Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT của công ty cổ phần FPT Telecom

TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom), với hướng dẫn tận tình TS.Phùng Thị Thủy nỗ lực nghiên cứu, quan sát tìm tòi thân, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT công ty cổ phần FPT Telecom” Nội dung đề tài bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề lí luận phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh Nội dung cụ thể chương bao gồm khái niệm liên quan đến sách xúc tiến thương mại, phân định nội dung phát triển sách xúc tiến thương mại yếu tố ảnh hưởng tới phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Chương nêu lên đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội FPT Telecom, phân tích tác động yếu tố mơi trường đến phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty đưa kết phân tích thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty FPT Telecom Nội dung chương đưa dự báo thay đổi môi trường, thị trường phương hướng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT công ty, nêu giải pháp kiến nghị chủ yếu liên quan đến việc phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT công ty cổ phần FPT Telecom 1 LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực khóa luận mình, bên cạnh vận dụng kiến thức học marketing trường đại học Thương Mại vào thực tế, em nhận giúp đỡ tận tình từ thầy cơ, bạn bè để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom” Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy tận tình dạy bảo truyền đạt kiến thức cho em suốt trình học tập trường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS.Phùng Thị Thủy, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, tồn thể anh chị làm việc Cơng ty Cổ phần FPT Telecom trụ sở Hà Nội, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh giúp đỡ em q trình thực tập cơng ty Mặc dù cố gắng hồn thiện khóa luận tốt nghiệp hạn chế thời gian, kinh nghiệm kiến thức nên khóa luận nhiều thiếu sót Em mong nhận đươc chia sẻ, đóng góp q thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2019 Người thực Linh Nguyễn Khánh Linh 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Trang Bảng Tình hình kinh doanh công ty năm gần 23 Bảng Phân chia ngân sách xúc tiến cơng ty 30 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Hình 1.1 Hình 2.1 Tên sơ đồ, hình vẽ Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng qt Sơ đồ cấu tổ chức công ty FPT Telecom Trang 21 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt XTTM PR Nội dung Xúc tiến thương mại Quan hệ công chúng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên thức ASEAN, APEC, ASEM WTO Việc hội nhập kinh tế quốc tế , mở rộng giao lưu mối quan hệ thương mại với nước , tổ chức hội để đưa Việt Nam trở thành quốc gia có kinh tế phát triển xu hướng tất yếu Rõ ràng, việc hội nhập Việt Nam vào kinh tế kinh tế giới thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, thu hút vốn đầu tư nước ngoài, mở rộng thị trường, góp phần khơng nhỏ vào phát triển kinh tế nước Năm 2017, , tăng trưởng kinh tế đạt 6,81%, vượt tiêu 6,7% quốc hội đề Nền kinh tế thị trường Việt Nam ngày phát triển kéo theo cạnh tranh vơ khắc nghiệt Vì vậy, doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển để phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo khác biệt hóa sản phẩm cạnh tranh để giữ vững vị ngành kinh doanh theo đuổi Trước tình hình đó, vai trò xúc tiến thương mại doanh nghiệp vô quan trọng Xúc tiến thương mại giúp nhà quản trị phản ứng nhanh với thay đổi thị trường, kịp thời thay đổi chiến lược kinh doanh để mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp Đồng thời cầu nối giúp doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng nhu cầu thị trường Gắn liền với phát triển kinh tế phát triển đời sống xã hội Dân trí ngày nâng cao, đời sống người cải thiện rõ rệt, nhu cầu sống mà thay đổi Khi đất nước đói nghèo nhu cầu người dân ăn no mặc ấm thời thay đổi, đất nước phát triển nhu cầu người dân thay đổi thành ăn ngon mặc đẹp, biết cách hưởng thụ sống Các dịch vụ du lịch, giải trí, truyền hình, viễn thơng đời phát triển, nâng cao giá trị sống người Khách hàng muốn bỏ tiền để mua sản phẩm, dịch vụ thật chất lượng đáng tiền, vậy, họ sẵn sàng cho lần mua Có thể nói, sản phẩm, dịch vụ yếu tố quan trọng nhất, tảng trình tồn phát triển doanh nghiệp Công ty Cổ phần FPT Telecom kinh doanh lĩnh vực cung cấp dịch vụ Internet, truyền hình, viễn thơng, phát triển sách xúc tiến thương mại hoạt động vô quan trọng công ty Sau thời gian tiếp xúc thực tập công ty, em nhận thấy tồn cấp thiết số vấn đề đặc biệt hoạt động xúc tiến thương mại Công ty chủ yếu tập trung nhiều vào quảng cáo, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp, hoạt động xúc tiến bán quan hệ công chúng chưa đầu tư nhiều nên công ty chưa tận dụng hết lợi ích mà hoạt động xúc tiến thương mại mang lại Vì vậy, em định chọn đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty Cổ phần FPT Telecom” làm đề tài khóa luận Tổng quan tình hình nghiên cứu Tính tới thời điểm tại, có nhiều cơng trình nghiên cứu sinh viên liên quan đến phát triển sách xúc tiến thương mại Mỗi nghiên cứu đưa luận điểm phân tích khách quan lẫn chủ quan sâu sắc cho vấn đề thực trạng, đánh giá đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam Để phục vụ cho việc nghiên cứu mình, để lựa chọn đề tài phù hợp, em tìm hiểu xem xét số đề tài nghiên cứu phát triển sách xúc tiến thương mại trước đó, phải kể đến: Đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần đầu tư thương mại Hồng Phú” Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Thị Ngà Đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh Công ty cổ phần CPN Hợp miền Bắc thị trường miền Bắc” khóa luận tốt nghiệp Doãn Thị Hồng Ngọc, khoa Marketing Đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại tới khách hàng cá nhân cho sản phẩm nội thất gia đình cơng ty cổ phần Klassy địa bàn Hà Nội” khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Tiến Hưng, khoa Marketing Qua tìm hiểu thực tế, Cơng ty Cổ phần FPT Telecom, chưa có cơng trình nghiên cứu liên quan đến phát triển sách xúc tiến thương mại Vì vậy, đề tài em hoàn toàn Những đề tài tương tự định hướng tảng cho em thực khóa luận tốt nghiệp Bài nghiên cứu với nội dung nghiên cứu theo quy định hướng dẫn nhà trường khơng có chép, trùng lặp với nghiên cứu trước Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Phát triển sách xúc tiến thương mại phần quan trọng mang đến thành công cho phát triển doanh nghiệp kinh doanh Khóa luận sâu vào phân tích, đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom, từ đưa giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại Các câu hỏi nghiên cứu đề tài: Thứ nhất, nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh? Thứ hai, công cụ sử dụng triển khai phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty Cổ phần FPT Telecom nào? Thứ ba, ngân sách sử dụng nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom có hiệu khơng? Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Mục tiêu cụ thể: - Xác lập hệ thống sở lí luận phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT; đồng thời ưu điểm, hạn chế tồn sách xúc tiến cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty FPT Telecom - Đề giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty FPT Telecom Phạm vi nghiên cứu Do thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thực khóa luận tốt nghiệp có hạn, để thuận lợi việc đưa nhận định đắn nghiên cứu thực nghiên cứu thành công, em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Thời gian nghiên cứu: Thực thu thập liệu thông tin thứ cấp liên quan đến hoạt động kinh doanh năm từ 2016 đến 2018 định hướng đề xuất giải pháp năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Để thực nghiên cứu, em thu thập phân tích liệu sơ cấp thứ cấp vấn đề nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập liệu 6.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Nguồn liệu : +Nguồn liệu bên trong: Doanh thu, lợi nhuận, thị phần… năm gần (2016 – 2018), tài liệu sách xúc tiến thương mại năm gần từ phòng kế tốn, kinh doanh, marketing, +Nguồn liệu bên ngồi: thu thập thơng tin phát triển, nhu cầu dịch vụ tổ chức kiện, đối thủ cạnh tranh, dự báo kinh tế từ sách, báo, tạp chí chuyên ngành, mạng internet, số sách tham khảo - Mục đích: Nhằm tìm kiếm thơng tin chi tiết, nắm bắt tình hình thị trường, nhân tố tác động ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty từ đưa sách tối ưu hiệu - Phương pháp thu thập: Các liệu thứ cấp phần lớn lấy nguồn thông tin đáng tin cậy, xác Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh có dấu xác nhận công ty - Phương pháp xử lý: + Tập hợp theo bảng biểu, tính tỷ lệ %, tỷ lệ tăng trưởng + So sánh liệu theo thời gian 6.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua nghiên cứu nhằm thu thơng tin xác nhất, gần Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại từ đề giải pháp hiệu cho công ty - Phương pháp tiến hành thu thập liệu sơ cấp: a Phương pháp vấn chuyên sâu + Công cụ nghiên cứu: bảng câu hỏi chuyên sâu + Phương thức nghiên cứu: Phỏng vấn cá nhân trực tiếp + Thành phần tham gia:Các nhà quản trị, nhân viên phòng kinh doanh, người tham gia trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại + Số lượng bảng hỏi đưa ra: 10 + Phương pháp xử lí liệu: Tập hợp câu trả lời word b Phương pháp vấn cá nhân + Công cụ nghiên cứu: Bảng hỏi + Phương thức nghiên cứu: Phỏng vấn cá nhân trực tiếp + Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng tiềm công ty + Số lượng bảng hỏi đưa ra: 50 + Phương pháp xử lí liệu: Xử lí liệu Excel 6.2 Phương pháp phân tích xử lí số liệu Sử dụng số phương pháp phân tích kinh tế như; phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương pháp thống kê, so sánh liệu thu thập từ tiến hành phân tích, đánh giá tình hình cơng ty Cơng cụ xử lí: phần mềm excel, SPSS 7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Cơ sở lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT công ty cổ phần FPT Telecom 10 - Xúc tiến bán: Công ty FPT Telecom áp dụng công cụ chủ yếu cho chương trình khuyến mãi, giảm giá sử dụng kèm với số dịch vụ khác cơng ty gói internet tốc độ cao hay giới thiệu khách hàng cho công ty Với khách hàng cũ thân thiết sử dụng nhiều dịch vụ khác công ty nhận phần quà tri ân dịp kỉ niệm công ty mời tham gia trò chơi bốc thăm trúng thưởng khuyến Có 73% lượng khách hàng sử dụng dịch vụ truyền hình FPT quan tâm đến yếu tố khuyến Tuy nhiên chương trình khuyến hạn chế, chưa thực hấp dẫn làm hài lòng 55% lượng khách hàng công ty - Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp công ty FPT Telecom trọng Công ty thực hoạt động chủ yếu email marketing, telephone marketing Bằng việc gửi thư mời qua mail, gọi điện cho khách hàng tiềm để tư vấn, giới thiệu dịch vụ Làm bật lên tính vượt trội phù hợp với nhu cầu khách hàng Từ đó, kích thích hành động mua sử dụng dịch vụ khách hàng - Bán hàng cá nhân: Do đặc thù sản phẩm dịch vụ, giới thiệu sản phẩm lời nói khơng, khiến khách hàng khó hình dung hiểu sản phẩm Khơng vậy, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, khiến khách hàng đưa định sử dụng dịch vụ gặp nhiều khó khăn Khi khách hàng thường tìm đến nguồn thơng tin tin cậy để tìm kiếm thơng tin đưa lời khun Nguồn thơng tin kể đến nhân viên cơng ty Vì vậy, công ty FPT Telecom đầu tư nhiều vào cơng cụ XTTM Có đến 82% lượng khách hàng đánh giá nhiệt tình chuyên nghiệp nhân viên tư vấn mức bình thường trở lên cho thấy lực đội ngũ nhân viên mức ổn định - - 2.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu sách XTTM Việc kiểm tra đánh giá dựa vào tiêu đặt mục tiêu kế hoạch marketing ban đầu Trong đó, chi tiêu đánh giá quan trọng dựa vào số lượng khách hàng cũ quay lại sử dụng dịch vụ tập khách hàng Ngồi ra, cơng ty đánh giá mức độ nhận biết hài lòng khách hàng dịch vụ truyền hình FPT qua thơng tin phản hồi khách hàng website đường dây điện thoại chăm sóc khách hàng nhằm đánh giá hoạt động XTTM chất lượng dịch vụ Mức độ tăng doanh số Mức độ tăng thị phần Số lượng khách hàng tăng lên đợt XTTM: tăng hay giảm? Nguyên nhân đâu? 38 - Phạm vi ảnh hưởng chương trình xúc tiến: phạm vi nào? Những đối tượng khách hàng tham gia? Phản hồi từ phía khách hàng: Quan tâm hay khơng? Thích hay khơng thích? Thu hút kích thích hay khơng? Mức độ sử dụng công cụ xúc tiến: công cụ sử dụng đơn lẻ hay kết hợp 2/3/4 công cụ khoảng thời gian? Độ tương tác công cụ xúc tiến: công cụ hỗ trợ nào? Sử dụng kết hợp công cụ hiệu nhất? Chất lượng làm việc nhân viên? Dù vậy, gặp nhiều khó khăn bất cập trình thu thập đánh giá nên việc kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM cơng ty vơ khó khăn, khó lượng hóa cách cụ thể, nghiên cứu cách định tính, chung chung Việc đánh giá sách XTTM nhà quản trị cấp cao với quản lí phận kinh doanh đảm nhận, qua rút hạn chế cần khắc phục điểm mạnh cần phát huy sách XTTM khác 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 2.4.1 Ưu điểm Tham gia vào thị trường vào năm 2015, từ dịch vụ truyền hình quy mơ nhỏ khơng có đặc sắc Sau năm đầu tư phát triển,dịch vụ truyền hình FPT khơng tạo cho chỗ đứng định thị trường truyền hình cap mà thu hút nhiều khách hàng tiềm Cùng với nỗ lực đầu tư khơng ngừng, đa dạng hóa chương trình, quyền để thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng lứa tuổi giới tính đem doanh thu cho cơng ty Trên thị trường Hà Nội, dịch vụ truyền hình FPT đông đảo khách hàng biết đến sử dụng Thị trường FPT Telecom ngày mở rộng, không phát triển quận, huyện thị trường Hà Nội mà dịch vụ FPT Telecom mở rộng nhiều tỉnh thành khác nước như: thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, … Doanh thu lợi nhuận công ty FPT Telecom ngày tăng lên, năm 2016 doanh thu đạt khoảng 6,7 tỷ đồng, đến năm 2018 tăng lên khoảng 8,8 tỷ đồng Cơng ty dự tính doanh thu lợi nhuận công ty ngày tăng Công tác kiểm tra, đánh giá ngày hoàn thiện giúp đánh giá điều chỉnh hoạt động XTTM ngày đạt hiệu cao 2.4.2 Những hạn chế tồn Mặc dù cơng ty trọng phát triển đầu tư vào hoạt động XTTM hoạt động XTTM công ty tồn số vấn đề sau: 39 - Tuy công ty đầu tư nhiều cho hoạt động XTTM ngân quỹ giành cho XTTM chưa thực đủ để mang lại hiệu tốt từ hoạt động XTTM mang lại - Công cụ XTTM xúc tiến bán yếu, chưa phát huy hết hiệu quả, chưa thu hút nhiều khách hàng - Hiện FPT Telecom áp dụng phối thức XTTM chưa linh hoạt Việc triển khai phối thức chưa thể rõ ràng, nhịp nhàng cơng cụ Có công cụ trọng nhiều (bán hàng cá nhân, quảng cáo internet, ngồi trời) có cơng cụ trọng ( xúc tiến bán, quảng cáo qua phương tiện truyền thống, quan hệ công chúng) Điều làm phối thức XTTM không phối hợp nhịp nhàng, dẫn tới hiệu truyền thông không cao, mức độ biết tới chưa thực cao - Việc kiểm tra giám sát hoạt động XTTM chưa diễn thường xuyên, liên tục Phương thức đánh giá chủ yếu vào doanh thu doanh số bán, khiến công ty dừng lại việc đánh giá tình hình chung mà chưa thấy rõ điểm yếu nằm khâu nào, phận để có giải pháp khắc phục 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế tồn - Việc Việt Nam mở cửa nhận vốn đầu tư từ nước việc gia nhập tổ chức lớn WTO, TTP mang lại cho Việt Nam nhiều hội mới, hàng ngàn doanh nghiệp thi mở tạo nên tình cạnh tranh vô khắc nghiệt nên việc thực sách xúc tiến gặp mn vàn hạn chế - Cơng nghệ marketing Việt Nam yếu kém, chưa tìm cơng cụ, marketing hiệu mà lại tiết kiệm chi phí Chi phí quảng cáo qua truyền hình, báo chí, radio cơng cụ chi phí cao, mà hiệu cơng chúng nhàm chán với chương trình quảng cáo - Do quy mơ nguồn lực hạn chế, phòng marketing tách nên việc chuyên sâu vào hoạt động marketing yếu kém, hoạt động XTTM khơng lên kế hoạch cụ thể, chi tiết, rõ ràng, quy trình khơng đảm bảo đủ, dẫn tới khó khăn đánh giá hiệu sách XTTM - Cơng tác marketing phòng ban khác chưa phối hợp nhịp nhàng nên hoạt động triển khai sách xúc tiến thương mại thiếu đồng bộ, hoạt động phối hợp phòng ban nhiều hạn chế việc kiểm tra giám sát gặp nhiều khó khăn 40 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH FPT CỦA CƠNG TY FPT TELECOM 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT 3.1.1 Dự báo triển vọng môi trường thị trường cho dịch vụ truyền hình FPT thời gian tới Kinh tế giới bước phục hồi sau khủng hoảng, đồng thời tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam trì mức cao, mức sống người dân ngày cải thiện nâng cao, đặc biệt khu vực thành thị tiêu biểu thủ Hà Nội Do đó, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ đại, hữu ích ngày lớn “Tính đến hết năm 2016, số thuê bao truyền hình trả tiền Việt Nam đạt 12,5 triệu thuê bao Doanh thu truyền hình trả tiền năm 2016 đạt 12.000 tỷ đồng Theo thống kê Cục Phát truyền hình Thơng tin điện tử, tính đến có 15 nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền Việt Nam cấp giấy phép, số tính đến cuối năm 2016 30 DN, vòng nửa năm, số DN tham gia vào thị trường truyền hình trả tiền giảm nửa Theo Asia Plus, người trẻ có xu hướng dành nhiều thời gian để xem video online Youtube, Zing TV, Nhaccuatui.com… Thống kê cho thấy, có tới 45% người trả lời khảo sát cho biết, họ xem ti vi cách năm Trung bình ngày, người Việt Nam dành đến 134 phút để lướt internet máy tính, 103 phút lướt web di động dành 91 phút để xem ti vi Một báo cáo khác Nielsen cho thấy, Việt Nam dẫn đầu xu hướng xem video trực tuyến, tuần với 92% người hỏi nói rằng, họ xem video trực tuyến hàng tuần Điện thoại thơng minh máy tính bảng hai thiết bị sử dụng nhiều để xem video trực tuyến Những thể loại yêu thích người Việt ln nội dung như: phim ảnh, ca nhạc, phim truyền hình nước ngồi đến tin tức thời Tính đa dạng, sinh động hấp dẫn video trực tuyến điểm mạnh mà mạng xã hội mang lại khiến cho người dùng ngày gắn kết 41 Triển vọng phát triển thị trường truyền hình trả tiền Việt Nam giới chuyên gia đánh giá lớn Trong tổng số 20 triệu thuê bao truyền hình, Việt Nam đạt 3,7 triệu thuê bao trả tiền, chiếm 13,5% So với tỷ lệ nước châu Á từ 40 60% tỷ lệ tương đối thấp Do đó, khoảng trống thị trường rộng tỷ lệ dự báo tăng trưởng lên 20 - 25% vào năm 2025.” Theo tapchitaichinh.vn Sự cạnh tranh gay gắt thị trường công ty nước đòi hỏi FPT Telecom cần phải thực tốt sách phát triển XTTM để nâng cao lực cạnh tranh 3.1.2 Phương hướng hoạt động phát triển sách xúc tiến cơng ty thời gian tới Thấy hội thách thức tương lai, công ty FPT Telecom đẩy mạnh chiến lược phát triển toàn diện giai đoạn 2017 – 2020 với mục tiêu sau: • Khơng ngừng nỗ lực hoàn thiện nâng cao chất lượng dịch vụ, khẳng định khác biệt, vượt trội so với đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội • Giữ vững tích cực đẩy mạnh doanh thu hàng năm đạt mức 20- 25% • Củng cố mối quan hệ với khách hàng tìm kiếm thêm nhiều khách hàng không khu vực thành phố Hà Nội mà mở rộng khu vực khác, chiếm lĩnh ổn định vị trí thị trường • Đẩy mạnh xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT thơng qua cơng cụ hỗ trợ hiệu đặc biệt công cụ chủ đạo mang lượng khách hàng cho cơng ty • Xây dựng thương hiệu truyền hình FPT trở thành thương hiệu truyền hình số Việt Nam • Đẩy mạnh cơng cụ quảng cáo để khách hàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ cơng ty cách nhanh xác qua internet, tạp chí chun ngành Đây cơng cụ đem lại hiệu cao cho công ty 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom 3.2.1 Đề xuất đối tượng nhận tin Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm có ảnh hưởng lớn đến phát triển sách xúc tiến thương mại, lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu sách xúc tiến thương mại khơng khơng đem lại hiệu cho cơng ty chí làm hụt ngân sách cơng ty Đối với tập khách hàng tại: mục tiêu củng cố uy tín trung thành khách hàng, hình ảnh, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Công ty nên 42 xây dựng thông điệp hướng tới việc trì trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng Đối với khách hàng mới: mục tiêu thông tin thương hiệu, dịch vụ tốt tới khách hàng để thu hút ý, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty Đây tập khách hàng trình tìm hiểu thơng tin từ tin tưởng, sử dụng u thích sản phẩm cơng ty Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng để nhanh chóng nắm bắt đáp ứng họ Dù công ty FPT Telecom xác định rõ đối tượng nhận tin cá nhân khách hàng có nhu cầu dịch vụ truyền hình FPT, doanh nghiệp quên cần phải phân tích, phân loại nhu cầu tập khách hàng rõ ràng Vì có cá nhân khách hàng người già, trẻ nhỏ hay tầm trung cá nhân khách hàng nam hay nữ khung sử dụng cho đối tượng khác nên nhu cầu sử dụng dịch vụ không giống Do vậy, công ty nên khảo sát làm rõ nhu cầu mà khách hàng mong muốn Mỗi nhu cầu khác có thông điệp, nội dung khác nhau, phù hợp hiệu để làm hài lòng đối tượng khách hàng cụ thể 3.2.2 Đề xuất mục tiêu XTTM Tùy vào thời điểm, sách XTTM mà cơng ty FPT Telecom đề cho mục tiêu phù hợp Đối với hoạt động phát triển sách XTTM cho dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty đề mục tiêu nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh thị trường Hà Nội hay tăng thị phần doanh số công ty Mục tiêu chung chung, chưa làm rõ vấn đề Cơng ty nên đặt cho mốc thời gian cụ thể số cụ thể như: - Tăng doanh thu 20-25%, tăng lượng khách hàng lên 10-15% tăng thị phần lên 5% so với năm 2018 - Quý I năm 2019 tập trung quảng bá thương hiệu dịch vụ truyền hình FPT công ty FPT Telecom, tăng cường hoạt động quảng cáo, đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân - Quý II, III tăng doanh số bán, đẩy mạnh hết công cụ XTTM để đạt hiệu kinh doanh tốt - Năm 2019 phấn đấu đạt mức độ nhận biết thị trường Hà Nội 80%, năm 2020 đạt 85%, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng giữ vững lượng khách hàng trung thành công ty 3.2.3 Đề xuất ngân sách XTTM 43 Dù biết tùy vào thời điểm, sách XTTM đề có mức áp dụng chi phí ngân sách riêng Nhưng điều làm ảnh hưởng lớn đến việc đo lường, đánh giá hiệu sách XTTM mà cơng ty áp dụng Cũng gây thời gian, lãng phí nguồn nhân lực q trình hoạt động cơng ty Trong thời gian tới cơng ty cần có sách rõ ràng cho việc phân bổ ngân sách cho sách xúc tiến Thương mại Đồng thời cần có sáng tạo, đổi linh hoạt việc phân chia ngân sách cho công cụ để phát huy hết khả năng, mạnh công xúc tiến giai đoạn khác Hiện nay, mức ngân sách đầu tư hoạt động XTTM cho dịch vụ truyền hình FPT 0.6% doanh thu tổng công ty năm 2018 So với qui mô công ty, mức ngân sách thấp Do vậy, công ty nên điều chỉnh tăng ngân sách dành cho phát triển sách XTTM lên khoảng 1%-2% doanh thu tổng Ngoài ra, để xác định ngân sách cách hợp lý khoa học hơn, việc xác định ngân sách theo phương pháp mục tiêu nhiệm vụ phù hợp cho môi trường kinh doanh gay gắt Tùy theo mục tiêu nhiệm vụ mà công ty đặt cho giai đoạn để tiến hành xác định ngân sách phân chia cho cơng cụ Ví dụ cơng ty đặt mục tiêu tăng doanh thu thêm 25% ngân sách chi cho xúc tiến phải tăng 50% ngân sách marketing Q I năm 2019 cơng ty muốn xây dựng quảng bá thương hiệu cần tập trung ngân sách vào chiến dịch quảng cáo, PR, truyền thông Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số cho việc xác định ngân sách XTTM cho công ty FPT Telecom phù hợp Tùy vào khả mà doanh thu đem lại để ước tính cho ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại Phương pháp dễ sử dụng, giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu sách XTTM đề 3.2.4 Đề xuất thông điệp lựa chọn kênh truyền thông Thông điệp dịch vụ truyền hình FPT phần lớn khách hàng đánh giá mức độ bình thường, chưa tạo ấn tượng sâu sắc tâm trí khách hàng Do đó, cơng ty cần phải trọng đến hình thức nội dung thơng điệp, khiến cho thơng điệp trình bày đẹp mắt hơn, thu hút hơn, ý nghĩa rõ ràng đồng thời ý tránh gây nhầm lẫn hoài nghi cho khách hàng Kênh truyền thông chủ yếu mà công ty lựa chọn kênh trực tiếp thông qua nhân viên kinh doanh bán hàng cá nhân Kênh giúp công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng, nhận định rõ nhu cầu, mong muốn họ Và khả khách hàng sử dụng dịch vụ truyền hình FPT cao Khơng với kênh truyền thông chủ yếu giữ chân khách hàng tại, khả tiếp cận, mở rộng tập khách hàng hạn chế Nhất thời buổi internet, việc kết nối công ty với 44 khách hàng trở nên dễ dàng nhiều Cơng ty nên đa dạng hóa kênh truyền thơng mình, sử dụng nhiều kênh internet để đem lại hiệu tốt Bên cạnh cơng ty cần phát triển mạnh mẽ thêm kênh đại chúng, thay đổi mẫu tờ rơi, áp phích để phù hợp với nội dung hình thức vào thời điểm Các ấn phẩm nên hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân nên cần thiết kế bắt mắt, thơng tin ngắn gọn, xúc tích 3.3.5 Đề xuất công cụ XTTM Phối thức FPT Telecom sử dụng chưa thực hiệu tối đa, phát triển sách XTTM cơng ty cần có kết hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn cơng cụ xúc tiến tạo lòng tin hiểu biết tập khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững tâm trí khách hàng - Quảng cáo: công cụ nhận định công cụ đem lại hiệu cao cho công ty việc nâng cao nhận thức khách hàng công ty Hiện tại, công ty trọng nhiều cho công cụ Ngân sách dành cho công cụ cao chiếm 30% tổng ngân sách Trong thời gian tới, quảng cáo công ty cần mở rộng kênh khác với tần suất xuất nhiều đặc biệt việc đầu tư xấy dựng phát triển website Mỗi chương trình quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến định phải thực thu hút Cần đầu tư thiết kế quảng cáo đẹp mắt, với thông tin đầy đủ rõ ràng dịch vụ truyền hình FPT với lợi ích, ưu điểm vượt trội so với đối thủ để thu hút khách hàng Quảng cáo internet cần phải thiết kế giao diện lạ, giới thiệu đầy đủ công ty, sản phẩm hỗ trợ tư vấn trực tuyến cho khách hàng Các chương trình quảng cáo cần lên kế hoạch rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm đặt hiệu cao không vượt mức ngân sách định Đồng thời, tuỳ vào giai đoạn để lựa chọn phương tiện tần suất quảng cáo cho phù hợp, tránh gây nhàm chán cho khách hàng lãng phí cho cơng ty - Xúc tiến bán: Hiện tại, công ty FPT Telecom chủ yếu chạy chương trình khuyến mãi, giảm giá kép… Các chương trình này, áp dụng phổ biến thị trường Không tạo sức ảnh hưởng, hay thu hút sử dụng khách hàng Trong thời gian tới cơng ty cần áp dụng thêm nhiều hình thức khuyến mại lớn, giảm giá lớn có khả gây ý, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ giữ chân khách hàng cũ Các hình thức nên áp dụng vào thời điểm thích hợp năm để tránh gây nhàm chán khách hàng đánh giá sai lệch dịch vụ Ngồi cơng ty nên có sách ưu đãi riêng giành cho khách hàng sử dụng dịch vụ thời gian dài 45 - Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp làm gia tăng hội giao tiếp khách hàng công ty, giúp khách hàng nhận thông tin dịch vụ cơng ty nhanh chóng, đầy đủ, cụ thể, kịp thời Đồng thời giúp cơng ty có hội để giới thiệu cung ứng dịch vụ mới, giảm chi phí quảng cáo, đặc biệt hạn chế theo dõi đối thủ cạnh tranh Đây xem công cụ hiệu đồng thời ngân sách mà công ty dành cho công cụ cao thứ 3, chiếm 29% tổng ngân sách Nắm bắt điều này, cần phải đẩy mạnh hoạt động gửi mail, gọi điện tư vấn trực tiếp mà công ty áp dụng Và phát triển thêm hoạt động marketing trực tiếp khác để làm tiếp cận khách hàng nhiều - Bán hàng cá nhân: công cụ đánh giá tốn nhiều ngân sách chiếm 33% ngân sách XTTM công ty năm 2018 Hiệu mà công cụ đem lại cho cơng ty hồn tồn xứng đáng với nguồn ngân sách lớn công ty bỏ Việc cử nhân viên đến tận nơi giới thiệu, khai thác nhu cầu giúp FPT Telecom gia tăng lòng tin tới khách hàng Công ty cần tổ chức khóa đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ cho nhân viên để họ cải thiện, nâng cao khả giao tiếp, ứng xử, thuyết phục khách hàng 3.3.6 Đề xuất hiệu sách XTTM - Việc kiểm tra đánh giá cần công ty thực thường xuyên Đồng thời cần xây dựng quy trình đánh giá rõ ràng với tiêu chuẩn đánh giá cụ thể nhằm biết hiệu chi phí bỏ cho hoạt động XTTM như: + Đánh giá hiệu chi phí bỏ cho XTTM với mức doanh số đạt + Đánh giá mức độ chấp nhận khách hàng với chương trình XTTM + Đánh giá hiệu truyền thông thông qua số lượng mức độ nhận biết thông điệp truyền thông sau thực Một số tiêu chí đưa đánh giá mức độ hiệu công cụ xúc tiến như: Số lượng khách hàng tham giá, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ, mức độ gây ấn tượng thuyết phục, khối lượng hồn thành cơng việc so với tiêu so sánh kết thực tế so với dự kiến đề - Việc quản lý XTTM nên phân công rõ ràng phận cơng ty tránh chồng chéo bỏ sót Nên phân công rõ phận chuyên sâu mảng hoạt động XTTM như: phận quản lý chương trình XTTM, phận quản lý ngân sách… Đồng thời, cần hoàn thiện việc quản lý khiếu nại, thắc mắc cho khách hàng 46 3.3 Các đề xuất khác liên quan đến phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Với hiệu mà hoạt động XTTM mang lại cho công ty, công ty nên tiếp tục tập trung ý vào hoạt động XTTM tương lai Bên cạnh cơng ty cần phải tìm hiểu, giải khắc phục hạn chế tồn để tránh gây ảnh hưởng cho sau Bên cạnh cơng ty nên khơng ngừng cao nguồn lực Đặc biệt nguồn lực người Các nhà quản trị, nhân viên công ty phải thường xuyên không ngừng trao đổi nâng cao lực thân, để góp phần đưa cơng ty phát triển thị trường Tiếp tục phát huy môi trường làm việc, văn hóa, văn nghệ cơng ty Quan tâm sâu sắc tới đời sống nhân viên công ty Thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, tham quan, du lịch để nhân viên cơng ty có hội tìm hiểu, giúp đỡ Đầu tư nguồn nhân lực sở vật chất kĩ thuật tốt cho phòng marketing thành lập Xây dựng thêm phòng truyền thơng tạo điều kiện gắn kết phòng ban cơng ty Tích cực tham gia hoạt động từ thiện, tài trợ để công chúng biết đến thương hiệu công ty nhiều Cập nhật thường xuyên liên tục văn quy phạm pháp luật liên quan đến XTTM để đảm bảo hoạt động kinh doanh hướng không vi phạm pháp luật TÀI LIỆU THAM KHẢO: SÁCH: Philip Kotler (2007)- quản trị marketing - NXB thống kê Philip Kotler – marketing -NXB lao động xã hội - năm 2007 Nguyễn Bách Khoa (2011) - Marketing thương mại – trường đại học Thương Mại Giáo trình marketing ( 2006)- NXB Đại học kinh tế quốc dân TÀI LIỆU: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm: 2016, 2017, 2018Báo cáo thường niên hàng năm Bảng ngân sách xúc tiến công ty năm: 2016, 2017, 2018- phòng kinh doanh 47 http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu trao-doi/trao-doi-binh-luan/thi-truongtruyen-hinh-tra-tien-thuc-tien-quoc-te-va-lien-he-toi-viet-nam-132519.html https://fpt.vn/vi 48 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Thơng tin khách hàng Ơng (bà): Địa chỉ: Nghề nghiệp: Câu hỏi Câu 1: Ơng (bà) có biết đến dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty cổ phần viễn thơng FPT khơng?  Có  Khơng (Nếu có tiếp tục trả lời từ câu 4, không trả lời câu 2,3) Câu 2: Lý ông (bà) chưa biết đến dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty cổ phần viễn thơng FPT?  Khơng có nhu cầu  Có nhu cầu chưa biết đến dịch vụ cơng ty FPT Telecom Câu 3: Ơng(bà) có muốn dùng thử dịch vụ truyền hình FPT Cơng ty FPT Telecom khơng?  Có  Khơng Câu 4: Ông (bà) biết đến dịch vụ truyền hình FPT Công ty FPT Telecom qua kênh nào?  Qua bạn bè, người thân  Qua mạng xã hội  Qua nhân viên FPT Telecom  Các phương tiện truyền thông quảng cáo  Nguồn khác: Câu 5: Lý ông (bà) đến định sử dụng dịch vụ truyền hình FPT công ty FPT Telecom?  Chất lượng dịch vụ  Chương trình khuyến  Giá dịch vụ  Nhân viên công ty  Khác Câu 6: Thứ tự quan tâm yếu tố sử dụng dịch vụ truyền hình FPT ơng (bà) Mức độ quan tâm giảm dần từ đến 6) Giá Chất lượng dịch vụ truyền hình Dịch vụ chăm sóc khách hàng Hỗ trợ kỹ thuật Khuyến Câu 7: Ơng (bà) có hài lòng với chất lượng dịch vụ truyền hình FPT cơng ty PT Telecom khơng?  Rất hài lòng  Khá hài lòng  Bình thường  Khơng hài lòng chỗ: Câu 8: Ông (bà) đánh giá nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng cơng ty ?  Rất nhiệt tình/ Rất chuyên nghiệp  Nhiệt tình/ Chuyên nghiệp  Bình thường  Khơng có đặc biệt  Phục vụ khơng tốt Câu 9: Ơng (bà) có hay nhận điện thoại chăm sóc khach hàng cơng ty không?  Thường xuyên  Thỉnh thoảng  Rất  Chưa Câu 10: Ơng (bà) có đánh chương trình XTTM cơng ty FPT Telecom? Chương trình XTTM Hài lòng Khơng hài lòng Ý kiến Quảng cáo Bán hàng cá nhân Khuyến mại Tham gia hội chợ, triển lãm,từ thiện, Gửi thư từ, email, điện thoại Chương trình khác Câu 11: Ơng (bà) có ý định giới thiệu cho bạn bè người thân sử dụng dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom khơng?  Có  Khơng Xin chân thành cảm ơn câu trả lời ông (bà) PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Kính gửi: Ơng (bà) ………………………………… Chức vụ: ………………………………………… Để hồn thành tốt việc nghiên cứu phát triển sách XTTM đơn vị thực tập, xin quý ông (bà) cho biết số thơng tin sau: Ơng (bà) thấy việc phát triển sách xúc tiến Cơng ty Cổ phần FPT Telecom có cần thiết khơng? Vì sao? Công chúng mục tiêu ông (bà) hướng tới ai? Theo ơng (bà) mục tiêu phát triển sách XTTM cơng ty gì? Cơng cụ xúc tiến công ty trọng hơn? Theo ông(bà) mức ngân sách dành cho việc phát triển sách XTTM công ty hợp lý chưa? Việc phân bổ ngân sách công ty cho công cụ xúc tiến nào? Trong q trình phát triển sách XTTM cho dịch vụ truyền hình FPT việc theo dõi, kiểm tra đánh giá hiệu XTTM thực nào? Có gặp khó khăn gì? Ơng (bà) cho biết thời gian tới cơng ty dự kiến để phát triển sách XTTM khu vực Hà Nội? Xin trân thành cảm ơn giúp đỡ quý ông (bà)! ... trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty cổ phần FPT Telecom Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT công ty. .. trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT; đồng thời ưu điểm, hạn chế tồn sách xúc tiến cho dịch vụ truyền hình FPT cơng ty FPT Telecom - Đề giải pháp phát triển sách xúc. .. phát triển sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp kinh doanh? Thứ hai, công cụ sử dụng triển khai phát triển sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ truyền hình FPT Công ty Cổ phần FPT Telecom nào?