Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường của Cty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh

Chiến lược Marketing - mix với việc mở rộng thị trường của Cty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh

Lời mở đầu

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thịtrờng là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải cócác biện pháp tiếp cận thị trờng một cách chủ động và sẵnsàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh tranhtừ phía thị trờng Để làm đợc điều này doanh nghiệp phải thựchiện sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, theo khách hàngvà phải áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạtđộng sản xuất kinh doanh trên thị trờng, trong đó việc xâydựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với nhữngchiến lợc và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bénvà hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.

Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tạiCông ty Kính Đáp Cầu tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài:

“Chiến lợc Marketing - mix với việc mở rộng thị trờngcủa Công ty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh”.

Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứngdụng chính sách Marketing-mix trong công ty để tìm ra đợc cáctồn tại và các nguyên nhân hạn chế của nó để từ đó đa ra mộtsố các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix nhằm thựchiện chiến lợc mở rộng thị trờng của công ty.

Với vấn đề và mục tiêu nghiên cứu nh trên thì phơng phápnghiên cứu của đề tài là:

Chơng 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix Chơng 2 : Thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện

chiến lợc Marketing-mix ở Công ty Kính Đáp Cầu.

Chơng 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến

lợc Marketing-mix nhằm mở rộng thị trờng của Công ty Kính ĐápCầu.

Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiếnthức của tác giả nên bài viết không tránh khỏi những thiếu xót.Tác giả rất mong sự góp ý của thầy, cô để bài viết đợc hoànthiện hơn.

Tác giả cũng bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới GS.TSNguyễn Văn Thờng, Th.S Dơng Hoài Bắc đã giúp đỡ tác giảtrong qúa trình thực hiện đề tài.

Hà nội, Ngày 10 tháng 07 năm 2000

Tác giả

SV Đặng Quyết Chiến

Chơng 1

Một số vấn đề căn bản về Marketing - mix

I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nàotrong hoạt động kinh doanh, trớc hết ta hiểu về khái niệmmarketing dới đây.

1- Khái niệm về marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quanđiểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khácnhau nhng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chunglại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

1.1 – Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh

“Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức vàquản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện vàbiến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của mộtmặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùngcuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận dự kiến”.

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing làtìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việcđa hàng hoá tới ngời tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinhdoanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức là nó mang triết lýcủa marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cáchtốt nhất trên sơ sở thu đợc lợi nhuận mục tiêu.

1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạchđó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ýtởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cánhân và tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-

1997, Trang 20)

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thựctiễn kinh doanh Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing làcung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần.Các hoạt động của marketing nh việc lập kế hoạch marketing,thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ kháchhàng,… nhằm mục đích đa ra thị trờng những sản phẩm phùhợp và đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủcạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình.

1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler

“Marketing là hoạt động của con ngời hớng tới thoả mãn nhucầu và ớc muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”.

(Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9)

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinhdoanh nh là một bộ phận của marketing Hoạt động marketingdiễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hớng tới thoảmãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.

2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinhdoanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng.Không còn thời, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệthống chỉ tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất,định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động đợc thể hiện quamức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu Sản phẩm sản xuất ra đợcphân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp

hoàn toàn tách khỏi thị trờng và hoạt động marketing không hềtồn tại.

Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp tự do cạnh tranhđể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tếthị trờng càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao Cạnhtranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọnlựa khắt khe của thị trờng đối với các doanh nghiệp Vì vậy,muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hớng theothị trờng một cách năng động, linh hoạt Khi khách hàng trởthành ngời phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanhnghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức đợc vai trò củakhách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có đợc khi làm hàilòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trởthành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanhnghiệp.

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏithị trờng, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ratrong quan hệ với thị trờng, với môi trờng bên ngoài của công ty.Do vậy bên cạnh các chức năng nh: tài chính, sản xuất, quản trịnhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu đợc đểđảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năngquản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanhnghiệp với thị trờng, với khách hàng, với môi trờng bên ngoài đểđảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theothị trờng, lấy thị trờng- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở chomọi quyết định kinh doanh.

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai tròquyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Bắtđầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hàng hoá đếnviệc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đợc bán hoạtđộng marketing vẫn đợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị

marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị kháctrong doanh nghiệp và nó có vai trò định hớng, kết hợp các chứcnăng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìmra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đóđem lại lợi nhuận cho công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanhnghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dungcơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ởđâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nh thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có nhữngđặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặctính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợpvới hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những u điểm và hạn chếgì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào?Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thếnào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nh vậy mà không phảimức giá khác? Mức giá trớc đây còn thích hợp không? Nên tănghay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thìthích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựavào tổ chức trung gian khác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng?Đa khối lợng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hànghoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứkhông phải cách thức khác? Phơng tiện này chứ không phải ph-ơng tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hànghay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp

cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ nàychứ không phải loại dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không cóchức năng nào có thể trả lời đợc Dựa vào các vấn đề cơ bảntrên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sáchmarketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách tốt nhấtcác nhu cầu của khách hàng.

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rấtquan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trongcác doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính,quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếumuốn tồn tại và phát triển trên thị trờng.

3- Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thịtrờng của doanh nghiệp

ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trongcác doanh nghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việcmở rộng thị trờng của doanh nghiệp

3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng

Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loạihình kinh doanh khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụthể mà ta có các chiến lợc mở rộng thị trờng dới đây:

Bảng số-1 Các chiến lợc mở rộng thị trờng

Tt Các kiểuchiến lợc

Các thuộc tính

1 Kết hợp về phíatrớc

Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đốivới các nhà phân phối và bán lẻ.

2 Kết hợp về phíasau

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu cácnhà cung cấp của doanh nghiệp.

3 Kết hợp theochiều ngang

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữuđối với đối thủ cạnh tranh của doanh

nghiệp 4 Thâm nhập thị

Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sảnphẩm hiện tại và dịch vụ trên thị trờnghiện có của doanh nghiệp thông qua nỗlực marketing nhiều hơn.

5 Phát triển thị ờng

tr-Đa các sản phẩm hiện có vào thị trờngmới.

6 Phát triển sảnphẩm

Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửađổi các sản phẩm và dịch vụ hiện có.7 Đa dạng hoạt

động đồngtâm

Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mớinhng có sự liên hệ với nhau.

8 Đa dạng hoạtđộng

Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998.

3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trờngcủa các doanh nghiệp

Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiệnchiến lợc Tuy nhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thựchiện chiến lợc là: Phân khúc thị trờng và định vị sản phẩm.

- Phân khúc thị trờng:

Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành cácnhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen muahàng.

Phân khúc thị trờng là biến số quan trọng trong việc thựchiện chiến lợc là vì:

Thứ nhất, những chiến lợc thị trờng liên quan đến thị

tr-ờng mới cần đợc phân khúc.

Thứ hai, nó cho phép doanh nghiệp hoạt động một cách

có hiệu quả với nguồn lực có hạn.

Thứ ba, nó liên quan đến việc xây dựng chính sách

Marketing- mix

- Định vị sản phẩm:

Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựachọn, doanh nghiệp phải tìm ra đợc những gì mà phải tạo chokhách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩm của đốithủ cạnh tranh Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứngnh thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.

II- Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lợcMarketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của doanhnghiệp

Với mọi doanh nghiệp, chính sách Marketing- mix đợc xâydựng phải là công cụ góp phần đạt đợc mục tiêu kinh doanh củacông ty

1- Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp

Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ các điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp và đợc xây dựng lên trong từng giai đoạn nhấtđịnh và mong muốn đạt đợc thông qua chiến lợc kinh doanh.Mục tiêu kinh doanh thể hiện sự cụ thể nhiệm vụ kinh doanh củadoanh nghiệp, căn cứ vào các điều kiện về tài chính, kết quảkinh doanh qua các năm, thị trờng, khách hàng,và mục tiêu kinh

doanh của công ty đòi hỏi phải đáp ứng đợc các yêu cầu: có thểđạt đợc, có thể đo lợng đợc và các mục tiêu đó phải cung cấp sựđịnh hớng cho các bộ phận liên quan trong công ty.

Đối với các công ty, mục tiêu có thể đợc thiết lập ở nhiềulĩnh vực khác nhau Tuy nhiên, các mục tiêu phổ biến thờng đợcu tiên là các mục tiêu sau:

1 Mục tiêu lợi nhuận

2 Mục tiêu mở rộng thị trờng3 Mục tiêu dẫn đầu về chất lợng

4 Mục tiêu về vị trí của công ty trong ngành 5 Mục tiêu về hình ảnh của công ty

6 Mục tiêu về chi phí và giá cả

Đó là các mục tiêu cụ thể, nhng mục tiêu quan trọng nhấtvẫn là mục tiêu đảm bảo lợi nhuận.

2- Định hớng chiến lợc kinh doanh

Để có đợc các định hớng chiến lợc kinh doanh, các doanhnghiệp phải thực hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanhnghiệp có thể thấy đợc mình đang đứng ở đâu, năng lực kinhdoanh của mình nh thế nào và sức hấp dẫn của thị trờng rasao Qua đó các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quátcủa mình, hoàn cảnh môi trờng và thị trờng để quyết địnhnhững phơng hớng phát triển kinh doanh chính yếu trong tơnglai.

3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến ợc Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng của doanhnghiệp

l-3.1- Khái niệm về chiến lợc marketing

Chiến lợc marketing của công ty phải đợc thực hiện nhằmđáp ứng đợc chiến lợc chung của công ty Bản thân nó là mộtchiến lợc bộ phận và nó cũng là một nhân tố quan trọng gópphần vào chiến lợc chung của công ty.

Một công ty định hớng theo thị trờng, khách hàng thìchiến lợc marketing là tối quan trọng trong định hớng kinh doanhcủa công ty Với việc thực hiện chiến lợc marketing công ty có thểđánh giá đợc đặc điểm của thị trờng nh: quy mô, cơ cấu, xuhớng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiếnlợc của họ, để trên cơ sở đó một chiến lợc hợp lý sẽ đợc đềxuất.

Chiến lợc Marketing phải đợc phát triển từ chiến lợc tổngthể của công ty và nó liên quan đến các nội dung nh việc địnhvị cho các sản phẩm, các chiến lợc cho nhãn hiệu sản phẩm, lựachọn các thị trờng mục tiêu, các phơng pháp thâm nhập thị tr-ờng, việc sử dụng các biến số Marketing- mix trong việc thựchiện chiến lợc và các nội dung khác.

3.2- Khái niệm về Marketing - mix

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty cóthể kiểm soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắnggây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu” (TheoMarketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166)

Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển ợc, chúng đợc quản lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợccác mục tiêu của tổ chức Trong Marketing- mix có rất nhiềucông cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điềukhiển đợc và đợc phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps:

đ-Marketing- mix

Sản phẩm (Product)

Giá cả(Price)

Xúc tiến khuyếchtrơng (Promotion)

3.3- Các bớc xây dựng chơng trình Marketing - mix

Để xây dựng đợc một chiến lợc Marketing- mix, công ty cầnthực hiện các bớc công việc sau:

Bớc 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Các mục tiêu marketing thờng đợc định hớng từ các mụctiêu của tổ chức, trong trờng hợp công ty đợc định hớngmarketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này là trùng nhau Cácmục tiêu marketing thờng đợc đa ra nh là các tiêu chuẩn hoạtđộng hay là công việc phải đạt đợc ở một thời gian nhất định.Các mục tiêu này cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lợcmarketing Mục tiêu marketing đợc thiết lập từ những phân tíchvề khả năng của thị trờng và đánh giá khả năng marketing củacông ty Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liênquan về sản phẩm, thị trờng cạnh tranh, môi trờng marketing từđó rút ra đợc những tiềm năng của thị trờng cần khai thác vàlựa chọn những ý tởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketingcủa công ty.

Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu

Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trờng mục tiêu chocông ty đòi hỏi phải đợc thực hiện dựa trên những phân tích kỹlỡng các số liệu về thị trờng, khách hàng Đây là công việc nhậndạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoặc cácđoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với mỗi sảnphẩm của mình Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâmnhập một hay nhiều khúc thị trờng cụ thể Những khúc thị tr-ờng này có thể đợc phân theo các tiêu chí khác nhau trong đócác yếu tố của môi trờng vĩ mô có nhiều ảnh hởng đến sựphân chia thị trờng thành các khúc thị trờng nhỏ hơn Nh vậy,để lựa chọn thị trờng mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiêncứu, phân tích kỹ lỡng các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, vi môcủa công ty Những yếu tố này làm cơ sở cho việc đánh giá vàphân khúc các khúc thị trờng khác nhau, công ty sẽ phải quyếtđịnh nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào.

Bớc 3: Xây dựng các định hớng chiến lợc

Trớc khi thiết lập chiến lợc Marketing- mix cho sản phẩm ởthị trờng mục tiêu, công ty phải đề ra các định hớng chiến lợccho sản phẩm cần đạt tới ở thị trờng mục tiêu Những định hớngnày cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing- mix

Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix

Nội dung chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơbản Công ty cần phải dựa vào những phân tích ban đầu vềmôi trờng marketing, thị trờng, khách hàng và các mục tiêu chiếnlợc của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù hợp nhấtnhằm thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu củatổ chức.

Bớc 5: Xây dựng các chơng trình marketing

Chiến lợc marketing phải đợc thực hiện thành các chơngtrình marketing, chiến lợc mới chỉ thể hiện những nét chínhcủa marketing nhằm đạt đợc mục tiêu Vì vậy công ty phải xâydựng các chơng trình hành động để thực hiện các chiến lợcMarketing- mix, đó là sự cụ thể hoá chiến lợc marketing bằng cácbiến số marketing đợc kế hoạch hoá chi tiết ở thị trờng mục tiêu.

Nh vậy, để thiết lập đợc một chiến lợc Marketing- mix chuđáo, có hiệu quả và phù hợp với thị trờng mục tiêu của công ty,công ty phải làm rõ các yếu tố thuộc về thị trờng, các chiến lợckinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnh tranh, kháchhàng,Đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu, xây dựng các định hớng chiến lợc và hoạch định,thiết kế đợc một chiến lợc Marketing- mix hiệu quả cho các sảnphẩm tại thị trờng mục tiêu với các chơng trình hành động cụthể.

3.4- Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp

Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing- mixphải căn cứ vào các căn cứ nh đã nêu trên ở để có đợc sự hài hoà

khoa học giữa các biến số của nó Phải biết đặt trọng tâm vàobiến số nào, thực hiện các biến số còn lại nh thế nào để gópphần nâng cao đợc hiệu quả chính sách Marketing-mix TrongMarketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đ-a ra cách phân loại theo 4 yếu tố là 4Ps và đợc cụ thể nh sau:

Nội dung 4Ps của Marketing - mix

Nội dung 4Ps trong Marketing- mix thể hiện quan điểmcủa ngời bán về các công cụ marketing có thể sử dụng để tácđộng đến khách hàng Theo quan điểm của ngời bán thì mỗicông cụ marketing tức là mỗi p đều có chức năng cung ứng mộtchuỗi lợi ích cho khách hàng Tơng ứng đó là: Nhu cầu và mongmuốn của khách hàng, chi phí đối với khách hàng, sự thuận tiệnvà thông tin.

Nội dung của chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chínhsách cơ bản mà công ty phải thông qua.

a- Chính sách sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lợc kinh doanhcũng nh chiến lợc Marketing- mix Thực hiện tốt chính sách này

Chủng loạiChất lợngMẫu mãTính năngTem nhãnBao bìKích cỡDịch vụ Giá quy địnhChiết khấuBớt giáKỳ hạn thanh toánĐiều kiện

Phạm vi Danh mục hàng hoáĐịa điểmKích thích tiêuthụ

Quảng cáoLực lợng bán

Quan hệ với công chúng

Marketingmix

góp phần tạo uy tín và khả năng cạnh tranh giành khách hàngcho công ty Chính sách sản phẩm đợc thực hiện thông qua cácquyết định sau:

- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá- Quyết định về chất lợng sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm- Quyết định về dịch vụ khách hàng

* Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

+ Quyết định về chủng loại hàng hoá

“Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quanchặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chungcho một nhóm khách hàng, hay thông qua các kiểu tổ chức th-ơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá” (Marketing-NXBThống kê-1998- Trang 185)

Thờng thì mỗi doanh nghiệp có cách thức lựa chọn chủngloại sản phẩm hàng hoá khác nhau Những lựa chọn đều phụthuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi.

Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sảnphẩm đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờnghoặc mở rộng thị trờng thì thờng có chủng loại sản phẩm rộng.Để làm đợc nh vậy, công ty phải đặt ra vấn đề là mở rộng vàduy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giảiquyết vấn đề này công ty có hai hớng lựa chọn:

Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách

thức sau: Phát triển hớng xuống dới, phát triển hớng lên trên vàphát triển theo cả hai hớng trên.

Hai là, Bổ xung chủng loại sản phẩm Có nghĩa là công ty

cố gắng đa thêm những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩmsẵn có

+ Quyết định về danh mục hàng hoá

“Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủngloại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụthể đem chào bán cho ngời mua” (Marketing- NXB Thống kê- 1998 -Trang 186)

Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng,chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hoà nhất địnhphụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi Chiều rộngdanh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủngloại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất Chiều dài danhmục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm.Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sảnphẩm cụ thể đợc chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhómchủng loại sản phẩm Mức độ hài hoà của danh mục sản phẩmphản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủngloại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng,những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối haymột tiêu chuẩn nào đó.

Các thông số đặc trng trên cho danh mục sản phẩm mở racho công ty các chiến lợc mở rộng danh mục sản phẩm:

+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung sảnphẩm mới.

+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.+ Bổ xung các phơng án sản phẩm cho từng loại sản phẩmvà làm tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm.

+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc côngty có ý muốn tăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiềulĩnh vực.

* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm

Khi hoạch định chiến lợc marketing cho từng loại sản phẩm,doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan

đến nhãn hiệu sản phẩm Việc gắn nhãn hiệu là một chủ đềquan trọng trong chiến lợc sản phẩm.

Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của ngời bán đảmbảo cung cấp cho ngời mua một tập hợp nhất định những tínhchất, lợi ích và dịch vụ Các quyết định có liên quan đến nhãnhiệu thờng là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?

(3) Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng sản phẩm cónhững đặc trng gì?

(4) Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào?

(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu haykhông?

(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm cónhững đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?

Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết địnhquan trọng trong chiến lợc sản phẩm bởi vì nhãn hiệu đợc coi nhlà tài sản lâu bền quan trọng của một công ty Việc quản lý nhãnhiệu cũng đợc coi nh là một công cụ marketing chủ yếu trongchiến lợc sản phẩm.

* Quyết định về chất lợng sản phẩm

“Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặcđiểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năngthoả mãn những nhu cầu đợc nói ra hay đợc hiểu ngầm”.

Giữa chất lợng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của kháchhàng và khả năng sinh lời của công ty có một mối liên hệ mậtthiết Mức chất lợng càng cao thì mức độ thoả mãn của kháchhàng cũng càng cao, trong khi đó có thể tính giá cao hơn.

Chất lợng sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọngnhất mà khách hàng chú ý đến trong khi lựa chọn ngời cung ứng

sản phẩm cho mình Chất lợng sản phẩm của công ty đợc thểhiện thông qua các thông số sau:

(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố nh tuổithọ của sản phẩm, khả năng chịu đựng của các điều kiện tựnhiên, mức độ quá tải hàng sản xuất

(2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sảnxuất, trong sử dụng,

(3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm đợc sản xuấtphải đảm bảo đợc đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹthuật,

(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửachữa, dễ thay thế, bảo dỡng,

Để đánh giá đợc chất lợng sản phẩm thông thờng các kỹ sthờng dùng phơng pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại đểđánh giá sản phẩm của mình.

Nh vậy, để đảm bảo cho chất lợng sản phẩm cao đòi hỏicông ty phải chú ý đến cả thiết kế kỹ thuật và chất lợng của quátrình chế tạo sản phẩm Việc sản xuất ra sản phẩm có chất lợngcao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều khách hàng, tăngkhả năng cạnh tranh trên thị trờng.

* Dịch vụ sau bán hàng

Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranhcủa công ty Dịch vụ bán hàng đợc thực hiện tốt sẽ làm tăng lợiích nhận đợc của khách hàng và làm tăng sự hài lòng Nó là côngcụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm Đối vớinhững sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tếvà nó mang tính chất cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụkhách hàng, bao gồm

- Thời gian giao hàng:

Các sản phẩm của công ty phải đảm bảo giao hàng đúngthời hạn quy định của khách hàng trong hợp đồng Giao hàng

đúng thời hạn đảm bảo chi phí thấp, góp phần làm giảm giáthành, tăng lợi nhuận cho công ty.

Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các vấn đề khácvề dịch vụ của khách hàng nh:

- Mua bảo hiểm cho khách hàng- Sửa chữa và bảo hành sản phẩm - Kiểm tra định kỳ

- Chuyển giao kỹ thuật sử dụng- Dịch vụ vận chuyển,

b- Chính sách giá cả

Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thunhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống nh các tínhchất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việcđịnh giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội đợc đặt racho những ngời làm marketing.

Chiến lợc định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing củacông ty Khi xác định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xétcác bớc của quá trình định giá nh sau:

Thứ nhất, Công ty lựa chọn đợc mục tiêu marketing của

mình thông qua định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đathu nhập trớc mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần“ngon” của thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lợngsản phẩm.

Thứ hai, Công ty xác định, ớc lợng quy mô cầu và độ co

dãn của cầu để có căn cứ định giá cho thích hợp.

Thứ ba, Công ty ớc tính giá thành và đây là mức giá sàn

của sản phẩm.

Thứ t, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở

xác định vị trí cho giá của mình.

Thứ năm, Lựa chọn phơng pháp định giá, nó bao gồm các

phơng pháp: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mụctiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giátheo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu.

Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp

với các yếu tố khác của Marketing- mix.

Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trờng kéotheo công ty phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, cóthể có các chiến lợc điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắcđịa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phânbiệt và định giá cho danh mục sản phẩm.

Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phảixem xét thận trọng những phản ứng của thị trờng, khách hàngvà đối thủ cạnh tranh.

c- Chính sách phân phối

Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiếnhành nhằm đa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêucó thể tiếp cận và mua chúng.

Marketing-Hầu hết những ngời sản xuất đều cung cấp sản phẩm củamình cho thị trờng thông qua những ngời trung gian marketing.Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức,lực lợng bên ngoài nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối của mình.

Những quyết định quan trọng nhất trong chính sáchphân phối là các quyết định về kênh marketing Kênhmarketing đợc tạo ra nh một dòng chảy có hệ thống đợc đặc tr-ng bởi số các cấp của kênh bao gồm ngời sản xuất, các trung gianvà ngời tiêu dùng Kênh marketing thực hiện việc chuyển sảnphẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, vợt qua những ngăncách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng

hoá và dịch vụ với ngời sử dụng chúng Các quyết định cơ bảnvề kênh bao gồm:

- Quyết định về thiết kế kênh- Quyết định về quản lý kênh

Với chiến lợc mở rộng thị trờng thì một hệ thống phânphối rộng rãi, bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trựctiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phânphối của công ty

d- Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà côngty có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Bản chấtcủa các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.

Marketing-Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:

- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào đợc giới thiệu

một cách gián tiếp và đề cao những ý tởng, sản phẩm hoặcdịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo vàchủ thể phải thanh toán các chi phí.

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại và những

công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những kháchhàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phảnứng đáp lại.

- Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thởng trong

thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sảnphẩm hay dịch vụ.

- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chơng

trình khác nhau đợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hìnhảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.

- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng

miệng về sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối

thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đíchbán hàng.

Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểmriêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phốihợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, ngời làmmarketing phải nắm đợc những đặc điểm riêng của mỗi côngcụ khi lựa chọn cũng nh phải xét tới các yếu tố ảnh hởng tới cơcấu công cụ xúc tiến hỗn hợp nh: Kiểu thị trờng sản phẩm, chiếnlợc đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của ngời mua, giai đoạntrong chu kỳ sống của sản phẩm.

Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cầnchú ý đến các vấn đề sau:

+ Xác định ai là khách hàng của công ty.+ Hình thức nào là phù hợp nhất.

+ Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm + Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này.

III- Thị trờng Kính Việt nam và một số vấn đềmarketing cần lu ý đối với các nhà sản xuất

1-Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh sản phẩm Kính thuỷ tinh

1.1- Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanhsản phẩm Kính thuỷ tinh

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau, định nghĩa khác nhauvề thị trờng, chúng đợc đa ra dới những giác độ và mục tiêunghiên cứu khác nhau Theo quan điểm marketing, thị trờng cóthể đợc định nghĩa nh sau:

“Thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng cómột nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.

Nói đến thị trờng, theo quan điểm Marketing bao gồm tậphợp những ngời mua với các đặc tính (quy mô, cơ cấu, ) vàđộng thái (hành vi mua, bán, các phản ứng ) hợp thành.

Với quan điểm trên, thị trờng các doanh nghiệp cung ứngsản phẩm Kính thuỷ tinh bao gồm tất cả các khách hàng trên thịtrờng từ các tổ chức đến những ngời tiêu dùng cuối cùng có nhucầu mua kính Các khách hàng của doanh nghiệp này thờng là:

+ Các nhà trung gian phân phối sản phẩm kính.

+ Các doanh nghiệp xây lắp: thực hiện các dự án xâydựng nhà cao tầng,…

+ Các công trình xây dựng nhà có quy mô lớn.

+ Các doanh nghiệp sản xuất và lắp giáp ô tô, các xínghiệp sản xuất các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm kính(các xí nghiệp sản xuất tủ, trạn, bàn,…)

Các doanh nghiệp chủ yếu tạo lên những ngời cung ứngtrong thị trờng này bao gồm:

+ Công ty Kính Đáp Cầu- Bắc Ninh.+ Công ty Kính nổi Việt- Nhật.

+ Các nhà bán buôn các sản phẩm kính nhập khẩu từ TrungQuốc (đây là các nhà nhập lậu kính vào thị trờng trong nớc).

1.2- Các sản phẩm chủ yếu trên thị trờng

Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩmkính đều thuộc thành viên của Tổng công ty Thuỷ tinh và GốmXây dựng thuộc Bộ xây dựng Ngoài ra còn các nhà buôn kính từTrung Quốc, malayxia, Các sản phẩm chủ yếu mà các doanhnghiệp này cung ứng trên thị trờng:

+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kínhtrắng xây dựng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng,

+ Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phụcvụ cho sản xuất ô tô, mô tô, máy bay,

+ Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gơng soisiêu phẳng, bông thuỷ tinh phục vụ cho tiêu dùng của các hộ giađình (xây nhà và trang trí nội thất, ).

1.3- Nhận xét chung về thị trờng của các doanh nghiệp sảnxuất và kinh doanh sản phẩm kính thuỷ tinh

Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinhtrên thị trờng ta thấy rằng khối lợng mua sắm là rất lớn bao phủtoàn bộ thị trờng từ các cá nhân ngời tiêu dùng đến các tổ chứcchuyên dùng Sự bao phủ rộng lớn của thị trờng với đầy đủ các loạingời mua là yếu tố khó có thể kiểm soát đợc.

2-Những đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩmkính Thuỷ tinh

2.1-Quy mô của thị trờng

Thị trờng sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng tliệu sản xuất-sản phẩm kính xây dựng) có quy mô, danh mụchàng hoá, khối lợng chu chuyển rất lớn Điều này là do để có đợcnhững sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội phải thực hiện mộtchuỗi các giai đoạn sản xuất, phân phối và thực hiện một khối l-ợng giao dịch khổng lồ để mua bán các chủng loại hàng hoá khácnhau Các sản phẩm kính trắng, kính màu phục vụ cho xâydựng có khối lợng chu chuyển rất lớn và bao phủ rộng khắp, bêncạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gơng, tấm lợp, phụcvụ thiết thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng cókhối lợng lớn trên thị trờng và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả n-ớc.

Cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế thì vấn đề đô thịhoá, xây dựng cũng ngày càng gia tăng Với sự phát triển đô thịhoá nh hiện nay thì nhu cầu xây dựng các công trình nhà cửa,cơ quan, xí nghiệp ngày càng lớn Xuất phát từ đặc điểm củasản phẩm kính là: bền, mát, đẹp, và các điều kiện địa lý,khí hậu làm cho nhu cầu về các sản phẩm kính ngày càng đợc

quan tâm Theo nguồn số liệu từ công ty, nếu nh trớc đây côngty cung cấp và làm chủ toàn bộ thị trờng thì hiện nay nó đangphải đối mặt với các sản phẩm cạnh tranh làm cho quy mô thị tr-ờng của nó chỉ còn 20% Quy mô sản phẩm kính trên toàn bộthị trờng vào khoảng 20 triệu m2/năm, trong đó công ty chiếmkhoảng 4 triệu m2, còn lại sản phẩm kính Việt- Nhật và kínhnhập lậu chiếm khoảng 80% thị trờng

2.2-Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu

Trên thị trờng kính xây dựng, số lợng ngời mua ít nhngkhối lợng mua sắm lại lớn Thậm trên một số ít thị trờng sảnphẩm luôn có số lợng đông đảo khách hàng, song chỉ có một vàikhách hàng đóng vai trò chi phối toàn bộ hoạt động mua và báncủa thị trờng Sản phẩm kính chủ yếu là hàng t liệu sản xuấtphục vụ chủ yếu cho công tác xây dựng, do đó ngời mua chủyếu tập trung vào các doanh nghiệp xây lắp, các chủ đầu t, cácdoanh nghiệp thơng mại chuyên môn,

Do số lợng khách hàng ít, nhng tầm cỡ lớn nên mối quan hệmua-bán giữa nhà cung ứng và ngời tiêu thụ ở thị trờng kínhxây dựng thờng gần gũi hơn Giữa họ luôn hình thành mốiquan hệ thiện chí để duy trì làm ăn lâu dài Vì thế quan hệcó tính chất hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu luôn đợc các nhàcung ứng đặc biệt coi trọng trong các lời chào hàng.

Thị trờng các doanh nghiệp sản xuất kính có tính chất tậptrung theo vùng địa lí Các khu công nghiệp, khu dân c luôn đ-ợc coi là thị trờng trọng điểm của các nhà cung ứng sản phẩmhính xây dựng Với các sản phẩm kính công nghiệp thì tuyệtđại bộ phận đợc tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, ĐàNẵng,-nơi mà tốc độ phát triển công nghiệp diễn ra nhanh.

Cầu của thị trờng sản phẩm kính xây dựng mang tínhchất thứ phát hay thụ động Vì bản thân nó là hàng côngnghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùng là nhu cầu của

những ngời sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầut, các doanh nghiệp xây lắp,

Cầu về sản phẩm kính có độ co dãn về giá cả thấp nhhàng t liệu sản xuất Nghĩa là, tổng cầu về các sản phẩm kínhít thay đổi khi giá sản phẩm kính thay đổi Đây là số xu hớngphổ biến về sự co dãn của cầu mà các nhà làm marketing nênquan tâm.

2.3- Những ngời mua sắm

Do phần lớn các sản phẩm kính mang đặc điểm hàng tliệu sản xuất, hoạt động mua sắm các sản phẩm kính thờng cósự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm mang tínhchất chuyên nghiệp Các sản phẩm kính có nhiều chủng loại vàcó nhiều thông số phức tạp với các đặc tính kỹ thuật và côngdụng khác nhau, do vậy kéo theo số lợng và trình độ những ng-ời tham gia vào quá trình quyết định mua càng lớn và càngcao Điều này có nghĩa là để bán đợc các sản phẩm kính củamình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một sốkỹ s, chuyên viên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng đợcđào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ thuật.

2.4- Các đặc tính khác

Ngoài các đặc tính cơ bản ở trên, các nhà hoạt độngmarketing còn cần phải lu ý tới một số đặc trng khác của thị tr-ờng sản phẩm kính:

- Tính chất mua hàng trực tiếp- Tính tơng hỗ hay hợp tác

- Tính cạnh tranh rất quyết liệt trên tất cả thị trờng kínhvà cả thị trờng các sản phẩm thay thế nh tấm lợp, trên cả bìnhdiện hàng t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng Xét trên diện sảnphẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng, kính màu,kính xây dựng là các sản phẩm công nghiệp mang đặc điểmcủa hàng t liệu sản xuất chiếm phần lớn, ngoài ra còn các sản

phẩm nh kính trắng để bàn, gơng soi, kính an toàn, lại mangđặc điểm của hàng tiêu dùng một cách rõ nét

Trên đây là một số đặc trng cơ bản của thị trờng sảnphẩm kính Nó không những mang đặc điểm của hàng côngnghiệp mà còn mang đặc điểm của hàng tiêu dùng, điều nàylàm cho thị trờng kính trở lên phức tạp Bởi vậy, các doanhnghiệp trong thị trờng này phải chú ý đến các đặc trng của nóđể có thể đa ra một chính sách marketing phù hợp.

Chơng ii

thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện chiến lợcMarketing ở công ty kính đáp cầu

I - Đặc điểm chung về công ty kính Đáp Cầu

1- Lịch sử ra đời và phát triển của công ty kính Đáp Cầu

Công ty Kính Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nớc (thuộcsự quản lý của Tổng Công ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng)thành lập theo quyết định số 162/BXD-TCLĐ ngày 3/3/1990 vàQuyết định số 485 / BXD-TCLĐ ngày 30/7/1994 về việc đổi tênNhà máy Kính Đáp Cầu thành Công ty Kính Đáp Cầu.

Công ty là cơ sở sản xuất sản phẩm kính xây dựng và cácsản phẩm kính thuỷ tinh đầu tiên ở Việt Nam Công ty có chứcnăng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kính xây dựng, tấmlợp và các sản phẩm thuỷ tinh khác nhau phục vụ cho nhu cầu sảnxuất và tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu.

Ra đời trong công cuộc đổi mới nền kinh tế từ sản xuấtbao cấp sang cơ chế thị trờng Để đứng vững và tồn tại trongcơ chế thị trờng, công ty đã liên tục đổi mới công nghệ để cósản lợng cao, chất lợng tốt, giá thành hạ Từ việc sản xuất một loạisản phẩm kính tấm xây dựng, đến nay Công ty đã có 06 sảnphẩm kính các loại Đội ngũ cán bộ của công ty đã làm chủ côngnghệ sản xuất các sản phẩm hiện có.

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty có thể đợcchia ra thành các giai đoạn sau:

1.1- Giai đoạn1 (Chu kỳ sản xuất 1-từ 1990 đến 1993)

- Nhà máy đợc thành lập năm 1990 theo quyết định số162/ BXD-TCLĐ với tên gọi: Nhà máy kính Đáp Cầu.

Trong giai đoạn này công ty sản xuất chính là loại sảnphẩm Kính tấm trắng xây dựng với thiết bị đồng bộ của LiênXô với 2 máy kéo kính công suất 2.380.000 m2/năm.

- Ngày 6/3/1990 thực hiện việc đốt sấy lò theo quy trìnhcông nghệ, ngày 17/4/1990 m2 kính đầu tiên đợc kéo lên Ngày30/8/1990 tổ chức lễ khánh thành công ty và chính thức nhậnkế hoạch sản xuất kính tấm xây dựng của cấp trên giao cho.

1.2- Giai đoạn 2 (chu kỳ từ 1993- 1999)

- Theo chu kỳ thiết kế cho giai đoạn 1 thì sau 3 năm phảiđại tu lại Đợc sự giúp đỡ của các chuyên gia Hàn Quốc công ty đãđại tu và đa số máy kéo kính từ 2 lên 3 máy và đa công suấtthiết kế từ 2.380.000 m2 lên 3.800.000m2/năm.

Trong giai đoạn này, công ty tiếp tục sản xuất loại kínhtấm xây dựng, thêm vào đó công ty từng bớc đầu t thêm cácdây chuyền sản xuất mới:

+ Năm 1994 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyềnkính an toàn của hãng Floch Glass Torgau Cộng Hòa Liên BangĐức.

+ Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt 2 dây chuyềnsản xuất kính Gơng.

+ Năm 1996 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyềnsản xuất Kính phản quang.

+ Công ty tự chế tạo và lắp đặt thiết bị của dây chuyềnsản xuất Kính mờ.

+ Năm 1999 Công ty tiếp nhận và quản lý Xí nghiệp Tấmlợp Từ Sơn chuyên sản xuất tấm lợp Fibrôximăng từ phía Tổngcông ty chuyển giao.

1.3- Giai đoạn 3 (Chu kỳ từ năm 2000)

- Ngày 14/3/2000 công ty tiến hành đại tu lần 3 với sự thamgia của các chuyên gia và công nghệ của Nhật Bản.

- Công ty cũng đang tiến hành xây dựng dây chuyền sảnxuất Gạch Granit với công suất 3 triệu m2/năm.

- Công ty đang thực hiện tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩnISO 9002 cho 5 loại sản phẩm là:

1- SP1: Kính tấm trắng xây dựng2- SP2: Gơng soi

3- SP3: Kính phải quang4- SP4: Kính chắn Ôtô5- SP5: Kính mờ

- Công ty đang triển khai đề án MenFít, Bông sợi thủytinh, đầu t xây dựng dây chuyền công nghệ sản xuất Gơng soicao cấp.

Nh vậy, tính đến chu kỳ 3, Công ty đa số lợng chủng loạisản phẩm chính từ 1 lên 6 loại sản phẩm: Kính tấm xây dựng,Kính phản quang, Kính mờ, Kính an toàn, Gơng soi, Tấm lợpFibrôximăng phục vụ cho nhu cầu sản xuất, xây dựng và tiêudùng trong cả nớc.

2- Tổng quan về năng lực sản xuất kinh doanh của côngty

trọng(%)

A- Tài sản l u động vàđầu t ngắn hạn

1 Vốn bằng tiền2 Các khoản phải thu3 Hàng tồn kho

4 Đầu t ngắn hạn

5 Tài sản lu động khác6 Chi sự nghiệp

B- Tài sản cố định vàĐầu t dài hạn

1 Tài sản cố định

2 Chi phí xây dựng cơbản dở dang

3 Đầu t tài chính dàihạn

58 156 010603

6 170 49018728 686 51094423 004 179205

294 830 267

94 364 265183

80 603 46841164 460 000

13 696 336772

73 015 992796

5 147 92126349 100 44047218 494 363016

273 268 044

67 201 142356

58 494 528459517 284 113

8 189 329784

Tổng tài sản152 520275 786

135 152

Theo Bảng cân đối kế toán, 12-1999- Công ty kính Đáp Cầu

Qua số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ giảm đi sovới đầu kỳ là 12.303.140.6340 đồng, với số tơng đối là - 8,066%, chứng tỏ quy mô về vốn của công ty bị thu hẹp Điều này thểhiện rõ nét về sự giảm cơ sở vật chất kỹ thuật cụ thể là quy môcủa tài sản cố định bị giảm đi là 22.108.939.952 đồng, với sốtơng đối là 14,495 %, nó có thể giải thích nh là sự giảm của các

máy móc cũ (thay vào đó là các trang thiết bị mới của côngnghệ Nhật Bản trong quý II năm 2000)

Qua bảng ta cũng thấy, tại đầu năm 1999 thì tỷ suất đầut của công ty là 61,870 % nhng đến cuối kỳ năm 1999 giảmxuống chỉ còn 47,927 % cho ta thấy rằng năng lực sản xuất kinhdoanh của công ty bị giảm xút Điều này có thể giải thích nh làsự chuyển các khoản đầu t dài hạn và tài sản cố định cho đầut ngắn hạn, xây dựng cơ bản Vốn bằng tiền của công ty cuốinăm 1999 giảm so với đầu năm 1999 là 1.022.568.924 đồng,chiếm 0,670 % do vậy khả năng thanh toán hiện hành của côngty có thể gặp khó khăn, nguyên nhân là mặc dù hàng tồn khogiảm đi so với đầu năm là 4.509.816.189 đồng, chiếm 2,956%,nhng các khoản phải thu lại tăng lên nhiều là 20.413.929.529đồng, chiếm 13,384 %.

Trên đây là các phân tích về tình hình tài sản của côngty trong năm qua, bảng-3 dới đây cho ta thấy tình hình vốncủa công ty.

Qua bảng số-3 ta thấy tổng nguồn vốn của công ty giảm đilà 12.303.140.634 đồng, chiếm 8,06% Nguồn vốn chủ sở hữutăng lên 13.555.462.602 đồng, chiếm 8,887%, các khoản nợ phảitrả của công ty giảm đi đáng kể 25.858.603.236 đồng, chiếm16,954% làm cho khả năng tự cân đối của công ty hiệu quảhơn, trong đó mặc dù tỷ lệ các khoản nợ khác là tăng lên nhng bùlại nợ ngắn hạn và nợ dài hạn lại giảm đi đáng kể Tỷ suất tự cânđối (tỷ suất tự tài trợ) của công ty đầu năm 1999 là 49,315%đến cuối năm 1999 là 63,309 % cho thấy khả năng độc lập vềtài chính của công ty là tơng đối tốt Nguồn vốn của công tygiảm đi là do các khoản nợ phải trả giảm đi, trong khi đó nguồnvốn chủ sở hữu lại tăng lên, đặc biệt là lãi cha phân phối.

A Nợ phải trả

I – Nợ ngắn hạnII- Nợ dài hạnIII- Nợ khác

B Nguồn vốn chủ sởhữu

I- Nguồn vốn- Quỹ

1.Nguồn vốn kinh doanh 2.Quỹ đầu t phát triển3.Quỹ dự phòng tàichính

4.Lãi cha phân phối

5.Quỹ khen thởng phúc lợi6.Nguồn vốn đầu t XDCB

II- Nguồn kinh phí

77 306 269293

26 296 37944412 233 743000 38 776 146

75 214 00649375 214 006493

66 903 687851554 602 102760 742 4472 243 472 537

51 447 666

10 245 3529223 917 355 44437 284 957691

88 769 46909588 769 469095

66 645 456626541 130 102760 742 44719 179 5288361 205 669 012

Tổng cộng nguồn vốn 152 520 275786

100140 217 135152

Theo Bảng cân đối kế toán- 12-1999- Công ty kính Đáp Cầu.

Để xem xét tình hình khả năng thanh toán của công ty, tacó bảng thu-chi nh sau (bảng số- 4)

Qua bảng tổng thu- chi, các khoản phải thu của khách hàngcủa công ty cuối năm 1999 tăng lên so với đầu năm là20.413.929.529 đồng, chủ yếu là do các khoản trả trớc cho ngờibán tăng lên rõ rệt, điều đó chứng tỏ khả năng kiểm soát cáckhoản vốn nợ của công ty là cha tốt, làm cho việc sử dụng vốnkém hiệu quả Nhng ngợc lại, tổng các khoản phải trả của công tylại giảm đi 16.051.026.522 đồng, nguyên nhân là các khoản vayngắn hạn và các khoản phải trả giảm đi, các khoản thuế phảinộp cũng giảm đi.

Bảng thu - chi

Bảng số- 4 Đơn vị:đồng

Các khoản phải thuĐầu năm 1999Cuối năm1999

1 Phải thu của khách hàng2 Trả trớc cho ngời bán3 Phải thu nội bộ

4 Phải thu khác

5 Dự phòng phải thu khó đòi

16 413 973 453501 458 06111 560 621 968236 183 319- 25 725 857

15 397 61137021 339 44238712 215 011552174 100 571-25 725 857

Tổng cộng28 686 510944

49 100 44473

Các khoản phải trảĐầu năm 1999Cuối năm1999

1 Phải trả ngời bán 9 490 996 484 995 703 145

2 Ngời mua trả tiền trớc

3 Thuế và các khoản phảinộp

4 Phải trả cán bộ công nhânviên

5 Phải trả nội bộ

6 Các khoản phải trả khác7 Vay ngắn hạn

328 571 7903 063 773 4451 857 808 004

368 974 86111 186 254 860

61 305 296- 398 068 7302 683 916 938

308 996 2736 593 500 000

10 245 352922

Theo Bảng cân đối kế toán- 12.1999- Công ty kính Đáp Cầu.

Khả năng thanh toán của công ty đợc biểu hiện thông quatình hình thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh…Khả năng thanh toán hiện hành (ngắn hạn) của công ty đầu năm1999 là 221,145% và cuối năm 99 là 712,67 % cho ta thấy đợckhả năng thanh toán hiện hành của công ty là cao, các con sốnày cho thấy tài sản lu động của công ty có khả năng thanhtoán các khoản nợ ngắn hạn của công ty.

Khả năng thanh toán nhanh (tức thời) đợc thể hiện qua tỷsuất thanh toán nhanh Tính đầu năm 99, tỷ suất này là 23,465% và đến cuối năm là 50,246%, con số này cho ta thấy khả năngtrang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lu động quay vòngnhanh là yếu và đến cuối năm mới chỉ đảm bảo đợc trên 50%,nguyên nhân cơ bản là do hàng tồn kho còn nhiều, các khoảnphải thu lại tăng lên.

Trên đây là khái quát chung về tình hình tài chính củacông ty Qua đó cho ta thấy tình hình tài chính của công tycha thật khả quan do quản lý và sử dụng nguồn vốn cha thậthiệu qủa.

2.2- Năng lực quản lý nguồn nhân lực

Do đặc điểm là một doanh nghiệp cần có nguồn nhânlực lớn và đội ngũ cán bộ và nhân viên sản xuất có tay nghề cao.Công ty Kính Đáp Cầu đã liên tục phát triển và mở rộng nguồnnhân lực qua các năm, từ chỗ có 25 cán bộ công nhân viên củaban kiến thiết và Ban chuẩn bị sản xuất năm 1975 đã phát triểnqua các năm nh sau: Năm 1990 nhà máy có 560 ngời qua quátrình phát triển hiện nay công ty có 864 ngời, trong đó có 227nữ Điều này đợc thể hiện rõ trong bảng phụ lục phát triểnnguồn nhân lực của công ty và cơ cầu nguồn nhân lực của côngty (Phụ lục 3,4)

Từ bảng phân tích cơ cấu nguồn nhân lực của công ty tathấy số ngời có trình độ đại học chiếm một tỷ lệ nhỏ trongtổng số nguồn nhân lực của công ty, nguồn này lại chủ yếu tậptrung làm các công việc lãnh đạo các phòng ban, tổ đội, phânxởng.

- Ngoài ra trong từng chu kỳ sản xuất công ty có sự trợ giúpcủa các chuyên gia kỹ thuật ngời Liên Xô cũ, Hàn Quốc và NhậtBản Công ty cho 162 cán bộ đi thực tập nâng cao trình độ taynghề tại Liên Xô và Hàn Quốc.

- Sự phân bổ chất lợng lao động và lực lợng lao động trongcác bộ phận sản xuất đợc thể hiện trong Phụ lục-1.

- Công ty hàng năm có phát động các phong trào thi đualao động sáng tạo, phát huy sáng kiến ứng dụng tiến bộ khoa họckỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên,nâng cao năng suất của máy móc thiết bị Trong 10 năm đã có485 sáng kiến giá trị làm lợi hơn 6.756.655.000 đồng, trong đócó 03 sáng kiến đợc Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam cấpbằng lao động sáng tạo.

- Hiệu quả trong kinh doanh của công ty cùng các chínhsách nhân lực làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên

trong công ty ngày càng đợc cải thiện thể hiện mức lơng trungbình của mỗi CBCNV là: > 1.000.000 đ/ tháng.

Nhìn lại một cách tổng quát thì nguồn nhân lực của côngty nói chung còn cha đạt hiệu quả, thể hiện quy mô thì lớn nhngchất lợng và sự phân bố lực lợng lao động còn cha hợp lý, điểnhình là cán bộ làm khoa học kỹ thuật có 6 ngời trong đó có 5đại học, 1 trung cấp, tập trung toàn bộ tại các phòng ban nhphòng KCS, phòng Kỹ thuật, trong đó thì cán bộ làm công tácchuyên môn chỉ có 13 ngời gồm 8 trung cấp và 5 sơ cấp, do đócán bộ có trình độ đại học tại các phân xởng, tổ đội là khôngcó, điều đó có thể sẽ ảnh hởng tới hiệu quả sản xuất, trong côngtác quản lí chi phí sản xuất, hiệu quả về công việc và chất lợngsản phẩm Điều này rất quan trọng đối với công ty vì nguồnnhân lực cũng là một nguồn vô cùng quan trọng trong sản xuấtvà là chỗ đứng của công ty trên thị trờng.Và muốn có nh vậythì công ty phải cân đối lại và bổ xung hợp lý nguồn nhân lực.

2.3- Năng lực công nghệ

Công ty là một doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn cácsản phẩm là các sản phẩm công nghiệp, phục vụ phần lớn chonghành xây dựng, ngoài ra còn cho nhu cầu tiêu dùng Do vậy,đòi hỏi công ty phải có một kết cấu công nghệ tơng đối lớn baogồm trong các phân xởng, tổ đội sản xuất và khâu tiêu thụ.Tính đến tháng 12 năm 1999 thì tổng nguyên giá TSCĐ củacông ty là: 172.725.086.000đ Từ khi bắt đầu sản xuất, côngnghệ của công ty đợc trang bị theo công nghệ Liên Xô với côngsuất 2,8 triệu m2 /năm, sau này đợc cải tiến của công nghệ HànQuốc tăng chu kỳ sản xuất từ 3 năm trớc đây thành 5 năm vàcông suất tăng lên 3,8 triệu m2/năm Thấy đợc hiệu quả sản xuấtcha cao, cạnh tranh trên thị trờng càng quyết liệt, công ty đãmạnh rạn đổi mới công nghệ từ đầu quý I năm 2000 với côngnghệ kéo kính ngang của Nhật Bản, để tiến tới công ty thực

hiện áp dụng mô hình IS 9002 cho các sản phẩm của mình,nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm so với các sản phẩm trớcđây đã áp dụng công nghệ kéo đứng, với công suất thiết kế lênđến 4,0 triệu m2/năm.

2.4- Năng lực nghiên cứu- phát triển

Bộ phận nghiên cứu- phát triển ở công ty không có phòngban riêng, nó chỉ là một chức năng của phòng Kỹ thuật và phòngKCS, nhằm nghiên cứu và phát triển sản phẩm phục vụ cho qúatrình sản xuất và kinh doanh của công ty Nhiệm vụ của bộphận này chủ yếu là kiểm định hệ số chất lợng các hàng nhậpđầu vào (các sản phẩm đầu vào mà trong nớc không có công typhải nhập), các nguyên liệu, vật liệu mua vào cho quá trình sảnxuất Kiểm tra hệ số công suất của các lò máy sản xuất, tìnhtrạng máy móc, thiết bị sản xuất Kiểm tra chất lợng sản phẩmđầu ra (các loại kính) Việc nghiên cứu các sản phẩm mới, mẫumã mới cho các sản phẩm, nghiên cứu cải tiến quy trình sản xuấtcho hiệu quả trong công ty cha thực sự đợc chú trọng.

2.5- Năng lực tổ chức

Là một yếu tố không thể thiếu đợc trong bất kỳ một côngty nào, năng lực lãnh đạo sẽ giúp công ty vợt qua mọi khó khăntrong quá trình sản xuất và kinh doanh Năng lực lãnh đạo củacông ty đợc thể hiện trong Phụ lục - 2

- Giám đốc công ty: là ngời lãnh đạo toàn bộ công ty Nhận

nhiệm vụ từ cấp trên và chỉ đạo thực hiện các quyết định, chỉthị của cấp trên Hớng cho công ty đi đúng con đờng của nó.Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc Bộ phận tham musản xuất kinh doanh gồm có 10 phòng ban.

- Phòng Tổ chức -lao động: Có nhiệm vụ bố trí và tuyển

dụng nguồn nhân lực, điều động và quản lý nguồn nhân lựccho từng phòng ban, phân xởng, tổ đội Thực hiện các chínhsách tiền lơng, thởng và phúc lợi cho ngời lao động.

- Phòng Kế hoạch: Là phòng tham mu chính về mọi hoạt

động sản xuất của công ty, xây dựng lên các kế hoạch sản xuấtcho từng năm, chu kỳ, giai đoạn sản xuất.

- Phòng Kỹ thuật: Là phòng tham mu chính về mọi hoạt

động sản xuất của công ty, cố vấn kỹ thuật cho các phân xởng,tổ đội sản xuất, đề xuất các đề án kinh tế- kỹ thuật Thựchiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụngsản phẩm.

- Phòng Vật t: Thực hiện vận tải, cung cấp vật t, đúng

thời hạn cho hoạt động sản xuất.

- Phòng Kế toán-Tài chính: Thực hiện theo dõi việc thu- chi,

hạch toán và kiểm tra đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty Đề ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh thông quaviệc phân tích tài chính.

- Phòng KCS: Tham mu cho công ty trong việc kiểm tra chất

lợng sản phẩm đầu vào cũng nh đầu ra, các thông số, quy cáchcủa sản phẩm.

- Phòng XDCB: Thực hiện trang bị cơ sở hạ tầng sản xuất,

khu sản xuất hiệu quả cho công ty.

- Phòng Kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc

công ty nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trờng và hệthống các phơng pháp, các nghệ thuật làm cho quá trình sảnxuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế cao Phòng Kinhdoanh có các nhiệm vụ sau đây:

+ Khảo sát thị trờng: Giúp giám đốc công ty có đợccác thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu,quan hệ cung- cầu đối với từng loại hàng hoá, các yếu tố ảnh h-ởng đến thị trờng mua và bán, đến chất lợng sản phẩm (cụ thểlà các sản phẩm của công ty đang sản xuất: kính tấm xâydựng, kính gơng, kính phản quang, kính an toàn, bông thuỷ

tinh và các sản phẩm thuỷ tinh khác) Ngoài ra còn làm công táctiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty.

+ Nghiên cứu thị trờng: Chịu trách nhiệm nghiên cứuchiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng giúp cho Giám đốccông ty có những quyết định kịp thời trong từng giai đoạntrong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

+ Xây dựng chính sách giá cả và tiêu thụ hàng hoá:Phối hợp với các phòng ban có liên quan xây dựng chính sách giácho từng loại sản phẩm trình lên Tổng công ty Chịu tráchnhiệm tiêu thụ toàn bộ sản phẩm hàng hoá mà công ty sản xuấtra.

+ Quảng cáo và bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tinquảng cáo các loại sản phẩm công ty sản xuất theo từng thời kỳnhất định Quản lý và chịu trách nhiệm việc bán hàng của cácđại lý tiêu thụ sản phẩm và cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

+ Làm nhiệm vụ xuất nhập khẩu các loại hàng hoá vàvật t phục vụ cho ngành kính (nếu đợc Nhà nớc cho phép).

2.6 - Năng lực thông tin

Năng lực thông tin cũng rất quan trọng đối với công ty, nócó vai trò trong việc xử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợpđồng, giúp các nhà lãnh đạo có thể nắm bắt thông tin trongmột diện rộng nh: giúp công ty nhận biết đợc nhu cầu và khảnăng thanh toán của khách hàng, thông tin trong nội bộ doanhnghiệp, các quyết định đến các phòng ban,đợc thực hiện quamột hệ thống các văn bản, chứng từ,…Đặc biệt công ty đã thiếtlập mạng máy tính cục bộ (mạng LAN) phục vụ cho việc quản lýthông tin ở các phòng ban, mặc dù vậy thì hệ thống thông tinnày cha đợc khai thác triệt để vì năng lực của lực lợng lao độngcó hạn, nó chỉ mới dừng lại ở mức là lu trữ các thông tin, văn bản

Trên đây là thực trạng năng lực của công ty kính Đáp Cầutrong quá trình xây dựng và phát triển Nó giúp ta nắm đợc