Giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

Trong điều kiện kinh tế đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúnghướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghên cứu ứng dụnghiệu quả các giải pháp marketing nhằ

TÓM LƯỢC

Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, đứng trước những cơ hội

để phát triển đất nước đi lên theo con đường xã hội chủ nghĩa, nhưng bên cạnh đócũng gặp không ít khó khăn và thách thức Đặc biệt với các doanh nghiệp tham giatrong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thì đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là mộtthách thức Có những doanh nghiệp tận dụng được những lợi thế khi hội nhập đã pháttriển như vũ bão, nhưng cũng có những doanh nghiệp gặp phải vô vàn khó khăn để tìm

ra lối đi cho riêng mình

Chính trong thời kỳ này, các vấn đề về thị trường càng trở nên quan trọng hơnbao giờ hết Trong điều kiện kinh tế đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúnghướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghên cứu ứng dụnghiệu quả các giải pháp marketing nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ vàphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng.Bởi vậy, hoạt động phát triển thị trường luôn là mối quan tâm lớn nhất của các công ty

và tổ chức kinh doanh

Thị trường hàng may mặc Việt Nam là một thị trường rất giàu tiềm năng, nhucầu về mặt hàng này là vô tận Bước chân vào thị trường này, khả năng sinh lời củacác doanh nghiệp là vô cùng lớn nhưng không thể không nhắc đến việc cạnh tranhgiữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành hàng cũng ngày càng gay gắt hơn.Công ty Cổ phần may Thái Bình (THABIGA) bên cạnh việc có được những cơ hộithuận lợi cho sự phát triển kinh doanh cũng gặp phải rất nhiều trở ngại Tuy đã thànhlập được gần 60 năm nay nhưng công ty lại mới bắt đầu đi vào tự sản xuất và kinhdoanh hàng may mặc, lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu về vẫn còn thấp và chưa

ổn định Do đó, việc giữ vững và mở rộng thị trường đang là vấn đề cấp thiết cần giảiquyết lúc này nếu công ty muốn trụ vững trong thị trường ngành hàng may mặc nộiđịa Qua quá trình thực tập cùng với những kiến thức chuyên môn đã được học, em xin

đi sâu nghiên cứu tình hình hoạt động marketing của công ty để từ đó đưa ra một vàiđóng góp nhằm mở rộng thị phần của công ty với đề tài: “Giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩuThái Bình”

Nội dung khóa luận gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thịtrường Hà Nội cho sản phẩm của Công ty Cổ phẩn may xuất khẩu Thái Bình.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty may mặc

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketingmix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của Công ty Cổ phần may xuấtkhẩu Thái Bình

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thịtrường Hà Nội cho sản phẩm của Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến toàn bộ các

cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình, đặc biệt là các cô,

chú, anh chị Phòng kinh doanh tiếp thị , những người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo

và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thu Hường

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ix

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY XUẤT KHẨU THÁI BÌNH 1

1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 1.4.Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5.Phạm vi nghiên cứu 3

1.6.Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 4

1.6.1.1.Dữ liệu thứ cấp……… 4

1.6.1.2.Dữ liệu sơ cấp 4

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 6

1.6.2.1Dữ liệu thứ cấp 6

1.6.2.2.Dữ liệu sơ cấp 6

1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY MẶC 7

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm marketing, marketing-mix, thị trường và mở rộng thị trường 7

2.1.1.1.Khái niệm Marketing 7

2.1.1.2.Khái niệm Marketing – mix 7

2.1.1.3.Khái niệm thị trường 7

2.1.1.4.Khái niệm mở rộng thị trường 8

2.1.2.Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp 8

2.2.Một số lý thuyết cơ bản về hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 9

2.2.1.Các hướng mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 9

2.2.1.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng……… 9

2.2.1.2.Mở rộng thị trường theo chiều sâu 9

2.3.Nội dung cơ bản của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường 9

2.3.1.Nghiên cứu và định thị trường mục tiêu của công ty 9

2.3.1.1.Nghiên cứu thị trường công ty 9

2.3.1.2.Tập khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng 10

2.3.2.Hoạch định giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 10

2.3.2.1.Sản phẩm 10

2.3.2.2.Giá 11

2.3.2.3.Phân phối 13

2.3.2.4.Xúc tiến thương mại 13

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY XUẤT KHẨU THÁI BÌNH 14

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 14

3.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 14

3.1.2 Tình hình kinh doanh của công ty 16

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến các giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 17

3.2.1 Môi trường vĩ mô 17

3.2.1.1 Môi trường nhân khẩu học 17

3.2.1.2 Môi trường kinh tế………18

3.2.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật 19

3.2.1.5 Môi trường công nghệ - kỹ thuật 19

3.2.2 Môi trường vi mô 20

3.2.2.1 Khách hàng 20

3.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 20

3.2.2.3 Nhà cung cấp 21

3.2.2.4 Các trung gian marketing 21

3.3 Thực trạng giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 22

3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu của công ty 22

3.3.1.1 Thị trường hiện tại của công ty 22

3.3.1.2 Khách hàng và đặc điểm tập khách hàng của công ty 22

3.3.2 Thực trạng giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty 23

3.3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 23

3.3.2.2 Giải pháp về giá 25

3.3.2.3 Giải pháp về phân phối………27

3.3.2.4 Giải pháp về xúc tiến 28

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY XUẤT KHẨU THÁI BÌNH 31

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 31

4.1.1 Những thành tựu đạt được 31

4.1.2 Những hạn chế tồn tại 32

4.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 32

4.2 Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu, phương hướng mở rộng thị trường sản phẩm may mặc của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 33

4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm may mặc 33

4.2.1.1 Triển vọng phát triển chung của ngành may mặc Việt Nam 33

4.2.1.2 Triển vọng mở rộng thị trường đối với dòng sản phẩm may mặc tại Hà Nội 33

4.2.2 Mục tiêu mở rộng thị trường và phương hướng mở rộng thị trường sản phẩm may mặc của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 34

4.2.2.1 Mục tiêu mở rộng thị trường 34 4.2.2.2 Phương hướng mở rộng thị trường 34

4.3 Đề xuất và các kiến nghị về giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 35

4.3.1 Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường 35 4.3.2 Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 35

4.3.2.1 Hoàn thiện về sản phẩm nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 35 4.3.2.2 Hoàn thiện về giá nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty

Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 36 4.3.2.3 Hoàn thiện về phân phối nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 37 4.3.2.4 Hoàn thiện về xúc tiến nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình 38

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1

Bảng 3.4 Bảng phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến của công ty 28

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Nội dung

1 THABIGA Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

2 PGS.TS Phó giáo sư – Tiến sĩ

3 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

5 GS.TS Giáo sư – Tiến sĩ

7 GDP Tổng sản phẩm quốc nội

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CHO SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN MAY XUẤT KHẨU THÁI BÌNH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì các vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụsản phẩm cũng là vấn đề sống còn Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc bánsản phẩm dịch vụ, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu về lợi nhuận Nhưngtình hình kinh tế luôn có nhiều biến động, kéo theo thị trường cũng thay đổi và không

có sự ổn định lâu dài Muốn tồn tại, phát triển và khẳng định vị thế, mỗi doanh nghiệpcần phải biết tận dụng tốt các nguồn lực, nắm bắt và thích ứng với các thay đổi mộtcách linh hoạt đồng thời phải không ngừng xây dựng các chiến lược nhằm chiếm lĩnh

và phát triển thị trường

Việt Nam với dân số gần 90 triệu dân là nước có cơ cấu dân số trẻ, thu nhậpngười dân đang không ngừng tăng cao, nhu cầu về hàng may mặc rất đa dạng, do đókinh doanh mặt hàng may mặc đang là ngành kinh tế giàu tiềm năng Trong nhữngnăm gần đây, nhờ mẫu mã đa dạng, chất lượng tốt, hàng may mặc của Việt Nam ngàycàng được người tiêu dùng ưa chuộng, hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho nhữngdoanh nghiệp trong nước muốn kinh doanh mặt hàng may mặc nội địa Với việc hoạtđộng kinh doanh và hướng tới một thị trường nhiều triển vọng như thị trường hàngmay mặc, cộng thêm công ty mới bắt đầu tự sản xuất và đưa ra thương hiệu của chínhmình như THABIGA thì việc vấp phải cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trongngành là không thể tránh khỏi Chưa kể đến các doanh nghiệp đã khẳng định được vịthế và lớn mạnh trong nước như May 10, Việt Tiến, CANIFA, may Nhà Bè,…THABIGA còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn khi người tiêu dùng Việt hiệncũng đang ưa chuộng những sản phẩm ngoại nhập có thương hiệu nổi tiếng và giá cảphải chăng như Zara, Mango, H&M,…

Từ các vấn đề về thị trường của công ty và sự cạnh tranh gay gắt được đề cập ởtrên, có thể thấy được tính cấp thiết của việc nghiên cứu các giải pháp marketing nhằmgiúp công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình mở rộng thị trường cho sản phẩm maymặc của công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của các giải pháp marketing trong hoạt động

mở rộng thị trường của công ty hiện nay, qua quá trình thực tập cùng với kiến thứcchuyên môn đã được học và nhất là dưới sự hướng dẫn và giúp đỡ của cô Phạm ThúyHồng và cán bộ nhân viên công ty, em xin lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing mixnhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩuThái Bình” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu về các vấnđề:

- Sản phẩm may mặc của công ty có đáp ứng được nhu cầu của khách hàngkhông?

- Khi lựa chọn sản phẩm may mặc khách hàng căn cứ vào những yếu tố nào?

- Mở rộng thị trường may mặc của công ty chịu ảnh hưởng từ những yếu tốnào?

- Thực trạng mở rộng thị trường mặt hàng may mặc tại công ty Cổ phần mayxuất khẩu Thái Bình hiện nay như thế nào?

- Công ty phải làm thế nào để mở rộng thị trường nhằm tối đa hóa tiêu thụ cũngnhư tối đa hóa lợi ích mà khách hàng mong đợi trên thị trường mục tiêu?

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Thực tế đã có rất nhiều những công trình nghiên cứu và ứng dụng về giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường trong từng lĩnh vực, doanh nghiệp hay sản phẩm

cụ thể được thể hiện qua các công trình như giáo trình, sách tham khảo hay luận vănchuyên đề tốt nghiệp

Tại trường Đại học Thương mại có một số công trình nghiên cứu của sinh viêncác khóa trước thực hiện như:

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thu Phương với đề tài “ Giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm in của công ty TNHH 1 thànhviên in tài chính trên địa bàn Hà Nội”

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Mai với đề tài “ Giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường gạch ốp lát sàn Ceramix của công ty TNHH

1 thành viên thương mại và xuất nhập khẩu Prime ở khu vực Hà Nội”

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoa với đề tài “Giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nhóm hàng hóa chất tiêu hao trên địa bàn

Hà Nội của công ty TNHH công nghệ ứng dụng Việt Nam”

Về cơ bản, các đề tài nói trên đã phân tích được các nội dung:

- Hệ thống lý luận về thị trường, phát triển thị trường

- Phân tích được thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của công

ty chi tiết, cụ thể

- Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó cũng như hoàn thiệncác biện pháp marketing – mix về sản phẩm, giá, kênh phân phối và xúc tiến thươngmại

Tuy nhiên, những đề tài trên còn hạn chế việc áp dụng lý thuyết vào đề xuất cònkhá cứng nhắc, các giải pháp đưa ra còn chưa thực sự gắn kết và phù hợp với nguồnlực mà công ty hiện có, chưa giải quyết hết được các vấn đề cũng như chưa đáp ứngđược với các chiến lược phát triển thị trường của công ty

Bên cạnh đó, tại công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình hiện chưa có bất kỳmột công trình nhiên cứu nào liên quan đến hoạt động marketing – mix nhằm pháttriển thị trường cho công ty Đây cũng là vấn đề công ty rất quan tâm và luôn mongmuốn cải thiện được nhằm phát triển thị trường, mang lại doanh thu và lợi nhuận caocho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mình Chính vì vậy, đề tài em lựa chọn

là độc lập và không trùng lặp

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận cơ bản , các phương thức mở rộng thị trường và các công

cụ của marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty kinh doanh

- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặthàng may mặc của Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình trên địa bàn Hà Nội, từ

đó nhân ra những ưu điểm, hạn chế và các nguyên nhân

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những hạn chế còn tồn tạitrong giải pháp marketing của Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình, giúp công

ty nâng cao khả năng cạnh tranh, vị thế cũng như mở rộng và phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm may mặc của công ty

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu bao gồm : đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, sảnphẩm nghiên cứu và thời gian nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

+ Nội dung nhiên cứu: giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường may mặccủa công ty, trong đó tập trung vào các biến số: sản phẩm, định giá, phân phối và xúctiến

+ Khách hàng: chủ yếu là khách hàng bán buôn và bán lẻ

- Phạm vi thị trường nghiên cứu: đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động tại Công

ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình trên phạm vi địa bàn Hà Nội

- Sản phẩm nghiên cứu: sản phẩm là mặt hàng may mặc của công ty

- Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian từ năm

2011 đến năm 2013 Sau đó đưa ra các giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triênthị trường trong 3 năm 2014-2016

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

1.6.1.1 Dữ liệu thứ cấp

a, Dữ liệu cần thu thập:

+ Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

+ Ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức

+ Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2011-2013

+ Danh mục sản phẩm, chính sách chiết giá

+ Danh sách khách hàng của công ty

+ Ngân sách cho các hoạt động xúc tiến

+ Các khái niệm, lý luận về marketing

b, Nguồn:

+ Nguồn bên trong công ty: Thu thập dữ liệu về danh mục và giá sản phẩm củacông ty thông qua website www.thabiga.com.vn; xin các bản báo cáo kết quả hoạtđộng kinh doanh từ phòng kinh doanh tiếp thị và bản báo cáo tài chính của công ty quacác năm đặc biệt là 3 năm 2011-2013

+ Nguồn bên ngoài công ty: Giáo trình Marketing căn bản – PGS.TS Trần MinhĐạo, Quản trị Marketing – Philip Kotler,…

+ Mục tiêu, chiến lược của công ty.

+ Các giải pháp marketing hiện nay mà công ty đang sử dụng

+ Vấn đề cấp thiết mà công ty đặt ra

 Với khách hàng:

+ Mong muốn và sở thích của khách hàng về sản phẩm của công ty

+ Nhận định, đánh giá về chất lượng, giá thành, mẫu mã sản phẩm

+ Những thuận lợi và khó khăn khi mua hàng

+ Việc tiếp cận thông tin

+ Những đóng góp giúp công ty hoàn thiện hơn trong việc đưa sản phẩm đến taykhách hàng

b, Nguồn: được tổng hợp từ việc quan sát, điều tra, phỏng vấn trực tiếp các thànhviên của công ty về các vấn đề liên quan đến tình hình kinh doanh và giải phápmarketing mở rộng thị trường may mặc của công ty trong thời gian gần đây; và từkhách hàng thông qua các câu hỏi phỏng vấn về mong muốn, sở thích, đánh giá vànhận định về sản phẩm của công ty

c, Cách thức thu thập:

 Với nhà quản trị:

+ Đối tượng: tiến hành phỏng vấn 8 nhà quản trị của công ty, bao gồm 1 giámđốc và 1 phó giám đốc, 3 trưởng phòng kinh doanh và 3 nhân viên kinh doanh

+ Thời gian: 1 tuần

+ Số lượng câu hỏi: 17 câu hỏi xoay quanh các chính sách phát triển thị trườngcủa công ty

 Với khách hàng:

+ Đối tượng: Tiến hành phát phiếu điều tra ngẫu nhiên cho 50 khách hàng tiêudùng trên địa bàn Hà Nội

+ Thời gian: 1 tuần

+ Số lượng câu hỏi: gồm 16 câu hỏi dành cho khách hàng đã từng sử dụng và 12câu hỏi dành cho người tiêu dùng chưa từng sử dụng quần áo của công ty, điều tra nhucầu và những đánh giá, nhận định của khách hàng về sản phẩm và các chính sách củacông ty

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

1.6.2.1 Dữ liệu thứ cấp

+ Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh

và phân tích sổ tài chính thông qua việc so sánh các số liệu của năm này so với nămtrước Từ đó, nhận thấy được xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng nhưtình hình tài chính, hiệu quả bán hàng của công ty qua các năm nhằm đưa ra các biệnpháp thích hợp trong các kỳ kinh doanh tiếp theo

+ Phương pháp tỷ lệ: Thường sử dụng với phương pháp so sánh trong quá trìnhphân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các chỉ số thông qua cácnăm, giúp dễ dàng nhận ra hiệu quả từng nội dung nghiên cứu

1.6.2.2 Dữ liệu sơ cấp

+ Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các phiếu điều tra, phỏng vấn để phân tíchcác dữ liệu thu thập được; tổng hợp, chọn lọc những thông tin đó một cách logic, phùhợp với nội dung đề tài

+ Phương pháp thống kê: Thống kê các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, phỏngvấn Từ đó rút ra tỷ lệ phần trăm các ý kiến, nhận định một cách chính xác cũng nhưthứ tự độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu

+ Phương pháp so sánh: Giúp so sánh các ý kiến nhằm tìm ra được những vấn đềmang tính chuyên sâu cao

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thịtrường Hà Nội cho sản phẩm của Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY MAY MẶC 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm marketing, marketing-mix, thị trường và mở rộng thị trường

2.1.1.1 Khái niệm Marketing

Theo quan điểm được đề cập trong cuốn Quản trị Marketing của Philip Kotler:

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tậpthể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổinhững sản phẩm có giá trị với những người khác”

Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên hợp quốc, mộtkhái niệm được nhiều nhà nghiên cứu được cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duyMarketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điềuhành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứvào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm địnhhướng”

Với các doanh nghiệp hiện nay, Marketing được định nghĩa đơn giản là “tập hợpcác hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thôngqua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”

2.1.1.2 Khái niệm Marketing – mix

Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng đểtheo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu

Có những công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix nhưng theo E.Jerome McCarthy có 4 yếu tố cơ bản gọi là 4P, bao gồm 4 biến số: sản phẩm(Product), giá (Price), phân phối (Place), và xúc tiến (Promotion) Các doanh nghiệpthực hiện marketing – mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố này để tác động làm thay đổisức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh

2.1.1.3 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiếnhành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp cùng

với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phongphú và đa dạng Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:

Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng

có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi đểthỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó”

Theo quan điểm marketing: Khái niệm thị trường được xét trên hai góc độ:

- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục cácnhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, đượcthực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thứctương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất, kinh doanh

- Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là ngườicung ứng thực hiện và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có

dự án kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó

2.1.1.4 Khái niệm mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường hay phát triển thị trường được hiểu là việc mở rộng việc đápứng những nhu cầu chưa được thỏa mãn để tạo ra cho doanh nghiệp thêm những cơhội mới Mở rộng thị trường là quá trình nâng cao khả năng khai thác thị trường vàphát triển thị trường mới của công ty kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh

và nâng cao được vị thế của công ty trong những khoảng thời gian xác định

2.1.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp

Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Trong nền kinh tế sảnxuất hiện đại, khoa học – kỹ thuật ngày càng tiến bộ, quá trình cạnh tranh diễn ra gaygắt trên phạm vi toàn cầu Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệpkhông chỉ dành được một phần thị trường mà hơn thế nữa, nó phải vươn lên đứngtrong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mình tham gia Để làmđược điều đó, bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường của mình

Mở rộng thị trường phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mìnhtrong nước và quốc tế Thị phần càng lớn thì thực lực cạnh tranh của doanh nghiệpcàng cao, do đó cũng có thể thâm nhập vào thị trường mới một cách dễ dàng.

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

2.2.1 Các hướng mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

Chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là một hệ thống các quan điểmnhằm hoàn thành các mục tiêu trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hướngđến, thực chất là tìm cách làm tăng thêm khách hàng cho doanh nghiệp, đây là điềukiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển Có 2 hướng mở rộng thị trường:

Phương pháp thu thập dữ liệu Công ty cùng một lúc tấn công một số lượng lớn

thị trường Chiến lược này có ưu điểm là phân tán rủi ro thị trường, chi phí không cao

và linh hoạt trong điều hành hoạt động

2.2.1.1 Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Công ty chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sách trên một số ít thị trường, làm choviệc phân chia thị trường rõ nét hơn và củng cố vị trí cạnh tranh của công ty trên thịtrường đó Nếu áp dụng chiến lược này, công ty có thể tích lũy kiến thức về thị trường

và có khả năng xây dựng được quan hệ với các đối tác Tuy nhiên, chi phí đầu tư khálơn do đó, sẽ gặp rủi ro trong những trường hợp thị trường được chọn chuyển sang giaiđoạn bão hòa hay khi môi trường phát triển mạnh mẽ

Do cả hai hướng mở rộng thị trường đều có những ưu điểm và nhược điểm riêngnên các doanh nghiệp cần tùy thuộc vào nguồn lực mà kết hợp cả hai chiến lược để cóhướng mở rộng và phát triển thị trường phù hợp với mục tiêu và khả năng của mình

2.3 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường

2.3.1 Nghiên cứu và định thị trường mục tiêu của công ty

2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường công ty

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng của mỗi chiến lượcmarketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty kinh doanh Bướcnghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thôngtin chính xác về thị trường, các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp Từ

đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định marketing phù hợp và hiệuquả Nghiên cứu thị trường sẽ tập trung nghiên cứu đối tượng mua hàng, đối tượng bánloại hàng hóa mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa,

đồng thời doanh nghiệp phải xác định được thị phần chiếm lĩnh của mình trên thịtrường so sánh với thị phần của đối thủ cạnh tranh để từ đó có các giải pháp marketing

cụ thể Nghiên cứu thị trường phải trả lời được câu hỏi: Khách hàng là ai? Họ có đặcđiểm gì? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích mua hàng là gì?Đối thủ cạnh tranh?

Mục đích chính của nghiên cứu thị trường trong chiến lược thâm nhập và mởrộng thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen, đặc điểm của người tiêu dùng Từ đó,doanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng đến những yếu tố tác động Nóicách khác, đây chính là hoạt động nghiên cứu khách hàng tiềm năng của doanh nghiệptrên mọi mặt như quy mô, tình hình tài chính, khả năng chi trả, tập tính, động cơ muahàng,… để từ đó có thể đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng

2.3.1.2 Tập khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng

Với chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường, tập khách hàng mục tiêu củadoanh nghiệp là khách hàng mới và khách hàng hiện tại trên thị trường mới và thịtrường hiện tại Khách hàng mới là những người chưa biết đến và chưa từng sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp, họ có thể là khách hàng của các đối thủ cạnh tranh vàchưa có lòng tin vào sản phẩm của doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệpcần có những biện pháp lôi kéo họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệpmình bằng cách nâng cao uy tín, vị thế trên thị trường, tạo cho họ sự tín nhiệm và cảmgiác hài lòng với sản phẩm của doanh nghiệp Với các khách hàng hiện tại, họ lànhững người đã sử dụng và đã có niềm tin nhất định với sản phẩm của doanh nghiệp.Tuy nhiên, tùy theo nhu cầu và các điều kiện cho phép, họ chỉ mua hàng với số lượngnhất định, họ cũng có thể dao động và chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của đối thủcạnh tranh khác với những lợi ích lớn hơn Để làm được điều đó, công ty cần nghiêncứu chi tiết và cụ thể khách hàng của mình

2.3.2 Hoạch định giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

2.3.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing – mix.Theo quan điểm của marketing, sản phẩm về thực chất là các lợi ích mà các công tyđịnh chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được

Với chiến lược mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến chấtlượng, kiểu dáng mẫu mã, thương hiệu, dịch vụ trước, trong và sau bán, các điều kiện

thanh toán Nếu muốn gia tăng thị phần với những sản phẩm dịch vụ hiện tại của mình,doanh nghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh để thuhút sự chú ý của người tiêu dùng bằng các cách sau:

- Điều chỉnh chất lượng sản phẩm: Đối với sản phẩm đã được chấp nhận trênmột thị trường nhất định, nếu muốn phát triển sâu hơn, rộng hơn tại thị trường khác thìviệc điều chỉnh chất lượng sản phẩm là điều hiển nhiên đối với doanh nghiệp Nhưngtồn tại mâu thuẫn giữa giá và chất lượng Thông thường, chất lượng càng cao thì giácàng tăng lên Bản thân khách hàng cũng có những nhu cầu khác nhau về chất lượngsản phẩm Một số chấp nhận trả giá cao cho sản phẩm chất lượng nhằm nâng cao giátrị bản thân, một số lại yêu cầu giá cả và chất lượng ở mức trung bình Vì vậy, doanhnghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thêm thị trường thì đòi hỏi phảigiải quyết được mối quan hệ giữa giá và chất lượng, tùy thuộc vào nhu cầu thị trường

va khách hàng tiềm năng cũng như chiến lược và tiềm lực của mình

- Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm: với chất lượng sản phẩm không đổi, doanhnghiệp có thể kích thích tiêu dùng bằng cách thay đổi mẫu mã, màu sắc, bao bì, kiểudáng,…của sản phẩm, phù hợp hơn với xu hướng thị trường, đáp ứng được nhu cầuthay đổi và tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn Ngoài ra, với giảipháp về sản phẩm này, doanh nghiệp cũng có thể thực hiện phát triển sang những thịtrường mới, những thị trường chưa được khai thác và chưa chiếm lĩnh được, gợi mởnhu cầu cho khách hàng, nhằm gia tăng khối lượng bán

- Đa dạng hóa chất lượng dịch vụ và cộng thêm nhiều giá trị gia tăng cho kháchhàng Để tăng doanh số bán cho các sản phẩm hiện hữu trên thị trường hiện tại, cácdoanh nghiệp cần kích thích gia tăng quyết định mua bằng cách chào hàng thêm nhữngdịch vụ và lợi ích bổ trợ như: điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo hành và lắp đặt sửdụng, dịch vụ trong và sau bán để hình thành mức sản phẩm gia tăng Việc xác lập lạisản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng cho các loại sản phẩm của công ty giúpdoanh nghiệp tạo dựng được vị thế trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, xâydựng được uy tín và thu hút sự chú ý của khách hàng Tuy nhiên, những biện pháp nàyđòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí tương đối lớn và có sự ảnh hưởng trựctiếp từ tiềm lực và quy mô của công ty

2.3.2.2 Giá

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm và quan trọng, tác động trực tiếp đếnhành vi mua của khách hàng Các giải pháp định giá phải gắn với sản phẩm, chiến lượcchung của công ty và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Để có một mức giá hợp lýcho sản phẩm của mình trên thị trường, mỗi doanh nghiệp phải đưa ra các giải pháp,chiến lược định giá nhất định cho các mặt hàng của mình Tùy thuộc vào từng giaiđoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định vềgiá khác nhau.

Đối với chiến lược mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra những giảipháp định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng cách định giá thấp hơncác đối thủ cạnh tranh hoặc định giá theo giá trị nhận thức được của khách hàng Vớiphương pháp định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, công ty đưa ra mức giá chỉ caohơn giá thành sản phẩm chút ít để có thể nhanh chóng bán được sản phẩm với số lượnglớn và chiếm được thị phần lớn trên thị trường Tuy nhiên, việc giảm giá thành lạikhông mang lại hiệu quả như mong muốn khi các đối thủ cạnh tranh cũng tiến hànhgiảm giá và kinh doanh các sản phẩm có những đặc điểm nổi trội riêng Khi đó, công

ty có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được, tức là sử dụng cácbiến phi giá trong marketing – mix như logo thương hiệu, vị trí điểm bán, nhân viênbán hàng,trang trí cửa hàng, để tạo ra được giá trị nhận thức trong tâm trí kháchhàng

Ngoài ra, muốn thâm nhập sâu hay mở rộng một thị trường mới, doanh nghiệpcần chú ý đến các chính sách điều chỉnh giá nhằm hình thành những nhóm khách hàngnhạy cảm về giá mua nhiều sản phẩm hơn Các phương pháp điều chỉnh giá bao gồm:

- Chiết giá: doanh nghiệp thực hiện chiết giá theo số lượng nhằm khích lệ kháchhàng mua nhiều, nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận; chiếtgiá trả tiền mặt cho khách hàng thanh toán sớm, chiết giá chức năng cho các thànhviên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hoàn thành tốt các công việc, chiết giátheo mùa vụ cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ trái mùa

- Định giá khuyến mãi: doanh nghiệp thực hiện điều chỉnh giá tạm thời nhằmmục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán như: định giá cho những đợt đặc biệt,bảo hành và hợp đồng dịch vụ, chiết giá về mặt tâm lý, định giá lỗ,

- Định giá phân biệt: doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợpvới những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của những yếu tốkhác Khi áp dụng giá phân biệt, công ty sẽ bán hàng hóa cùng loại cho khách hàng

với những mức giá khác nhau thông qua các hình thức như: nhóm khách hàng, theodạng sản phẩm, theo hình ảnh, theo thời gian, theo địa điểm.

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: tại các khu vực khác nhau doanh nghiệp sẽ cónhững chính sách giá thích hợp để đảm bảo chi phí và thu hút khách hàng Gồm mộthình thức định giá như: định giá gốc, định giá theo vùng, định giá đồng vận phí, địnhgiá bao vận chuyển

2.3.2.3 Phân phối

Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng Việc xây dựng và lựachọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanhchóng, tiết kiệm chi phí, thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.Đối với chiến lược mở rộng thị trường: việc chen chân vào một thị trường mới làviệc không đơn giản, nhưng đôi khi phát hiện ra được các hình thức phân phối kháchiệu quả hơn, mang lại thành công hơn cả mong đợi Để thiết lập một hệ thống phânphối trên một khu vực thị trường mới đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu kỹ thịtrường Tùy vào khả năng và mục tiêu của công ty có thể mở rộng thị trường sangthành phố khác hay sang thị trường nước ngoài Cùng với việc thiết lập và đẩy mạnhmạng lưới phân phối, công ty cần triển khai các nỗ lực marketing như: quảng cáo,chào hàng,… để khách hàng trên những khu vực mới này biết đến sản phẩm của công

ty

2.3.2.4 Xúc tiến thương mại

Hệ thống xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ chủ yếu: quảng cáo, xúc tiếnbán, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng

Khi một doanh nghiệp thực hiện việc mở rộng thị trường: tại thị trường mới,

sự nhận biết về sản phẩm đối với khách hàng vẫn còn hạn chế, vì vậy doanh nghiệp sửdụng các giải pháp xúc tiến nhằm gia tăng sự biết đến của khách hàng như quảng cáogiới thiệu sản phẩm, khuyến mãi để khích thích khách hàng sử dụng sản phẩm

Tùy thuộc vào loại sản phẩm và ngân sách dành cho xúc tiến thương mại màcông ty sử dụng công cụ với mức độ khác nhau Ngày nay, các công ty ngoài việc tạo

ra sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn, đưa đến tận tay khách hàng trọng điểm, họ còn phảiđịnh vị sản phẩm của họ thật thận trọng trong tâm trí khách hàng Để làm được điều đó

họ đã khéo léo phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại cho phù hợp với từng loạisản phẩm, đặc tính của thị trường và ngân sách của công ty

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY XUẤT KHẨU THÁI BÌNH 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình.

3.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

Tên giao dịch: Thai Binh Garment Export Join Stock Company

Tên viết tắt: THABIGA

Trụ sở: Số 128 – Phố Quang Trung – Phường Trần Hưng Đạo – Thành phố TháiBình – Tỉnh Thái Bình

Vốn điều lệ: 8.171.000.000 đồng

Công ty cổ phần may xuất khẩu Thái Bình là doanh nghiệp Nhà nước được cổphần hóa và hoạt động theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 080300029 cấp ngày15/07/2005 do Sở kế hoạch Đầu tư tỉnh Thái Bình cấp

Công ty cổ phần may xuất khẩu Thái Bình tiền thân là trạm vải sợi may mặcthành lập tháng 3 năm 1957 trực thuộc Bách hóa Thái Bình có nhiệm vụ chủ yếu là dệtvải khổ vuông và vải màn phục vụ cho nhu cầu của người dân địa phương

Năm 1961, công ty chuyển sang sản xuất gia công vải sợi may, sơ chế áo bôngnam, nữ với mục tiêu phục vụ quân đội, quân trang quốc phòng

Năm 1967, Ủy ban nhân dân (UBND) tỉnh Thái Bình quyết định thành lập xínghiệp may trực thuộc công ty thương mại tỉnh

Năm 1968, với đường lối mới của Đảng, công ty mạnh dạn chuyển sang sản xuấthàng xuất khẩu, sản phẩm làm ra chỉ là đồ bảo hộ lao động, chăn ga, gối đệm xuấtkhẩu sang thị trường Đông Âu

Để đáp ứng nhu cầu phát triển, năm 1991 công ty mang tên Công ty may xuấtkhẩu Thái Bình Từ đó công ty đã từng bước nâng cao năng lực sản xuất, tiếp cận đượcvới đơn đặt hàng yêu cầu kĩ thuật cao hơn như áo Jacket, áo gió, Veston… theo đơnđặt hàng trong và ngoài nước

Tháng 9 năm 2005, theo quyết định của UBND tỉnh Thái Bình, công ty đã cổphần hóa và đổi tên thành Công ty cổ phần may xuất khẩu Thái Bình

Hiện nay công ty có số vốn kinh doanh là 15 tỷ đồng và 1.200 cán bộ công nhânviên được phân công nhiệm vụ phù hợp với trình độ chuyên môn của từng người.

 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Sơ đồ 3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Phòng

Kế toán Tài chính

Phòng Nghiệp vụ

Phòng Kinh doanh tiếp thị

Phòng Công nghệ

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing

Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

- Sản xuất gia công hàng dệt may xuất khẩu và tiêu thụ nội địa

- Dạy nghề may

- Hoạt động chính của công ty là nhận gia công, khách hàng cung cấp nguyênvật liệu, kiểu dáng, mẫu mã, tài liệu kĩ thuật, công ty gia công theo yêu cầu của kháchhàng và xuất đi, đây là hoạt động chiếm phần lớn trong tổng danh thu của công ty hàngnăm

- Tuy nhiên, công ty đã và đang từng bước hoàn thiện hoạt động kinh doanh vớimục tiêu phát triển lâu dài là sản xuất sản phẩm may mặc mang thương hiệu công ty đểbuôn bán tại thị trường nội địa và xuất khẩu sang những thị trường lớn như Mỹ, EU,Nhật Bản,…

3.1.2 Tình hình kinh doanh của công ty

Bảng 3.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua (2011– 2013)

(Đơn vị: triệu đồng )STT Chỉ tiêu

Năm2011

Năm2012

Năm2013

2012/2011 2013/2012Số

lượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính )

Dựa vào bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta có thể nhận thấy:

- Doanh thu từ năm 2011-2012 tăng nhẹ (Doanh thu năm 2012 tăng 732 triệuđồng tương đương 1,16% so với năm 2011) thế nhưng chi phí cho hoạt động sản xuấtkinh doanh lại tăng mạnh kéo theo đó là lợi nhuận giảm đáng kể (lợi nhuận năm 2012giảm 27,94% so với năm 2011) Lý giải điều này, do năm 2012 công ty đã chuyểnsang sản xuất sản phẩm mặc mang thương hiệu riêng THABIGA, để có thể tiến hànhhoạt động này, công ty phải đầu tư rất nhiều nhân lực, vật lực cũng như tài lực Cùngnăm, công ty còn mở thêm một chi nhánh tại địa bàn Hà Nội, chi nhánh này có chức

hoàn thành may

năng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm may mặc của THABIGA Như vậy, lợinhuận năm 2012 giảm là điều không tránh khỏi.

- Doanh thu từ năm 2012-2013 tăng đáng kể (Doanh thu năm 2013 tăng hơn 2

tỷ đồng tương đương 3,28 %), đồng thời lợi nhuận cũng tăng (Lợi nhuận năm 2013tăng 20% so với năm 2012) Đây là một dấu hiệu khả quan cho thấy hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của công ty sau khi đã mạnh dạn chuyển hướng sang tự sản xuấthàng may mặc Điều này là một khích lệ vô cùng to lớn đối với tập thể ban lãnh đạocũng như cán bộ công nhân viên toàn công ty

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến các giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình.

3.2.1 Môi trường vĩ mô

3.2.1.1 Môi trường nhân khẩu học

Việt Nam có khoảng 90 triệu dân cùng cơ cấu dân số trẻ với mức thu nhập ngàycàng tăng và nhu cầu về hàng thời trang – may mặc đang không ngừng tăng lên là cơ

sở cho ngành kinh doanh hàng may mặc không ngừng tăng trưởng Hà Nội là thànhphố có mật độ dân cư tương đối lớn, trong đó, THABIGA có chi nhánh duy nhất tạiquận Hai Bà Trưng là một trong 4 quận (huyện) có mật độ dân số đông nhất Hà Nộicùng 3 quận (huyện) khác là Đống Đa, Hoàng Mai và Từ Liêm Lân cận với 3 quận có

xu hướng đô thị hóa nhanh và mức sống người dân ổn định là quận Đống Đa, HoàngMai và Hoàn Kiếm, ban lãnh đạo công ty đã sáng suốt khi đặt chi nhánh đầu tiên tạiquận Hai Bà Trưng Nếu biết tận dụng tốt điều kiện nhân khẩu học nơi đây, công tyhoàn toàn có thể từng bước vững chắc phát triển thị trường và khẳng định thương hiệucủa mình Thị trường thuận lợi tạo cơ hội cho THABIGA đi đôi với tạo cơ hội cho rấtnhiều đối thủ cạnh tranh khác Muốn tận dụng tốt cơ hội và đối mặt với thách thức thìcông ty phải tạo được sự khác biệt trong sản phẩm cũng như định vị thương hiệu để cóthể khẳng định vị thế và có chỗ đứng trên thị trường hàng may mặc

3.2.1.2 Môi trường kinh tế

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn, nhất làsau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2012 Điều này ảnh hưởng lớn tới các doanhnghiệp dệt may nói chung và THABIGA nói riêng.

Nhiều năm trở lại đây, tỷ lệ lạm phát tăng cao (năm 2011: 18,13%, năm 2012:6,81%, năm 2013: 6,04%), giá cả đầu vào liên tục tăng, giá nhân công cũng tăng trongkhi đầu ra có xu hướng giảm đã gây khó khăn cho công ty trong việc cân bằng mứcdoanh thu và chi phí để vẫn có thể thu về lợi nhuận

Tốc độ tăng trưởng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tài chính và khả năng chitrả của người tiêu dùng Năm 2011, tốc độ tăng GDP đạt 5,89%, năm 2012 giảmxuống còn 5,03% và năm 2013 là 5,4% Tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân 3 năm

2011 – 2013 chỉ đạt 5,6%/năm, là mức thấp nhất trong 13 năm trở lại đây, thấp xa sovới chỉ tiêu tăng trưởng bình quân theo kế hoạch (6,5 – 7%) Chính vì vậy, thị trườnghàng may mặc trong nước trầm lắng, tiêu thụ chậm, tồn kho tăng do người tiêu dùngthắt chặt chi tiêu, nhiều doanh nghiệp phải chịu lỗ

3.2.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hóa – xã hội cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,…có tácđộng mạnh mẽ đến cơ cấu cầu của thị trường và từ đó, gây ảnh hưởng đến hoạt độngkinh doanh của ngành hàng may mặc Hà Nội là nơi tập trung dân cư đông đúc đến từnhiều vùng miền, tốc độ phát triển đô thị nhanh đã tạo điều kiện thuận lợi để những xuhướng thời trang của nước ngoài nhanh chóng du nhập vào Do vậy, tại đây tập trungrất nhiều sở thích, phong cách và thị hiếu thời trang khác nhau Công ty đã vấp phảinhiều khó khăn để có thể đáp ứng được thị trường có nhiều nhu cầu đa dạng và khótính này Với phổ mặt hàng hẹp và mẫu mã sản phẩm còn hạn chế, THABIGA bị cácđối thủ cạnh tranh đi trước lấn lướt Muốn bắt kịp nhu cầu và xu hướng của thị trườngthì công ty phải nỗ lực rất nhiều để chạy đua trong khâu thiết kế, đội ngũ thiết kế cầnphải có sự am hiểu về những xu hướng thời trang mới nhất trên thế giới, biết thamkhảo và sau đó vận dụng khéo léo vào việc kết hợp kiểu dáng và họa tiết cho sảnphẩm Sản phẩm của công ty được nhận định là hợp mốt, chất lượng tốt và mẫu mãđẹp, nếu mỗi sản phẩm lại đại diện cho và truyền tải một nét văn hóa đặc trưng nào đó

trong nước hoặc trên thế giới thì THABIGA hoàn toàn có thể thu hút và giữ chân được

cả những khách hàng khó tính nhất

3.2.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật

Pháp luật của mỗi quốc giá là nền tảng tạo ra môi trường kinh doanh của nước

đó, đồng thời mỗi chính sách hoạt động của doanh nghiệp cũng phải đảm bảo tuân thủđúng những quy định của pháp luật Trong kinh doanh hàng may mặc, môi trườngchính trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các quyết định của doanh nghiệp.Trong những năm gần đây, dệt may được xác định là ngành công nghiệp mũi nhọnđược Đảng và nhà nước quan tâm Do vậy, đã có rất nhiều chế độ, chính sách, văn bảnpháp luật, quy định… hỗ trợ và tạo điều kiện để phát triển ngành công nghiệp maymặc Được sự phê duyệt của Thủ tướng, Bộ Công Thương cũng đã ban hành Quyếtđịnh số 320/QĐ -TTg ngày 8/02/2013 về việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngànhcông nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm 2020 Theo đó,một số mục tiêu tổng quát là: phát triển ngành dệt may trở thành một trong nhữngngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu; và nâng cao khả năng cạnhtranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới Chính vì vậy cơ hội kinh doanhcho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệp dệt may ngày càng lớn.Bên cạnh đó, Việt Nam cũng được đánh giá là có nền chính trị, an ninh ổn định

Đó là cơ hội và điều kiện cho các nhà đầu tư nước ngoài tiến hành đầu tư vào ViệtNam

3.2.1.5 Môi trường công nghệ - kỹ thuật

Hiện nay, công nghệ ngày càng hiện đại và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt độngkinh doanh thương mại của doanh nghiệp Công nghệ hiện đại hỗ trợ doanh nghiệp rấtnhiều từ khâu sản xuất, quản lý chất lượng đến tư vấn, bán hàng và thanh toán, vậnchuyển Các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta trong những năm gần đây

đã nhận thức rõ tầm quan trọng của công nghệ trong sản xuất, liên tục nhập khẩu máymóc, thiết bị hiện đại của nước ngoài để thay thế những thiết bị lạc hậu trước đây Từchỗ sản xuất bằng máy khâu đạp chân đã được thay thế bằng dây chuyền may tự độnghiện đại Nhờ có công nghệ hiện đại, các doanh nghiệp nước ta đã nâng cao được năngsuất lao động và chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnhtranh

3.2.2 Môi trường vi mô

3.2.2.1 Khách hàng

Hà Nội là thành phố có tốc độ phát triển kinh tế nhanh chóng của nước ta, tậptrung lượng lớn khách hàng có mức sống cao và ổn định Cùng với sự tăng cao về mứcsống, họ sẵn sàng chi trả ngày một nhiều cho sản phẩm may mặc – mặt hàng phần lớnthể hiện được vị thế xã hội và phong cách cá nhân Họ ngày càng khó tính trong muasắm và đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng, mẫu mã, uy tín thương hiệu,…của sản phẩm.Phát triển kinh doanh đi đối với thỏa mãn nhu cầu khách hàng tối đa, vì thế hoàn thiệnsản phẩm và dịch vụ là công việc không chỉ THABIGA mà các doanh nghiệp trongngành đang từng ngày, từng giờ nỗ lực thực hiện

uy tín thương hiệu lâu năm, chất lượng sản phẩm tốt và kênh phân phối bao phủ rộngkhắp nhưng sản phẩm chủ yếu dành cho nam giới CANIFA và IVY moda tuy lànhững thương hiệu đến sau nhưng lại có phong cách thời trang trẻ trung, đẹp mắt, sảnphẩm đa dạng cả về phổ mặt hàng và mẫu mã, tập trung khai thác thị trường thời trangdành cho phái nữ, rất được yêu thích, nhất là giới văn phòng trẻ tuổi Là thương hiệumới, công ty xác định ưu thế cạnh tranh của mình là giá cả rẻ hơn, đi sâu khai thác sảnphẩm công sở dành cho phụ nữ đồng thời vẫn giữ vững được chất lượng

- Thứ hai là các thương hiệu thời trang ngoại nhập Được ưa chuộng nhất hiệnnay ở Việt Nam là 3 thương hiệu thời trang dành cho phái nữ Zara, Mango và H&M

Zara là thương hiệu thời trang đến từ Tây Ban Nha, rất được yêu thích vì màu sắc hiệnđại, kiểu dáng hợp thời trang, tốc độ thay đổi mẫu nhanh, giá cả phải chăng và hiệnđang chiếm lĩnh thị trường thời trang “hàng hiệu giá rẻ” tại Việt Nam H&M có lượngfan Việt vô cùng đông đảo vì mức giá rẻ, thiên về sự đơn giản và có độ cập nhật mốttương đối nhanh Cũng là một thương hiệu thời trang của Tây Ban Nha, Mango luônhướng đến kiểu dáng trẻ trung, sáng tạo mà không kém phần quyến rũ, lịch thiệp cũngđược nhiều phụ nữ Việt Nam ưa chuộng Điểm mạnh của những thương hiệu nàychính là mẫu mã sản phẩm vô cùng phong phú, kênh phân phối bao phủ rộng khắp vàđược người tiêu dùng biết đến rộng rãi Muốn đi sâu khai thác thị trường, THABIGAcần học hỏi ưu điểm của những thương hiệu này trong thiết kế sản phẩm, sau đó phảinhanh chóng quảng bá thương hiệu của mình và cũng lấy giá làm lợi thế cạnh tranh.

- Thứ 3 là những công ty kinh doanh giống như THABIGA, những công tychuyên gia công hàng may mặc xuất khẩu, bắt đầu tự sản xuất và kinh doanh sản phẩmcủa riêng mình Có mức giá sản phẩm và điều kiện về phân phối, xúc tiến tươngđương nhưng THABIGA lại lợi thế hơn những đối thủ này vì có mẫu mã sản phẩmđẹp, khả năng đưa ra mẫu thiết kế mới nhanh hơn Tuy vậy, công ty vẫn cần theo dõicách thức hoạt động kinh doanh của những đối thủ này, đây là cách học hỏi tốt nhất đểcông ty có thể đề ra con đường phát triển thương hiệu nhanh nhất và hiệu quả nhất

3.2.2.3 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là các bên cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạtđộng Nguyên liệu chính của ngành dệt may là vải.Vải rất đa dạng về mẫu mã vàchủng loại Ngoài ra còn có các phụ liệu may mặc như : chỉ, kim, dây khóa, khuy, vảiviền, hóa chất Nếu quá trình cung cấp của các nhà đầu vào này bị trục trặc thì sẽ ảnhhưởng lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điềukiện cạnh tranh Do vậy, THABIGA hiện đang xây dựng mối quan hệ bền vững vớinhà cung cấp vải cũng như phụ liệu may mặc, đồng thời vẫn luôn có những chính sách

dự phòng, tránh các rủi ro ở mức cao nhất

3.2.2.4 Các trung gian marketing

Giới trung gian có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Nhữngtrung gian có thể nhắc tới như Ngân hàng thương mại cổ phẩn kỹ thươngTechcombank, Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Agribank, ngoài ra còn

có truyền thanh địa phương tỉnh Thái Bình Các trung gian trên phối hợp với công tytương đối tốt và hoàn thành theo đúng hợp đồng vì thế công ty đã hợp tác với hai ngânhàng Techcombank và Agribank từ năm 2005 Tuy nhiên công ty cũng nên thuê thêmcác trung gian nghiên cứu thị trường để có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng.Đối với thị trường Hà Nội đầy cạnh tranh và phức tạp, công ty cần cố gắng liên hệ vớinhiều trung gian marketing hơn nữa như đài phát thanh, truyền hình thành phố HàNội, để đưa thương hiệu THABIGA đến với người tiêu dùng nhanh nhất, dễ nhớnhất.

3.3 Thực trạng giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty Cổ phần may xuất khẩu Thái Bình.

3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu của công ty

3.3.1.1 Thị trường hiện tại của công ty

Thị trường tiêu thụ chính của công ty chủ yếu ở Thái Bình và Hà Nội Tại HàNội, sản phẩm của THABIGA được bán chủ yếu ở quận Hai Bà Trưng và một vàiquận lớn lân cận xung quanh Mặc dù là thị trường mới và được triển khai khá muộnnhưng lượng sản phẩm tiêu thụ tại Hà Nội chiếm tới 70% tổng lượng sản phẩm tiêuthụ toàn công ty Nhờ những bước đầu trước khi triển khai chi nhánh Hà Nội của công

ty như nghiên cứu thị trường, đánh giá tiềm năng phát triển thị trường và sản phẩm củacông ty tại đây mà công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ Do bị ảnhhưởng tiêu cực từ nền kinh tế và nhu cầu về quần áo Hà Nội đang dần trở nên bão hòanên hiện tại, mức tiêu thụ của THABIGA vẫn thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnhtranh Hiện công ty đang cố gắng rất nhiều trong việc đề ra và hoàn thiện các chínhsách thích hợp nhằm tạo dựng sự khác biệt để thu hút khách hàng và tăng thị phần

3.3.1.2 Khách hàng và đặc điểm tập khách hàng của công ty

Đối tượng khách hàng chính của công ty là người tiêu dùng trong độ tuổi từ

25-40, có trình độ học vấn cao, có thu nhập khá và ổn định từ 7-10 triệu đồng/tháng Họ làlực lượng lao động chủ yếu trong xã hội, phần lớn là dân văn phòng, chú trọng nhiềuđến cách ăn mặc, tần suất mua sắm quần áo cao Đây là nhóm khách hàng có nhu cầutìm kiếm thông tin lớn, quan tâm nhiều đến chất lượng hơn là mẫu mã của quần áo và

là những khách hàng khó tính trong mua sắm Với họ, thời trang chính là cách khẳngđịnh vị thế trong xã hội Đây là phổ khách hàng rộng nhưng để thuyết phục họ mua

hàng thì công ty phải có nhiều biện pháp marketing nhằm thu hút và khuyến khích họmua hàng.

Theo điều tra nghiên cứu tại Hà Nội, có 76% khách hàng được hỏi có tần xuấtmua hàng không cố định và số khách hàng thường xuyên mua (ít nhất 1 lần/2 tuần)cũng chỉ chiếm 8% Vì vậy, tiềm năng tăng trưởng cường độ và tần suất mua hàng củakhách hàng đối với sản phẩm của công ty là rất lớn, công ty vẫn có cơ hội phát triểntrên khu vực thị trường này Trên thực tế, các chính sách, chiến lược của công ty cũngđang hướng tới mục tiêu khai thác tốt và hiệu quả hơn thị trường Hà Nội vốn giàu tiềmnăng, giúp tăng lượng khách hàng thường xuyên mua lên 20% - 25%, có thể tạo nhữngkích thích khiến họ từ mua từ 1 lần/2 tuần lên 2-3 lần/2 tuần

3.3.2 Thực trạng giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường Hà Nội cho sản phẩm của công ty.

3.3.2.1 Giải pháp về sản phẩm

Qua điều tra thăm dò, sản phẩm của THABIGA được người tiêu dùng ưa chuộngbởi chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang, giá cả vừa phải Nhưng phổ mặt hàngcủa công ty lại quá hẹp, dấu hiệu khả quan là có nhiều khách hàng mong muốn muathêm các loại sản phẩm khác của công ty nhưng trong phổ mặt hàng của công ty lạikhông có như: váy, chân váy, áo phông,… Do đó, một trong những biện pháp quantrọng giúp công ty thâm nhập và mở rộng thị trường là đa dạng hóa chủng loại và mẫu

mã sản phẩm kết hợp với nâng cao các giá trị gia tăng và dịch vụ đi kèm

Bảng 3.2 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty

1 Quần âu

 Quần âu nam: size S, M, L

- Quần âu nam vải cotton

- Quần âu nam vải kaki

- Quần âu nam vải kate

 Quần âu nữ: size S, M, L

- Quần âu nữ vải cotton

- Quần âu nữ vải kaki

10%

2 Áo sơ mi:

 Áo sơ mi nam:

- Áo sơ mi ngắn tay (size S, M, L)

40%

- Áo sơ mi dài tay (size S, M, L)

+ Sơ mi vải lụa Chiffon

+ Sơ mi vải lụa Satin

3 Áo mùa đông 3 lớp:

 Áo bông (size S, M, L)

- Áo không mũ

 Áo trần bông (size S, M)

- Áo trần bông chéo

- Áo dạ nữ màu đen

- Áo dạ nữ màu xanh tím than

- Áo dạ nữ màu trắng sữa

- Chính sách đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm: Ngay từ những mẫuthiết kế đầu tiên, sản phẩm của THABIGA đã được đánh giá cao về kiểu dáng cũngnhư màu sắc và được người tiêu dùng yêu thích Theo điều tra, có 80% khách hàngđánh giá mẫu mã sản phẩm của công ty là đẹp, 12% đánh giá bình thường và 8% cảmthấy không hài lòng Dấu hiệu này khẳng định việc công ty có chỗ đứng vững chắctrên thị trường là rất khả quan

- Nâng cao các giá trị giá tăng và dịch vụ đi kèm: Chi nhánh của công ty tại HàNội của công ty có vai trò trưng bày, giới thiệu sản phẩm và đảm nhiệm cả bán buônlẫn bán lẻ Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng đến đây sẽ được nhân viên bánhàng tư vấn tỉ mỉ, nhiệt tình về cách chọn quần áo phù hợp với dáng người, cách phốihợp quần áo sao cho đẹp mắt,… Khách hàng có thể đổi lại hàng trong vòng 5 ngày Còn đối với khách hàng mua số lượng lớn, do chưa có đội ngũ giao hàng riêng vàkhách mua buôn đa phần tập trung ở khu vực lân cận của chi nhánh, chi phí vậnchuyển hàng hóa thường ở mức thấp và trung bình nên chi nhánh có chính sách hỗ trợ50% phí vận chuyển hàng hóa cho tập khách hàng này Về phương thức thanh toán,chi nhánh của THABIGA khuyến khích khách hàng mua buôn thanh toán trực tiếp,công ty cũng chấp nhận đặt cọc 50% giá trị đơn hàng và thanh toán số còn lại ngay saukhi giao hàng đối với những khách quen (có giao dịch với chi nhánh từ 3 lần trở lên)3.3.2.2 Giải pháp về giá

Việc nghiên cứu định giá sản phẩm được công ty tính toán kỹ lưỡng dựa trên cơ

sở giá đầu vào và giá của các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, công ty cũng tính đếncác yếu tố: sức mua của thị trường, sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, chiphí bán hàng, chi phí vận chuyển hàng từ cơ sở chính đi các chi nhánh, Ngoài ra,công ty đã nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra quyết định về giá.Với phương pháp định giá trên cơ sở chi phí, công ty tính giá sản phẩm bằngcách cộng toàn bộ chi phí mua nguyên vật liệu và chi phí trong quá trình sản xuất sảnphẩm trên 1 đơn vị sản phẩm sau đó cộng thêm phầm trăm lợi nhuận trên 1 đơn vị sảnphẩm mà công ty mong muốn Để đơn giản hơn cho việc tính giá công ty tính giá sảnphẩm theo số lượng m2 tạo ra một sản phẩm

Công thức tính giá sản phẩm: P=CxS + chi phí sản xuất

Trong đó: C là giá của 1m2 vải

Qua điều tra cho thấy khoảng 70% khách hàng được phỏng vấn hài lòng về mứcgiá mà công ty cung cấp, 8% cho rằng giá thấp và có 22% khách hàng thấy giá sảnphẩm công ty đưa ra tương đối cao Công ty cũng cần có thêm những nghiên cứu vàđiều chỉnh mức giá sản phẩm để ngày càng thỏa mãn được nhiều khách hàng

Công ty cũng đã tìm hiểu và triển khai một số chế độ ưu đãi trong thanh toánnhằm có được mối quan hệ bền vững với bạn hàng

Bảng 3.3 Chế độ ưu đãi trong thanh toán

Khách hàng thanh toán trước thời gian

quy định

Được trừ 0,7% chiết khấu

Khách hàng thanh toán ngay Được trừ 0.5% chiết khấu

Khách hàng trả chậm <14 ngày Được trừ 0.4% chiết khấu

Khách hàng mua hàng với số tiền >20

3.3.2.3 Giải pháp về phân phối

Công ty cổ phần may xuất khẩu Thái Bình đã lựa chọn cho mình hệ thống kênhphân phối gồm 3 kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phânphối qua các nhà bán lẻ và nhà bán buôn.

Kênh 0 cấp: Công ty  người tiêu dùng

Kênh 1 cấp: Công ty  nhà bán lẻ  người tiêu dùng

Kênh 2 cấp: Công ty  nhà bán buôn  nhà bán lẻ  người tiêu dùng Loại kênh Phối phối 0 cấp (kênh trực tiếp): Đây là kênh phân phối bán hàng trực

tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh của công ty, không có trunggian marketing Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân người tiêudùng, doanh thu được từ kênh này là 40% Thông qua kênh 0 cấp, công ty quảng cáo,giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thácthông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh Hiệntại, công ty có 3 cửa hàng, chi nhánh, 2 tại Thái Bình và 1 tại Hà Nội

Loại kênh phân phối 1 cấp: Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của kênhphân phối loại 0 cấp do có 1 trung gian marketing Với loại kênh này sản phẩm củacông ty sẽ được phân phối qua các cửa hàng bán lẻ sau đó đưa tới tay khách hàng Loạihình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụhàng hóa Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động quản

lý của công ty Kênh 1 cấp mang lại doanh thu lên tới 25% Hiện nay trên địa bàn HàNội công ty ký hợp đồng với 5 cửa hàng bán lẻ

Loại kênh phân phối 2 cấp: loại kênh này có 2 trung gian marketing đó là nhà

bán buôn và nhà bán lẻ, để khắc phục những hạn chế của 2 kênh phân phối trên và mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ chuyểnđến tay các nhà bán buôn, từ các nhà bán buôn đến các cửa hàng bán lẻ và tới ngườitiêu dùng cuối cùng Doanh thu của kênh này là 35%, đây là kênh phân phối chính củacông ty Hiện tại công ty có 20 nhà bán buôn nhập hàng từ xí nghiệp tại Thái Bình và

Hà Nội

Với chiến lược mở rộng thị trường, THABIGA đang tiến hàng một số chính sáchphân phối nhất định Đối với những khách bán muôn, công ty đảm bảo mức chiết khấucao và linh hoạt và tùy thuộc vào số lượng và thời điểm, hỗ trợ 50% chi phí vậnchuyển hàng hóa, tư vấn miễn phí, thanh toán chậm từ 30 – 45 ngày Còn với nhómkhách hàng bán lẻ, công ty cũng linh động trong chính sách chiết giá nhất là vào cácthời điểm lễ, tết nhằm đảm bảo tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Hiện tại, công ty