Tổ chức các cuộc hội thảo ; hội nghị khách hàng ; ở những vùng xa xôi nơi thiếu thuốc công ty cần khuyến mại bằng thuốc còn ở những thành phố lớn nên áp dụng quà tặng khác .Với những thuốc mới đem biếu tặng các bác sỹ tại các bệnh viện để họ dùng thử cho bệnh nhân là nơi giới thiệu thuốc quan trọng và tốt nhất chiếm được cảm tình của bệnh nhân , thưởng khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn của công ty như các công ty dược phẩm tỉnh .Tham gia các cuộc hội trợ triển lãm ngoài mục đích bán hàng , tìm bạn hàng mới , tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường triển lãm còn góp phần củng cố thương hiệu cho sản phẩm của công ty… 2.4.4.3. Tuyên truyền và Marketing trực tiếp: Truyền thông về công ty còng nh sản phẩm của công ty tới các Bác sỹ tại trung tâm y tế , các trạm xá và các bệnh viện . Giao tiếp với những nhà làm luật , quan chức nhà nước để có được những thuận lợi trong quá trình kinh doanh của mình . Tuỳ từng trường hợp công ty cần tiến hành một số công việc nh gửi thư trực tiếp , bán hàng qua mạng để ngày một mở rộng quy mô thị trường của mình . 2.4.4.4. Bán hàng trực tiếp: Công ty nên mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình ở những nơi đông dân như thành phố, thị xã… vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán nếu khách hàng có nhu cầu. Đề xuất: Qua thời gian thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM Dược phẩm NADY Em xin chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp: “Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường Thuốc chữa bệnh nhập khẩu của Công ty TNHH TM NADY ”
CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NADY VIỆT NAM 1. Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. 1.1 Quá trình hình thành : Đầu những năm 90 khi nước ta đã bước vào cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước , nền kinh tế chuyển từ cơ chế điều khiển tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế được điều tiết bằng các quy luật kinh tế khách quan . Nhu cầu về các loại hàng hoá nói chung và về thuốc chữa bệnh nói riêng ngày càng mở rộng . Xuất phát trước tình hình thị trường có nhiều thuận lợi như vậy tháng 4 năm 2001 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY chính thức được thành lập . Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY có nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh các mặt hàng dược phẩm phục vô cho việc bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân . Từ tháng 4 năm 2003 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY chính thức mở chi nhánh phía Nam . Nh vậy đến tháng 4 năm 2003 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY chính thức hoạt động trên quy mô toàn quốc với hai trung tâm điều hành tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh . 1.2. Quá trình phát triển : Khi mới thành lập năm 2001 biên chế của công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY mới chỉ là 8 người , nhưng đến năm 2003 công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY có biên chế đã là 36 người . Đội ngò nhân viên của công ty là những người trẻ tuổi ( tuổi đời bình quân là 27,6 ) , có trình độ cao ( 63,48% số nhân viên trong công ty có trình độ đại học và trên đại học ) . Nhờ việc kinh doanh phát triển , doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn cho nên số tiền mà công ty nép vào ngân sách nhà nước còng ngày càng tăng : Nh vậy cùng với sự phát triển của công ty thì trong năm 2004 công ty đã nép vào ngân sách nhà nước số tiền gấp 16,5 lần so với năm 2001 . Đây cũng là một thành tích đáng kể của công ty . Sự phát triển của công ty còn thể hiện ở trong năm 2004 công ty thiết lập được một hệ thống phân phối tương đối hoàn thiện ở các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh phía Nam , sản phẩm của công ty đã được giới thiệu và bán tại hơn 600 nhà thuốc , hiệu thuốc trên toàn quốc ,với hai hệ thống phân phối chủ yếu đó là: Hệ thống phân phối cấp 1 do công ty trực tiếp phân phối cho các nhà thuốc hiệu thuốc bán buôn và bán lẻ . Hệ thống phân phối cấp 2 do công ty sử dụng các đại lý tại các tỉnh để phân phối hàng hoá của mình tới các nhà thuốc . Mặc dù đã từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng trong thời gian qua . Tuy nhiên , để tiếp tục phát triển thì công ty nói chung và chi nhánh phía Nam nói riêng cần không ngừng cải tiến cung cách quản lý hoạt động kinh doanh cũng như cần chú ý hơn nữa tới việc đầu tư phát triển nguồn nhân lực . 2. Đặc điểm bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY 2.1. Đặc điểm tổ chức quản lý . ) Sơ đồ : Mô hình quản lý của công ty. Trong mô hình trên các thành viên có chức năng và nhiệm vụ cụ thể là : tæng gi¸m ®èc g.§ ®iÒu hµnh tp hcm g.® ®iÒu hµnh hn p. kinh doanh p.kÕ to¸n p. nc - pt p.hµnh chÝnh DîcphÈm HuÊn luyÖn §µoT¹o NC&PTS¶nphÈmDD 2.1.1. Tổng giám đốc: Cã nhiệm vụ phụ trách chung hoạt động toàn công ty và điều hành hoạt động của cả chi nhánh phía Nam . 2.1.2. Giám đốc điều hành : Là người điều hành chung các hoạt động của công ty , phối hợp với chi nhánh phía Nam để hoàn thành tốt các mục tiêu của chi nhánh và mục tiêu của toàn công ty . Giúp việc cho giám đốc là trợ lý giám đốc (Không có phó giám đốc ) . Trợ lý giám đốc thay mặt cho giám đốc kiểm tra , giám sát và đôn đốc các bộ phận , phòng ban , thực hiện đúng tinh thần , chỉ thị của giám đốc . Ghi chép tổng hợp toàn bộ tình hình hoạt động của công ty và đề xuất biện pháp giải quyết với giám đốc . 2.1.3. Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh là phòng chức năng quan trọng nhất của công ty , phòng kinh doanh phụ trách hai dòng sản phẩm là dược phẩm và sản phẩm dinh dưỡng , phòng kinh doanh có các nhiệm vụ chủ yếu sau : - Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng , theo dõi việc bán hàng , tồn kho , theo dõi các chuyến giao hàng , lên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới . - Phân tích các dữ liệu về thị trường , theo dõi , phân tích doanh sè , tồn kho của bạn hàng lớn , liệt kê bạn hàng quan trọng , thực hiện công việc tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá . - Xác định mức doanh thu của trình dược viên . - Theo dõi thường xuyên tình hình thay đổi giá trên thị trường , thiết lập kế hoạch trợ giá , thực hiện thường xuyên thông báo tới các trình dược viên . - Quan hệ tốt với các phòng ban chức năng khác . - Phối hợp các hoạt động Marketing của công ty nh về quảng cáo , phân phối , xúc tiến hỗn hợp Đề xuất với ban giám đốc thực hiện các nghiệp vụ Marketing . 2 .1.4. Phòng nghiên cứu và phát triển có các chức năng chủ yếu : - Huấn luyện và đào tạo . - Nghiên cứu và phát triển . Các chức năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng nh : - Tổ chức huấn luyện , tập huấn cho đội ngò trình dược viên . - Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dông , chỉ định , chống chỉ định , các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm nhiệm vụ của mình . - Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường . - Phân tích đối thủ cạnh tranh về số lượng và gía trị ,các hoạt động của đối thủ cạnh tranh từ đó có các chính sách đối phó thích hợp . 2.1.5. Phòng kế toán : Đây là một phòng chức năng không thể thiếu đối với hầu hết các công ty , nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nghiệp vụ về kế toán , tài chính cho giám đốc . Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vực tài chính doanh nghiệp . 2.1.6. Phòng hành chính : Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty nh hệ thống kho tàng , nhà xưởng , phương tiện vận tải , phương tiên thông tin liên lạc . Tổ chức điều hành công việc như văn thư , bảo vệ , nhà kho , phối hợp với phòng kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ , thời gian , thực hiện công tác như lễ tân , tiếp khách 2.2. Chức năng hoạt động của công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY. - Kinh doanh nhập khẩu dược phẩm , hoá chất , vật tư và thiết bị y tế . - Tư vấn sản xuất , dịch vụ khoa học kỹ thuật , chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dược . - Kinh doanh nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc , các loại sản phẩm thuốc. - Sản phẩm chính của công ty là nhập khẩu các loại thuốc phục vụ cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân . Đó là một hàng hoá đặc biệt có liên quan đến sức khoẻ và tính mạng con người . 3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY . Công ty TNHH thương mại dược phẩm NADY là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối các loại sản phẩm dinh dưỡng và dược phẩm có chất lượng cao trên toàn lãnh thổ Việt Na m . Sản phẩm phân phối của công ty chủ yếu là các mặt hàng về dược . Hiện nay công ty đã phân phối hơn 30 loại sản phẩm của nhiều hãng nổi tiếng trên nhiều quốc gia . Nhóm hàng dược phẩm của công ty bao gồm nhiều sản phẩm , sản phẩm chủ yếu mà công ty tiêu thụ PLUSSSZ với nhiều loại khác nhau . Các loại sản phẩm khác bao gồm dịch truyền ( ALVESIN , HEAS - STERIL , CHIAMIN ) các loại vitamin và khoáng chất ( KIDI , OSSIDOS ) thuốc trị ngoài da (FLUCINAR ) , thuốc kháng sinh , giảm đau , hạ nhiệt . Dùa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc công ty chia sản phẩm của mình thành 2 loại là hàng bệnh viện và hàng thị trường. 3.1. Hàng bệnh viện : Chóng ta đã biết kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của nhân dân . Do đó việc bán thuốc còng nh sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện , khi bị bệnh người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của các bác sĩ . Những loại thuốc mà người bệnh không quen dùng hoặc những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra là hàng bệnh viện , ví dô nh : ALVESIN , HEAS - STERIL, FLUCINAR 3.2. Hàng thị trường : Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của các bác sĩ hoặc sự giới thiệu của dược sĩ . Trong một thời gian dài tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dùng đã biết được công dông , tính năng của thuốc , họ có thể mua và sử dụng thuốc mà không cần đến đơn của bác sĩ , lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàng thị trường . Mét sản phẩm của công ty tiêu biểu cho nhóm hàng này là FLUSSSZ . Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều con đường như kê đơn của bác sĩ , quảng cáo , tiếp thị khi người tiêu dùng đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể thành hàng thị trường . Tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng không được dùng nh mặt hàng thị trường ví dô : các loại thuốc gây nghiện , thuốc có độc tính , thuốc có tác dụng phô Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện ,đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện . CHƯƠNG II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NADY 1. Những khái quát chung về thị trường dược phẩm. 1.1. Thị trường dược phẩm thế giới. Ngành dược là một ngành kinh tế có mức tăng trưởng cao trên thế giới , trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới là 2%-3%/ năm thì mức tăng trưởng của ngành dược là 11,6%, ba khu vực Châu Âu , Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới. Trong khi dân số của ba khu vực này chiếm 30% dân số trên thế giới , đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển . Ngành dược cũng là một ngành được các nước tư bản phát triển quan tâm đầu tư cao . Châu Á là khu vực có tốc độ tăng trưởng cao nhất thế giới , nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành dược chưa tương xứng . Trong khi tốc độ tăng trưởng của ngành dược thế giới là 11,6%/ năm thì tốc độ tăng trưởng của ngành dược Châu á là 7,6%/ năm , thị phần của Châu á cũng nhỏ bé bằng 7% , trong khi dân số Châu á chiếm 30% dân số thế giới . Chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp dược ở đây còn lớn , cần được nghiên cứu đầu tư phát triển một cách thích hợp . 1.2. Thị trường dược phẩm Việt Nam. Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hướng phát triển mạnh , hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hót sự quan tâm của các nhà kinh doanh dược phẩm trong nước và nước ngoài . Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế cao và ổn định từ mấy năm trở lại đây tốc độ phát triển đạt từ 4,8 - 7,0%/ năm , ngành dược Việt Na m tăng trưởng bình quân 13% năm . Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu dân thì quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay vào khoảng 600 triệu USD/ năm . Tiền thuốc bình quân đầu người ( USD ) ảnh hưởng bởi tốc độ tăng trưởng kinh tế và tỷ lệ tăng dân số qua các năm 2001 -2004: Năm 2001 2002 2003 2004 Tốc độ tăng trưởng kinh tế(%) 7,0 7,04 7,4 7,8 Tỷ lệ tăng dân số(%) 1,51 1,42 1,35 1,27 TTBQĐN 6,0 6,7 7,4 8,2 ( Nguồn : Tình hình sản xuất kinh doanh dược toàn quốc qua các năm . Cục Quản Lý Dược ; Sè liệu thống kê dân số và kinh tế - xã hội Việt Nam ). Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng năm 2010 sẽ tăng vào khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu người khoảng 1,5 USD / người , như vậy thì quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 -1,5 tỷ USD . Vậy thị trường Việt Nam có tiềm năng rất lớn . Nhận xét chung về thị trường dược phẩm Việt Nam. [...]... 2.3.3 Chớnh sỏch phõn phi Cu trỳc kờnh phõn phi ca cụng ty Kờnh 1 cp CTTNHHTM th NTDCC Bán lẻ ơng mại NADY Kờnh 2 cp CTTNHHTM Bán lẻ Bán buôn NTDCC Bán lẻ NTDCC Kờnh 3 cp : CTTNHHTM BB1 BB2 2.3.4 Chớnh sỏch xỳc tin hn hp: 2.3.4.1 Bỏn hng trc tip - Cụng ty cú i ngũ trỡnh dc viờn i n tn cỏc ca hng bỏn l thuc , n tn cỏc bnh vin v cỏc CTTNHH , cỏc cụng ty dc tnh , huyn gii thiu thuc mi c bit l cỏc thuc chuyờn... mỡnh nhng ni ụng dõn nh thnh ph, th xó va gii thiu sn phm va bỏn nu khỏch hng cú nhu cu xut: Qua thi gian thc tp tỡm hiu thc t ti Cụng ty TNHH TM Dc phm NADY Em xin chn ti chuyờn tt nghip: Marketing hn hp nhm m rng th trng Thuc cha bnh nhp khu ca Cụng ty TNHH TM NADY ... phc v cho hot ng Marketing Ngi ph trỏch Marketing thng thu thp thụng tin t : + T lc lng trỡnh dc viờn bỏo cỏo t bờn ngoi Cụng ty + Ngun thụng tin phn nh t cỏc i lý, cỏc hiu thuc, cỏc bnh vin trc tip v Cụng ty + Ngun thụng tin thu c t nhng ln tham gia hi ch trin lóm, thng mi + Ngun thụng tin t vic ỏnh giỏ cỏc i th cnh tranh 2.3 cỏc chớnh sỏch Marketing ang võn dng ti cụng ty TNHH thng mi NADY Vit Nam ... cnh tranh cụng ty ó khụng ng nht cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh dc phm u l i th cnh tranh ca cụng ty m cụng ty xột trờn phng din cỏc mt hng cnh tranh t ú xỏc nh i th cnh tranh , iu ú mi l quan trng 2.1.4 Yu t ni bộ cụng ty : Yu t ni bộ cụng ty nh hng sõu sc ti hot ng kinh doanh ca ton cụng ty Yu t ni bộ cụng ty bao gm nhiu yu t hp thnh nh kh nng ti chớnh , tinh thn on kt trong cụng ty , kh nng qun... v thu vi Nh Nc v tng lng cho cỏn b cụng nhõn viờn 2 Cỏc chớnh sỏch Marketing vn dng ti cụng ty 2.1 T chc ca b phn Marketing Trờn qua 4 nm thnh lp k t thỏng 4 nm 2001 cho n nay nhng cụng ty TNHH thng mi dc phm NADY b phn ph trỏch riờng bit v Marketing vn cha cú Trong giai on ny thỡ phũng kinh doanh l n v kiờm nhim cỏc hot ng v Marketing Mc dự ó cú nhiu c gng nhng hiu qu ca cụng vic khụng th núi l... kin thc c bn v Marketing nh k thut v tip xỳc vi khỏch hng, nhng kin thc v xỳc tin bỏn hng, k thut qun lý, h tr i vi thnh viờn ca h thng kờnh phõn phi, k thut thu thp v x lý thụng tin t ú phn hi li v cụng ty 2.2 H thng thụng tin phc v cho hot ng Marketing ca Cụng ty 2.2.1 Thu thp nhng thụng tin s cp t h thng nghiờn cu Marketing Quy mụ ca Cụng ty cha ln, vic t chc nhng cuc nghiờn cu Marketing ũi hi... ca cụng ty i ngũ nhõn viờn ca cụng ty gm 44 ngi vi 63,48% cú trỡnh i hc tr lờn , i ngũ nhõn viờn cú trỡnh v cú nhit tỡnh c cụng ty xỏc nh l c s cho s phỏt trin lõu di v ton din ca cụng ty 2.2 Nhng yu t ca mụi trng v mụ 2.2.1 Mụi trng lut phỏp : õy l yu t v mụ quan trng nht tỏc ng n hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh dc phm núi chung v ca cụng ty TNHH thng mi dc phm NADY núi... vic phõn tớch s nh hng ca mụi trng ti hot ng Marketing v hot ng kinh doanh ca cụng ty trong thi gian qua cho thy Thi gian ti cụng ty TNHH thng mi dc phm NADY phi ng trc mi e do cũng nh nhng c hi do mụi trng em li Cụng ty cn c gng phỏt huy nhng yu t tớch cc hn ch nhng yu t tiờu cc thớch ng vi mụi trng v phỏt trin sõu rng mng li kờnh phõn phi ca mỡnh Cụng ty cũng cn c gng gii quyt nhng khú khn trc... khớt i vi cỏc khỏch hng chớnh ca cụng ty cng nh mi liờn h vi cỏc c quan cú chc nng phc v cho vic truyn thụng n qun chỳng v cụng ty Khụng gi th trc tip cho khỏch hng , khụng bỏn hng qua mng Duy ch cú in thoi c s dng cho t th trng cho hng trc tip vi cỏc khỏch hng ca cụng ty 2.4 Hon thin Marketing hn hp nhm m rng th trng thuc cha bnh nhp khu ca cụng ty TNHH thng mi NADY 2.4.1 Sn phm (product): - Chng... phm m cụng ty phõn phi phi nhp khu qua mt s doanh nghip nh nc c quyn nhp khu dc phm nh cụng ty dc phm trung ng I , cụng ty dc phm H Tõy , cụng ty dc phm H Ni HAPHACO Nhng thay i t phớa ngi cung ng s nh hng trc tip hot ng ca cụng ty Chng hn ngi cung ng thay i giỏ bỏn hay y mnh qung cỏo s gõy ra nh hng trc tip ti tỡnh hỡnh kinh doanh ca cụng ty nh nh hng ti doanh số , li nhun , uy tín ca cụng ty vi khỏch