Chiến lược marketing mix với việc mở rộng thị trường của công ty kính đáp cầu bắc ninh

Lời mở đầuGiữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketingmix với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Công ty Kính Đáp Cầu tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài: “Chiến lược Marketing mix với việc mở rộng thị trường của Công ty Kính Đáp Cầu Bắc Ninh”. Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách Marketingmix trong công ty để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn chế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketingmix nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty. Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu như trên thì phương pháp nghiên cứu của đề tài là: + Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ.+ Kết hợp với các phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp, phỏng vấn để thực hiện đề tài.Kết cấu của chuyên đề gồm các phần:Chương 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing mix. Chương 2 : Thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện chiến lược Marketingmix ở Công ty Kính Đáp Cầu.Chương 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược Marketingmix nhằm mở rộng thị trường của Công ty Kính Đáp Cầu.Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức của tác giả nên bài viết không tránh khỏi những thiếu xót. Tác giả rất mong sự góp ý của thầy, cô để bài viết được hoàn thiện hơn.Tác giả cũng bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới GS.TS Nguyễn Văn Thường, Th.S Dương Hoài Bắc đã giúp đỡ tác giả trong qúa trình thực hiện đề tài.

Lời mở đầu Giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hoàn thiện sánh Marketing-mix với chiến lược biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến thành công Từ nhận thức trên, trình thực tập, tìm hiểu Công ty Kính Đáp Cầu tác giả mạnh dạn chọn đề tài: “Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường Công ty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh” Mục tiêu đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng sách Marketing-mix công ty để tìm tồn nguyên nhân hạn chế để từ đưa số giải pháp hoàn thiện sách Marketingmix nhằm thực chiến lược mở rộng thị trường công ty Với vấn đề mục tiêu nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài là: + Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ + Kết hợp với phương pháp thu thập liệu: Thu thập liệu thứ cấp, vấn để thực đề tài Kết cấu chuyên đề gồm phần: Chương : Một số vấn đề Marketing- mix Chương : Thực trạng hoạt động kinh doanh thực chiến lược Marketing-mix Công ty Kính Đáp Cầu Chương : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường Công ty Kính Đáp Cầu Do thời gian có hạn, hạn chế kinh nghiệm kiến thức tác giả nên viết không tránh khỏi thiếu xót Tác giả mong góp ý thầy, cô để viết hoàn thiện Tác giả bày tỏ cảm ơn chân thành tới GS.TS Nguyễn Văn Thường, Th.S Dương Hoài Bắc giúp đỡ tác giả qúa trình thực đề tài Hà nội, Ngày 10 tháng 07 năm 2000 Tác giả SV Đặng Quyết Chiến CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CĂN BẢN VỀ MARKETING - MIX I- Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để hiểu vai trò marketing quan trọng hoạt động kinh doanh, trước hết ta hiểu khái niệm marketing 1- Khái niệm marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng không thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 – Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Khái niệm liên quan đến chất marketing tìm kiếm thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng hoạt động trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức mang triết lý marketing phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu cách tốt sơ sở thu lợi nhuận mục tiêu 1.2- Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip KotlerNXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm mang tính chất thực tế áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua ta thấy nhiệm vụ marketing cung cấp cho khách hàng hàng hoá dịch vụ mà họ cần Các hoạt động marketing việc lập kế hoạch marketing, thực sách phân phối thực dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa thị trường sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua nỗ lực marketing 1.3- Khái niệm marketing Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa bao gồm trình trao đổi không kinh doanh phận marketing Hoạt động marketing diễn tất lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Không thời, doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận tiêu sản xuất, định mức đầu vào hiệu hoạt động thể qua mức hoàn thành kế hoạch tiêu Sản phẩm sản xuất phân phối qua tem phiếu, hoạt động doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường hoạt động marketing không tồn Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng marketing trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với môi trường bên công ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing- chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trò định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà tìm công cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho công ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hoá phù hợp với hàng hoá không? - Hàng hoá doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hoá thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua yêu thích hàng hoá doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hoá doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà chức marketing chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 3- Vai trò marketing với hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Ở phần nói vai trò marketing doanh nghiệp, ta vào vai trò marketing việc mở rộng thị trường doanh nghiệp 3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể mà ta có chiến lược mở rộng thị trường đây: Bảng số-1 CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Tt Các kiểu chiến lược Các thuộc tính Kết hợp phía Tăng quyền sở hữu kiểm soát nhà trước Kết hợp phía sau cấp doanh nghiệp Kết hợp theo chiều Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu đối thủ ngang phân phối bán lẻ Tìm kiếm quyền kiểm soát sở hữu nhà cung cạnh tranh doanh nghiệp Thâm nhập thị Tìm kiếm thị phần tăng lên cho sản phẩm trường dịch vụ thị trường có doanh nghiệp Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm thông qua nỗ lực marketing nhiều Đưa sản phẩm có vào thị trường Tăng doanh số việc cải tiến, sửa đổi sản phẩm dịch vụ có Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm dịch vụ có đồng tâm Đa dạng hoạt động kết khối liên hệ với Đa dạng hoạt động Thêm vào sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà 10 theo chiều ngang Liên doanh liên hệ với Thêm vào sản phẩm, dịch vụ hàng Hai hay nhiều công ty đỡ đầu hình thành lên công ty độc lập mục đích hợp tác Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998 3.2- Vai trò marketing hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Marketing ảnh hưởng đến thành bại thực chiến lược Tuy nhiên hai biến số quan trọng việc thực chiến lược là: Phân khúc thị trường định vị sản phẩm - Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường việc chia nhỏ thị trường thành nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu thói quen mua hàng Phân khúc thị trường biến số quan trọng việc thực chiến lược vì: Thứ nhất, chiến lược thị trường liên quan đến thị trường cần phân khúc Thứ hai, cho phép doanh nghiệp hoạt động cách có hiệu với nguồn lực có hạn Thứ ba, liên quan đến việc xây dựng sách Marketing- mix - Định vị sản phẩm: Căn vào chiến lược thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm mà phải tạo cho khách hàng khác biệt sản phẩm sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chính điều chìa khoá cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cách hiệu II- Những vấn đề việc áp dụng chiến lược Marketing- mix nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp Với doanh nghiệp, sách Marketing- mix xây dựng phải công cụ góp phần đạt mục tiêu kinh doanh công ty 1- Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ điều kiện cụ thể doanh nghiệp xây dựng lên giai đoạn định mong muốn đạt thông qua chiến lược kinh doanh Mục tiêu kinh doanh thể cụ thể nhiệm vụ kinh doanh doanh nghiệp, vào điều kiện tài chính, kết kinh doanh qua năm, thị trường, khách hàng,và mục tiêu kinh doanh công ty đòi hỏi phải đáp ứng yêu cầu: đạt được, đo lượng mục tiêu phải cung cấp định hướng cho phận liên quan công ty Đối với công ty, mục tiêu thiết lập nhiều lĩnh vực khác Tuy nhiên, mục tiêu phổ biến thường ưu tiên mục tiêu sau: Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu mở rộng thị trường Mục tiêu dẫn đầu chất lượng Mục tiêu vị trí công ty ngành Mục tiêu hình ảnh công ty Mục tiêu chi phí giá Đó mục tiêu cụ thể, mục tiêu quan trọng mục tiêu đảm bảo lợi nhuận 2- Định hướng chiến lược kinh doanh Để có định hướng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp phải thực phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp thấy đứng đâu, lực kinh doanh sức hấp dẫn thị trường Qua doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quát mình, hoàn cảnh môi trường thị trường để định phương hướng phát triển kinh doanh yếu tương lai - Những vấn đề việc áp dụng chiến lược Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường doanh nghiệp 3.1- Khái niệm chiến lược marketing Chiến lược marketing công ty phải thực nhằm đáp ứng chiến lược chung công ty Bản thân chiến lược phận nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung công ty Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng chiến lược marketing tối quan trọng định hướng kinh doanh công ty Với việc thực chiến lược marketing công ty đánh giá đặc điểm thị trường như: quy mô, cấu, xu hướng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần chiến lược họ, để sở chiến lược hợp lý đề xuất Chiến lược Marketing phải phát triển từ chiến lược tổng thể công ty liên quan đến nội dung việc định vị cho sản phẩm, chiến lược cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn thị trường mục tiêu, phương pháp thâm nhập thị trường, việc sử dụng biến số Marketing- mix việc thực chiến lược nội dung khác 3.2- Khái niệm Marketing - mix “Marketing - mix tập hợp biến số mà công ty kiểm soát quản lý sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu” (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166) Marketing- mix biến số điều khiển được, chúng quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức Trong Marketing- mix có nhiều công cụ khác nhau, công cụ biến số điều khiển phân loại theo yếu tố gọi 4Ps: Marketing- mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến khuyếch trương (Product) (Price) (Place) (Promotion) 3.3- Các bước xây dựng chương trình Marketing - mix Để xây dựng chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực bước công việc sau: Bước 1: Thiết lập mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing thường định hướng từ mục tiêu tổ chức, trường hợp công ty định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu trùng Các mục tiêu marketing thường đưa tiêu chuẩn hoạt động công việc phải đạt thời gian định Các mục tiêu cung cấp khuôn khổ cho thực chiến lược marketing Mục tiêu marketing thiết lập từ phân tích khả thị trường đánh giá khả marketing công ty Những phân tích dựa sở số liệu liên quan sản phẩm, thị trường cạnh tranh, môi trường marketing từ rút tiềm thị trường cần khai thác lựa chọn ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả marketing công ty Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu, lựa chọn xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải thực dựa phân tích kỹ lưỡng số liệu thị trường, khách hàng Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm đoạn khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với sản phẩm Công ty lựa chọn, định thâm nhập hay nhiều khúc thị trường cụ thể Những khúc thị trường phân theo tiêu chí khác yếu tố môi trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng đến phân chia thị trường thành khúc thị trường nhỏ Như vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô công ty Những yếu tố làm sở cho việc đánh giá phân khúc khúc thị trường khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường Bước 3: Xây dựng định hướng chiến lược Trước thiết lập chiến lược Marketing- mix cho sản phẩm thị trường mục tiêu, công ty phải đề định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới 10 - Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ (thể bảng Giá kế hoạch năm 2000) áp dụng mức chiết khấu cho đại lý để kích thích họ nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bảng mức chiết khấu theo doanh thu Doanh số mua Dưới 50 triệu Từ 50 đến 100 triệu Từ 100 triệu trở lên Bảng- 10 Stt Tên sản phẩm Chiết khấu giảm giá 0,5% 1% 2% Thưởng 0,5% 1% Bảng giá kế hoạch năm 2000 Đơn vị Kế hoạch sản lượng sản phẩm tiêu thụ Giá bán bình quân theo kế hoạch Kính trắng xây dựng Trong đó: - Kính mm 174 375 25 000 - Kính 2,5 mm 266 000 30 000 - Kính mm 613 500 45 000 - Kính 4,5 mm 20 000 48 000 484 000 49 000 80 000 38 000 - Kính mm Kính gương Trong : - Gương mm - Gương 2,5 mm 600 000 36 000 - Gương 3,5 mm Kính phản quang Kính mờ Tấm lợp Fibrô ximăng 20 000 10 000 150 000 70 000 90 000 23 000 Trong : - Tấm QTc 986 000 16 500 - Tấm úp 341 000 500 Theo nguồn: Tổng hợp kế hoạch tiêu thụ năm 2000- công ty kính Đáp Cầu 4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing- mix lại, đặc biệt 58 sách sản phẩm sách giá Mặc dù công ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu công ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đạt hiệu Để thực chiến lược kinh doanh công ty công ty phải thực đồng sách Marketing- mix sách quảng cáo có vai trò lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt công ty nên tăng cường việc hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Sơ đồ nội dung chiến lược giao tiếp khuếch trương 4.1- Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù công ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hoàn thiện sách này, công ty thực theo đề suất sau: * Xác định mục tiêu quảng cáo Tuỳ đặc điểm sản phẩm thị trường khác thời kỳ khác mà công ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng ưu thích sản phẩm, tăng hồi tưởng sản phẩm với mục tiêu kinh doanh công ty chọn mục tiêu quảng cáo cho thời gian tới “tăng ưa thích sản phẩm” * Xác định đối tượng quảng cáo Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tượng rộng lớn khách từ tổ chức đến người tiêu dùng lĩnh vực như: xây 59 dựng, sản xuất, trang trí nội thất, cụ thể công ty xây dựng, công trình xây dựng, doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản xuất ôtô, người tiêu dùng cuối có nhu cầu sản phẩm kính * Thiết kế chương trình quảng cáo - Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: Chất lượng tốt, giá hợp lý, tiện lợi sử dụng, cụ thể nên vào đặc tính kính độ ròn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tương phản, nêu lên mức giá, khuyến khích giá, - Phương tiện quảng cáo hiệu gửi Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành, địa phương, - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % định × Doanh số bán dự kiến Hàng năm công ty Tổng công công ty cấp định khoảng 300-400 triệu đồng để thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm, ), chiếm khoảng 0,2585% tổng doanh thu Như với kế hoạch doanh thu năm tới với định hướng chiến lược công ty, tác giả đưa tỷ lệ ngân sách cho hoạt động quảng cáo 0,5% * Phương thức tiến hành quảng cáo - Định kỳ công ty gửi Catalog sản phẩm ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng công ty - Công ty đăng báo, qua TV - Quảng cáo trực tiếp sản phẩm công ty thực có hiệu Ngoài trình giới thiệu sản phẩm lực lượng bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng, công ty cần nâng cao huấn luyện đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho nhân viên * Đánh giá hiệu quảng cáo 60 Bước cuối công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: doanh số bán sản phẩm trước quảng cáo sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm, mức độ in đậm tâm trí khách hàng sản phẩm, thông qua điều tra khách hàng 4.2- Quan hệ quần chúng tuyên truyền Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thông qua hoạt động sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng công ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm hoạt động công ty - Tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, 4.3- Bán hàng trực tiếp - Thực việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân - Tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm mua sản phẩm 4.4- Marketing trực tiếp Gửi thư, Catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phương tiện thư tín, Fax, điên thoại, IV- Các biện pháp bổ trợ khác 1- Hoàn thiện hệ thống thông tin, tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường Thực điều chỉnh hệ thống thông tin phục vụ cho việc thu thập phân tích thông tin kịp thời, xác từ thị trường, phục vụ cho định ban lãnh đạo công ty theo mô hình thông qua hệ thống máy tính cục Bổ xung phần mềm cho công tác nghiên cứu, phân tích hoạt động tài hoạt động marketing Tích cực nghiên cứu cấu nhu cầu thị trường loại sản phẩm , quy cách để có phương án sản xuất, tiêu thụ thích hợp Dự báo xu hướng vận động thị trường để có biện pháp điều chỉnh kịp thời 61 2- Một số kiến nghị với Nhà nước Để tạo điều kiện cho phát triển nghành sản xuất kính nước định hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp đồng thời tào điều kiện khắc phục khó khăn cho công ty, Nhà nước cần có biện pháp nhằm thúc đẩy phát triển sản xuất sau: - Tiếp tục thực biện pháp bảo hộ cho sản phẩm kính nhằm chống lại sản phẩm kính nhập ngoại - Thực biện pháp chống nhập lậu từ nước nhập vào qua đường biên giới Kiên chống sản phẩm kính nhập trái phép từ nước vào để bảo vệ cho thị phần sản phẩm kính nước - Có biện pháp đầu tư phát triển ngành nghề khác sở tạo điều kiện cho việc kích thích phát triển ngành có liên quan, có ngành kính - Hỗ trợ vốn đầu tư phát triển mở rộng sản xuất đáp ứng nhu cầu nước Kết luận Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với mức độ cạnh tranh liệt nay, sách Marketing- mix đóng vai trò quan trọng việc nâng cao vị cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển thị trường Qua thời gian thực tập Công ty Kính Đáp Cầu, có vài đánh giá nhận xét tình hình hoạt động kinh doanh công ty, thấy mặt mạnh, ưu điểm cần phải phát huy tồn nguyên nhân cần phải khắc phục, cần phải cải tiến Qua mạnh dạn đề xuất vài quan điểm chiến lược, biện pháp Marketing- mix cho sản phẩm kính công ty nhằm giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng thời gian có hạn với kiến thức hạn chế sinh viên thực tập, đề tài tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu xót Tôi mong góp ý thầy, cô giáo, cô ban giám đốc công ty để luận văn hoàn thiện 62 Qua xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Văn Thường, Th.S Dương Hoài Bắc cô, ban thực tập tận tình hướng dẫn, giúp đỡ hoàn thành luận văn tốt nghiệp Hà Nội, Ngày 10 tháng 07 năm 2000 Sinh viên Đặng Quyết chiến TÀI LIỆU THAM KHẢO Lý thuyết marketing NXB Thống kê - Năm 1998 Quản trị marketing Philip Kotler NXB Thống kê Hà Nội 1997 Marketing quản trị kinh doanh- Trương Đình Chiến- PGS-PTS Tăng Văn Bền- NXB Thống kê.1998 Marketing bản- Philip Kotker- NXB Thống kê.1997 Tạp chí, báo chuyên ngành, Báo Bắc Ninh 63 64 PHỤ LỤC Phụ lục-3 Cơ cấu nguồn nhân lực công ty năm 1999-2000 65 Nghành nghề Đại học, thạc sỹ, tiến sỹ Quy mô (người) 105 Tỷ Lệ (%) 12.152 Cao đẳng trung cấp 58 6.712 Công nhân kỹ thuật 701 81.136 Tổng số 864 100.0 Phụ lục - Quá trình phát triển nguồn nhân lực công ty STT Năm 1990 10 1991 1992 9993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Số lượng lao động 560 người 563 570 590 690 701 784 760 756 864 Thu nhập bình quân(đồng) 213.000 - 218.200 333.200 412.000 439.000 750.000 820.000 1.115.000 1.350.000 1.137.000 Theo Báo cáo tổng hợp Lao động- Tiền lương-12.1999- công ty kính Đáp Cầu Phụ lục -5 TIÊU CHUẨN CHẤT LƯỢNG CỦA CÁC SẢN PHẨM KÍNH TIÊU CHUẨN CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM KÍNH TẤM (KÍNH TRẮNG) Kính loại Độ dầy (mm) Sai số độ dầy (mm) 2,5 2,5 - 0,15÷+ 0,25 - 0,15÷+ 0,25 Sai số kích thước dài,rộng (mm) ±2 ±2 66 Kích thước nhỏ (mm) Kích thước lớn (mm) 500 x 400 500 x 400 1300 x 1000 2000 x 1300 4,5 4,5 - 0,2÷+ 0,3 - 0,2÷+ 0,3 - 0,2÷+ 0,3 - 0,2÷+ 0,3 ± 0,4 ± 0,4 ±3 ±3 ±3 ±3 ±3 ±3 Dạng Khuyết Tật 600 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500 1200 x 500 2000 x 1300 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 2000 x 1500 Số lương bọt cho phép Tổng chiều Dài cho Yêu cầu chất lượng PHân loại Theo độ Dầy Diện tích Bề mặt Của 0,56 m2 tới 0,74 m2 Dưới 0,56 Độ dài Độ dài Độ dài 25 Phép từ 5÷ 15 từ 5÷ 25 trở lên bọt Không Không Không Không mm quá 45 Không Không Không Không quá 30 mm 1,09 tới Không Không Không Không Bọt quá mm 2,23 m 50 mm Dưới 1,09 Không Không Không Không quá 30 Những khuyết tật khác tính vào Không phép khuyết tật tính vào gây nguy hiểm sử dụng kính Vết rạn Không cho phép Vết sứt Không phép vết sứt lồi chiều dài chiều rộng chúng lớn độ dầy kính Sóng Không cho phép có bề mặt kính quan sát góc 45o so với bề mặt kính Vết đốm bẩn, xước Không cho phép chúng gây ảnh hưởng thực tới độ suốt Độ cong vênh Không 0,4 % TIÊU CHUẨN CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM KÍNH PHẢN QUANG Dạng khuyết tật Lỗ kim: 0,3mm ≤ Φ