc và nguồn gốc (thuốc nhái).

* Các trờng hợp thuốc giả mạo.

- Thuốc nội mạo thuốc ngoại:thuốc mạo hoàn toàn giống thuốc thật từ tênthuốc, mẫu mã bao bì ( Màu sắc, kiểu dáng…), quy cách đóng gói( ống,lọ, vỉ…), dạng bào chế Ví dụ:

Nystecline Mycostatine ( Nystatine)

Calcium & D Calcium + D

( Nguồn: Tạp chí dợc học – số 5/2000 tr7, 8 )

- Thuốc nội mạo thuốc nội: Thuốc nội mạo bằng cách nhái tên, tháImẫu mã bao bì Một loại thuốc nội khác đang đợc a chuộng có khi chỉnhái tên còn mẫu mã bao bì hoàn toàn khác thuốc thật.Ví dụ:

Thuốc mạo giống y nh thuốc thật về hình thức Tuy nhiên vẫn có thểphân biệt đợc thật hay giả ở hình thức bên ngoài Chẳng hạn nh nét chữ intrên bao bì không đợc sắc nét nh với hàng thật, hay chữ bị mất nét, màusắc không giống với mầu trên bao bì thật, có những chỗ bị lem…

* Nhận xét chung về thị tr ờng d ợc phẩm Việt Nam

Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ (550triệu USD/năm).

- Mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hớng tăngcao cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế Việt Nam.

- Đối với ngành công nghiệp tân dợc non trẻ của chúng ta, việc tậptrung đầu t vào nghiên cứu phát triển các thuốc mới, các dạng bào chế mớilà mạo hiểm, cha phù hợp trong giai đoạn 2002-2005 Nói cách khác, tăng

cờng sản xuất thuốc generic cần đợc xác định là u tiên hàng đầu, là bớc điđúng hớng hiện nay và cần đợc triển khai càng sớm càng tốt

- Thuốc giả đang làm rối loạn thị trờng.

- Điều đặc biệt là từ đầu năm trở lại đây, giá các mặt hàng thuốctân dợc tăng mạnh, trong đó có một số loại thuốc tăng gấp đôi so với vàitháng trớc Các loại thuốc và nguyên liệu thuốc tăng mạnh nhất làvitaminC, nguyên liệu thuốc cảm Paracetamol, nguyên liệu vitaminC, vớimức tăng từ 0,42USD đến 12,UUSD/kg (đối với nguyên liệu thuốc) vàtăng gấp đôi đối với mặt hàng thuốc thành phẩm (vitaminC) (Nguồn :Thời báo kinh tế VIệt Nam, số 42-14/3/03) Giải thích về biến động này,một quan chức của Cục quản lý dợc VN cho rằng nguyên nhân chính là donguồn nguyên liệu thuốc nhập khẩu tăng liên tục từ cuối năm 2002 đếnnay Một lý do nữa là các mặt hàng dợc phẩm nhập từ Châu Âu cũng bịảnh hởng của mức giá xăng dầu, phí vận chuyển, giá USD, đồng ERUO…đều tăng giá lên từ 10-20% riêng đối với một số loại thuốc tăng giá tới100%, nh lọ vitaminC 100 viên trớc bán 11.000đ nay tăng giá 22.000đ,theo Cục quản lý dợc VN, thì đây có thể là đợt tăng giá đặc biệt nhất trongvài năm trở lại đây.

* Mối quan hệ giữa thị tr ờng trong và ngoài n ớc : Do ngành dợc

Việt Nam còn cha mạnh nên tình trạng nhập siêu là điều không thể tránhkhỏi, sự phụ thuộc vào nguyên liệu bao bì, máy móc thiết bị nhập từ nớcngoài và cũng cha đáp ứng đợc một lợng lớn thành phẩm trong nớc đangcó nhu cầu sử dụng Tỷ lệ nhập siêu trong ngành còn lớn, vì vậy nhà nớcđang khuyến khích xuất khẩu để cân đối một phần ngoại tệ cho việc nhậpkhẩu Ngành dợc phẩm Việt Nam nhờ vào những phát minh của nớc ngoàiđể sản xuất những thuốc generic nhằm phục vụ nhu cầu trong nớc.

3 Quy mô thị trờng thuốc tân dợc:

Việt Nam còn là một nớc nghèo do đó thuốc tân dợc là mặt hàngphổ biến chiếm hơn 75% lợng tiêu thụ và chiếm gần 20% giá trị xuất khẩu

(Nguồn: Tạp chí dợc học- số 4/2001, Tr 2) trong quy mô thị trờng là 550

triệu USD/năm tức là khoảng 412,5Tr.USD/năm Nếu tính toàn thế giới thìquy mô thị trờng là 243,42 tỷ USD/năm

Bên cạnh đó, một bộ phận không thể tách rời môi trờng kinh doanhđó là khách hàng Một sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩmhàng hóa của công ty luôn đợc coi là tài sản có giá trị nhất Khi khách

hàng mua hàng hóa, sản phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làmgiảm lợi nhuận của công ty đó bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm caohơn hoặc có thể dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác.Khách hàng đặc biệt có sức mạnh khi họ mua với số lợng, giá trị lớn, muathờng xuyên.Vấn đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán Đốivới công ty dợc liệu TW1, khách hàng lớn nhất là thị trờng các tỉnh, cácbệnh viện và thị trờng xuất khẩu; các xí nghiệp địa phơng, xí nghiệp TWtiêu thụ rất ít hàng của công ty Có thể giải thích điều này là do thị trờngthuốc phát triển mạnh trong những năm vừa qua, ngày càng có nhiềudoanh nghiệp tham gia vào thị trờng thuốc đặc biệt là tham gia vào côngtác xuất nhập khẩu do đó các xí nghiệp TW, địa phơng có thể tự cung cấphàng cho mình với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mớivới nhiều lợi thế hơn.

Thị trờng tiêu thụ Tân dợc tuỳ vào số lợng ngời mắc nhữngbệnh khác nhau mà có những nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau.Theo báo cáo tổng quan của Cục quản lý Dợc Việt Nam thì cơ cấu sảnphẩm chủ yếu là kháng sinh chiếm 46% tơng ứng là 189,75triệuUSD/năm; vitamin 19% (78,375tr.USD/năm); cảm sốt thông thờng 6%(24,75triệu USD/năm) và 29% là một số thuốc còn lại nh tiêu hoá, tâmthần, tuần hoàn não…Với kháng sinh, cảm sốt thông thờng hay thuốcchữa tiêu hoá, tâm thần…là loại thuốc có nhu cầu bất khả kháng khi bịmắc bệnh ngời bệnh sẽ có nhu cầu dùng thuốc và chỉ khi đợc dùng thuốchọ mới yên tâm Khác với vitamin vì lúc nào cơ thể cũng cần nhng cơ thểlại không thể tổng hợp đợc Vitamin đợc đa vào cơ thể chủ yếu qua con đ-ờng dinh dỡng và các chế phẩm dùng làm thuốc bổ trợ, tăng sức đề khángvà luôn đợc kết hợp hết sức đa dạng với các loại thuốc khác Thị trờng tândợc là thị trờng đặc biệt trong đó việc tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào lợngthông tin tiếp nhận.Trên thị trờng không bao giờ nắm đợc 100% thông tinvề giá trị trao đổi Luôn luôn xảy ra hiện tợng đối tác này chiếm u thếthông tin hơn so với đối tác kia, dẫn đến nhận thức sai lệch về giá trị củađối tợng trao đổi Điều này tạo nên sự bất bình đẳng trên thị trờng tự do,làm ngời này bị thiệt trong khi ngời khác đợc lợi ở thị trờng tân dợc HàNội, điều này thể hiện rất rõ, ngời bệnh đã và đang bị thua thiệt do lợngthông tin không đầy đủ, thậm trí cha chính xác.

Về tình hình cung ứng: các doanh nghiệp Nhà nớc vẫn giữ vai tròchủ đạo trong cung ứng thuốc tân dợc cho nhân dân Nhiều Công ty dợc,

bác sĩ t nhân mở các đại lý bán thuốc hay các dịch vụ phòng khám chữabệnh tại địa bàn Hà Nội tạo ra mạng lới bán lẻ thuốc sâu rộng, đảm bảo đủnhu cầu cơ bản thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân thủ đô Nhng xu h-ớng đến các bác sỹ t và mua thuốc tại các cửa hàng thuốc t nhân đ angtăng lên mặc dù phải trả thêm các chi phí khác song họ vẫn tin rằng dịchvụ tại đó tốt hơn Song song với việc phát triển các phơng pháp phòng vàchữa bệnh bằng y học cổ truyền thì xu hớng sử dụng các loại thuốc tân d-ợc cũng đang tăng lên Song những đòi hỏi của ngời dân đối với loại thuốcnày ngày càng cao về chất lợng, mẫu mã, bao bì, chủng loại, cách dùng vàgiá cả Trong giai đoạn hiện nay nhân dân ta rất a thích sử dụng nhữngloại thuốc uống (viên nén, viên dập, viên nhộng), thuốc dán ngoài da, đặt,dán vào chỗ đau Chúng rất tiện dùng, ngời bệnh có thể tự sử dụng dễdàng theo lời chỉ dẫn của thầy thuốc Khác với loại thuốc nói trên, loạithuốc tiêm và dịch truyền đang có xu hớng giảm và không đợc a thích, bởiviệc sử dụng chúng không những đòi hỏi sự giúp đỡ trực tiếp của y tá,gây nhiều phiền hà, mà còn lo sợ bị lây nhiễm các bệnh nguy hiểm nhsida, viêm gan siêu vi rút, sốt rét…Tuy nhiên trong những trờng hợp đặcbiệt phải cấp cứu ngời ta phải sử dụng mặc dù vẫn băn khoăn e ngại Bêncạnh u điểm là trị bệnh nhanh chóng, thuốc tân dợc còn kèm theo cácphản ứng phụ đối với ngời sử dụng Chính vì vậy trong điều kiện hiện nay,xu hớng kết hợp y học cổ truyền với y học hiện đại cũng đang đợc pháttriển Đó là mục tiêu cơ bản nhằm tăng cờng khả năng phòng bệnh, chữabệnh cho nhân dân và xây dựng nền y học Việt Nam.

4 Cạnh tranh trên thị trờng Tân dợc:

Cùng với ngành dợc Việt Nam các Công ty dợc nớc ngoài đã đóng gópmột phần không nhỏ trong việc cung ứng thuốc cho công tác bảo vệ vàchăm sóc sức khoẻ nhân dân Việt Nam, tạo ra một thị trờng thuốc phongphú và lành mạnh đặc biệt là các thuốc chuyên khoa đặc trị Số lợng vàloại hình doanh nghiệp dợc Việt Nam và nớc ngoài hoạt động tai ViệtNam năm 2001 nh sau :

nghiệp

2 C.ty, xí nghiệp dợc địa phơng 1263 C.ty, X.n dợc thuộc bộ ngành khác 064 C.ty liên doanh và dự án đã cấp phép 255 Doanh nghiệp t nhân, TNHH, CP 492

(Nguồn: Cục quản lý dợc – Bộ Y tế)

Tại Việt Nam, thuốc ngoại nhập chiếm khoảng 70% giá trị thuốc sửdụng hàng năm do đó các hoạt động của Công ty nớc ngoài có ảnh hởngrất lớn đối với thị trờng thuốc Việt Nam Ngay cả các công ty dợc vớinhau, một mặt họ là đối thủ cạnh tranh với nhau, mặt khác họ là bạn hàngcủa nhau, đối tác với nhau bổ trợ cho nhau để cùng nhau đáp ứng nhu cầuphục vụ khách hàng.

- Tính trong tổng Công ty dợc thì có 22 Công ty, xí nghiệpsản xuất và kinh doanh.

- Tính trong cả nớc có tới hơn 647 Công ty, xí nghiệp, trongvà ngoài quốc doanh.

Ngoài ra còn có các Công ty nớc ngoài.

Trong tổng Công ty, Công ty chỉ chiếm 1,9% doanh thu sản xuất và9,91% giá trị kinh doanh Tuy chiếm 35,1% tổng giá trị xuất khẩu củatổng Công ty dợc Việt Nam và 27% tổng giá trị xuất khẩu dợc của toànngành Có thể thấy đối thủ chính của Công ty là một số Công ty, xí nghiệpdợc trong cùng tổng Công ty Nhà nớc: Công ty dợc phẩmTW, xí nghiệp d-

ợc phẩm TWI, TWII, XNDP 24, dợc Hậu Giang (Nguồn: Mediplantex).

Nừu phân chia các doanh nghiệp dợc ở Việt Nam theo khu vực địalý ta có bảng sau :

Miền Bắc với 25 tỉnh có 374 doanh nghiệp dợc mật độ trung bìnhlà15 doanh nghiệp dợc trên một tỉnh miền Bắc từ đó cho thấy mức độ cạnhtranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau; trung tâm thủ đô Hà Nội lạicàng khốc liệt hơn bởi vì ở đây tập trung chủ yếu các doanh nghiệp dợc làđiều tất yếu do trình độ dân trí cao đáp ứng đợc nhu cầu nguồn nhân lựccó trình độ; thu nhập cao do đó nhu cầu về chăm sóc sức khỏe cũng tăngtheo Nhng do DLTWI là một doanh nghiệp Nhà nớc do đó nó đợc lợi thếhơn các công ty ngoài quốc doanh khác khi tham gia đấu thầu thuốc tại

các Bệnh Viện Miền Trung mức độ cạnh tranh có giảm hơn miền Bắc,bình quân 12 doanh nghiệp dợc trên 1 tỉnh miền Trung tuy nhiên ở vùngnào cũng không chỉ có sự cạnh tranh của những công ty trên địa bàn đómà còn có sự tham gia của các công ty ở các miền khác Ta thấy tình hìnhcạnh tranh ở miền Nam là gay gắt hơn cả với 21 tỉnh thành mà có tới 316doanh nghiệp dợc

Không những thế công ty còn chịu sức ép từ phía ngời cung cấp.Những ngời cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuấtTW và địa phơng, các công ty TW từ hoạt động sản xuất của công ty vànguồn nhập khẩu Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với nhàcung cấp, số lợng hàng hóa mua vào ngày càng gia tăng theo các năm Domối quan hệ hợp tác khá lâu dài, bền vững nên trong những thời điểm cầnthiết phải huy động một khối lợng lớn hàng hóa công ty cũng có thể có đ-ợc Chính vì vậy, công ty luôn giữ đợc một khoảng cách khá an toànkhông để có những ảnh hởng lớn đến hoạt động chung của công ty Mốiquan hệ này cũng đã tạo điều kiện tốt cho nguồn đầu vào của công ty đợcổn định Đối với nguồn nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc sốt rét, câybạc hà… công ty đã có những biện pháp và chính sách thỏa đáng đối vớingời nông dân và đã chỉ đạo trồng 250 ha cây Thanh Hao Hoa Vàng vàcây bạc hà SK33 để thu mua, chế biến sản xuất và xuất khẩu

Trong ngành dợc, vấn đề chất lợng của thuốc luôn là mối quan tâmhàng đầu Trong những năm qua, các nhà sản xuất đã không ngừng đầu tcho cơ sở sản xuất của mình, phấn đấu đạt tiêu chuẩn GMP Do đó, tìnhhình chất lợng thuốc trên thị trờng đợc cải thiện hàng năm với tốc độ hoànthiện đáng mừng Theo báo cáo, trong suất năm 2001 cả nớc chỉ phát hiện22 trong tổng số46.311 mẫu thuốc, chiếm 0,047% là thuốc giả Chỉ có

2,29% mẫu thuốc tân dợc không đạt chất lợng đăng ký (Nguồn: Tạp chí

dợc học- số1/2003, Tr 5) Mặt khác, một số doanh nghiệp trong nớc than

phiền rằng sản xuất thuốc tây hiện nay có lãi rất ít trong sự cạnh tranh mệtmỏi Do trình độ sản xuất nói chung trong đó có trình độ công nghệ chacao nên chất lợng sản phẩm cha đồng đều và ổn định Cũng nh ở một số n-ớc nh Philippines, Indonesia, Thái lan, thị trờng Việt Nam đợc dự báotrong vài năm tới các nhóm thuốc tiêu hóa, tim mạch, chống nhiễm khuẩnvẫn chiếm tỷ trọng lớn và tốc độ tăng trởng tơng đối cao Mô hình bệnhtật của VIệt Nam có thể nói là khá tơng đồng với các nớc trên Theo đó

các thuốc sắp hết hạn đợc bảo hộ độc quyền.Theo thời gian, các thuốc đợcphát minh mới sẽ lần lợt phải công khai công thức bào chế và đây sẽ là cơhội vàng cho các công ty generic Một khi các thuốc hết hạn bảo vệ bảnquyền sở hữu riêng thì việc sản xuất sẽ diễn ra ồ ạt tại nhiều nớc trên thếgiới Sức ép nhập khẩu vào Việt Nam sẽ tăng lên, đặc biệt trong khiASEAN đang bàn bạc vè vấn đề thị trờng chung với ấn Độ và TrungQuốc Do vậy nếu không có sự chuẩn bị trớc thì công nghiệp tân dợc củata sẽ càng bị chèn ép Nh vậy chúng ta phải chủ động đón đầu về tiềmnăng của các nhóm hoạt chất trong sản xuất, trớc hết là sản xuất để đápứng nhu cầu trong nớc Thêm vào đó, tâm lý của ngời dân cũng nh của cảbác sỹ kê đơn tin dùng hàng ngoại nhập hơn Từ đó nẩy sinh tình trạnghàng ngoại giá cao mà vẫn bán tốt, thu lợi cao để từ đó càng có điều kiệnthúc đẩy các hoạt động xúc tiến bàn hàng Còn hàng nội do không cạnhtranh nổi nên các Công ty nội chuyển sang đua nhau hạ giá bán, cùngnhau chịu lãi ít hoặc lỗ Xu hớng chênh lệch về giá giữa hai nhóm thuốcnội – ngoại càng ngày càng cao Với một nhóm ngời có thu nhập cao khibị mắc bệnh cũng nh khi có nhu cầu về thuốc bổ họ thờng ít quan tâm đếnthuốc tân dợc cái mà họ cần là thuốc đông dợc, do đó đông dợc có lợi thếcạnh tranh hơn tân dợc ở nhóm khách hàng này

5 Các yếu tố chi phối thị trờng Tân dợc nội địa:a Các yếu tố kinh tế :

Các vấn đề thuộc lĩnh vực kinh tế xã hội có ảnh hởng rất mạnh mẽtới các hoạt động của các ngành kinh tế nói chung và đối với ngành dợcnói riêng, các yếu tố kinh tế có những tác động chủ yếu sau :

Tuy nhiên, so với mục tiêu bình quân 5 năm 2001- 2005 là 7,5% thìnăm 2003 phải đạt 7-7,5% Riêng trên địa bàn Hà Nội năm 2002 tăng10,25% (kế hoạch là 10-11%) là mức tăng cao nhất trong 5 năm lại đây.Khi kinh tế phát triển thu nhập ngời dân tăng lên thì nhu cầu về chăm sócsức khỏe và bảo vệ sức khỏe của ngời dân cũng ngày càng tăng Cầu thị tr-ờng về sản phẩm gia tăng là yếu tố tích cực kích thích sự phát triẻn củangành dợc nói chung và của công ty DLTWI nói riêng.

- Tỷ giá hối đoái :

Tỷ giá hối đoái cũng là một trong số những ảnh hởng trực tiếp đếncác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt la đối với các doanhnghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cungcầu về tiền và từ đó tác động đến giá cả hàng hóa Tỷ giá cao sẽ khuyếnkhích xuất khẩu và ngợc lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạnchế xuát khẩu.

Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi trong thời gian các côngty xuất hàng hoặc nhập hàng tân dợc cũng đều ảnh hởng không nhỏ đếnlợi nhuận của ngời kinh doanh và mức giá trên thị trờng Cụ thể lầ nếu tỷgiá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu nhng chẳng may thời gian đó các côngty dợc VIệt Nam thực hiện hoạt động nhập khẩu là chủ yếu sẽ là một điềubất lợi Hoặc nh trờng hợp các công ty này buộc phải thực hiện hợp đồngtrong khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn Nh vậy,hoạt động sản xuất kinh doanh tân dợc cũng nh các mặt hàng khác chịusức ép từ cả hai phía của việc tăng hay giảm tỷ giá hối đoái

-Tỷ lệ lạm phát :

Tỷ lệ lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, lợi nhuận của côngty, của cán bộ công nhân viên và đến toàn xã hộ Tỷ lệ lạm phát tăng sẽlàm cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống và nh vậy ảnh hởngđến chi tiêu cho gia đình Khi gía trị thu nhập thấp, sẽ chú ý đến các yếutố tác động trực tiếp đến cuộc sống của họ nh vấn đề về ăn, mặc, ở… mà ítchú trọng đến công tác bảo vệ sức khỏe và nh vậy đối với ngành Dợc sẽgặp nhiêu khó khăn Tỷ lệ lạm phát tăng nghĩa là giá tăng làm tăng cungnhng cầu trên thị trờng giảm xuống Tỷ lệ lạm phát tăng thì giá của cácyếu tố đầu vào cũng tăng do đó các nhà sản xuất sẽ sản xuất ít đi hoặcphải tăng nguồn vốn Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát những năm gần đây khônggây ra nhiều ảnh hởng tiêu cực cho nền kinh tế và đây là một cơ hội cho

ngành Dợc tiếp tục phát triển Theo đài tiếng nói VN tỷ lệ lạm phát 2tháng đầu năm 2003 là 3,1% bằng 62% dự kiến cả năm Do đó, lam phátcó thể vợt hơn 5% bởi thế tăng lơng không còn ý nghĩa tích cực thúc đẩysự phát triển của ngành dợc nữa

b.Chất lợng môi trờng và cuộc sống :

Thị trờng nớc ta chủ yếu là thị trờng nông thôn bởi dân c phân bố ởvùng này cao hơn khu vực đô thị Sức mua của thị trờng nông thôn cũngthấp, do vậy sự chấp nhận thuốc ngoại giá cao khó hơn sự chấp nhậnthuốc nội giá phải chăng Mạng lới phân phối ở tuyến Tỉnh, Huyện tuycòn yếu song vẫn nằm trong tầm chỉ đạo của Nhà nớc Mối quan hệ giữacác công ty Tỉnh với các đơn vị thành viên trong Tổng công ty đã đợc thiếtlập từ lâu và cũng rất gắn bó Vì vậy nếu sử dụng tốt các phơng thức thíchhợp, các doanh nghiệp của chúng ta vẫn mở rộng đợc thị phần, kể cả thịtrờng Bảo hiểm Y tế, bệnh viện tỉnh Cùng với sự phát triển khoa học kỹthuật, chất lợng môi trờng giảm sút, điều kiện kinh tế còn nghèo cha xử lýđợc chất thải làm cho ô nhiễm môi trờng trầm trọng gây cho con ngờinhiều bệnh mới hoặc gây ngộ độc thức ăn, nhiễm khuẩn, sốt rét Mặc dùsố vụ ngộ độc thực phẩm trong năm 2002 có giảm so với 2001 nhng sốngời mắc lại tăng 25% Số ngời ngộ độc thực phẩm hàng loạt và số ngời tửvong do ngộ độc thức ăn tăng lên Trên 40% vụ ngộ độc thức ăn là do thựcphẩm ô nhiễm vi sinh vật nh Coliform và E.coli Ô nhiễm hóa chất vàthực phẩm có độc tố tự nhiên không còn là những nguyên nhân chính vớitỉ lệ vụ ngộ độc chiếm khoảng 25,5% cho mỗi loại – số vụ ngộ độc

không rõ nguyên nhân giảm gần một nửa so với 2001 còn 7,4% (nguồn:

thời báo kinh tế Việt Nam số 42-14/2/2003).

Những con số thống kê đợc cha phản ánh đầy đủ mức độ nghiêmtrọng của tình trạng ô nhiễm thực phẩm hiện nay- sự ô nhiễm có thể gâyra tình trạng ngộ độc mãn tính và phát tác sau nhiều năm nữa PGS.TSPhan Thị Kim, cục trởng cục quản lý chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩmbức xúc cho rằng: “Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr Vấn đề ô nhiễm thực phẩm hiện nay nếu không đợcgiải quyết tận gốc thì sau 10 - 20 năm nữa ngành y tế sẽ phải giải quyếtnhững hậu quả nặng nề” Đó có thể là sự ra tăng nhiều loại bệnh tật và sựsuy thoái nhiều thế hệ tiếp sau.

Bên cạch đó các nguồn đất cũng bị ô nhiễm Một số trong nhữngnguyên nhân chính là việc sử dụng không tuân thủ các quy chế sử dụng

thuốc trừ sâu, phân hóa học Ô nhiễm môi trờng làm cho chất lợng môi ờng nói chung xuống thấp Môi trờng đô thị, môi trờng nông thôn ngàycàng gặp nhiều vấn đề nan giải Đối với các thành phố, vấn đề rác là mộttrong những vấn đề nan giải nhất Dân số thành phố tăng lên, lợng rác thảicũng gia tăng đáng kể, trong đó chủ yếu là rác thải sinh hoạt Các chất bẩntrong không khí cũng gây hại cho sức khỏe con ngời (có trên 50 loại hơikhí độc hại do chất thải công nghiệp, ngoài ra các chất độc hại do phơngtiện giao thông trong thành phố gây ra) Ôzôn gây tác hại cho phổi và cácmô của bộ máy hô hấp Sol khí axit sunfuric, sunfua diôxit và nitrogendiôxit ảnh hởng đến chức năng hô hấp Nitrogen ôxit, hiđrôcacbon,cacbonmonooxit dới ánh sáng mặt trời tạo thành mù quang hóa là tácnhân của hàng loạt vấn đề về sức khỏe Một số ngời đặc biệt nhạy cảm vớichất bẩn trong không khí nhất là đối với bệnh hen, đục nhân mắt, ung thda làm giảm sự phản ứng của hệ thống miễn dịch.

tr-Do điều kiện làm việc và môi trờng sống hiện nay, tỷ lệ mắc cácbệnh nguy hiểm chiếm đa số ở lớp trẻ (48,94% là ở lứa tuổi 30-50; 8,64%dới tuổi 30) trái ngợc với trớc đây thờng là ngời già hay bị mắc bệnh nhiềuhơn trong khi dân số Việt Nam tính đến 2002 đợc gọi là dân số già Ta cómột thống kê về xu hớng mắc bệnh của Việt Nam nh sau :

NămLoại bệnh

2.Bệnh không lây 42,65 39,00 50,02 64,383 Tai nạn, ngộ độc, chấn thơng 1,84 1,8 12,35 10,61

Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự tăng lên của lực lợng laođộng trí óc làm cho lực lợng này dễ có nguy cơ mắc các bệnh nh: Timmạch, dạ dầy, ung th, phổi, tuần hoàn não…những vấn đề trên làm chothị trờng thuốc Tân dợc luôn biến động Do đó cần nắm bắt thông tin đểcó những kế hoạch tiến hành nghiên cứu phát minh ra các loại thuốc mới,sau đó phân phối rộng khắp kịp thời cho ngời bệnh Đi đôi với việc tuyêntruyền và giáo dục ngời dân có ý thức bảo vệ môi trờng sống của mình.Nói tóm lại những sự cố gây bệnh: chúng có thể ở bên trong, bẩm sinh (từcấu trúc di truyền), có thể tác động trực tiếp (trung sốt rét, chất gây ungth), hoặc qua một vật trung gian (muỗi, thuốc lá) hoặc do những tác nhântiêu cực của điều kiện vật chất và tinh thần Khi đã mắc bệnh thì đều cần

đến thuốc do đó những nguyên nhân gây bệnh là yếu tố chủ yếu chi phốithị trờng tân dợc.

II Thực trạng hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại công ty dợc liêu TWI.

Công ty DLTWI – Mediplantex đợc thành lập theo quyết định số170/BYT-QĐ ngày 01-04-1971, là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổngcông ty Dợc Việt Nam Công ty đợc phép sản xuất kinh doanh, xuất nhậpkhẩu trực tiếp các mặt hàng tân dợc,đông dợc, nguyên liệu hoá dợc, tinhdầu dợc liệu, bao bì, phụ liệu cao cấp cho ngành dợc phẩm, mỹ phẩm vàtrang thiếp bị y tế trên thị trờng trong và ngoài nớc Thực hiện công việcnày là trên 300 cán bộ công nhân viên Tổng doanh số hàng năm luôn cósự tăng trởng từ 196,086 tỷ đồng VN năm 1999 đến 322,9639 tỷ đồng VNnăm 2002 Nộp ngân sách nhà nớc mỗi năm khoảng trên 13tỷ đồng Đặcbiệt, hoạt động của công ty đa dạng, phong phú, rộng khắp song tập trungchủ yếu là thuốc tândợc chiếm trên 90% doanh số bán của công ty.

1 Các nguồn huy động đầu vào:

1.1 Doanh số mua

Doanh số mua(triệu đồng) 175.718 248.991 288.918,2 283.132,6

Tốc độ tăng trởng so vớinăm 1999 (%)

Doanh số mua tân dợc(Tr.đ)

134.313,5 156.553 224.568,3 258.115,8

(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI ).

Năm 1999 doanh số mua chỉ đạt 175.718 Triệu đồng Nhng đến năm 2001con số này đã đạt 288.918,2 Triệu đồng tăng 64,4% so với năm 1999 Đếnnăm 2002 doanh số mua lại giảm3,4%so với năm 2001 Điều dó chứng tỏtrong những năm qua Công ty đã khai thác đợc nhiều nhóm, chủng loạihàng (Tân dợc là chủ yếu chiếm 91,16% năm 2002) do nhiều đối tợngtrong và ngoài nớc cung cấp.

1.2.Giá trị nhập khẩu tân dợc :

Giá trị nhập (Triệu đồng)117.602 124.280,1 183.765,2 150.072,3

Tỷ lệ phát triển so với năm1999 (%)

(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )

Giá trị nhập khẩu tăng đều qua các năm từ 1999-2001 Vào năm 2001 giátrị nhập đạt 183.765,2 Triệu đồng, tăng 56,26% so với năm 1999 và chiếm81,83% giá trị mua vào Nhng đến năm 2002 tỷ lệ tăng chỉ đạt 27,6% so

với năm 1999 Nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong mua vào và bán ra Đãcó cơ cấu hàng bám sát danh mục thuốc thiết yếu của Bộ y tế, đã nhậphàng nhắm vào đối tợng ngời bệnh có thu nhập thấp và trung bình nên phùhợp với sức mua, đã quan hệ tốt với cơ quan ngành dọc cấp trên để nhậpthêm nhiều hàng cha có số đăng ký… và trên hết là sự nhiệt tình cùng vớinhững quan hệ bạn hàng của các cán bộ công nhân viên thuộc công ty.

100 54,19 259,16 138,75

(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )

Giá trị hàng tự sản xuất năm 2000 thấp nhất chỉ đạt 11.269 triệu đồng (tândợc 7.186,7 Tr.đ) điều này không có nghĩa là Công ty làm ăn đi xuốnghay cắt giảm sản lợng Đây là năm công ty bỏ ra nửa thời gian để cải tạo,nâng cấp xởng sản xuất thuốc viên lên đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN Đạtđợc tiêu chuẩn sản xuất này, không những là dấu ấn quan trọng của côngty trong việc mở ra triển vọng xuất khẩu và tham gia đấu thầu quốc tế-trong nớc các sản phẩm công ty sản xuất, mà còn đóng góp cho ngành dợcViệt Nam một đơn vị sản xuất đạt tiêu chuẩn khu vực ASEAN, nhất làtrong quá trình hiện đại hoá và hội nhập khu vực, quốc tế; mặt khác cungcấp cho ngời dân Việt Nam những sản phẩm có chất lợng cao hơn Nhờ cóxởng đạt tiêu chuẩn GMP năm 2001 đã sản xuất đợc 23.347 triệu đồngtrong đó tân dợc là 18.625,6 Tr.đ chiếm 79,78% giá trị hàng tự sản xuấttăng 159,16% so với năm2000 về giá trị tân dợc.

2 Doanh thu, xuất khẩu và các chỉ số sinh lời

2.1 Doanh thu

Doanh số bán (triệuđồng)

196.086 272.390 300.857,2 322.963,9

Tỷ lệ p.tr so với 1999(%)

Doanh thu tân dợc(Tr.đ)

151.028 152.739,7 238.193,9 282.959,8

Tốc độ tăng trởng sovới năm liền kề (%)

(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )

Dới ảnh hởng của khủng hoảng kinh tế khu vực năm 1999, Công ty đãnhanh chóng lấy lại nhịp độ vào năm 2000 và kể từ đó đến nay doanh sốbán ra vẫn tăng lên đều đặn là một trong những yếu tố góp phần tạo ra lợinhuận CTy đã tăng mạnh đợc doanh số, chiếm đợc thị phần đáng kể, cóthành tích xuất sắc trong xuất khẩu và tạo dựng đợc uy tín trên thơng tr-ờng.

2.2 Xuất khẩu

Giá trị xuất khẩu (Triệu đồng) 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1

Tỷ lệ phát triển so với năm1999 (%)

(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu – DLTWI )

Giá trị xuất khẩu đạt 22.359,4 triệu đồng năm 1999, chiếm 23,7% tổnggiá trị xuất khẩu của Tổng công ty dợc và 22% tổng giá trị xuất khẩu dợc

toàn ngành (Nguồn: Bộ y tế – Tổng công ty dợc VN) Tỷ lệ xuất khẩu

tăng đột ngột vào năm 2001 do khai thác triệt để ở thị trờng trong nớc mởrộng đợc mặt hàng xuất và tìm kiếm thêm đợc thị trờng xuất mới Tìnhhình lại khác đối với năm 2000 giá trị xuất khẩu giảm chỉ đạt 40,16% sovới năm 1999 Tuy nhiên, nên tập trung thêm vào kinh doanh sản xuất cácmặt hàng chuyên khoa, mặt hàng mới, dợc liệu và bốc thuốc kê đơn; đôngdợc và công tác trồng trọt Dợc liệu - tạo nguồn Dợc liệu, tinh dầu xuấtkhẩu.

Doanh thu tân dợc của công ty DLTWI cụ thể với từng loại kháchhàng một số năm qua nh sau :

Tổng doanh thutân dợc (Tr.đ)

151.028,0 152.739,7 238.193,9 282.959,8Chi tiết : Xí

Xuất khẩu 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1Công ty 500,32 806,5 141.636,4

123.729,12Bênh viện và nhà

1999 3.115,0 2,062

(Nguồn : phòng kế toán công ty DLTWI)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy : chi phí cho hoạt động bán hàng củacông ty ngày càng tăng tuy nhiên con số đó còn quá khiêm tốn so vớidoanh thu trung bình chiếm 2,088% doanh thu Doanh thu tân dợc năm2000 tăng hơn năm 1999 nhng chi phí bán hàng lại thấp hơn trong khi đólực lợng bán hàng tăng, lơng không giảm chính tỏ các biện pháp xúc tiếnbán không đợc chú ý nhiều trong năm này.

2.4 Các chỉ số sinh lời

Chỉ tiêu Năm1999200020012002

Lợi nhuận trớc thuế 802,3 1.000,7 1.110 500

Tỷ suất doanh lợi doanh thu (%) 0,28 0,25 0,249 0,1

(Nguồn: phòng kế toán – DLTWI )

Nhận xét: Nhìn vào bảng tổng kết trên, ta thấy rằng trong 4 năm

liền C.ty DLTWI luôn là một trong những doanh nghiệp làm ăn có lãi,đồng thời với việc luôn thực hiện nghĩa vụ thuế với Nhà nớc và tăng lơngcho cán bộ công nhân viên Tuy nhiên về tổng lợi nhuận thuần năm caonhất đạt 1.100 triệu đồng còn năm thấp nhất chỉ đạt 500 triệu đồng Điềuđáng buồn là lợi nhuận thuần năm 2002 lại giảm xuống một cách trầmtrọng thấp nhất trong 4 năm từ 1999 – 2002 Đây là tỷ lệ thấp của mộtcông ty TW có doanh thu tơng đối lớn ( 0,1% ) Lý giải điều này, trớc hếtlà do công ty thiếu vốn và tỷ lệ vay vốn khá cao nên mỗi năm công ty phảitrả lãi vay rất lớn Mặt khác, vì hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn, côngty phải vay dollar Mỹ do tình hình lên giá của USD so với VNĐ đã làmcông ty phải bù chênh lệch Tuy nhiên, bên cạnh đó một nguyên do chủquan mà công ty cũng cần xem xét, đó là vòng quay hàng tồn kho, vòngquay vốn lu động, vòng quay tổng vốn rất thấp Cùng với tình hình muavào bán ra, xuất nhập khẩu năm 2002 đều giảm so với 2001, do cha nắmbắt đợc thông tin thị trờng của đội ngũ nhân viên bàn hàng để báo cho cấptrên biết và đa ra những chính sách kịp thời phù hợp Hay công ty cha cónhững cuộc điều tra chính thức để phục vụ cho việc sản xuất và buôn bánthuốc.

Chơng ii Thực trạng hoạt động Marketing tạiMediplantex.

I Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và các vấn đềkhi lựa chọn thị trờng mục tiêu:

1.1 Thị trờng mục tiêu :

* Địa bàn rộng khắp từ thành phố tới nông thôn, từ đồng bằng đếnmiền núi, từ Bắc vào Nam.

* Phục vụ cả hai đối tợng khách hàng là ngời có thu nhập cao vàngời có thu nhập thấp Với những ngời tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn,vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chiphí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khinhững mặt hàng thuốc sử dụng sản suất với giá rẻ đợc a chuộngvà tiêudùng nhiều hơn Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vựcsản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm để có thểcạnh tranh đợc với các công ty, xí nghiệp sản xuất trong nớckhác trongmảng thị trờng nông thôn Còn đối với ngời tiêu dùng ở thành phố, thị xã,các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chămsóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng ngàycàng nhiều hơn Đối với mảng thị trờng này, hoạt động nhập khẩu củacông ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với cáccông ty kinh doanh khác.

- Chính sách tín dụng: cấp tín dụng cho DNDNN ở địa phơng cóthu nhập thấp

- Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Ưu tiên cho các địa phơng vậnchuyển khó khăn.

- Cơ cấu hàng hoá: Hàng t bản giá cao và hàng của các nớc châu ávà nội địa giá thấp.

- Hàng cần trình dợc (hàng chuyên khoa, hàng mới, biệt dợc) vàhàng bán cạnh tranh.

1.2 Những khách hàng của công ty :

Đây vừa là một khó khăn, vừa là một mâu thuẫn cần phải giải quyếthay dung hoà khi mà ít vốn lại đa dạng hoá kinh doanh, cần phải đầu tnhiều lĩnh vực Trong kế hoạch phát triển của mình, Công ty cần cân nhắckỹ lỡng và tính toán chuẩn xác khi u tiên đầu t vào lĩnh vực kinh doanhnào, mũi kinh doanh nào trớc, để vừa sinh lời nhanh, hoàn vốn sớm (khấu

hao nhanh), vừa có tính định hớng lâu dài; tránh tình trạng đầu t dàn trải,mọi thứ đều dang dở vì hết vốn

Nhóm 1: Bệnh viện, Trung tâm y tế, Cục quân y và Cục Y tế, các

chơng trình đấu thầu Y tế

Đặc điểm: tiền mua thuốc do ngân sách Nhà nớc cấp là chủ yếu và sửdụng trực tiếp cho ngời bệnh Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chếđấu thầu nhằm cung cấp thuốc kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lợng với giácả hợp lý Những số lợng trên mua với số lợng lớn theo định kỳ, giá cả docơ quan chủ quản của các đơn vị trên quy định.

Nhóm 2: DNDNN ( TW, tuyến tỉnh và một số ít tuyến huyện).

Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu Nhà nớc, nhng vốn vay lớn nên đợcquyền tự chủ trong kinh doanh Mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứkhông tiêu dùng do đó khối lợng lớn và thờng xuyên, nhu cầu của cácdoanh nghiệp này chịu ảnh hởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu của ng-ời tiêu dùng cuối cùng

Nhóm 3 Công ty TNHH, Công ty cổ phần, các nhà bán buôn và

các hiệu thuốc bán lẻ.

Đặc điểm: vốn của t nhân và mua hàng hoá của CTDLTƯ1 để kinhdoanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty trách nhiệm hữu hạn và côngty cổ phần Mua với số lợng lớn, giá cả cạnh tranh, thanh toán ngay.

Nhóm 4 Ngời tiêu dùng cuối cùng : chỉ khi nào mắc bệnh nhóm

ngời này mới có nhu cầu, khối lợng mua mỗi lần ít và đa dạng phụ thuộcvào thu nhập, mức chi dùng cho sức khỏe và trình độ hiểu biết của từngngời mà họ quan tâm đến nguồn gốc của thuốc , công dụng hay nhữngảnh hởng phụ của thuốc khi tiêu dùng Tuy nhiên, vẫn nhóm khách hàngnày khi họ có nhu cầu bổ dỡng thì mức độ cấp thiết không còn nh thuốcbệnh nữa, quyết định mua của họ lâu hơn thuốc bệnh Nhóm ngời tiêudùng cuối cùng này có ảnh hởng rất lớn đối với những nhóm khách hàngtrên và chia họ thành những ngời tự điều trị hoặc bệnh nhân Nhng bệnhnhân lại chịu sự chi phối của bác sỹ (do bệnh nhân không thể tự mình điềutrị mà không có chuẩn đoán và kê đơn của bác sỹ) Mặc dù vậy, việc chidùng cho y tế của nhân dân ta từ xa đến nay dã mang những đặc trng nổibật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa,tính phổ biến, tính tuỳtiện, tính sùng ngoại cụ thể nh sau :

*Tính ngẫu nhiên : Việc dùng thuốc trong nhân dân ta có lịch sử từrất lâu đời và ban đầu nó hoàn toàn mang tính chất ngẫu nhiên, bởi vìnguồn gốc phát minh ra thuốc đã gắn liền với kinh nghiệm tìm ra thức ăncủa con ngời Ngay từ thời nguyên thuỷ, tổ tiên chúng ta trong lúc tìmkiếm thức ăn, có khi họ đã ăn phải những cây có chất độc, phát sinh nônmửa, đi lỏng hoặc hôn mê và có khi chết ngời Chính từ đó dần dần họ đãnhận thức và phân biệt đợc vị nào ăn đợc, vị nào chữa bệnh đợc và vị nàocó độc hại Kinh nghiệm của con ngời dần dần đợc tích luỹ Từ đó đã giúpcho con ngời biết sử dụng tính chất của cây cỏ dùng làm thuốc để phòngbệnh và chữa bệnh nh biết dùng gừng để chữa bệnh; ăn trầu để làm ấm cơthể; biết nhuộm răng để phòng chống sâu, viêm Từ những hiểu biết trênnó sẽ giúp cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.

*Tính tự nhiên : Tính tự nhiên biểu hiện ở chỗ trong quá trình sửdụng các ây thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh cha ông ta đã nhận biết đ-ợc loại cây nào, trong mỗi loại cây đó thì bộ phận nào (nh thân, lá,cành,rễ, vỏ, hoa) có tác dụng chữa bệnhvà tính năng của từng bộ phận đóđể dùng cho việc phòng và chữa bệnh đợc tốt hơn.

*Tính bản địa : Việt Nam là một nớc có nhiều dân tộc Mỗi dân tộc,mỗi địa phơng, mỗi vùng có đặc điểm địa lý khác nhau Vì vậy, việc phânbố các loại thực vật nói chung và các loại cây thuốc nói riêng ở từng địaphơng có sự khác nhau Chất lợng thuốc (thành phần hoạt chất có trongcây) ở mỗi vùng cũng khác nhau.Do đó, ở mỗi địa phơng ngời dân ViệtNam đã dùng những bài thuốc khác nhau để chữa một loại bệnh cho từngngời khác nhau Do việc dùng bài thuốc sẵn có trong địa bàn đã hìnhthành thói quen ở từng ngời dân trên mỗi địa bàn khi họ hoặc ngời thângặp phải những chứng bệnh tơng tự Chính thói quen dùng cây nhà lá vờnđể chữa bệnh đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời dân thuộc mỗi vùng cdân khác nhau và mang dấu ấn địa phơng của vùng đó Có thể nói rằng, ởmỗi một vùng, trong mỗi con ngời đều chứa đựng một niềm tin sâu sắcvào những vị thuốc, bài thuốc mà họ và những ngời quen của họ vẫn quendùng Song, tính bản địa đôi khi cũng tạo nên thói quen không chịu ápdụng cái mới, gia tăng tính bảo thủ, đề cao tính địa phơng Điều đó làmcản trở và khó khăn cho sự phát triển của ngành Dợc

*Tính phổ biến : Trong quá trình sử dụng thuốc để phòng và chữabệnh, kinh nghiệm của nhân dân ta ngày càng tăng lên và nó đợc phổ biếnrộng rãi trong nhân dân không những chỉ trong một vùng dân c nhất định,

mà nó còn toả rộng ra các vùng khác trên phạm vi toàn quốc Đây là mộtlợi thế nếu công ty chiếm đợc lòng tin và tình cảm của ngời dân thì chínhlực lợng này sẽ là ngời quảng cáo đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty

*Tính tuỳ tiện : Một trong những nhợc điểm lớn và khá phổ biếncủa ngời dân Việt Nam từ xa tới nay trong việc sử dụng thuốc là tính tuỳtiện Đặc điểm này hình thành ở ngời dân có lẽ xuất phát không chỉ dotrình độ dân trí thấp, nếp sống lạc hậu, mà còn do việc đáp ứng nhu cầuthuốc còn quá kém Tại nhiều vùng, thuốc không đủ để đáp ứng cho yêucầu phòng bệnh và chữa bệnh, cán bộ chuyên trách tại nhiều địa phơngcòn yếu về chuyên môn, thiếu về số lợng thậm chí có nơi không có y tá, ysỹ, nữ hộ sinh… Chính những lý do trên đã tạo nên tâm trạng lo lắng ởmỗi ngời dân khi dịch bệnh ập đến Và khi lâm bệnh, họ sẵn sàng tiếpnhận các nguồn thông tin về thuốc một cách không lựa chọn và dùng bấtcứ bài thuốc nào, loại thuốc nào kể cả thuốc đông y và tây y khi nghe ngờikhác mách bảo Họ không cần biết thuốc đó có phản ứng nh thế nào vớimỗi cơ thể, có chữa khỏi bệnh hay không?…Ngời ta nghĩ rằng, chỉ cần cóloại thuốc nào đó và bằng mọi cách tìm kiếm đợc để sử dụng, và khi bệnhtật giảm họ mới cảm thấy thoả mãn và toại nguyện Song, đôi khi thuốc lạikhông đúng với bệnh và đã gây nguy hiểm đến tính mạng con ngời, tìnhtrạng này phổ biến nhất vẫn là ở nông thôn và miền núi Để đảm bảo sứckhỏe cho ngời dân đồng thời làm giảm những lo lắng của ngời bệnh khi sửdựng thuốc để tạo dựng lòng tin trong họ Từ những suy nghĩ trên công tythấy đợc một phần quan trọng của nhãn mác sản phẩm thuốc là phải dễđọc dễ hiểu những công dụng của thuốc

*Tính sùng ngoại : Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từrất lâu đời và đến nay nó vẫn tồn tại Sùng bái thuốc tân dợc cũng là hiệntợng dễ nhận thấy Trong một thời gian dài, kỹ thuật dợc của ta chậm pháttriển nên không sản xuất đợc các mặt hàng thuốc tân dợc Chúng ta đãnhập ngoại và nhân dân ta quen dùng thuốc ngoại, thấy có tác dụng chữabệnh nhanh và tốt Sau này nớc ta đã tiến hành nhập nguyên liệu để sảnxuất trong nớc, nhng do chất lợng thuốc kém, mẫu mã xấu nên ít đợc ng-ời tiêu dùng chấp nhận và thậm chí coi thờng, thiếu tin tởng vào thuốc,tâm lý đó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ Vì vậy, dù giá có rẻ nhiều lần sovới thuốc nhập ngoại, ngời tiêu dùng (nhất là những ngời có thu nhập cao)cũng khó có thể chấp nhận Bởi ngời bệnh không chỉ quan tâm tới việc cóthuốc, mà họ còn quan tâm đến chất lợng thuốc và sự bảo đảm an toàn cho

tính mạng của mình Chính vì vậy ngời tiêu dùng vẫn thích dùng thuốcnhập ngoại hơn là thuốc sản xuất trong nớc Khi có thuốc ngoại trong tay,họ cảm thấy an toàn hơn trong việc tự điều trị, mặc dù trong thực tế hiệnnay nhiều loại thuốc ngoại và thuốc nội có giá trị sử dụng tơng đơng nhnhau về chất lợng điều trị Thậm chí trên thị trờng còn có thuốc nhập lậucó chất lợng kém hơn thuốc nội, nhng ngời tiêu dùng cha phân biệt vàđánh giá đợc để lựa chọn Đây là một vấn đề đặt ra cho những công ty dợcViệt Nam.

Từ những đặc tính trên của ngời tiêu dùng cuối cùng ngời kinhdoanh tân dợc nói chung và DLTWI nói riêng cần phải nắm bắt để đạt đợcmục tiêu kinh doanh của mình.

II Những chính sách Marketing đang vận hành tại Mediplantex

1.Chính sách sản phẩm

Danh mục một số mặt hàng sản xuất tại C.ty DLTWI năm 2003.

TTTên mặt hàngĐ.vqui cáchGiá chaV.A.T

I Xởng thuốc viên (g.m.p)1 Hạ nhiệt, giảm đau, chống viêm

2 Kháng sinh

9 Chloromycetin 0,25g(viên nén) LọLọ 400 viên

14 Lincomycin 500mg(viªn nang) VØVØ x 10 viªn

(Streptomycin+sulfaguanidin) - VØ 10 viªn 1.392

224 Cimetidin 200mg (viªn nang) VØHép 10 vØ

4 tuÇn hoµn n·o

7727 Vinpocetin (Cavinton 25mg) VØHép 2 vØ x 25 viªn5.6455.92

II xëng §«ng dîc1 rîu

39 Rîu Bæ s©m 500ml xuÊt khÈu Chai15 chai/kiÖn10.50011.025

tªn thuècHo¹t chÊt§/ vÞQui c¸chgi¸H·ng s.x

kh¸ng sinh

G©y mª

tiªu ho¸

dịch truyền

* Nhân xét:

+ Về số lợng sản phẩm: Nhìn vào danh mục hàng hoá ở trên ta thấymặt hàng thuốc tân dợc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số các mặt hàng đợcsản suất cũng nh nhập khẩu hiện tại cho thấy công ty ngày càng nhiều mặthàng đã đợc Cục quản lý dợc Việt Nam cấp giấy phép, điều này sẽ manglại nhiều cơ hội khai thác tốt hơn các tiềm năng có sẵn của Công ty vềtrang thiết bị, công nghệ và lao động, đồng thời tạo cơ hội nhiều hơn khi

thị trờng có nhu cầu hoặc biến động Mặc dù danh mục hàng hóa củacông ty là rộng nhng do nhu cầu của thị trờng khi công ty tham gia đấuthầu thuốc tại các bệnh viện để đáp ứng tốt gói thầu công ty đã phải kinhdoanh cả những mặt hàng gần nh không mang lại lợi nhuận cho công ty.Tuy nhiên, ngời làm Marketing dợc vẫn phải xác định đợc loại dợc chất,số lợng thuốc sẽ sản xuất kinh doanh để tung ra thị trờng Trong nhữngnăm qua số lợng sản phẩm của công ty thay đổi để ngày càng phù hợp vớinhu cầu thị trờng Sau đây là một số biến đổi đó :

Một số thuốc không còn sản xuất kinh doanh ở DLTWI :

Một số thuốc mới sản xuất và kinh doanh (thế hệ mới hoặc mới hoàntoàn):

Cùng với nhu cầu thị trờng và sự ô nhiễm môi trờng công ty đãngày một cải tiến một số thuốc để dần phù hợp với nhu cầu thị trờng cũngnh mua bằng sáng chế sản xuất Mediphylamin sản phẩm này là sản phẩmđộc quyền của công ty đang bán rất chạy trên thị trờng Việt Nam công tynên mở rộng ra thị trờng thế giới

+ Về chủng loại sản phẩm: Công ty đã sản xuất nhiều nhóm thuốc khácnhau nh: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc sốt rét, thuốc hô hấp, thuốc tiêuhoá, thuốc ngoài da….Nếu tính cả sản xuất và kinh doanh tân dợc hiệnnay công ty có khoảng 120 mặt hàng với 13 loại sản phẩm có thể chiathành 2 nhóm sau : Kháng sinh tiêm, viên 75 mặt hàng chiếm 62,5%;

thuốc bổ, thuốc thông thờng khoảng 45 mặt hàng chiếm 37,5% Khi đemso sánh với nhu cầu thị trờng thì danh mục mặt hàng của công ty còn quákhiêm tốn (chiếm 1,5%) bởi hiện nay trên thị trờng Việt Nam đang luhành khoảng 8000 loại thuốc (trong đó 5000 loại thuốc sản xuất trong n-ớc, 3000 loại nhập khẩu) Riêng sản phẩm Tân dợc của CTDLTWI thì hầuhết đều có sản phẩm cạnh tranh của cả trong và ngoài nớc Chỉ có MediPhylamin (mua bằng sáng chế sản xuất độc quyền) và chiết xuất hoạt chấtArtemisinin từ lá cây Thanh Hao Hoa Vàng dùng để chữa sốt rét là gầnnh độc quyền, trong nớc chỉ có công ty TNHH Sao Kim (Vĩnh Phú), cònthế giới do điều kiện tự nhiên chỉ có Trung Quốc cùng sản suất nguyênliệu phục vụ cho việc sản xuất thuốc sốt rét.Cho đến nay, thuốc chữa sốtrét do công ty sản xuất không những đã phục vụ tốt nhu cầu trong nớc màcòn xuất khẩu ra nớc ngoài Những năm trớc đây khi còn bao cấp công tychỉ sản xuất theo chỉ đạo những sản phẩm dợc liệu theo đúng tên gọi củacông ty Khi bớc sang nền kinh tế thị trờng để đứng vững công ty đã đadạng hóa chức năng nhiệm vụ, vừa sản xuất vừ kinh doanh Công ty tiếnhành sản xuất kinh doanh thuốc tân dợc; ban đầu chỉ có một số loại thuốckháng sinh, chống viêm hạ nhiệt, giảm đau, tiêu hóa Những năm gần đâychủng loại hàng hóa của công ty tăng thêm nh tim mạch, thần kinh, gan…Sản phẩm đợc đa dạng về chủng loại sẽ tạo cơ hội khai thác tốt tiềm năngcông nghệ, thiết bị và lao động giúp công ty nhanh chóng chuyển đổi cơcấu mặt hàng khi thị trờng có sự thay đổi Những thay đổi này phù hợp vớinhu cầu thị trờng bởi thế DLTWI ngày càng đứng vững trên thị trờng dợcViệt Nam Ta thấy rằng, tân dợc là mặt hàng chủ yếu đa đến lợi nhuận chocông ty; Đông dợc nh mật ong với mức lợi nhuận 10% mặt hàng này vẫnbán rất tốt nhng bên cạnh đó thang thuốc mặc dù thị trờng vẫn có nhu cầunhng sản phẩm của công ty bán rất chậm bởi vậy chủng loại sản phẩm củacông ty nên bớt đi thang thuốc.

* Về dạng bào chế: Công ty đã sản xuất đợc nhiều dạng bào chế

khác nhau nh : Viên nén, viên nhộng, viên đạn, syro, … Nhng còn dạngkhác cần phải tiếp tục nghiên cứu đa vào sử dụng nh : viên bao, bột gói,viên sủi…

* Về bao gói nhãn mác :

- Bao gói : Ngoài việc bảo quản thuốc là điều đặc biệt quan

trọng.Công ty luôn chú trọng đến hình thức, cũng nh chất lợng của baogói sản phẩm sao có thẩm mỹ, tính thơng mại cao, đáp ứng theo thị hiếu

khách hàng và xu thế thời đại Đồng thời xác định quy cách số lợng thuốcđóng gói sao cho phù hợp với thị trờng mục tiêu (bệnh viện, hiệu thuốcbán lẻ…) và cả chỉ dẫn trên bao bì, giấy chỉ dẫn gắn vào từng vỉ thuốc(đơn vị đống gói nhỏ nhất) để tiện cho việc sử dụng cũng nh đáp ứngnhững quy định của Bộ y tế Thông thờng trên bao gói (vỏ hộp) đợc intrực tiếp : nhãn hiệu và các thông tin về công thức, công dụng, cách dùng,điều kiện bảo quản, khuyến cáo, hạn sử dụng, nhà sản xuất hay phân phốivới mặt hàng nhập khẩu… Công ty thay đổi kích thớc, hình dáng hộp đểtạo sự mới lạ cho sản phẩm đồng thời để phù hợp với những thay đổi trongquy cách đống gói nh từ lọ chuyển sang đống vỉ.

- Nhãn hiệu : Thuốc là mặt hàng bắt buộc phải gắn nhãn để đảm

bảo an toàn và tiện dụng cho ngời sử dụng đồng thời từ việc gắn nhãn trênMediplantex khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trờng Tất cảnhững sản phẩm do công ty DLTWI sản xuất họ đều tự gắn nhãn cho sảnphẩm của mình mà không nhờng cho bất cứ trung gian nào Ta nhận thấyrằng thuốc Medi Phylamin do DLTWI sản xuất và đặt tên cho nhãn hiệuđó Tên thuốc này đã mô tả thành phần chính của thuốc là Phylamin nhthế là một sai lầm bởi vì sau một thời gian bằng sáng chế loại thuốc này sẽđợc phổ biến rộng rãi, tất cả các phòng thí nghiệm có thể bào chếPhylamin mà không phải tốn chi phí nào trong công tác nghiên cứu vàphát triển, những sản phẩm mang đặc điểm chung bắt đầu tràn ngập trênthị trờng Những sản phẩm mang đặc điểm chung này chắc chắn sẽ tậndụng lợi thế của sáng chế Phylamin để đặt tên cho sản phẩm của họ, khiđó Phylamin dần trở thành danh từ chung đợc sử dụng để chỉ định sảnphẩm và không ai có thể bảo đảm rằng Medi Phylamin còn có thể bảo vệthế cạnh tranh của mình trên thị trờng hay không

1.1.Tình hình cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm.

Việc quan tâm tới nâng cao chất lợng sản phẩm là việc làm thiếtthực quyết định sự thành công cuả Công ty đứng vững trong nền kinh tếmở cửa đầy năng động hiện nay Với chi phí 0,2% - 0,6% trên giá trị tổngsản phẩm cho việc cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm trong nhữngnăm qua (từ 1999 – 2002) Đây là mức chi còn quá khiêm tốn, nhngcũng thể hiện sự cố gắng của cả công ty trong mục tiêu đề ra Nâng caochất lợng cải tiến sản phẩm Kết quả nhiều mặt hàng đã đợc Cục quản lýdợc Việt Nam cấp phép đa vào sản xuất, phục vụ công tác phòng và chữabệnh, đóng góp một phần thay thế dần các mặt hàng nhập khẩu.

Kết quả trong năm 1998 có 08 mặt hàng; năm 1999 có 10 mặthàng không đạt chất lợng hay bị lỗi kỹ thuật không suất xởng đợc, từ năm2000 khi xởng GMP đợc nâng cấp tới nay không có mặt hàng nào làkhông đạt chất lợng khi xuất xởng Công ty có riêng một phòng kiểm trachất lợng những mặt hàng sản xuất và kinh doanh trớc khi nhập kho Tiêuchuẩn áp dụng để kiểm tra chất lợng do Bộ y tế quy định sản phẩm phảiđúng khối lợng, chất lợng các hoạt chất ghi trên bao bì điều này đòi hỏinguyên vật liệu đầu vào cũng phải đạt tiêu chuẩn, an toàn cho ngời sửdụng, với sản phẩm đạt tiêu chuẩn GMP thì độ vô trùng phải tuyệt đối;bên cạnh đó về hình dạng, độ cứng và bao gói phải đảm bảo đợc chứcnăng bảo quản tốt sản phẩm Muốn có đợc những điều nêu trên đòi hỏicông ty phải trang bị máy móc công nghệ tiên tiến đồng bộ với cán bộcông nhân có trình độ phù hợp để hoàn thành tốt công việc.

Những mặt hàng đạt tiêu chuẩn nhng do nhiều năm với sự biến đổicủa môi trờng và nhu cầu do đó công ty đã cho ra đời một số thuốc thế hệmới đáp ứng tốt hơn nh : Kháng sinh Aminoglycoside thế hệ mới làTobramycin 80g/2ml IM/I.V, Antexsick … sản phẩm mới này thu hút đợcnhiều khách hàng hơn do họ đã nhàm chán thuốc cũ hoặc do nhờn thuốc.Bên cạnh đó, việc cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm không đồngđều; một số thuốc do không cải tiến sản phẩm và công ty cha chú ýnghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với các khu vực thị trờng, chaxuất phát từ mô hình bệnh tật của Việt Nam, các nớc hớng tới xuất khẩu;nên khi sản xuất ra sản phẩm bị tồn kho nh Cloramphenicol dạng vỉ,Omeprazol 20mg (lọ 14 viên)…rất nhiều cần đợc giải quyết do nhu cầuthị trờng nên công ty có thể bỏ những thuốc này không kinh doanh nữa 1.2 Tình hình nghiên cứu sản phẩm mới.

Đa sản phẩm mới vào sản xuất kinh doanh là mục tiêu đa dạng hoásản phẩm Thay thế hàng nhập khẩu, góp phần đáp ứng nhu cầu thuốcchữa bệnh trong nớc theo chủ trơng của Đảng Kết quả trong các năm1999 tăng thêm 21 mặt hàng, năm 2000 tăng thêm 24 mặt hàng, năm2001 tăng thêm 6 mặt hàng, năm 2002 tăng 12 mặt hàng; những mặt hàngmới này chủ yếu tập trung ở một số bệnh nh tim mạch, tiêu hóa, ung th,cảm cúm… Chứng tỏ khả năng tìm tòi, áp dụng tiến bộ khoa học và côngnghệ mới vào việc nghiên cứu sản xuất, kinh doanh Trung bình hàng nămCông ty nghiên cứu và đa vào sản xuất khoảng 2 – 3 hoạt chất mới

(thuộc thế hệ mới), thay thế những mặt hàng hiệu quả điều trị thấp so vớitrớc do môi trờng ô nhiễm, nhờn thuốc (do ngời bệnh dùng không đúngliều, vi khuẩn kháng thuốc), hoặc thị trờng tiêu thụ đang giảm dần, do cácbệnh mới phát sinh Những sản phẩm mới này có những điểm khác sảnphẩm cũ :

Thứ nhất :Tiện sử dụng do trớc đây đóng lọ thủy tinh, số lợng lớn

bây giờ đóng lọ nhựa hoặc vỉ với số lợng nhỏ; từ viên nén chuyển sangviên nhộng.

Thứ hai : Sự thay đổi thuộc tính trớc đây sản xuất kinh doanh thuốc

thiết yếu nay chuyển thành thuốc chuyên khoa hoạt chất mới chữa timmạch, ung th…; trớc đây thuốc mang tên gốc nay thành biệt dợc(Comazil).

Nhu cầu thuốc thì luôn biến đổi Mặt yếu là công ty không có kinhphí nhiều để đầu t cho việc nghiên cứu sản phẩm mới công tác đàu tnghiên cứu còn mỏng, cha mạnh, do vậy thờng tiến độ hay chậm chễ, nêncha tạo cơ hội tốt cho kinh doanh để mang lại lợi nhuận cao Do trình độcha cao dẫn đến cha đủ trình độ chuyển giao công nghệ với các nớc kháctrên thế giới Chính vì thế trong thời gian vừa qua công ty đã mua bằngsáng chế và tiến hành sản xuất thuốc Medi Phylamin dùng hỗ trợ điều trịung th, tăng cờng khả năng miễn dịch và hạ Cholesterol trong máu Hiệnthuốc đang đợc bán trên toàn quốc.

Từ những thay đổi trên, công ty tung sản phẩm ra thị trờng với sựkết hợp hài hòa cùng các chữ P khác công ty đã đạt đợc những thành côngbớc đầu Tuy nhiên, công ty mới cho ra thi trờng loại thuốc chữa bỏng(Pokysan) một vài năm nay, khi mới ra thuốc bán rất chạy, hiện tại trên thịtrờng vẫn cần nhng thuốc của công ty thì hầu nh không bán đợc nữa ta cóthể gọi là mặt hàng đã chết của công ty cần có những thay đổi mẫu mãbao bì kết hợp với chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến bán để khôiphục lại mặt hàng này.

Đã có một thời, những viên thuốc ngoại, nhất là kháng sinh, là mónhàng quý giá trên thị trờng Tân dợc Công bằng mà nói, nhìn chung sảnxuất dợc phẩm trong nớc còn non yếu, cha thể so sánh với trình độ quốctế Nhng mấy năm gần đây, nhiều doanh nghiệp dợc nói chung và công tyDLTWI nói riêng đã có những bớc chuỷên mạnh mẽ, làm ra những sảnphẩm có chất lợng cao, từ xởng sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP với 3 lần lọckhông khí, dây chuyền sản xuất có độ vô trùng gần nh tuyệt đối (hơn cả

phòng mổ) Tuy nhiên, ngời tiêu dùng vẫn cha nhận thức và đánh giá đúngvề thuốc Trong khi công ty phải bỏ ra khá nhiều vốn để trang bị dâytruyền công nghệ vô trùng tốt thì khi đến tay ngời tiêu dùng thuốc đã bịnhiễm khuẩn trở lại Bên cạnh đó là một số nhà sản xuất khác trong nớckhông thể cạnh tranh với DLTWI một số sản phẩm nh thuốc sốt rét (độcquyền); thuốc Alphachymotrypin lợi- thế cạnh tranh trong bí quyết sảnxuất cho nên khi thành phẩm bán ra thị trờng vẫn đảm bảo tiêu chuẩn điềuđó lại là một công việc rất khó đối với các nhà sản xuất trong nớc khác.Những công ty này khi tung sản phẩm ra thị trờng thì chất lợng giảm sútnhanh chóng do vậy Bộ quản lý dợc đình chỉ lu hành và tịch thu giấy đăngkí để đảm bảo sức khoẻ cho cộng đồng Tuy nhiên, những vấn đề trên vẫncha đợc ngời tiêu dùng Việt Nam đánh giá đúng.Tâm lý của họ nói chunga chuộng thuốc ngoại hơn thuốc nội nhng không phải thuốc ngoại nàocũng tốt

2 Chính sách giá.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing- mix tạo ra thu nhập, vàthực tế ở điều kiện kinh tế hiện nay của nớc ta thì giá là một yếu tố vẫncòn chiếm vị trí rất quan trọng Đặc biệt thuốc là loại hàng hoá tối cần,ngời tiêu dùng thờng bắt buộc phải dùng cho điều trị bệnh tật Hơn nữa,tại nơi bán lẻ thuốc là loại hàng gần nh không có hiện tợng mặc cả Bởi vìthuốc chữa bệnh là mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng; khi mắcbệnh ngời bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách là phải có thuốc để điều trị dođó việc mua những sản phẩm này khách hàng không suy tính nhiều Vớinhững thuốc hiếm, chữa các bệnh đặc biệt thì giá rất bất thờng Trongkhuynh hớng sản xuất kinh doanh, định giá thuốc đặc biệt là các thuốcmới sản xuất trong giai đoạn gần đây với đa số bệnh nhân, họ luôn cảmthấy giá thuốc quá cao Do đó, với những ngời làm Marketing của công tyDợc Liệu Trung Ương I phải cân nhắc thận trọng về khía cạnh giảm giá-bớt lợi nhuận với việc tăng vòng quay, giảm ngày luôn chuyển vốn, chiếmthêm thị phần Khi công ty tăng đợc vòng quay làm giảm ngày luônchuyển vốn cũng đồng nghĩa với việc giảm đợc số vốn vay và giảm lãivay Điều này rất quan trọng trong bối cảnh hiện nay của Mediplantex đãcó số vay quá lớn, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt Nhng điều cuốicùng là sự quyết định giá sản phẩm phải đem lại lợi nhuận cho công tymà công chúng vẫn có thể chấp nhận Do đó, họ cần phải xem xét các yếu