Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB

Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB

LỜI NÓI ĐẦU

“Lý thuyết không gắn với thực tiễn thì lý thuyết chỉ là lý thuyết suông” xuất phát từ quan điểm ấy, thực tập là khoảng thời gian cần thiết, bắt buộc đối với sinh viên năm cuối của tất cả sinh viên các trường đại học, cao đẳng Mục tiêu của đợt thực tập này đối với sinh viên kinh tế là

để sinh viên có cái nhìn thực tế về hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, từ đó tiến hành phân tích, so sánh giữa lý thuyết đã được học ở trường lớp, sách vở với thực tiễn cuộc sống….nhằm củng cố kiến thức, đúc rút những kinh nghiệm phục vụ cho công việc sau này của mỗi sinh viên Thực tập cũng là khoảng thời gian tốt để sinh viên học hỏi tác phong làm việc, học cách giao tiếp, ứng xử giữa đồng nghiệp với nhau, cách giao tiếp với khách hàng, với các đối tác…

Cũng với mục tiêu ấy, bản thân em đã xin vào thực tập tại công ty TNHH NAB Sau 6 tuần thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty em đã biết được phần nào về thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty và em đã trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp này

Chuyên đề tốt nghiệp là cái nhìn chung nhất, khái quát nhất về hoạt động kinh doanh của công ty cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo và các anh chị em đã lựa chọn chuyên đề tốt nghiệp là :

“Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB”.

Chuyên đề tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận chia làm 3 phần chính như sau:

Phần I: Khái quát về công ty TNHH NAB

Phần II: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH NAB

Phần III: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty.

PHẦN I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NAB

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty NAB

Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của Nhà nước thì các doanh nghiệp cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng kinh doanh Những năm sau đó nền kinh tế nước ta dần đi vào ổn định và có những phát triển nhất định, các doanh nghiệp cũng đã bắt nhịp kịp với sự phát triển đó Trong những năm tiếp theo các doanh nghiệp ở nước ta được mở ra rất nhiều có nhiều doanh nghiệp làm

ăn rất tốt và đã tự khẳng định mình trên thị trường

Được đào tạo về kinh tế nông nghiệp và đã thời gian công tác trong

ngành nông nghiệp, chị Trần Thuý Bình có ước mơ một ngày nào đó trở

thành doanh nghiệp để có thể phát huy tốt những kiến thức mình đã được học Năm 1998, chị đã cùng một vài người bạn thành lập Công ty TNHH NAB chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán máy móc

Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại phân bón và máy nông nghiệp

Tên giao dịch : Công ty TNHH NAB

Số quyết định thành lập : 3441

Cấp quản lý : UBND Thành phố Hà Nội

Vốn điều lệ : 500 triệu

Thời gian hoạt động : 08 năm

Trụ sở chính : 150 Nguyễn Ngọc Nại – Hà Nội

Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán máy móc

Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại phân bón và máy nông nghiệp

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1 Chức năng:

- Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó

- Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty

- Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài

- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội

- Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước, các quy định về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh…

- Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

3 Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty

3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành

- Giám đốc công ty :

+ Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm

vụ và quyền hạn được giao

+ Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm

tổ chức thực hiện các văn bản đó

+ Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của luật công ty

+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch hằng năm

+ Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội quy, quy chế của công ty

+ Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định

- Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là người giúp việc cho giám

đốc do giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của giám đốc và người chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện việc kinh doanh

- Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực

hiện công tác tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở

sổ sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán và quản lý đại lý bán hàng

- Thủ quỹ: Là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản lý

thu chi

- Thủ kho: Là người quản lý xuất nhập hàng hoá và là người giúp

việc cho kế toán

3.2.Đại lý bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị

Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàng của công ty Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất

được chú trọng Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiêm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị.

Công ty TNHH NAB là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn Đó cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn

Sơ đồ mô hình tổ chức của Công ty TNHH NAB

ĐẠI LÝBÁN HÀNG

4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2002-2005

Đơn vị tính: VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

Tổng doanh thu 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703 Doanh thu thuần 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703 Giá vốn bán hàng 82.841.347 83.340.451 110.160.381 125.107.129

Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214 Chi phí quản lý doanh

Lợi nhuận từ H.động KD 504.498 1.236.565 -3.004.161 -3.883.893 Thu nhập hoạt động tài

chính

0 1.219.074 4.761.404 4.989.217

Chi phí hoạt động tài chính 0 1.364.015 881.782 665.658 Lợi nhuận trước thuế 287.505 716.795 875.096 1.105.323 Thuế thu nhập doanh

nghiệp

Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2003-2005

Mặc dù trong 2 năm 2004 và 2005 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2004 là -3.004.161 năm 2005 là -3.883.893 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đèu qua các năm năm 2002 chỉ đạt mức lợi nhuận là : 251.288 đến năm 2005 đã là 828992 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính.

n v :

Đơ ị (1000đồng)

Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhanh Chi phí bán hàng năm 2005 so với năm 2002 tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất.

Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu như:

Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy

Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt

Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Công ty TNHH NAB tăng

Đặc biệt là các mối quan hệ của công ty với các phòng nông nghiệp

thuộc các quận, huyện và các công ty như: Công ty cổ phần nông nghiệp (98 khu ga Thị Trấn Văn Điển ), Công ty cổ

PHẦN 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAB

I XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NAB.

1.1.Hệ thống kênh phân phối củaCông ty.

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường

* Các tổng đại lý: Là các trung gian của công ty trong quá trình

phân phối sản phẩm Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán nhưng không sở hữu chúng Lợi ích mà các Tổng đại lý thu được là hoa hồng Các đại lý của công ty là các cá nhân, tổ chức kinh doanh bán hàng khi hội tụ các điều kiện sau:

- Có giấy phép đăng ký kinh doanh

Công ty THNN NAB

Tổng đại lý

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

- Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định.

- Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50%

* Các nhà bán lẻ phân bón: Là những tổ chức, cá nhân nhận hàng

của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ được hưởng mức 300đ/g hàng hoá Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có khoảng

20 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc

* Khách hàng: Là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công

ty Nhưng các công ty là khách hàng lớn nhất của công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty Do đó, công ty cần củng cố các mối quan

hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng

Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty có thể quản

lý được hiệu quả các dòng chảy và khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn Nó còn đảm bảo mục tiêu “ phủ đầy phủ đầy” thị trường sản phẩm của công ty

Từ khi thành lập cho đến nay Công ty NAB luôn xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng có quan hệ mật thiết với các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn

* Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn.

Đây là kênh bán hàng chủ yếu của Công ty, nó được gây dựng từ rất lâu và luôn cộng tác chặt chẽ với Công ty Kênh bán hàng được thực hiện xuyên suốt từ trên xuống dưới có nhiệm vụ tuyên truyền giới thiệu tới người dân ở địa phương về mặt hàng phục vụ của Công ty Trong quá trình triển khai nếu có gì chưa ổn thì đều có sự giúp đỡ của Công ty

Trong những năm gần đây, mặc dù có nhiều sự thay đổi về tài chính nhưng sức mua của kênh bán hàng cũng không thuyên giảm mà lại có chiều

hướng tăng lên, đặc biệt là có thêm nhiều đơn vị mới tham gia vào kênh này làm cho công tác bán hàng này đạt hiệu quả Theo thống kê, hiện nay kênh bán hàng có trên 30/64 đơn vị đặt trực tiếp với Công ty Trong kênh bán này

có chia ra thành các đơn vị bán hàng chủ yếu sau:

* Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn

Đây là đơn vị giữ vai trò đầu tầu trong kênh bán hàng này Đơn vị này tập trung các đầu mối từ dưới cơ sở địa phương và các phòng ban trong

Sở, sau đó Sở giao nhiệm vụ cho các phòng chức năng làm nhiệm vụ thống

kê chi tiết các đơn vị đặt mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác trên địa phương mình rồi gửi lên cho Công ty Ngoài việc là đầu mối Sở còn

có nhiệm vụ khác là tuyên truyền giới thiệu các mặt hàng mà Công ty đã, đang và sắp công bố để cho người dân biết Bên cạnh đó Sở còn đôn đốc sát sao tới các đơn vị chưa mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác của Công ty Trong quá trình tham gia vào công tác bán hàng các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã góp phần vào việc quảng bá sản phẩm của Công ty một cách tích cực có hiệu quả Đây là những đóng góp hết sức to lớn trong việc tuyên truyền giới thiệu sản phẩm cho Công ty Đối với các đơn vị khó khăn Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã tạo điều kiện cho các đơn vị này có được mua hàng bằng cách Sở sẽ trích ngân sách mua cho Cho đến nay, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã làm tốt vai trò của mình đó là người chỉ đạo, hướng dẫn việc mua và sử dụng các sản phẩm của Công ty có hiệu quả Trong sự đóng góp không nhỏ của các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn phải kể đến các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn như: Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Tây, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn Các đơn vị này đã được Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn tặng bằng khen và Công ty trao tặng cờ vì có những đóng góp to lớn trong việc quảng bá sản phẩm của Công ty đến người nông dân Hiện nay, đã có trên vài chục Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn tham gia vào kênh bán hàng này và họ đã khẳng định được mình với vai trò

là người tuyên truyền sản phẩm của Công ty đến với người nông dân trong

cả nước Việc bán hàng hiện nay đang diễn ra thầm lặng nhưng rất gay gắt

và gian nan vì vậy cần phải “chăm sóc” kênh bán hàng này thật chu đáo nhưng vẫn phải phát huy được tính hiệu quả Để có thể phát huy tính hiệu quả trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục cải tiến, chất lượng phục vụ ngày càng được nâng cao và phải có tính chuyên nghiệp hơn

* Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn.

Từ nhiều năm nay các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã

tự chủ về tài chính, việc quyết định việc mua cái gì là phù hợp thì đều do họ

vì thế mà việc bán hàng tới các đơn vị này là rất khó khăn Tuy nhiên, được

sự chỉ đạo sát sao và sự hỗ trợ kinh phí của Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn mà việc bán hàng bước đầu có nhiều thuận lợi Với việc được tự chủ về tài chính mà việc mua và sử dụng các sản phẩm nông nghiệp không còn phải phụ thuộc vào Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn như trước nữa Trước đây khi Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn mua sản phẩm nông nghiệp cho Phòng bao nhiêu bản thì Phòng chỉ biết được bấy nhiêu cũng không thể có hơn được nữa Có những sản phẩm mới chất lượng tốt phục vụ cho một giống cây nông nghiệp nào đó không thể cao hơn vì Sở chỉ

có thể đáp ứng ở mức độ có hạn nên Phòng phải chấp nhận như vậy Hiện nay các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có sự chủ dộng của mình trong việc đặt mua và sử dụng các sản phẩm mà Công ty có thể cung cấp Họ có thể đặt trực tiếp với Công ty hoặc thông qua Sở với số lượng mà

họ có thể chi trả được Đây là nét rất mới trong công tác quản lí tài chính của Nhà nước Việc được tự chủ tài chính đối với các Phòng Nông nghiệp

và phát triển nông thôn là vấn đề rất mới, họ có thể tự trang trải, tự sắp xếp hoạt động kinh phí như thế nào cho hợp lí nhất mà lại đạt hiệu quả cao

Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là nơi tiếp cận trực tiếp tới các Hội Nông dân, Trung tâm khuyến nông của các huyện, xã nhiều

nhất Họ có thể tuyên truyền các sản phẩm, mặt hàng mới của Công ty một cách hiệu quả nhất, bên cạnh đó họ còn tuyên truyền, hướng dẫn cách thức chăm sóc mang tính khoa học Tìm hiểu xem người nông dân hiện đang cần cái gì ? và những cái gì mà Công ty chưa đáp ứng được trong quá trình phục

vụ Vừa qua, Công ty có những mặt hàng mới phục vụ cho giống cây trong mới nên Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đặt mua với số lượng lớn Trong quá trình làm công tác bán hàng tới các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Công ty đã có những đãi ngộ thoả đáng Đối với các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn còn hạn hẹp về kinh phí thì Công ty có thể cho trả sau, hoặc vận động thuyết phục Sở mua cho họ

Đây là một khâu rất quan trọng trong kênh bán hàng, những năm qua khi làm công tác bán hàng Công ty chỉ chú trọng đến làm việc với Sở mà thôi bỏ hẳn qua làm việc với Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn vì thế mà vai trò của Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn trong công tác bán hàng có phần mờ nhạt hiệu quả chưa được cao Vẫn biết rằng việc bán hàng là rất vất vả, nhưng cần phải chú trọng đến khách hàng, phải biết được đâu là nơi có thể bán hàng tốt, hiệu quả cao, bên cạnh đó họ còn có thể phản hồi lại những thông tin có giá trị cho Công ty như: việc cung cấp mặt hàng đã hợp lí chưa, đã chú trọng đến vấn đề chất lượng chưa, công tác bán hàng như vậy đã hợp lí chưa, vvv Đó là những thông tin hết sức bổ ích đối với Công ty, trong việc xây dựng và phát triển Công ty ngày càng vững mạnh Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là cơ quan quản lí nông nghiệp tại địa phương, họ không tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng nên những công việc có tính chất kinh doanh, liên quan đến kinh doanh gặp khó khăn Thường thì họ hay cắt cử một người ở các phòng ban chức năng liên quan đến nông nghiệp như Phòng Kĩ thuật để theo dõi các công việc này Hơn nữa phòng này còn có chức năng tham mưu cho thủ trưởng đơn vị

để xem nên đặt mua cái gì, không mua cái gì Vì những điểm nêu trên nên

họ có vai trò to lớn trong việc tham gia vận động bán hàng cùng với Công

ty Hiện nay, công tác bán hàng nói chung và công tác bán hàng nói riêng gặp rất nhiều trắc trở, sự cạnh tranh trong bán hàng gặp rất nhiều khó khăn diễn ra rất gay gắt và quyết liệt Trong quá trình bán hàng cần phải uyển chuyển và khéo léo biết vận dụng một cách hợp lí các nguyên tắc tài chính

để có thể hỗ trợ cho người bán hàng một cách thoả đáng

Thời gian vừa qua, Công ty đã có những sự hỗ trợ hợp lí cho người trực tiếp làm bán hàng với tỉ lệ chiết khấu hợp lí để kích thích người mua Mặt hàng nông nghiệp nói chung là gặp nhiều khó khăn trong khâu tổ chức bán hàng tới các đơn vị nông nghiệp với những lí do đã nêu ở trên Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn cần phải có những biện pháp tốt hơn nữa trong việc chỉ đạo tới các địa phương về việc mua và sử dụng sản phẩm nông nghiệp của ngành cũng như của Công ty Có như vậy thì việc tuyên truyền,giới thiệu các sản phẩm của Công ty mới phát huy được hiệu quả Nếu công tác bán hàng tốt thì hiệu quả xã hội sẽ rất cao Nghĩa là việc tuyên truyền, giới thiệu các sản phẩm của Công ty đã đi đúng hướng Tuy là như vậy nhưng trên thực tế thì các sản phẩm của Công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng Khuyến khích sự đa dạng, phong phú về các sản phẩm mới, nhưng phải có chất lượng Vẫn biết rằng để làm tốt công tác bán hàng là việc không dễ nhưng Công ty sẽ cố gắng đến mức cao nhất trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng trong cả nước Có được một mạng lưới bán hàng tốt chắc chắn Công ty cần phải nâng cao hơn nữa về chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm và trở thành người bạn không thể thiếu của đông đảo người nông dân

* Công ty cổ phần nông nghiệp :

Trên địa bàn Hà Nội hiện nay, có rất nhiều công ty tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm nông nghiệp, đặc biệt là các công ty của nhà nước

và các công ty tư nhân Việc bán hàng nông nghiệp nói chung đã khó mà lại bán hàng phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác lại càng khó Khách

hàng của mặt hàng phân bón rất đa dạng nhưng rất khó tính chính vì thế mà cần phải có một công ty cung cấp phân bón và sản phẩm nông nghiệp chuyên nghiệp Nghĩa là họ phải có một bộ phận phòng ban chuyên nghiên cứu về thị hiếu mua của khách hàng cũng như phải có các dịch vụ ưu đãi kèm theo sau bán hàng.

Là một công ty hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực nông ngfhiệp, Công ty CP nông nghiệp đã đáp ứng đầy đủ những tiêu chí kể trên Hoạt động nông nghiệp của Công ty rất đa dạng và phong phú từ những loại sản phẩm nông nghiệp bình thường có tính chất phổ biến đến những loại sản phẩm nông nghiệp cao cấp Khách hàng của Công ty cũng có nhiều loại từ người dân bình thường đến các nhà nghiên cứu khoa học Công ty CP nông nghiệp là bạn hàng truyền thống của Công ty (NAB) từ rất lâu Số lượng bán hàng hàng tháng của Công ty (NAB) đối với công ty là rất cao Ngoài chức năng làm kinh doanh thì Công ty còn có nhiệm vụ khác là thu thập thông tin về nhu cầu mua của khách hàng, tìm hiểu xem họ cần mua cái gì

và loại sản phẩm nào Là một công ty lớn chuyên cung cấp mặt hàng phân bón và các sản phẩm nông nghiệp nên Công ty rất có nghề trong việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của người mua có hệ thống có chọn lọc Hàng năm công ty cũng tổ chức hội nghị khách thàng để tìm ra những giải pháp tối ưu nhất trong các bán hàng Công ty có liên hệ rất chặt chẽ với Công ty (NAB) trong khâu bán hàng họ cũng tạo điều kiện rất tốt cho Công

ty trong việc tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu về khách hàng một cách tốt nhất, tìm ra những giải pháp tốt nhất trong khâu phục vụ Trong những năm qua việc hợp tác làm ăn lâu dài giữa Công ty (NAB) và Công ty CP nông nghiệp đã đem lại hiệu quả rất cao Thông qua Công ty CP nông nghiệp Công ty (NAB) có thêm nhiều khách hàng hơn Họ rất nhậy bén trong việc thu thập thông tin có liên quan đến các vấn đề lớn của ngành nông nghiệp mà người dân quan tâm Hàng năm,Công ty (NAB) phối hợp với Công ty CP nông nghiệp tổ chức Hội nghị Khách hàng để lấy ý kiến

đóng góp của khách hàng về công tác bán hàng cũng như cách phục vụ Sự góp ý của khách hàng là việc rất quan trọng đối với Công ty (NAB) cũng như đối với Công ty CP nông nghiệp Trên cơ sở nắm vững được nhu cầu của người thì phải khẩn trương xây dựng kế hoạch bán hàng thật tốt và cách phục vụ thật chu đáo thì mới đem lại hiệu quả cao Công việc này vừa có ý nghĩa cơ bản vừa có ý nghĩa cấp bách nhằm đảm bảo cho công tác bán hàng đạt hiệu quả vì mục tiêu “khách hàng là thượng đế” Hàng quý công ty đều gửi đến cho Công ty (NAB) kế hoạch bán hàng của các quý tiếp theo để có

kế hoạch bán hàng và dựa vào sản phẩm mà Công ty (NAB) cung cấp để thông báo tới khách hàng Sư ưu việt của công ty này là có mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước nên Công ty (NAB) thường xuyên phải chú ý đến sự tăng giảm khách hàng của Công ty CP nôn nghiệp này

* Công ty cổ phần nông nghiệp Ba sao.

Là Công ty tư nhân nên việc tham gia nông nghiệp nói chung và phân bón và các sản phẩm nông nghiệp nói riêng là rất khó khăn, bởi phải cạnh tranh với Công ty khác trong lĩnh vực này Việc có bán hàng được mặt hàng nông nghiệp của Công ty Ba sao phụ thuộc vào rất nhiều vào các yếu tố: khách hàng, loại sản phẩm mà Công ty cần bán Số lượng bán hàng của Công ty cũng rất ít không đáng kể Tuy nhiên, cũng cần nói thêm rằng việc các công ty tư nhân như công ty Ba sao tham gia vào hoạt động bán hàng đã làm cho số lượng của Công ty tăng lên song không đáng kể Hiệu quả bán hàng chưa cao nên đã làm giảm sút khách hàng của chính các Công ty đó Công ty NAB tung ra thị trường những mặt hàng mới rất tốt được đông đảo người dân ưa thích thì Công ty này lại không tham gia Như thế có thể thấy được họ rất yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho riêng mình chưa tìm được đầu ra cho sản phẩm hàng hoá đặc biệt này Hơn nữa, họ lại hạn chế trong việc nắm bắt các thông tin thời sự của Nghành nông nghiệp hiện nay, đây là điểm họ cần phải khắc phục

Hoạt động quản lý kênh.

Để đảm bảo cho hoạt động phân phối dược thông suốt, công ty đã nhận thức dược tầm quan trong trong công tác quản lý Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối Vì công ty chuyên cung cấp hàng phân bón Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian mùa vụ công việc Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà người quản lý phải tến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên của kênh

Hiện nay, công ty đang áp dụng những hình thức động viên khuyến khích:

Thứ nhất, đó là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ, tổng đại

lý về các phương tiện bán hàng Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều được cung cấp các phương tiện bán hàng như sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo,…Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì nó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường

Thứ hai, là hình thức chiết khấu(hoa hồng) Hiện nay công ty thực hiện chiết khấu 1000 đồng /g đối với tổng đại lý và 800đồng/g đối với các cửa hàng bán lẻ

Thứ ba, hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại

lý và các cửa hàng bán lẻ Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên chở hàng thì Công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trường

Chẳng hạn khu vực Hà Nội được trợ giá 800đ/g

Khu vực Hải Phòng được trợ giá 1200 đ/g Bên cạnh những hình thức khuyến khích đó công ty cũng nghiêm minh xử phạt đối với các thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng của công ty làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty có thể phạt từ 3- 5 triệu đồng đối với các tổng đại lý vi phạm địa bàn hoạt động và các của hàng bán lẻ phá giá quy định của công ty Hoặc cao hơn nữa có thể thu hồi sản phẩm và loại bỏ các tổng đại lý và các nhà bàn lẻ đã vi phạm đó.

1.1.1 Thực trạng hoạt động của kênh 1.

Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối Vai trò là tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sản phẩm tại công ty thông qua phòng trưng bày và bán sản phẩm

Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sản phẩm của công ty

Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ của kênh 1.

Đơn vị: 1000đ

Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2004-2005 của công ty

Qua bảng trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 21,52% khá ổn định, chiếm 9% tổng doanh thu của công ty năm 2005, điều này cho thấy hoạt động của kênh này là rất hiệu quả trong thời gian qua

Đây là kênh chính trong hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm và hết sức quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “ vết dầu loang”của công ty.

Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa hồng của công ty, và qua các cửa hàng bán lẻ

* Đối với các tổng đại lý:

Các tổng đại lý được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt bằng phù hợp và thị trường khả quan,…Khi thành lập công ty giúp họ về biển hiệu, tư vấn về hoạt động thương mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác Ngược lại các tổng đại lý

có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty

Hệ thống các tổng đại lý được phân theo tiêu chi địa lý và thị trường, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách Họ có trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân

bổ, khảo sát tìm hiểu thị trường phục vụ cho việc triển khai chiến lược kênh trên thị trường này

Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các tổng đại lý theo đúng đơn đặt hàng do nhân viên bán hàng gửi về Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại

lý Đólà một giá thống nhất và nó được ghi trên tem sản phẩm Tổng đại

lý được hưởng hoa hồng đại lý với chiết khấu từ 800 đ - 1000 đ/gam sản phẩm Với phương thức thanh toán đa dạng Hơn nữa, đối với những tổng

Công

ty

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Tổng Đại Lý

đại lý tiêu thụ với số lượng lớn, theo quy định công ty sẽ áp dụng mức thưởng hàng tháng như sau:

+ Doanh thu đạt 50 triệu thưởng 1,5% doanh thu

+ Doanh thu đạt trên 50 triệu thưởng 2% doanh thu

+ Doanh thu đạt 100 triệu thưởng 2,5% doanh thu

+ Doanh thu đạt trên 100 triệu thưởng 3% doanh thu

Ngoài ra công ty còn tiến hành trợ giá đối với các tổng đại lý, trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý ở những khu vực thị trường ở xa công ty Điều này sẽ khuyến khích các tổng đại lý hoạt động hiệu quả hơn

Hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời cá tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến Với những tổng đại lý yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm quy chế thì công ty sẽ kiên quyết chấm dứt hợp đồng

* Đối với các cửa hàng bán lẻ.

Đây là đầu mối liên kết hết sức quan trọng, nó tạo ra những điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này Sự ra đời của các cửa hàng bán lẻ phân bón thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trường, là bước quan trọng trong chiến lược “ vết dầu loang ” Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ rất hiểu được tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Họ là trung gian truyền tin rất quan trong góp phần làm cho chiến lược sản phẩm của công ty đạt dược kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngày nay Các cửa hàng bán lẻ được hưởng chiết khấu là 800đ/

g sản phẩm Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty cũng áp dụng mức thuởng cao hàng tháng cho họ, cụ thể:

+ Doanh thu đạt 10 – 15 triệu được thưởng 500.000 đ

+ Doanh thu đạt 20 – 30 triệu được thưởng 700.000 đ

+ Doanh thu đạt 40 – 50 triệu được thưởng 900.000 đ

+ Doanh thu đạt > 50 triệu được thưởng 1.200.000 đ

Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trường, lực lượng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của kênh trên thị trường

* Đánh giá hiệu quả hoạt động.

Nhìn chung trong những năm vừa qua, hoạt động của kênh 2 tương đối cao Mức bao phủ thị trường ở khắp các tỉnh thành phía Bắc Được như vậy là do công ty đã chú trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động của kênh, đưa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy được thuận lợi

Bảng : Kết quả tiêu thụ của kênh 2.

Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2004-2005 của công ty

Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn thể hiện sự phát triển của thị trường khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới 36% năm 2004 so với toàn bộ doanh thu của công ty Tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 29.26% Tuy nhiên tỷ trọng tăng doanh thu lại không cao thể hiện sự phát triển kênh chưa thực sự ổn định còn nhiều bất cập

Sự phát triển quá nhanh ồ ạt chưa hẳn là tốt

Nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên gồm:

Yếu tố chủ quan: Trong nhứng năm qua kênh 2 được triển khai theo chiến lược “ vết dầu loang ” với mục tiêu bao phủ thị trường nên chưa có điều kiện quan tâm đến chất lượng các tổng đại lý Mặt khác, công tác quản lý chưa thực sự bắt kịp tốc độ phát triển của thị trường Chính vì

vậy, kênh còn tồn đọng: thiếu hàng hoá, chưa đảm bảo cung cấp đầy đử hàng hoá cho hệ thống các tổng đại lý và các cửa hàng bán kẻ vật liệu xây dựng quá rộng Hơn nữa việc kiểm tra giám sát chưa được thực hiện một cách thường xuyên.

Yếu tố khách quan: Tính đặc thù của thị trường, sự phân bố của thị trường không đồng đều và một số khu vực thị trường quá nhỏ khó khai thác Mặt khác, tâm lý tiêu thụ của người dân ở các khu vực địa lý khác nhau cũng rất khác nhau, do đó gây rất nhiều khó khăn cho các trung gian khi tiêu thụ sản phẩm

1.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty

Tại công ty, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cũng do phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện Phó giám đốc và kế toán trưởng của công ty Họ có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích hợp Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của đại lý chức năng của công ty cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch, kế hoạch này sẽ được ban giám đốc xem xét và quết định Tại công ty TNHH NAB việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh

1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh:

Tuyển chọn các thành viên kênh: các công việc của việc tuyển chọn các thành viên kênh tại công ty được thực hiện như đã trình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng họ bá, khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của

quá trình làm hợp đồng, công ty đưa ra các ràng buộc như: không được bán các sản phẩm cạnh tranh, thời hạn thanh toán, khen thưởng, phạt với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của công ty

- Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty Tại công ty TNHH NAB đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:

+ Tài trơ tài chính: công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập hàng của công ty trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó, ngoài ra công ty còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm của công ty, việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm lĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường

+ Quà tặng: công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những

dịp nhất định trong năm cụ thể tết vào đầu năm học… đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn Ngoài chương trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt quà tặng dành cho khách hàng, việc này không những có tác dụng đỗi với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm

mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặc biệt

đó là các phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với 5000đ, trong một số bao

bì sẽ có một phiếu trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng trong việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các khách hàng

+ Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng năm công ty

đều tổ chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại

lý và một số kênh tiêu thụ trực tiếp Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩa đối với việc đào tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của công ty cũng như đào tạo đào tạo quản lý và nghiệp vụ bán hàng Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ

Đặc biệt công ty đã tổ chức các cuộc hội thảo cho những hộ chăn nuôi nhằm chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi, cách phòng và chữa bệnh cũng như cách chọn vật nuôi phù hợp với những mô hình trang trại vừa và nhỏ

+ Triển lãm thương mại: để khuyếch trương sản phẩm của công ty,

công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như đối với các thành viên của kênh

+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công luôn có mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ Những chính sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty trong quá trình làm việc

1.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả

để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, nó giúp cho ccông ty tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có những tiêu chí nhất định như: mức doanh số, mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo thời gian giao hàng Tại công ty TNHH NAB công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn do Phó giám đốc chịu trách nhiệm thực hiện Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối, tuy nhiên việc này chưa được làm một cách có hệ thống, các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một văn bản cụ thể nào cho việc đánh giá các kênh Tại công ty các tiêu chí chính để đánh giá một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay không đó là mức doanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định, ngoài ra những tiêu chí khác như thời gian giao hàng, thời gian thanh toán, mức độ hợp tác cũng được đưa ra để xem xét Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh Việc khen thưởng này không chỉ tính tới các kết quả bán hàng mà kênh đó đạt được mà nó còn tuỳ thuộc vào cả khu vực thị trường, việc này là hoàn toàn đúng đắn bởi lẽ một kênh tiêu thụ được ít hàng hoá hơn điều đó chưa thể khẳng định rằng họ làm ăn không tốt bằng những kênh khác, nguyên nhân có thể là do thị trường của họ nhỏ hẹp hơn, mới hơn việc khen thưởng một cách chính xác cũng sẽ khuyến khích các kênh tiêu thụ thực hiện tốt hơn công việc của mình, nó tạo ra những động lực làm việc lớn cho các kênh tiêu thụ và gây dựng được mối quan hệ tốt với các kênh này

II KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY:

Sau hơn hai năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH NAB đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng có những vấn đề tồn tại cần phải được xem xét và giải quyết trong thời gian tới Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện tương đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của nhà máy liên tục tăng trong các năm vừa qua, điều này cho thấy hoạt động của các đại lý là có hiệu quả và có sự tiến bộ trong quá trình hoạt động Tiến độ thanh toán của các đại lý cũng được cải thiện dần qua các năm, tình trạng nợ đọng của các đại lý đã giảm đáng kể, việc này đã làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Để có được các kết quả đó là do có sự nỗ lực cố gắng của bộ phận thị trường của ccông ty cũng như của các đại lý trong kênh phân phối Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng các đại lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của công ty những ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm của công ty thay cho các sản phẩm khác, việc này có được thành công như vậy là do có sự hỗ trợ chuyên môn của các cán bộ kinh doanh của công ty , các cán bộ này cũng có những cuộc tiếp xúc trực tiếp với người chăn nuôi, từ những cuộc tiếp xúc đó các cán bộ này đã làm cho người dân tin tưởng hơn vào sản phẩm của công ty Do đại bộ phận khách hàng của công ty đều có thu nhập thấp vì vậy trong quá trình mua bán thường xảy ra tình trạng mua chịu, chính vì vậy việc thu tiền của các đại lý phân phối cũng gặp một chút khó khăn tuy nhiên do có cách sử trí linh hoạt mà các đại lý chưa để xảy ra tình trạng thất thu và việc này cũng góp phần làm tăng lượng bán của các đại lý Về sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, trong thời gian hoạt động vừa qua giữa công ty và đại lý cũng

có một chút tranh chấp nhỏ về tiến độ thanh toán của các đại lý trong thời gian của năm đầu tiên song đến nay tình hình này đã được khắc phục, các cán bộ thị trường đều có quan hệ tốt với các đại lý trong khu vực mà mình phụ trách, việc có được sự hợp tác tốt giữa công ty và đại lý chính là một trong những yếu tố quan trọng trong sự thành công của hệ thống kênh phân phối của công ty Bên cạnh những thành quả thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty cũng có những tồn tại nhất định Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn hẹp, quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều đã làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng lượng bán của công ty Một số đại lý trong

hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả và thái

độ hợp tác chưa thực sự tốt Một số đại lý nhỏ ở các khu vực nông thôn còn tình trạng quá hạn thanh toán, ít tham gia vào cac khoá đào tạo nghiệp vụ của công ty điều này ảnh hưởng lớn tới nghiệp vụ bán hàng của các đại lý này và có thể sẽ gây những tổn thất về uy tín của công ty Việc đặt quan hệ với các đại lý bán sản phẩm cạnh tranh của công ty làm vẫn chưa thực sự tốt, việc này sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củ nhà máy trong tương lai khi mà các đối thủ mở rộng quy mô và địa bản tiêu thụ Tuy còn một số yếu điểm như vậy nhưng nhìn chung với một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động thì việc có thể tạo ra được một hệ thống kênh phân phối như vậy là tương đối tốt Với một sản phẩm còn chưa có nhiều uy tín trên thị trường như những sản phẩm do công ty sản xuất mà các đại lý đã xúc tiến bán được với mức doanh số như vậy là một điều đáng khen

III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY