báo cáo thực tập hoàn thiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại minh kiến việt

Được thực tập tại công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh KiếnViệt, nhận thấy tầm quan trọng mang tính sống còn trong vấn đề phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm dầu nhớt của công ty

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết nghiên cứu đề tài

Là một trong những địa phương năng động và giàu tiềm năng nhấtnước, nằm trong khu vực tam giác kinh tế trọng điểm phía Nam, tỉnh Bà Rịa -Vũng Tàu đã không ngừng nổ lực phát triển trong hơn 20 năm Thành lậpnăm 1991, Bà Rịa - Vũng Tàu là một trong những địa phương hội tụ nhiềutiềm năng để phát triển kinh tế, đặc biệt là kinh tế biển như dầu khí, hàng hải,vận tải, du lịch, đánh bắt và nuôi trồng thủy sản Qua 20 năm xây dựng vàphát triển, hiện nay, Bà Rịa - Vũng Tàu trở thành tỉnh có quy mô kinh tế lớntrong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam

Theo thông tin từ baobariavungtau.com.vn về thành tựu sau 20 nămxây dựng và phát triển kinh tế xã hội tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cho biết:thu nhập bình quân đầu người năm 2010 đạt 5.800 USD, gấp 11 lần so vớinăm 1992, gấp 4 lần so với bình quân chung của cả nước Cũng trong giaiđoạn này, tổng vốn đầu tư vào địa bàn tỉnh đạt hơn 240 ngàn tỷ đồng, tốc độtăng trưởng bình quân trên 16%/năm Tổng thu ngân sách của tỉnh năm 2010chiếm khoảng 17% tổng thu ngân sách cả nước, đứng thứ 2/63 tỉnh, thànhphố Mức sống của người dân được nâng lên đáng kể Đến nay, có khoảng8.000 doanh nghiệp hoạt động đa dạng trên khắp các lĩnh vực kinh tế dịch vụ,trong đó có nhiều ngành kinh tế chủ lực như dịch vụ cảng biển, dịch vụ dầukhí, vận tải, du lịch… Toàn tỉnh hiện có 53 cảng đã được quy hoạch, trong đó

có 21 cảng đã đưa vào khai thác với công suất khoảng 45 triệu tấn/năm Songsong, có 280 dự án đầu tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư hơn 27 tỷ USD, có

14 Khu công nghiệp và 30 cụm công nghiệp với tổng diện tích hơn 11.000 ha,

đã góp phần nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu kinh tế dịch vụ theo hướngcông nghiệp hóa - hiện đại hóa và có giá trị gia tăng cao

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế tỉnh, đời sống vật chất của ngườidân được nâng lên rõ rệt, nhu cầu đi lại tăng cao, kéo theo đó là nhu cầu sửdụng nguồn nhiên liệu, trong đó nhu cầu sử dụng dầu nhớt trong các lĩnh vực

giao thông vận tải, cảng biển, du lịch, công nghiệp sản xuất… ngày càng tăngcao cả về mặt số lượng lẫn chất lượng Dầu nhờn đóng vai trò quan trọngtrong quá trình vận hành và bảo vệ máy móc, thiết bị Vì vậy xăng dầu nóichung và dầu nhờn nói riêng là những sản phẩm mang tính chiến lược Sự tồntại của chúng có tính quyết định đến sự phát triển về kinh tế - xã hội.

Một vài nét về thực trạng phát triển của tỉnh nhà cho thấy thị trườngtỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thực sự là mảnh đất màu mỡ, đầy tiềm năng thôi thúccác doanh nghiệp đầu tư canh tác, nhất là trong các lĩnh vực thương mại vàdịch vụ

Tuy nhiên, thị trường giàu tiềm năng chưa hẳn sẽ dễ dàng thâm nhập đểkhai thác, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc bán hàng khó hơn nhiều,với cùng một sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng mộtnhu cầu của người tiêu dùng thì có rất nhiều nguồn cung khác nhau, sự cạnhtranh tất yếu diễn ra Để đứng vững trên thương trường, các doanh nghiệpkhông thể lẩn tránh mà cần trang bị hiệu quả hơn những biện pháp tăng sứccạnh tranh cho doanh nghiệp mình, đặc biệt đối với những doanh nghiệp mớithành lập, bước vào thương trường ví như “châu chấu đá xe”, bởi vậy nỗ lựctìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng là nhiệm vụ mang tính sống còn Vậy việc nghiêncứu và phát triển thị trường luôn là công việc thường xuyên và cấp bách tớitất cả các doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp thương mại Việt Namhiện nay

Được thực tập tại công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh KiếnViệt, nhận thấy tầm quan trọng mang tính sống còn trong vấn đề phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm dầu nhớt của công ty, tôi quyết định lựa chọn đề tài:

“ Hoàn thiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường dầu nhớt của công

ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt” để thực hành nghiên cứutrong quá trình thực tập tại công ty

2.Mục đích nghiên cứu

Công ty cổ phần thương mại – dịch vụ Minh Kiến Việt là một công tycòn mới mẻ trong lĩnh vực hoạt động thương mại Kinh doanh dầu nhớtValvoline - nhập khẩu cao cấp từ Hoa Kì là một lĩnh vực hoạt động của công

ty Thị trường còn lạ lẫm, công ty đã không ngừng đầu tư cho công tác thăm

dò, thâm nhập thị trường và bước đầu có những khởi sắc đáng chúc mừng.Tuy nhiên, thị trường dầu nhớt của tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đã quá quen vớinhững sản phẩm đã từng sử dụng, trong khi công tác thâm nhập thị trường sảnphẩm dầu nhớt của công ty còn nhiều hạn chế, trong quá trình thực hiện kinhdoanh chưa tương xứng với kỳ vọng và tiềm năng của công ty, do vậy cần cónhững giải pháp cấp bách cụ thể hơn Trong thời gian thực tập, với mục đíchnghiên cứu chiến lược, phương pháp thâm nhập và phát triển thị trường dầunhớt của công ty, tôi hi vọng có thể học hỏi được nhiều điều từ tình hình kinhdoanh thực tế của công ty, đồng thời vận dụng, đóng góp những ý tưởng,phương pháp có ích nhằm góp phần hoàn thiện những định hướng cơ bản cho

sự phát triển thị trường dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu đòi hỏi có sự gắn kết những lý luận vào thực tiễnhoạt động phát triển thị trường rất mới của công ty bao gồm rất nhiều vấn đề.Tuy nhiên, do những hạn chế về trình độ bản thân và đặc biệt là điều kiện thờigian nên đề tài thực tập chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầura) sản phẩm dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu vớimột số giải pháp cụ thể Đây là những giải pháp cơ bản hiện tại và có khảnăng thực hiện trong điều kiện cụ thể ở công ty

4.Phương pháp nghiên cứu

Trên cơ sở áp dụng những phương pháp lý thuyết đã học như thu thập

số liệu, xử lý số liệu kết hợp phân tích, so sánh đồng thời tiến hành thâm nhậpvào những hoạt động thực tế khách quan của công ty, để tổng hợp và đưa ra

những nhận xét cùng giải pháp logic mang tính khả thi có mối liên hệ mậtthiết với tình hình thị trường hiện tại của công ty.

5 Những nội dung cơ bản

Bài báo cáo thực tập được trình bày qua 4 chương như sau:

Chương 1: Giới thiệu tổng quát về công ty cổ phần Thương Mại – Dịch

Vụ Minh Kiến Việt

Chương 2: Khái quát thị trường dầu nhớt ở Việt Nam và tỉnh Bà Rịa –Vũng Tàu Giới thiệu về hãng dầu nhớt Valvoline

Chương 3: Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm dầu nhớt Valvoline của công ty cổ phần thương mại Minh Kiến Việt

Những đánh giá về kết quả

Chương 4: Định hướng phát triển về tầm nhìn chiến lược trong pháttriển thị trường dầu nhớt Một số giải pháp đề nghị

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ MINH KIẾN VIỆT.

1 Quá trình thành lập, lĩnh vực kinh doanh của Công ty:

1.1 Quá trình thành lập:

Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt đượcthành lập vào ngày 18/03/2011 Tiền thân là công ty TNHH Kiến Việtđược thành lập năm 2006

1.1.1 Tên gọi:

Công ty được thành lập có tên gọi bằng Tiếng Việt:

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KIẾN VIỆT.

Tên nước ngoài: MINH KIENVIET JOINT-STOCK COMPANY.

Tên viết tắt: MKV.JSC.

Tên, phù hiệu Công ty được in trên tiêu đề, văn thư và chứng từ của Công ty:

MINH KIẾN VIỆT.

1.1.2 Trụ sở chính của Công ty :

Địa chỉ: Số 3066, khu phố 2, đường Hà Huy Tập, phường Phước Nguyên, thị

xã Bà Rịa, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu

Điện thoại: 0643 711813 - 0643 711814 FAX: 0643 711815Email: minhkienviet@gmail.com

1.2 Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Minh Kiến Việt:

1.2.1 Ngành nghề đăng ký kinh doanh:

Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ MINH KIẾN VIỆT là đại lýđộc quyền phân phối tất cả các dòng sản phẩm dầu nhớt cao cấp của hãngValvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.

 Một số khách hàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu,công ty dịch vụ vận tải biển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe HùngCường, nhà xe Huệ Nghĩa, nhà xe Cúc Tùng …

 Tự hào là nhà cung cấp dòng sản phẩm cao cấp chất lượng vớithương hiệu uy tín trên toàn Thế Giới tại thị trường Việt Nam Công ty MinhKiến Việt ý thức được rằng việc thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đóngvai trò cực kì quan trọng góp phần vào sự phát triển kinh doanh củacông ty

 Hiện tại công ty Minh Kiến Việt phân phối một số sản phẩm sau:

Dầu nhớt công nghiệp: không những cung cấp cho ngành công nghiệp sắt

thép, nhà máy điện , xi-măng , công ty còn cung cấp dầu nhớt cho các ngànhcông nghiệp nhẹ

Dầu động cơ Diesel và động cơ xăng: ngoài việc đáp ứng được các yêu cầu

của các hãng động cơ như: Cummin, Detroit, Caterpilar, Mercedes Bent,BMW, Ford, Hyundai, Mitsubishi, Hino, Isuzu, … sản phẩm Valvoline đượchãng sản xuất máy Cummin khuyên dùng

Dầu nhớt xe gắn máy: Hiện tại công ty đang phân phối cho toàn thị trường.

 Khẩu hiệu của công ty: “Sự hài lòng của quý khách hàng là thành

công của công ty”.

 Phương châm làm việc: “Chuyên nghiệp – Năng động – Hiệu quả”.

Chuyên nghiệp: cam kết cung cấp sản phẩm theo những tiêu chuẩn chất lượng

mang tính toàn cầu, đáp ứng và vượt xa các yêu cầu cực kì khắt khe của cácnhà chế tạo động cơ trên Thế Giới Đội ngũ kỹ thuật và nhân viên bán hàngđược đào tạo kỹ lưỡng, nhiệt tình, lịch thiệp Không ngừng rèn luyện để nângcao hiệu quả làm việc, hơn thế nữa công ty còn tổ chức các buổi hội nghị kháchhàng, hội thảo chia sẽ thông tin, kiến thức với khách hàng

Năng động: song song với việc cung cấp sản phẩm chất lượng, đội ngũ nhân

viên của công ty luôn luôn sẳn sàng có mặt khi khách hàng có nhu cầu

Hiệu quả: khả năng dự trữ hàng đa dạng, dồi dào Đội ngũ kỹ thuật và nhân

viên bán hàng chuyên nghiệp, trang thiết bị dầu nhờn hiện đại, dịch vụ trước

và sau khi bán hàng hoàn hảo

2 Phương thức kinh doanh, bộ máy tổ chức:

2.1 Phương thức kinh doanh:

Công ty cổ phần MINH KIẾN VIỆT hoạt động trong lĩnh vực thương mại Công ty không trực tiếp sản xuất ra hàng hoá mà kinh doanh theo hình

thức phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ MINH

KIẾN VIỆT là đại lý độc quyền của công ty TNHH Thương Mại – Công

Nghệ Đại Thắng_nhà nhập khẩu phân phối độc quyền dầu nhớt Valvoline tạikhu vực phía Nam, Minh Kiến Việt là nhà phân phối dầu nhớt cao cấp củaValvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

2.2 Bộ máy tổ chức:

2.2.1 Sơ đồ số 1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty:

(Nguồn: Phòng kế toán công ty Minh Kiến Việt)

2.2.2 Nhiệm vụ cơ bản của các phòng ban:

Quyền hạn và nhiệm vụ của hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban

kiểm soát, tổng giám đốc là những quyền hạn và nhiệm vụ cơ bản được quy

định rõ bởi các điều khoản trong bản điều lệ công ty

Ngoài ra, nhiệm vụ của các phòng ban được quy định như sau:

PHÒNG KINH DOANH:

- Điều tra, khảo sát nguyên cứu thị trường để lập kế hoạch, chiến lược

mở rộng thị trường cho công ty

- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, quản lý phân bổ nhânviên, công tác quan hệ khách hàng

- Đôn đốc thu hồi công nợ, chịu trách nhiệm về các khoản nợ củakhách hàng do phòng quản lý

- Hướng dẫn kho về chất xếp, bảo quản hàng hoá của công ty và củacác đơn vị khách hàng có gửi hàng tại kho

- Hướng dẫn giúp đỡ các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt các nghiệp vụkinh doanh có liên quan

- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của Tổng giám đốc

PHÒNG KẾ TOÁN:

- Tham mưu cho tổng giám đốc về công tác tài chính kế toán của công

ty và trực tiếp:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch tài chính Phối hợp với các bộ phận

có liên quan lập kế hoạch cân đối nguồn vốn sử dụng và sử dụng cóhiệu quả cao Chủ động đảm bảo vốn phục vụ cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty

- Thu thập xử lý thông tin, số liệu kế toán Tổ chức bảo quản, lưu giữchứng từ,hồ sơ kế toán theo quy định chung của Pháp luật và củacông ty

- Ghi chép, hạch toán trung thực, chính xác, kịp thời các nghiệp vụphát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh

- Kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu nộpngân sách, thanh toán lãi, nợ Phát hiện và ngăn chặn kịp thời nhữnghành vi tham ô, lãng phí, vi phạm chế độ tài chính, kế toán.

- Lập báo cáo tài chính theo chế độ hiện hành Cung cấp thông tin, sốliệu về tình hình tài chính của công ty theo yêu cầu của cá nhân và tổchức có thẩm quyền

- Quản lý quỹ, theo dõi tồn quỹ bằng tiền mặt và các chứng chỉ khác

có giá trị bằng tiền Theo dõi tồn kho và phối hợp với phòng kinhdoanh đối chiếu xác nhận trị giá tồn kho định kỳ theo quy định

- Tổ chức, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự cho công ty

CHƯƠNG 2 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG DẦU NHỚT VIỆT NAM

VÀ TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU GIỚI THIỆU SẢN PHẨM DẦU NHỚT CAO CẤP HÃNG VALVOLINE

1 Thị trường dầu nhớt Việt Nam:

1.1 Tổng quan về các hãng dầu nhớt tại Việt Nam:

Theo thống kê chưa đầy đủ, hiện nay cả nước có khoảng hơn 35 triệu

xe gắn máy và xe chuyên chở các loại, tập trung ở các thành phố lớn, chỉ với

số lượng phương tiện giao thông như vậy đã là mảnh đất màu mỡ cho thịtrường dầu nhớt nói chung và thị trường dầu xe máy nói riêng Đồng thời với

sự hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO ngành công nghiệp nước ta pháttriển mạnh mẽ, các nhà máy xí nghiệp mọc lên với tốc độ chóng mặt cùng với

sự phát triển của dịch vụ vận tải dưới biển và trên bộ,… kéo theo đó là nhucầu về nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất trong đó có sản phẩm dầunhớt được quan tâm sử dụng ngày càng nhiều cả về số lượng và chất lượng

Những năm gần đây thị trường Việt Nam xuất hiện rất nhiều hãng dầunhớt nổi tiếng, có khoảng 10 hãng dầu nhớt đang chính thức có sản phẩm tạiViệt Nam, trong số đó có tới 85% thị phần tập trung vào các “đại gia”: BP,

Castrol, Shell, Total, Caltex và Valvoline (loại dầu nhớt số 1 tại Mỹ, nổi

tiếng đứng đầu thế giới đã có mặt tại Việt Nam trong những năm gần đây) số còn lại là của các hãng ít tên tuổi khác Ngoài ra, còn một số sản

phẩm của Petrolimex là đơn vị có đầu tư sản xuất trực tiếp trong nước Dovậy, ngoại trừ Petrolimex, nhìn chung sản phẩm dầu nhớt ở thị trường ViệtNam đều sử dụng công nghệ sản xuất của nước ngoài, nhập nguyên vật liệu

về Việt Nam để sản xuất Duy chỉ có Valvoline là hãng dầu nhớt cao cấp tạiHoa Kì được nhập khẩu hoàn toàn về thị trường Việt Nam để tiêu thụ

Ngành dầu nhớt hiện phân thành ba nhóm chính:

- Nhóm dầu nhớt động cơ - dầu nhớt dùng cho xe gắn máy, xe vận tải

công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc

- Nhóm dầu nhớt công nghiệp IL - dầu nhớt dùng trong công nghiệp

Theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu thuỷ lực,dầu biến thế, mỡ bôi trơn và các loại dầu mỡ nhớt chuyên dụng khác …

- Nhóm dầu nhớt hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu

thuyền như tàu sông, hệ thống dịch vụ giàn khoan, tàu tuần tra, tàu kéo, xàlan, tàu đánh cá, tàu quốc, Hải quân, các dịch vụ hoa tiêu hải quan

Trong đó dầu nhớt động cơ chiếm tỷ lệ lớn nhất khoảng 65-70% tổngnhu cầu về dầu nhớt Nhóm dầu nhớt công nghiệp chiếm tỷ lệ 20% và nhómdầu nhớt hàng hải chiếm 10-15% Hiện nay, thị trường dầu nhớt đang trongtình trạng cạnh tranh rất quyết liệt bởi các sản phẩm dầu nhập khẩu như đãliệt kê ở trên

1.2 Thị phần trung bình của các hãng dầu tại Việt Nam:

Castrol chiếm khoảng 23% là liên doanh với Công ty dầu khí TP Hồ

Chí Minh-Sài Gòn Petrol với tập đoàn dầu khí BP Hiện nay tại Việt Nam, BPvẫn sản xuất và đưa ra thị trường cùng lúc 2 nhãn hiệu BP (BP vistra, BPvisco, BP Vanellus) và Castrol Hiện cung cấp cho thị trường cả nước khoảnghơn 300 chủng loại dầu nhớt các loại. …

Hãng dầu nhớt Castrol chiếm thị phần lớn do chương trình quảng cáo

và các hoạt động xúc tiến được thực hiện rất tốt Tuy nhiên do tập trung nhiềuphát triển thị trường theo chiều rộng nên hệ thống phân phối của hãng khôngđược ổn định và chưa thực sự vững chắc

BP Petco chiếm khoảng 21% Là liên doanh giữa tập đoàn dầu khí BP,

một trong những tập đoàn dầu khí lớn nhất Thế Giới với công ty Xăng dầuViệt Nam Petrolimex BP là biết đến là hãng có hệ thống phân phối tốt, giá cảphải chăng nên được nhiều doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng lựa

chọn, tuy nhiên BP chưa đào tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanhchuyên nghiệp như các hãng khác.

Valvoline là hãng dầu nhớt cao cấp của Mĩ, nổi tiếng Thế Giới, được

nhập trực tiếp về thị trường Việt Nam tiêu thụ trong vài năm gần đây Thịphần dầu nhớt của hãng chiếm khoảng 12%

PLC là hãng dầu nhớt của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex Thị

phần dầu mỡ nhớt của PLC dao động 15-17% Công ty hiện có hơn 400 sảnphẩm dầu mỡ nhớt có tên gọi công dụng sử dụng khác nhau được sử dụngcho hầu hết các máy móc thiết bị của nền kinh tế quốc dân PLC đứng đầu thịphần các nhà cung cấp dầu nhớt trong nước, họ tập trung phát triển vào đoạnthị trường có đặc điểm đòi hỏi chất lượng không cần cao, giá rẻ Tuy nhiêncác hãng này đang gặp phải khó khăn lớn nhất là thị trường có xu hướng sửdụng các sản phẩm dầu nhớt có chất lượng cao, mà công nghệ sản xuất củacác hãng trong nước thì lạc hậu hơn rất nhiều so với các hãng dầu nhớt nướcngoài

Tiếp theo là Shell, Total, Caltex, (tổng cộng chiếm 14%): chất lượng

trung bình, các hãng dầu nhớt này hoạt động mạnh hơn trên thị trường xe tải

Từ những thông tin về các hãng dầu nhớt danh tiếng dang có mặt trênthị trường Việt Nam, ta thấy hiện tại Castrol là hãng dầu nhớt có thị phần tạmthời dẫn đầu thị trường, theo sau là BP Valvoline tuy mới có mặt tại thịtrường Việt Nam nhưng cũng nhanh chóng thâm nhập và mở rộng thị trườngmột cách hiệu quả do chất lượng sản phẩm vượt trội Các hãng Shell, Total,Caltex với chất lượng trung bình chỉ chiếm một đoạn thị trường nhỏ nhất định

và PLC cũng có thị phần tương đối cao, tuy nhiên là hãng dầu nhớt trongnước nên chất lượng không thể so sánh với các hãng dầu nhớt trên Thế Giớinên với xu hướng phát triển hiện nay, PLC khó lòng cạnh tranh với các đốithủ ngoại nhập khác

Biểu đồ số 1 Biểu đồ thị phần trung bình các hãng dầu nhớt ở Việt Nam

10

12

21 23

20 14

Thị phần (%)

Nguồn: Tài liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty Đại Thắng

2 Thị trường dầu nhớt tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu:

Theo thông tin từ tài liệu dự đoán về thị trường của công ty Đại Thắng

và tài liệu khảo sát thị trường của công ty Minh Kiến Việt, thị trường dầunhớt tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cũng có những đặc điểm tương tự như thịtrường dầu nhớt Việt Nam về các hãng dầu nhớt hiện đang tồn tại và sự ảnhhưởng bởi tên tuổi của các hãng dầu nhớt này Tuy nhiên, về hãng dầu nhớtValvoline thì đa phần thị trường chưa được biết đến

Về phân loại thị trường, công ty Minh Kiến Việt tạm chia thị trườngtỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thành 2 bộ phận chính là thị trường trên bộ và thịtrường dưới cảng.

Để biết rõ hơn về sự cạnh tranh của các hãng dầu nhớt hiện đang chiếm

ưu thế trên địa bàn tỉnh, ta có bảng thị phần tương đối của các hãng như sau:

Bảng 1: Bảng thị phần tương đối của các hãng dầu nhớt tại BRVT:

Về thị trường trên bộ, Castrol chiếm khoảng 50% thị trường (chủ yếu

là thị trường xe gắn máy) do ảnh hưởng tên tuổi của thương hiệu khá mạnh, chất lượng tương đối tốt, tuy giá bán của sản phẩm không thấp nhưng đối với thu nhập của người dân thì vài tháng tốn khoảng 100 ngàn đồng để thay 1 bình nhớt xe gắn máy cũng không phải là quá sức.Theo sau là thị phần của hãng BP (20%), BP được sử dụng chủ yếu cho máy móc ở các doanh nghiệp sản xuất vì chất lượng tương đối và giá thành không cao Thị phần của các hãng dầu nhớt như Shell, Total, Caltex tương đương nhau (dưới 10%), sản phẩm của các hãng này chủ yếu được sử dụng cho những phương tiện vận chuyển hạng nặng như xe tải, xe lu,….Ngoài ra, các hãng dầu nhớt nội địa chất lượng thấp cũng vẫn được sử dụng, hầu hết dành cho các máy móc hay phương tiện vận chuyển thô sơ

3 Giới thiệu hãng dầu nhớt Valvoline:

3.1 Vài nét vế tập đoàn Ashland:

 Tập đoàn ASHLAND được thành lập vào năm 1924

 Số lượng nhân viên chính thức toàn cầu: 16.000 người.

 Hoạt động trên 144 quốc gia

 Niêm yết tại thị trường chứng khoán NewYork(ASH)

 Trụ sở chính của tập đoàn: Covington,Kentucky,U.S.A

 Nằm trong danh sách 500 thương hiệu lớn nhất Thế Giới

3.2 Công ty Valvoline:

3.2.1 Lịch sử thành lập:

Valvoline thuộc tập đoàn Ashland Inc USA được thành lập vào năm

1866 bởi ông Dr John Ellis, người tạo ra công thức đầu tiên sản xuất dầu bôi trơn hệ thống van của động cơ hơi nước

Thương hiệu Valvoline được đưa vào sử dụng trong kinh doanh vào

năm 1873 và đăng ký bản quyền thương mại năm 1906, và "trở thành

thương hiệu dầu nhờn được đăng ký đầu tiên trên Thế Giới", một trong

những dòng dầu nhớt được ưa chuộng nhất hiện nay tại Mỹ, đứng đầu trongbảng xếp loại dầu nhớt do các chuyên gia và người tiêu dung bình chọn.(http://www.faqs.org/shareranks/5000, tor-Oil-Brands )

3.2.2 Quá trình phát triển và thâm nhập thị trường:

Valvoline không những sản xuất và cung cấp các loại dầu nhờn cao cấp

mà còn đem đến cho khách hàng những giải pháp toàn diện trong ngành côngnghiệp ôtô thông qua những thương hiệu cùng tập đoàn như: sản phẩm chămsóc ôtô Eagle One, sản phẩm bảo dưỡng ôtô CarBrite, nước làm mát Zerex,hóa chất phụ gia Valvoline/Pyroil, đặc biệt dòng sản phẩm MaxLife kéo dàituổi thọ động cơ

Hơn 145 năm kinh nghiệm trong công nghệ và sáng tạo, điều đó đã

giúp Valvoline tạo ra những sản phẩm chất lượng và đem lại giá trị cao cho

khách hàng tại 140 quốc gia trên Thế Giới Valvoline tiếp tục đầu tư vào sự

nghiên cứu và phát triển, cũng như mở rộng hệ thống nhà máy sản xuất vàphân phối, nhằm tạo ra giá trị và sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng

Năm 2009, Valvoline chính thức có mặt tại Việt Nam bởi Công Ty TNHH Thương Mại – Công Nghệ Đại Thắng là nhà phân phối độc quyền

dầu nhớt Valvoline tại khu vực phía Nam Đại Thắng đã gặt hái nhiều thành

công thông qua các hệ thống đại lý, và công ty Cổ phần Thương mại MINH

KIẾN VIỆT là đại lý độc quyền phân phối tất cả các dòng sản phẩm dầu nhớt cao cấp của Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, phục vụ cho nhiều

loại động cơ: xăng, diesel, dầu cầu/Hộp số, dầu xe máy, dầu đồng thươnghiệu Cummins, dầu thủy lực, dầu công nghiệp, dầu hàng hải, nước làm mát,mỡ…Các dòng sản phẩm này hiện đang được tiêu thụ một lượng lớn tại HàNội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trong cả nước

Các sản phẩm dầu nhớt của Valvoline được phân thành 4 nhóm chính:

- Dầu nhờn Diesel

- Dầu nhờn máy nén khí

- Dầu nhờn thủy lực

- Nhớt cầu – Hộp số

 Những ưu điểm nổi bật của dầu nhớt Valvoline:

- Bảo vệ tốt sự đóng cáu piston ở nhiệt độ cao và triệt tiêu sự nghẹt lọc

- Làm sạch động cơ: phụ gia tẩy rửa đặc biệt giúp chống đóng cáu cặnmuội than

- Giảm thiểu sự cấu thành của keo và cáu cặn

- Chống lão hóa nhớt dưới nhiệt độ cao

- Chống sự tạo bọt trong quá trình hoạt động của động cơ

- Kiểm soát việc hình thành chất cặn bùn và keo, tính năng chống rỉ sét

và ăn mòn

- Kéo dài tuổi thọ động cơ, với phụ gia chống mòn đặc biệt và độ nhớt

ổn định giúp giảm hao mòn kim loại trong suốt thời gian vận hành và khởiđộng

- Bảo vệ tốt sự hao mòn xú-páp

Ngoài những lợi ích cơ bản trên, các sản phẩm của Valvoline còn cónhững ưu điểm đặc biệt nổi trội tùy vào từng sản phẩm cụ thể

4 Cung cầu và sự cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt Việt Nam:

Trên đây là các hãng dầu nhớt danh tiếng đang có mặt trên thị trườngViệt Nam Khoảng chục năm gần đây các công ty dầu nhớt đa quốc gia mớibiết và chú ý đến thị trường nước ta Có được điều này là do chính sách mởcửa của Nhà nước khuyến khích đầu tư nước ngoài cũng như có những chínhsách tích cực cho các doanh nghiệp trong nước vay vốn và các nguồn lựckhác phát triển kinh tế, dẫn đến các nhà máy xí nghiệp ngày càng nhiều, mứcsống của người dân cải thiện đáng kể nhu cầu đi lại tăng cao, vì vậy mà nhucầu về dầu nhớt ở nước ta ngày càng cao, là mảnh đất màu mỡ cho các hãngdầu Ngoài ra với xu thế phát triển hội nhập kinh tế việc liên doanh, liên kết,hợp tác giữa các quốc gia ngày càng tăng, trong khi Việt Nam đang được coi

là mảnh đất đầu tư hấp dẫn và an toàn thì các công ty đa quốc gia tìm kiếm lợinhuận trên thị trường Việt Nam là điều tất nhiên Điều này có thuận lợi rất lớncho các nhà sản xuất sử dụng dầu nhớt cũng như người tiêu dùng trực tiếp vì

để thoả mãn nhu cầu thì khách hàng có thể so sánh giữa các hãng ngành dầunhớt khác nhau và có nhiều sự lựa chọn hơn Cung và cầu đều tăng thị trườngdầu nhớt ở Việt Nam phát triển ngày càng mạnh đồng thời với nó là sự cạnhtranh mạnh mẽ giữa các hãng để dành lại thị phần và lợi nhuận Hầu hết cáchãng dầu nhớt nổi tiếng đều đưa ra những chính sách phát triển thị trường,đầu tư một số lượng tương đối lớn vốn cho việc quảng bá thương hiệu, sửdụng tối đa các công cụ Marketing mix để chiếm lĩnh thị trường

Để nhận rõ sự cạnh tranh, thế mạnh, điểm yếu của các hãng Dầu nhớtđang có thị phần tương đối lớn trên thị trường ta có bảng phân tích các hãngnhư sau:

Bảng 2 Bảng so sánh một số tiêu thức so với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường Dầu Nhớt Việt Nam.

STT Tiêu thức Castrol BP PLC Valvoline

Nguồn: Tài liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty Đại Thắng.

Thang điểm: 1: kém; 2: thấp; 3: trung bình; 4: tốt; 5: rất tốt

Nhận xét:

Qua sự phân tích sự trường dầu nhớt với một số tiêu thức cơ bản trên, nhận thấy rằng Valvoline là hãng có danh tiếng, chất lượng dẫn đầu thị trường, tuy nhiên vì mới có mặt tại Việt Nam chưa đầy 5 năm nên quy mô, lực lượng bán hàng con mỏng, thị phần trung bình khoàng 12%, còn thấp hơn so với một số hãng lâu năm khác BP và Castrol… đã chiếm lĩnh thị trường trong suốt một khoảng thời gian dài nên có rất nhiều lợi thế về thị trường, đại

lý, nhân sự… PLC ngoại trừ hạn chế về chất lượng thì hãng có rất nhiều thuận lợi đối với người Việt Nam, nhất là mặt giá cả Tuy rằng, việc sử dụng các tiêu thức trên chưa thực sự đầy đủ khi nghiên cứu thị trường và đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt ở nước ta, nhưng đó cũng là một kết quả khảo sát đáng quan tâm để ta có cái nhìn khái quát về thị trường dầu nhớt nước ta và từ đó có những quyêt định đúng đắn trong từng hoạt động kinh doanh.

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU NHỚT VALVOLINE

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KIẾN VIỆT.

1 Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Minh Kiến Việt trong năm đầu khởi nghiệp:

1.1 Một số hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh và thâm nhập thị trường dầu nhớt của công ty trong thời gian qua:

Chúng ta biết rằng tất cả doanh nghiệp nói chung cũng như doanhnghiệp thương mại nói riêng như là một cơ thể sống và phải trải qua các giaiđoạn phát triển khác nhau Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triểncủa doanh nghiệp mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau

Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩmđược ví như là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cụ thểhơn là công cụ để đưa công ty Minh Kiến Việt thâm nhập vào thị trường và

để thị trường biết đến hình ảnh của công ty và chấp nhận sản phẩm của công

ty Đây chính là mục tiêu của Minh Kiến Việt trong giai đoạn khởi nghiệpnày Như vậy, trong giai đoạn này, vấn đế được đặt ra là làm thế nào để bánđược hàng? Điều này có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triểncủa công ty

Có câu: “ Biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng”

Không dễ dàng để thị trường chấp nhận sản phẩm với thương hiệu cònkhá lạ lẫm do công ty cung cấp nên cũng như bao doanh nghiệp mới bắt đầukinh doanh khác, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty Minh Kiến Việttiến hành khảo sát thị trường dầu nhớt của tỉnh qua các điểm phân phối sỉ và

lẽ, bằng những phương pháp nghiệp vụ cơ bản như thu thập số liệu, thốngkê…; về phần những khách hàng lớn, công ty tiếp cận chủ yếu bằng các mốiquan hệ làm ăn trước đây và một phần thông tin được cung cấp từ kết quảkhảo sát tổng quát của công ty TNHH Đại Thắng

Từ những hoạt động điều tra thị trường ban đầu, công ty đã có nhữngthông tin cơ bản hữu ích về thị trường dầu nhớt của tỉnh Kết hợp “Biết ngườivới biết ta”, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty nhanh chóng tiến hànhtổng hợp, phân tích, so sánh để tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh dầu nhớt tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, những điểm mạnh,điểm yếu của các hãng dầu nhớt đang hoạt động trên thị trường cùng nhữnglợi thế của sản phẩm công ty sẽ cung cấp.

Sau khi đã nắm bắt tình hình thị trường, công ty triển khai công tác tiếpcận giới thiệu sản phẩm Valvoline đến các đại lý dầu nhớt, garage ôtô, cáccây xăng, điểm bán lẻ… tặng sản phẩm dùng thử, tư vấn, giải thích những ưuđiểm vượt trội của sản phẩm công ty với khách hàng… Đồng thời kết hợp vớitài trợ bảng hiệu, băng-rôn, lô-gô quảng cáo, đặt tủ, quầy trưng bày sản phẩmValvoline tại cửa hàng

Trong hoạt động kinh doanh của mình Công ty luôn cố gắng làm tôtcông tác xúc tiến nghiên cứu các biện pháp Marketing để tăng sản lượng cũngnhư doanh số bán hàng bằng những hình thức chiết khấu, giảm giá, quà tặngkhi mua sản phẩm Valvoline rất hấp dẫn…

Đội ngũ nhân viên công ty đều nổ lực để phối hợp với nhau trong tất cảcác hoạt động kinh doanh từ khâu đặt hàng, giao dịch, bán và vận chuyển…, sao cho vừa phục vụ tốt nhu cầu khách hàng vừa tiết kiệm thời gian và chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh của công ty

Thiết lập kênh phân phối sản phẩm:

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mạng lưới kênh tiêu thụ giốngnhư đường dây nối liền giữa công ty với khách hàng Do đặc điểm của thịtrường, đặc điểm của công ty cũng như mặt hàng kinh doanh của công ty, và

để đảm bảo khối lượng hàng hoá tiêu thụ đều đặn và không ngừng tăng lên,công ty đã tiến hành xây dựng các loại kênh tiêu thụ sau:

Sơ đồ 2: Sơ đồ các kênh tiêu thụ chính của Công ty.

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm của công ty được bán cho ngườitiêu dùng cuối cùng phải qua trung gian Kênh tiêu thụ gián tiếp gồm có:

+ Kênh cấp 1 (C1) là kênh có một khâu trung gian tham gia Hàng hoálưu thông trong kênh này với số lượng ít, mức chuyên môn hoá chưa cao,mức dự trữ không hợp lý nên chỉ phù hợp với phân phối nhỏ lẻ

+ Kênh cấp 2 (C2): là kênh có hai thành phần tham gia, sản phẩm hànghoá của công ty được phân phối từ đại lý tới người bán buôn, người bán buônlại cung cấp cho người bán lẻ để bán cho người tiêu dùng cuối cùng.Thôngqua hình thức tiêu thụ này Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng vềhàng hoá ngày càng cao của nhân dân trong cả tỉnh và sản phẩm hàng hoá củaCông ty có thể đáp ứng được khắp nơi trên thị trường, kênh này có quy môphân phối hàng hoá lớn, hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ mang lại cao, khảnăng thoả mãn trong thị trường lớn Đây là kênh phân phối chiến lược màcông ty nhắm vào

Nhờ các kênh tiêu thụ này mà công ty có thể lập kế hoạch tiêu thụchính xác hơn, thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng để từ đó hoàn thiện sản phẩm của mình, đảm bảo hiệu quảcao trong quá trình lưu thông hàng hoá

Ngườibánlẻ

Ngườibánbuôn

Song song với những công tác chào hàng, bán hàng trên, công ty rất lưutâm đến vấn đề đào tạo trình độ chuyên môn cho nhân viên công ty Thườngxuyên cử nhân viên tham gia các chương trình huấn luyện về bán hàng, kỹthuật… do Valvoline tổ chức, các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng do công

ty TNHH Đại Thắng tổ chức để nâng cao kiến thức và sự chuyên nghiệp chođội ngũ lao động

Bên cạnh những hoạt động phân phối trong địa bàn tỉnh, công ty cổphần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt còn tham gia chương trình chàohàng cạnh tranh của công trình mua sắm dầu nhờn thay thế định kỳ cho máyphát điện Cummins 500kW của công ty Điện Lực Bình Thuận, gói thầu dầunhờn 15W40-CF4 vào tháng 4/2011 nhằm xây dựng hình ảnh công ty và thiếtlập thêm các mối quan hệ trên thương trường

Cùng với chất lượng sản phẩm, tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo công

ty, sự phối phợp đồng bộ của các nhân viên phòng ban, trong một thời giankhông dài, công ty Minh Kiến Việt đã có những thành công ban đầu rất khảquan đáng ghi nhận

1.2 Kết quả của các hoạt động thâm nhập thị trường:

 Nhờ những định hướng chiến lược đúng đắn, hợp lý, sự nổ lực khôngngừng của toàn thể nhân viên, trong năm đầu kinh doanh, thị trường dầu nhớtValvoline ngày càng được mở rộng cả về số lượng lẫn chất lượng Trên địa bàntỉnh, công ty đã có được hơn 40 bạn hàng lớn nhỏ, trong đó có một số kháchhàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu, công ty dịch vụ vận tảibiển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe Hùng Cường, nhà xe HuệNghĩa, nhà xe Cúc Tùng …

 Thương hiệu dầu nhớt nhập khẩu cao cấp Valvoline đã được thịtrường Bà Rịa – Vũng Tàu biết đến và dần chấp nhận

 Chỉ vừa mới bước chân vào thị trường dầu nhớt vào cuối tháng 3năm 2011 nhưng tháng 4 đã bán được hàng, rồi từ đó doanh số bán của công

ty ngày càng tăng và khá ổn định Tổng doanh thu của công ty trong năm đầukhởi nghiệp đã đạt hơn 2,5 tỉ đồng.

2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh dầu nhớt của công ty Minh Kiến Việt tại Bà Rịa – Vũng Tàu:

2.1 Nhân tố khách quan:

2.1.1 Nhân tố thị trường tiêu thụ:

Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán Sốlượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớnhay nhỏ

Theo thông tin khảo sát thị trường Bà Rịa – Vũng Tàu của phòng kinhdoanh công ty Minh Kiến Việt, do tính chất, đặc điểm kinh tế của vùng, tỉnh

có nhu cầu sử dụng dầu nhớt rất lớn, tính cả thị trường trên bộ lẫn thị trườngdưới cảng, tổng lượng dầu nhớt mỗi tháng cần cung ứng khoảng 20.000 lít.Với hơn 100 đại lý lớn nhỏ cung cấp dầu nhớt các loại của các hãng khácnhau

2.1.2 Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:

Khi thu nhập tăng thì nhu cầu về hàng hoá cũng tăng theo cả về sốlượng và chất lượng Kiến thức, tâm lý, thói quen, thị hiếu của người tiêudùng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của công ty

Mặc dù đời sống vất chất của dân cư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đượcnâng lên đáng kể, song vẫn chưa đồng bộ Quan trọng hơn, do bản chất tưtưởng người Việt Nam nói chung, nhất là dân cư vùng nông thôn, dẫu cho thunhập ổn định nhưng vẫn “chuộng đồ rẻ” mà ít quan tâm đến chất lượng sảnphẩm Do không am hiểu về các loại dầu nhớt, không quan tâm lắm về mặtchất lượng nên việc thay dầu nhờn cho động cơ đôi khi là việc không đángquan tâm bởi lẽ gần như đã thành thói quen "tiện đâu thay đó" như: gara ôtô,tiệm sửa xe, rửa xe hoặc cây xăng, v.v và tất nhiên việc chọn loại dầu nào

cho chiếc xe gần như lệ thuộc vào loại dầu đang có tại đó và người chủtiệm… miễn là vừa túi tiền.

Mặc khác, thị trường dầu nhớt cho xe máy, ô tô hiện nay như cảnh

"trăm hoa đua nở" và không ít những khách hàng phải bối rối khi muốn chọncho chiếc xe của mình loại dầu thích hợp nhất Một số người thì chọn dầunhờn theo thương hiệu do "có tiếng"

Có hai thuật ngữ được dùng là CI và DI nghĩa là Choice it và Do it Từ

đó có CIY (Choice it yourrseft) và CIFM (Choice it for me), tương tự cũng cóDIY và DIFM Số liệu như sau: CIY 80%, CIFM 20%

DIY 30%, DIFM 70%

Có một nghịch lý là số người biết nhiều về thương hiệu nào đó, họchọn nó 80%, nhưng thực chất là khi họ đi đổ nhớt, họ lại để cho người khácchọn và đổ giùm chiếm 70% Đó là một khó khăn lớn mà các hãng dầu nhớtvừa cố gắng xây dựng thương hiệu (tăng CIY) vừa cố gắng mở rộng kênhphân phối, chăm sóc đại lý (tăng DIFM)

Dầu nhớt tốt hay không phụ thuộc vào cấp chất lượng (API – Xấu nhất

là SA, tiếp đến là SB, SC, SD… Tốt hơn một chút nữa thì đến SG, SH, SJ, SL

và tiêu chuẩn cao nhất cho đến hiện tại là SM, SN đang được nghiên cứu sảnxuất)

- SA: chỉ dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1930

Hiện tại đã ngưng sản xuất

- SB: dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1963, các xe thuộc

đời này hầu hết đã không còn xuất hiện trên đường phố Việt Nam