Chiến lược thâm nhập mặc hàng surimi và mô phỏng surimi sang các thị trường của công ty conimex

Chiến lược thâm nhập mặc hàng surimi và mô phỏng surimi sang các thị trường của công ty conimex

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của đề tài

Hiện nay tất cả các quốc gia trên thế giới đều hoà mình vào nền kinh tế mở toàn cầu hoá Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới trở thành mục tiêu chung cho nhiều nước do đó các nước nào nhanh nhạy linh hoạt có khả năng học hỏi nhanh thì sẽ thu được lợi còn các nước nào hướng nội tự cô lập mình thì sẽ bị đình trệ và nằm trong số nghèo nhất thế giới cũng như câu nói “Thật là vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là hãy học cách bảo theo nhiều dòng chảy” Vì thế Việt Nam cũng đang từng bước tự vươn lên và hoà mình vào dòng chảy của thế giới và trong khu vực Những thành tựu mà Việt Nam đã và đang đạt được là sự khích lệ để buớc tiếp vào tương lai - một tương lai tươi sáng rộng mở đón chào

Trong những năm gần đây, kinh tế thuỷ sản đã chứng tỏ thực sự là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước có tỉ lệ đóng góp vào ngân sách nhà nước cao, góp phần tạo công ăn việc làm cho hàng triệu lao động, tận dụng được lợi thế khai thác điều kiện tự nhiên, tạo đà phát triển vượt bậc

Trong thời gian thực tập ở công ty, qua việc tìm hiểu quá trình hoạït động sản xuất kinh doanh của công ty, gần đây công ty đang triển khai đưa vào thị trường sản phẩm mới – sản phẩm mô phỏng Surimi Xét thấy tính hấp dẫn của sản phẩm có năng lực cạnh tranh cao, dựa vào kế hoạch xuất khẩu của công ty ra thị

trường thế giới nên em quyết định chọn chuyên đề: “Chiến lược thâm nhập mặt

hàng Surrimi và mô phỏng Surimi sang các thị trường của công ty Coimex”

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Trên cơ sở hệ thống hoá về lí luận về thâm nhập thị trường nước ngoài, đề tài tiến hành:

- Phân tích cơ hội và thách thức trong ngành công nghiệp chế biến và tiêu thụ Surimi và mô phỏng Surimi tại công ty Coimex

- Xem xét các chiến lược được sử dụng bởi công ty Coimex đạt được về lợi thế cạnh tranh so với các công ty xuất khẩu thuỷ sản trong nước

- Đưa ra một số chiến lược marketing cho công ty Coimex nhằm đẩy mạnh mặt hàng mô phỏng Surimi ra thị thường

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu:

3.1 Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài nhằm bao quát tình hình hoạt động từ năm 2002 đến 6 tháng năm 2005 và xu hướng hoạt động trong thời gian tới của công ty Coimex

Tài liệu thu thập được nhờ vào khoảng thời gian 3 tháng thực tập tại công ty Coimex

Các dữ liệu tổng quát về kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi của một số công ty cùng ngành trong và ngoài nước, xu hướng nhập khẩu về các loại sản phẩm này ở các thị trường Nhật, Hoa Kì, EU Các tài liệu này được lựa chọn thông qua các tạp chí và sách tham khảo và các phương tiện truyền thông khác

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài chủ yếu nghiên cứu các giải pháp nhằm ứng dụng và hoàn thiện công tác thâm nhập Surim và các sản phẩm chế biến từ Surimi tại công ty Coimex

4 Phương pháp nghiên cứu

Với những mục tiêu được đề ra ở phần trên, để phát triển đề tài theo chiều sâu và rộng nên cần phải dựa vào các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích: dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu, số liệu của công ty sau đó tiến hành phân tích, so sánh, đối chiếu rút ra kết luận về bản chất, nguyên nhân của sự thay đổi

- Phương pháp nghiên cứu marketing: sử dụng kênh phân phối, ma trận SWOT để nhìn nhận vấn đề rõ nét làm nổi bật lên chiến lược phát triển kinh doanh của công ty

- Phương pháp phân tích tài chính: dùng công cụ các tỉ số tài chính để tính toán và xác định kết quả từ đó rút ra nhận xét và hiệu quả hoạt động của công ty

5 Bố cục đề tài

Đề tài gồm 3 chương và phụ lục, được trình bày trong: 110 trang, 9 bảng, 4 sơ đồ, 6 biểu đồ và đồ thị Ngoài lời mở đầu, kết luận, phần nội dung gồm các chương sau:

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

Trong chương này trình bày khái niệm và các cách thức thâm nhập thị trường quốc tế, bên cạnh việc tìm hiểu các kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thị trường thế giới hiện nay

Chương 2: THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU SURIMI VÀ MÔ PHỎNG

SURIMI CỦA CÔNG TY COIMEX

Nội dung chính trong chương này bao gồm việc: xem xét tổng quan về công ty Coimex, phân tích thực trạng xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi ở Việt Nam, trên thế giới và tại công ty Coimex Nhận định các nhân tố ảnh hưởng thuận lợi và không thuận lợi đến hoạt động xuất khẩu cho riêng mặt hàng chủ lực là Surimi và mô phỏng Surimi của công ty

Chương 3: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP MẶT HÀNG MÔ PHỎNG

SURIMI

Trong chương này tập trung đề xuất các chiến lược và giải pháp về “Thâm

nhập mặt hàng Surimi và mô phỏng Surimi sang các thị trường của công ty Coimex” Các thị trường chủ lực mà công ty cần hướng tới hiện nay là: Nhật

Bản, Hoa Kì, EU Các chiến lược này dựa trên cơ sở phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới, căn cứ vào tổng hợp ma trận SWOT của công ty Coimex

Phần nội dung

1.1 Khái niệm thâm nhập thị trường quốc tế

Thâm nhập thị trường quốc tế là một trong bốn chiến lược phát triển được

Ansoff định nghĩa là: Thâm nhập thị trường quốc tế là quá trình công ty tung sản phẩm hiện có của mình ra thị trường nước ngoài nhằm tìm nhóm khách hàng mới, phát triển tần suất sử dụng mục đích mở rộng quy mô hoạt động hay bành trướng doanh số

Thâm nhập thị trường quốc tế được tiến hành khi một công ty thâm nhập vào một thị trường cụ thể với các sản phẩm hiện tại Cách tốt nhất để đạt được điều này là kiếm được những khách hàng của đối thủ cạnh tranh (chia sẻ thị phần) Các cách khác bao gồm việc thu hút khách hàng mới dùng sản phẩm của công ty hoặc thuyết phục các khách hàng hiện tại để sử dụng nhiều hơn nữa các sản phẫm – dịch vụ của công ty

1.2 Các cách thức thâm nhập thị trường quốc tế

Một khi công ty đã quyết định mục tiêu là một nước cụ thể nào đó, thì nó phải xác định cách thâm nhập tốt nhất Có rất nhiều cách như: xuất khẩu gián

tiếp, xuất khẩu trực tiếp, cấp giấy phép sản xuất, thành lập xí nghiệp liên doanh và đầu tư trực tiếp Mỗi chiến lược kế tiếp lại chứa đựng nhiều hơn cam kết, rủi ro, quyền kiểm soát và tiềm năng sinh lời, năm chiến lược thâm nhập thị trường đó được thể hiện qua hình vẽ sau:

Hình 1.1 : Năm cách thâm nhập các thị trường nước ngoài 1.2.1 Xuất khẩu là một chiến lược thâm nhập

Xuất khẩu là một quá trình thu doanh lợi bằng cách bán sản phẩm hay dịch vụ ra các thị trường nước ngoài Gồm có :

1.2.1.1 Xuất khẩu gián tiếp

Cách bình thường để thâm nhập thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu Xuất khẩu chuyến là một mức độ thâm nhậïp thụ động trong đó công ty xuất khẩu lâu lâu một chuyến theo chủ trương của mình hay để đáp ứng những đơn đặt hàng do khách hàng từ nước ngoài tự gởi đến Xuất khẩu chủ động diễn

Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu trực tiếp

Xí nghiệp liên doanh Cấp giấy phép sản xuất

Đầu tư trực tiếp

Số tiền đầu tư,

rủi ro, quyền kiểm

soát và khả

năng sinh

lời

ra khi công ty cam kết mở rộng xuất khẩu sang một thị trường cụ thể Trong trường hợp đó công ty sản xuất toàn bộ hàng của mình ở trong nước, có thể có hay không thích nghi chúng với thị trường nước ngoài Việc xuất khẩu chỉ đòi hỏi thay đổi rất ít chủng loại sản phẩm của công ty các tổ chức, việc đầu tư hay nhiệm vụ

Các công ty thường bắt đầu từ việc xuất khẩu gián tiếp, nghĩa là họ làm việc thông qua những người trung gian độc lập Có bốn kiểu người trung gian mà công ty có thể gặp:

v Thương nhân xuất khẩu có cơ sở ở trong nước: người trung gian này mua sản phẩm của nhà sản xuất rồi bán chúng ra nước ngoài theo ý mình v Đại lí xuất khẩu có cơ sở ở trong nước: người đại lý này tìm kiếm và thương lượng với khách mua hàng nước ngoài và được thưởng tiền hoa hồng Nhóm này bao gồm cả công ty thương mại

v Tổ chức hợp tác xã: Tổ chức hợp tác xã tiến hành hoạt động xuất khẩu thay mặt cho một số nhà sản xuất là chịu sự kiểm soát hành chính của họ một phần nào đó Hình thức này thường được những người sản xuất sản phẩm nguyên liệu như trái cây, hạnh nhân,… sử dụng

v Công ty quản lí xuất khẩu: người trung gian này đồng ý quản lí các hoạt động xuất khẩu của công ty và hưởng thù lao

è Xuất khẩu gián tiếp có hai lợi thế:

v Đòi hỏi ít vốn đầu tư Công ty không phải tổ chức một phòng xuất khẩu, một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hay một loạt những cuộc tiếp xúc với nước ngoài

v Nó chứa đựng ít rủi ro hơn Người trung gian marketing quốc tế chuyển bí quyết sản xuất và dịch vụ đến phía đối tác và người bán thường ít phạm sai lầm hơn

1.2.1.2 Xuất khẩu trực tiếp

Cuối cùng các công ty có thể quyết định tự quản lí việc xuất khẩu của mình Vốn đầu tư và rủi ro sẽ lớn hơn, nhưng lợi nhuận tiềm ẩn cũng lớn hơn Một công ty có thể thực hiện xuất khẩu theo một số cách:

v Phòng hay bộ phận xuất khẩu đóng ở trong nước: người quản lí xuất khẩu thực hiện việc bán hàng thực sự và sử dụng sự hỗ trợ của thị trường khi cần thiết Nó có thể phát triển lên thành một phòng xuất khẩu độc lập thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến xuất khẩu và hoạt động như một trung tâm kiếm lời

v Chi nhánh hay công ty con bán hàng ở hải ngoại: một chi nhánh bán hàng ở hải ngoại cho phép người sản xuất có mặt nhiều hơn và kiểm tra nhiều hơn tại thị trường nước ngoài Chi nhánh bán hàng quản lí việc tiêu thụ phân phối và có thể quản lí cả kho tàng cùng việc khuyến mãi Nó thường là một trung tâm trưng bày và trung tâm dịch vụ phục vụ khách hàng

v Đại diện xuất khẩu lưu động: công ty có thể cử những đại diện bán hàng ở trong nước ra nước ngoài để tiềm kiếm khách hàng

v Người phân phối hay đại lí ở nước ngoài: công ty có thể thuê những người phân phối hay đại lí ở nước ngoài để bán hàng thay cho công ty Họ có thể được độc quyền đại diện cho nhà sản xuất ở nước đó hay chỉ có quyền chung

1.2.2 Licensing

Là hình thức công ty hoạt động ở các nước ngoài mà một công ty ở một quốc gia hợp đồng với công ty ở quốc gia khác, cho công ty đó sử dụng bản quyền của mình để sản xuất và nhận tiền bản quyền và các chi phí khác

Cần phân biệt hoạt động Licence là hoạt động chuyển giao quyền sử dụng các đối tượng sỡ hữu công nghiệp và bí quyết công nghệ Hoạt động này được

các công ty áp dụng tại Việt Nam rất nhiều Nhiều sản phẩm Việt Nam đã dược sản xuất theo bản quyền nước ngoài như Coca cola, Pepsi, Dream…

Nội dung hợp đồng Licence bao gồm:

v Chuyển giao công nghệ, bí quyết và quy trình sản xuất v Nhãn hiệu hàng hoá, Brand name hoặc Logo của công ty v Kiểu dáng sản phẩm

v Những bí quyết về quy trình marketing v Những kiến thức khác và bí mật thương mại

Ưu điểm:

ü Thông qua công tác nhượng bản quyền để tăng thêm thu nhập đó là tiền bản quyền, thường là 2 – 7% trên tổng số sản phẩm sản xuất và tiêu thụ

ü Ít rủi ro vì không phải đầu tư vào thị trường nước ngoài ü Khắc phục được hàng rào thuế quan chi và phi thuế quan

Nhược điểm:

ü Tạo ra một đối thủ cạnh tranh trong tương lai

ü Thiếu sự kiểm soát của Licensor có thể dẫn đến mất uy tín nhãn hiệu vì các Licence đặt ra các điều kiện ràng buộc Licensee không được xuất khẩu ra nước ngoài Điều này làm cho chính phủ Licensee thường không chấp nhận

1.2.3 Franchising

Đây là hình thức nhằm đưa sản phẩm thâm nhập thị trường nước khác Hình thức này là trường hợp đặc biệt của Licensing Đây là hình thức Licensing không hoàn toàn Trong trường hợp này, những Franchiser (những người có bản quyền) sẽ cung cấp những thành tố quan trọng, đó là những nguyên vật liệu,

nhiên liệu hoặc bán thành phẩm cho việc sản xuất ra thành phẩm Thông qua đây, người ta muốn tạo ra trên thế giới một hình ảnh đồng nhất về mặt chất lượng, tạo ra một hình thức gần giống nhau, Franchiseer sẽ giúp cho những cơ sở của mình về quảng cáo và huấn luyện nhân viên

Đặc điểm:

Những Franchisee đảm nhận việc kinh doanh với thương hiệu riêng của mình hoặc gắn liền với tên thương hiệu của Franchiser và phù hợp với hoạt động kinh doanh của Franchiser, Franchiser sẽ kiểm soát hoạt động của Franchisee để đảm bảo tính thống nhất về hiệu quả, hỗ trợ Franchisee trong việc kinh doanh

Lợi thế của Franchising:

ü Nhãn hiệu sản phẩm được đến với thế giới và có thêm tiền bản quyền

ü Người có bản quyền thường cung cấp, tư vấn và quản trị cho Franchisee

ü Franchiser có thể góp vốn với Franchisee dưới hình thức cho vay hay mua nhà máy

Hạn chế

Về nhãn hiệu sản phẩm nếu không kiểm soát được hoạt động của Franchisee thì dễ mất uy tín của nhãn hiệu

1.2.4 Sản xuất theo hợp đồng:

Đây là một mục tiêu để thâm nhập thị trường nước ngoài của các công ty Nó là sự pha trộn giữa hợp đồng thuê và đầu tư trực tiếp của một công ty kí hợp đồng với nhà sản xuất hoặc dây chuyền sản xuất sản phẩm của nó thông qua nhà sản xuất được thành lập ở thị trường nứơc ngoài, hoặc là đạt được những chỉ tiêu về doanh thu ở đó hoặc những nơi khác nhưng vẫn giữ được chức năng về

marketing và phân phối sản phẩm của nó Thông thường một hợp đồng sẽ đòi hỏi một nhà chuyển nhượng cung cấp công nghệ, kĩ thuật hỗ trợ cho nhà sản xuất cơ bản cho thị trường nước ngoài

Thuận lợi

ü Yêu cầu đầu tư tối thiểu về mặt tiền mặt, thời gian và tài năng quản lí thích hợp một cách cụ thể ở những thị trường rủi ro và cho phép nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới

ü Tạo ra sự kiểm soát qua công tác marketing, dịch vụ hậu mãi và bảo vệ nhãn hiệu

ü Tránh những rủi ro hiện tại và vấn đề khó khăn về tài chính

ü Là mong muốn một cách cụ thể về nơi mà một cơ sở sản xuất cần thiết (có nghĩa là thắt chặt những kiểm soát bên trong, hoặc chú ý tới những hàng rào thuế quan cao) nhưng quy mô của thị trường không đảm bảo một sự đầu tư

ü Cho phép dán nhãn hiệu lên sản phẩm, điều này là cơ hội tạo ra một cảm giác tốt về xuất xứ của sản phẩm

ü Tránh những vấn đề về giá trong tập đoàn mà có thể phát sinh với chi nhánh nước ngoài hay liên doanh

ü Có một vài trở ngại mà phải chấp nhận Thứ nhất, lợi nhuận từ việc sản xuất được chuyển nhượng cho chủ hợp đồng Thứ hai, như hợp đồng cho thuê, nó huấn luyện một cách cạnh tranh tiềm năng người sẽ có bí quyết sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao

Khó khăn:

Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai, công ty phải thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm

1.2.5 Liên doanh với nước ngoài:

Hình thức kết hợp trong marketing quốc tế bởi sự sản xuất ở nước ngoài thì hoạt động liên doanh là khá phổ biến, chỉ có cách này mới có thể nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài Đây là hình thức kết hợp giữa hai hay nhiều đối tác ở các quốc gia khác nhau tạo ra một pháp nhân mới để đảm nhận việc sản xuất sản phẩm thị trường nước ngoài Đây cũng là cơ hội cho những công ty vừa và nhỏ thâm nhập nhiều thị trường nước ngoài, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh

Ưu điểm:

ü Tận dụng được thế mạnh của các bên

ü Đây là cơ hội cho những công ty có nguồn tài chính hạn hẹp quốc tế hóa công ty của mình

Nhược điểm:

Những rủi ro có thể phát sinh do không thống nhất đối tác, mâu thuẫn trong việc bố trí nhân sự, mâu thuẫn trong kế hoạch kinh doanh, mâu thuẫn trong phân chia lợi nhuận

1.2.6 Thành lập công ty 100% vốn nước ngoài:

Đây là hình thức khó thực hiện nhất trong các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài Công ty đầu tư ra nước ngoài để sản xuất sản phẩm tại thị trường nước ngoài Chỉ có những công ty có tiềm năng mạnh mới có thể thực hiện được

Ưu diểm:

Công ty có thể tự thân vận động mà không lệ thuộc vào bất cứ trung gian nào trong quy trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, có thể chủ động trong công tác phát triển sản phẩm, đổi mới sản phẩm để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng Lợi nhuận không phải chia cho đối tác nào

Nhược điểm:

Rủi ro cũng rất cao nếu không am hiểu thị trường nước ngoài

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cách thức thâm nhập:

Nhiều công ty có thái độ ưa thích khác nhau đối với một cách thâm nhập cụ thể Có công ty có thể thích cách xuất khẩu vì nó giảm tới mức tối thiểu rủi ro cho mình Có công ty thì thích cấp giấy phép sản xuất vì nó là cách kiếm tiền dễ dàng mà không mất vốn đầu tư Có công ty lại thích đầu tư trực tiếp vì nó muốn giữ quyền kiểm soát toàn bộ Thế nhưng việc chủ trương theo một cách thâm nhập là quá hạn hẹp Một số nước sẽ không cho phép nhập những mặt hàng nhất định hay không cho phép đầu tư trực tiếp mà chỉ chấp nhận xí nghiệp liên doanh với nước ngoài Cho dù công ty có những sở thích, nhưng nó cần phải thích ứng với từng tình huống đó

Vấn đề đặt ra cho hầu hết các nuớc là quá ít công ty của mình tham gia ngoại thương Điều này làm cho nước đó không kiếm đủ số ngoại tệ để chi cho việc nhập khẩu cần thiết Do đó các chính phủ đều bảo trợ chương trình khuyến khích xuất khẩu chủ động Những chương trình này phải dựa trên cơ sở hiểu biết sâu sắc vấn đề

Phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là vừa và nhỏ, nên xuất khẩu thường được lựa chọn là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài phổ biến nhất, công ty Coimex cũng không là loại trừ trong lối đi chung đó Sở dĩ hầu hết các công ty đều chọ xuất khẩu là vì muốn :

Ø Bành trướng doanh số so với đầu tư ra nước ngoài (do có nhiều rủi ro đối với công ty trong môi trường kinh doanh ở nước ngoài)

Ø Đạt dược nhiều lợi nhuận nhờ sản xuất đại quy mô Ø Ít rủi ro hơn so với đầu tư

Ø Cho phép công ty đa dạng hoá các địa diểm bán hàng

Tóm lại các doanh nghiệp xuất khẩu nhận nhiều lợi thế trực tiếp là:

Ø Có cơ hội để mở rộng thị phần

Ø Tăng sản lượng nếu như chưa sử dụng hết công suất trên thị trường nội địa

Ø Giảm sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng trên thị trường hoặc bù đắp doanh số suy giảm khi thị trường trong nước ngưng trệ

Ø Giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nước nhờ vào việc mở rộng thị trường ra nước ngoài

Ø Cơ hội được tháp tùng các nhà lãnh đạo trong nước đi ra thị trường nước ngoài để giảm chi phí nghiên cứu thị trường ngoài nước

Ø Cạnh tranh trên thị trường quốc tế sẽ khuyến khích các nhà sản xuất thích nghi với nhu cầu thị trường do đó mà cải tiến công nghệ đổi mới và hoàn thiện công việc quản trị sản xuất kinh doanh, thúc đẩy sản xuất, mở rộng thị trường

Ø Qua xuất khẩu hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường về giá cả, chất lượng, cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất hoàn thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị trường

Ø Là phương tiện quan trọng tạo ra vốn và kĩ thuật

Như vậy, có 4 nhân tố ảnh hưởng đếnquyết định lựa chọn cách thức thâm nhập :

Ø Số tiền đầu tư Ø Rủi ro

Ø Quyền kiểm soát

Ø Khả năng sinh lời

Thường thì các công ty sẽ trải qua 3 giai đoạn trong qua trình tham gia xuất khẩu:

ü Giai đoạn 1: Trước khi tham gia xuất khẩu

ü Giai đoạn 2: Khởi sự xuất khẩu

ü Giai đoạn 3: Xuất khẩu tiến triển

1.4 Các chiến lược marketing quốc tế:

Những công ty hoạt động một hoặc nhiều thị trường nước ngoài cần phải quyết định thích nghi tổ hợp chiến lược marketing của mình với những điều kiện địa phương đến mức độ nào Trong bối cảnh hiện nay ta chỉ xem xét những khả năng thích nghi mà các công ty có thể thực hiện đối với sản phẩm của mình, biện pháp khuyến mãi, giá cả và cách phân phối khi họ thâm nhập các thị trường nước ngoài

Công ty chỉ bán hàng hoá và dịch vụ trong nước Quan sát nhưng hiện nay không xuất khẩu

Xuất khẩu không đều không thường xuyên Tìm thấy nhiều thị trường xuất khẩu tiềm năng Không thể đối phó với các mức cầu xuất khẩu

Xuất khẩu thường xuyên

Gặt hái nhiều kinh nghiệm xuất khẩu ở nước ngoài Có thể sử dụng các chiến lược khác để thâm nhập thị trường nước ngoài

Khi triển khai một sản phẩm vào thị trường, tuỳ từng đặc điểm của thị trường và sản phẩm mà có thể áp dụng các chính sách sau, Keegan đã phân biệt các chiến lược thích nghi sản phẩm và khuyến mãi với một thị trường nước ngoài như sau:

v Chính sách mở rộng thị trường: Tức là đưa sản phẩm vào thị trường nước ngoài mà không có thay đổi gì Ban lãnh đạo chỉ thị cho nhân viên bán hàng của mình rằng: “Hãy tìm những khách hàng mua sản phẩm nguyên trạng” Tuy nhiên bước đầu tiên phải xác định xem những người khách hàng nước ngoài có sử dụng sản phẩm đó không

v Chính sách thích nghi sản phẩm: Là sự thay đổi sản phẩm để thoả mãn các yêu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài Sự thích nghi này có thể tiến hành từng phần hoặc toàn bộ các đặc điểm sản phẩm: thay đổi các tính năng kinh tế cho sản phẩm, tìm kiếm các công dụng mới cho các đặc điểm của sản phẩm, thay đổi bao bì cho sản phẩm, thay đổi nhãn hiệu cho sản phẩm, thay đổi các dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm

v Chính sách sản phẩm mới: Là việc sáng tạo các sản phẩm mới cho thị trường nước ngoài Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất buôn bán ở doanh nghiệp hoặc chưa được giới thiệu ở thị trường nước ngoài

v Chính sách chủng loại sản phẩm: Quyết định số lượng các nhóm hàng kiểu loại kích cỡ của sản phẩm được đưa ra thị trường sao cho hợp lí tối ưu không những đáp ứng được yêu cầu thị trường mà còn phù hợp với năng lực của doanh nghiệp

1.4.2 Giá cả:

Chính sách giá là một trong những chính sách quan trọng trong chương trình marketing hỗn hợp trên thị trường xuất khẩu Các căn cứ để đưa ra các quyết định chính sách giá xuất khẩu là:

ü Các yếu tố chi phí

ü Những mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu ü Yếu tố lạm phát

ü Nhu cầu của thị trường xuất khẩu ü Cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu

ü Những điều tiết và kiểm soát của chính phủ ü Các kênh phân phối

Để xác định giá của xuất khẩu có hai phương pháp cơ bản:

v Định giá cộng chi phí: Phương pháp này dự trên các chi phí thực tế để sản xuất và lưu thông hàng hoá bao gồm chi phí để sản xuất hoặc mua sản phẩm cùng với các chi phí khác như bao bì, vận tải, bảo hiểm bốc dỡ, bảo quản, kho bãi, thăm dò thị trường, thuế hải quan…

Ưu điểm của phương pháp định giá này là rất đơn giản nhưng nó gặp một số trở ngại là giá của doanh nghiệp dễ bị tách biệt khỏi giá thị

trường có thể sẽ là giá quá cao hay quá thấp và không để ý đến sự thay

đồi của thị trường Mặt khác việc xác định được tỉ mỉ các chi phí là điều khó khăn cho doanh nghiệp Phương pháp xác định giá này chủ yếu áp dụng cho các sản phẩm có giá trị lớn được sản xuất dài ngày và khi kí hợp đồng mua bán mới tiến hành sản xuất, hoặc đối với những hàng hoá mà hai bên dễ dàng kiểm soát được các chi phí thực của nó

v Định giá chiến lược: Rất nhiều các doanh nghiệp hoạt động marketing quốc tế của họ bằng những chính sách giá như sau:

Ø Giá thâm nhập: Với chính sách này hãng kết hợp một mức giá thấp với những hoạt động quảng cáo mạnh mẽ trên thị trường hiện tại nhằm đạt được những thị phần lớn hơn hiện tại Chính sách này phù hợp với số lượng lớn sản phẩm đầu ra sẽ nhanh chóng làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm thông qua một sự tiết kiệm về mặt kinh tế; nhưng nó sẽ không thành công nếu các đối thủ cạnh tranh có thể giảm giá đến một mức tướng đương Một điều nguy hiểm hơn là mức giá thấp đôi khi bị lầm tưởng là đi cùng với chất lượng thấp

Ø Giá hớt váng: Là doanh nghiệp đặc ra một giá cao cho các sản phẩm sang trọng có hình tượng để đáp ứng cho thị trường có nhu cầu cao và sẵn sàng trả mức giá cao cho sản phẩm

Ø Chiết giá quốc tế: Trong thương mại quốc tế hiện nay, người ta sử dụng rất nhiều loại chiếc giá tạo ra những giá cạnh tranh trên thị trường Có những loại chiếc giá như: chiếc giá do mua lần đầu, chiếc giá thời vụ, chiếc giá do mua số lượng lớn

Để lựa chọn các kênh phân phối cần phải đánh giá trên các chỉ tiêu sau: ü Các hoạt động kiểm soát trong nội bộ kênh

ü Mức vốn cần có và các chi phí cần trang trải ü Tầm bao phủ thị trường thích hợp

ü Sự tương thích giữa thành viên kênh và doanh nghiệp

ü Tính liên tục của các chức năng do các thành viên kênh thực hiện Để lựa chọn các thành viên của kênh cũng cần xây dựng các chỉ tiêu tiến hành đánh giá cho điểm và lựa chọn các thành viên của kênh tối ưu nhất Các thành viên của kênh thường lựa chọn là: các công ty kinh doanh quốc tế, bán buôn và bán lẻ, các môi giới xuất khẩu, các nhà uỷ thác xuất khẩu

1.4.4 Xúc tiến thương mại:

Là lĩnh vực hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp xuất khẩu là:

ü Quy mô thị trường

ü Đối tượng của xúc tiến thương mại ü Bản chất thị trường

ü Tình thế của doanh nghiệp

ü Mục tiêu của xúc tiến thương mại

Các công cụ chủ yếu để xúc tiến thương mại tại thị trường xuất khẩu là: v Quảng cáo:

Ø Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tới khách hàng để xúc tiến thương mại

Ø Quảng cáo có thể tiến hành trước khi sản phẩm có mặt trên thị trường quốc tế nhưng cũng có khi chỉ được phép quảng cáo khi chính phủ cho phép bán các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Khi

quảng cáo tại thị trường nước ngoài doanh nghiệp phải chú ý đến các sự khác biệt sau: khác biệt về ngôn ngữ, khác biệt về biểu thượng quảng cáo, khác biệt về bản sắc văn hoá trong quảng cáo

v Xúc tiến bán hàng:

Là hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm nó hấp dẫn hoặc nơi bán hoặc nơi tiêu thụ

v Hội chợ triển lãm và phòng trưng bày nhằm : Ø Giới thiệu sản phẩm

Ø Quan sát đối thủ và sản phẩm cạnh tranh

Ø Tiếp xúc với khách hàng và tiến hành nghiên cứu về khách hàng Ø Quan sát xu thế của thị trường

Ø Tuyển lựa và duy trì nhà phân phối và đại lí

1.5 Kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thị trường thế giới hiện nay

1.5.1 Những sai lầm thông thường mà các nhà xuất khẩu mắc phải:

ü Thất bại trong thu thập sự cố vấn về xuất khẩu và trong việc triển khai công tác chủ lực tiếp thị thế giới Không xây dựng được một chiến lược kinh doanh quốc tế và kế hoạch tiếp thị khi bắt đầu xuất khẩu

ü Không có sự trợ giúp của cơ quan quản lí để vượt qua những khó khăn ban đầu về các vấn đề tài chính khi xuất khẩu

ü Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu thị trường mới

ü Sự lựa chọn không hiệu quả những điểm phân phối hàng ở nước ngoài

ü Săn lùng đơn đặt hàng trên khắp thế giới thay vì thiết lập một nền tảng cho những hoạt động có lợi và một sự tăng trưởng đều đặn

ü Thờ ơ với thị trường xuất khẩu, khi thị trường nội địa hưng thịnh ü Thất bại trong việc đối xử với các nhà phân phối nước ngoài bình đẳng như với những đối tác trong nước

ü Cho rằng một chương trình tiếp thị là sản phẩm sẵn có sẽ tự thích hợp trong mọi quốc gia (tuỳ theo từng thị trường sẽ có biện pháp đối phó riêng rõ rệt đảm bảo hiệu quả cao nhất)

ü Không sẵn sàng điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nề nếp thông thường hay thiết yếu của những quốc gia

ü Thất bại khi cung cấp dịch vụ sẵn có cho sản phẩm ü Thất bại trong việc điều hành xuất khẩu

1.5.2 Kinh nghiệm xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thị trường thế giới hiện nay

v Chính việc sản xuất loại Surimi đông lạnh “chất lượng cao hơn, giá cả cao hơn” đã làm tăng nhu cầu Surimi của thị trường EU

Người ta đã đầu tư lớn để phát triển và tiếp thị sản phẩm phải làm cho nhu cầu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước

Gần đây, nhu cầu tiêu thụ Surimi của Châu Âu tăng mạnh do mở rộng liên minh Châu Âu, Lithunia là thị trường lớn thứ hai EU về nhập khẩu Surimi từ Mĩ tới 15,3 triệu pao năm ngoái so với 1,6 triệu pao cách đây 5 năm

Vậy làm thế nào các nhà sản xuất này lại có thể đàm phán dựa trên lượng cung cấp và nhu cầu không đoán trước được? Người ta cho rằng, tình hình cung cấp chỉ là tạm thời và có thể kích thích đầu tư vào lĩnh vực sản xuất này Nhu cầu tăng sẽ chỉ có lợi cho sản phẩm vì sẽ thu hút đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển Surimi từ những loài khác như cá nổi và mực ma Peru, làm tăng nguồn cung cấp Surimi nguyên liệu

v Các nhà sản xuất Surimi và mô phỏng Surimi ở Thái Lan và Ấn Độ, cung cấp các sản phẩm Surimi rẻ tiền cho thị trường Nhật, làm

giảm giá Surimi cá minh thái Alaska Các nhà sản xuất Surimi cá minh

thái Alaska đã chuyển sang sản xuất cá fille minh thái để bù đắp doanh thu

v Các nhà nhập khẩu Nhật Bản phải chịu áp lực rất lớn của việc duy trì giá Surimi ở mức thấp bán cho nhà bán lẻ trong điều kiện tồn kho ít và giới trẻ ngày càng thích các món ăn kiểu phương Tây

v Người tiêu dùng Châu Aâu chấp nhận giá tăng chỉ đến mức nào đó và như vậy không đủ bù đắp chi phí nguyên liệu tăng, do đó các nhà sản xuất phải chịu phần chi phí này

Trong năm 2005 sẽ là năm quyết định đối với ngành sản xuất Surimi thế giới Khi các nhà đánh bắt và các nhà sản xuất đàm phán trong bối cảnh

khan hiếm nguồn cung cấp và giá tăng, việc sản xuất loại sản phẩm này về lâu dài sẽ phụ thuộc vào sự chấp nhận của người tiêu dùng

ù Tóm lại : Nghiên cứu các lý luận về thâm nhập thị trường quốc tế và kinh

nghiệm xuất khẩu của các nước về sản phẩm Surimi và mô phỏng Surimi nhằm

làm cơ sở cho đề xuất các giải pháp thích hợp về “Chiến lược thâm nhập mặt

hàng mô phỏng Surimi sang các thị trường của công ty Coimex” kết hợp với

“cái nhìn “ thực trạng của công ty (trong chương 2 ) Qua nghiên cứu các lí luận này, nhận thấy rằng xuất khẩu là hình thức thâm nhập dễ, ít rủi ro, phổ biến đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Do đó xuất khẩu là hình thức thâm nhập mà công ty Coimex lựa chọn Bên cạnh đó, cũng thông qua chương này còn thấy được những bài học từ các nước xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi trên thế giới hiện nay

Chương 2

Thực trạng xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi của công ty Coimex

Trong chương này sẽ tập trung xem xét, tìm hiểu thực trạng xuất khẩu

surimi và mô phỏng surimi tại công ty Coimex nhằm thấy được bức tranh tổng

quát về hình ảnh công ty, công tác tổ chức hoạt động từ khâu tìm nguồn nguyên liệu đầâu vào cho đến các hoạt động thúc đẩy đầu ra cho sản phẩm, đặc biệt phân tích sâu hơn về xuất khẩu Surimi và mô phỏng Surimi Bên cạnh đó, đánh giá những nhân tố thuận lợi và không thuận lợi trong hoạt động xuất khẩu cho

riêng mặt hàng Surimi và mô phỏng Surimi của công ty để từ đó có thể đưa ra được chiến lược thâm nhập cho các mặt hàng này sang một số thị trường chủ lực thích hợp

2.1 Tổng quan về công ty Coimex:

Do đặc điểm và tầm quan trọng về vị trí địa lí của huyện Côn Đảo, ngày 30 /10/1989 UBND huyện Côn Đảo ra quyết định thành lập xí nghiệp Vận Tải Và Khai Thác Hải Sản Bến Đầm theo quyết định số 377/QĐ – UB Nhiệm vụ của xí nghiệp là vận chuyển hàng hoá và hành khách từ đất liền ra Côn Đảo và ngược lại; tổ chức khai thác hải sản trên vùng ngư trường Côn Đảo phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân địa phương và bảo vệ an ninh trên vùng biển Côn Đảo

Trong năm 1990, do yêu cầu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, xí nghiệp được nâng cấp quản lí và trở thành đơn vị kinh tế độc lập trực thuộc UBND Huyện Côn Đảo

Tháng 11/1991 xí nghiệp được UBND tỉnh Vũng Tàu quyết định cho thành lập và khai thác hải sản ở Côn Đảo do Uỷ Ban Nhân Dân huyện quản lí trực tiếp, công ty có nhiệm vụ tổ chức vận tải hàng hoá và hành khách từ đất liền ra Côn Đảo và ngược lại, tổ chức khai khai thác hải sản

Ngày 17/09/1992 theo quyết định của số 573/QĐ.UBT của UBND tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu về việc : thành lập Công ty thuỷ sản & XNK Côn Đảo, công ty được hợp nhất bởi hai đơn vị trong huyện Côn Đảo là:

v Xí nghiệp vận tải và khai thác hải sản Bến Đầm

v Công ty sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu Côn Đảo

Đây là một doanh nghiệp duy nhất của huyện Côn Đảo, phát huy những thành quả đã đạt được của đơn vị, cộng thêm chức năng xuất nhập khẩu và đội ngũ CBCNV có trình độ chuyên môn cao đã tạo thế mạnh cho công ty, kim

ngạch xuất nhập khẩu tăng nhanh không ngừng phát triển hàng năm Đội tàu ban đầu từ 3 tàu khai thác có tổng công suất 1275 CV đến nay đã tăng 24 tàu với tổng công suất 9580 CV, có khả năng hoạt động xa bờ, dài ngày trên biển Năm 1998 công ty đã mở rộng đầu tư một phân xưởng gỗ và đóng tàu thuyền, phục vụ cho chương trình đánh bắt xa bờ

Tháng 7/2001 với quy mô hoạt động được mở rộng UBND Bà Rịa Vũng Tàu có quyết định 3324/QĐ Ngày 23/04/2001 chuyển giao công ty thuỷ sản & xuất nhập khẩu Côn Đảo từ huyện về Sở thuỷ sản Bà Rịa Vũng Tàu trực tiếp quản lí và Đảng bộ công ty cũng được chuyển giao về Đảng uỷ khối kinh tế

CƠNG TY THỦY SẢN & XNK CƠN ÐẢO (COIMEX)

Tên gọi : Công ty thuỷ sản và xuất nhập khẩu Côn Đảo

Tên giao dịch quốc tế : Condao Seaproduct And Import Export Company

Địa chỉ giao dịch:

−Địa chỉ giao dịch tại Việt Nam: 40 Lê Hồng Phong, Thành Phố Vũng Tàu

−Điện thoại: (064)8337794 Fax: 8464837794

−Địa chỉ chi nhánh : 59 Trần Quốc Thảo, Quận 3 Tp.HCM −Điện thoại : (08)8223139 Fax : 84 – 8 – 8241261

Mã doanh nghiệp: 140DL 286

Tài khoảng VND số : 025.1.00.0000285 tại Vietcombank Tài khoản USD số : 0.25.1.37.0003367 tại Vietcombank

2.1.1 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.1.1.1 Chức năng, nhiệm vụ

Công ty xuất nhập khẩu Côn Đảo có các chức năng và nhiệm vụ như sau: Ø Khai thác và chế biến hải sản

Ø Kinh doanh xuất nhập khẩu Ø Bảo vệ ngư trường Côn Đảo Và các dịch vụ nghề cá như :

Ø Xưởng cơ khí sửa chửa tàu thuyền tại Côn Đảo

Ø Cửa hàng phục vụ ngư lưới cụ và cung cấp nước ngọt tại Côn Đảo Ø Chế biến nước mắm mang nhãn hiệu Hòn Cau, sản xuất nước đá phục vụ cho ghe tàu

Bên cạnh đó công ty luôn chú trọng làm tốt công tác an ninh quốc phòng, chống buôn lậu trên biển, bắt các tàu nước ngoài đánh cá trộm

Hiện nay, đất nước ta trong giai đoạn đổi mới liên tục cho phù hợp với các nước trên thế giới và trong khu vực Nghị quyết BCHTWĐ lần thứ V khoá 7, nghị quyết 3 của bộ chính trị và nghị quyết của Huyện Đảng Bộ Côn Đảo xác định thuỷ sản là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước nói chung và của Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu nói riêng phù hợp với chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty đối với trước mắt và lâu dài

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh

Ø Sản xuất sửa chửa tàu thuyền tại Côn Đảo

Ø Chế biến nước mắm, sản xuất nước đá phục vụ nhu cầu tiêu dùng Ø Sản xuất và kinh doanh mặt hàng thuỷ sản

Mọi hoạt động của công ty thưc hiện theo phương châm: “Khách hàng là

ân nhân, chất lượng là hàng đầu” Điều này có ý nghĩa là:

ü Khách hàng là người quyết định sự tồn tại và phát triển công ty COIMEX

ü Sự thoã mãn khách hàng là mục tiêu hàng đầu của COIMEX

ü Chất lượng cao của hàng hóa được khách hàng tín nhiệm và đón nhận là điều kiện tối cần thiết cho sự tồn tại của COIMEX

ü Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm là đảm bảo sức khoẻ của người tiêu dùng

Do vậy, thành công của COIMEX gắn liền với sự thoả mãn của khách hàng

2.1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức:

Phòng Kế toán Phòng Kinh

doanh Phòng Tổ chức hành chính

Chi nhánh TP Hồ

Chí Minh

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng kinh doanh kế hoạch

Xí nghiệp chế biến gỗ

Khối Côn Đảo Ban Giám đốc

Xí nghiệp chế biến Hải Sản

Phòng Sản xuất

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ chức năng

Ghi chú : Quan hệ trực tuyến ; Quan hệ chức năng

2.1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Ø Ban giám đốc công ty gồm:

Giám đốc và hai phó giám đốc Giám đốc có nhiệm vụ quản lí và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Giám đốc đã phân công nhiệm vụ và quyền hành cụ thể cho các phòng ban Phó giám đốc chịu trách nhiệm trách giám đốc về công tác chuyên môn được giám

quyền và ủy nhiệm , đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật Là người tham mưu cho giám đốc, điều hành các lĩnh vực được giám đốc phân công

Ø Phòng tổ chức hành chính:

Số lượng 8 nhân viên Làm tham mưu cho ban giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, nghiên cứu cơ cấu bộ máy quản lí, xây dựng đội ngũ cán bộ, tuyển dụng lao động, đề

bạt và khen thưởng, kỉ luật, giải quyết chính sách đối với toàn thể cán bộ công nhân viên

Bảo mật lưu trữ truyền đạt công văn theo quy định của nhà nước Ø Phòng kế toán tài vụ:

Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính phù hợp với kết hoạch sản xuất kinh doanh

Ø Phòng kinh doanh kế hoạch:

Làm tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc lập kế hoạch SXKD là trung tâm điều hành mọi hoạt động của công ty

Phân tích chi tiết từng hoạt động để Ban Giám Đốc nắm được và có hướng chỉ đạo kịp thời cho kế hoạch kì tới

Hỗ trợ nhiệm vụ xuất nhập khẩu cho các đơn vị trực thuộc và công tác báo cáo thống kê xuất nhập vật tư, hàng hóa cho tòan công ty

Ø Phòng xuất nhập khẩu:

Làm tham mưu cho ban giám đốc trong lĩnh vực XNK, nguồn hàng trong nước xuất đi và nhập khẩu các loại thiết bị vật tư phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng

Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu

Duy trì mối quan hệ tốt với bạn hàng truyền thống và luôn tìm kiếm khách hàng và thị trường mới

Ø Chi nhánh tại Tp Hồ Chí Minh:

Số lượng nhân viên: 26 người

Chức năng: Kinh doanh Xuất Nhập khẩu và buơn bán nội địa những mặt hàng được nhà nước cho phép

Nhiệm vụ: giao dịch với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, làm đầu mối cho hoạt động KDXNK của công ty và trực tiếp kinh doanh tại Tp Hồ Chí Minh

Ø Trụ sở tại Côn Đảo:

Chuyên sản xuất nước mắm, hàng mĩ nghệ, sửa chửa tàu thuyền, nuôi trồng thuỷ hài sản, nuối cá sấu, nuôi cá Ba Tra

Ø Xí nghiệp chế biến hải sản: Số lượng nhân viên:

Surimi được chế biến từ cá cĩ thịt trắng như: Cá mối, cá mắt kiếng, cá đù trắng, cá đổng, cá lạc, cá phèn, cá chai, cá nhồng và những loại cá thịt trắng hỗn hợp khác

Cơng suất chế biến: 400 – 450 tấn thành phẩm Surimi/tháng

Thị trường nước ngồi: Hàn Quốc, Nga & SNG, Nhật Bản, Hoa Kỳ, Singapore, Ðài Loan

Đây là phân xưởng liên doanh với các đối tác Hàn Quốc, phía đối tác cung cấp máy móc thiết bị và cố vấn kĩ thuật, công ty cung cấp mặt bằng, lao động, nguyên liệu sản xuất chức năng chính của phân xưởng là chế biến chả cá và đóng gói để xuất ra thị thường nước ngoài và một ít tiêu thụ trong nước của thịt cá

ü Sản xuất sản phẩm mô phỏng Surimi:

Được đầu tư, xây dựng và lắp đặt năm 2003

Phân xưởng chế biến sản phẩm mơ phỏng tơm hùm, tơm và càng cua được trang bị máy mĩc và cơng nghệ hiện đại nhất của Nhật bản và Hàn Quốc (Cơng nghệ mới năm 2003)

Nguyên liệu: Các sản phẩm giả (Mơ phỏng) được chế biến chủ yếu từ Surimi và một số nguyên liệu phụ gia như bột và gia vị Sản phẩm được tẩm màu, gia vị và đa dạng hĩa để tăng phần hấp dẫn thị hiếu và khẩu vị

Cơng suất: 60 -100 tấn / tháng các loại Thị trường tiêu thụ :

• Tiêu thụ trong nước: sản phẩm này đã cĩ bán tại tất cả các cửa hàng của hệ thống Coop mart Saigon, Citymart, ……

• Xuất khẩu các thị trường: Hồng Kơng, Nga, Singapore, Châu Âu ü Sản xuất bột cá

Phân xưởng chế biến bột cá được thành lập năm 2000, với trang thiết bị và cơng nghệ sản xuất của Việt Nam

Nguyên liệu: Cá giá trị thấp, và những phần loại bỏ của cá như (đầu, xương, vây, da ) do phân xưởng chế biến Surimi cung cấp

Cơng suất: 50 tấn /tháng

Thị trường tiêu thụ: Thị trường nội địa ü Phân xưởng chế biến hải sản:

Cơng nhân

* Thường xuyên 100 người * Hợp đồng thời vụ 100 người

Mặt hàng sản xuất các loại như: Mực, cá,Tơm đơng lạnh Cơng xuất: 50 tấn thành phẩm / tháng

ü Phân xưởng sản xuất nước mắm Hòn Cau:

Cơng nhân: 50 cơng nhân Cơng suất: 400.000 lít / năm

Mặt hàng: Nước mắm hịn cau từ 100 đạm đến 400 đạm Thị trường: Tiêu thụ nội địa

Ø Đoàn tàu:

Gồm 15 chiếc thực hiện khai thác trên biển, các tàu chủ yếu đánh bắt trên vùng biển Vũng Tàu – Côn Đảo Đây là ngư trường trọng điểm Phương Nam Hải sản khai thác được đưa vào Vũng Tàu để phân phối cho các chủ mua cá

Ngoài ra còn có nhiệm vụ giữ gìn an ninh trên biển và bảo vệ ngư trường Tổ Quốc

Các thuyền trưởng phải chịu trách nhiệm với ban giám đốc về tài sản trang thiết bị, số lượng đánh bắt, tổ chức nhân sự ở tàu

2.2 Đánh giá chung về toàn bộ hoạt động của công ty Coimex

2.2.1 Các chỉ số cơ bản đánh giá sức mạnh tài chính của doanh nghiệp

Trong bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Quá trình

tiêu thụ diễn ra như thế nào sẽ đồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp như thế đó Nhất là trong môi trường cạnh tranh hiện nay tiêu thụ hàng hoá đã trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu Trải qua hơn 15 năm xây dựng và không ngừng phát triển, công ty Coimex ngày càng khẳng định hình ảnh và uy tín của mình trên thương trường Hằng năm số lượng hàng xuất khẩu trên 25.000.000 USD đóng góp cho ngân sách tỉnh nhà trên 34.356 tỉ đồng

3.Tỉ số hoạt động -Kì thu tiền bình quân 4.Tỉ số doanh lợi -Tỉ lệ lãi gộp

-Danh lợi doanh thu 5.ROA

Lần Lần

Lần Lần

Ngày

% % %

0,212 0,639

1,699 0,768

70

6,9 0,7 0,13

1,209 0,812

3,345 0,641

72

5,6 0,3 0,52

1,076 0,707

3,333 0,703

63

2,9 0,5 0,012

(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ)

Nhận xét:

v Về khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty:

Từ năm 2002 đến năm 2004 lần lượt là 1,212; 1,209; 1,076 Chứng tỏ

doanh nghiệp luôn đủ khả năng thanh toán, tuy nhiên hệ số thanh toán hiện hành giảm dần qua các năm, đây là dấu hiệu báo trước khó khăn về tài chính của doanh nghiệp Khả năng đảm bảo các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản của công ty là chưa tốt

v Về hệ số thanh toán nhanh:

Từ năm 2002 đến 2004 hệ số thanh toán nhanh lần lượt là 0,639; 0,812; 0,707 Hệ số này đánh giá khắt khe và chính xác hơn khả năng thanh toán của công ty vì nó đã loại bỏ được phần nào tài sản khó chuyển hoá thành tiền (tài sản có tính thanh khoản thấp như hàng tồn kho…) Hệ số này cũng nói lên khả năng sử dụng các khoản tiền, các khoản phải thu của công ty để trả nợ ngắn hạn Hệ số thanh toán năm 2002 là 0,639 có nghĩa là cứ 1 đồng nợ ngắn hạn được đảm bảo bởi 0,639 đồng vốn thanh toán nhanh, tương tự đối với các hệ số thanh toán trong năm 2003 và 2004

Con số thể hiện hệ số thanh toán nhanh của công ty qua 3 năm gần đây chứng tỏ công ty chưa đủ khả năng thanh toán nhanh các khoản nợ, tuy vậy vẫn cho thấy tình hình khả quan đối với các khoản nợ ngắn hạn bởi các con số này có xu hướng tăng dần

v Về tỉ số đảm bảo nợ dài hạn:

Tỉ số này thể hiện mối quan hệ giữa tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty

Mức chênh lệch của tỉ số này giữa các năm so với các năm là khá lớn Cụ thể là từ 1,699 (năm 2002) đến 3,345 (2003) và 3,333 (2004) Năm 2003, tỉ số này đạt giá trị cao nhất chứng tỏ khả năng đảm bảo tốt nợ dài hạn của công ty, chủ nợ càng thêm an tâm và tin tưởng mặc dù tỉ số này

có giảm trong năm 2004 nhưng không đáng kể, công ty vẫn duy trì lòng tin đối với chủ nợ

v Về tỉ số nợ:

Thể hiện phần nợ vay chiếm trong tổng nguồn vốn Năm 2002 tỉ số nợ là 0,768, năm 2003 là 0,641, năm 2004 là 0,703 Tỉ số nợ thay đổi qua các năm là không lớn chứng tỏ vốn vay trong tổng số vốn là tương đối cao Tuy nhiên, tỉ số này đang có xu hướng giảm, thêm vào đó về khả năng thanh toán nợ dài hạn của công ty khá tốt nên công ty cũng sẽ duy trì được sự an tâm đối với các chủ nợ

v Về kì thu tiền bình quân:

Từ năm 2002 đến 2004, kì thu tiền bình quân lần lượt là: 70 ngày, 72 ngày, 63 ngày Chứng tỏ khả năng thu hồi vốn trong thanh toán tiền hàng trong năm 2003 còn khá chậm Tuy nhiên, năm 2004 thì kì thu tiền bình quân chỉ còn 63 ngày, có giảm số ngày thu tiền so với các năm trước nên vốn của công ty ít bị ứ đọng trong khâu thanh toán Đây là một dấu hiệu tốt

v Về tỉ lệ lãi gộp:

Cho thấy khả năng điều hành sản xuất và chính sách giá của công ty Tỉ lệ lãi gộp giảm đáng kể qua các năm cụ thể là năm 2002 là 6,9%, thì đến 2003 giảm còn 5,6%, năm 2004 giảm mạnh còn 2,9% Như vậy, tỉ lệ này giảm mạnh qua các năm sẽ là nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng tới lợi nhuận

Sẽ là sai lầm, sớm đi đến kết luận về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp là chưa tốt Sỡ dĩ dẫn đến tình hình này là do giá vốn hàng bán và doanh thu thuần qua các năm đều tăng nhưng tốc độ tăng của giá vốn

hàng bán qua các năm lớn hơn tốc độ tăng doanh thu thuần (trong điều kiện các nhân tố làm giảm doanh thu thuần là biến động nhưng không đáng kể) Điều này là phù hợp với quy luật khách quan chung của thị trường Vì từng thời kì khác nhau nên sẽ chịu sự tác động của nền kinh tế toàn cầu là khác nhau Doanh số thu được của công ty phần lớn là từ hoạt động sản xuất kinh doanh thuỷ hải sản, nên tất yếu chi phí cho hoạt động này cũng sẽ chịu sự tác động từ gia nguyên nhiên liệu, tiền lương công nhân, chi phí xuất khẩu… Mặt khác, công ty phải đối đầu với môi trường làm ăn ngày càng cạnh tranh cao nên doanh thu từ hoạt động bán hàng tuy có tăng nhưng không lớn

Trong thời gian tới, công ty cần phải đưa ra các chính sách, chiến lược để khắc phục tình trạng giảm giá vốn hàng hoá, có như vậy mới mang lại hiệu quả về tỉ lệ lãi gộp

v Về doanh lợi tiêu thụ:

Giảm mạnh qua các năm, năm 2002 là 0,7% giảm còn 0,3% trong năm 2003 và đến năm 2004 là 0,005% Nguyên nhân là do tốc độ tăng của lợi nhuận sau thuế thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần làm cho doanh thu tiêu thụ giảm Năm 2004 doanh thu giảm thấp vì chi phí trong năm này tăng khá cao nên lợi nhuận giảm Hơn nữa, năm này công ty đã tham gia vào một số hoạt động khác như:

ü Công ty Thủy Sản Xuất Nhập Khẩu Côn Đảo đầu tư xây dựng dây chuyền chế biến sản phẩm mô phỏng Surimi nhằm tăng lợi thế cạnh tranh và nâng cao hơn nữa giá trị gia tăng của mặt hàng này Bằng nhiều nguồn vốn, công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền công nghệ chế biến tiên tiến nhất của Hàn Quốc

ü Công ty góp vốn liên doanh, hợp tác làm ăn với Công ty Cổ Phần Thương Vụ Vũng Tàu

ü Ngoài việc nhận khoản công nợ 4,6 tỉ đồng năm 2004 thay Vitesco tại Ngân hàng Công Thương tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu Công ty Coimex còn phải tiếp nhận lao động, kí hợp đồng với người lao động, trả lương và giải quyết quyền lợi cho người lao động của Vitesco (kể cả số lao động nghỉ việc trước đó nhưng chưa được giải quyết chế độ)

ü Hơn nữa doanh thu năm 2003 cũng giảm mạnh là do hàng bán bị trả lại nhiều do không thực hiện đúng như theo hợp đồng bên mua Mặt khác, thời gian này xuất hiện nhiều đối thủ trực tiếp cạnh tranh về sản phẩm, đơn đặt hàng với công ty do đó hợp đồng bán ra không nhiều

ü Nâng cấp cải tạo xí nghiệp chế biến trên 170 triệu đồng

Như vậy không thể thu được lợi nhuận nhanh trong giai đoạn đầu mà cần có thời gian hoạt động trên đồng vốn của công ty Trong thời gian tới ta tin tưởng vào tình hình lạc quan về hoạt động của công ty, điều này là hoàn toàn có cơ sở đơn cử do Surimi có nguồn nguyên liệu dồi dào, thị trường rộng rãi nên các doanh nghiệp chế biến mặt hàng này đạt hiệu suất lợi nhuận rất cao dự báo được xu thế đĩ Cơng ty Thủy sản Xuất nhập khẩu Cơn Đảo đã đầu tư xây dựng dây chuyền chế biến sản phẩm mô phỏng Surimi nhằm tăng lợi thế cạnh tranh và nâng cao hơn nữa giá trị gia tăng của mặt hàng này

v Về tỉ lệ lãi trên tổng tài sản (ROA):

Năm 2002, tỉ lệ lãi trên tổng tài sản là 0,13%, năm 2003 là 0,523% năm 2004 là 0,012% Mức chênh lệch qua các năm rất lớn Riêng năm

2003 tỉ lệ này là cao nhất, cho thấy sự sắp xếp, phân bố và quản lí tài sản của công ty Coimex là hợp lí và hiệu qủa Nhưng năm 2004 chỉ tiêu này giảm còn 0,012%, chứng tỏ tình hình tài chính, hiệu quả sản xuất kinh doanh, phương thức hành động của công ty là chưa tốt

2.2.2 Đánh giá tốc độ tăng trưởng

Việc đánh giá tốc độ tăng trưởng là cần thiết và quan trọng, nó cho biết khả năng phát triển của công ty Để đánh giá tốc độ tăng trưởng người ta thường sử dụng các chỉ tiêu: doanh thu, giá vốn hàng bán, lãi gộp

Bảng 2.2 : Kết quả kinh doanh năm từ năm 2001 – 2004

(Đơn vị tính: ngàn đồng )

Doanh thu 430.483.506 180.460.093 234.737.522 301.775.948 Giá vốn hàng bán 415.371.502 167.840.775 221.614.428 292.887.881 Lãi gộp 14.628.498 12.619.318 12.918.075 8.884.793

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

Nếu chọn 2001 làm gốc thì tốc độ tăng trưởng qua các năm như sau:

Bảng 2.3 : Phân tích mức độ tăng trưởng từ năm 2002 đến 2004 so với 2001

(Nguồn: Theo tính toán từ bảng 2.2)

Đồ thị 2.1: Tốc độ tăng trưởng từ 2001 – 2004

Từ đồ thị 2.1 ta thấy

Doanh thu của công ty từ năm 2002 tăng qua các năm 2003, 2004 Bên cạnh đó giá vốn hàng bán cũng liên tục tăng qua các năm Tuy nhiên 2004 tốc độ tăng của giá vốn hàng bán lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu nên lãi gộp bị kìm hãm Như vậy tốc độ tăng trưởng của công ty chưa đạt hiệu quả như mong muốn

Điều này nhờ thuận lợi là công ty đã chuyển từ phương thức xuất khẩu chủ yếu từ FOB sang cả CIF nữa, từ chỉ có L/C At Sight sang L/C After Sight, đa dạng hóa phương thức thức kinh doanh thanh toán, nhưng do không thuận lợi là còn phải nhập khẩu nguyên liệu bột xù để chế biến thành phẩm mô phỏng Surimi, thêm vào đó giá nguyên liệu có xu hướng tăng nhanh hơn giá bán ra, công ty cần có biện pháp quản lý chi phí tốt hơn

ùTóm lại: Qua các tỉ số tài chính ta có thể nhận thấy bức tranh tổng quát về tình hình tài chính công ty, đó là một kỹ thuật phân tích giúp cho việc nhìn

nhận điểm mạnh và điểm yếu về mặt tài chính của doanh nghiệp được dễ

dànghơn

2.3 Công tác sản xuất Surimi và mô phỏng Surimi tại công ty

2.3.1 Công tác tổ chức thu mua nguyên liệu

v Ơû các cường quốc sản xuất Surimi và các sản phẩm chế biến từ Surimi hầu như lấy nguồn nguyên liệu là cá Minh Thái (chiếm 60 – 70%), bởi loài cá này có thành phần protein hoàn hảo nhất để ản xuất ra Surimi, nguồn nguyên liệu này được cung cấp từ các nhà cung ứng ở Hoa Kì như: tập đoàn America Seafood, công ty quốc tế Alaska Seafood, công ty Trident Seafoods…

v 30 – 40% các loài cá làm nguyên liệu chế biến Surimi là cá tuyết, cá mối, cá lượng, cá bánh đường…được cung cấp từ các nước Nga, Nauy, Hàn Quốc, Canada, Thái Lan, Việt Nam, Ấn Độ, Chile

v Đối với công ty Coimex, 90% nguồn nguyên liệu Surimi lấy từ chính nhà máy sản xuất và các nguồn nguyên liệu cá để chế biến Surimi đều được tổ chức thu mua trong nước phần lớn là trong tỉnh

v Cá là nguyên liệu chính quyết định chất lượng của surimi thành phẩm (finished surimi) Do đó, việc lựa chọn nguyên liệu đóng vai trò rất quan trọng trong chế biến Nếu nguyên liệu không phù hợp không những làm giảm chất lượng sản phẩm mà cũng không mang lại giá trị về mặt kinh tế Các nguyên liệu sử dụng từ cá chủ yếu là: cá mối, cá mắt kiếng, cá đù, cá Basa, cá lượng, cá đổng …