Quản trị kênh phân phối sản phẩm hiệu quả của Công ty CP đầu tư XNK nông sản Việt Nam
MỤC LỤC
Về khách hàng
Khách hàng là một yếu tố để xác định thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh phục và khai thác được một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trường.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XNK NÔNG SẢN VIỆT NAM
Đặc điểm của thị trường
Luật phỏp rừ ràng và nghiờm minh, không chấp nhận những thủ đoạn làm giảm hay bóp méo sự thật cũng như tạo ra sự độc quyền tập đoàn hay độc quyền; các vấn đề hàng giả, hàng nhái và gian lận thương mại tác động trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong phân phối sản phẩm. Như ta đã biết mỗi doanh nghiệp là một đơn vị cấu thành nên thị trường, thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp hoạt động, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự biến đổi đa dạng và phức tạp thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do vậy để đảm bảo sự tồn tại và tránh được những rủi ro bất trắc trong quỏ trỡnh kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu rừ về thị trường và khách hàng, tức là bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.
Đặc điểm của sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang trong quá trình thực hiện kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường cần phải được tiến hành một cách thường xuyên liên tục bởi nó giúp ích rất lớn cho doanh nghiệp trước sự thay đổi và biến động của thị trường;. Nếu như công ty không nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về các kênh phân phối thị rất có thể sẽ xây dựng kênh không được tốt.
Điểm mạnh, điểm yếu của các trung gian phân phối
Sản phẩm của công ty là những sản phẩm khô, đã đóng gói nên các đại lý dẽ dàng vận chuyển, không quá kồng kềnh. Đây là cũng là một trong những yếu tố mà để các nhà phân phối nhập số lượng lớn trong một lần nhập;.
Mối quan hệ của Công ty với người tiêu dùng
Chứng tỏ mối quan hệ của công ty với khách hàng tốt hay xấu cũng do nhà phân phối quyết định một phần. Để nâng cao tầm quan trọng của khách hàng thì trên thương trường đã có câu: “khách hàng là thượng đế”. Khách hàng chấp nhận sản phẩm của ta thì công ty mới phát triển, do vậy việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng là điều cần thiết cho mọi công ty, doanh nghiệp, mọi cá thể kinh doanh.
Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng
Nhưng mặt trái của nó là nếu công ty không tính toán chính xác sẽ xuất hiện hiện tượng dư thừa quá nhiều sản phẩm lưu trữ, điều này tổn thất rất lớn tới tình hình hoạt động của công ty như: làm tăng chi phí lưu kho, chi phí phân xưởng, chi phí vận chuyển ,…. Doanh nghiệp thường xuyờn tiếp xỳc với khỏch hàng và thị trường do đú cú cơ hội để hiểu rừ nhu cầu của người tiêu dùng, tình hình giá cả và có cơ hội để lôi kéo và duy trì mối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng như dễ dàng thu được những phản ứng của khách hàng về sản phẩm của họ có mặt trên thị trường. Nhưng kênh này cũng có những nhược điểm mà doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, khó thực hiện khi nhu cầu của khách hàng rời rạc nhỏ lẻ và khi số lượng bạn hàng tăng lên cũng như khả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn.
Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên
Hiện nay công ty sử dụng cả loại kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được tốt nhất và nhanh nhất, đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. -Tiến hành thương lượng - những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Do đó, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi giải pháp để tăng doanh số bán hàng,….
Quan hệ giữa Công ty và các thành viên trong hệ thống kênh phân phối
Từ những cuộc điều tra, nghiên cứu, đánh giá từng kênh phân phối, công ty sẽ có được những mặt khó khăn cũng như những mặt thuận lợi của các thành viên và từ đó đưa ra những trương chình hỗ trợ thích hợp thông qua những chương trình hỗ trợ trực tiếp. Công việc kiểm soát thường như: mức độ thực hiện các cam kết liên quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng (ý thức, thái độ phục. vụ, thu thập, thống kê và truyền đạt thông tin về sản phẩm), thái độ thực hiện dịch vụ sau bán hàng, …. Công ty luôn có đội ngũ nhân viên đi khảo sát thị trường cũng như các đại lý để giám sát tình hình hoạt động của họ và thái độ phục vụ khách hàng của từng đại lý; qua đó bản thân công ty sẽ đưa ra những chính sách phù hợp cho từng nhà trung gian.
Các hoạt động đánh giá
Hoạt động kiểm soát hệ thống kênh phân phối còn liên quan đến khả năng kiểm soát thị trường, tính chất cạnh tranh, các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh,. Ngoài ra công ty còn đang áp dụng phương pháp kiểm soát như: đặt các hòm thư góp ý tại các điểm đại lý của mình; hoặc kiểm soát qua việc chưng cầu ý kiến của khách hàng. Bản thông báo này của công ty luôn có tính chất khích lệ những người làm việc kém sẽ làm tốt hơn, còn những người làm tốt sẽ phát huy và duy trì thành tích đã đạt được.
Những ưu điểm
Công ty cũng luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, kể cả lời ích của người tiêu dùng trực tiếp thông qua việc kết hợp lợi ích của công ty với các đại lý của người tiêu dùng. Công ty luôn đảm bảo rằng các sản phẩm đưa ra đạt chất lượng tốt nhất, công ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín của sản phẩm công ty trên thị trường. Công ty đã giảm bớt một số đại lý không có hiệu quả, giảm sự cạnh tranh giữa các đại lý trên một khu vực và tiến hành xây dựng một số đại lý, cửa hàng mới luôn tính đến hiệu quả của từng đại lý.
Những hạn chế
Công ty luôn đưa ra chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng vùng, từng khu vực nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các đại lý và đầu mối tiêu thụ. - Chưa thực hiện tốt công tác kiểm soát thị trường: mối quan hệ với các phần tử trong kênh đã được công ty quan tâm nhưng việc thông tin của các phần tử đó về nhu cầu của người tiêu dùng cho công ty còn nhiều hạn chế, chưa thực hiện tốt. Và có một số đại lý chưa hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh của công ty để thực hiện các quy định về chế độ chính sách, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời gian không bán được thì trả lại cho công ty.
SẢN VIỆT NAM
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường bằng việc xây dựng một bộ phận marketing chuyên thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng đê có biện pháp triển thị trường một cách hợp lý trên cơ sở tiềm lực sẵn có của công ty. Về lâu dài phòng nghiệp vụ kinh doanh cần phải tổ chức lại và thêm vào đó một bộ phận chuyên phụ trách về việc nghiên cứu thị trường và cung cấp thông tin thị trường, khách hàng cho bộ phận sản xuất và tổ chức các hoạt động marketing hỗ trợ cho hoạt động của kênh phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Đây là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong việc giúp đỡ bộ phận sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó cũng là một phần tạo động lực cho các đại lý, nhà trung gian có lòng tin vào sản phẩm, vào công ty hơn; nhờ vậy sẽ thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như đảm bảo sự thích ứng của công ty với những thay đổi của môi trường bên ngoài.
Là công ty vẫn còn nhỏ, công ty cần đề ra những chương trình tuyển dụng và đào tào nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, trong đó có cả nhân viên phòng kinh doanh để họ thích ứng tốt với yêu cầu đòi hỏi của công việc cũng như nhằm phát huy hết năng lực của mỗi người phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong thời buổi xã hội hiện nay, con người có xu thế ngày càng quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm, họ sẵn sang bỏ nhiều tiền hơn để mua được những sản phẩm đạt chất lượng cao hơn, phù hợp với sở thích và thị hiếu của mình .Việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm là rất cần thiết, cho phép công ty có được những nhà đại lý tin cậy, lôi kéo được khách hàng, gây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng và tạo dựngáược uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh.
