- Giá trên đợc chiết khấu 3% trớc thuế VAT
3. Chính sách phân phố
3.2. Tỷ lệ bán buôn, bán cho trung gian bán lẻ, bán lẻ và xuất khẩu tân dợc :
Năm 1999 2000 2001 2002 Doan h Bán buôn 7.068,74 806,5 149.173,4 7 134.293,4 2 BCTGBL 120.922,7 141.843,4 33.352,7 84.246,3 số Bán lẻ 677,16 1.109,8 965,13 1.146,98 Xuất khẩu 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1 Tổng 151.028,0 152.739,7 238.193,9 282.959,8 (Nguồn Mediplantex )
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu hàng năm tăng, tốc độ ổn định bảo đảm cho sự phát triển của Công ty. Các mặt hàng của Công ty đợc tiêu thụ ở hầu hết các thị trờng từ sản xuất đến tiêu dùng.
Tốc độ tăng trởng mạnh, năm 2000 mới chỉ tăng hơn năm 1999 là 1,13% nhng đến năm 2001 con số này đã đạt 57,7% , năm 2002 là 87,35% so với năm 1999.
-Thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty là các Công ty dợc phẩm tỉnh, công ty dợc phẩm huyện, công ty cổ phần dợc, CTTNH(cụ thể nh :CTDP Nam Định, CTTNHH Xuân Hoà ), xí nghiệp (xí nghiệp DPTWI,… xí nghiệp DPTWI..) tức là mới chỉ qua các kênh trung gian chuyển tới ngời tiêu dùng. Hiện nay, các công ty xí nghiệp này vừa bán buôn vừa bán lẻ nh- ng công ty áp dụng chiết khấu bán buôn với những khách hàng này.
- Công ty sử dụng 4 loại kênh phân phối trên để đa sản phẩm đến ng- ời tiêu dùng và đã kiểm soát đợc một phần hệ thống phân phối đó. Để tiết kiệm chi phí vận chuyển và là đại diện công ty giải quyết một số thủ tục với các cơ quan chức năng ở xa do đó công ty đặt 4 chi nhánh (ở thành phố Hồ Chí Minh, Đắc Lắc, Bắc Giang và Lạng Sơn). Chi nhánh mua của các công ty xí nghiệp trong nớc, nhập uỷ thác dới sự chỉ đạo chung của phòng kinh doanh nhập khẩu; những mặt hàng công ty sản xuất sẽ chuyển từ Hà Nội vào từ đó phát tán đi tiêu thụ ở tại nơi đặt chi nhánh và các tỉnh liền kề. 5
cửa hàng (2 ở chợ Ngọc Khánh, 1 láng Hạ, 2 ở Giải phóng tại trụ sở Công ty) do đó tiếp cận khách hàng gặp khó khăn. Bạn hàng lớn của Công ty là các Công ty, xí nghiệp những Công ty cha có phơng thức phân phối hợp lý mà các Công ty, xí nghiệp khác tự đa xe về Công ty để lấy hàng.
- Kênh phân phối của công ty có một số điểm mạnh, thể hiện ở 3 mặt:
• Nhận sự đợc u tiên, chiếm 103/321 ngời, tỷ lệ 32% tổng nhân sự toàn công ty. Trình độ và kiến thức đợc chú trọng ở khâu tuyển chọn và đào tạo: Các cửa hàng trởng và chi nhánh đều có trình độ đại học, tổ thị trờng có 14/15 là đại học và tất cả cán bộ trong kênh phân phối đợc học thêm một khoá ngắn hạn về kiến thức Marketing. Một số cán bộ chủ chốt cũng lần lợt đợc đào tạo thêm về quản trị Kinh doanh, về Ngoại thơng, Tiếng Anh...
• Địa bàn phân phối trải rộng khắp cả nớc, có thể phân phối tới cả bốn thị trờng trọng điểm về dợc phẩm ở Việt Nam là TPHCM, Hà Nội, đồng bằng sông Cửu Long và Miền trung.
• Chính sách khuyến khích bán hàng cũng đợc chú trọng: ngoài lơng theo bậc, ngạch, còn đợc thởng trên doanh số bán hàng và tỷ lệ này đợc luỹ tiến theo doanh số và chủng loại hàng; đợc quan tâm về công tác phí khi công tác ngoại tỉnh - ngoài chế độ Nhà nớc còn có thêm chi phí của công ty. Để tạo điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty cũng có chính sách với khách hàng về chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng..., các chế độ phân biệt với các khách hàng khác nhau...
Hàng Công ty sản xuất đợc trích thêm hoa hồng cho khách nh sau: • Bán từ 05 – 15 triệu/ tháng trích thêm 0,5%
• Bán từ 15 – 30 triệu/ tháng trích thêm 1,0% • Bán từ 30 – 50 triệu / tháng trích thêm 1, 5% • Bán từ 50 -100 triệu/ tháng trích thêm 2,0% • Bán trên 100 triệu / tháng trích thêm 2,5%
Có nhiều loại kênh phân phối bao phủ đợc thị trờng trên toàn quốc và xuất khẩu ra nớc ngoài nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong và ngoài nớc.
- Nói là khá mạnh, cha phải thật mạnh vì kênh phân phối của công ty còn một số tồn tại sau đây:
• Cha có đội ngũ chuyên nghiệp thực sự cho công tác xúc tiến bán hàng mới, hàng biệt dợc hoặc chuyên khoa, mà hiện nay gọi là trình dợc viên. Đội thị trờng nói trên chỉ chủ yếu làm bề rộng: thị trờng dàn trải, mặt hàng là các thuốc OTC (thuốc bán không cần đơn) hoặc đã quen trên thị trờng, đối tợng khách hàng chủ yếu các DN: các công ty Dợc nhà nớc tuyến TƯ và tỉnh, các công ty TNHH, các nhà bán buôn. Còn các bệnh viện mới chỉ tiếp xúc đến khoa Dợc bệnh viện, còn các khoa phòng điều trị hoặc phòng khám, nơi bác sỹ chỉ định thuốc cho bệnh nhân và là địa điểm chính để giới thiệu thuốc mới và thuyết phục bác sỹ điều trị sử dụng..thì còn bỏ ngỏ. Mặt khác hệ thống bán lẻ trong tình hình hiện nay ở Việt Nam chiếm một tỷ lệ lớn thuốc đợc bán cho ngời bệnh trực tiếp không qua khám bệnh và kê đơn, cũng cha đợc đặt đúng tầm quan trọng đối với công ty: việc khai thác hệ thống này còn nhiều hạn chế công ty mới chỉ có 2 cửa hàng bán lẻ. Trên con đờng vơn lên để có thể có sản phẩm cạnh tranh đợc hàng dợc ngoại, các doanh nghiệp phải đối đầu với “độc chiêu” hoa hồng cao của thuốc ngoại, vũ khí lợi hại trong cạnh tranh. Theo một số ngời bán thuốc ngoại, ngời bán thuốc sẽ đợc trích lại một tỷ lệ hoa hồng lên tới mời mấy phần trăm. Trong khi đó các doanh nghiệp dợc trong nớc chỉ có thể chi hoá hồng khoảng 3-5%, giá thuốc nội lại rẻ, tính ra lợi lộc của ngời bán thấp hơn nhiều. Kinh doanh trớc hết phải tính đến lợi nhuận, nên việc các nhà thuốc bầy bán chủ yếu là thuốc ngoại là dễ hiểu.
Nói là rộng cũng không hẳn đúng vì công ty mới tiếp cận đến các tỉnh là chủ yếu số ít các huyện và cha đi đến từng cơ sở. ở những vùng nông thôn xa xôi, những huyện miền núi có nhiều xã vùng cao, địa hình phức tạp, giao thông không thuận lợi, trình độ dân trí còn thấp, đời sống của
nhân dân còn rất khó khăn; số lợng quầy thuốc rất ít, chủng loại và số lợng thuốc thiếu rất nhiều. Hầu hết các cán bộ y tế đều gặp khó khăn khi kê đơn hoặc khi hớng dẫn các bệnh nhân dùng thuốc. 100% các trạm xá thực hiện xử lý thuốc gần hết hạn và thuốc hết hạn. Việc theo dõi sổ xuất nhập thuốc cha thực hiện đúng quy chế; cha có sự quan tâm đặc biệt đến việc theo dõi và bảo quản thuốc độc, tủ thuốc còn lộn xộn không tuân theo quy chế dợc chính. Có những trờng hợp nhân viên y tế xã đã nói với bệnh nhân là phòng khám hết thuốc song những thuốc này lại đợc bán sẵn ở nhà họ. Họ nói rằng cần phải tránh việc chuẩn đoán bệnh cẩu thả tại trung tâm y tế, nhng họ có thể chuẩn đoán cẩn thận tại nhà, ở đây bệnh nhân sẽ phải trả cớc phí cao hơn. Những điều trên làm ảnh hởng đến chất lợng khám chữa bệnh, làm giảm lòng tin của ngời dân và lâu dần làm mất đi thói quen đến khám chữa bệnh tại các trạm xá do đến khám lại phải mất công đi ra quầy t mua thuốc mà nhà thuốc t chỉ tập trung ở thị trấn, trung tâm huyện là chủ yếu. Ta nhận thấy rằng công ty còn bỏ sót một thị trờng trên, mặc dù bớc đầu khó khăn nhng nhu cầu của ngời dân ngày càng tăng. Hơn nữa công ty mới chỉ sản xuất một cách gần nh thụ động theo đơn đặt hàng trớc mà cha phát huy hết công suất để đạt lợi thế về quy mô và có đợc mảng thị trờng trên đấy là cha kể đến việc làm tốt công tác xã hội dúng với danh nghĩa là doanh nghiệp nhà nớc.
• Các chính sách thởng phạt trong kênh phân phối còn cha áp dụng, cha ấn định doanh số bán (thu tiền về), hạn mức cho nợ, từng cấp độ thởng vợt mức bán hoặc phạt không đạt chỉ tiêu; cha qui định hệ số khuyến khích bán hàng mới so với hàng thị trờng đã quen ( ví dụ một doanh số bán hàng mới đợc nhân một hệ số khuyến khích cao hơn nào đó – tuỳ theo mặt hàng mới- so với doanh số hàng quen), hay cha đa ra tỷ lệ phần trăm hàng mới so với hàng OTC cho các nhân viên bán hàng buộc phải bán.... Các kế hoạch triển khai hàng mới về chiếm lĩnh thị phần, đăc biệt thị phần tuyến tỉnh còn ít...
Kênh phân phối mà công ty áp dụng còn xẩy ra hiện tợng chồng chéo, xẩy ra mâu thuẫn trong kênh làm mất dần hiệu quả của kênh.
Công tác họp rút kinh nghiệm trong tổ thị trờng còn hạn chế và còn ngại trao đổi ý kiến do ngại va chạm. Nên tổ chức thờng xuyên hơn, trong đó nêu đợc công việc đã đạt đợc và còn tồn tại cụ thể đến từng bộ phận và cá nhân, có sự so sánh với nhau, rút kinh nghiệm, cùng nhau đa ra đợc biện pháp khắc phục và vợt lên. Công tác này là quan trọng để mỗi cá nhân thấy đợc trách nhiệm của bản thân mình đối với toàn công ty. Nhằm tạo sự đoàn kết, đồng lòng phấn đấu vì lợi ích chung.
Một điểm cuối cùng là nhìn chung các kho thuốc ở các cửa hàng còn chật chội, cha đáp ứng đợc yêu cầu diện tích chất xếp, bảo quản hàng hoá; các phơng tiện trang thiết bị phục vụ cho công tác bảo quản thuốc còn thiếu nhiều. Nhiệt độ và độ ẩm tại các kho thuốc và tại các nhà thuốc bán lẻ th- ờng vợt quá giới hạn cho phép. Còn để chuột dán mói mọt xâm hại đến thuốc. Đây là một trong những nguyên nhân chính làm giảm chất lợng các thuốc lu hành.