- Giá trên đợc chiết khấu 3% trớc thuế VAT
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
4.1 Bán hàng trực tiếp :
- Công ty có đội ngũ trình dợc viên đi đến tận các cửa hàng bán lẻ thuốc, đến các bệnh viện và các CTTNHH, các công ty dợc tỉnh, huyện để giới thiệu thuốc mới và bán các thuốc do công ty sản xuất hay khai thác thị trờng nớc ngoài và Việt Nam. Đặc biệt là các thuốc chuyên khoa cần thuyết phục các bác sỹ kê đơn, chỉ đối với thuốc O.T.C thì tuỳ theo từng thời điểm mà áp dụng các chiến lợc quảng cáo, khuyến mãi khác nhau theo quy định của Bộ y tế. Tuy nhiên đội ngũ này cha mang tính chất chuyên nghiệp và tay nghề cha cao.
- Thờng xuyên thông tin qua điện thoại đến các khách hàng ở các tỉnh, mời chào, thuyết phục.
- Công tác chăm sóc khách hàng cũng đợc chú trọng: Các khách hàng tỉnh về đợc quan tâm chỗ ở (không tính tiền), chiêu đãi và đặc biệt các chính sách về hoa hồng, về khuyến mại đợc thực hiện cha thờng xuyên, th- ờng dùng những hàng tồn kho để khuyến mại do đó cha hấp dẫn và nhiều khi cha thích hợp với thực tế. Các hình thức biếu tặng cho dùng thử, gửi những mẫu không có giá trị thơng mại cho những bạn hàng nớc ngoài. Với những biện pháp này từ chỗ khách hàng nớc ngoài cha có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty.
4.3 Quảng cáo :
♣. Công ty tiến hành in các tờ rơi giới thiệu thuốc phân phát cho khách hàng và ngời tiêu dùng biết và hiểu rõ về thuốc mới hơn. Làm các pa nô, áp phích hay những bảng hiệu trng bầy tại các cửa hàng hoặc những cuộc hội thảo ở một số bệnh viện lớn. Sau đây là một số hình ảnh cụ thể về những hoạt động trên của Mediplantex :
Hoạt động thông tin giới thiệu thuốc của công ty đã trở thành một kênh cung cấp thông tin thuốc đến các thầy thuốc và ngời sử dụng thờng thực hiện đúng theo quy chế đôi khi có lỗi nh khi in tờ rơi cho thuốc Comazil đã không trung thực thêm vào một dòng là không gây độc tính trên gan. Tuy nhiên, cũng loại thuốc này khi tiến hành quảng cáo trên radio hay tivi đều rất đúng với nội dung kịch bản đã đợc Cục Quản lý dợc Việt Nam cho phép. Ta thấy, các tờ rơi của 2 loại thuốc Comazil và Antexsick về hình thức trang trí, phối hợp màu sắc hài hòa hợp lý bắt mắt trên nền giấy bóng cứng. Tuy nhiên, vẫn có một số ý cần sửa về câu từ (xem phần hoàn thiện).
Từ những tờ rơi trên ta có một số nhận xét : tờ rơi có khả năng giới thiệu đợc nhiều nội dung về từng sản phẩm của công ty hơn. Mặc dù vậy, ở những vùng sâu, vùng xa ngời tiêu dùng ít có khả năng tiếp cận với chúng do đó công ty cần phối hợp với các trung gian của mình đa tờ rơi đến tay ngời tiêu dùng kết hợp với các hình thức quảng cáo khác.
Biển hiệu một số loại thuốc của công ty không chỉ dựng ở cổng công ty mà nên đầu t cho một số cửa hàng bán sản phẩm của công ty. Quảng cáo qua các biển hiệu cửa hàng tạo điều kiện cho các đại lý bán đợc hàng và tăng doanh thu. Mặt khác, biển hiệu cửa hàng có tác dụng nh một pa nô nhỏ quảng cáo cho nhãn hiệu của công ty với chi phí không cao. Ngoài ra tại các cửa hàng còn bầy các tủ thuốc và các loại thuốc đợc trng bày sao cho bắt mắt ngời tiêu dùng.
♣. Quảng cáo trên báo chí, chủ yếu là tạp chí chuyên ngành Sức khoẻ và Đời sống, Kinh doanh và tiếp thị, Tạp chí dợc học và mỗi lần
quảng cáo chỉ quảng cáo trên một số do đó tính hiệu quả cha cao. Công ty còn bỏ qua một số báo nh Hạnh phúc gia đình, Phụ nữ Việt Nam...
Cụ thể dới đây là nội dung quảng cáo của DLTWI về 2 loại thuốc Comazil và Antexsick trên 1/2 trang báo, nửa trên tờ bìa trang 3 báo Kinh doanh và tiếp thị. Vị trí này sẽ tốt hơn nếu công ty tiến hành trên cả báo Sức khỏe và đời sống hoặc báo Hạnh phúc gia đình. Bởi vì, hai loại thuốc trên là loại thuốc chữa bệnh thông thờng, trong gia đình ngời phụ nữ là ngời hay mua những thứ thuốc này mà thực tế thì họ đọc báo Sức khỏe và đời sống hay Hạnh phúc gia đình nhiều hơn báo Kinh doanh và tiếp thị. Còn quảng cáo trên báo Kinh doanh và tiếp thị sẽ hớng tới đợc các trung gian phân phối thuốc. Tần suất quảng cáo của công ty còn nhỏ, mỗi lần quảng cáo chỉ trên một số điều đó làm cho quảng cáo kém hiệu quả vì nó cha thể tạo cho ngời đọc ghi nhớ nhiều về sản phẩm của công ty.
♣. Dợc Liệu Trung Ương I tiến hành quảng cáo trên ti vi, radio kéo dài một tháng và mỗi ngày một lần thời lợng 30 giây vào khoảng thời gian từ 17 giờ 45 đến 18 giờ. Vào thời gian này nếu quảng cáo trên ti vi sẽ không hiệu quả do ngời dân đang trên đờng đi về hoặc mới về nhà do đó không mấy ai xem đợc quảng cáo của công ty; còn quảng cáo trên đài thì
thời gian này có nhiều ngời nghe hơn xem ti vi nhng vẫn ít và nghe không tập trung bởi còn bận công việc nhà.
* Kịch bản quảng cáo thuốc Comazil trên truyền hình :
Phân cảnh Lời thoại- thuyết minh
1. Toàn cảnh cầu thang máy cửa mở đã có vài ngời, 1 cô nhân viên trang phục viên chức, đeo túi chạy vội đến, tay lấy khăn che miệng vì bị cảm cúm, cô vào thang, cửa đóng lại
2 Cảnh trong thang máy có cô nhân viên, anh viên chức. Anh nhân viên nam che miệng hắt hơi xong, anh tỏ ra xin lỗi.
3. Các nhân viên vào phòng làm việc
4.Trung cảnh có nhân viên cạnh bàn làm việc cô ho sụt sịt do bị cảm cúm.
Anh nhân viên : xin lỗi
5.Máy cận hộp Comazil tay Anh nhân viên lấy 1 viên trong vỉ đa lên miệng uống xong, nét mặt thoải mái tiếp tục làm việc.
6.Máy trung cảnh theo hình cô nhân viên cầm vỉ thuốc bất kỳ đến bên cạnh Anh nhân viên.
Cô nhân viên:Em bị cảm cúm và ho quá, định dùng thuốc cảm cúm này, nhng ngại sẽ buồn ngủ
7.Trung cảnh Anh nhân viên zoom vào tay cầm hộp, vỉ Comazil giới thiệu với cô nhân viên.
Anh nhân viên: Anh đang dùng Comazil, uống mà không buồn ngủ.
8. Máy lắc sang cô nhân viên cầm hộp thuốc. Anh nhân viên đa nét mặt rạng rỡ nói.
Cô nhân viên : COMAZIL, chữa cảm cúm lại không gây buồn ngủ.
9. Vẽ vỉ bay ra hộp, logo công ty góc trên
Chữ : chữa cảm cúm, nhức đầu sổ mũi không gây buồn ngủ chữ nhấp nháy.
Phát thanh viên: COMAZIL, bào chế hoàn toàn từ thảo dợc, COMAZIL chữa cảm cúm, nhức đầu, sổ mũi hiệu quả. Đặc biệt uống COMAZIL không 10. Màn hình đặt hộp vẽ các vỉ xếp lên nhau Chữ : Đọc kỹ hớng dẫn sử dụng trớc khi dùng. gây buồn ngủ Sản phẩm của Công ty D- ợc liệu trung ơng I
Không dùng Comazil cho phụ nữ có thai. Đọc kỹ h- ớng dẫn sử dụng trớc khi dùng.
Công ty tiến hành quảng cáo trên truyền hình thuốc Comazil với nội dung nh trên có một số nhận xét sau : thông tin đã đến đợc khách hàng mục tiêu của công ty thông qua hình ảnh các nhân vật trong cảnh; Màu sắc và nhạc đệm hài hòa phù hợp. Tuy nhiên nội dung tin chủ yếu về công dụng của thuốc và giới thiệu về công ty điều này chỉ phù hợp trong giai đoạn đầu này vì Comazil là loại thuốc mới của công ty. Nhng không nên kéo dài quảng cáo này mặt hàng là thuốc cảm do đó cần hớng vào mua.
*Quảng cáo trên radio :
******************Nhạc nền **********************
- Nhức đầu, sổ mũi, cảm cúm là chứng bệnh thờng gặp gây khó chịu và phiền phức cho nhiều ngời.
- Thuốc COMAZIL đặc hiệu chữa nhức đầu, sổ mũi, cảm cúm/ Chữ: ... logo
Logo
- Thuốc COMAZIL có nguồn gốc từ thảo dợc tự nhiên, không gây buồn ngủ.
- COMAZIL do CÔNG TY DƯợc LIệU TRUNG ƯƠNG I sản xuất, hiện đang có bán tại các nhà thuốc trên toàn quốc.
“Đọc kỹ hớng dẫn sử dụng trớc khi dùng”
- CO-MA-ZIL-
Do quảng cáo trên đài ngời nghe chỉ có thể nghe mà không thể nhìn thấy sản phẩm của công ty. Nhng theo quảng cáo trên thì chủ yếu truyền đến công chúng nhận tin về công ty và thuốc Comazil mà cha nói rõ công dụng, tính đặc trị của thuốc để tạo lòng tin cũng nh cha khuyến dụ đợc khách hàng mục tiêu mua thuốc khi mắc bệnh. Thông điệp còn dùng nhiều từ thuốc mà tâm lý chung là không ai thích uống thuốc những sửa đổi thông điệp này xem chơng III.
*Kịch bản quảng cáo Metid :
Phân cảnh Thuyết minh
1. Cận mặt một anh nông dân đa tub Metid nói :
Trong nhà anh xòe bàn tay, bàn chân hết nốt ghẻ ngứa.
- Chà Metid giúp cho chân tay mình hết cả ngứa
2. Ngoài hiên nhà một anh nông dân khác xòe bàn tay, bàn chân với những nốt ghẻ nhiễm trùng mặt
khó chịu, tay gãi liên tục.
3. Trong ảnh anh nông dân kia nhìn động tác gãi và nói :
- Ghẻ kềnh, ghẻ càng thế này thì còn cầy cuốc ghì đợc nữa.
4. Cảnh hai anh nông dân ngồi ngoài hiên một anh nông dân đa tay chân đã lành cùng tub thuốc nói :
Anh nông dân kia nhận thuốc vừa lúc chị vợ bế con sà xuống.
- Tôi thì kém gì chú suốt ngày sột soạt, sột soạt.
5. Cận tay : Chị vợ bôi thuốc vào đùi cháu bé và anh nông dân nói :
- Thế mà bây giờ khỏi hẳn, cứ cái Metid này mà dùng, trẻ nhỏ lúc ngủ, ngời đi rừng, ngời du lịch cứ bôi Metid là muỗi vắt đố bén mảng tới. Đây chú dùng vài bữa là khỏi. 6. Vẽ hộp thuốc và tub thuốc lên
vết ghẻ ở bàn tay. Zoom ra chữ đặc trị ghẻ. Chữ Metid tỏa ra bên cạnh.
PTV : Metid sản phẩm của công ty dợc liệu TWI, đặc trị ghẻ, ngăn ngừa hiệu quả muỗi vắt côn trùng đốt.
Không dùng Metid cho ngời mẫn cảm với thuốc.
Đọc kỹ hớng dẫn khi sử dụng. 7. Vẽ hộp thuốc bay ra tub thuốc,
chạy dới chữ ngăn ngừa hiệu quả muỗi vắt côn trùng đốt, đặc trị ghẻ. Logo góc trên, chữ đọc kỹ hớng dẫn khi sử dụng.
Theo ngời viết thì với quảng cáo trên chỉ có một số thiếu sót nh sau :
kém gì chú suốt ngày sột xoạt, sột soạt”. Thứ hai là cảnh chị vợ anh nông dân bôi thuốc vào đùi cháu bé khi cha biết rõ là thuốc gì điều này sẽ phản lại mong muốn của công ty bởi tình thơng của ngời mẹ không cho phép chị tùy tiện dùng thuốc cho con nh vậy. Đó là hai điểm cần sửa trong quảng cáo trên.
* Nhận xét chung :
Hoạt động quảng cáo của công ty cha đợc đánh giá đúng với vị trí của nó trong giai đoạn hiện nay, còn đợc tiến hành tuỳ tiện theo ý kiến chủ quan của ban lãnh đạo cha có kế hoạch cụ thể nh kinh phí chi cho quảng cáo hàng năm, tiến hành quảng cáo cho sản phẩm nào và vào thời gian nào , phải có ý thức và trách nhiệm và phải đặt mình vào vị trí của khách… hàng xem họ mong muốn gì khi soạn thảo thông điệp quảng cáo hoạt… động quảng cáo còn tha thớt, hiệu quả cha cao.
4.4 Tuyên truyền và Marketing trực tiếp :
Hai công cụ này dờng nh đã bị bỏ qua, công ty cha tạo ra đợc mối quan hệ gắn bó khăng khít với các khách hàng chính của công ty cũng nh cha bao giờ có những mối liên hệ với cơ quan có chức năng để phục vụ cho việc truyền thông đến quần chúng về công ty. Không gửi th trực tiếp cho khách hàng, không bán hàng qua mạng Duy chỉ có điện thoại đ… ợc sử dụng cho tổ thị trờng chào hàng trực tiếp tới một số khách hàng của công ty.
Chơng III. Hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc của công ty DLTWI.
Bốn chính sách trong Marketing- mix có mối quan hệ mật thiết trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thục tế quản lý doanh nghiệp, không một chính sách Marketing đơn lẻ nào khi thay đổi lại không liên quan ảnh hởng đến các chính sách Marketing khác. Marketing hỗn hợp là sự vận dụng kết hợp linh hoạt các chính sách : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán với nhau. Để đạt đợc mục tiêu tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng tân dợc của công ty những nhà làm Marketing phải kết hợp một cách hài hoà, tuỳ từng thời điểm mà có sự u tiên khác nhau giữa các chính sách nói trên. Bên cạnh đó đòi hỏi phải có sự hài hoà, đồng bộ với các chính sách quản lý doanh nghiệp khác nh các chính sách về tài chính, con ngời mới đem lại thành công vững chắc cho công ty. Qua quá trình thực… tập tại công ty DLTWI em có một số ý kiến sau :