MỤC LỤC
- Dự báo của thị trờng: Để xem xét khả năng hấp thụ sản phẩm của thị trờng, hay phản ứng của khách hàng trên thị trờng đối với sản phẩm, ngân hàng sử dụng phơng pháp thử nghiệm thị trờng trớc khi tung sản phẩm mới vào thị trờng, hay tham gia hoạt động vào thị trờng mớ. Thực chất phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nhu cầu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành các đơn vị nhỏ khác biệt nhau, trong mỗi đơn vị nhỏ có sự đồng nhất về bản chất hay tính chất hoạt động, để ngân hàng dễ dàng nhận biết đồng thời có chính sách cụ thể phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.
Chính sách phân phối (chính sách cung ứng sản phẩm ngân hàng). Chính sách giao tiếp – khuyếch trơng. Chính sách thông tin, nghiên cứu tìm hiểu và điều tra. Thực thi chính sách này cần huy động toàn bộ các phơng tiện vật chất cần thiết để thực hiện việc quan sát - phân tích và tổng hợp các lĩnh vực cơ bản có liên quan đến thị trờng của ngân hàng. Về thông tin: Bao gồm tất cả các tin tức cha xử lý có thể thu nhập đ- ợc trong nội bộ ngân hàng và ngoài thị trờng. Về nghiên cứu: Trên cơ sở các thông tin đã tập hợp đợc, tiến hành phân tích có biện chứng, so sánh để đa ra quyết định chính xác khoa học và thùc tiÔn. Về tìm hiểu và điều tra: Đây là tổng thể của những tìm tòi, phân tích những công việc liên quan đến từng lĩnh vực nhng mang tính đa ngành. Công tác tìm hiểu điều tra thờng xoay quanh một số trục chính sau:. + Sự tiến triển của ngân hàng với công nghệ mới. + Những kênh mới trong khâu phân phối sản phẩm. + Sự phát triển của thông tin liên lạc, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt. động kinh doanh của ngân hàng…. Chính sách sản phẩm - giá cả. +) Chính sách sản phẩm. Đó là nghiệp vụ cơ bản của nghề ngân hàng (nghiệp vụ huy động vốn - nghiệp vụ sử dụng vốn - nghiệp vụ thanh toán). Dịch vụ ngoại vi - đây là dịch vụ mang tính bổ cợ, bổ xung làm tăng thêm giá trị của dịch vụ cơ bản và có thể tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. dịch vụ ngoại vi bao gồm các dịch vụ t vấn cho khách hàng, dịch vụ thông tin theo nhu cầu, dịch vụ két có những dịch vụ ngoại vi không trực…. tiếp sinh lợi, song có tác động gây chú ý, thu hút khách hàng, đặt ngân hàng vào sự tơng quan so sánh của đối thủ cạnh tranh và làm tăng giá trị cung ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ cơ bản. Một điều cần chú ý đối với dịch vụ ngân hànglà khách hàng không phân biệt đâu là dịch vụ cơ bản, đâu là dịch vụ ngoại vi. Họ phản ứng với tổng thể dịch vụ ngân hàng. Bởi vậy, các ngân hàng cần hết sức chú ý đến chất lợng của tổng thể dịch vụ trong cung ứng sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lợc Marketing hỗn hợp,. đóng vai trò quan trọng hàng đầu. Chỉ khi xây dựng đợc chính sản phẩm. đúng đắn thì chính sách giá cả,chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trơng mới có điều kiện thực hiện hiệu quả. Chính sách sản phẩm phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách về những sản phẩm của ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngân hàng. Chính sách sản phẩm có ý nghĩa “Sống còn” đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài. Muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiện đầy đủ đồng bộ các vấn đề cơ. - Phải đánh giá sản phẩm hiện có: Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm của mình. Sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận ở mức độ nào? Có cần cải tiến hoặc thay thế sản phẩm mới không?. - Phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố, mở rộng thị trờng, sẽ tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập. Trong sản phẩm mới, tính độc đáo có ý nghĩa hết sức quan trọng, vì nó có khả năng tìm ra khoảng trống trên thị trờng, để thoả mãn nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm nhập dễ dàng vào thị trờng. - Đa dạng hoá sản phẩm mmột mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng trong sử dụng sản phẩm của ngân hàng, mặt khác nhằm hạn chế rủi ro. Cụ thể hoá nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm:. Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trờng thành những “đơn vị” đoạn thị trờng theo các tiêu thức lựa chọn-Phân đoạn thị trờng để cú khả năng hiểu rừ nhu cầu, cũng nh đặc điểm của từng loại hỡnh khách hàng, trên cơ sở đó đa ra chính sách sản phẩm cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn của thị trờng. Hai là: Nghiên cứu sản phẩm-tức là thực hiện chiến lợc sản phẩm nghiên cứu xem là sản phẩm mà ngân hàng cung ứng ra thị trờng đợc khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn nhu cầu hay bằng sự gợng ép. Ba là: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm hay còn gọi là vòng đời của sản phẩm biểu thị toàn bộ quá tình từ lúc đa sản phẩm vào thị trờng đến khi sản phẩm. đó rút khỏi thị trờng. Một chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn:. Triển khai-Tăng cờng-Chín muồi-Suy thoái. Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm ngân hàng đòi hỏi các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp. Triển khai Tăng trởng Chín muồi Suy thoái. Khối lợng tiêu thô. Lợi nhuận Chi phÝ Khách hàng Cạnh tranh. ChËm Yếu Cao. Tiên phong Giới hạn. Tăng mạnh Tèi ®a Trung bình Quen, biết Tăng lên. T¨ng chËm Giảm dần Cao. Quen, biết Mạnh. Suy giảm Yếu Giảm Cổ truyền Giảm. Phản ứng của ngân hàng. Giai đoạn Triển khai Tăng trởng Chín muồi Suy thoái Chiến lợc. thị trờng Mục tiêu quảng cáo Chi phÝ % cho Q.cáo Chiến lợc ph©n phèi Chính sách giá. Chính sách sản phẩm. Tạo danh tiếng. Sản phẩm gốc. Bắt đầu hạ. Cải tiến SF. Tiếp tục hạ. Có chọn lọc. Hạn chế Nh vậy, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho công tác kế hoạch hoá sản phẩm và đã nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai. đoạn của chu kỳ sản phẩm, để khai thác tốt nhất hiệu quả của sản phẩm. Bởi vậy, cần chuẩn đoán chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm ngân hàng, để định hớng cho việc thiết kế và đa ra sản phẩm mới. Sự kết thúc một chu kỳ sản phẩm của ngân hàng thờng biểu hiện ở sự giẩm sút lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Bốn là: Nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng. Do đặc diểm mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng, các ngân hàng thờng nghiên cứu “chu kỳ” khách hàng làm cơ sở cho các chính sách dài hạn. Muốn hiểu đợc “chu kỳ” khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách theo đặc tính hoạt động. Năm là: Nghiên cứu nội dung, chất lợng của sản phẩm ngân hàng vì. dới con mắ khách hàng chất lợng là yếu tố quan trọng hàng đầu. ngân hàng cần phải thờng xuyên thu thập và phân tích các thông tin từ phía khách hàng về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất đến với khách hàng. +)Chính sách giá cả.
Đặc biệt, trong năm qua Sở Giao dịch I là đơn vị đầu tiên triển khai các dịch vụ thanh toán quốc tế mới nh: dịch vụ chuyển tiền nhanh của Western Union, thử nghiệm thành công mạng thanh toán điện tử liên ngân hàng theo đúng chỉ đạo của. Đồng thời, Sở Giao dịch I rất quan tâm tới việc đổi mới phong cách giao dịch và phơng pháp phục vụ, đổi mới lề lối làm việc và tác phong giao tiếp với khách hàng; với phơng châm "vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi", theo nguyên tắc "nhanh chóng-an toàn-hiệu quả- chính xác".
Với các khách hàng vay vốn, Sở Giao dịch I cũng đã áp dụng nhiều hình thức tín dụng, dịch vụ thích hợp đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng nh cho vay. Ngoài ra, Sở Giao dịch I còn mở rộng cấp tín dụng thông qua hình thức tài trợ ủy thác và dịch vụ bảo lãnh (bảo lãnh L/C trả chậm, bảo lãnh trong nớc).
Song dới sự quan tâm chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nớc Việt Nam, Ngân hàng NN Hà Nội, Ngân hàng Công thơng Việt Nam và sự hỗ trợ của các cơ quan trên địa bàn, Đảng ủy, Ban Giám đốc Sở Giao dịch I. Mạng lới chi nhánh đợc mở rộng phần nào nâng cao chất lợng phục vụ bán hàng của Sở Giao dịch I với chính sách khách hàng thích hợp năm 2002, Sở Giao dịch I không những giữ vững khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc nhiều khách hàng mới.
Với các biện pháp chủ động tìm đến các doanh nghiệp, số lợng khách hàng doanh nghiệp của Sở Giao dịch I có tăng lên, nhng lợng vốn huy động từ khu vực dân c vẫn tăng chậm mà nguồn vốn này có tính ổn định cao hơn so với nguồn tiền gửi của các tổ chức kinh tế. Việc thông qua luật ngân hàng Nhà nớc và luật các tổ chức tín dụng những quy định mới ban hành cho phù hợp với những biến đổi của nền kinh tế đã hoàn thiện hơn, môi trờng pháp lý vốn dĩ trớc đây đã gây khó khăn không chỉ riêng các doanh nghiệp nớc ngoài và cả doanh nghiệp trong nớc.
Sở Giao dịch I cần phải đặt ra mục tiêu xây dựng và hoàn thiện hạ tầng cơ sở ngân hàng hiện đại, trong đó hiện đại là yếu tố thúc đẩy nhanh chóng hiện đại hóa hệ thống thanh toán, cùng việc phát triển các ứng dụng mới, đáp ứng kịp thời yêu cầu quản trị kinh doanh và dịch vụ; từng bớc phát triển hệ thống một cách bên vững. Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt; đội ngũ cán bộ nhân viên của Sở Giao dịch I phải đợc nâng cao nhận thức về Marketing Sở Giao dịch I cần có những chính sách, chế độ khuyến khích cán bộ nhân viên tích cực nắm vững kiến thức về Marketing thông qua những cuộc hội thảo, mở lớp bồi dỡng về Marketing.
Trung tâm sẽ nghiên cứu, xây dựng chiến lợc Marketing cho hệ thống, đào tạo kiến thức Marketing cho các cán bộ của các chi nhánh. • Sở Giao dịch I cần tăng cờng nguồn nhân lực có trình độ, có khả năng cho phòng Marketing, đồng thời hỗ trợ tích cực kinh phí cho các hoạt động Marketing của phòng này.
+ Nội dung nghiên cứu thị trờng của ngân hàng + Phơng pháp nghiên cứu thị trờng của ngân hàng + Phơng pháop nghiên cứu thị trờng. Điều kiện để phát triển hoạt động Marketing ngân hàng - Nhận thức của cán bộ ngân hàng về marketing.