Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm căn hộ chung cư của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông tại thị trường Hà Nội

TĨM LƯỢC Bài khóa luận hồn thành kết q trình thực tập cơng ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thơng Nhờ vào giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn Ths Bùi Lan Phương với học hỏi, tìm tòi thân em xin đưa kết nghiên cứu với đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông thị trường Hà Nội” Đề tài với nội dung tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề, tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương I: Đưa số vấn đề lý luận XTTM phát triển sách XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu số cơng trình nghiên cứu sản phẩm năm trước Chương II: Giới thiệu tổng quan công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thơng Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội công ty liên quan đến sách sản phẩm nhà chung cư Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để đưa kết luận phát (ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân tồn tại) thực trạng phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty Chương III Dự báo triển vọng quan điểm cơng ty việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư Trên sở lý thuyết nghiên cứu thực trạng với dự báo trên, từ đưa đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông LỜI CẢM ƠN Bài khóa luận với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom thị trường Hà Nội” hồn thành qua q trình thực tập, học hỏi từ công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông, qua vận dụng sáng tạo lý thuyết marketing giảng dạy trường ĐH Thương Mại Sau đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ths.Bùi Lan Phương, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài Cảm ơn thầy cô giảng viên khoa Marketing trường ĐH Thương Mại hỗ trợ chúng em hoàn thành báo cáo Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom chấp nhận đến thực tập ty Cảm ơn anh chị cán nhận viên công ty nhiệt tình giúp đỡ, bảo suốt trình thực tập Bài khóa luận hồn thành cố gắng, nỗ lực kết hợp lý thuyết học trường kiến thức thực tế Song hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức nên chắn khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến từ thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 23 tháng 04 năm 2017 Sinh viên Mai Thị Thảo MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .7 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .8 PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu Các mục tiêu nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ .7 PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.1 Khái niệm XTTM, sách XTTM, phát triển sách XTTM 1.1.2 Bản chất vai trò xúc tiến thương mại 1.1.3.Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát 1.2 Phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2.1 Nghiên cứu nhận dạng công chúng mục tiêu .9 1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM .10 1.2.3 Xác định ngân sách XTTM .11 1.2.4.Lựa chọn thông điệp phương tiện truyền thông 11 1.2.5.Xác định phối thức XTTM .12 1.2.6 Tổ chức triển khai kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiền thương mại .15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách XTTM công ty kinh doanh 16 1.3.1 Môi trường vĩ mô 16 1.3.2 Môi trường vi mô 17 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM SẢN PHẨM NHÀ Ở CHUNG CƯ CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 20 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội cơng ty liên quan đến sách sản phẩm nhà chung cư 20 2.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần 20 2.1.2 Yếu tố nội công ty 20 2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư 21 2.2.1 Môi trường vĩ mô 21 2.2.2 Môi trường ngành 23 2.3 Kết phân tích liệu sơ cấp, thứ cấp phát triển sách XTTM cho sản phẩm hộ chung cư công ty Intracom thị trường Hà Nội .25 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 25 2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM 26 2.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM 26 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp lựa chọn kênh truyền thông 27 2.3.5 Thực trạng phối thức XTTM 28 2.3.6 Tổ chức kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM 31 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá Thực trạng sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty Intracom .31 2.4.1 Ưu điểm sách XTTM .31 2.4.2 Nhược điểm sách XTTM 32 2.4.3 Nguyên nhân tồn 32 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM SẢN PHẨM CĂN HỘ CHUNG CƯ CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG .34 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm công ty việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư .34 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường BĐS thị trường Hà Nội thời gian tới 34 3.1.2 Quan điểm phát triển XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông 35 3.2 Các đề xuất nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông 36 3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin 36 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM 36 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM .36 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM 37 3.2.5 Đề xuất quy trình triển khai hoạt động xúc tiến 39 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến 39 3.3 Một số kiến nghị khác .39 3.3.1 Kiến nghị công ty 39 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng kết kinh doanh năm 2013 – 2016 Bảng 2.2: Chi phí dành cho cơng cụ XTTM năm 2014 - 2016 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1:Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát Sơ đồ 1.4: Chiến lược kéo Sơ đồ 1.3: Chiến lược đẩy Sơ đồ 1.2: Các mức độ hành vi liên quan đến việc mua DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP: Cổ phần BĐS: Bất động sản KH: Khách hàng XTTM: Xúc tiến thương mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hòa vận động kinh tế giới, kinh tế Việt Nam năm trở lại (từ năm 2014) có tăng trưởng đáng kể (năm 2016 GDP tăng 6,21%) Nền kinh tế phát triển, thu nhập người dân tăng cao (năm 2016 GDP đầu người đạt 48,6 triệu đồng, tương đương 2,125USD tăng 106 USD so với năm 2015) Thu nhập tăng, mức sống người dân cao hơn, nhu cầu thuê mua hộ chung cư ngày tăng Thêm vào đó, kinh tế phát triển, công ty tư nhân xuất ngày nhiều, họ có nhu cầu việc thuê văn phòng làm việc Điều lý giải nguyên nhân thị trường bất động sản vài năm trở lại trở nên sơi động nóng bỏng hết Các công ty kinh doanh lĩnh vực bất động sản tận dụng nhiều thời thị trường song vấp phải cạnh tranh hết Vấn đề đặt cạnh tranh gay gắt phải cho KH thấy khác biệt dự án hộ Và Xúc tiến thương mại giải vấn đề này, để khách hàng hiểu lợi cạnh tranh Theo thống kê dân số giới tính đến ngày 28/02/2016, dân số Việt Nam có 94,104,871 người, đứng thứ 14 giới Dân cư độ thị chiếm 33,6% tổng dân số (32,247,358 người) Vấn đề gia tăng dân số người dân di cư đến sinh sống, làm việc thành phố lớn làm cho tốc độ thị hóa ngày gia tăng Trào lưu muốn trở thành dân cư đô thị xã hội Việt Nam năm đổi vừa qua trở thành hội kinh doanh phát đạt cho ngành bất động sản Nhu cầu mua nhà ở, biệt thự chung cư tăng rõ rệt năm 2015 Intracom có sản phẩm chung cư bán, cho thuê, biệt thự thấp tầng văn phòng cho thuê Mặc dù tốc độ thị hóa gia tăng song khơng phải đối tượng di cư có đủ tiền mua hay thuê hộ đắt tiền Thu nhập khác nhau, yêu cầu hộ khác Nếu công ty áp dụng tốt công cụ xúc tiến thương mại giúp thu hút nhiều đối tượng khách hàng đến thỏa mãn nhu cầu khác biệt Công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom kinh doanh nhiều lĩnh vực, lĩnh vực bất động sản, cơng ty có sản phẩm: nhà chung cư bán, cho thuê, biệt thự thấp tầng, chung cư… Trong trình quan sát, học hỏi tìm hiểu thực tế cơng ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến mà công ty chủ yếu sử dụng bán hàng cá nhân PR nội Bán hàng cá nhân công ty sử dụng nhân viên kinh doanh trực tiếp gặp gỡ KH Một mặt, bán hàng cá nhân mang tính tương tác cao với KH, tính thuyết phục cao, lĩnh vực bất động sản Nhưng lại đòi hỏi nhân có trình độ chun mơn cao chưa có hiệu rộng rãi, phạm vi hẹp PR phổ biến nội bộ, hoạt động bên chưa thực bật Chính cơng ty nên phát triển cơng cụ xúc tiến khác marketing trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán để truyển thong mạnh mẽ sản phẩm, hình ảnh cơng ty tới KH Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đưa công ty, em lựa chọn đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài phát triển XTTM đến không vấn đề mới, có nhiều cơng trình nghiên cứu vài năm gần đề tài Những cơng trình có thành cơng định, có nhiều vấn đề nghiên cứu sâu sắc song vấn đề tồn khác Một số nghiên cứu: Luận văn: “ phát triển sách XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty cổ phần thương mại Và dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Quyên, năm 2014, GVHD: Ths.Nguyễn Thế Ninh Luận văn: “Giải pháp XTTM sản phẩm điện tử-điện lạnh công ty dịch vụ thương mại Tràng Thi thị trường Hà Nội”,sinh viên: Ngô Thị Thanh Phương, năm 2013, GVHD: Ths.Nguyễn Hoàng Giang Những luận văn khái quát hóa sở lý thuyết, nêu thực trạng hoạt động truyền thông mà công ty áp dụng, nói tồn giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty Các cơng trình nghiên cứu hay cơng trình nghiên cứu nhiều năm trước làm xúc tiến thương mại song gắn liền với sản phẩm cụ thể, không áp dụng với công ty Intracom, Hơn BĐS ngành dịch vụ, có khác biệt lớn Trong thời gian thực tập, tham gia tìm hiểu cơng ty Intracom, tơi nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề công ty vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm hộ cho công ty Như vậy, đề tài đến thời điểm khơng có trùng lặp vấn đề, sản phẩm thị trường cụ thể cơng ty doanh khuyến khích đầu tư nhiều Ngoài việc Luật kinh doanh BĐS Luật nhà thu hút nguồn vốn từ nhà đầu tư nước ngoài, năm 2015, với triển vọng nhiều hiệp định thương mại lớn ký kết TPP; FTA … nhu cầu thuê mới, mở rộng nhà xưởng khu công nghiệp, đầu tư BĐS có hội phát triển Đối với sản phẩm văn phòng cho thuê, KH tổ chức thuê yêu cầu mặt bằng, tiện nghi họ quan tâm tới dịch vụ kèm, hỗ trợ cho nhân viên làm việc tòa nhà… Như vậy, nói ngành BĐS ngành ln có tính cạnh tranh, ln có đầu tư phát triển khơng ngừng cơng ty kinh doanh nói ngành có triển vọng lớn 3.1.2 Quan điểm phát triển XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Trong giai đoạn nay, Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế với nhiều hội thách thức Công ty CP đầu tư xây dựng Hạ tầng Giao thông đề chiến lược phát triển phát triển là:  Củng cố mở rộng thị trường, tăng trưởng thị phần doanh số  Giành thắng lợi cạnh tranh với ưu có sẵn so với đối thủ, nâng cao chất lượng hộ đảm bảo dịch vụ ln làm hài lòng KH  Đẩy mạnh xây dựng thương hiệuvà hình ảnh giúp cơng ty có chỗ đứng thị trường  Tăng cường công tác quản lý, giám sát thi cơng đảm bảo hồn thành dự án thi công củng cố dự án hoạt động Và để thực thành công phương hướng mà công ty đề ra, công ty thực triển khai sau:  Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thơng qua tuyển dụng có chọn lọc, đào tạo bố trí nhân lực phù hợp  Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu phát triển thị trường  Nâng cao chất lượng hộ để thu hút KH  Kết hợp cơng cụ xúc tiến cách có hiệu để phát huy hết tác dụng công cụ nhằm tăng hiệu quảng cáo 3.2 Các đề xuất nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông 34 3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin Để có sách XTTM hiệu quả, việc phải xác định đối tượng nhận tin Đối với Intracom, công ty xác định đối tượng KH mục tiêu (như nêu phần 2.3.1) để tập trung sách, định nội dung thông điệp hướng đến họ Song đối tượng nhận tin không KH mà KH tiềm năng, điều đòi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nghiên cứu, phát nhu cầu mở rộng tập KH Ví dụ mở rộng đến KH thu nhập trung bình, KH th (mua) hộ từ vốn vay mượn ngân hàng hợp tác với công ty 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Mục tiêu hoạt động XTTM công ty tạo dựng hình ảnh thương hiệu, lơi kéo KH, tạo hiểu biết dẫn đến định thuê (mua) hộ công ty Từ công ty tiến đến mục tiêu mở rộng thị phần, tạo vị cạnh tranh Để làm điều việc tạo khác biệt sản phẩm truyền thông cho KH biết đến khác biệt quan trọng Đối với tập KH cơng ty: KH đã, thuê (mua) hộ văn phòng cơng ty, họ có hiểu biết tin tưởng vào thương hiệu công ty Mục tiêu nhóm KH củng cố uy tín trung thành của họ, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với KH cụ thể thường xuyên gửi mail báo giá, chương trình khuyến mãi, gửi thiệp ngày lễ tết, gọi điện để hỏi thăm vướng mắc sử dụng hộ… Đối với KH mới: mục tiêu thơng tin sản phẩm, uy tín, thương hiệu, giá hợp lý, dịch vụ kèm Làm tốt điều giúp khách hàng trình cân nhắc cảm thấy phù hợp định sử dụng hộ công ty Với đối tượng KH công ty nên đưa thông điệp việc cam kết chất lượng dịch vụ kèm như: dịch vụ bảo trì hộ, thang máy, cơng trình cơng cộng khác 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM Hằng năm, mức ngân sách mà Intracom dành cho chương trình XTTM lớn, năm 2016 đầu tư tới 1.502.000 đồng cao năm 2015 1.402.000 đồng (số liệu bảng 2.1) Tuy việc phân bổ ngân sách cho công cụ chưa hợp lý Đối với kinh doanh BĐS, bán hàng cá nhân công ty nên tập trung vào hoạt động marketing 35 trực tiếp xúc tiến bán nữa, ngân sách mà công ty dành cho công cụ Cần phải đầu tư nhiều cho công cụ Trong cạnh tranh gay gắt cơng ty nay, sách XTTM phải linh hoạt, điều đòi hỏi ngân sách cho XTTM phải linh hoạt Để đạt hiệu tốt nên tiến hành lập ngân sách XTTM theo phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ cơng việc Khơng mà chương trình xúc tiến cho loại hộ giá cao, thấp phải khác 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM 3.2.4.1 Đề xuất sở phối hợp công cụ xúc tiến  Về chế kéo – đẩy: công ty nên kết hợp chế để phát huy hết tác dụng công cụ XTTM, công ty nên đầu tư cho công cụ XTTM quảng cáo đưa thông tin tới KH nhiều kết hợp với chế kéo chất lượng sản phẩm hiệu phối thức XTTM cao nhiều  Về chu kỳ sống sản phẩm: phải thường xuyên cập nhật nhu cầu, mối quan tâm KH sản phẩm BĐS, ứng dụng công nghệ Ở giai đoạn sẵn sàng mua KH, cơng ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp để sản phẩm công ty không bị lạc hậu so với công ty khác Ở giai đoạn sẵn sàng mua KH công ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để cải tiến thêm vào trình định mua KH 3.2.4.2 Đề xuất việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại  Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân quan trọng trình đưa sản phẩm đến với KH Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả đàm phán, thuyết phục KH chọn sản phẩm Bởi cơng ty cần có sách tuyển dụng nhân viên có khả phù hợp với ngành BĐS Ngoài cần phải thường xun có chương trình đào tạo cho đội ngũ kiến thức bán hàng Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ kinh doanh Bản thân nhân viên cần phải linh hoạt giao tiếp với KH Đối với KH cần cư xử thân thiện, chuyên nghiệp, cấp gợi ý cho phù hợp với nhu cầu, điều kiện KH Với tập KH cần có kế hoạch chăm sóc KH, thường xuyên hỏi thăm, gửi email báo giá thơng tin chương trình khuyến hay bất cập mà KH gặp phải 36 Bởi Intracom, hoạt động bán hàng cá nhân hiệu xong phải đẩy mạnh  Xúc tiến bán Hoạt động xúc tiến bán công ty chưa đầu tư nhiều Cần phải tăng cường nữa, cho nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu miễn phí dịch vụ lắp đặt thiết bị, đồ dùng, nội thất phòng hộ cho thuê, bán Miễn phí gửi xe hay hỗ trợ tiền ăn trưa cho nhân viên công ty th văn phòng… Việc xúc tiến bán khơng dừng lại tập KH mà KH cần quan tâm Và xúc tiến bán nên phát triển tùy thời điểm  Marketing trực tiếp Công cụ marketing mà công ty sử dụng chủ yếu marketing qua điện thoại thư chào hàng trực tiếp Tuy mức độ chưa thường xuyên Cần phải tập trung đẩy mạnh, thường xuyên thu thập thông tin nhu cầu, mong muốn hay phản hồi từ phía KH, tăng mức độ tương tác với KH dịch vụ chăm sóc KH Đối với KH tại, cơng việc giúp KH cảm thấy quan tâm, họ trực tiếp nêu thắc mắc chất lượng, dịch vụ tòa nhà Với KH mới, marketing trực tiếp giúp họ hiểu sản phẩm công ty, hiểu nhu cầu đó, cách nghiên cứu thị trường  Quảng cáo Công ty cần tăng cường quảng cáo phương tiện tivi, báo, tạp chí… phát triển cơng nghệ cơng ty cần áp dụng quảng cáo qua internet: tạo đường link, banner có hình ảnh dự án, hộ cơng ty, chạy S.E.O tăng thứ hạng danh sách tìm kiếm người dùng gõ từ khóa liên quan như: bất động sản, chung cư, văn phòng cho thuê…  Quan hệ công chúng Thông qua kết từ phiếu điều tra số KH biết đến thương hiệu cơng ty ít, họ khơng nghe nói nhhiều chương trình quan hệ cơng chúng cơng ty Chính thế, đề xuất cho hoạt động tun truyền công ty là: tổ chức hội nghị dành cho KH thân thiết, tổ chức buổi lễ kỷ niệm quan trọng có tham gia KH , tham gia nhiều hội chợ ngành, tài trợ cho chương trình khu 37 vực… Những hoạt động làm nâng cao hình ảnh cơng ty, tạo nhận biết rộng rãi với thương hiệu cơng ty 3.2.5 Đề xuất quy trình triển khai hoạt động xúc tiến Khi triển khai hoạt động xúc tiến , công ty cần phải có quy trình cụ thể, rõ ràng chi tiết, ghi rõ bước thực Công ty cần lên lịch trình hợp lý với quy mơ thị trường, nhu cầu KH khả cơng ty Trong q trình triển khai hoạt động XTTM, phận phải có kết hợp chặt chẽ Bộ phân kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai hoạt động xúc tiến phải thông tin trực tiếp, cụ thể kế hoạch thực công việc Các phận khác phải nắm mục tiêu, thông điệp chương trình xúc tiến thực hơc trợ kịp thời cho phòng kinh doanh tiến hành hoạt động XTTM 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến Việc kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM công ty phận kinh doanh chịu trách nhiệm mà khơng có phận kiểm tra đánh giá riêng Cơng ty cần có phận chun chịu trách nhiệm kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM thường xuyên theo thời điểm định Trước, sau trình triển khai thực hoạt động XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát Tiến hành so sánh doanh số số lượng KH trước sau hoạt động xúc tiến Kiểm tra, đánh giá hiệu chương trình XTTM ảnh hưởng đến việc điều chỉnh sách XTTM cơng ty Do cơng tác cần quan tâm đầu tư thích đáng 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Kiến nghị công ty Bộ phận marketing cơng ty gộp chung với phòng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phòng marketing riêng để chun mơn hóa, nâng cao tính chun nghiệp giúp sách XTTM thực cách dễ dàng , hiệu Bên cạnh mặt nhân sự, cơng ty cần tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực marketing hiệu công tác marketing cao Hiện công ty thực chương trình XTTM dựa dự đoán dựa kết chương trình nghiên cứu khác nên hiệu chương trình XTTM cơng ty chưa cao, để chương trình XTTM 38 cơng ty đạt hiệu cao cơng ty nên thực chương trình điều tra tập KH để có chương trình XTTM hiệu hơn, công ty không trục tiếp thực điều tra th đơn vị khác điều tra qua hình thức phát phiếu thăm dò tới KH với loại đối tượng chủ yếu KH tiếp xúc lần KH sử dụng sản phẩm công ty, việc điều tra giảm thiểu chi phí phát sinh mà kết điều tra cao khách quan 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác Nhà nước cần hoàn thiện sở vật chất cho sách XTTM quy mơ tồn quốc địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng giải pháp XTTM quốc gia phù hợp bối cảnh hoàn thiện chế vận hành kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà nước cần đổi chế sách , trước hết tài chính, vừa huy động nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên người tâm huyết với nghiệp XTTM Tăng cường đào tạo đội ngũ cán có lực quản lý giám sát thực hoạt động XTTM Bởi nay, có nhiều doanh nghiệp thị trường lợi dụng hoạt động XTTM để kinh doanh trái pháp luật việc phát xử lý sai phạm , biện pháp xử lý nhẹ 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Gi trình Marketing bản, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất lao động – xã hội Người dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler (2004), Quẩn trị Marketing, Nhà xuất thống kê Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng Các website: http://www.intracom.com.vn http://www.batdongsan.com.vn http://www.sotaychungcu.com PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi tổng kết kết nghiên cứu BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Chào anh (chị), để có thơng tin cho việc nghiên cứu thực trạng xúc tiến thương mại đưa giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho công ty CP Đầu Tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Chúng cần số thông tin từ anh(chị) Rất mong giúp đỡ từ anh (chị) Xin anh (chị) cho biết: Anh (chị) biết đến thuê (mua) hộ chung cư công ty thông qua nguồn nào: A Qua điện thoại, email B Qua tờ rơi, internet, báo chí C Người quen giới thiệu Yếu tố sau thu hút anh(chị) đến với hộ công ty: A Thương hiệu công ty B Vị trí tòa nhà phù hợp, mặt bằng, chất lượng hộ tốt, nội thất tiện nghi C Giá hợp lý D Có nhiều sách khuyến mãi, chiết giá Anh chị đánh giá đội ngũ bán hàng cá nhân cơng ty Hài lòng Bình thường Chưa hài lòng Nhân viên kinh doanh Nhân viên lắp đặt, sửa chữa Anh (chị) có biết đến thơng điệp: “Chúng tơi khơng bàn giao sản phẩm hồn hảo, bàn giao sản phẩm mơ ước” “đem đến cho KH an lạchạnh phúc” công ty? A Có B Khơng Anh(chị) đánh giá hoạt động quảng cáo cơng ty: Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán Báo, đài, tạp chí Internet, website Anh(chị) đánh giá hoạt động Mareketing trực tiếp đâycủa công ty: Hiệu Bình thường Khơng hiệu Mail, Thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Anh( chị) lựa chọn hình thức xúc tiến bán hấp dẫn? A Chiết khấu theo tiến độ hoàn thành thi công B Tặng quà C Khuyễn dịp lễ, tết D Hỗ trợ chi phí lắp đặt, phí dịch vụ Anh(chị) có biết đến hoạt động tuyên truyền, kiện hay chương trình công ty tổ chức tài trợ không? A Biết rõ B Có nghe nói C Khơng biết Anh(chị) có đóng góp thêm để hồn thiện sách xúc tiến thương mại công ty không? Rất cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ từ phía anh(chị) KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Số phiếu điều tra: 30 Số phiếu thu về: 30 Câu 1: Anh (chị) biết đến thuê (mua) hộ chung cư công ty thông qua nguồn nào? Câu trả lời Qua điện thoại, email Qua tờ rơi, internet, báo chí Người quen giới thiệu Số phiếu 12/30 7/30 13/30 Tỉ lệ 40% 23.33% 36.64% Câu 2: Yếu tố sau thu hút anh(chị) đến với hộ công ty: Câu Anh chị đánh giá đội ngũ bán hàng cá nhân công ty Nhân viên kinh doanh Nhân viên lắp đặt, sửa chữa Hài lòng 17/30 12/30 Bình thường 6/30 9/30 Chưa hài lòng 7/30 9/30 Câu 4: Anh (chị) có biết đến thơng điệp: “Chúng tơi khơng bàn giao sản phẩm hồn hảo, chúng tơi bàn giao sản phẩm mơ ước” “đem đến cho KH an lạchạnh phúc” công ty? Câu trả lời Số phiếu Tỉ lệ Có 9/30 30% Khơng 21/30 70% Câu 5: Anh(chị) đánh giá hoạt động quảng cáo công ty: Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán Báo, đài, tạp chí 7/30 12/30 11/30 Internet, website 9/30 10/30 11/30 Câu 6: Anh(chị) đánh giá hoạt động Mareketing trực tiếp đâycủa cơng ty: Khơng hiệu Hiệu Bình thường Mail, Thư trực tiếp 8/30 9/30 13/30 Marketing qua điện thoại 11/30 15/30 4/30 Câu 7: Anh( chị) đánh giá chương trình khuyến công ty: Số phiếu Chiết khấu theo tiến độ hồn thành thi cơng 16/30 Tặng q 4/30 Khuyễn dịp lễ, tết Hỗ trợ chi phí lắp đặt, phí dịch vụ 10/30 Câu 8: Anh(chị) có biết đến hoạt động tuyên truyền, kiện hay chương trình cơng ty tổ chức tài trợ khơng? Câu trả lời Biết rõ Có nghe nói Khơng biết Số phiếu 6/30 9/30 15/30 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Chào anh (chị), để có thơng tin trình điều tra thực tế thực trạng sách xúc tiến thương mại đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại công tu CP Đầy tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông, mong hợp tác giúp đỡ từ phía anh chị Xin anh(chị) cho biết: Tập KH mà công ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông hướng đến ai?Thị trường mà dự án công ty hướng đến đâu? Công ty quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại hộ chung cư nào? Trong năm qua, hoạt động xúc tiến thương mại, cơng ty có mục tiêu gì? Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại cấp nào? Thông điệp quảng cáo tới KH hộ chung cư mà cơng ty sử dụng gì? Trong q trình thực sách xúc tiến thương mại, cơng ty gặp khó khăn gì? Thực trạng mức độ sử dụng công cụ xúc tiến thương mại công ty: công cụ sử dụng phổ biến, công cụ chưa sử dụng nhiều? Rất cảm ơn đóng góp anh(chị)! ... phẩmcăn hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội Chương 3: Các kết luận đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây. .. Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom thị trường Hà Nội hồn thành qua q trình thực tập, học hỏi từ công ty cổ phần. .. thực tế cấp thiết đưa công ty, em lựa chọn đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội Tổng quan tình