khi lựa chọn thị trờng mục tiêu:
1.1. Thị trờng mục tiêu :
* Địa bàn rộng khắp từ thành phố tới nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam.
* Phục vụ cả hai đối tợng khách hàng là ngời có thu nhập cao và ngời có thu nhập thấp. Với những ngời tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản suất với giá rẻ đợc a chuộngvà tiêu dùng nhiều hơn. Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh đợc với các công ty, xí nghiệp sản xuất trong nớckhác trong mảng thị trờng nông thôn. Còn đối với ngời tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng ngày càng nhiều hơn. Đối với mảng thị trờng này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh khác.
- Chính sách tín dụng: cấp tín dụng cho DNDNN ở địa phơng có thu nhập thấp
- Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Ưu tiên cho các địa phơng vận chuyển khó khăn.
- Cơ cấu hàng hoá: Hàng t bản giá cao và hàng của các nớc châu á và nội địa giá thấp.
- Hàng cần trình dợc (hàng chuyên khoa, hàng mới, biệt dợc) và hàng bán cạnh tranh.
1.2. Những khách hàng của công ty :
Đây vừa là một khó khăn, vừa là một mâu thuẫn cần phải giải quyết hay dung hoà khi mà ít vốn lại đa dạng hoá kinh doanh, cần phải đầu t nhiều lĩnh vực. Trong kế hoạch phát triển của mình, Công ty cần cân nhắc kỹ lỡng và tính toán chuẩn xác khi u tiên đầu t vào lĩnh vực kinh doanh nào, mũi kinh doanh nào trớc, để vừa sinh lời nhanh, hoàn vốn sớm (khấu hao nhanh), vừa có tính định hớng lâu dài; tránh tình trạng đầu t dàn trải, mọi thứ đều dang dở vì hết vốn...
Nhóm 1: Bệnh viện, Trung tâm y tế, Cục quân y và Cục Y tế, các
chơng trình đấu thầu Y tế
Đặc điểm: tiền mua thuốc do ngân sách Nhà nớc cấp là chủ yếu và sử dụng trực tiếp cho ngời bệnh. Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung cấp thuốc kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lợng với giá cả hợp lý. Những số lợng trên mua với số lợng lớn theo định kỳ, giá cả do cơ quan chủ quản của các đơn vị trên quy định.
Nhóm 2: DNDNN ( TW, tuyến tỉnh và một số ít tuyến huyện).
Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu Nhà nớc, nhng vốn vay lớn nên đợc quyền tự chủ trong kinh doanh. Mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do đó khối lợng lớn và thờng xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Nhóm 3. Công ty TNHH, Công ty cổ phần, các nhà bán buôn và các
hiệu thuốc bán lẻ.
Đặc điểm: vốn của t nhân và mua hàng hoá của CTDLTƯ1 để kinh doanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. Mua với số lợng lớn, giá cả cạnh tranh, thanh toán ngay.
Nhóm 4. Ngời tiêu dùng cuối cùng : chỉ khi nào mắc bệnh nhóm ng-
thu nhập, mức chi dùng cho sức khỏe và trình độ hiểu biết của từng ngời mà họ quan tâm đến nguồn gốc của thuốc , công dụng hay những ảnh hởng phụ của thuốc khi tiêu dùng. Tuy nhiên, vẫn nhóm khách hàng này khi họ có nhu cầu bổ dỡng thì mức độ cấp thiết không còn nh thuốc bệnh nữa, quyết định mua của họ lâu hơn thuốc bệnh. Nhóm ngời tiêu dùng cuối cùng này có ảnh hởng rất lớn đối với những nhóm khách hàng trên và chia họ thành những ngời tự điều trị hoặc bệnh nhân. Nhng bệnh nhân lại chịu sự chi phối của bác sỹ (do bệnh nhân không thể tự mình điều trị mà không có chuẩn đoán và kê đơn của bác sỹ). Mặc dù vậy, việc chi dùng cho y tế của nhân dân ta từ xa đến nay dã mang những đặc trng nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa,tính phổ biến, tính tuỳ tiện, tính sùng ngoại cụ thể nh sau :
*Tính ngẫu nhiên : Việc dùng thuốc trong nhân dân ta có lịch sử từ rất lâu đời và ban đầu nó hoàn toàn mang tính chất ngẫu nhiên, bởi vì nguồn gốc phát minh ra thuốc đã gắn liền với kinh nghiệm tìm ra thức ăn của con ngời. Ngay từ thời nguyên thuỷ, tổ tiên chúng ta trong lúc tìm kiếm thức ăn, có khi họ đã ăn phải những cây có chất độc, phát sinh nôn mửa, đi lỏng hoặc hôn mê và có khi chết ngời. Chính từ đó dần dần họ đã nhận thức và phân biệt đợc vị nào ăn đợc, vị nào chữa bệnh đợc và vị nào có độc hại. Kinh nghiệm của con ngời dần dần đợc tích luỹ. Từ đó đã giúp cho con ng- ời biết sử dụng tính chất của cây cỏ dùng làm thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh nh biết dùng gừng để chữa bệnh; ăn trầu để làm ấm cơ thể; biết nhuộm răng để phòng chống sâu, viêm. Từ những hiểu biết trên nó sẽ giúp cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
*Tính tự nhiên : Tính tự nhiên biểu hiện ở chỗ trong quá trình sử dụng các ây thuốc để phòng bệnh và chữa bệnh cha ông ta đã nhận biết đợc loại cây nào, trong mỗi loại cây đó thì bộ phận nào (nh thân, lá, cành,rễ, vỏ, hoa) có tác dụng chữa bệnhvà tính năng của từng bộ phận đó để dùng cho việc phòng và chữa bệnh đợc tốt hơn.
*Tính bản địa : Việt Nam là một nớc có nhiều dân tộc. Mỗi dân tộc, mỗi địa phơng, mỗi vùng có đặc điểm địa lý khác nhau. Vì vậy, việc phân bố các loại thực vật nói chung và các loại cây thuốc nói riêng ở từng địa ph- ơng có sự khác nhau. Chất lợng thuốc (thành phần hoạt chất có trong cây) ở mỗi vùng cũng khác nhau.Do đó, ở mỗi địa phơng ngời dân Việt Nam đã dùng những bài thuốc khác nhau để chữa một loại bệnh cho từng ngời khác nhau. Do việc dùng bài thuốc sẵn có trong địa bàn đã hình thành thói quen ở từng ngời dân trên mỗi địa bàn khi họ hoặc ngời thân gặp phải những chứng bệnh tơng tự. Chính thói quen dùng cây nhà lá vờn để chữa bệnh đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời dân thuộc mỗi vùng c dân khác nhau và mang dấu ấn địa phơng của vùng đó. Có thể nói rằng, ở mỗi một vùng, trong mỗi con ngời đều chứa đựng một niềm tin sâu sắc vào những vị thuốc, bài thuốc mà họ và những ngời quen của họ vẫn quen dùng. Song, tính bản địa đôi khi cũng tạo nên thói quen không chịu áp dụng cái mới, gia tăng tính bảo thủ, đề cao tính địa phơng. Điều đó làm cản trở và khó khăn cho sự phát triển của ngành Dợc.
*Tính phổ biến : Trong quá trình sử dụng thuốc để phòng và chữa bệnh, kinh nghiệm của nhân dân ta ngày càng tăng lên và nó đợc phổ biến rộng rãi trong nhân dân không những chỉ trong một vùng dân c nhất định, mà nó còn toả rộng ra các vùng khác trên phạm vi toàn quốc. Đây là một lợi thế nếu công ty chiếm đợc lòng tin và tình cảm của ngời dân thì chính lực l- ợng này sẽ là ngời quảng cáo đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty.
*Tính tuỳ tiện : Một trong những nhợc điểm lớn và khá phổ biến của ngời dân Việt Nam từ xa tới nay trong việc sử dụng thuốc là tính tuỳ tiện. Đặc điểm này hình thành ở ngời dân có lẽ xuất phát không chỉ do trình độ dân trí thấp, nếp sống lạc hậu, mà còn do việc đáp ứng nhu cầu thuốc còn quá kém. Tại nhiều vùng, thuốc không đủ để đáp ứng cho yêu cầu phòng bệnh và chữa bệnh, cán bộ chuyên trách tại nhiều địa phơng còn yếu về chuyên môn, thiếu về số lợng thậm chí có nơi không có y tá, y sỹ, nữ hộ sinh Chính những lý do trên đã tạo nên tâm trạng lo lắng ở mỗi ng… ời dân
khi dịch bệnh ập đến. Và khi lâm bệnh, họ sẵn sàng tiếp nhận các nguồn thông tin về thuốc một cách không lựa chọn và dùng bất cứ bài thuốc nào, loại thuốc nào kể cả thuốc đông y và tây y khi nghe ngời khác mách bảo. Họ không cần biết thuốc đó có phản ứng nh thế nào với mỗi cơ thể, có chữa khỏi bệnh hay không? Ng… ời ta nghĩ rằng, chỉ cần có loại thuốc nào đó và bằng mọi cách tìm kiếm đợc để sử dụng, và khi bệnh tật giảm họ mới cảm thấy thoả mãn và toại nguyện. Song, đôi khi thuốc lại không đúng với bệnh và đã gây nguy hiểm đến tính mạng con ngời, tình trạng này phổ biến nhất vẫn là ở nông thôn và miền núi. Để đảm bảo sức khỏe cho ngời dân đồng thời làm giảm những lo lắng của ngời bệnh khi sử dựng thuốc để tạo dựng lòng tin trong họ. Từ những suy nghĩ trên công ty thấy đợc một phần quan trọng của nhãn mác sản phẩm thuốc là phải dễ đọc dễ hiểu những công dụng của thuốc.
*Tính sùng ngoại : Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay nó vẫn tồn tại. Sùng bái thuốc tân dợc cũng là hiện tợng dễ nhận thấy. Trong một thời gian dài, kỹ thuật dợc của ta chậm phát triển nên không sản xuất đợc các mặt hàng thuốc tân dợc. Chúng ta đã nhập ngoại và nhân dân ta quen dùng thuốc ngoại, thấy có tác dụng chữa bệnh nhanh và tốt. Sau này nớc ta đã tiến hành nhập nguyên liệu để sản xuất trong nớc, nhng do chất lợng thuốc kém, mẫu mã xấu nên ít đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và thậm chí coi thờng, thiếu tin tởng vào thuốc, tâm lý đó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ. Vì vậy, dù giá có rẻ nhiều lần so với thuốc nhập ngoại, ngời tiêu dùng (nhất là những ngời có thu nhập cao) cũng khó có thể chấp nhận. Bởi ngời bệnh không chỉ quan tâm tới việc có thuốc, mà họ còn quan tâm đến chất lợng thuốc và sự bảo đảm an toàn cho tính mạng của mình. Chính vì vậy ngời tiêu dùng vẫn thích dùng thuốc nhập ngoại hơn là thuốc sản xuất trong nớc. Khi có thuốc ngoại trong tay, họ cảm thấy an toàn hơn trong việc tự điều trị, mặc dù trong thực tế hiện nay nhiều loại thuốc ngoại và thuốc nội có giá trị sử dụng tơng đơng nh nhau về chất lợng điều trị. Thậm chí trên thị trờng còn có thuốc nhập lậu có chất lợng kém
hơn thuốc nội, nhng ngời tiêu dùng cha phân biệt và đánh giá đợc để lựa chọn. Đây là một vấn đề đặt ra cho những công ty dợc Việt Nam.
Từ những đặc tính trên của ngời tiêu dùng cuối cùng ngời kinh doanh tân dợc nói chung và DLTWI nói riêng cần phải nắm bắt để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình.