luận văn quản trị khách sạn du lịch Hoàn thiện chính sách Markeing – Mix nhằm mở rộng thị trường khách du lịch nội địa của công ty du lịch lữ hành Hoàng Câu

Marketing du lịch là một chức năng quản trị nhằm tổ chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng, biến sức mua của khách hàng

Lời nói đầu.

1 Lý do chọn đề tài.

Trong xu thế hội nhập và phát triển của thế giới Du lịch ngày càng có vaitrò quan trọng trong công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế của nhiềuquốc gia trên thế giới trong đó có Việt Nam

Ở Việt Nam khi mức sống của người dân được nâng cao thì nhu cầu đi

du lịch là không thể thiếu nó dang trở thành một xu hướng cạnh tranh giữacác nhu cầu mang tính điển hình của thời đại ngày nay Mặt khác phát triển

du lịch là một chiến lược quan trọng trong phát triển nền kinh tế đất nước tatrong giai đoạn hiện nay

Mỗi nghành kinh tế trong quá trình phát triển đều có mối quan hệ khácnhau Đối với nghành du lịch mối quan tâm hàng đầu là khách du lịch, khách

du lịch sẽ là trung tâm, là cơ sở của mọi công ty khi đề ra kế hoạch kinhdoanh của mình, hoạt động khai thác nhằm giữ được khách và mở rộng thịtrường hơn nữa luôn được các công ty lữ hành trú trọng và phát triển

Có thể nói thị trường khách du lịch nội địa là một trong những mục tiêumới, tiềm ẩn mới mẻ của du lịch Việt Nam Mặc dù vậy thị trường kháchnày được coi là thị trường trọng điểm, dầy tiềm năng của công ty trong thờigian tới Nhưng trên thực tế của công ty thị trường khách du lịch đên vớicông ty còn mới mẻ chưa nhiều

Trong khi môi trường cạnh tranh trong xu thế hội nhập ngày nay là rấtlớn

Xuất phát từ thực tế trên Trong quá trình thực tập tại công ty du lịch lữhành Hoàng Cầu( ĐC: 28 LÊ VĂN HƯU – HÀ NÔI) Em xin chọn đề tài : “

Hoàn thiện chính sách Markeing – Mix nhằm mở rộng thị trường khách

du lịch nội địa của công ty du lịch lữ hành Hoàng Câu” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp với mong muốn tăng cao khả năng thu hút khách du lịch

nội địa dến công ty nhiều hơn

2 Mục đích, nhiệm vụ chọn đề tài.

Mục đích: Em mong rằng những nghiên cứu của mình sẽ góp một phầnnhỏ bé để đẩy mạnh công tác khai thác thị trường khách du lịch nội địa tạicông ty, một thị trường trọng điểm, tiềm năng

Nhiệm vụ: Nghiên cứu tìm hiểu, đặc điểm, thị hiếu tiêu dùng của khách

du lịch nội địa, đồng thời phân tích thực trạng khai thác khách của công ty từ

đó từ đó đưa ra các giải pháp, kiến nghị Marketing – Mix nhằm khai thác thịtrường khách du lịch nội địa tại công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng là thị trường khách du lịch nội địa của công ty du lịch lữhành Hoàng Cầu

- Phạm vi nghiên cứu: Chủ yếu tập trung vào 3 năm 2004,2005,2006.Dựa trên cơ sở khách nội địa đến với công ty

4 Phương pháp nghiên cứu.

Trong bài viết sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Phương phápnghiên cứu lý luận kết hợp với quan sát tìm hiểu, phương pháp thu thậpthông tin thứ cấp và sơ cấp, phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và sơcấp, phương pháp toán học và thống kê du lịch

Bố cục:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing – Mix trong kinh doanh l ữ h ành Chương 2: Thực trạng về chính sách Marketing – Mix của công ty.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix tại

công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu

Nội dung.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING –

MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH

1.1.Các khái niệm cơ bản.

1.1.1.Định nghĩa marketing.

- Định nghĩa marketing của WJ Stanton

Marketing là toàn bộ hoạt động kinh tế trong điều kiện nhất định phản ánh chương trình sản xuất,lưu chuyển hàng hoá,giá cả hay sự biến động của giá cả,phân phối sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hiện tại

- Định nghĩa marketing của peter.Ducker

Marketing là toàn bộ việc kinh doanh theo quan điểm của người tiêu thụ( quan điểm kinh doanh theo đúng mong muốn của người tiêu dùng)

- Định nghĩa marketing của J.H.Crighton

Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và đúng vị trí

- Philip Kotler

Định nghĩa 1: Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến nhữngtrao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn của con người

Định nghĩa 2: Marketing là quá trình quản lý của cá nhân hoặc nhom người nhờ đó mà cá nhân hoặc nhóm người có được những gì mà họ cần

và đạt được mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi sản phẩm bằng giá trị với cá nhân hoặc nhóm người khác

Định nghĩa 3: Marketing là một quá trình qua đó một tổ chức quan hệ một cách sáng tạo, có hiệu quả và có lợi với thị trường.

Định nghĩa 4: Marketing là nghệ thuật sáng tạo và thoả mãn khách hàng một cách có lợi nhất

Định nghĩa 5: Marketing là đưa ra đúng hàng hoá và dịch vụ đến đúng người, đến đúng địa chỉ, đúng giá và thông tin chính xác cùng với khuyến mại

Định nghĩa 6: Marketing là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và nhu cầu của con người thông qua trao đổi,

- Định nghĩa của hiệp hội marketing Mỹ năm 1985

Marketing là một quá trình là một quá trình lập kế hoạch và thực hiện quá trình lập kế hoạch đó Bao gồm: định giá, khuyến mại, và phân phối hàng hoá và dịch vụ cùng ý tưởng, trao đổi với các nhóm khách hàng mục tiêu thoả mãn mục tiêu của khách hàng và đạt được mong muốn của tổ chức

- Giáo Sư Đỗ Hoàng Toàn:

Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật trao đổi giữa cung và cầu trên thị trường, các phương pháp hình thức và nghệ thuật thực hiện có hiệu quả các đòi hỏi của quy luật đó, nhằm đảm bảo các hoạt động kinh doanh luôn tồn tại và phát triển bền vững

- Giáo sư trần Minh Đạo:

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của con người

Tóm lại: Marketing đang trong quá trình phát triển và không ngừng hoàn thiện

Bản chất marketing trong tất cả các lĩnh vực là việc đi tìm cái muốn, thoả mãn cái muốn thông qua trao đổi

Ví dụ: Một nhà kinh doanh: cái muốn là lợi nhuận suy ra phải bán được hàng thu được doanh thu doanh thu Vậy marketing cần tìm cái muốn của thị trường đưa ra sản phẩm thảo mãn cái muốn tốt hơn đối thủ cạnh tranh.

1.1.2.Khái niệm marketing trong du lịch.

- Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới UNWTO

(unit nation world tourism ogniration)

Đó là triết lý quản trị mà nhờ đó tổ chức du lịch cơ quan quản lý nhà nước

về du lịch nghiên cứu dự báo và lựa chọn dựa trên nhu cầu du khách để từ

đó đưa ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu Đạt được mục tiêu lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó

- Định nghĩa của Michal coltman:

Marketing du lịch là một hệ thống những nhu cầu và lập kế hoạch nhằm tạo cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược

và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích của của tổ chức du lịch

- Định nghĩa TC Holiway

Marketing du lịch là một chức năng quản trị nhằm tổ chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng, biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nào đó dồi chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc đạt được mục đích của tổ chức du lịch nào đó

Giống nhau:

- Xác định marketing là một chức năng quản trị

Quản trị trong một doanh nghip gồm: Quản trị sản xuất

Quản trị marketing

Quản trị nguồn nhân lực

Quản trị tài chính

- Marketing là cơ sở nền tảng, là khung cho tất cả các công việc mà tổ chức du lịch định làm.

- Marketing là sự nhấn mạnh nhu cầu của khách hàng là điểm xuất phát của mọi công việc điều hành của kinh doanh

Suy ra: thực chất marketing là lập kế hoạch,nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát(planning, reseach,implemention,control)

Từ việc kế thừa định nghĩa trên

Định nghĩa marketing trong du lịch.

Marketing du lịch là một bộ phận của marketing,nó được ứng dụng tronglĩnh vực du lịch marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp nó baogồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp Đều phải hướng vào mong muốncủa người tiêu dùng( khách du lịch) trên thị trường mục tiêu, để đảm bảo rằngdoanh nghiệp du lịch đưa ra thị trường loại sản phẩm( dịch vụ) phù hợp vớimong muốn của thị trường mục tiêu trên và sớm hơn đối thủ cạnh tranh, đểđạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp mình, marketing là côngviệc của tất cả mọi người trong du lịch, trong đó bộ phận marketing đóng vaitrò then chốt

 Mục đích marketing du lịch

- Làm vui lòng khách hàng

- Xây dựng lòng trung thành của khách hàng

- Thắng lợi trong cạnh tranh và thu lợi nhuận trong dài hạn nhờ giá cả, chất lượng

+ Một số vấn đề đối với marketing du lịch

Thể hiện ba cấp độ:

- Cấp quốc gia: Tập trung vào việc định hướng sản phẩm, định hướng thịtrường và xúc tiến

- Cấp địa phương: Các cơ sở du lịch dự báo về nhu cầu đi du lịch, định hướng sản phẩm của địa phương,phối hợp truyền thông marketing và liên kết sản phẩm giữa các địa phương.

- Điểm du lịch

Hoạt động chính marketing:

 Tập trung lựa chọn thị trường mục tiêu

 Triển khai các chính sách Marketing- mix cho phù hợp với từng đoạn thị trường mục tiêu

 Tập trung nhiều hơn vào bán hàng cá nhân,thúc đẩy bán và bán hàng trực tuyến, thu hút khách về phía doanh nghiệp mình

Suy ra giải quyết ba nỗi lo quan trọng nhất của người tiêu dùng

- Không còn lo sợ về các chuyến bay

- Không còn lo sợ về thức ăn và đồ uống

- Không còn lo sợ sự va chạm bất đồng ngôn ngữ với người nước ngoài.Muốn giải quyết suy ra người làm thông tin phải cung cấp đầy đủ cácthông tin về chuyến bay, hàng không, hành lý, thức ăn, đồ uống, thông tinphong tục tập quán, ngôn ngữ sử dụng, tiền tệ sua tan nghi ngờ của du khách

1.1.3.Khái niệm marketing hỗn hợp( marketing – mix).

Thực chất là những biến số mà nhà kinh doanh kiểm soát được và nhà kinh doanh sủ dụng biến số này để tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu và nhằm biến các mong muốn trở thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp

Marketing – mix bao gồm 4P:

- Sản phẩm: product

- Giá cả: price

- Phân phối: place.

Trong kinh doanh du lịch lữ hành sản phẩm là các chương trình du lịch

Nội dung của chính sách giá tập trung vào:

Xác định mức giá bán: - Tiến trình xác định mức giá bán cơ bản

- Xác định mục tiêu định giá

- Xác định cầu ở thị trường mục tiêu

- Xác định chi phí phục vụ cho việc định gía

- Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh

- lựa chọn thị phương pháp xác định giá

- quyết định về mức giá cơ bản

Chính sách gía:

- Xác định giá cho sản phẩm mới

- Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hoá

- Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản

- Thay đổi giá.

- Hình thức thanh toán

- Chính sách triết khấu

- Các đối sách thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh…

Phân phối:

Quan trọng cấu trúc và tổ chức kênh:

- Cấu trúc kênh phân phối

- Tổ chức và hoạt động kênh

- Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

- Marketing của tổ chức bán buôn bán lẻ

Trong du lịch; Đại lý, văn phòng, công ty gửi khách, công ty lữ hành

- People: Con người

Bao gồm tất cả những ai tham gia vào quá trình tạo ra và tiêu dùng sảnphẩm du lịch trọn gói

Khách du lịch, nhân viên phục vụ, hướng dẫn viên…, bên nào có ưu thếtrong trao đổi hơn thì bên đó làm marketing

- Packaging: Bao trọn gói

Tức là tất cả những dịch vụ trọn gói đã được khách hàng mua, và họ chỉ việc

đi du lịch để hưởng thụ nó, như: dịch vụ vận chuyển, tham quan, hướng dẫn,chi phí lưu trú, ăn uống…

- Parnersship: Hợp tác giữa các đơn vị cung ứng, giữa khách hàng vànhân viên.

Do du lịch mang tính chất liên nghành, một chương trình du lịch được tạo

ra là sự kết hợp của rất nhiều từ nhà cung cấp, chính quyền cơ quan sở tại,tại điểm đến, khách du lịch, nhân viên phục vụ… đặc biệt trong sản phẩm dulịch trọn gói ở đây là ở chỗ khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quátrình hoàn thành chương trình du lịch Vì vậy người làm marketing du lịchcẩn phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố này

Parnership: Chương trình du lịch kết hợp

Do sự đa dạng trong dịch vụ du lịch, du khách có thể phát sinh nhu cầu mớitrong quá trình tiêu dùng dịch vụ khi đi du lịch thường có du lịch nghỉ dưỡng,

du lịch công vụ, tham quan giải trí… người làm marketing phải biết phát hiện

ra nhu cầu, mong muốn của khách trong quyết định mua chương trình du lịch

là gì, để từ đó có những chính sách phù hợp đáp ứng thị trường mục tiêumang tính cạnh tranh cao hơn so với đối thủ cạnh tranh

1.1.4.khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường.

- khái niệm phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thểthành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và cácđặc tính hay hành vi

- Khái niệm đoạn thị trương: Là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi( phảnứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích marketing

Qua khái niệm trên ta thấy: Sau khi phân đoạn thị trường tổng thể( thị trườngtoàn bộ) sẽ được chia thành các nhóm nhỏ Những khách hàng trong cùng mộtđoạn sẽ có những đặc tính chung (nhu cầu, ước muốn, thói quen mua hàng,sức mua,hoặc phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing).Phải có những chương trình marketing riêng cho mỗi đoạn thị trường đó

1.2.Chính sách marketing – mix trong hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành.

1.2.1.Phân đoạn thị trường.

1.2.1.1 Sự cần thiết phải phân đoạn thị trường:

- Giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn củakhách hàng Theo chuyên gia marketing nó là đáp án cho câu hỏi:Ai?Cái gì?Làm thế nào? Ở đâu? Khi nào? …, tức là tìm đúng thị trường mục tiêu

- Giúp cho người làm marketing thực hiện định vị thị trường hiệu quả hơn.Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing có thể chọn được những vị thế đápứng được những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi,dễ dàng chiếmlĩnh một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng và gia tăng khả năng cạnhtranh

- Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing Các chữ

P của marketing sẽ được sử dụng đúng với vai trò của nó trong từng đoạn thịtrường

- Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn nhân lực marketing Khi nguồn lực đượcđầu tư đúng “đối tượng”, hiệu quả kinh tế mà nó đem lại chắc chắn cao hơn

1.2.1.2 Yêu cầu của phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định mối quan hệnhững đoạn thị trường mục tiêu có quy mô phù hợp và đồng bộ hơn thịtrường tổng thể Điều quan trọng nhất là việc phân đoạn thị trường phải giúpdoanh nghiệp xác định được đoạn thị trường có hiệu quả phù hợp với mình

Một đoạn thị trường hiệu quả là một nhóm các khách hàng mà doanhnghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có

số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗlực kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạnthị trường đảm bảo được những yêu cầu cơ bản sau:

- Đo lường được: Phân đoạn phải đảm bảo đo lường được quy mô, sứcmua và các đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường

- Có quy mô đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành đượcnhững đoạn có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một số lượng kháchhàng có khả năng sinh lời

- Có thể phân biệt được: Yêu cầu “có thể phân biệt được” chỉ rõ, mộtđoạn thị trường được hình thành phải là đoạn có đặc điểm riêng biệt vớicác đoạn thị trường khác và có những đòi hỏi marketing riêng

- Có tính khả thi: Đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn mà doanhnghiệp có khả năng tiếp cận được có nghĩa là các hoạt động marketingcủa doanh nghiệp phải tiếp xúc được với khách hàng và phải có đủnguồn lực để xây dựng, thực hiện các chương trình marketing có hiệuquả có thể thu hút và phục vụ đoạn thị trường đó

1.2.1.3 Các cơ sở phân đoạn thị trường.

Bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường,bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm

lý và hành vi Các cơ sở này đều là nguồn gốc tạo nên sự khác biệt về nhucầu, ước muốn, các đặc điểm hành vi và những đỏi hỏi riêng các chương trìnhmarketing

-phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý:

Khi phân đoạn thị trường theo cơ sở này, thị trường tổng thể sẽ được chiacắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứngvới các tiêu thức thuộc cơ sở này là: thị trường quốc gia, vùng,miền,tỉnh,thành,…

- Phân đoạn theo nhân khẩu học

Thứ nhất: các nhu cầu, ước muốn, và sức mua của người tiêu dùng luôn cómối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc về nhân khẩu hoc: giớ tính, đặcđiểm nghề nghiệp, nhu cầu…

Thứ hai: các đặc về nhân khẩu học tương đối dễ đo lường.các số liệu thuộcnhân khẩu học thường có sẵn vì chúng cần dùng cho nhiều mục đích khácnhau

- phân đoạn theo tâm lý học

- phân đoạn theo hành vi

1.2.1.4.Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựachọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mụctiêu kinh doanh của mình Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanhnghiệp phải lựa chọn loại khách hàng nào(đoạn thị trường nào) và có baonhiêu loại khách hàng được lựa chọn?

Để có các quyết định xác đàng về các đoạn thị trường người làm marketingcần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu:

Thứ nhất: Đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường

Thứ hai: Lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay nhữngthị trường mục tiêu

Khái niện đoạn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc mong muốn của mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời cáchoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủcạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh đã định Thị trường mục tiêuchính là đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tậptrung nỗ lực marketing của mình

1.2.2.Định vị thị trường, chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu.

Định vị thị trường là việc tạo dựng cho sản phẩm một thế đứng trongtương quan cạnh tranh trên cơ sở tạo ra một hỗn hợp marketing hỗn hợp

1.2.2.1.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị.

Để có được một chiến lược định vị trở nên sắc bén, người làm marketingcần tập trung nỗ lực vào một số hoạt động chính sau:

- Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm tríkhách hàng ở thị trường mục tiêu

Hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánhgiá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệpcung ứng Nó là tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm khách hàng

có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó

- Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mụctiêu

- Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu

Tạo ra sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt nhữngđiểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt được sản phẩmcủa doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Lựa chọn, khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa

1.2.2.2 Các bước của tiến trình định vị.

Để định vị thị trường thành công, doanh nghiệp cần lên kế hoạch định vịsản phẩm Kế hoạch đó thường bao gồm các nội dung cơ bản

- Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu theo đúngyêu cầu của marketing

- Đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu

- chọn hình ảnh và vị thế cho nhãn hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp trênbản đồ định vị Tức là doanh nghiệp sử dụng những công cụ nào đểkhắc hoạ hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu có, doanh nghiệp lựa chọn vị trínào trên thị trường mục tiêu, cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh một vịtrí mới trên thị trường.

- Soạn thảo chương trình marketing mix để thực hiện chiến lược định vị

đã chon

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần phảilựa chọn những chiến lược phục vụ thị trường đó một cách phù hợp Doanhnghiệp có thể lựa chọn một trong ba kiểu chiến lược sau: Marketing khôngphân biệt, Marketing phân biệt và marketing tập trung

1.2.2.3.Chiến lược marketing không phân biệt.

Cách thức mà kinh doanh mà họ áp dụng là cháo bán những sản phẩmgiống nhau,cách thức kinh doanh này được gọi là” Sản xuất và phân phối đạitrà”

Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí nhờ lợi thế quy mô, phân phối một loại sản phẩmhạn hẹp và đồng nhất, tiêu chuẩn hoá cao, dễ dàng xâm nhập vào những thịtrường nhạy cảm về giá

Thứ ba: Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi rokhi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi

1.2.2.4.Chiến lược marketing phân biệt.

Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp quyết định tham gia vàonhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình marketing riêng biệtcho từng đọan thị trường.

Chiến lược marketing phân biệt có ưu thế hơn chiến lược marketing khôngphân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường.Song doanh nghiệp phải đối phó với chi phí gia tăng…chiến lược marketingphân biệt được áp dụng phổ biến ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trườngmục tiêu theo phương án chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hoá thịtrường bao phủ thị trường, và khi sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà của chu

kỳ sống

1.2.2.5.Marketing tập trung.

Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ dồn sức tập trung vào một đoạnthị trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọngnhất và giành được vị trí quan trọng nhất ở đọan thị trương đó

Ưu thế: Qua việc dốn sức chỉ vào một khu vực thị trường, nên doanh nghiệp

có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường đó, tạo ưu thếđược ưu thế độc quyền nhờ sở hiểu biết rõ nhu cầu và ước muốn của kháchhàng Ngoài ra doanh nghiệp còn khai thác được những lợi thế của việcchuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán

Hạn chế: Rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải do áp dụng chiếnlược này: Đoạn thị trường mục tiêu đó có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn

do nhu cầu thay đổi, hoặc có một hãng cạnh tranh, thế lực mạnh đột nhiênquyết định tham gia vào khu vực thị trường đó

Đây là chiến lược phù hợp nhất với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Nó giúpđược các doanh nghiệp muốn “Bao phủ toàn bộ thị trường” áp dụng trong giaiđoạn đầu tiên khi xâm nhập vào thị trường lớn, theo lộ trình “ vết dầu loang”

1.2.3.Chính sách sản phẩm.

1.2.3.1.Vị trí của chính sách sản phẩm:

Xuất phát từ đặc điểm của du lịch, mà sản phẩm du lịch mang đặc điểmkhác với các sản phẩm hàng hóa thông thường đó là:

- Thứ nhất: Mang tính chất hàng hóa của chương trình du lịch.giá trị sử

dụng phải thỏa mãn tổng hợp đồng bộ các nhu cầu khi đi du lịch của conngười, cả về mặt tâm lý và mặt sinh lý

- Thứ hai: Giá trị là sự kết tinh lao động của con người, kết quả tiêu

hao sức lực, trí lực của con người tạo ra chương trình du lịch đó, do đó nó cógiá trị như một hàng hóa nói chung, nhưng chương trình du lịch có cơ cấuphức tạp nội dung phong phú Vì vậy việc xác định giá trị du lịch là rất khókhăn, thường người ta dựa vào ba yếu tố:

trình du lịch trọn gói, chỉ khi nào doanh nghiệp đưa ra được chính sách sảnphẩm hợp lý thì khi đó mới có chính sách giá, chính sách quảng cáo, chínhsách phân phối… trong đó quan trọng là:

Phải xác định chủng loại, cơ cấu dịch vụ, điểm đến cấu thành nên sảnphẩm dịch vụ du lịch trọn gói Từ đó xác định chiến lược của công ty: “ khácbiệt hóa sản phẩm” hay “không dị biệt hóa sản phẩm”

1.2.3.3.Chu kỳ sống của chính sách sản phẩm du lịch.

Xét trong ngắn hạn: sản phẩm du lịch nói chung có chu kỳ sống gần

trùng với chu kỳ du lịch Các giai đoạn của chu kỳ du lịch

- giai đoạn giới thiệu sản phẩm

- giai đoạn tăng trưởng

- giai đoạn bão hòa

- Giai đoạn suy thoái

Xét trong dài hạn: khó có thể nói đến chu kỳ sống của sản phẩm du lịch,

vì sản phẩm du lịch mang những đặc trưng riêng có, nó là sự kết hợp của cácyếu tố tài nguyên du lịch ( tài nguyên tự nhiên, tài nguyên nhân văn), cơ sởvật chất kỹ thuật và lao động song về mặt lý thuyết chu kỳ sống của sảnphẩm du lịch có thể chia thành các giai đoạn sau:

- Lặp lại và tăng trưởng: Trong điều kiện nhu cầu du lịch ngày càngtăng, tài nguyên du lịch, môi trường du lịch được giữ vững và được bảotoàn, tức là giá trị tài nguyên không bị tàn phá quá nhiều qua thời gian

- Lập lại và suy giảm: Nhu cầu du lịch giảm, tài nguyên du lịch bị suygiảm và không bảo tồn được

1.2.4 Chính sách giá.

1.2.4.1.Mục tiêu của chính sách giá.

Tăng doanh thu cao và cuối cùng đạt lợi nhuận cao, mà thực chất củachính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp vớiđiều kiện thị trường trong từng thời kỳ nhất định

1.2.4.2.Phương pháp xác định giá trong kinh doanh lữ hành.

+ Định giá theo chi phí: là phương pháp dựa trên tổng chi phí để sản

xuất ra sản phẩm Tổng chi phí bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi

- Chi phí cố định(FC):chi phí về mặt tổng thể không thay đổi theo sốlượng hàng hóa và dịch vụ sản xuất ra, nhưng trên một đơn vị sản phẩm thìcác chi phí cố định biến đổi theo khối lượng sản xuất ra Như trong kinhdoanh lữ hành bao gồm: Chi phí hướng dẫn, chi phí vận chuyển bằng ô tôhoặc thuyền, chi phí thuê bao, chi phí khác

- Chi phí biến đổi: Là chi phí về mặt tổng thể thay đổi theo khối lượnghàng hóa dịch vụ sản xuất ra Thí dụ trong kinh doanh lữ hành bao gồm: chiphí phòng ngủ, chi phí ăn uống, bảo hiểm, visa, chi phí thăm quan, chi phíkhác

Tổng chi phí là toàn bộ chi phí cố định và chi phí biến đổi của toàntour được tính cho một số lượng khách cụ thể trong một lần tổ chức(chuyến)

 Công thức tính giá thành cho một khách và tổng chi phí cho đoàn chokhách

Trong đó:

Vc: Chi phí biến đổi cho 1 khách

Fc: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn

P: Lợi nhuận của doanh nghiệp

Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm ( hoặc hệ số)theo giá thành, hoặc giá bán

Trường hợp 1: Xác định giá bán trên cơ sở chi phí (cộng tới)

Nếu các hệ số của Cb, Ck, T, P được tính theo giá thành và ký hiệu = αThì công thức tính giá bán như sau:

Trường hợp 2: Xác định giá bán dựa vào hệ số tính theo giá bán ( trừ

lùi)

Nếu các hệ số của Cb, Ck, T, P được tính theo giá bán và ký hiệu = 

công thức tính giá như sau:

(

) 1

n i

i

i Z

Thuế suất VAT trong lĩnh vực du lịch là 10% thì giá bán của doanhnghiệp:

Gb = GDN + (0,1*GDN).

Từ các công thức trên doanh nghiệp có thể tính giá cho một chương trình

du lịch, bên cạnh đó ta cần lưu ý:Định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh

tranh: theo phương pháp này người ta định giá không quan tâm đến chi phí

cá biệt của mình mà chỉ quan tâm đến giá thị trường

 Định giá phân biệt:

Định giá khác nhau đối với mỗi đoàn khách khác nhau.Trên thực tế khingười ta xây dựng giá thường sử dụng tất cả các yếu tố trên Trong kinhdoanh lữ hành, cách phổ biến nhất là định giá cho mỗi chương trình du lịch

nó là căn cứ vào chi phí của chính chương trình du lịch là căn cứ vào chi phícủa chính chương trình du lịch ấy sau đó trên cơ sở mục tiêu của hoạt độngmarketing và mục tiêu chung của từng doanh nghiệp để từ đó xác định giácho từng đối tượng khách khác nhau ở mỗi thời điểm khác nhau tương ứngvới các mức dịch vụ khác nhau

1.2.5 Chính sách phân phối.

1.2.5.1 Đặc trương kênh phân phối trong du lịch.:

Phân phối không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền đề của hoạtđộng lưu thông mà nó còn bao gồm cả nội dung thay đổi ở không gian, thờigian, mặt hàng và số lượng hàng hóa cùng với các biện pháp cá thủ thuật đểđưa hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nóđược hiểu như là một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán vàcách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho người tiêu dùng du lịch ở ngoài địađiểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng

Do tính đặc biệt của sản phẩm dịch vụ du lịch, kênh phân phối sảnphẩm du lịch khác biệt so với kênh phân phối sản phẩm hàng hóa ở chỗ:

- Người ta phải dùng phương tiện vận chuyển để đưa người tiêu dùngđến với sản phẩm.’

- Kênh phân phối chương trình du lịch trọn gói được thực chất là việcđưa thông tin tác động trực tiếp đến với sản phẩm du lịch và đưa khách dulịch đến với sản phẩm du lịch

- Kênh phân phối sản phẩm du lịch gồm cả kênh trực tiếp và kênh giántiếp mà chủ yếu các chương trình du lịch trọn gói được bán thông qua cáccông ty lữ hành.

- Mỗi công ty lữ hành đều có phương thức riêng để thiết lập kênh phânphối sản phẩm của mình như là một vũ khí cạnh tranh tiềm tàng Có nhiềucách phân phối sản phẩm đã được áp dụng cũng đã mang lại thành công haythất bại ở nhiều công ty:

1.2.5.2.Yêu cầu Khi thiết kế kênh phân phối trong du lịch.

- Đối tượng khách mà công ty hướng tới (thị trường mục tiêu)

- Số lượng trung gian sử dụng

- Loại trung gian sẽ sử dụng

+ Thông thường các chương trình du lịch trọn gói được bán bằng chínhcác công ty lữ hành ( là người liên kết các sản phẩm đơn lẻ của chính công

ty Ngoài ra chương trình du lịch trọn gói còn được bán thông qua kênh phânphối là các công ty gửi khách, các đại lý du lịch, các văn phòng du lịch,… Căn cứ vào mối quan hệ với khách du lịch mà các kênh tiêu thụ đượcphân thành hai loại:

Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: Doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với

khách không qua bất cứ một trung gian nào Các kiêủ tổ chức kênh như sau:

- Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp đến chào hàng trực tiếp chokhác du lịch, trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân

- Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nước

để làm cơ sở bán chương trình du lịch

- Mở các văn phòng đại diện các điểm bán lẻ của doanh nghiệp

- Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổchức bán chương trình du lịch cho khách tại nhà(hình thức kinh doanhthương mại điện tử)

Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.

Đặc điểm của loại kênh này là quá trình mua – bán sản phẩm củadoanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành gửi kháclàm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách.Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình du lịch sẽ chịu hoàn toàn tráchnhiệm về sản phẩm mà mình ủy thác, về chất lượng các dịch vụ trongchương trình đã bán cho khách

Bên cạnh đó việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệpcòn phải đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền trên báo hình, báo nói, báoviết về các điểm du lịch , tuyến điểm du lịch mới, các chương trình du lịchmới

Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp hoạt động với tư là người mua chokhách hàng của họ Họ là doanh nghiệp độc lập Vì vậy để tiêu thụ đượcnhiều chương trình du lịch trọn gói doanh nghiệp lữ hành giử khách, các đại

lý lữ hành, tức là thực hiện chiến lược đẩy

Để qunr lý các kênh tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhậnkhách cần sử dụng ba phương pháp phổ biến là: Hợp tác, thiết lập mối quan

hệ thành viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và định mức tiêu thụ cho cácdoanh nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập

Tóm lại: Trong du lịch

12.5.3.Các yếu tố trong phân phối.

- Người cung ứng( nhà sản xuất sản phẩm du lịch đến người tiêu dùngcuối cùng)

- Trung gian phân phối

- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện giao thông vận tải, củahàng…

- Hệ thống thông tin thị trường

Cả bốn yếu tố này nằm trong mối quan hệ thống nhất để thực hiến vậnđộng cả hai phương tiện: chuyển quyền sở hữu và vận động về mặt cơ học.

1.2.5.4.Mục tiêu của chính sách phân phối.

- Các biện pháp phân phối chính là đưa ra sản phẩm vào các kênh tiêuthụ khác nhau

- Thực chất của phân phối là tiêu thụ như thế nào và kênh phân phốiđược sử dụng

- Mục tiêu của chính sách phân phối là nhằm tiêu thụ được nhiều dịch

vụ hàng hóa, thu hút được nhiều khách nhằm đạt doanh thu và lợi nhuận cao,đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh tiêu thụ các chương trình du lịch

Công ty

lữ hành

du lịch(TO)

Đại Lý

du lịch bán lẻ(R)

Đại diện chi nhánh(A)

Người tiêu dùng

du lịch(c)

lữ hành

du kháchkhách tham quan…

(1)

(2)

(3)(4)

(5)

(6)

(7)

Bán lẻ: Là các đơn vị kinh doanh độc lập không chịu sự quản lý của nhà sản

Trong du lịch sử dụng nhiều nhất là các kênh (1) và (2)

Hiện nay đối với du lịch quốc tế sử dụng chủ yếu kênh (5)

 Chú ý: khi bán chương trình du lịch chủ yếu sử dụng:

- Các hợp đồng du lịch:Nguyên tắc của hợp đồng là hợp đồng dân sự chocác doanh nghiệp lữ hành

- Là hợp đồng kinh tế

- Bán phải phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của thị trường mục tiêu

- Thành lập hồ sơ khách hàng và hồ sơ này phải được lưu trữ và bảoquản

 Tổ chức và thực hiện chương trình du lịch phải:

- Thỏa thuận với khách do người thực hiện bán và ký hợp đồng vớikhách

Được tính bắt đầu từ khi bắt đầu đặt chỗ hay ký chương trình du lịch chođến trước khi thực hiện chương trình du lịch do bộ phận marketing đảmnhận nội dung thỏa thuận với khách

- Cơ cấu.

- Danh sách khách

- Những vấn đề thay đổi: Thời gian, điểm tham quan, mức giá, sốlượng, cơ cấu

- Hình thức thanh toán, thời hạn thanh toán

- Thời gian và địa điểm xuất phát

- Thanh toán viết báo cáo về chuyến đi

- Bộ phận điều hành giải quyết các vấn đề tồn đọng, thất lạc hành lý,khách ốm

- Bộ phận marketing thu thập, tập hợp các phiếu trưng cầu ý kiến, các

hồ sơ số liệu

- Sau khi trở về nhà, tùy vào từng đối tượng khách viết thư thăm hỏikhách, cảm ơn về sự tham gia của các chuyến du lịch Mời họ có thể thamgia các chuyến du lịch sau Đặc biệt với khách phàn nàn, chê bai vũng phảithông tin cho khách có thể xin lỗi kháchvaf kém theo 1 sự đền bù nào đó,

đây là quy tắc 80:20(20% khách đảm bảo, 80% kinh doanh của doanhnghiệp)

+ Quảng cáo phải đảm bảo tính trung thực.

+ Quảng cáo đảm bảo phù hợp với đặc điểm tâm lý xã hội của đối tượngtiếp nhận( đánh tập trung trọng điểm vào thị trường nào)

+ Quảng cáo phải đảm bảo phù hợp với đặc điểm tâm lý xã hội của đốitượng tiệp nhận, phù hợp với phong tục tập quán mang truyền thống vănhóa, đậm nét đặc trưng trong du lịch

+ Đảm bảo tính chính trị, đúng luật

1.2.6.2.Quảng cáo.

 Các nhân tố ảnh hưởng đến quảng cáo.

- khả năng tài chính

- Tầm cỡ, quy mô, uy tín của doanh nghiệp

- Tiến bộ của khoa học công nghệ

- Chính sách quan điểm của nhà nước về quảng cáo

 Chức năng của quảng cáo:

Chức năng của quảng cáo được thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.2: sơ đồ minh họa các chức năng của quảng cáo.

Tạo

Sự

Các quan tâm thích thú

Quyết định mua

Hành động mua

- Chức năng thông tin: Thông tin cho khách du lịch bằng lời nói hoặchình ảnh.

- Chức năng tạo sự chú ý và thuyết phục khách mua hàng.

 Các loại hình quảng cáo.

- Quảng cáo bằng in ấn

- Quảng cáo bằng báo tạp trí và sách

- Tờ rơi, tập gấp…

- Áp phích quảng cáo

- Quảng cáo bằng truyền thanh truyền hình…

1.2.7 Xác định ngân quỹ cho hoạt động marketing.

Phương pháp 1: Tính trên tỷ lệ phần trăm tổng doanh thu bán ra:

Doanh nghiệp tính ngân sách cho hoạt động marketing của mình dựa vàodoanh thu một năm cụ thể hoặc dựa vào giá bán dự kiến từ đó xác định đượcphần trăm chi cho hoạt động marketing( ngân sách khuyến mại, quảng cáobằng tỷ lệ phần trăm nhất định của tổng doanh thu trong một năm hay dựkiến doanh thu)

Ưu điểm: Theo phương pháp này tỷ lệ phần trăm doanh thu nào đó sẽ là

kinh phí cho hoạt động marketing suy ra nó có

Thứ nhất: Dễ tính, thỏa mãn những người lãnh đạo tài chính về tính chủ

động, họ cho rằng phí tổn phải gắn chặt với mức giá bán của công ty trongnhững thời kỳ khác nhau của chu kỳ kinh doanh

Thứ hai: Phương pháp này buộc doanh nghiệp phải thực sự chú ý đến

doanh thu và mối liên hệ giữa chi phí khuyến mại và giá bán với tổng lợinhuận trên một đơn vị hàng hóa

Thứ ba: Là phương pháp góp phần duy trì sự cạnh tranh ở mức độ mà cáccông ty đối thủ cạnh tranh cũng chi cho hoạt động marketing cùng một tỷ lệphần trăm doanh số bán của mình

- Phương pháp 2: Xác định ngân quỹ dựa trên tiền mặt của công ty.

Nhiều công ty trích ra cho ngân sách marketing một khoản tiền nào đó trongkhả năng tài chính của công ty họ Phương pháp xác định kinh phí theophương pháp này doanh nghiệp không để ý đến mối quan hệ giữa khối lượngtiêu thụ với quảng cáo, khuyến mại …cho nên kinh phí cho hoạt độngmarketing qua các năm không mang tính chủ động

- Phương pháp 3: Xác định dựa vào mức ngang bằng so với đối thủ

cạnh tranh, các doanh nghiệp khác nhau về mọi phương diện kinh doanh nếu

áp dụng theo phương pháp này sẽ rất mạo hiểm vì nguồn lực của các doanhnghiệp là khác nhau, và chi phí và hiệu quả marketing mang lại đôi khikhông phụ thuộc qua nhiều vào hoạt động marketing mà nó còn phụ thuộcvào uy tín từ trước( thương hiệu) sự khác biêt về chất lượng trong một sôđoạn thị trương truyền thống Nó phù hợp với các doanh nghiệp đang cócùng vị thế trên thị trường mục tiêu

- Phương pháp 4: Tính căn cứ vào nhiệm vụ và mục tiêu cụ thể trong

một giai đoạn cụ thể Nó đòi hỏi nhà quản trị marketing phải có tầm nhìnchiến lược cụ thể cho hoạt động của doanh nghiệp trong mục tiêu ngắn hạn,dài hạn, xác định mục tiêu nào phải đạt được, những nhiệm vụ cần giải quyết

để đạt được mục tiêu đó và chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ đó,tổng tất cả những chi phí đó cho việc giải quyết những nhiệm vụ đó, vàngân quỹ rành cho hoạt động marketing là bao nhiêu

Kết luận chương 1:

Để có được những thành công trong kinh doanh, một trong những điểu kiệntiên quyết đối với các doanh nghiệp lữ hành đó là bán được chương trình dulịch Trong đó chính sách marketing không thể thiếu trong chiến lược kinhdoanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại trên thương trường

Nội dung chương 1 được trình bày nhằm hoàn thiện cơ sở lý luận vềmarketing mix trong kinh doanh du lịch lữ hành.

Các khái niệm cơ bản về marketing, marketing du lịch, marketinghỗn hợp, phân đoạn thị trường…

Chính sách marketing mix trong kinh doanh lữ hành

- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

Chương 2:Thực trạng hoạt động marketing–mix tại

công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu ( Hoàng Cầu international company)2.1 Khái quát về công ty

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển công ty.

Công ty TNHH Quốc Tế Hoàng Cầu với tên gọi giao dịch quốc tế là:

“international golden bridge company limited”

Tên viết tắt: IGBCO., LTD

Công ty được thành lập vào ngày 09 tháng 11 năm 2004, đăng ký thayđổi lần thứ hai ngày 27 tháng 04 năm 2005, có trụ sở chính C5, Tổ 9,Phường Ô Chợ Dừa, Quận Đống Đa thành phố Hà Nội

Kinh doanh lữ hành quốc tế

Ký kết hợp đồng với các hãng du lịch nước ngoài để tổ chức thực hiệnchương trình du lịch cho khách vào Việt Nam

Ký kết các hợp đồng với cơ quan tổ chức trong nước đi du lịch trong nướcNgoài ra còn kinh doanh, vận chuyển các dịch vụ khác như : Đặt chỗmáy bay, tàu, tư vấn khách hàng….

Nhiệm vụ của chi nhánh:

 Nghiên cứu thị trường du lịch

 Xây dựng và bán các chương trình du lịch

 Điều hành chương trình du lich

 Ngoài ra còn một số các dịch vụ khác như: dịch vụ về xuất nhập cảnh

cho khách du lịch và các dịch vụ khác đáp ứng mọi nhu cầu của đối tượng

khách du lịch, đặc biệt là những nhu cầu phát sinh trong quá trình tiêu dùngdịch vụ du lich

Từ ki thành lập đến nay chi nhánh đã thu hút được rất nhiều khách dulịch và đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty, mở rộng được thị trườngkhách đặc biệt đối tượng khách outbound, Thái lan, Trung Quốc … Từngbước đặt chữ “ tín” trong lòng khách mục tiêu của công ty

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 2.1: sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.

Thủ quỹ

Kế toán

Bộ phận khách lẻ

Phòng điều hành

Phòng thị trường

phòng kế

toán

Phó giám đốc(điều hành)

Phó giám đốc(tài chính)

Giám đốc

Thái- Mã - SingOutbound

inbound

outboundinbound

Trung Quốc

Đặt ăn khách sạn

Nội địa

Đặt xe, vé máy bay

Thị trường khácDịch vụ

2.2 Nhiệm vụ chức năng từng bộ phận trong công ty.

2.2.1 khái quát chung.

Hiện nay công ty du lịch Quốc Tế Hoàng Cầu hoạt động ngày càng hiệuquả và có những chức năng nhiệm vụ:

- ký kết hợp đồng với các cá nhân và tổ chức nước ngoài có nhu cầuthuê nhà để làm văn phòng dưới chức năng “Môi giới thương mại “

- trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh du lịch ở nướcngoài để thu hút khách du lịch quốc tế vào Việt Nam: mảng du lịchoutbound của công ty: thị trường khách du lịch Thái Lan, Trung Quốc chiếmphần đông, đưa người nước ngoài cư trú nước ngoài tại Việt Nam đi du lich,người Việt Nam đi du lịch nước ngoài, tổ chức các chương trình du lịch thuhút khách nội địa

- thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh của chinhánh cho công ty mẹ( trụ sở chính tại: C5, tổ 9, phường ô chợ Dừa, QuậnĐống Đa HN)

- Tuân thủ các quy định của pháp luật chính sách của nhà nước vềnghành nghề kinh doanh: Kinh doanh lữ hành, quản lý các phương tiện vậnchuyển, và các quy đình khác có liên quan, đặc biệt từ tháng 11 năm 2006khi Viêt Nam đã chính thưc ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, thựchiện theo đúng luật cam kết mà Việt Nam đã ký kết

- Công ty được phép ký hợp đồng với các nhà cung cấp sản phẩm dulịch, như khách sạn, nhà hàng… công ty lữ hành trong việc cung cấp khách,thực hiện chương trình du lịch đã ký kết

Sơ đồ 2.2: sơ đồ bộ máy các phòng ban của công ty.

2.2.2.Nhiệm vụ, chức năng của từng bộ phận trong công ty.

 Giám đốc:

Là người chịu trách nhiệm tại công ty, có quyền quyết định mọi mặt hoạtđộng của công ty trong phạm vi cho phép Giám đốc có nhiệm vụ giao kếhoạch kinh doanh trực tiếp đến các phòng ban Có chức năng giám sát và chỉđạo các phòng ban thực hiện tốt các chính sách, chiến lược của công ty

- phụ trách tổng thể công ty

- chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên

 Phó giám đốc tài chính: Trương Minh Thơm

- Chức năng: Phòng tài chính – kế toán

Tổng kết doanh thu và chi phí, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và lậphóa đơn thanh toán, làm tất cả các công việc hoạch toán, thu chi và theo dõihoạt động tài chính của công ty

- Nhiệm vụ:

+ Thu tiền theo hợp đồng du lịch đã ký kết với khách hàng

+ Chi tiền tạm ứng cho bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện hợp đồng.+ Thanh toán các chi phí văn phòng, điện nước, các chi phí liên quanđến Marketing

Giám đốc

Phó giám đốc (tài chính)

Phòng điều hành

Phòng thị trường

Phó giám đốc (điều hành)

Bộ phận khách lẻPhòng kế

toán

+ Cung cấp các loại tiền lương, tiền thưởng tới cán bộ côg nhân viêntrong toàn bộ công ty.

+ Tổng kết doanh thu và chi phí định kỳ theo tháng, quý năm và tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Tóm lại: Có trách nhiện phụ trách về mảng tài chính của công ty

Có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc

 Phó giám đốc điều hành: Nguyễn Việt Anh.

- Phụ trách về mảng thị trường của công ty

- Phối hợp cùng với cán bộ để đưa ra phương án kinh doanh của côngty

- Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh của công ty

- Báo cáo trực tiếp với giám đốc

 Các phòng chuyên môn

 Phòng kế toán

- Trưởng phòng

+ Chịu trách nhiệm về mảng tài chính – kế toán của công ty

+ Báo cáo trực tiếp với phó giám đốc tài chính

- Kế toán

+ làm việc theo sự phân công của trưởng phòng

+ Báo cáo trực tiếp với trưởng phòng

- Thủ quỹ

+ Làm việc theo sự phân công của trưởng phòng

+ Báo cáo trực tiếp với trưởng phòng

 Phòng thị trường:

- Trưởng phòng:

+ Phụ trách mảng thị trường của công ty

+ Phối hợp với các bộ phận để đưa ra kế hoạch thị trường.

+ Báo cáo trực tiếp với phó giám đốc điều hành

- Bộ phận Marketing: Có nhiệm vụ xây dựng các chiến lược truyền

thông, xúc tiến để bán được chương trình du lịch

- Bộ phận điều hành : Nhiệm vụ thực hiện đúng lịch trình về thời

gian mà công ty giửi khách đã thông báo, điều các hướng dẫn viên theo đúngkhả năng chuyên môn và liên hệ đặt các dịch vụ với các nhà cung cấp

- Bộ phận hướng dẫn viên Inbound:

Có nhiệm vụ nhận điều từ bộ phận điều hành, và thực hiện đúng theochương trình đã đề ra

 Chức năng:

- Tổ chức hoạt động liên kết và hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ

du lịch đơn lẻ như: dịch vụ lưu trú, vận chuyển khách, ăn uống … ở cácvùng điểm du lịch, điểm đến du lịch trong cả nước

- Xây dựng, Marketing các chương trình du lịch tới khách du lịch