Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm căn hộ chung cư của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông tại thị trường Hà Nội

TĨM LƯỢC Bài khóa luận hồn thành kết q trình thực tập cơng ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thơng Nhờ vào giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn Ths Bùi Lan Phương với học hỏi, tìm tòi thân em xin đưa kết nghiên cứu với đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông thị trường Hà Nội” Đề tài với nội dung tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề, tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương I: Đưa số vấn đề lý luận XTTM phát triển sách XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu số cơng trình nghiên cứu sản phẩm năm trước Chương II: Giới thiệu tổng quan công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thơng Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội công ty liên quan đến sách sản phẩm nhà chung cư Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để đưa kết luận phát (ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân tồn tại) thực trạng phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty Chương III Dự báo triển vọng quan điểm cơng ty việc phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư Trên sở lý thuyết nghiên cứu thực trạng với dự báo trên, từ đưa đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển sách XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông LỜI CẢM ƠN Bài khóa luận với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Intracom thị trường Hà Nội” hồn thành qua q trình thực tập, học hỏi từ công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông, qua vận dụng sáng tạo lý thuyết marketing giảng dạy trường ĐH Thương Mại Sau đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ths.Bùi Lan Phương, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài Cảm ơn thầy cô giảng viên khoa Marketing trường ĐH Thương Mại hỗ trợ chúng em hoàn thành báo cáo Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom chấp nhận đến thực tập ty Cảm ơn anh chị cán nhận viên công ty nhiệt tình giúp đỡ, bảo suốt trình thực tập Bài khóa luận hồn thành cố gắng, nỗ lực kết hợp lý thuyết học trường kiến thức thực tế Song hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức nên chắn khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến từ thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 23 tháng 04 năm 2017 Sinh viên Mai Thị Thảo MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 2.1 Bảng kết kinh doanh năm 2013 – 2016 20 Bảng 2.2 Chi phí dành cho công cụ XTTM năm 2014 - 2016 27 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Tên sơ đồ Trang Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát Các mức độ hành vi liên quan đến việc mua 10 Sơ đồ 1.3 Chiến lược đẩy 14 Sơ đồ 1.4 Chiến lược kéo 14 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP Cổ phần BĐS Bất động sản KH XTTM Khách hàng Xúc tiến thương mại PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hòa vận động kinh tế giới, kinh tế Việt Nam năm trở lại (từ năm 2014) có tăng trưởng đáng kể (năm 2016 GDP tăng 6,21%) Nền kinh tế phát triển, thu nhập người dân tăng cao (năm 2016 GDP đầu người đạt 48,6 triệu đồng, tương đương 2,125USD tăng 106 USD so với năm 2015) Thu nhập tăng, mức sống người dân cao hơn, nhu cầu thuê mua hộ chung cư ngày tăng Thêm vào đó, kinh tế phát triển, công ty tư nhân xuất ngày nhiều, họ có nhu cầu việc thuê văn phòng làm việc Điều lý giải nguyên nhân thị trường bất động sản vài năm trở lại trở nên sơi động nóng bỏng hết Các công ty kinh doanh lĩnh vực bất động sản tận dụng nhiều thời thị trường song vấp phải cạnh tranh hết Vấn đề đặt cạnh tranh gay gắt phải cho KH thấy khác biệt dự án hộ Và Xúc tiến thương mại giải vấn đề này, để khách hàng hiểu lợi cạnh tranh Theo thống kê dân số giới tính đến ngày 28/02/2016, dân số Việt Nam có 94,104,871 người, đứng thứ 14 giới Dân cư độ thị chiếm 33,6% tổng dân số (32,247,358 người) Vấn đề gia tăng dân số người dân di cư đến sinh sống, làm việc thành phố lớn làm cho tốc độ thị hóa ngày gia tăng Trào lưu muốn trở thành dân cư đô thị xã hội Việt Nam năm đổi vừa qua trở thành hội kinh doanh phát đạt cho ngành bất động sản Nhu cầu mua nhà ở, biệt thự chung cư tăng rõ rệt năm 2015 Intracom có sản phẩm chung cư bán, cho thuê, biệt thự thấp tầng văn phòng cho thuê Mặc dù tốc độ thị hóa gia tăng song khơng phải đối tượng di cư có đủ tiền mua hay thuê hộ đắt tiền Thu nhập khác nhau, yêu cầu hộ khác Nếu công ty áp dụng tốt công cụ xúc tiến thương mại giúp thu hút nhiều đối tượng khách hàng đến thỏa mãn nhu cầu khác biệt Công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông Intracom kinh doanh nhiều lĩnh vực, lĩnh vực bất động sản, cơng ty có sản phẩm: nhà chung cư bán, cho thuê, biệt thự thấp tầng, chung cư… Trong trình quan sát, học hỏi tìm hiểu thực tế cơng ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến mà công ty chủ yếu sử dụng bán hàng cá nhân PR nội Bán hàng cá nhân công ty sử dụng nhân viên kinh doanh trực tiếp gặp gỡ KH Một mặt, bán hàng cá nhân mang tính tương tác cao với KH, tính thuyết phục cao, lĩnh vực bất động sản Nhưng lại đòi hỏi nhân có trình độ chun mơn cao chưa có hiệu rộng rãi, phạm vi hẹp PR phổ biến nội bộ, hoạt động bên chưa thực bật Chính cơng ty nên phát triển cơng cụ xúc tiến khác marketing trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán để truyển thong mạnh mẽ sản phẩm, hình ảnh cơng ty tới KH Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đưa công ty, em lựa chọn đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài phát triển XTTM đến không vấn đề mới, có nhiều cơng trình nghiên cứu vài năm gần đề tài Những cơng trình có thành cơng định, có nhiều vấn đề nghiên cứu sâu sắc song vấn đề tồn khác Một số nghiên cứu: Luận văn: “ phát triển sách XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty cổ phần thương mại Và dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Quyên, năm 2014, GVHD: Ths.Nguyễn Thế Ninh Luận văn: “Giải pháp XTTM sản phẩm điện tử-điện lạnh công ty dịch vụ thương mại Tràng Thi thị trường Hà Nội”,sinh viên: Ngô Thị Thanh Phương, năm 2013, GVHD: Ths.Nguyễn Hoàng Giang Những luận văn khái quát hóa sở lý thuyết, nêu thực trạng hoạt động truyền thông mà công ty áp dụng, nói tồn giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty Các cơng trình nghiên cứu hay cơng trình nghiên cứu nhiều năm trước làm xúc tiến thương mại song gắn liền với sản phẩm cụ thể, không áp dụng với công ty Intracom, Hơn BĐS ngành dịch vụ, có khác biệt lớn Trong thời gian thực tập, tham gia tìm hiểu cơng ty Intracom, tơi nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề công ty vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm hộ cho công ty Như vậy, đề tài đến thời điểm khơng có trùng lặp vấn đề, sản phẩm thị trường cụ thể công ty Các câu hỏi nghiên cứu Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài sau: - Thực trạng thị trường BĐS nay? - Nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ bán, cho thuê hộ chung cư thị trường Hà Nội nào? - Công ty sử dụng công cụ XTTM cho hoạt động kinh doanh mình: xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thông điệp truyền thông, chi phí truyền thơng hiệu chúng mang lại cho hoạt động marketing kinh doanh công ty? - Cần phải đưa đề xuất để phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM phát triển sách XTTM cơng ty kinh doanh - Phân tích thực trạng sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội Từ thực trạng đánh giá ưu điểm vấn đề tồn sản phẩm hộ chung cư - Đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: phát triển sách xúc tiến thương mại • Về sản phẩm: cơng ty có kinh doanh nhiều sản phẩm dịch vụ BĐS, đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm hộ chung cư • Về KH: với sản phẩm hộ chung cu tập KH mà công ty hướng đến cá nhân tổ chức Các cá nhân chủ yếu thuê mua hộ để Đối với tổ chức họ thuê hộ để làm văn phòng đại diện - Phạm vi khơng gian: địa bàn Hà Nội - Phạm vi thời gian: thu thập liệu, kết liên quan đến đề tài năm gần nhất: từ 2014 đến 2016 Giải pháp nghiên cứu đến năm 2017 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích, so sánh, chắt lọc thơng tin cần thiết từ tài liệu Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư Intracom 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu * Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Việc thu thập liệu thứ cấp dựa báo chí, tài liệu, văn bản, báo cáo trước Để thu thập thơng tin cách đầy đủ, xác từ nhiều nguồn đa dạng phong phú , em thực việc thu thập theo quy trình: • • • • Bước 1: xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu Bước 2: tìm kiếm nguồn liệu chứa thông tin cần thiết Bước 3: tiến hành thu thập thông tin Bước 4: đánh giá liệu thu thập Các liệu cần thu thập bao gồm: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận cơng ty vòng năm trở lại , từ năm 2014 trở lại - Số liệu phần trăm doanh số bán hộ chung cư - Các công cụ XTTM công ty áp dụng ngân sách cho hoạt động XTTM, phần trăm ngân sách phân bố cho cơng cụ - Tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh * Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Các liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm: • Những thơng tin phản hồi từ phía KH hoạt động XTTM công ty sản phẩm hộ chung cự • Những đánh giá nhân viên công ty hoạt động XTTM cơng ty • Những đánh giá nhà quản trị hoạt động XTTM công ty - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp • Điều tra khách hàng: sử dung bảng câu hỏi để điều tra khách hàng để từ có thơng tin sơ cấp liên quan đến nhân tố ảnh hưởng đến định mua họ: thái độ nhân viên trao đổi trực tiếp, sản phẩm hộ bán cho th cơng ty có đáp ứng nhu cầu vị trí, mặt bằng, dịch vụ, giá cả…; đánh giá nhận xét họ chương trình XTTM cơng ty cho sản phẩm hộ chung cư mà công ty tiến hành so với hoạt động đối thủ canh tranh mong muốn KH hoạt động xúc tiến tương lại công ty Mẫu điều tra 30 Phạm vi điều tra: địa bàn thành phố Hà Nội Đối tượng: KH cá nhân, tổ chức, nhân viên công ty, ban giám đốc Đối với KH cá nhân: phát phiếu điều tra Đối với KH tổ chức nhờ nhân viên kinh doanh hỏi hồn thiện phiếu • Phỏng vấn: vấn nhân viên kinh doanh trực tiếp làm việc với KH, vấn ban giám đốc cơng ty Số phiếu: phiếu • Phương pháp quan sát: quan sát thái độ phục vụ , giao tiếp với KH nhân viên 6.2.2 Phương pháp phân tích liệu - Sử dụng số phương pháp phân tích kinh tế học như: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh liệu thu thập để từ có kết tích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình cơng ty - Phân tích xử lý liệu thể theo q trình Gía trị liệu-hiệu chỉnh câu trả lời-phân tích liệu theo mục tiêu - Công cụ xử lý: Excel Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Sau phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục viết tắt phần mở đầu, em sâu vào đề tài khóa luận Bài khóa luận gồm chương sau: Chương 1: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh Chương 2: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm hộ chung cư công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông thị trường Hà Nội Trong cạnh tranh gay gắt công ty nay, sách XTTM phải linh hoạt, điều đòi hỏi ngân sách cho XTTM phải linh hoạt Để đạt hiệu tốt nên tiến hành lập ngân sách XTTM theo phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc Không mà chương trình xúc tiến cho loại hộ giá cao, thấp phải khác 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM 3.2.4.1 Đề xuất sở phối hợp cơng cụ xúc tiến • Về chế kéo – đẩy: công ty nên kết hợp chế để phát huy hết tác dụng công cụ XTTM, công ty nên đầu tư cho công cụ XTTM quảng cáo đưa thông tin tới KH nhiều kết hợp với chế kéo chất lượng sản phẩm hiệu phối thức XTTM cao nhiều • Về chu kỳ sống sản phẩm: phải thường xuyên cập nhật nhu cầu, mối quan tâm KH sản phẩm BĐS, ứng dụng công nghệ Ở giai đoạn sẵn sàng mua KH, cơng ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp để sản phẩm công ty không bị lạc hậu so với công ty khác Ở giai đoạn sẵn sàng mua KH công ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để cải tiến thêm vào trình định mua KH 3.2.4.2 Đề xuất việc sử dụng cơng cụ xúc tiến thương mại • Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân quan trọng trình đưa sản phẩm đến với KH Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả đàm phán, thuyết phục KH chọn sản phẩm Bởi công ty cần có sách tuyển dụng nhân viên có khả phù hợp với ngành BĐS Ngoài cần phải thường xun có chương trình đào tạo cho đội ngũ kiến thức bán hàng Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ kinh doanh Bản thân nhân viên cần phải linh hoạt giao tiếp với KH Đối với KH cần cư xử thân thiện, chuyên nghiệp, cấp gợi ý cho phù hợp với nhu cầu, điều kiện KH Với tập KH cần có kế hoạch chăm sóc KH, thường xuyên hỏi thăm, gửi email báo giá thơng tin chương trình khuyến hay bất cập mà KH gặp phải Bởi Intracom, hoạt động bán hàng cá nhân hiệu xong phải đẩy mạnh • Xúc tiến bán 37 Hoạt động xúc tiến bán công ty chưa đầu tư nhiều Cần phải tăng cường nữa, cho nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu miễn phí dịch vụ lắp đặt thiết bị, đồ dùng, nội thất phòng hộ cho thuê, bán Miễn phí gửi xe hay hỗ trợ tiền ăn trưa cho nhân viên cơng ty th văn phòng… Việc xúc tiến bán không dừng lại tập KH mà KH cần quan tâm Và xúc tiến bán nên phát triển tùy thời điểm • Marketing trực tiếp Công cụ marketing mà công ty sử dụng chủ yếu marketing qua điện thoại thư chào hàng trực tiếp Tuy mức độ chưa thường xuyên Cần phải tập trung đẩy mạnh, thường xuyên thu thập thông tin nhu cầu, mong muốn hay phản hồi từ phía KH, tăng mức độ tương tác với KH dịch vụ chăm sóc KH Đối với KH tại, cơng việc giúp KH cảm thấy quan tâm, họ trực tiếp nêu thắc mắc chất lượng, dịch vụ tòa nhà Với KH mới, marketing trực tiếp giúp họ hiểu sản phẩm công ty, hiểu nhu cầu đó, cách nghiên cứu thị trường • Quảng cáo Cơng ty cần tăng cường quảng cáo phương tiện tivi, báo, tạp chí… phát triển cơng nghệ cơng ty cần áp dụng quảng cáo qua internet: tạo đường link, banner có hình ảnh dự án, hộ công ty, chạy S.E.O tăng thứ hạng danh sách tìm kiếm người dùng gõ từ khóa liên quan như: bất động sản, chung cư, văn phòng cho th… • Quan hệ cơng chúng Thơng qua kết từ phiếu điều tra số KH biết đến thương hiệu cơng ty ít, họ khơng nghe nói nhhiều chương trình quan hệ cơng chúng cơng ty Chính thế, đề xuất cho hoạt động tuyên truyền công ty là: tổ chức hội nghị dành cho KH thân thiết, tổ chức buổi lễ kỷ niệm quan trọng có tham gia KH , tham gia nhiều hội chợ ngành, tài trợ cho chương trình khu vực… Những hoạt động làm nâng cao hình ảnh công ty, tạo nhận biết rộng rãi với thương hiệu công ty 3.2.5 Đề xuất quy trình triển khai hoạt động xúc tiến 38 Khi triển khai hoạt động xúc tiến , công ty cần phải có quy trình cụ thể, rõ ràng chi tiết, ghi rõ bước thực Công ty cần lên lịch trình hợp lý với quy mơ thị trường, nhu cầu KH khả công ty Trong trình triển khai hoạt động XTTM, phận phải có kết hợp chặt chẽ Bộ phân kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai hoạt động xúc tiến phải thông tin trực tiếp, cụ thể kế hoạch thực công việc Các phận khác phải nắm mục tiêu, thông điệp chương trình xúc tiến thực hơc trợ kịp thời cho phòng kinh doanh tiến hành hoạt động XTTM 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến Việc kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM cơng ty phận kinh doanh chịu trách nhiệm mà khơng có phận kiểm tra đánh giá riêng Cơng ty cần có phận chuyên chịu trách nhiệm kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM thường xuyên theo thời điểm định Trước, sau trình triển khai thực hoạt động XTTM cần liên tục theo dõi, giám sát Tiến hành so sánh doanh số số lượng KH trước sau hoạt động xúc tiến Kiểm tra, đánh giá hiệu chương trình XTTM ảnh hưởng đến việc điều chỉnh sách XTTM cơng ty Do cơng tác cần quan tâm đầu tư thích đáng 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Kiến nghị công ty Bộ phận marketing công ty gộp chung với phòng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phòng marketing riêng để chun mơn hóa, nâng cao tính chun nghiệp giúp sách XTTM thực cách dễ dàng , hiệu Bên cạnh mặt nhân sự, công ty cần tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực marketing hiệu công tác marketing cao Hiện cơng ty thực chương trình XTTM dựa dự đoán dựa kết chương trình nghiên cứu khác nên hiệu chương trình XTTM cơng ty chưa cao, để chương trình XTTM cơng ty đạt hiệu cao cơng ty nên thực chương trình điều tra tập KH để có chương trình XTTM hiệu hơn, công ty không trục tiếp thực điều tra th đơn vị khác điều tra qua hình thức 39 phát phiếu thăm dò tới KH với loại đối tượng chủ yếu KH tiếp xúc lần KH sử dụng sản phẩm công ty, việc điều tra giảm thiểu chi phí phát sinh mà kết điều tra cao khách quan 3.3.2 Kiến nghị vĩ mơ khác Nhà nước cần hồn thiện sở vật chất cho sách XTTM quy mơ toàn quốc địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng giải pháp XTTM quốc gia phù hợp bối cảnh hoàn thiện chế vận hành kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà nước cần đổi chế sách , trước hết tài chính, vừa huy động nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên người tâm huyết với nghiệp XTTM Tăng cường đào tạo đội ngũ cán có lực quản lý giám sát thực hoạt động XTTM Bởi nay, có nhiều doanh nghiệp thị trường lợi dụng hoạt động XTTM để kinh doanh trái pháp luật việc phát xử lý sai phạm , biện pháp xử lý nhẹ 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô thị Thanh Phương (2013), Luận văn: “Giải pháp XTTM sản phẩm điện tửđiện lạnh công ty dịch vụ thương mại Tràng Thi thị trường Hà Nội”, GVHD: Ths.Nguyễn Hoàng Giang GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất thống kê Nguyễn Thị Quyên (2014), Luận văn: “ Phát triển sách XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty cổ phần thương mại Và dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội”, GVHD: Ths.Nguyễn Thế Ninh Philip Kotler (2002), Marketing bản, Nhà xuất lao động – xã hội Người dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler (2004), Quẩn trị Marketing, Nhà xuất thống kê Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Gi trình Marketing bản, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Các website: http://www.intracom.com.vn http://www.batdongsan.com.vn http://www.sotaychungcu.com PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi tổng kết kết nghiên cứu BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Kính chào anh (chị)! Để có thơng tin cho việc nghiên cứu thực trạng xúc tiến thương mại đưa giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cho công ty CP Đầu Tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông Chúng cần số thông tin từ anh(chị) Rất mong giúp đỡ từ anh (chị) Xin anh (chị) cho biết: I Thông tin cá nhân Họ tên: Tuổi: Nghề nghiệp chức vụ; Địa chỉ: Email: II Câu hỏi Anh (chị) biết đến thuê (mua) hộ chung cư công ty thông qua nguồn nào: A Qua điện thoại, email B Qua tờ rơi, internet, báo chí C Người quen giới thiệu Yếu tố sau thu hút anh(chị) đến với hộ công ty: A Thương hiệu cơng ty B Vị trí tòa nhà phù hợp, mặt bằng, chất lượng hộ tốt, nội thất tiện nghi C Giá hợp lý D Có nhiều sách khuyến mãi, chiết giá Anh chị đánh giá đội ngũ bán hàng cá nhân cơng ty Hài lòng Nhân viên kinh doanh Nhân viên lắp đặt, sửa chữa Bình thường Chưa hài lòng Anh (chị) có biết đến thơng điệp: “Chúng tơi khơng bàn giao sản phẩm hồn hảo, chúng tơi bàn giao sản phẩm mơ ước” “đem đến cho KH an lạchạnh phúc” cơng ty? A Có B Không Anh(chị) đánh giá hoạt động quảng cáo công ty: Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán Báo, đài, tạp chí Internet, website Anh(chị) đánh giá hoạt động Mareketing trực tiếp đâycủa công ty: Hiệu Bình thường Khơng hiệu Mail, Thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Anh( chị) lựa chọn hình thức xúc tiến bán hấp dẫn? A Chiết khấu theo tiến độ hồn thành thi cơng B Tặng quà C Khuyễn dịp lễ, tết D Hỗ trợ chi phí lắp đặt, phí dịch vụ Anh(chị) có biết đến hoạt động tuyên truyền, kiện hay chương trình cơng ty tổ chức tài trợ khơng? A Biết rõ B Có nghe nói C Khơng biết Anh(chị) có đóng góp thêm để hồn thiện sách xúc tiến thương mại công ty không? Rất cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ từ phía anh(chị) KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG Số phiếu điều tra: 30 Số phiếu thu về: 30 Câu 1: Anh (chị) biết đến thuê (mua) hộ chung cư công ty thông qua nguồn nào? Câu trả lời Qua điện thoại, email Qua tờ rơi, internet, báo chí Người quen giới thiệu Số phiếu 12/30 7/30 13/30 Tỉ lệ 40% 23,33% 36,64% Câu 2: Yếu tố sau thu hút anh(chị) đến với hộ công ty: Câu Anh chị đánh giá đội ngũ bán hàng cá nhân công ty Nhân viên kinh doanh Nhân viên lắp đặt, sửa chữa Hài lòng 17/30 12/30 Bình thường 6/30 9/30 Chưa hài lòng 7/30 9/30 Câu 4: Anh (chị) có biết đến thơng điệp: “Chúng tơi khơng bàn giao sản phẩm hồn hảo, chúng tơi bàn giao sản phẩm mơ ước” “đem đến cho KH an lạchạnh phúc” công ty? Câu trả lời Số phiếu Tỉ lệ Có 9/30 30% Khơng 21/30 70% Câu 5: Anh(chị) đánh giá hoạt động quảng cáo công ty: Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán Báo, đài, tạp chí 7/30 12/30 11/30 Internet, website 9/30 10/30 11/30 Câu 6: Anh(chị) đánh giá hoạt động Mareketing trực tiếp đâycủa cơng ty: Khơng hiệu Hiệu Bình thường Mail, Thư trực tiếp 8/30 9/30 13/30 Marketing qua điện thoại 11/30 15/30 4/30 Câu 7: Anh( chị) đánh giá chương trình khuyến công ty: Số phiếu Chiết khấu theo tiến độ hồn thành thi cơng 16/30 Tặng q 4/30 Khuyễn dịp lễ, tết Hỗ trợ chi phí lắp đặt, phí dịch vụ 10/30 Câu 8: Anh(chị) có biết đến hoạt động tuyên truyền, kiện hay chương trình cơng ty tổ chức tài trợ khơng? Câu trả lời Biết rõ Có nghe nói Khơng biết Số phiếu 6/30 9/30 15/30 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU Kính chào anh (chị)! Để có thơng tin trình điều tra thực tế thực trạng sách xúc tiến thương mại đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại công tu CP Đầy tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông, mong hợp tác giúp đỡ từ phía anh chị Xin anh(chị) cho biết: III Thông tin cá nhân Họ tên: ………… Tuổi: Nghề nghiệp chức vụ: Địa chỉ: Email: IV Câu hỏi Tập KH mà công ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông hướng đến ai?Thị trường mà dự án công ty hướng đến đâu? Công ty quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại hộ chung cư nào? Trong năm qua, hoạt động xúc tiến thương mại, cơng ty có mục tiêu gì? Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại cấp nào? Thông điệp quảng cáo tới KH hộ chung cư mà công ty sử dụng gì? Trong trình thực sách xúc tiến thương mại, cơng ty gặp khó khăn gì? Thực trạng mức độ sử dụng công cụ xúc tiến thương mại công ty: công cụ sử dụng phổ biến, công cụ chưa sử dụng nhiều? Rất cảm ơn đóng góp anh(chị)!