Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của SGDI- NHCTVN

Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của SGDI- NHCTVN

Lời nói đầu

Có thể nói rằng không ai trong chúng ta lại thấy xa lạ khi nghe đến Marketing bởi Marketing đã trở nên khá phổ biến trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh, nhiều công ty đã tiếp nhận Marketing vào những thời điểm khác nhau Xét về thứ tự ứng dụng Mraketing, thì các công ty sản xuất hàng tiêu dùng đợc đóng gói, các công ty sản xuất hàng tiêu dùnglâu bền và các công ty sản xuất các thiêt bị công nghiệp đã vận dụng hệ thống Marketing với nhịp độ nhanh nhất Các nhà sản xuất các loại hàng hóa nh thép, hoá chất và giấy đã sử dụng Marketing muộn hơn Trong thập kỷ vừa qua đã có sự chuyển biến trong cách đánh giá Marketing hiện từ phía các công ty dịch vụ tiêu dùng và nhất là các hãng hàng không va ngân hàng Các chủ ngân hàng lúc đầu đaz phản đối Marketing, nhng giờ đây Marketing đã đợc nghiên cứu tiếp nhận một cách nghiêm túc và tích cực.

Và có lẽ sự phổ biến khá muộn của Marketing trong ngành ngân hàng cùng với vai trò quan trọng của hệ thống ngân hàng đối với nền kinh tế, mà hoạt động Marketing ngân hàng ngày càng đợc quan tâm hoàn thiện.ở Việt Nam khi mà nền kinh tế đang trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng, định hớng XHCN, việc nghiên cứu và đa Marketing vào ứng dụng một cách có hiệu quả trong lĩnh vực ngân hàng là một vấn đề cần đợc xem xét

Nhận thức đợc điều đó, trong thời gian thực tập tại SGDI NHCTVN, cùng với những kiến thức đã tích luỹ trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trờng ĐHKTQD, em đã chọn đề tài : “Giải pháp tăng cờng hoạt động Marketing của SGDI- NHCTVN”, thông qua đề tài này em muốn làm

sáng tỏ hơn tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của Sở Giao Dịch I , Và rộng hơn là các ngân hàng thơng mại Việt Nam, nội dung của chuyên đề tốt nghiệp đợc trình bày theo 3 chơng:

Chơng II: Thực trạng Marketing của SGD I

Chơng III: Giải pháp tăng cờng HĐ Marketing của SGD I

Để thực hiện và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn, tiến sĩ Trần Đăng Khâm, giáo viên hớng dẫn, cùng ban giám đốc SGD I và các cán bộ phòng kinh doanh.

Ch ơng i

Hoạt động Marketing ngân hàng

1.1- Hoạt động chủ yếu của ngân hàng thơng mại

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của NHTM

1.1.1.1 Ngân hàng thơng mại là gì ?

Khi sản xuất và trao đổi hàng hoá phát triển đến trình độ nhất định thì hình thành ngân hàng Sự xuất hiện của ngân hàng bắt đầu lúc mà trong xã hội có những nhu cầu nh là gửi tiền, vay tiền Các thơng gia kinh doanh có lãi nhiều tiền, họ thấy cần thiết phải gửi tiền đảm bảo yêu cầu an toàn trong kinh doanh cũng có lúc họ cần một khoản tiền mà họ cha đủ, nhu cầu vay tiền xuất hiện Vì vậy một số thơng gia giàu có đứng ra đáp ứng nhu cầu này Họ là các nhà ngân hàng kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ.

ở Việt Nam, pháp lệnh về ngân hàng thơng mại, hợp tác xã tín dụng và công ty tài chính đã đa ra khái niệm: Ngân hàng thơng mại là tổ chức kinh doanh tệ mà hoạt động chủ yếu và thờng xuyên là nhận tiền giửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền gửi đó để cho vay, thực hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làm phơng tiện thanh toán.

Ngân hang thơng mại cũng là một đơn vị kinh tế, nhng do hoạt động trong lĩnh vực quan trọng và nhạy cảm là tiền tệ, nên có một số đặc điểm khác so với các đơn vị kinh tế khác.

1.1.1.2 Đặc điểm của Ngân hàng thơng mại:

Không nh các tổ chức kinh tế khác, vốn của ngân hàng thơng mại chủ yếu huy động từ bên ngoài Mỗi ngân hàng bắt đầu từ một lợng vốn không lớn, và tiếp theo sẽ huy động vốn từ công chúng để hoạt động Lợng vốn tự có chếm tỷ trọng nhỏ, thơng không quá 10% giá trị tổng tài sản.

Khách hàng của Ngân hàng thơng mại cũng là một điểm khác biệt Khách hàng đóng vai trò hai mặt: Ngời cung cấp các điều kiện để Ngân hàng hoạt động và cũng chính là ngời sử dụng dịch vụ đó.

Một đặc điểm rất đáng chú ý là Ngân hàng thơng mại chịu sự kiểm soát chặt chẽ của pháp luật Sở dĩ nh vậy là vì Ngân hàng là nơi tích trữ tiết kiệm hàng đầu của công chúng Hơn nữa là ngăn chặn sự tập trung tiềm lực tài chính vào một số ít cá nhân hay tổ chức Ngoài ra, Ngân hàng thơng mại đợc quản lý chặt chẽ bởi khả năng tại tiền từ những khoản tiền gửi thông qua hoạt động cho vay và đầu t Sự thay đổi trong khối lợng tiền tệ do Ngân hàng tạo ra liên quan chặt chẽ tới tình hình kinh tế đặc biệt là mức tăng tr-ởng việc làm, tình trạng lạm phát Một số lý do khác nữa là cung cấp cho chính phủ các khoản tín dụng, các dịch vụ tài chính khác; trợ giúp các khu vực khinh tế có nhu cầu tín dụng…

Hoạt động của ngân hàng thơng mại liên quan đến hầu hết các quan hệ kinh tế, và sự tồn tại và phát triển an toàn của hệ thống ngân hàng là sự sống còn của nền kinh tế, vì vậy đòi hỏi các hoạt động ngân hàng phải có năng lực cao trong hoạt động kinh doanh Có nh vậy mới giúp ngân hàng hoạt có hiệu quả.

1.1.2 Hoạt động chủ yếu của ngân hàng thơng mại.

1.1.2.1 hoạt động huy động vốn

Các ngân hàng bắt đầu chỉ bằng một lợng vốn chủ sở hữu nhỏ bé và muốn hoạt động thì ngân hàng phải huy động thêm một lợng vốn nữa bên nguồn vốn của một ngân hàng thơng mại thì khoản mục tiền gửi chiếm một tỷ trọng lớn (lớn hơn 70%) Tiền gửi là nền tảng cho sự thinh vợng và phát triển của ngân hàng, là đầu vào sống còn trong hoạt của ngân hàng Ngân hàng là tổ chức có thể nói là duy nhất đợc phép nhân tiền gửi của các các

nhân, tổ chức trong và nớc Các loại hình tiền gửi mà ngân hàng thơng mại cung cấp bao gồm:

+) Tiền gửi giao dịch:

Đây là loại tiền gửi do cá nhân, tổ chức kinh tế gửi vào Ngân hàng nhằm mục đích thanh toán tiền gửi giao dịch đòi hỏi ngân hàng phải thanh toán ngay lập tức khi có lệnh thanh toán của khách hàng bất kỳ lúc nào khách hàng có thể hởng lãi từ số tiền này nhng thờng là nhỏ Đây là nguồn vốn rẻ nhấtcủangân hàng.

+) Tiền gửi phi giao dịch:

Đây là nguồn vốn ổn định đối với ngân hàng Chúng có đặc tính là ợc hởng lãi và ngời gửi không có quyền phát séc Lãi xuất giành cho tiền gửi phi mậu dịch cao hơn tiền gửi giao dịch vì ngời khôngđợ hởng nhiều dịch vụ nh tiền gửigiao dich Tiền gửi phi giao dich có 2 loại:

đ-Tiền gửi tiết kiệm: khách hàng có thể rút ra hoặc gửi thêm vào bất cứ lúc nào Đây là nguồn vốn rẻ,nhng kém ổn định.

Tiền gửi có kỳ hạn: khách hàng chỉ có thể rút tiền ra đến khi đáo hạn nếu muốn đợc hởng lãi Đây là nguồn vốn có chi phí huy động cao, song mức ổn định lớn.

Ngoài nguồn vốn chủ yếu là tiền gửi, hiện nay gần nh toàn bộ các ngân hàng đều bổ xung cho nguồn vốn của họ bằng các khoản vay trên thị trờng tiền tệ nh vay từ ngân hàng nhà nớc, vay các tổ chức tín dụng, phát hành giấy nợ và trái phiếu…

1.1.2.2 Hoạt động sử dụng vốn:

Cho vay là hoạt động sinh lời chủ yếu của ngân hàng thơng mại, ờng chiếm 50-75% giá trị tổng tài sản của ngân hàng, và tạo ra 65-40% thu nhập của ngân hàng Thực chất cho vay là một chức năng kinh tế quan

th-ra tổn thất đáng kể cho ngân hàng Ngân hàng thực hiện những loại hình cho vay nào? tuỳ thuộc vào sự chuyên môn hoá kinh doanh của từng ngân hàngmà các ngân hàng cung cấp nhiều loại hình cho vay khác nhau, tơng ứng với sự đa dạng trong mục đích vay vốn của khách hàng Theo mục đích vay vốn của khách hàng thì có cho vay kinh doanh bất động sản,cho vay đối với các tổ chức tài chính, cho vay hỗ trợ sản xuất nông nghiệp, cho vay công nghiệp và thơng mại, cho vay cá nhân, tài trợ thuê mua…

Mặc dù chovay tạo ra phần lớn lợi nhuận cho ngân hàng, nhng khách hàng không sử dụng toàn bộ vốn huy động đợc để cho vay Sở dĩ nh vậy là hầu hết các khoản vay có tính thanh khoản thấp và rủi ro nợ cao, hơn nữa tất cả các khoản thu nhậptừ chovay dều chịu thuế Do đó, các ngân hàng th-ơng mại buộc phải nỗ lực tìm kiếm lĩnh vực đầu t mới hạn chế tác động của thuế đồng thời nâng cao khả năng thanh khoản các ngân hàng thơng mại có thể đầu t trực tiếp hoặc đầu t gián tiếp.

Đầu t trực tiếp:

Ngân hàng thơng mại tham gia góp vốn liên doanh Các ngân hàng có thể trực tiếp tham gia vào thành lập Công ty, nắm giữ cổ phiếu sáng lập, cử ngời vào hội đồng quản trị Công ty Việc góp vốn và nắm giữ quyền quản lý của ngân hàngthực hiện các nghiệp vụ cho vay an toàn.

Đầu t trực tiếp NHTM tham gia góp vốn liên doanh ,các ngân hàng có thể trực tiếp tham gia vào thành lập công ty, nắm giữ cổ phiếu sáng lập cử ngời

Đầu t gián tiếp:

Đầu t chứng khoán là hình thức đầu t phổ biến của NHTM Các ngân hàng chủ yếu đầu t vào các loại chứng khoán sau: tín phiếu trái phiếu chính phủ, tín phiếu và trái phiếu công ty, các loại giấy nợ khác, các loại cổ phiếu mà pháp luật cho phép Đầu t chứng khoán nâng cao tính khoán cho

ngân hàng đồng thời làm đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của ngân hàng, mang lại nguồn thu nhập ổn đinh cho ngân hàng.

1.1.2.3 Trung gian môi giới:

Do việc thang toán trực tiếp bằng tiền mặt giữa các chủ thể kinh tế chứa đựng nhiều rủi ro, chi phí dao dịch lớn, nên xuất hiện nhu cầu thang toán không dùng tiền mặt – thanh toán qua ngân hàng Lúc này NHTM trở thành trung gian thanh toán Ngân hàng sẽ nhận lệnh của chủ tài khoản nh tính tiền trên tài khoản ngời mua chuyển sang tài khoản ngời bán, phục vụ thanh toán hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng Với chức ngời này ngân hàng đóng vai trò thủ quỹ của doạh nghiệp Thanh toán không dùng tiền mặt thông qua NHTM có ý nghĩa to lớn về nền kinh tế, tăng nhanh vòng quay của vốn, giảm chi phí xã hội, góp phần tăng trởng kinh tế Một số nghiệp vụ mà ngân hàng với t cách là một trung gian môi giới: chuyển tiền, thanh toán nhờ thu, bảo lãnh tín thác, môi giới chứng khoán

1.1.3 Khách hàng và vai trò của chiến lợc khách hàng trong hoạt động của NHTM

thu nhập giao dịch không lớn Họ gửi tiền trong ngân hàng là để hởng lãi do vậy nguồn tiền gửi này tơng đối nhạy cảm với lãi suất.

+ Khách hàng sử dụng nguồn:

Nếu nh nhóm khách hàng tạo nguồn là nhó khách hàng cung cấp các điều kiện để ngân hàng hoạt động thì nhóm khách hàng sử dụng nguồnlà nhóm khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng tạo ra Đây chính là những khách hàng tạo ra lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng vì vậy mà ngân hàng phải tichs cực quan tâm Song đây cũng chính là những khách hàng đem lại rủi ro cho ngân hàng, nên ngân hàng phải sáng suốt khi quyết định cung cấp dịch vụ cho họ.

1.1.3.2 Vai trò chiến lợc khách hàng trong hoạt động NHTM:

+ Khái niệm về chiến lợc khách hàng của NHTM:

Lập kế hoạch chiến lợc là để xác định các mục tiêu dài hạnvà đa ra kế hoạch cho quá trình hoạt động nhằm đặt đợc các mục tiêu đó Chiến lợc không nhằm vạch ra một cách chính xáclàm thế nào để đạt đợc mục tiêu, vì đó là mục tiêu của các chơng trình hỗ chợ chính và phụ mà định hỡng cho ta một bọ khung hớng dẫn t duy và hành động.

Chiến lợc khách hàng là một bộ phận quan trọngtrong chiến lợc Marketingketinh của một tổ chức, khi cạnh tranh dẫn đến một hệ quả tất yếu: khách hàng là yếu tố kiên quyết đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức, và chúng tacó thể hiểu chiến lợc khách hàng là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiệnnhững hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lới khách hàng trên có sự thoả mãn tốt nhấtcácc nhu cầu hợp lý, hợp pháp của nhóm khách hàng mục tiêu và luôn duy trì sự phù hợp giữa khả năng của tổ chức và các điều kiện của thị trờng.

Hoạch định một chiến lợc khách hàngchính thức là việc không dễ dàng Nó đòi hỏi chu trình phân tích nhiều lần, lập kế hoạch, thực hiện và

kiểm tra Trong quá trình hoạch định này nói chung, tổ chức sẽ hiển rõ thênm về mình và những cơ hội tiềm năng của họ Chiến lợc đợc đánh giá là tốt phải đạt một số chỉ tiêu nhất định, chiến lợc phải xác định rõ phạm vi cạnh tranh chủ yếu mà tổ chức giới hạn hoạt động của mình trong đó nhphạm vi phân đoạn thi trờng, phạm vi sản phẩm Chiến lợc phải tập trung vào các chính sách chủ yếu mà tổ chức theo đuổi.

Cũng nh doanh nghiệp, mỗi ngân hàng đều có một hệ thống các chiến lợc nhằm định hớng tổng thể cho hoạt động của mình nh chiến lợc tài chính, chiến lợc kinh doanh, chiến lợc tổ chức nhân sự, chiến lợc Marketing Trong đó chiến l… ợc khách hàng là một bộ phận của chiến lợc Marketing Các chiến lợc này nằm trong một tổng thể, có mối quan hệ khăng khít với nhau, hỗ chợ nhau nhằm mục tiêu chính là sự phát triển của ngân hàng ở đó chiến lợc Marketing nói chung là chiến lợc khách hàng nói riêng dữ một vị trí quan trọng nh là một công cụ hỗ chợ đắc lực cho việc thực hiện các chiến lực khác.

Chúng ta có thể xem chiến lợc khách hàngtong hoạt động kinh doanh của ngân hàng là toán bộ quá trình xây dựngvà tổ chức thực hiện ở một ngân hàngtừ việc nghiên cứu phát hiện nhu cầu đến việc gợi mở, thoả mãn tốt nhất những mong muốn nhu cầu của nhó khách hàng bàng hệ thống các danh sách, biện pháp phù hợp nhằm duy trì mối quan hệvới khách hàng tiềm năng.

Ngày nay các khách hàng càng chở nên khó tính hơn họ quan hệ với ngân hàng là để đợc cung cấp các dịch vụ mà họ cho là hài lòng nhất, vì thế các ngân hàng phải tích cực nâng cao chất lợng dịch vụ, đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo mạng lới phục vụ khách hàng tốt nhất với giá cả hợp lý Có nh vậy mới thu hút đợc nhiều khách hàng mới đồng thời duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống Đây cũng chính là nội dung cơ bản của chiến lợc khách hàng.

Trớc hết chúng ta thấy rằng, chiến lợc khách hànglà một công cụ hữu hiệu tăng sức mạnh cạnh tranh Ngày càng có nhiều tổ chức tài chính phi ngân hàngtham gia hoạt động trên thị trờngtài chính tiền tệ, vì vậy tình hình cạnh tranhngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt Có một chiến lợc khách hàng hợp lý sẽ giúp ngân hàng có u thế cạnh tranh.

Chiến lợc khách hàng giúp cho NHTM củng cố quan hệ tốt đẹp với khách hàng Một ngân hàng chỉ có thể tồn tại và phát triển khi nó duy trì đ-ợc khách hàng truyền thống và không ngừng thu hút thêm khách hàng mới Khách hàng truyền thống giúp ngân hàng giảm tri phí, rủi ro đồng thời tạo thu nhập ổn định Trong khi đó khách hàng mới mở rộng quy mô ngân…hàng; giúp ngân hàng nỗ lực cải tiến cũng nh tạo ra sản phẩm mới làm tăng lợi nhuận cho tơng lai Và rồi chính những khách hàng này sẽ chở thành khách hàng truyền thốngccủa ngân hàng Bởi vậy ngân hàng phải có chiến lợchài hoà và linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng.

1.2 Hoạt động Marketing

1.2.1.1 Marketing là gì ?

Chúng ta xem xét Marketing ngân hàng trên hai giác độ: Marketing dịch vụ và Marketingkating kinh doanh Marketing kinh doanh là ứng dụng đặc biệt của Marketing dịch vụ Do vậy Marketing ngân hàng cũng giống Marketing dịch vụ ở chỗ Thứ nhất Marketing ngân hàng cũng tuân theo yêu cầu của lý thuyết hệ thống Các yếu tố của hệ thống không tuân theo danh giới rõ ràng mà có quan hệ mật thiết với nhau Bất kỳ sự thay đổi nào của yếu tố hệ thống cũng đều có khả năng dẫn đến sự thay đổi cuối cùng trong quan hệ với khách hàng.Thứ hailà sản phẩm của ngân hàng giống dịch vụ ở chỗ là các dịch vụ cung ứng mang hình thái phi vật chất.

1.2.2.1 Đặc thù Marketing ngân hàng:

Ngân hàng là loại hình doanh nghiệp đặc biệt, Marketing ngân hàng mang lại hình thức ứng dụng đặc biệt của ngành dịch vụ.

Đặc thù thứ nhất: tiền là nguyên liệu chính trong việc tạo ra sản phẩm ngân hàng, một thứ nguyên liệu độc tôn không thể thany thế, nó chịu tác động bởi nhiều yếu tố nh: yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, chiến tranh, tâm lý và đồng thời cũng có khả năng tác động nên những yếu tố này.…

Đặc thù thứ hai: ngân hàng có rất nhiều mối quan hệ đa dạng, phức tạp trên thị trờng, mối quan hệ lại liên quan tác động lẫn nhau ảnh hởng đến kết quả hoạt động kinh doanh Nh vậy, ngân hàng khi làm Marketing tức phải thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đã lựa chọn, điều đó thể hiện tính đa dạng phức tạp của hoạt động Marketing ngân hàng.

Đặc thù thứ ba: ngân hàng hoạt động kinh doanh trên thị trờng phải chịu sự quản lý vĩ mô của nhà nớc trong “hành lang” hẹp Điều này thể hiện ở các qui định, qui chế, pháp lệnh, điều khoản luật đối với ngân hàng Ví dụ NHTM mở tài khoản tại ngân hàng nhà nớc và có khoản tiền gửi dự trữ bắt buộc tại tài khoản, giới hạn phạm vi của mức cung ứng vốn vào thị trờng (quyền phán quyết cho một khoản tín dụng đoí với giám đốc ngân hàng ).…

Đặc thù thứ t: thị trờng hoạt động kinh doanh của ngân hàng mang tính thông dụng, sản phẩm “đơn điệu”, khách hàng nh nhau cung có nhu cầu sử dụngcác dịch vụ ngân hàng cung ứng (nhận gửi, cho vay và các dịch vụ tài chính khác) Việc tạo ra sản phẩm khác biệt, độc đáo đối với hoạt động của khách hàng là hết sức khó khăn.

Đặc thù thứ năm: sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung ứng mang tính công cộng, xã hội cao bởi vì bất cứ sự sơ xuất nhỏ nào trong cung ứng sản phẩm (ví dụ nh hiện tợng thiếu tiền mặt hay thanh toán có sự nhầm lẫn )…đều có khả năng gây mất uy tín của ngân hàng.

Trớc hết phải hiểu Marketing ngân hàng là trạng thái t duy hớng tới lợi nhuận Để có lợi nhuận nh mong muốn, cần phải có hàng Ngân hàng phải xây dựng chiến lợc Marketing ngân hàng tập trung vào ba mục tiêu lớn:

Tăng khả năng sinh lợi.

Tăng sức mạnh trong cạnh tranh.An toàn trong kinh doanh

Và phải thực hiện hai nhiệm vụ cụ thể sau đây:

Thứ nhất: cần phải nắm bắt kịp thời sự thay đổi của môi trờng, thị

tr-ờng cũng nh nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà ngan hàng cung ứng.

Thứ hai: cần có những chính sách giải pháp thích hợp để thắng các

đối thủ cạnh tranh đặt đợc những lợi nhuận.

Nội dung khái quát của Marketing ngân hàng gồm:Nghiên cứu thị trờng ngân hàng.

Xây dựng chiến lợc kinh doang phù hợp với mục tiêu, thắng đợc đối thủ cạnh tranh, dặt đợc lợi nhuận cao.

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trờng ngân hàng:

1.2.2.1 Mục đích nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng ngân hàng hay còn gọi là môi trờng hoạt động của ngân hàng là một nội dung có tính chất quyết định đối với Marketing Hoạt động này nhằm xác định nhu cầu của thị trờngvà thay đổi phơng hớng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp với sự biến đổi của thị trờng.

Nội dung nghiên cứu thị trờng ngân hàng:

Nghiên cứu thị trờng của ngân hàng là xác định đặc điểm thị trờng của ngân hàng là nội dung có tính chất quyết định đối của Marketing.Hoạt động này nhằm xác địnhnhu cầu của thị trờng và thay đổi phơng hớng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp với sự biến đổi của thị trờng.

Nội dung nghiên cứu thị trờng của ngân hàng

Nghiên cứu thị trờng của ngân hànglà xác định đặc điểm thị trờng của ngân hàng nhằm cung ứng dichj vụ tối u Quá trình nghiên cứu thị tr-ờnglà quá trình thu nhập, phân tích thông tin về thị trờng Những phân tích này sẽ giúp nhà quản lý đa ra kết luận đúng đắn và lập kế hoạch dự báo thị trờng Công tác dự đoán thị trờng sẽ góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm “chỉ bán những gì thị trờng cần, chứ không phải bán những gì đã có sẵn” Nghiên cứu thị trờng gồm:

Thứ nhất: nghiên cứu cầu.

Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng, khả năng thích ứng của dịch vủtên thị trờng nhằm tăng cờng khả năng thu hút khách hàng.

Nghiên cứu cầu có vai trò hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại, phát triển của ngân hàng trên thị trờng Đây là công việc hết sức phức tạp nhng lại cần thiết đối với bất kỳ một ngân hàng thơng mại nào.

Ai là khách hàng của ngân hàng? khách hàng hoặc nhóm khách hàng nào có triển vọng đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng?

Khả năng dáp ứng nhu cầu của khách hàng của ngân hàng đặt đến mức độ nào?

Ngân hàng cần phát triển dịch vụ gì để thoả mãn nhu cầu ?

Do dặc tính kinh doanh của ngân hàng, dặc biệt do tính chất lâu dàivà ổn định của các mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng, nên khi nghiên cứu cầu (nghiên cứu khách hàng), các ngân hàng đặc biệt quan tâm đến tính trung thành của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng Vì vậy ngân hàng phải thờng xuyên đánh giá sự trung thành, tin tởng của khách hàng đối với dịch vụ và không ngừng nâng cao chất lợng của dịch vụ.

Thị trờng ngân hàng gồm: Thị trờng ngân hàng đang hoạt độngvà thị trờng ngân hàng có dự định xâm nhập Nội dung nghiên cứu của phân tích quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng để xác định tiềm năng của thị trờng với ngân hàng, giúp ngân hàng đa ra những quyết định về Marketing có hiệu quả nhất.

Thứ hai: Nghiên cứu các yếu tố tác động.

Các yếu tố tác động của thị trờng của ngân hàng đó là:

Môi trờng dân c: Đây là một môi trờng đầu tiên có lợi cho hoạt động

Marketing nói trung và Marketing ngân hàng nói riêng Các thông tin về số lợng dân c, sự phân bố địa lý, mật độ dân c, độ tuổi trung bình, trình độ văn hoá, vấn đề thu nhập là các thông tin quan trọng để các nhà Marketing…xác định cơ cấu nhu cầu của từng thời kỳ, dự dớn mức biến độngcho từng giai đoạn trong tơng lai.

Môi trờng kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác độngđến sức mua của khách hàng và các mô thức tiêu dùng Sức mua trung của ngân hàng phù hợp với sức mua thu nhập hiện tại, giá cả , số tiền tích kiệm khả năng vay

nợ sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ lạm phát tỷ lệ thất nghiệp, lãi xuất tín dụng…thany đổi đều có khả năng ảnh h… ởng đến sức mua của ngời tiêu dùng Với các tài liệu đầy đủ về môi trơng kinh tế, các nhadf quản lý và kinh doanh ngân hàng có thể đa ra các chính sách phù hợp với giá cả chủng loại dịch vụ để có thể đáp ứng mong muốn cũng nh nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng.

Môi trờng kỹ thuật công nghệ: Đó là sự phát triển của khoa học,

công nghệ, sự sáng tạo của con ngời trong lĩnh vực kỹ thuật và mức độ phát triển khao học kỹ thuậtvào sản xuất kinh doanh trên thị trờng Các ngân hàng phải luôn luôn nắm bắt sự thay đổi của môi trờng kỹ thuật, tạo điều kiện áp dụng khao học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh đối với khách hàng và cho khách hàng…

Môi trờng chính trị: các quyết định Marketing bị tác động mạnh mẽ

bởi môi trờng chính trị Môi trờng chính trị có quan hệ với công tác Marketing thông qua mức độ cụ thể hoá các luật, nh luật thơng mại, luật đầu t, luật canh tranh, luật bảo vệ ngời tiêu dùngv.v…

Môi trờng văn hoá: ở mỗi vùng có sự khác biệt nhất định vê quan

niêm sống về các yếu tố của đòi sống tinh thần chính điều này đã tác…động đến thói quen tiêu dùng, sở thích của ngời tiêu dùng, từ đó ảnh hởng trực tiếp đến đặc tính của thị trờng Vì vậy các nhà ngân hàng trớc khi xâm nhập hoặc mở rộng thêm thị trờngphải nghiên cứu kỹ các yếu tố của môi tr-ờng văn hoá, phải dự doán những chuyển biến văn hoá để phát triển kịp thời những khả năng của mìnhtrong kinh doanh, tiếp cận với khách hàng.

Môi trờng tự nhiên: bao gồm các yếu tố khí hậu, năng lợng, nguyên

liệu trong thiên nhiên các điều kiện về tự nhiên thay đốĩ có ảnh h… ởng trực tiếp đến sản xuất kinh doanh, đến các thành viên có quan hệ vay vốn với ngân hàng việc nghiên cứu với môi trờng tự nhiên mang lại, đa ra các biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả.

Thứ ba: nghiên cứu cung (khả năng thích ứng cầu)

Đây là việc nghiên cứu khả năngcung ứng các loại dịch vụ của ngân hàng và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh Thị trờng ngân hàng ngày càng mở rộng với sự tham gia của các loại hình ngân hàngkhác nhau, mỗi ngân hàng phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh tron g và ngoài nớc Vì vậy, để mở rộng thị phần của mình và đứng vững trên thị trờng, các ngân hàng không chỉ cần hiểu thấu đáo khách hàng của mình, mà cần thiết phải nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh để đa ra giải pháp, chính sách thích hợp nhất.

Nghiên cứu cung bao gồm 2 vấn đề chính:

Nghiên cứu số lợng, cơ cấu sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng trên thị trờng.

Nghiên cứu u thế của các ngân hàng, các tổ chức trung gian tài chính khác trên thị trờng.

Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Để hiểu đợc sự vận động của thị trờng, nắm đợc các yếu tố biến đổi của thị trờng, nắm bắt đợc sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trờng, cũng nh khả năng tham gia của mình vào thị trờng, nghiên cứu thị trờng cần thực hiện theo các bớc sau:

- Xác định thông tin cần thu nhập: Ngân hàng cần thu nhập những thông tin gì? Liên quan đến lĩnh vực nào?

- Triển khai thu nhập thông tin: Qua các tài liệu, t liệu đợc cung cấp, kết hợp với nghiên cứu hiện trờng thực tế.

- Xử lý thông tin: Với hồ sơ số liệu, tin tức thu nhập đợc tiến hành phân ích để xác định thái độ chung của khách hàng đối với sản phảam của ngân hàng.

- Dự báo của thị trờng: Để xem xét khả năng hấp thụ sản phẩm của thị trờng, hay phản ứng của khách hàng trên thị trờng đối với sản phẩm, ngân hàng sử dụng phơng pháp thử nghiệm thị trờng trớc khi tung sản phẩm mới vào thị trờng, hay tham gia hoạt động vào thị trờng mớ.

- Đa ra quyết định cuối cùng có liên quanđến sản phẩm, thị trờng sau khi các thông tin đã đợc sử lývà tiến hành dự báo thị trờng, đó là xây dựng chiên lợc Marketing.

Một trong những phơng pháp quan trọng của nghiên cứu thị trờng là phân đoại thị trờng Thực chất phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nhu cầu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành các đơn vị nhỏ khác biệt nhau, trong mỗi đơn vị nhỏ có sự đồng nhất về bản chất hay tính chất hoạt động, để ngân hàng dễ dàng nhận biết đồng thời có chính sách cụ thể phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng Nh vậy, phân đoạn thị trờng là một nhóm, một mẫu những ra từ thị tr… ờng có đặc điểm giống nhau và đồng nhất theo một số tiêu thức đã lựa chọn Thiêu thức này rất phong phú, tuỳ theo yêu cầu cụ thể và thực trạng hoạt động của mỗi ngân hàng sễ có tiêu thức thích hợp.

Phơng pháp này sẽ giúp ngân hàng có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu của từng thị trờng nhỏ, cải tiến chất lợng sản phẩm, nâng cao trình độ chuyên môn của ngân hàng, cải tiến tổ chức cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng.

2.2 Chiến lợc Marketing ngân hàng

2.2.1 Khái niệm về chiến lợc Marketing ngân hàng

Chiến lợc Marketing ngân hàng là chiến lợc bộ phận nằm trong chiến lợc tổng thể của ngân hàng nó đợc xây dựng vào thời điểm cụ thể khi:

Ngân hàng cung ứng sản phẩm mới hay tham gia vào thị trờng mới.Ngân hàng lập kế hoạch hoạt động hay dự kiến chi tiêu hàng năm.Trong những trờng có chênh lệch đáng kể liên quan đến một hay nhiều sản phẩm giữa việc thực hiện và kế hoạch đã lập ra của ngân hàng.

1.2.2.2 Mục tiêu của chiến lợc Marketing ngân hàng

Chiến lợc Marketing ngân hàng xây dựng đợc tập trung vào ba mục tiêu cơ bản sau:

*) Tăng khả năng sinh lợi.

Xây dựng chiến lợc Marketing cần phải tính đợc khả năng sinh lợi của từng sản phẩm, từng hoạt động đầu t, khả năng sinh lợi từ phía khách hàng trong từng thời gian nhất định Qua tính toán sẽ chỉ rõ sản phẩm nào đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra lợi nhuận của ngân hàng, những sản phẩm không trực tiếp sinh lợi song hỗ chợ cho sản phẩm sinh lợi.

*) Tăng sức mạnh cạnh tranh.

Sức mạnh cạnh tranh của mỗi nhân hàng trên thị trờng thể hiện qua sức mạnh uqu thế về tài chính, uy thế về uy tín Tăng trởng d nợ, tang truởng huy động vốn, thị phần, đa dạng dịch vụ, thu nhập ròng tăng phẩn…ánh sức mạnh trong cạnh tranh của ngân hàng.

*) An toàn trong kinh doanh.

Sự an toàn trong hoạt động kinh doanhlà điều mà các ngân hàng hết sức quan tâm và chú trọng Sự đổ vỡ của ngân hàng khôngchỉ ngân hàng gánh chịu, mà gây hậu quả cho toàn xã hội, ảnh hởng xấu tới các thành

viên có quan hệ với ngân hàng bởi vậy mục tiêu dặt ra cho tất cả các ngân hàng là một mặt, ngân hàng phải tìm kiếm vùng an toàn trong kinh doanh, mặt khác phải đầu t vào các lĩnh vực mới “độc đáo – mạo hiểm” Chính vì vậy các NHTM thực hiện chính sách đa dạng hoávà kết hợp với các biện pháp cụ thể khác để đảm bảo an toàn tổng thể.

1.2.2.3 Các công cụ kỹ thuật của Marketing ngân hàng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng ngân hàng có thể nắm bắt toàn bộ các thông tin về môi trờng kinh doanh, về khách hàng đồng thời xây dựng chiến lợc Marketing Trên cơ sơ này, các ngân hàng sẽ sử dụng một cách linh hoạt, mềm dẻo các công cụ kỹ thuật của Marketing ứng dụng trong hoạt động ngân hàng để thoả mãn tốt nhu cầu cuả khách hàng

Các công cụ kỹ thuật Marketing đợc tập trung chủ yếu vào bốn chính sách lớn, đó là:

Chính sách thông tin – nghiên cứu – tìm hiểu - điều tra.Chính sách sản phẩm – giá cả.

Chính sách phân phối (chính sách cung ứng sản phẩm ngân hàng).Chính sách giao tiếp – khuyếch trơng.

Chính sách thông tin, nghiên cứu tìm hiểu và điều tra.

Thực thi chính sách này cần huy động toàn bộ các phơng tiện vật chất cần thiết để thực hiện việc quan sát - phân tích và tổng hợp các lĩnh vực cơ bản có liên quan đến thị trờng của ngân hàng.

Về thông tin: Bao gồm tất cả các tin tức cha xử lý có thể thu nhập ợc trong nội bộ ngân hàng và ngoài thị trờng.

đ-Về nghiên cứu: Trên cơ sở các thông tin đã tập hợp đợc, tiến hành phân tích có biện chứng, so sánh để đa ra quyết định chính xác khoa học và thực tiễn.

Về tìm hiểu và điều tra: Đây là tổng thể của những tìm tòi, phân tích những công việc liên quan đến từng lĩnh vực nhng mang tính đa ngành Công tác tìm hiểu điều tra thờng xoay quanh một số trục chính sau:

+ Sự tiến triển của ngân hàng với công nghệ mới.+ Những kênh mới trong khâu phân phối sản phẩm.

+ Sự phát triển của thông tin liên lạc, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng…

Chính sách sản phẩm - giá cả

+) Chính sách sản phẩm

Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học – kỹ thuật, tốc phát triển sản phẩm của ngành ngân hàng cũng nh các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số lợng lẫn chất lợng Sản phẩm ngày nay có chất lợng cao hơn sản phẩm cũ cùng loại Cùng với sự phát triển khoa học – kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu ngời tiêu dùng cũng có sự thay đổi đáng kể Các ngân hàng đều mong muốn dựa vào kỹ thuật tiên tiến để tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu khách hàng, với mong muốn thu lợi nhuận tối đa Vì vậy, chiến lợc sản phẩm – dịch vụ của ngân hànglà một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng, đồng thời là phơng pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới.

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng chia ra làm hai loại:

Dịch vụ cơ bản - đây là dịch vụ chính, nếu thay đổi hay loại bỏ dịch vụ cơ bản coi nh thay đổi nghề Đó là nghiệp vụ cơ bản của nghề ngân hàng (nghiệp vụ huy động vốn - nghiệp vụ sử dụng vốn - nghiệp vụ thanh toán).

Dịch vụ ngoại vi - đây là dịch vụ mang tính bổ cợ, bổ xung làm tăng thêm giá trị của dịch vụ cơ bản và có thể tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng dịch vụ ngoại vi bao gồm các dịch vụ t vấn cho khách hàng, dịch vụ thông tin theo nhu cầu, dịch vụ két có những dịch vụ ngoại vi không trực…

tiếp sinh lợi, song có tác động gây chú ý, thu hút khách hàng, đặt ngân hàng vào sự tơng quan so sánh của đối thủ cạnh tranh và làm tăng giá trị cung ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ cơ bản.

Một điều cần chú ý đối với dịch vụ ngân hànglà khách hàng không phân biệt đâu là dịch vụ cơ bản, đâu là dịch vụ ngoại vi Họ phản ứng với tổng thể dịch vụ ngân hàng Bởi vậy, các ngân hàng cần hết sức chú ý đến chất lợng của tổng thể dịch vụ trong cung ứng sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lợc Marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng hàng đầu Chỉ khi xây dựng đợc chính sản phẩm đúng đắn thì chính sách giá cả,chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trơng mới có điều kiện thực hiện hiệu quả Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách về những sản phẩm của ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngân hàng.

Chính sách sản phẩm có ý nghĩa “Sống còn” đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài Muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiện đầy đủ đồng bộ các vấn đề cơ bản sau:

- Phải đánh giá sản phẩm hiện có: Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm của mình Sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận ở mức độ nào? Có cần cải tiến hoặc thay thế sản phẩm mới không?

- Phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố, mở rộng thị trờng, sẽ tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập Trong sản phẩm mới, tính độc đáo có ý nghĩa hết sức quan trọng, vì nó có khả năng tìm ra khoảng trống trên thị trờng, để thoả mãn nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm nhập dễ dàng vào thị trờng.

- Đa dạng hoá sản phẩm mmột mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng trong sử dụng sản phẩm của ngân hàng, mặt khác nhằm hạn chế rủi ro.

Cụ thể hoá nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm:

Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trờng thành

những “đơn vị” đoạn thị trờng theo các tiêu thức lựa chọn-Phân đoạn thị

trờng để có khả năng hiểu rõ nhu cầu, cũng nh đặc điểm của từng loại hình

khách hàng, trên cơ sở đó đa ra chính sách sản phẩm cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn của thị trờng.

Hai là: Nghiên cứu sản phẩm-tức là thực hiện chiến lợc sản phẩm

nghiên cứu xem là sản phẩm mà ngân hàng cung ứng ra thị trờng đợc khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn nhu cầu hay bằng sự gợng ép.

Ba là: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chu kỳ sống của sản phẩm hay còn gọi là vòng đời của sản phẩm biểu thị toàn bộ quá tình từ lúc đa sản phẩm vào thị trờng đến khi sản phẩm đó rút khỏi thị trờng Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn:

Triển khai-Tăng cờng-Chín muồi-Suy thoái Mỗi giai đoạn của chu kỳ

sống của sản phẩm ngân hàng đòi hỏi các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp.

Giai đoạn

Đặc điểm

Triển khai Tăng trởng Chín muồi Suy thoái

Khèi lîng tiªu thô

ChÝnh s¸ch s¶n phÈm

cung ứng Bởi vậy, cần chuẩn đoán chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm ngân hàng, để định hớng cho việc thiết kế và đa ra sản phẩm mới.

Sự kết thúc một chu kỳ sản phẩm của ngân hàng thờng biểu hiện ở sự giẩm sút lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.

Bốn là: Nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng.

Do đặc diểm mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng, các ngân hàng thờng nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng làm cơ sở cho các chính sách dài hạn Muốn hiểu đợc “chu kỳ” khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách theo đặc tính hoạt động

Năm là: Nghiên cứu nội dung, chất lợng của sản phẩm ngân hàng vì

dới con mắ khách hàng chất lợng là yếu tố quan trọng hàng đầu ngân hàng cần phải thờng xuyên thu thập và phân tích các thông tin từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất đến với khách hàng.

+)Chính sách giá cả

Trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, giá cả đợc biểu hiện chủ yếu dới dạng lãi suất các khoản tiền gửi, tiền vay, các khoản chi phí nghiêp vụ ngân hàng Yếu tố giá có vai trò quan trọng đến kết quả huy động, sử dụng vốn và cung ứng dịch vụ khác của ngân hàng Quyết định về lãi suất ở một ngân hàng cần xem xét đến nhiều khía cạnh:

- Lãi suất phải đảm vảo bù đắp mọi chi phí hoạt động của ngân hàng+ Lãi suất cần theo sát chỉ số biến động của lạm phát

- Lãi suất phải đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiệp+ Lãi suất phải có yếu tố cạnh tranh thị trờng

3.3 Chính sách phân phối (cung ứng sản phẩm ngân hàng)

Chính sách phân phối là tập hợp toàn bộ những phơng tiện vật chất đa ra sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng Đây là kênh

tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò chủ yếu trong mối qua hệ trực tiếp giữa khách hàng với ngân hàng Nội dung của chính sách phân phối cung ứng sản phẩm, dịch vụ vào thị trờng bao gồm những vấn đề liên quan đến các kênh tiêu thụ, điều quan trọng nhất là việc lập các quầy giao dịch.

- Đại điểm mở quày

- Các sản phẩm, dịch vụ cung ứng tại quầy- Trang thiết bị đợc sắp xếp tại quầy

- Đội ngũ nhân viên với trình độ nghiệp vụ phù hợp- Giờ mở cửa giao dịch.v.v

Với xu thế phát triển của nền kinh tế nh hiện nay, chính sách phân phối với mạmg lới truyền thống sẽ đợc bố trí sắp xếp, đa dạng hoá các nghiệp vụ cung ứng phù hợp với nhu cầu và sự biến đổi của thị trờng

3.4 Chính sách giao tiếp, khuyếch trơng

Đây là những hoạt động hỗ trợ với mục tiêu đặt ra là làm khách hàng hiểu rõ và đầy đủ về ngân hàng và các dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thờng quan tâm hàng đầu đến các chính sách giao tiếp khuyếch trơng, bởi vì sự giao tiếp của nhân viên với khách hàng tạo ra hình ảnh của ngân hàng, tạo ra sự tin tởng của khách hàng đối với ngân hàng Giao tiếp tốt sẽ bảo vệ lợi ích của ngân hàng.

Hoạt động quảng cáo: Đây là việc sử dụng các phơng tiện để tuyền truyền các thông tin định trớc về sản phẩm dịch vụ hoặc các hoạt động khá của ngân hàng cho khách hàng của mình Các chủ đề quảng cáo của ngân hàng thờng xoay quanh những vấn đề trách nhiệm của ngân hàng, sự an toàn có hiệu quả của các khoản tiền gửi, tiền vay hoặc cung cấp các dịch vụ mới

Ngoài hoạt động quảng cáo trong chính sách này còn rất nhiều hoạt

khắp; qua hội nghị tiếp xúc với khách hàng hàng năm, qua trình độ nghiệp vụ chuyên môn, qua các dịch vụ cung ứng nh vậy, chúng ta có thể thấy danh tiếng của ngân hàng trên thị trờng ảnh hởng vởi rất nhiều yếu tố.

Với 4 chính sách trên các ngân hàng muốn hoạt động Marketing ngân hàng mang lại hiệu quả mong muốn cần thiết phải xây dựng kế hoạch hoá đồng bộ Marketing trong ngân hàng, theo nguyên tắc tập trung, phân cấp, trên cơ sở của Marketing hoà nhập Hớng mọi thành viên trong ngân hàng vào một mục tiêu tăng trởng - phát triển

1.3 Điều kiện để phát triển hoạt động marketing ngân hàng

Về các điều kiện để phát triển hoạt động marketing ngân hàng, trớc hết chúng ta xem xét các yếu tố thuộc về bản thân ngân hàng.

Thứ nhất, là nhận thức của cán bộ về hoạt động của marketing Đây là điều kiện rất quan trọng Không thể phát triển hoạt động marketing ngân hàng nếu nh các nhà ngân hàng phản đối, không chấp nhận hoạt động marketing vào trong ngân hàng, hoặc ứng dụng một cách máy móc, thiếu khoa học Ngày nay, những thành quả mà hoạt động marketing mang lại cho thấy tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động ngân hàng nói riêng Khi mà cạnh tranh trên thị trờng ngày càng thêm gay gắt, để thắng đối thủ cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng, ngân hàng không thể không ứng dụng marketing vào trong hoạt động của mình Muốn vậy đòi hỏi các nhà ngân hàng phải có nghiên cứu nghiêm túc đầy đủ về marketing và thấy đợc vai trò to lớn của marketing, từ đó mới có thể ứng dụng marketing có hiệu quả vào trong hoạt động kinh doanh của mình.

Thứ hai, là điều kiện về tổ chức cán bộ Ngân hàng muốn ứng dụng marketing đợc thành công các cán bộ, nhân viên phải hợp tác cùng thực hiện, và việc thành lập phòng ban riêng biệt phụ trách về marketing là cần thiết Trong quá trình tổ chức, triển khai hoạt động marketing phòng

marketing không thể tự hoàn thành mà đòi hỏi có sự hỗ trợ tích cực của các phòng ban khác nh phòng kế toán, ngân quỹ

Ngân hàng muốn thực hiện marketing thì điều kiện về cơ sở vật chất phải đảm bảo ở mức độ nhất định, chẳng hạn nh tòa nhà ngân hàng, phòng làm việc góp phần tạo hình ảnh của ngân hàng trong công chúng, giúp cho việc thực hiện marketing thuận lợi hơn.

Ngoài những yếu tố trong ngân hàng còn có các yếu tố bên ngoài ngân hàng Chúng ta đều thấy rằng, sự an toàn của hoạt động ngân hàng có ảnh hởng lớn đến nền kinh tế Và do tính chất đặc thù của ngành ngân hàng mà một thông tin có thể mang lại hậu quả không đáng có Chẳng hạn nếu thông tin về một ngân hàng thơng mại bị thua lỗ trong một thơng vụ loan đến những ngời gửi tiền thì họ sẽ kéo đến ngân hàng rút tiền ồ ạt làm cho ngân hàng mất khả năng thanh quản và phá sản Rõ ràng tổn thất trong kinh doanh có thể chỉ giảm lợi nhuận ngân hàng, nhng tin thức bị phổ biến thì hậu quả thật khôn lờng Do vậy, nếu không có những quy định rõ ràng về việc công bố thông tin thì hoạt động Marketing của ngân hàng bị ảnh hởng rất tiêu cực.

ơng II

thực trạng hoạt động Marketing của Sở Giao dịch I

2.1 Khái quát về Sở Giao Dịch I

2.1.1 Lịch sử hình thành

Sở Giao Dịch I là một trong hai sở giao dịch của Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đợc thành lập từ năm 1988 cho đến nay đã trải qua các giai đoạn sau:

Trớc năm 1988, Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đợc gọi là Trung Tâm Giao Dịch Ngân Hàng Hà Nội

Từ năm 1988 đến 1/04/1993 đợc đổi tên thành Ngân hàng Công thơng Hà Nội

Trớc sự vận động mạnh mẽ của Thị trờng, sự giao dịch tiền tệ, cung cầu tiền tệ ngày càng lớn, Ngày 1/04/1993 Ngân hàng công thơng Hà Nội giải thể và đổi tên thành Hội Sở Chính Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam.Từ ngày 1/04/1993 đến 31/12/1998 Hội Sở Chính Ngân Hàng Công Thơng Việt sáp nhập với Ngân hàng Công thơng Trung ơng và có tên là Hội Sở Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam Trong giai đoạn này giám đốc của Hội Sở Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đồng thời là Phó Tổng Giám Đốc Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam.

Ngày 1/1/1999, Hội Sở Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đợc tách ra theo Quyết định số 134/1999/QĐ-NHCTVN mang tên Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam hạch toán phụ thuộc Và từ đó đến nay Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đợc đặt tại trụ sở chính tại số 10 - Lê Lai - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội.

2.1.2 Vị trí, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức

2.1.2.1 Vị trí của Sở Giao Dịch I trong hệ thống NHCT

Cùng với sự phát triển của kinh tế đất nuớc và với chính sách hợp lý tổng nguồn vốn huy động của Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam đã tăng trởng không ngừng, chiếm tới hơn 20% tổng nguồn vốn huy động của toàn hệ thống Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam cũng nh có d nợ lớn nhất trong toàn hệ thống Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam Lợi nhuận hạch toán nội bộ luôn cao nhất, thờng chiếm tới 50% lợinhuận toàn hệ thống Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam là nơi tiến hành thí điểm các sản phẩm, các dịch vụ mới của Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam, sau đó mới triển khai sang các đầu mối khác Điều này cho thấy Sở Giao Dịch I Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam có một vị trí quan trọng trong hệ thống Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam, cũng nh trong nền kinh tế.

2.1.2.2 Nghĩa vụ và quyền hạn

Sở Giao Dịch I có ba nghĩa vụ cơ bản:

• Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn, phát triển vốn và các nguồn lực của Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam.

• Tổ chức thực hiện hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn hiệu quả phục vụ phát triển kinh tế- xă hội của đất nớc.

• Thực hiện nghiệp vụ về tài chính theo quy định của pháp luật và của Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam.

Theo qui định thì Sở giao dịch có những quyền hạn sau:

• Nhận tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán của các tổ chức kinh tế và dân c trong nớc cũng nh nớc ngoài bằng Việt Nam Đồng và ngoại tệ.