Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam

Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU

Với sự phát triển vượt bậc của các nước trên thế giới thì nước ta cũngngày càng ra sức phấn đấu để được “sánh vai cùng các cường quốc nămchâu” Chúng ta phải cố gắng trên nhiều phương diện và kinh tế là một nhữngmặt mà ta cần phải cố gắng để kịp các nước bạn.

Sau sự kiện nước ta gia nhập WTO, nền kinh tế nước ta thực sự nền kinhtế mở cửa Đó là điều đáng mừng, nhưng đi đôi với việc đó thì sự cạnh tranhtrên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt, gay gắt; không chỉ có những đốithủ trong nước mà có cả những đối thủ nước ngoài Do vậy, bất kỳ doanhnghiệp nào cũng vậy muốn tồn tại và phát triển lâu dài được thì cần phải cónhiều yếu tố tạo nên Và tiêu thụ là một lĩnh vực mà doanh nghiệp nào cũngcần phải chú trọng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa người sảnxuất và người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mongmuốn và giúp người sản xuất thu được một khoản tiền Một doanh nghiệp sảnxuất muốn tồn tại được thị trường thì khi họ sản xuất ra sản phẩm, sản phẩmđó phải được khách hàng chấp nhận Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng vận động, và vận dụng hết khả năng để ra các chính sách, chiếnlược giúp cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm khẳngđịnh, củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường.

Để tiêu thụ sản phẩm được tốt, các doanh nghiệp phải có sự lựa chọn vàquản lý các kênh phân phối hợp lý Việc quản lý kênh phân phối một cách cóhiệu quả không phải là một việc dễ dàng Nhận thấy sự cần thiết của việcquản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp, nên trong quá trình thực tậptại Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam, cùng với sự chỉ bảo tận tình

của thầy giáo hướng dẫn, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu đề tài: “Quản

trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP đầu tư XNK nông sản ViệtNam”.

Chuyên đề của em gồm 3 phần chính:

Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty CP đầu tư nông sản Việt NamChương II: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty CP đầu tưXNK nông sản Việt Nam

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phốicủa Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam

Do trình độ khả năng có hạn và thời gian thực tế chưa nhiều, nên bài viếtcủa em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của cácthầy cô và các bạn để bài viết này được tốt hơn.

Qua đây em xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới thầy giáo TrầnViệt Lâm, cùng các cô chú, anh chị trong Công ty đầu tư XNK nông sản ViệtNam đã hết lòng hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành tốt bản báo cáo chuyênđề tốt nghiệp này.

Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh

CHƯƠNG I

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XNK

NÔNG SẢN VIỆT NAM

I/ Quá trình hình thành của Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam

Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam được thành lập vào tháng 4năm 2002.

Tên giao dịch bằng Tiếng Anh: AGRICULTURAL – IMPORTANTEXPORT INVESTMENT JOINT – STOCK COMPANY.

Tên viết tắt: AVIMEXSĐT: 04.5659074FAX: 04.5659075

Email: VAIEC2004.@yahoo.com

Địa chỉ: P1, T1, số 54C Ngõ 192 Lê Trọng Tấn – Thanh Xuân – Hà NộiLà Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàngnông sản gồm:

-Chè-Sắn lát-Gạo

Chi nhánh: không

Văn phòng đại diện: không

II/ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty1/ Đặc điểm tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty cũng có những thay đổi theo thời gian Dướiđây sẽ là mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty.

1.1/ Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty CP đầu tư XNKnông sản Việt Nam

Chú thích: Quan hệ trực tuyến: Quan hệ chức năng:

Ban GĐ

Phân xưởng

Phòng kd

Phòngnghiệp vụ kd

Phòng kế toán

Kho bảo quản

Phân xưởng

Tổ kinh doanh

và bh

Tổ kỹ thuật

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được vận dụng theo kiểu trực tuyếnchức năng, đã tránh được tình trạng tập trung quá mức, chồng chéo, trùng lặphoặc bỏ sót

Đây là mô hình mà hầu hết các công ty, doanh nghiệp ở nước ta đã vàđang áp dụng.

Hệ thống trực tuyến bao gồm: HĐQT, Ban GĐ, các trưởng phòng ban.Hệ thống chức năng bao gồm các phòng ban, các tổ, các phân xưởng.Trên là cơ cấu và bộ máy của công ty và để hiểu rõ về chính sách quản lýcủa công ty ta sẽ tìm hiểu rõ trách nhiệm của ban lãnh đạo và chức năng củacác phòng ban, phân xưởng.

1.2/ Trách nhiệm, quyền hạn, chức năng cụ thể của ban quản trị vàcác phòng ban

GĐ là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty và chịu tráchnhiệm trước HĐQT về thực hiện các nhiệm vụ và quyền hạn được giao Đâylà người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm về kết quả kinhdoanh đạt được, đồng thời thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước theo quy định.Quyền hạn, nhiệm vụ của GĐ như: tổ chức điều hành công ty; ký kết hợpđồng, văn bản nhân danh công ty với các bên có liên quan; được phép uỷquyền cho PGĐ các công việc trong giới hạn cho phép.

PGĐ thực hiện các nhiệm vụ được Ban GĐ giao phó, thay mặt GĐ côngty điều hành các công việc khi được GĐ uỷ quyền Họ hoạt động theo chứcnăng nhiệm vụ của mình.

* Các trưởng phòng, phó phòng:

Họ là do GĐ công ty bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật và sẽphải chịu trách nhiệm trước GĐ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củaphòng ban mà mình quản lý.

* Phân xưởng sản xuất:

Đơn vị này có nhiệm vụ là đảm bảo quá trình sản xuất, nơi bảo quản.* Phòng kinh doanh:

Đây là phòng có ảnh hưởng, quyết định lớn tới sự phát triển của sảnphẩm nói riêng và của công ty nói chung Có nhiệm vụ tham mưu cho GĐtrong lĩnh vực kinh doanh và:

- Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh quý, tháng cho toàn công ty và từngbộ phận sản xuất trên cơ sở đó lên kế hoạch nhập vật tư nguyên liệu cho sảnxuất kinh doanh.

- Điều tra nghiên cứu mở rộng thị trường cho các sản phẩm hàng hóa củaCông ty thực hiện công tác giao hàng,bán hàng và các dịch vụ sau bán.

* Phòng nghiệp vụ hành chính:

Phòng này có nhiệm vụ là tham mưu cho GĐ công ty trong lĩnh vực tổchức bộ máy sản xuất kinh doanh, xây dựng lực lượng cán bộ công nhân viên,xây dựng các quy chế quản lý nội bộ, tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệpvụ, tổ chức nhân sự, hành chính quản lý,… theo yêu cầu của GĐ Công ty.Phòng quản lý các vấn đề liªn quan đến nhân sự và các công việc hành chính

lý, hệ thống hoá chính sách; xây dựng nội quy, quy chế quản lý và thực hiệnpháp luật, các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ở Công ty; tổchức tuyển dụng nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên; quản lý hồ sơ côngvăn; quy hoạch các bộ lên kế hoạch đào tạo nhân sự; chỉ đạo công tác y tế xửlý và phòng ngừa tai nạn lao động, chăm sóc sức khoẻ các cán bộ công nhânviên; tổ chức thực hiện nhiệm vụ phòng cháy, chứa cháy an ninh trật tự trongCông ty.

* Phòng kế toán:

Phòng này có nhiệm vụ là thực hiện chức năng GĐ về mặt tài chính, thuthập số liệu phản ánh sổ sách và cung cấp thông tin kinh tế kịp thời phục vụcho việc ra quyết định của GĐ, thường xuyên báo cáo tình hình tài chính, đưara các biện pháp hạ giá thành, tiết kiệm chi phí, chi tiêu hợp lý, hợp pháp, làmnghĩa vụ ngân sách với Nhà nước.

* Kho bảo quản:

Là bộ phận chuyên để hàng hoá đầu vào, chứa thành phẩm.* Tổ kinh doanh và bán hàng:

Đây là một bộ phận trong phòng kinh doanh Tổ có nhiệm vụ chịu tráchnhiệm trong khâu bán hàng.

* Tổ kỹ thuật:

Tổ này có nhiệm vụ chuyên sửa chữa trang thiết bị phục vụ cho sản xuấtsao cho không ảnh hưởng đến tiến trình sản xuất và chất lượng sản phẩm;tham mưu cho cấp trên về các lĩnh vực quản lý máy móc, cải tiến kỹ thuậttrong quá trình sản xuất.

Các phòng ban chức năng đều được tổ chức theo yêu cầu tổ chức quản lýkinh doanh, chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban GĐ và trợ giúp cho ban lãnh

đạo chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Các phòng ban chức năng thựchiện nhiệm vụ của mình dới sự chỉ đạo của Ban giám đốc và chịu trách nhiệmtrớc Ban giám đốc về hoạt động của mình

2/ Đặc điểm về đội ngũ lao động của cụng ty

Để nhận xột đặc điểm của đội ngũ lao động của cụng ty ta cú thể đỏnhgiỏ trờn hai phương diện là mặt chất lượng và số lượng.

Số lượng cỏn bộ cụng nhõn viờn của Cụng ty ớt hay nhiều cũn phụ thuộcvào tớnh chất sản phẩm, ngành nghề mà cụng ty kinh doanh, phụ thuộc vàoquy mụ của cụng ty,…Cũn chất lượng đội ngũ cỏn bộ cụng ty phụ thuộc vàocũng khỏ nhiều yếu tố như: năng lực tuyển dụng của cỏn bộ nhõn sự của cụngty, khả năng đào tạo của cụng ty, mức lương của cụng ty, năng lực lónh đạocủa nhà quản trị nhõn sự,…

Xột về số lượng cũng như chất lượng thỡ lao động của cụng ty đều cú sựthay đổi trong từng năm để phự hợp với sự chuyển mỡnh của cụng ty Tuy làsự thay đổi đú khụng phải là lớn nhưng nú cũng thể hiện sự lớn mạnh và phỏttriển của cụng ty.

Bảng 1: Đội ngũ lao động của cụng ty trong giai đoạn 2004 - 2006

Qua bảng thống kê về cán bộ công nhân viên ta thấy sự xê dịch khôngnhiều Nhưng công ty thường xuyên tổ chức các lớp học, nhiều chương trìnhnhằm trau dồi kiến thức cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, tạomôi trường văn hoá công ty lành mạnh, nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộcông nhân viên Công ty luôn luôn chú trọng công tác đào tạo cán bộ côngnhân viên trong công ty Đây cũng là một yếu tố tạo nên sức mạnh của côngty, là nền tảng vững chắc cho sự thành công lâu dài của công ty; đồng sức,đồng lòng cùng nhau ra sức xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh.

3/ Đặc điểm về cơ sở vật chất

Nhận định chung về máy móc trang thiết bị, dây chuyền công nghệ của.Công ty còn cần phải đầu tư nhiều hơn nữa Đây là vấn đề mà Công ty đangrất quan tâm, nhưng nó không thể cải tiến thay đổi trong một sớm một chiềudo vốn của Công ty đầu tư vào cơ sở vật chất còn hạn chế.

Cơ sở vật chất của Công ty gồm:- -01 ô tô du lịch

- -03 xe tải phục vụ sản xuất- -05 kho chứa

- -01 cơ sở sản xuất

- -Trang thiết bị phục vụ sản xuất- -15 bộ trục in túi sản phẩm

4/ Cơ cấu vốn của Công ty

Vốn điều lệ của công ty: 1,8 tỷVốn vay: 1,5 tỷ

5/ Đặc điểm về sản phẩm sản xuất kinh doanh

Tuy là nước có nề kinh tế nông nghiệp lạc hậu nhưng thị trường hàngnông sản ở nội địa diễn ra khá gay gắt Do đặc thù của sản phẩm, nên nhữngmặt hàng này chúng ta phải có cách bảo quản tốt, có như vậy mới bảo đảmđược phần nào chất lượng sản phẩm.Những mặt hàng này rất dễ bị ảnh hưởngcủa môi trường tự nhiên Mặt hàng sản xuất kinh doanh của Công ty gồm:

- -Chè- -Gạo- -Sắn lát

6/ Đặc điểm về thị trường, đối thủ cạnh tranh của Công ty

Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành của thị trường, thị trường làcơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thíchứng được với sự biến đổi đa dạng và phức tạp của thị trường thì doanh nghiệpđó mới có thể tồn tại và phát triển Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránhđược những rủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phảihiểu biết rõ về thị trường và khách hang điều đó có nghĩa là doanh nghiệpphải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.

a/ Về thị trường:

Thị trường của Công ty chủ yếu là thị trường nội địa và đang có xuhướng mở rộng vào thị trường quốc tế Thị trường quốc tế của Công ty hiệntại chỉ có thị trường Trung Quốc, nhưng nó cũng chiếm thị phần rất nhỏ.

Công ty luôn phải tìm kiếm cho mình những thị trường mới tiềm năngđể mở rộng hơn nữa thị phần của mình.

Công ty đã thích nghi với những biến động lên xuống của giá cả thịtrường và đã có kinh nghiệm với những nhân tố ảnh hưởng đến giá dầu, sự

thay đổi của tỷ giá…để công ty có chính sách phù hợp với từng sản phẩmkinh doanh.

b/ Về đối thủ cạnh tranh:

Đây là nhân tố mà không một công ty nào có thể bỏ qua hoặc ít quantâm Vì với tốc độ phát triển cạnh tranh như ngày nay, chỉ cần ta lơ đãngkhách hàng nào hoặc thị trường nào thì ngay lập tức ta sẽ bị mất Vì vậy taphải tận dụng, chớp lấy thời cơ thật nhanh và kịp thời, có vậy ta mới tránhđược nguy cơ bị mất khách hàng.

Sau đây ta sẽ là đặc điểm của một số đối thủ cạnh tranh của công ty.*/ Công ty XNK nông sản và thực phẩm Hà Nội, trực thuộc Bộ NôngNghiệp và Phát Triển Nông Thôn

Công ty này có một số nhiệm vụ chức năng như: tổ chức xây dựng kếhoạch dài hạn và ngắn hạn hàng năm về mua bán, chế biến, vận chuyển, bảoquản và xuất nhập khẩu nông sản, thực phẩm; trực tiếp thu mua nông sản,thực phẩm và thu mua một số mặt hàng khác theo nhu cầu thực tế của xuấtkhẩu, đồng thời tổ chức xuất khẩu những hàng hoá sản phẩm theo kế hoạchđược giao; tổ chức nhập khẩu các loại vật tư, hàng hoá cần thiết phục vụ chosản xuất nông nghiệp trong nước…

Công ty XNK nông sản và thực phẩm Hà Nội là một trong số đối thủ“khá nặng ký” Trên thực tế ta cũng có thể thấy rõ điều này Công ty này cóthời gian hoạt động từ rất lâu, và đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm trongkinh doanh Tiền thân của công ty này được thành lập từ năm 1963 với cái tênTổng Công Ty XNK nông sản và có trụ sở tại số 6 Tràng Tiền – Hoàn Kiếm –Hà Nội Với bề dày lịch sử và nhiều yếu tố khác nên Công ty XNK nông sảnvà thực phẩm Hà Nội có nhiều điểm mạnh hơn Công ty CP đầu tư XNK nôngsản Hà Nội như:

-Là công ty nhà nước nên có nhiều lợi thế như về vốn, các chính sách, cósự chỉ dẫn của Bộ, …

-Hiện tại bên công ty XNK nông sản và thực phẩm Hà Nội có nhiều mặthang hơn công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam Công ty này kinhdoanh những mặt hàng như:

+ Về xuất khẩu thì có những mặt hàng nông sản, lâm sản và các ấn phẩmchế biến từ nông, lâm sản; nguyên liệu cho ngành dệt, hàng thủ công mỹ nghệvà tiêu dùng.

+ Về nhập khẩu thì có những mặt hàng thực phẩm và nguyên liệu chếbiến từ thực phẩm, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng và hàng tiêu dùng,phương tiện vận tải máy móc thiết bị vật tư, nguyên liệu phục vụ cho sảnxuất.

+ Sản xuất chế biến nông sản cho xuất khẩu và tiêu dùng trong nước;kinh doanh văn phòng, kho bãi.

-Đội ngũ lao động của công ty có trình độ và tay nghề cao.

Tuy công ty XNK nông sản và thực phẩm Hà Nội có rất nhiều điểmmạnh hơn công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam và ra đời sớm hơn rấtnhiều; nhưng không có nghĩa công ty ra đời sau lại luôn thua kém công ty đitrước Vì vậy để cạnh tranh được với những đối thủ “nặng ký” như vậy thì đòi

*/ Đối thủ thứ hai là Công ty XNK Tổng Hợp

Công ty được thành lập từ năm 2000 và có trụ sở tại 301 Đội Cấn – BaĐình – Hà Nội và cũng là một công ty Nhà nước Vì là doanh nghiệp Nhànước nên mục đích hoạt động của Công ty thông qua hoạt động kinh doanh,xuất nhập khẩu một số mặt hàng nhằm thúc đẩy nền kinh tế của nước nhà.

Tình hình kinh doanh của công ty rất tốt, thị trường tiêu thụ nội địa củacông ty rộng khắp miền Bắc – Trung – Nam; với chất lượng sản phẩm tốt,phương thức bán hàng hiệu quả, chính sách giá linh hoạt, sản phẩm của côngty tiêu thụ rất nhanh.

Công ty XNK tổng hợp chuyên kinh doanh những ngành nghề như: + Về xuất khẩu thì xuất khẩu các mặt hàng như muối, các sản phẩm củangành nông nghiệp và công nghiệp chế biến.

+ Về nhập khẩu thì chuyên nhập khẩu những vật tư, nguyên liệu, hóachất, máy móc, thiết bị, phương tiên vận chuyển, hàng tiêu dùng phục vụ chosản xuất kinh doanh.

+ Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá mỹ phẩm+ Kinh doanh nhà ở, trang trí nội, ngoại thất công trình

+ Xây dựng công trình công nghiệp, dân dụng, giao thông thuỷ lợi.

Công ty XNK tổng hợp có được những lợi thế lớn như: do là công tykinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp với nhiều chủng loại hàng hoá cũng nhưsố lượng các mặt hang tham gia giao dịch lớn nên công ty có những mối quanhệ rộng lớn; được hoạt động dưới sự giám sát của Nhà nước,…

Chắc ai cũng đều biết đến câu: “thương trường là chiến trường” Nghethật là khốc liệt nhưng đúng là như vậy Mặt hàng nào cũng đều có sự cạnhtranh và hàng nông sản không nằm ngoại lệ Điều đó đòi hỏi Công ty cần thiết

đưa ra những chính sách phù hợp với từng điều kiện thời gian cụ thể Thịtrường hàng nông sản Việt Nam cũng đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gaygắt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành Do đó Công ty luôn xácđịnh là mình đang phải hoạt động trong môi trường kinh doanh có sự cạnhtranh khốc liệt và có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho được vị trí của mình và củađối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các chiến lược cạnh tranh đúng đắn.Do đó doanh nghiệp cần xác định được sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trênthị trường thông qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuậtcông nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của đối thủ và mức độ quenthuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của họ Thị trường hàngnông sản Việt Nam cũng đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốcliệt giữa các doanh nghiệp trong ngành Do đó Công ty luôn xác định là mìnhđang phải hoạt động trong môi trường kinh doanh có sự cạnh lớn và có ảnhhưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.

Thực tế nước ta vốn là một nước nông nghiệp truyền thống, và nông sảnlà một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Nước ta xuấtkhẩu hang nông sản ra nước ngoài rất nhiều, do vậy muốn cạnh tranh đượcvới những đối thủ khác thì công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam cầnphải nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong nước và phát triển ra thị trườngthế giới.

7/ Về khách hàng

Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trường tiêu thụ cho sản phẩmcủa doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh phục và khai thácđược một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trường Do đó để xây dựng

chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách hàng, doanhnghiệp phải phân chia khách hàng, thị trường ra thành những nhóm khác nhauvà trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp phải thu húttheo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lượng khách hàng tiêu thụ 80% khốilượng của doanh nghiệp.

III/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn2004 – 2006

Dưới đây là số lượng các mặt hàng tiêu thụ của công ty trong những năm2004 – 2006.

Bảng 2: Các mặt hàng kinh doanh của công ty giai đoạn 2004 - 2006

Năm 2004

Sản lượng(tấn)

Tỷ trọng(%)

Sản lượng(tấn)

Tỷ trọng(%)

Tỷ trọng(%)

Nguồn: Phòng kinh doanh

2/ Kết quả về phát triển thị trường

Một công ty bất kỳ nào cũng vậy, sau một thời gian gia nhập vào nềnkinh tế thì cũng đều phải có những giải pháp tốt để sao cho sản phẩm càngngày càng có mặt trên thị trường nhiều hơn Có nhiều công ty biết được sựquan trọng của nghiên cứu thị trường nhưng lại không chịu đầu tư, và với sựlỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty CP đầu tư XNK nôngsản Việt Nam đã đem lại kết quả về nhiệm vụ phát triển thị trường khá tốt.

Tại thị trường trong nước mặt hàng của công ty cũng đã lan rộng khắpnơi, còn thị trường ngoài nước thì công ty đang có xu hướng phát triển rộng.

Sản phẩm của công ty được phân phối ngoài thị trường Hà Nội thì cònđược phân phối về những Tỉnh như Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định.

Thị trường của Công ty đã có nhiều thay đổi Chính sách của Công ty làđang dần xâm chiếm ra thị trường thế giới Điều đó đòi hỏi phải có sự lỗ lựchết mình, vốn lớn, năng lực cần thiết của toàn công ty.

3/ Kết quả về doanh thu, lợi nhuận

Mục đích của kinh doanh mà ai cũng mong muốn có được đó là lợinhuận Nhưng không phải ai kinh doanh cũng đạt được điều đó luôn, cónhững nhà kinh doanh phải chấp nhận lỗ khi mới bắt đầu kinh doanh, hoặchoà vốn Mặc dù là một công ty thành lập chưa lâu, về điều kiện vốn và cơ sởvật chất chưa thực sự đầy đủ, nhưng công ty CP đầu tư XNK nông sản ViệtNam đã luôn cố gắng, lỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đa dạnghóa sản phẩm, năng cao chất lượng sản phẩm, mặt khác không ngừng quantâm cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên.

Với sự phấn đấu hết mình đó Công ty đã đạt được kết quả như sau:

Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2004 - 2006

4/ Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công tyBảng 4: Thu nhập bình quân của lao động

Quỹ lương (ngàn đồng) 480.240 785.772 1.128.000

Thu nhập bình quân(ngđ/người/tháng)

Nguồn: Phòng kế toán

Qua bảng trên ta thấy thu nhập bình quân người lao động liên tục tăngtrong các năm Điều này có ý nghĩa lớn, bởi nó là cơ sở để tái sản xuất sức laođộng, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên Công ty Nhìn vào mứclương đó cũng phần nào phản ánh được tình hình kinh doanh của công ty vớingười bên ngoài Ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm tới đời sống của cánbộ công nhân viên của công ty, vì vậy chính sách của công ty luôn tạo điềukiện sao cho thu nhập của nhân viên đảm bảo được nhu cầu cuộc sống tốithiểu của mình Điều này tạo ra sự gắn bó của nhân viên đối với công ty.

Lựa chọn được kênh phân phối phù hợp đã là khó với các doanh nghiệp,thì việc quản lý nó lại càng khó hơn Do vậy để công tác quản trị kênh đượctốt thì doanh nghiệp cần phải nắm rõ những yếu tố nhằm ảnh hưởng tới quảntrị kênh phân phối Khi nắm chắc được sự ảnh hưởng của chúng ta có thể dễdàng có những giải pháp đúng đắn nhằm củng cố tốt công tác quản trị kênhphân phối sản phẩm.

Dưới đây em sẽ trình bày cụ thể 8 nhân tố có ảnh hưởng lớn tới việcquản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

1/ Đặc điểm của thị trường

Để bắt đầu một dự định trong kinh doanh nào đi nữa thì công việc màkhông ai có thể bỏ qua được đó là nghiên cứu thị trường,( tức là phân tích,đánh giá thị trường) Nghiên cứu thị trường có kết quả chính xác sẽ cho chúngta những căn cứ tin cậy để đưa ra những quyết định đúng đắn.

Với công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam thì thị trường Hà Nội làmột thị trường tiêu thụ lớn nhất Tại thị trường này thì kênh phân phối được

qua nhiều cấp khác nhau mới đến tay người tiêu dùng Nhu cầu về gạo và chèlà lớn nhất.

Những quy định của pháp luật cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc lậphệ thống kênh phân phối của Công ty Luật pháp rõ ràng và nghiêm minh,không chấp nhận những thủ đoạn làm giảm hay bóp méo sự thật cũng như tạora sự độc quyền tập đoàn hay độc quyền; các vấn đề hàng giả, hàng nhái vàgian lận thương mại tác động trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệptrong phân phối sản phẩm.

Như ta đã biết mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành nên thị trường,thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khảnăng thích ứng với sự biến đổi đa dạng và phức tạp thì doanh nghiệp đó mớicó thể tồn tại và phát triển Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh được nhữngrủi ro bất trắc trong quá trình kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ vềthị trường và khách hàng, tức là bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiệncông tác nghiên cứu thị trường.

Mặc dù nhận thấy tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường,nhưng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự có đầu tư cho việc này.Theo điều tra cho thấy phần lớn các doanh nghiệp chỉ đầu tư khoảng 1%doanh thu cho việc nghiên cứu thị trường Qua phân tích, đánh giá thị trườngthì doanh nghiệp sẽ có những kết quả,cũng như những thông tin chính xác vềnhu cầu thay đổi của thị trường Nhờ đó công ty biết được hình thức kênhphân phối nào sẽ là phù hợp cho sản phẩm đó.Ví như công ty U Rigley banđầu chọn hình thức là mở những cửa hàng nhỏ để bán kẹo gôm, hay giao hàngcho nhân viên chào hàng đi bán kẹo gôm, hoặc bán theo đơn hàng qua bưuđiện; nhưng rồi qua công tác nghiên cứu thị trường và diễn biến công việc thì

công ty này đã nhận thấy hình thức đó là không thực tiễn và cuối cùng họcũng chọn mạng lưới phân phối cá thể.

Nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗidoanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinhdoanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Việc nghiên cứu thịtrường cần phải được tiến hành một cách thường xuyên liên tục bởi nó giúpích rất lớn cho doanh nghiệp trước sự thay đổi và biến động của thị trường;qua đó công ty có những biện pháp thích ứng có hiệu quả nhất.

Nếu như công ty không nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về các kênhphân phối thị rất có thể sẽ xây dựng kênh không được tốt Điều đó sẽ ảnhhưởng lớn tới việc bán hàng, tới việc mở rộng thị trường sản phẩm của côngty.

2/ Đặc điểm của sản phẩm

Thực tế trên thị trường có vô vàn những sản phẩm mang những đặc điểmkhác nhau Để xây dựng và quản trị kênh phân phối tốt thì ta cần phải nắm rõđược tính chất của sản phẩm.

Phụ thuộc vào đặc tính của từng mặt hàng mà doanh nghiệp có nhữngkênh phân phối khác nhau và cũng như có sự quản lý khác Nếu sản phẩmnhanh hỏng, mất phẩm chất, ôi thiu,… thường đòi hỏi phân phối trực tiếphoặc qua người phân phối mạnh tổ chức bán hàng kiểu siêu thị Các sản phẩmcồng kềnh như vật liệu xây dựng, đồ uống, … thường đòi hỏi hệ thống kênhgiảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưuthông hàng hoá Các sản phẩm không thông dụng như máy móc sản xuất đơnchiếc và những sản phẩm thuộc lĩnh vực chuyên môn hoá thường do các đạidiện bán hàng của doanh nghiệp lớn trực tiếp thực hiện Còn những sản phẩm

cấn lắp đặt hay dịch vụ, bảo trì thường do doanh nghiệp hay đại lý độc quyềntrực tiếp phân phối.

Sản phẩm của công ty là những sản phẩm khô, đã đóng gói nên các đạilý dẽ dàng vận chuyển, không quá kồng kềnh Đây là cũng là một trongnhững yếu tố mà để các nhà phân phối nhập số lượng lớn trong một lần nhập;và trải qua nhiều nhà phân phối vẫn đảm bảo được chất lượng.

3/ Điểm mạnh, điểm yếu của các trung gian phân phối

Mỗi một thành viên trung gian của công ty lại có những đặc điểm, thếmạnh cũng như điểm yếu khác nhau Do vậy người thiết kế kênh phân phốiphải xem xét, phân tích kỹ càng để xác định điểm mạnh, điểm yếu đó củatừng ứng viên trung gian Trên cơ sở đó mà đánh giá khả năng tận dụng ưuđiểm, nhược điểm của từng trung gian của doanh nghiệp.

Có nắm bắt được ưu nhược điểm của thành viên trung gian thì doanhnghiệp mới có thể chắc chắn sản phẩm của mình có khả năng tới tay ngườitiêu dùng một cách tốt nhất, đồng thời công tác quản trị kênh phân phối sẽđược chặt chẽ hơn rất nhiều Doanh nghiệp sẽ biết được là với thành viên nàycông ty nên có những cam kết, điều kiện gì là phù hợp và có hiệu quả nhất.

Bằng không, nếu công ty không có hiểu biết nắm giữ được đặc điểm nàythì không thể tạo ra kênh phân phối tốt được Cụ thể như nhà phân phối đó cóđiều kiện tốt về vị trí thuận lợi để bán sản phẩm, hoặc có mặt mạnh về độingũ bán hàng nhiệt tình, hoặc có mối quan hệ tốt và rộng rãi với các bạn hàngkhác, với khách hàng… Nhìn vào những đặc điểm đó công ty có thể thấy đólà một nhà trung gian có tiềm năng để lựa chọn; ngược lại ta có thể chọnnhưng với những quy định hợp lý

4/ Điều kiện vận chuyển

Điều kiện vận chuyển cũng là một nhân tố không kém phần quan trong,nó cũng ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín chất lượng phục vụ của công ty.Thực tế cho thấy, nhu cầu về dịch vụ ngày càng ra tăng và chứng tỏ con ngườingày nay họ bỏ đồng tiền ra phải thoả mãn được nhu cầu và mang lại cho họsự thoải mái hài lòng Nếu như khách hàng, hoặc đại lý bất kỳ gọi cho công tyyêu cầu mua hàng mà công ty lại không đúng hẹn vị lý do vận chuyển thịchắc chắn công ty sẽ nhanh chóng bị đối thủ chiếm mất khách hàng Để tạđược lợi thế về việc vận chuyển luôn đúng, kịp thời và đảm bảo chất lượng vàvới chi phí thấp nhất thì công ty cần phải xem xét đầy đủ tình hình khả năngđiều kiện của công ty, đặc điểm của sản phẩm và chính xác nhu cầu của kháchhàng Việc này tạo thêm tiền đề cho việc quản lý kênh phân phối chặt chẽhơn.

5/ Khả năng của Công ty

Yếu tố khă năng của công ty này có tác động tới mọi khía cạnh khác.Muốn làm gì đi nữa thì cũng cần phải có điều kiện là công ty đủ khă năng đápứng Giả sử khách hàng X đặt 1 tấn hàng trong tháng này mà khả năng sảnxuất của công ty chỉ có 500 trong tháng thôi và cạnh đó thì công ty không thểthuê ở ngoài, nên công ty dù muốn nhận đơn hàng này nhưng lại không thể.Vì nếu cứ liều nhận mà đến hẹn mà không có đủ hàng giao thì công ty sẽ bịphạt và lại bị mất uy tín trên thị trường Chính vì thế mà khi nhận một đơn đặthàng nào thì công ty cũng phải tính đến khả năng của mình Đòi hỏi công typhải có những người cán bộ có nămg lực quản lý.

6/ Mối quan hệ của Công ty với người tiêu dùng

Nhân tố này có ảnh hưởng lớn uy tín và danh tiếng của công ty Nếu nhưcông ty có thể chọn được nhà phân phối tốt( như nhà phân phối có đội ngũ

nhân viên thân thiện, tháo vát, ) thì cũng tạo được lòng tin nơi khách hàngkhi dùng sản phẩm của mình Chứng tỏ mối quan hệ của công ty với kháchhàng tốt hay xấu cũng do nhà phân phối quyết định một phần

Để nâng cao tầm quan trọng của khách hàng thì trên thương trường đã cócâu: “khách hàng là thượng đế” Khách hàng chấp nhận sản phẩm của ta thìcông ty mới phát triển, do vậy việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng là điềucần thiết cho mọi công ty, doanh nghiệp, mọi cá thể kinh doanh

7/ Phân tích hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Đây là công việc không dễ dàng song lại rất cần thiết Vấn đề khó khănnhất là thu nhập, xử lý thông tin và dự đoán khả năng phát triển hệ thống kênhphân phối của đối thủ Ta phải cố gắng nắm bắt được thông tin chính xác vềhệ thống kênh phân phối của đối thủ, để nhà quản trị kênh có thể đưa ranhững quyết định, lựa chọn phù hợp cho kênh phân phối của công ty.

Đặc biệt công ty cần tạo được mối quan hệ vững chắc với các nhà phânphối Vì nếu không có mối quan hệ tốt thì công ty sẽ dễ bị đối thủ cướp mấtnhà phân phối của mình Nắm giữ được chính xác về kênh phân phối của đốithủ thì ta mới dễ dàng đối phó với họ

8/ Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển củachúng

Đó là việc phân tích các vấn đề về tổ chức lưu thông hàng hoá (vậnchuyển, bốc dỡ, lưu kho, bán hàng…), phân bố các điểm bán hàng và phươngthức bán hàng, quan hệ giữa các nhà sản xuất với các trung gian, chi phí phânphối, sự phù hợp giữa hệ thống kênh phân phối với các chính sách markettingvà mục tiêu của chính sách phân phối.

Những loại hình kênh phân phối trên thị trường có ảnh hưởng trực tiếptới quyết định lựa chọn kênh của công ty Công ty phải tìm hiểu kỹ lưỡngchúng để mà áp dụng vào mô hình công ty mình sao cho có hiệu quả nhất.

Do đặc tính của sản phẩm nên công việc lưu kho là vấn đề không phảiđơn giản Vì sản phẩm mang tính chất đồ khô nếu bảo quản, đóng gói khôngcẩn thận sẽ bị hư hỏng, kém chất lượng, như chè sẽ bị mất mùi thơm ngon nếuđể hở, gạo, sắn bị mốc nếu bị dính nước ẩm,…

Bất kỳ công ty nào cũng bảo quản hàng hoá cho đến lúc bán Tổ chứcbảo quản cần thiết là vị chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp vớinhau Những mặt hàng nông sản được sản xuất theo thời vụ, mặc dù nhu cầuvề chúng là có thường xuyên Tổ chức bảo quản trong kho sẽ giúp khắc phụcnhững mâu thuẫn đó.

Tuỳ vào lượng hàng xuất hàng năm, nhu cầu thị trường công ty cân nhắcsản xuất và lưu trữ sản phẩm Càng nhiều điểm bảo quản thì càng có thể cungứng hàng nhanh chóng đến tay người tiêu dùng Và như thế chứng tỏ được uytín của công ty Nhưng mặt trái của nó là nếu công ty không tính toán chínhxác sẽ xuất hiện hiện tượng dư thừa quá nhiều sản phẩm lưu trữ, điều này tổnthất rất lớn tới tình hình hoạt động của công ty như: làm tăng chi phí lưu kho,chi phí phân xưởng, chi phí vận chuyển ,…

Hiện tại công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam mới chỉ có kho lưutrữ sản phẩm tại phân xưởng sản xuất

Vì có nhiều đại lý rộng khắp nên vấn đề vận chuyển cũng khiến các nhàquản trị phải đau đầu Nếu ta tính không khéo sẽ làm tăng chi phí vận chuyểnvà từ đó kéo theo giá thành sản phẩm tăng, và sẽ làm giảm độ cạnh tranh vềgiá của sản phẩm và làm giảm lợi nhuận rõ rệt.

Có 2 loại kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Dướiđây là sơ đồ các kênh phân phối:

Sơ đồ 2.2/ Sơ đồ các kênh phân phối

Các kênh phân phối

Người sx

Người

Người sx

Người sx

Người sx

Bán buôn

Bán buôn

Bán lẻ

Người tdBán

Bán lẻ

Người tdĐại diện

thương mại

Bán lẻ

Người tdBán

Người tdĐại lý

Người tdNgười

td

Một công ty có thể áp dụng một kênh phân phối sản phẩm hoặc cũng cóthể áp dụng nhiều kênh phân phối sản phẩm.

Hiện nay với xu thế phát triển của xã hội, nhiều công ty, ngành nghềxuất hiện và đặc biệt nhu cầu về dịch vụ ngày gia tăng Điều này kéo theo nhucầu qua các lớp trung gian ngày càng nhiều, do đó mà những nhà phân phối,trung gian xuất hiện rất nhanh chóng; đòi hỏi công ty phải có sự lựa chọn nhàphân phối sáng suốt.

II/ Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của Công ty1/ Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối

Tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng sản phẩm và quy mô của doanh nghiệpmà ta có những sự lựa chọn kênh khác nhau.

Sản phẩm của doanh nghiệp vận động từ nhà sản xuất đến người tiêudùng có thể thông qua nhiều hình thức phân phối khác nhau và trải qua nhiềuphần tử trong kênh trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Mỗi kênh phân phối sản phẩm được lựa chọn dựa trên những cơ sở tínhtoán hợp lý của công ty Tuỳ vào từng điều kiện, khả năng của công ty màcông ty có thể chọn một trong hai hoặc cả hai loại kênh sau:

Loại 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Đây là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng để xuất bán thẳng sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một trung gian nàohết.

Kênh này là hình thức kênh ngắn nhất trong hệ thống các kênh Nó cũngcó những ưu nhược điểm nhất định Nhưng số lượng loại kênh này trong hệthống kênh phân phối của công ty không phải là nhiều.

Sơ đồ 2.3/ Kênh phân phối trực tiếp

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời giansản phẩm chuyển đến tay người tiêu dùng nhanh hơn Doanh nghiệp thườngxuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường do đó có cơ hội để hiểu rõ nhucầu của người tiêu dùng, tình hình giá cả và có cơ hội để lôi kéo và duy trìmối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng như dễ dàng thu được những phảnứng của khách hàng về sản phẩm của họ có mặt trên thị trường

Nhưng kênh này cũng có những nhược điểm mà doanh nghiệp phải bỏ ranhiều công sức, thời gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, khó thực hiện khi nhucầu của khách hàng rời rạc nhỏ lẻ và khi số lượng bạn hàng tăng lên cũng nhưkhả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn.

Loại 2: Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp

Đây là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình chongười tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian (bao gồm cả ngườibán buôn và người bán lẻ hoặc cả hai).

NDoanh nghiệp sản xuất

DNguời tiêu dùng cuối cùng