phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh khánh hòa

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Nhóm hàng hóa tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối của thị trường bán lẻ Sơ đồ 1.3: Minh họa cho các cửa hàng làm người trung gian bán lẻ Sơ đồ 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ THƯƠNG MẠI

Nha Trang, tháng 07 năm 2011

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ THƯƠNG MẠI

GVHD: TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH

Nha Trang, tháng 07 năm 2011

Lêi C¶m ¥n

-o0o -

Trong suốt quá trình thực tập, với sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của các Giảng viên trường Đại học Nha Trang cùng sự nỗ lực phấn đấu của bản thân, đến nay khóa luận tốt nghiệp của em đã được hoàn thành

Em xin cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Nha Trang, Ban chủ nhiệm Khoa Kinh tế, Bộ môn Kinh tế Thương mại đã tạo điều kiện giúp đỡ

em trong học tập và trong quá trình thực hiện khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn cô Nguyễn Thị Trâm Anh, các thầy cô trong Bộ môn Kinh tế Thương mại, Khoa Kinh tế đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em hoàn thành khóa luận của mình

Xin chân thành cảm ơn!

Nha Trang, ngày 30 tháng 06 năm 2011

Sinh viên thực tập HUỲNH CÁT DUYÊN

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ iv

LỜI MỞ ĐẦU vi

1 Sự cần thiết của đề tài vi

2 Mục tiêu nghiên cứu vii

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu viii

4 Phương pháp tiếp cận viii

5 Kết cấu khóa luận viii

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1.1 Khái niệm về phân phối 1

1.2 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bán lẻ 2

1.2.1 Khái niệm về thị trường bán lẻ 2

1.2.2 Các yếu tố cơ bản của thị trường bán lẻ 2

1.3 Cấu trúc kênh phân phối của thị trường bán lẻ 4

1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 4

1.3.2 Đặc điểm của từng kênh phân phối 6

1.3.3 Chiến lược lựa chọn kênh phân phối 8

1.4 Các hình thức bán lẻ 11

1.4.1 Những người bán lẻ tại cửa hàng 12

1.4.2 Bán lẻ không qua cửa hàng 17

1.4.3 Các tổ chức bán lẻ 18

1.4.4 So sánh các loại hình bán lẻ 20

1.5 Vai trò của hoạt động bán lẻ 22

1.6 Chức năng của hoạt động bán lẻ 23

1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành và phát triển của thị trường bán lẻ 25

1.8 Các xu hướng trong kinh doanh bán lẻ 28

1.9 Một số bài học kinh nghiệm từ các nước có thể áp dụng cho Việt Nam

30

Kết luận chương 1 36

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ TẠI

TỈNH KHÁNH HÒA 37

2.1 Đặc điểm tự nhiên, kinh tế – xã hội của tỉnh Khánh Hòa 37

2.1.1 Đặc điểm tự nhiên 37

2.1.2 Đặc điểm kinh tế – xã hội 38

2.2 Thực trạng phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 41

2.2.1 Khái quát chung về thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 41

2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 45

2.2.3 Tình hình phát triển kênh bán lẻ truyền thống tại tỉnh Khánh Hòa 53

2.2.4 Tình hình phát triển kênh bán lẻ hiện đại tại tỉnh Khánh Hòa 55

2.2.5 Đánh giá tác dụng của các kênh phân phối đối với phát triển kinh tế – xã hội và thương mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa 58

2.2.6 Những khó khăn, tồn tại 59

2.3 Kết quả từ cuộc điều tra nghiên cứu người tiêu dùng về tình hình phát triển của thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 61

2.3.1 Mục tiêu của cuộc điều tra 61

2.3.2 Phương pháp nghiên cứu 61

2.3.3 Kết quả nghiên cứu 62

Kết luận chương 2 78

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ TẠI TỈNH KHÁNH HÒA 79

3.1 Triển vọng phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam 79

3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường bán lẻ Việt Nam 79

3.1.2 Cơ hội và thách thức khi gia nhập WTO của thị trường bán lẻ Việt Nam 81

3.1.3 Đánh giá về các yếu tố tạo điều kiện để phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong giai đoạn hiện nay 84

3.2 Quan điểm phát triển thị trường bán lẻ trong nước của Chính phủ 92

3.2.1 Quan điểm phát triển 92

3.2.2 Mục tiêu phát triển 93

3.3 Phương hướng phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 95

3.3.1 Phương hướng phát triển kênh bán lẻ truyền thống tại tỉnh Khánh Hòa 95

3.3.2 Phương hướng phát triển kênh bán lẻ hiện đại tại tỉnh Khánh Hòa 97

3.4 Các giải pháp nhằm phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa trong quá trình hội nhập 100

3.4.1 Tăng cường công tác quản lý hoạt động của các hình thức phân phối 100

3.4.2 Nâng cấp cơ sở hạ tầng 100

3.4.3 Bồi dưỡng, đào tạo cán bộ quản lý 101

3.4.4 Kiểm soát chất lượng và giá cả hàng hóa 102

3.4.5 Cơ cấu và đa dạng các chủng loại hàng hóa 102

3.4.6 Khuyến khích việc thanh toán không dùng tiền mặt 103

3.5 Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa 103

3.5.1 Kiến nghị đối với Bộ Công thương và các bộ ngành có liên quan 103

3.5.2 Kiến nghị đối với tỉnh Khánh Hòa 104

Kết luận chương 3 105

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ix

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Nhóm hàng hóa tiêu dùng

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối của thị trường bán lẻ

Sơ đồ 1.3: Minh họa cho các cửa hàng làm người trung gian bán lẻ

Sơ đồ 1.4: Các kênh phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

cuối cùng

Sơ đồ 1.5: Bản đồ vị trí cửa hàng bán lẻ

Sơ đồ 1.6: Bánh xe bán lẻ

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Thu thập bình quân đầu người một tháng của lao động trong khu vực

Nhà nước do Trung ương quản lý chia theo ngành kinh tế

Bảng 2.2: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng (giá hiện

hành) chia theo thành phần kinh tế

Khánh Hòa

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Dân số Khánh Hòa năm 2007 – 2009

Biểu đồ 2.2: Tổng mức bán lẻ hàng hóa xã hội năm 2007 – 2009

Biểu đồ 2.3: Bức tranh mạng lưới phân phối tại tỉnh Khánh Hòa

Biểu đồ 2.4: Cơ cấu tổng mức bán lẻ phân theo thành phần kinh tế trên địa bàn tỉnh

Khánh Hòa

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu tổng mức bán lẻ theo ngành kinh tế năm 2009

Biểu đồ 2.6: Biến động giá hàng hoá và dịch vụ các tháng từ năm 2007 đến 2009 Biểu đồ 3.1: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ giai đoạn 2007 – 2009

Biểu đồ 3.2: Tỷ lệ tăng tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ trong giai đoạn 2007 – 2009 Biểu đồ 3.3: Cơ cấu tổng mức lưu chuyển hàng hóa phân theo loại hình kinh tế Biểu đồ 3.4: Bức tranh mạng lưới bán lẻ Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Thị trường bán lẻ đóng một vai trò quan trọng trong việc gắn kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng Đó là kênh phân phối giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng tiện lợi nhất, nó cũng tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng

Khi đổi mới nền kinh tế, bắt đầu từ những năm 90, Việt Nam chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường và hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới

và khu vực thì bộ mặt của toàn nền kinh tế – xã hội có nhiều chuyển biến Thị trường bán lẻ là một trong những thị trường có nhiều thay đổi sâu sắc nhất trong toàn bộ nền kinh tế Sau một giai đoạn nền kinh tế tập trung, quan liêu bao cấp, số lượng hàng hóa, giá cả đều do sự chỉ đạo mang tính chủ quan của Nhà nước; thì sau những năm 90 hình thức phân phối đã mang tính chất thị trường Giá cả, số lượng, chủng loại hàng hóa sản xuất hay nhập khẩu đều xuất phát từ nhu cầu của thị trường Đồng thời là sự phát triển mạnh mẽ của

hệ thống chợ và các doanh nghiệp bán lẻ thuộc thành phần kinh tế ngoài Nhà nước Lúc này thị trường bán lẻ đã thực sự thể hiện được vai trò của mình là đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân và góp phần thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất Mặt khác, theo cam kết của WTO, kể từ ngày 11/01/2010 cánh cửa vào thị trường bán lẻ của Việt Nam đã được mở hoàn toàn, cho phép thành lập doanh nghiệp phân phối 100% vốn nước ngoài và được phép kinh doanh tất

cả các mặt hàng Do đó, nguy cơ trong những năm sắp tới sẽ có một làn sóng các tập đoàn bán lẻ nước ngoài đến Việt Nam với mạng lưới phân phối hiện đại Thị trường bán lẻ Việt Nam nói chung và Khánh Hòa nói riêng sẽ chịu sự cạnh tranh khốc liệt hơn với sự xuất hiện của nhiều nhà phân phối hàng đầu trên thế giới Trong khi đó các doanh nghiệp phân phối trong nước còn yếu, chưa chuyên nghiệp, chưa khẳng định được thương hiệu của mình trong lĩnh vực phân phối Thêm vào đó diện tích kinh doanh của các doanh nghiệp phân

phối lại nhỏ hẹp, cơ sở vật chất không hiện đại bằng các doanh nghiệp nước ngoài Chính vì vậy, ngành thương mại dịch vụ phân phối trong nước nói chung,

và trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa nói riêng có nguy cơ sẽ bị “nuốt chửng”

Trong những năm gần đây, thị trường bán lẻ trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa

đã phát triển cả về số lượng và quy mô, kể cả hệ thống bán lẻ hiện đại như các trung tâm thương mại, các siêu thị; đến những hệ thống bán lẻ truyền thống như chợ, các tiệm tạp hóa… Tổng mức bán lẻ hàng hóa xã hội tăng bình quân 20%/năm Do đó, bước đầu đã đáp ứng được nhu cầu của người sản xuất và của người tiêu dùng

Tuy nhiên, việc phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa vẫn còn ở mức hạn chế Số lượng các siêu thị vẫn còn ít, hoạt động manh mún, nhỏ lẻ trong khi nhu cầu của người dân là khá cao Mặt khác, Khánh Hòa là một thị trường còn khá nhiều tiềm năng, không chỉ có nhu cầu của người dân địa phương mà còn đáp ứng nhu cầu của khách du lịch trong và ngoài nước Hàng năm Khánh Hòa chào đón một lượng du khách xấp xỉ 1.510 ngàn lượt, với nhu cầu mua sắm khá cao; và giới trẻ – đối tượng tiêu dùng “mạnh tay” ngày càng có xu hướng thích mua sắm tại các hệ thống bán lẻ hiện đại

Từ thực trạng trên, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG BÁN LẺ TẠI TỈNH KHÁNH HÒA” Với hy vọng, qua việc xây

dựng cơ sở lý luận, củng cố và bổ sung kiến thức, em có thể tìm hiểu về thực trạng của hoạt động bán lẻ tại tỉnh, đánh giá thái độ của người tiêu dùng đối với các kênh phân phối của thị trường này và góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển thị trường bản lẻ tại tỉnh nhà

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận về hoạt động bán lẻ

- Phân tích thực trạng phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009

- Xác định xu hướng mua sắm của người tiêu dùng tại tỉnh Khánh Hòa

- Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Về đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa

- Về phạm vi nghiên cứu: Phân tích các hoạt động bán lẻ tại tỉnh Khánh

Hòa trong vòng 3 năm trở lại đây (2007, 2008, 2009)

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ các Sở, Ban ngành phân tích thực trạng phát triển của thị trường bán lẻ trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa

- Phương pháp điều tra, thống kê, mô tả nhằm xác định xu hướng mua sắm của người tiêu dùng tại tỉnh Khánh Hòa

5 Kết cấu khóa luận

Gồm ba chương:

 Chương 1: Cơ sở lý luận

 Chương 2: Thực trạng phát triển của thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa

 Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường bán lẻ tại tỉnh Khánh Hòa

Nha Trang, ngày 30 tháng 06 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Huỳnh Cát Duyên

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm về phân phối:

Hoạt động về phân phối có thể xem xét dưới nhiều góc độ khác nhau:

- Đối với người sản xuất, phân phối là những cách thức tổ chức giúp họ đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng

- Đối với người tiêu dùng, hoạt động phân phối chủ yếu được thể hiện tại các cửa hàng bán lẻ, nó thể hiện quá trình vận động của hàng hóa bao gồm quá trình vận chuyển, dự trữ biến đổi và đưa hàng hóa đến phục vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

- Đối với bản thân các nhà phân phối, hoạt động phân phối là một lĩnh vực kinh tế riêng biệt có chức năng trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

- Phân phối là phần của hỗn hợp tiếp thị gắn liền với việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua, bao gồm vận chuyển cơ học và lựa chọn đại lý bán hàng

Có nhiều quyết định phân phối khác nhau: Nhiều nhà sản xuất bán hàng cho các công ty khác để họ lại phân phối hàng tới các nhà bán lẻ; Nhiều công ty lại lựa chọn bán thẳng tới các nhà bán lẻ; Vẫn có nhiều hãng khác bán thẳng tới người tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những mối quan hệ lâu dài Như vậy phân phối có thể hiểu là toàn bộ những hoạt động, cách thức để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất, chế tạo tới tay người tiêu dùng Các hoạt động cách thức này có thể là đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bán lẻ…Hoạt động phân phối có thể coi

là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng dù có thể người sản xuất tự cung cấp hàng hóa hay cung cấp hàng hóa qua trung gian tới người tiêu dùng Thông qua hoạt động phân phối hàng hóa có thể lưu thông trên phạm vi toàn xã hội để đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người tiêu dùng

1.2 Khái niệm và đặc điểm của thị trường bán lẻ

1.2.1 Khái niệm về thị trường bán lẻ

Bán lẻ là hoạt động bán các sản phẩm hoàn chỉnh và dịch vụ cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Nói cách khác, bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không vì mục đích kinh doanh

Thị trường bán lẻ là thị trường ở đó diễn ra hoạt động bán lẻ Những người bán lẻ và người tiêu dùng là hai tác nhân chính của thị trường Những người bán lẻ (cá nhân, tổ chức) và người tiêu dùng tiến hành hoạt động mua bán hàng hóa trong một khuôn khổ khung pháp lý nhất định

1.2.2 Các yếu tố cơ bản của thị trường bán lẻ

- Khách hàng

Khách hàng của thị trường bán lẻ là những người mua hàng hóa về để tiêu dùng cho nhu cầu cá nhân chứ không phải nhằm mục đích kinh doanh kiếm lời Tất nhiên với mỗi người bán lẻ khác nhau thì họ xác định những đối tượng khách hàng mục tiêu hay thị trường mục tiêu là khác nhau, nhưng tựu chung lại ta thấy khách hàng của thị trường bán lẻ mang tính chất quần chúng lớn với những đặc điểm sau:

 Phân tán (về nhu cầu trên một mặt hàng với số lần mua…)

 Lượng mua trên mỗi lần mua ít

 Số lần tham gia thị trường (số lần mua) lớn

 Số lượng khách hàng lớn, nếu họ có sự liên kết sẽ tạo nên một áp lực cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp

- Hàng hóa và dịch vụ

Đối với thị trường bán lẻ, hàng hóa kinh doanh thường là phục vụ trực tiếp cho nhu cầu tiêu dùng của khách hàng do những đặc điểm của khách hàng của thị trường bán lẻ (như đã nêu ở trên) Do vậy, hàng hóa của thị trường bán lẻ thường có nhiều mặt hàng, đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng tương ứng với nhiều mức giá khác nhau Ta có thể phân loại hàng hóa của thị trường bán lẻ theo ma trận sau:

Hàng hóa thông

dụng

Hàng hóa có mức giá trung bình, tiêu dùng trung bình

Hàng hóa có mức giá trung bình, ít tiêu dùng Hàng hóa rẻ tiền,

Sơ đồ 1.1: Nhóm hàng hóa tiêu dùng

Dịch vụ: Dịch vụ là yếu tố rất quan trọng đối với thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng, nhiều khi chính dịch vụ là yếu tố tạo ra thế mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp chứ không phải chất lượng sản phẩm Chất lượng là thuộc tính cố hữu của sản phẩm, đây là yêu cầu cần phải hoàn thành tốt đối với mọi đối tượng sản phẩm nếu nó muốn tồn tại và được khách hàng chấp nhận Bởi vậy theo đuổi chiến lược về chất lượng sẽ gặp phải rào cản bắt chước cao và chỉ có thể thực hiện trong thời gian ngắn Riêng đối với người bán lẻ hàng tiêu dùng, nhiều khi sản phẩm của họ là những sản phẩm cùng nguồn gốc, vì thế họ không thể cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm mà chỉ có thể cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ (phong cách phục vụ, dịch vụ hậu mãi, bán hàng có quà tặng…)

Cao

Thấp Mức giá

Minh chứng rõ ràng điều này là nhà bán lẻ nổi tiếng Mc Donand với tuyên bố

sứ mệnh là “bán thời gian cho khách hàng”, khách hàng đến với Mc Donand luôn được phục vụ trong vòng 9 giây, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và thái độ hòa đồng; tất cả các cửa hàng Mc Donand đều được xây dựng theo cùng một kiến trúc

và sắp xếp nội thất theo cùng một phong cách, có sự đồng nhất cao Tất cả những điều đó đã tạo cho Mc Donand một thế mạnh mà khó nhà bán lẻ nào có thể cạnh tranh được Mc Donand đã đạt được tốc độ phát triển kỷ lục, cứ mỗi phút trôi qua ở đâu đó trên thế giới lại có 25 cửa hàng Mc Donand được thành lập

1.3 Cấu trúc kênh phân phối của thị trường bán lẻ

1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa của mình trực tiếp cho những người tiêu dùng cuối cùng Xen vào giữa họ và những người tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều các nhà trung gian thực hiện các chức năng khác nhau và mang những tên gọi khác nhau Dù hàng hóa được phân phối như thế nào thì kênh phân phối của thị trường bán lẻ về cơ bản cũng chỉ bao gồm 3 thành viên: người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối của thị trường bán lẻ

 Người sản xuất: là người trực tiếp sản xuất ra hàng hóa Đôi khi người sản xuất cũng là người bán thẳng hàng hóa đó tới tay người tiêu dùng cuối cùng không cần qua trung gian

 Người trung gian: là những người tham gia vào việc phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng Một số người trung gian, như những người bán sỉ và bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, rồi bán lại hàng hóa đó; họ được gọi là những người mua bán trung gian Một số khác, như những người môi giới, đại diện của các hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt người sản xuất tiến hành thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa; họ được gọi là người đại lý trung gian Còn một số khác nữa, như các công ty vận tải,

Người sản

xuất

Người trung gian

Người tiêu dùng cuối cùng

các kho hàng độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện việc phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng không thương lượng về chuyện mua bán; họ được gọi là những người hỗ trợ

Sơ đồ 1.3: Minh họa cho các cửa hàng làm người trung gian bán lẻ

Người trung gian điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ…Việc làm này là cần thiết để giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại sản phẩm và dịch vụ do người sản xuất tạo ra và chủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu Sở dĩ có sự khác biệt như vậy

là vì những người sản xuất thường làm ra số lượng lớn hàng hóa với một chủng loại hữu hạn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng hữu hạn hàng hóa với chủng loại thật phong phú

 Người tiêu dùng cuối cùng: là người cuối cùng nhận được hàng hóa đó Họ nhận hàng hóa đó với mục đích tiêu dùng

Do sự đa dạng của khâu trung gian mà hàng hóa có thể đi từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng qua rất nhiều kênh phân phối, với các cấp độ kênh khác nhau

Người

sản

xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người mua bán trung gian

Người đại lý trung gian

Người hỗ trợ

Sơ đồ 1.4: Các kênh phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu

dùng cuối cùng

1.3.2 Đặc điểm của từng kênh phân phối

Kênh 1 Người sản xuất trực tiếp đưa hàng hóa của mình tới tận tay người tiêu

dùng cuối cùng mà không thông qua một khâu trung gian nào khác Hàng hóa được bán tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của người sản xuất, bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, các đơn đặt hàng qua điện thoại, truyền hình, bưu điện, Internet… Đây còn gọi là kênh phân phối hàng hóa trực tiếp

 Ưu điểm: Hàng hóa tiêu thụ nhanh chóng Vì hàng hóa đến thẳng tay người tiêu dùng nên giá cả hợp lý hơn Đồng thời, do không phải qua khâu trung gian nên người sản xuất có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn Đặc biệt, ưu điểm lớn nhất của kênh phân phối này là người sản xuất có thể dễ dàng nắm bắt, nhận biết kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

 Nhược điểm: Để thực hiện đưa hàng hóa theo con đường này và đảm bảo được nguyên tắc lợi nhuận thì người tiêu dùng cuối cùng ở đây phải là đối tượng tiêu dùng lớn và ổn định Trên thực tế doanh nghiệp rất khó để tìm kiếm được những người tiêu dùng đáp ứng được yêu cầu đó

Người

sản

xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh 1

Người bán lẻ Kênh 2

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán buôn

Đại lý hay môi giới Kênh 4

Kênh 3

 Ứng dụng: Con đường trực tiếp thường được áp dụng trong trường hợp bán những hàng hóa có giá trị lớn, những hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt (hàng tươi sống, hàng kém bền…) Ví dụ: cửa hàng bán và giới thiệu xe hơi, xe máy…

Kênh 2 Người sản xuất đưa hàng hóa của mình tới tay người tiêu dùng cuối

cùng thông qua khâu trung gian là những nhà bán lẻ

 Ưu điểm: Trong trường hợp này, hàng hóa được lưu thông theo con đường ngắn, chỉ qua một khâu trung gian là nhà bán lẻ, người sản xuất có thể tận dụng được vị trí bán hàng, hệ thống phân phối của người bán lẻ Qua đó, người sản xuất

có thể tăng được uy tín về hàng hóa của mình Ngoài ra, người sản xuất cũng rất dễ dàng trong việc điều chỉnh hoạt động bán hàng của mình

 Nhược điểm: Rõ ràng trong trường hợp này lợi nhuận đã bị phân chia một phần cho người bán lẻ Người sản xuất cũng khó điều phối hàng hóa của mình do các địa điểm bán hàng thuộc sở hữu của nhiều người bán lẻ khác nhau

 Ứng dụng: Những người sản xuất có quy mô nhỏ thường kiêm cả hoạt động bán buôn thì nên áp dụng kênh phân phối này Những người bán lẻ cần phải đáp ứng được yêu cầu là phải có vốn lớn và mạng lưới tiêu thụ rộng rãi

Kênh 3 Người sản xuất đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng thông qua kênh

phân phối trung bình là qua người bán buôn đến người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng

Cho đến giữa thập niên 1960, kênh 2 là phương pháp phân phối bán lẻ phổ biến nhất Nhưng kênh này khá choáng mặt bằng cho cả lưu kho và trưng bày trong các cửa hàng bán lẻ Khi chi phí mặt bằng bán lẻ tăng lên, các nhà bán lẻ nhận thấy

họ không thể chịu nổi mặt bằng lưu hàng Vì thế các nhà bán buôn ngày càng thâm nhập mạng lưới phân phối Họ ngày càng nắm dịch vụ lưu kho

 Ưu điểm: Để mở rộng được thị trường thì người sản xuất cần phải có vốn lớn, quan hệ rộng, có bí quyết trong sản xuất, phân phối, bảo quản hàng hóa… Không phải người sản xuất nào cũng đáp ứng được yêu cầu đó Khi đó, để mở rộng thị trường thì những người sản xuất này sẽ nhờ đến vai trò của những người bán buôn Cũng nhờ có vai trò của người bán buôn và bán lẻ mà người tiêu dùng có thêm nhiều chủng loại hàng hóa tiêu dùng hơn, có thêm nhiều sự lựa chọn hơn mà không tốn nhiều thời gian và công sức để tìm kiếm

 Nhược điểm: Chi phí sản xuất hàng hóa chắc chắn sẽ tăng lên, từ đó người sản xuất bị chia sẻ lợi nhuận nhiều hơn Người sản xuất cũng không thể tự điều chỉnh được thị trường phân phối của mình do còn phải phụ thuộc nhiều vào hoạt động của người bán buôn Đến kênh phân phối này, do chi phí sản xuất tăng lên nên giá cả khi đến tay của người tiêu dùng cuối cùng đã tăng cao so với kênh 1 và 2

 Ứng dụng: Mở rộng thị trường phân phối hàng hóa Hoặc khi người sản xuất khó nhận biết được người tiêu dùng cuối cùng của mình

Kênh 4 Hàng hóa đến tay người tiêu dùng qua một kênh phân phối phức tạp

nhất Kênh phân phối này dùng các đại lý bán hàng hay người môi giới mà đại diện người sản xuất và bán cho người bán buôn và, trong nhiều trường hợp, cũng cho người bán lẻ

 Ưu điểm: Khi áp dụng kênh phân phối này, người sản xuất có thể chuyên tâm vào sản xuất, khâu phân phối được giao phối cho những đại lý hoặc nhà môi giới Người tiêu dùng thì tiết kiệm được rất nhiều thời gian và công sức trong việc tìm kiếm những sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của bản thân

 Nhược điểm: Các kênh phân phối không trực tiếp dẫn tới giá cao hơn cho người tiêu dùng cuối cùng Càng nhiều thành viên tham gia vào kênh này, giá cuối cho người tiêu dùng càng cao Vì vậy đối với kênh phân phối phức tạp nhất này, người tiêu dùng sẽ phải trả một mức giá cao nhất

 Ứng dụng: Trường hợp này ứng dụng khi hàng hóa phải thâm nhập vào những thị trường có những luật lệ, quy tắc nghiêm ngặt hoặc là những thị trường đầu tiên mà người sản xuất bán hàng hóa của mình Tại những thị trường này, để có thể bán được hàng hóa thì cần có những người am hiểu sâu sắc thị trường đó, có mối quan hệ tốt với những người bán buôn – đó chính là người môi giới Và kênh phân phối này đặc biệt phổ biến trong ngành thực phẩm và quần áo

1.3.3 Chiến lược lựa chọn kênh phân phối

Chọn một mạng lưới phân phối là một đánh giá quan trọng cho một công ty

Nó có thể giúp một hãng thành công hoặc đi đến thất bại Việc chọn chiến lược phân phối xác định mức độ bày bán sản phẩm trên thị trường và chi phí có được sự bày bán đó

Chiến lược thích hợp phụ thuộc vào lớp sản phẩm Mục tiêu là làm cho sản phẩm có thể đi vào các vị trí đúng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các mức độ

bày bán trên thị trường khác nhau đều thích hợp qua phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc

 Phân phối rộng rãi là phân phối một sản phẩm qua càng nhiều kênh và thành viên kênh càng tốt (dùng cả bán sỉ và bán lẻ) Phân phối rộng rãi thường dùng cho hàng tiêu dùng, giá thành thấp chẳng hạn như thuốc lá, xà phòng, thức ăn nhanh

và kẹo gum – những sản phẩm mà người tiêu dùng đòi hỏi phải có nhiều địa điểm thuận tiện Những người sản xuất luôn luôn bị thôi thúc chuyển từ phân phối độc quyền hoặc phân phối chọn lọc sang phân phối rộng rãi để tăng phạm vi bao phủ và doanh số bán hàng Chiến lược này có thể hữu ích trong ngắn hạn, nhưng thường có hại cho hoạt động dài hạn

 Phân phối độc quyền có nghĩa là hạn chế mạnh số lượng trung gian Chiến lược này được sử dụng khi người sản xuất muốn duy trì quyền kiểm soát đối với mức dịch vụ và số lượng cung cấp bởi nhà bán sỉ hay lẻ Nó xảy ra khi một nhà sản xuất cấp độc quyền phân phối hay bán một sản phẩm tới một số hạn chế các nhà bán

sỉ hay lẻ trong một khu vực địa lý cho trước Các thỏa thuận độc quyền phổ biến nhất ở các sản phẩm uy tín, giá trị cao Bằng cách giao quyền phân phối độc quyền, người sản xuất hy vọng có được người bán hàng tận tình và có kiến thức hơn Nó được sử dụng đối với hàng hóa đắt tiền, các hàng hóa cần lượng dự trữ lớn Ví dụ: đồng hồ Rolex chỉ được bán tại các cửa hàng trang sức chọn lọc Đại lý độc quyền giữa người cung cấp và người bán lẻ ngày càng trở thành trụ cốt chính cho các nhà chuyên nghiệp đang tìm kiếm lợi thế trong một thế giới kinh doanh, ngày càng bị thúc đẩy nhiều hơn bởi giá cả

 Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền Một công ty mà dùng chiến lược này chọn cẩn thận chỉ các nhà bán sỉ và lẻ mà sẽ quan tâm đặc biệt đến sản phẩm theo nỗ lực kinh doanh, vị trí trưng bày,…Công ty không cần phải lo lắng về việc có quá nhiều cửa hàng; nó có thể đạt được mức bao phủ thị trường thích hợp, với sự kiểm soát cao hơn và chi phí ít hơn so với phân phối đại trà Các chính sách phân phối chọn lọc đã được áp dụng vào mọi loại sản phẩm tiêu dùng thực sự Disney là một ví dụ tiêu biểu cho phân phối chọn lọc Trên thực tế người sản xuất không chỉ áp dụng duy nhất một con đường để đưa hàng hóa của mình tới người tiêu dùng cuối cùng Kết hợp nhiều con đường phân phối khác nhau giúp người sản xuất vừa am hiểu nhu cầu của thị trường để

điều chỉnh sản xuất, vừa tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn Khi lựa chọn các kênh phân phối hàng hóa, người sản xuất cần chú ý các điều kiện sau:

- Xem xét về thị trường: Chúng ta cần phải xem xét các biến số thị trường dưới đây:

 Số lượng các khách hàng tiềm năng Nếu số lượng khách hàng tiềm năng

ít thì người sản xuất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của họ để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Khi lượng khách hàng tiềm năng lớn thì cần phải sử dụng đến các trung gian

 Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Người sản xuất có thể sử dụng các chi nhánh của mình để bán cho các thị trường tập trung Nhưng họ phải sử dụng các trung gian trong trường hợp khách hàng phân bố phân tán Khách hàng phân bố càng rộng thì kênh càng dài

 Quy mô của các đơn đặt hàng Khi quy mô của đơn đặt hàng lớn thì người sản xuất có thể bán trực tiếp Ngược lại, khi quy mô nhỏ thì bán gián tiếp qua trung gian Số lượng mua trong mỗi lần càng ít thì kênh càng dài

- Xem xét về môi trường Đó là môi trường kinh tế, pháp luật… Khi kinh tế quốc gia suy thoái thì nên giảm bớt trung gian và các dịch vụ không quan trọng để giảm chi phí Luật pháp các nước cũng quy định về việc được sử dụng các trung gian hay không đối với các hàng hóa, dịch vụ nào đó

- Xem xét về sản phẩm

 Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm Các sản phẩm có giá trị càng cao thì cần kênh phân phối càng ngắn Các sản phẩm có giá trị càng thấp thì kênh càng dài Tuy nhiên, nếu sản phẩm giá trị thấp nhưng giá trị lô hàng lớn thì cần kênh ngắn hơn

 Đặc điểm của hàng hóa Các sản phẩm chóng hư hỏng thì càng cần các kênh ngắn Các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề cũng cần các kênh ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển

 Đặc tính kỹ thuật của hàng hóa Các sản phẩm có giá trị cao, đòi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, những hàng hóa không tiêu chuẩn cũng cần bán trực tiếp

- Xem xét về các trung gian

 Các dịch vụ mà trung gian có thể cung cấp Người sản xuất sẽ lựa chọn các trung gian có khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng mà người sản xuất không cung cấp được hoặc nếu cung cấp sẽ tốn chi phí cao

 Sự sẵn có các trung gian mà người sản xuất cần

 Thái độ của các trung gian đối với các chính sách của người sản xuất

- Xem xét về bản thân người sản xuất Người sản xuất cần phải xem xét về nguồn tài chính của bản thân doanh nghiệp mình, khả năng quản lý, mong muốn quản lý kênh, xem xét về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh và xem xét về mục tiêu phân phối của kênh

1.4 Các hình thức bán lẻ

Các tổ chức bán lẻ rất đa dạng và những hình thức mới vẫn tiếp tục xuất hiện Người ta đã đưa ra một số cách phân loại Ví dụ phân loại theo quy mô thì các loại hình bán lẻ có các cơ sở bán lẻ lớn, vừa và nhỏ Hay phân loại theo các chủ thể tham gia bán lẻ thì các loại hình bán lẻ gồm có doanh nghiệp bán lẻ, hợp tác xã bán

lẻ, cá thể hộ gia đình Nếu phân theo địa điểm quy tụ cửa hàng thì có khu kinh doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương…Ngoài

ra tổng quát ta có thể phân theo hai loại hình cơ bản là kênh bán lẻ truyền thống và kênh bán lẻ hiện đại

Kênh bán lẻ truyền thống Kênh bán lẻ truyền thống thường là tập hợp ngẫu

nhiên của các tổ chức, cá nhân độc lập với nhau Kênh phân phối truyền thống được

phân làm hai loại cơ bản: Một là các điểm bán cố định với diện tích không cần lớn

lắm (khoảng 10m2 trở lên) Các điểm bán này thường đặt ngay tại địa điểm của gia đình, nằm trong các khu dân cư, trên các đường phố, tất cả các ngõ hẻm nơi mà bất

cứ người tiêu dùng nào có nhu cầu đều có thể mua được Có thể đó cũng là lý do mà một số công ty nghiên cứu thị trường gọi các điểm bán lẻ này là “Ma & Pa outlet” –

ý chỉ các điểm bán hàng; “Mama & Papa” – tiện lợi nằm trong các khu dân cư, nơi

mà “Bố & Mẹ” có thể sai bảo những đứa trẻ trong nhà chạy đi mua những thứ dùng

thường ngày trong gia đình Loại thứ hai là xe đẩy lưu động Xe đẩy lưu động chở

những mặt hàng thiết yếu, thường là các loại đồ uống, rau, củ, quả…đến cửa, ngõ của bất cứ khu dân cư nào

Kênh bán lẻ hiện đại Kênh bán lẻ hiện đại là hình thức kinh doanh chuyên

môn hóa hoặc tổng hợp, có cơ cấu và chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, đảm bảo chất lượng, đáp ứng tốt các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có phương thức phục vụ văn minh, nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng

Tuy nhiên, phổ biến và dễ hiểu nhất thì người ta thường phân loại thị trường bán lẻ theo tiêu thức cách thức bán hàng và hàng hóa kinh doanh Theo tiêu thức đó, trong thị trường bán lẻ bao gồm những người bán lẻ tại cửa hàng, bán lẻ không qua cửa hàng và các tổ chức bán lẻ

1.4.1 Những người bán lẻ tại cửa hàng

Ngày nay người tiêu dùng có thể mua sắm hàng hóa và dịch vụ tại các cửa hàng thuộc rất nhiều dạng khác nhau Đây là loại hình bán lẻ phổ biến nhất hiện nay Theo loại hình bán lẻ này, các tổ chức hay cá nhân bán lẻ có một địa điểm kinh doanh cố định Tại đây người ta tổ chức trưng bày hàng hóa, người tiêu dùng cuối cùng tới đây để lựa chọn sản phẩm theo nhu cầu, mua và thanh toán trực tiếp Các địa điểm bán hàng này tùy theo quy mô, tính chất của từng loại cửa hàng mà người

ta phân ra các loại cửa hàng khác nhau Các kiểu cửa hàng bán lẻ chủ yếu:

Chợ Chợ là một loại hình bán lẻ truyền thống lâu đời và phổ biến khắp nơi

trên thế giới Chợ có thể hiểu là một nơi quy tụ nhiều người bán lẻ và người tiêu dùng để tiêu thụ các loại hàng hóa khác nhau Hoạt động buôn bán của chợ có thể diễn ra hàng ngày hoặc định kỳ theo một khoảng thời gian nhất định Hàng hóa trong chợ rất đa dạng và người tiêu dùng có thể thỏa thuận giá cả theo tiêu chí

“Thuận mua – Vừa bán”

Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng chuyên doanh bán một chủng loại hẹp sản

phẩm, nhưng rất đa dạng Ví dụ về những người bán lẻ chuyên doanh là các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng hoa, cửa hàng sách Các cửa hàng chuyên doanh còn có thể được phân loại nhỏ hơn nữa theo mức

độ chuyên hẹp của cửa hàng Ví dụ một cửa hàng quần áo là cửa hàng một chủng loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng chủng loại hạn chế, còn cửa hàng may đo

sơ mi nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp

Một số nhà phân tích cho rằng trong tương lai những cửa hàng chuyên doanh hẹp sẽ phát triển nhanh nhất để lợi dụng những cơ hội ngày càng nhiều để phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hóa sản phẩm

Cửa hàng bách hóa tổng hợp Cửa hàng bách hóa tổng hợp bán một số

chủng loại sản phẩm; thường là quần áo, đồ gia dụng và đồ đạc, trang thiết bị nội thất; trong đó mỗi chủng loại được bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý

Siêu thị Siêu thị là một loại hình bán lẻ hiện đại, mới xuất hiện tại Việt Nam

Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ, tương đối lớn, chi phí thấp, mức lời thấp, khối lượng lớn, được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt và các sản phẩm chăm sóc nhà cửa Siêu thị bán rất nhiều mặt hàng khác nhau Giá cả tại siêu thị thường ổn định, theo sự ấn định của người kinh doanh, không linh hoạt như giá cả tại chợ Siêu thị thường phải đáp ứng một số quy định nhất định về cơ sở vật chất: quy mô, địa điểm, kho…; quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng hàng hóa bày bán tại siêu thị…Quy định này tùy thuộc vào cơ quan quản lý của siêu thị này

Cửa hàng thực phẩm làm sẵn Các cửa hàng thực phẩm làm sẵn là những

cửa hàng tương đối nhỏ, được bố trí ở gần các khu dân cư, mở cửa thêm giờ và bảy ngày trong tuần, bán một chủng loại hạn chế những sản phẩm thông dụng có tốc độ quay vòng cao Các cửa hàng này mở cửa thêm giờ và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những trường hợp “chữa cháy”, nên thường bán với giá cao hơn Những cửa hàng này đáp ứng được một nhu cầu rất quan trọng của người tiêu dùng và công chúng dường như sẵn sàng trả giá cho sự thuận tiện đó

Siêu thị bách hóa, siêu thị liên hợp và tổ hợp thương mại Siêu thị bách hóa

thỏa mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm mua thường ngày

và những mặt hàng không phải thực phẩm Siêu thị liên hợp là một dạng siêu thị đa dạng hóa các mặt hàng Tổ hợp thương mại còn lớn hơn nữa, nó kết hợp với siêu thị, và các nguyên tắc bán lẻ có chiết khấu và bán lẻ tại kho Danh mục hàng hóa của nó vượt ra ngoài phạm vi những hàng hóa thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn và nhỏ, quần áo và rất nhiều những mặt hàng khác

Cửa hàng hạ giá Cửa hàng hạ giá bán những hàng hóa tiêu chuẩn với giá

thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lượng lớn hơn Cửa hàng hạ giá đích thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, bán phần lớn là những nhãn hiệu toàn quốc, chứ không phải hàng kém phẩm chất Những cửa hàng

hạ giá đầu tiên cắt giảm chi phí bằng cách sử dụng những cơ sở giống như nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ, nhưng đông người qua lại Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại sản phẩm với bề rộng và bề sâu vừa phải

Những người bán lẻ lộng giá Khi những cửa hàng hạ giá chủ yếu đã tăng

giá, đã xuất hiện một làn sóng của những người bán lẻ lộng giá để lấp khoảng trống giá thấp, khối lượng nhiều Những người bán hạ giá thông thường mua hàng với giá

sỉ thường xuyên và chấp nhận mức lời thấp để giữ giá ở mức thấp Còn những người bán lẻ lộng giá thì mua hàng với giá thấp hơn giá sỉ thường xuyên và bán cho người tiêu dùng với giá thấp hơn giá lẻ

Có ba kiểu bán lẻ lộng giá chính là các cửa hàng của nhà máy, người bán lẻ độc lập và hội kho Các cửa hàng của nhà máy thuộc quyền sở hữu của người sản xuất và do người sản xuất điều hành, thường bán những hàng hóa dư thừa, chấm dứt sản xuất hay sai quy cách Những cửa hàng như vậy ngày càng tụ tập lại đông hơn thành những khu cửa hàng của nhà máy, với hàng chục cửa hàng bán đủ các mặt hàng với giá thấp hơn giá lẻ tới 50% Hội kho bán hàng chỉ bán một số hạn chế những mặt hàng tạp phẩm, quần áo, thiết bị có tên nhãn và đủ thứ hàng hóa khác với mức chiết giá rất lớn cho những hội viên đã đóng hội phí

Phòng trưng bày catalogue Phòng trưng bày catalogue bán với giá hạ rất

nhiều các chủng loại hàng hóa có tên nhãn, lưu thông nhanh, giá cao Trong số đó

có đồ kim hoàn, dụng cụ điện, máy ảnh, túi xách, thiết bị nhỏ, đồ chơi và đồ thể thao Phòng trưng bày catalogue kiếm tiền bằng cách cắt giảm chi phí và mức lời để đảm bảo giá thấp nhằm tăng khối lượng bán ra

Các kiểu cửa hàng bán lẻ, cũng giống như sản phẩm, đã trải qua những giai đoạn phát triển và suy thoái, có thể mô tả như chu kỳ sống của bán lẻ Một kiểu cửa hàng bán lẻ xuất hiện, trải qua một thời kỳ phát triển nhanh chóng, đạt tới thời

kỳ sung mãn, rồi sau đó chuyển sang thời kỳ suy thoái Những hình thức bán lẻ tương đối lâu đời đã trải qua nhiều năm mới đạt tới thời kỳ sung mãn, nhưng những hình thức bán lẻ tương đối mới đã đạt được thời kỳ sung mãn sớm hơn nhiều Những kiểu cửa hàng mới xuất hiện là để đáp ứng những sở thích rất khác nhau của người tiêu dùng về mức độ dịch vụ và những dịch vụ đặc biệt Rút cuộc những người bán lẻ hầu hết các loại sản phẩm có thể xác định vị trí của mình theo một trong bốn mức độ dịch vụ sau:

- Bán lẻ tự phục vụ: được sử dụng trong nhiều cửa hàng bán lẻ, nhất là đối với những hàng hóa thông dụng và trong một chừng mức nào đó, đối với hàng hóa mua

có lựa chọn Tự phục vụ là nền tảng của tất cả các cửa hàng hạ giá Nhiều khách hàng muốn tự mình thực hiện quá trình lựa chọn, so sánh tại chỗ để tiết kiệm tiền

- Bán lẻ tự chọn: Khách hàng tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa cho mình, mặc dù họ có thể yêu cầu giúp đỡ Khách hàng hoàn tất việc mua bán của mình khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng Các tổ chức bán lẻ tự chọn có chi phí khai thác cao hơn so với cửa hàng tự phục vụ, do yêu cầu biên chế đông hơn

- Bán lẻ phục vụ hạn chế: Có đảm bảo mức độ hỗ trợ bán hàng cao hơn, vì các cửa hàng bán những hàng hóa mua có lựa chọn nhiều hơn và khách hàng càng nhiều thông tin hơn Các cửa hàng này cũng đảm bảo những dịch vụ như bán trả góp và nhận trả lại hàng đã mua, mà thường không thấy có ở những cửa hàng ít hướng vào phục vụ hơn và vì vậy chúng có chi phí cao hơn

- Bán lẻ phục vụ đầy đủ: Có nhân viên bán hàng sẵn sàng giúp đỡ trong tất cả các giai đoạn của quá trình lựa chọn so sánh tại chỗ Những khách hàng muốn được phục vụ đều ưa thích kiểu cửa hàng này Những chi phí lớn để duy trì nhân viên phục vụ, đồng thời những mặt hàng phục vụ nhu cầu đặc biệt và tiêu thụ tương đối chậm (hàng hóa thời thượng, đồ kim hoàn, máy ảnh) chiếm một tỷ lệ tương đối cao, chính sách cho thoải mái trả lại hàng đã mua, các chế độ bán trả góp khác nhau, giao hàng tại nhà miễn phí, phục vụ tại nhà đối với những hàng hóa lâu bền, và những tiện nghi dành cho khách hàng, như phòng ngồi nghỉ và nhà hàng, đã làm cho chi phí bán lẻ đội lên rất cao

Bằng cách kết hợp những mức độ dịch vụ khác nhau này với chiều rộng khác nhau của danh mục hàng hóa, ta có thể phân ra thành bốn chiến lược định vị lớn mà người bán lẻ có thể sử dụng:

và hình ảnh Mức lời của họ rất cao và nếu họ gặp may mà bán được khối lượng lớn, thì họ sẽ có lời rất nhiều

2 Tiffany tiêu biểu cho các cửa hàng có danh mục hàng hóa hẹp và giá trị tăng thêm cao Những cửa hàng như vậy tạo cho mình một hình ảnh đặc biệt và có

xu hướng kinh doanh với mức lời cao và khối lượng nhỏ

3 Giày Kinney tiêu biểu cho các cửa hàng có chủng loại hẹp và giá trị tăng thêm nhỏ Những cửa hàng như vậy thường được xếp vào loại cửa hàng buôn bán chuyên doanh, rất hấp dẫn đối với những khách hàng quan tâm đến giá cả Họ giữ chi phí và giá của mình thấp nhờ thiết kế cửa hàng đơn giản và tập trung việc thu mua, bán hàng, quảng cáo và phân phối

4 K mart tiêu biểu cho các cửa hàng có chủng loại rộng và giá trị tăng thêm nhỏ Họ tập trung vào việc giữ giá ở mức thấp để tạo ra được hình ảnh là nơi dễ mua Họ duy trì mức lời thấp bằng cách đảm bảo khối lượng lớn

1.4.2 Bán lẻ không qua cửa hàng

Mặc dù tuyệt đại bộ phận hàng hóa và dịch vụ được bán qua các cửa hàng, việc bán lẻ không qua cửa hàng đang phát triển nhanh hơn nhiều so với bán lẻ qua cửa hàng Một số kiểu chính của hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng:

Bán trực tiếp Một phương án bán hàng trực tiếp được gọi là marketing nhiều

cấp, theo đó những công ty tuyển mộ những người kinh doanh độc lập làm người

phân phối các sản phẩm của mình, những người này lại tuyển mộ và bán hàng cho những người phân phối phụ, rồi cuối cùng những người này cuối cùng sẽ tuyển mộ những người khác để bán sản phẩm của mình, thường là tại nhà khách hàng Hệ thống này còn gọi là phương thức “bán hàng hình tháp” Bán hàng trực tiếp là một phương thức rất tốn kém và tốn rất nhiều chi phí vào việc thuê, huấn luyện, quản lý

và động viên lực lượng bán hàng

Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp bắt nguồn từ marketing bằng thư

trực tiếp và qua catalog Nó gồm có marketing qua điện thoại, marketing đáp ứng trực tuyến qua truyền hình và mua sắm điện tử Trong những hình thức này, mua sắm điện tử có bước tăng vọt vào cuối những năm 1990 và đem lại mức doanh số khá cao trên toàn thế giới

Bán hàng tự động Phương thức bán hàng tự động đã được áp dụng cho rất

nhiều loại hàng hóa khác nhau, bao gồm những hàng hóa mua ngẫu hứng có giá trị thông dụng cao (thuốc lá, nước giải khát, cà phê, kẹo, báo, tạp chí) và những sản phẩm khác (hàng dệt kim, mỹ phẩm, thức ăn nhanh) Máy bán hàng có nhiều trong các nhà máy, văn phòng, các cửa hiệu bán lẻ lớn, trạm xăng, khách sạn, nhà hàng và nhiều nơi khác Chúng cung cấp dịch vụ bán hàng tự phục vụ 24/24, và hàng hóa lúc nào cũng tươi sống

Song bán hàng tự động là một kênh tương đối tốn kém và giá hàng được bán thường cao hơn từ 15 đến 20% Chi phí bán hàng cao vì thường xuyên phải nạp hàng ở nhiều điểm rất phân tán, máy hay hỏng hóc và ở một số địa điểm tỷ lệ mất cắp cao Đối với khách hàng những chuyện bực mình nhất là máy hư, hết hàng và một thực tế nữa là không thể trả lại hàng

Dịch vụ mua hàng Dịch vụ mua hàng là một hình thức người bán lẻ không

có kho hàng phục vụ những khách hàng đặc biệt, thường là nhân viên của các tổ chức lớn, như trường học, bệnh viện, công đoàn và các cơ quan nhà nước Những người thuộc tổ chức đó khi trở thành thành viên của dịch vụ mua hàng sẽ được quyền mua hàng trong bảng danh sách lựa chọn của người bán lẻ và người bán lẻ đồng ý dành cho các thành viên của dịch vụ mua hàng những khoản chiết khấu

1.4.3 Các tổ chức bán lẻ

Mặc dù nhiều cửa hàng bán lẻ được sở hữu độc lập, nhưng ngày càng có nhiều cửa hàng là một phần thuộc dạng doanh nghiệp bán lẻ Các tổ chức bán lẻ doanh nghiệp

đạt hiệu quả kinh tế quy mô, đạt được sức mua lớn hơn, thương hiệu được công nhận rộng rãi hơn và nhân viên được đào tạo tốt hơn Có năm loại doanh nghiệp bán lẻ chính:

Mạng lưới công ty Các cửa hàng của mạng lưới là hai hay nhiều cửa hàng cùng

thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, một quyền sở hữu và kiểm soát, và bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau Mạng lưới công ty xuất hiện trong tất cả các loại hình bán lẻ, nhưng chúng phát triển mạnh nhất ở các cửa hàng bách hóa tổng hợp, các cửa hàng tạp hóa, các cửa hàng thực phẩm, cửa hàng dược phẩm, cửa hàng giày dép và cửa hàng trang phục nam nữ

Mạng lưới tự nguyện và hợp tác xã bán lẻ Sự cạnh tranh ngày càng mạnh

mẽ từ phía các mạng lưới công ty đã đưa những người bán lẻ độc lập đến chỗ hình thành hai kiểu hiệp hội Thứ nhất là mạng lưới tự nguyện gồm một nhóm những người bán lẻ độc lập được người bán buôn bảo trợ, thu xếp để mua một số lượng lớn hàng hóa và cùng bán Thứ hai là hợp tác xã bán lẻ, gồm những người bán lẻ độc lập đứng ra thành lập một tổ chức mua hàng tập trung và cùng hợp lực để thực hiện những biện pháp khuyến mãi

Hợp tác xã tiêu thụ Hợp tác xã tiêu thụ là mọi công ty bán lẻ thuộc quyền sở

hữu của chính những khách hàng của nó Hợp tác xã tiêu thụ do dân cư của một cộng đồng lập ra khi họ cảm thấy rằng những người bán lẻ ở địa phương phục vụ không chu đáo, vì đòi giá quá cao hay bán những sản phẩm kém chất lượng Họ chung tiền để mở một cửa hàng của chính mình, rồi họ biểu quyết về những chính sách của cửa hàng đó và bầu ra một nhóm người để quản lý nó

Tổ chức đặc quyền Tổ chức đặc quyền là một sự liên kết theo hợp đồng giữa

người cấp đặc quyền (người sản xuất, người bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và người hưởng đặc quyền (những người kinh doanh độc lập mua quyền sở hữu hay khai thác một hay nhiều đơn vị trong hệ thống đặc quyền) Các tổ chức đặc quyền thường được xây dựng trên cơ sở một sản phẩm, dịch vụ độc đáo nào đó hay phương pháp kinh doanh, hay trên cơ sở tên thương mại, bằng sáng chế hay uy tín

mà người cấp đặc quyền đã tạo ra

Tập đoàn bán lẻ Các tập đoàn bán lẻ là những công ty tự do, kết hợp một số

hướng và hình thức bán lẻ khác nhau dưới quyền sở hữu tập trung với sự nhất thể hóa tới một mức độ nào đó chức năng phân phối và quản lý của mình Trong tương lai phương thức bán lẻ đa dạng hóa chắc chắn sẽ được ngày càng nhiều mạng lưới công ty chấp nhận

 Về các loại hình kinh doanh bán lẻ ở Việt Nam hiện nay

Mỗi loại hình kinh doanh có những lý do tồn tại riêng và có những ưu nhược điểm trong quá trình phát triển, cụ thể:

Mô hình “Chợ” chuyên cung cấp hàng thực phẩm tươi sống và vệ tinh các chủ

hộ kinh doanh bao quanh chợ – cung cấp các mặt hàng phi thực phẩm Hệ thống này về

cơ bản đáp ứng nhu cầu mua sắm thường nhật nhằm thỏa mãn nhu cầu thiết yếu, thường tập trung các hàng hóa có giá trị thấp, hàng hóa sản xuất mang tính gia đình

Mô hình “Cửa hàng” chuyên doanh và tổng hợp, hệ thống này hình thành

tương đối lâu đời, tọa lạc ở khắp các trục phố chính, là những địa chỉ mua sắm khá quen thuộc cho cư dân Hệ thống này rất linh hoạt, đặc biệt là yếu tố giá cả, hầu hết do các gia đình tự quản lý, chênh lệch giá mua và bán không cao, theo nghĩa “lấy công làm lãi”

Mô hình “Trung tâm thương mại”, hình thức này thể hiện sự phát triển cao

của hệ thống chợ trước đây Hệ thống này thu hút khá lớn bộ phận dân cư và hàng hóa rất đa dạng, đáp ứng nhu cầu mua sắm của các thế hệ phụ nữ

Mô hình “Siêu thị” là loại hình hấp dẫn cư dân đến viếng thăm và tìm kiếm

cơ hội mua hàng giá thấp Sự hình thành và phát triển của siêu thị trong nhiều năm qua bước đầu hình thành thói quen mua sắm của một bộ phận dân cư có thu nhập khá và vấn đề thời gian rỗi có tính chất quyết định

1.4.4 So sánh các loại hình bán lẻ

Sự khác nhau căn bản giữa kênh bán lẻ hiện đại và kênh bán lẻ truyền thống là: Với kênh bán lẻ hiện đại, người tiêu dùng luôn đóng vai trò trung tâm Quyền lợi của người tiêu dùng bước đầu được quan tâm, bảo vệ

Mặt khác, là kiểu kinh doanh bán lẻ hiện đại nên yếu tố sản phẩm và dịch vụ của mô hình có tính chất nổi trội so với các loại hình kinh doanh bán lẻ truyền thống Là kiểu kinh doanh quy mô lớn, hoạt động kinh doanh được tổ chức khoa học, điều kiện và cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh được thiết kế bền vững và hiện đại, có khả năng trưng bày một khối lượng hàng hóa lớn, đáp ứng nhu cầu tìm hiểu, tham quan và mua sắm của các đối tượng khách hàng Khách hàng gần như hoàn toàn tự phục vụ, tự lựa chọn và thực hiện mua hàng Đặc trưng của yếu tố sản phẩm

và dịch vụ bao gồm:

 Kinh doanh bán lẻ hiện đại thể hiện: kiểu kinh doanh tự chọn và tự phục vụ, hàng hóa được trưng bày đẹp, thông tin hàng hóa và giá cả phổ cập tại nơi trưng bày

 Hàng hóa kinh doanh: phong phú và đa dạng, từ các ngành hàng tiêu dùng rộng rãi đến các ngành hàng tiêu dùng đặc biệt

 Dịch vụ cũng đa dạng, từ dịch vụ thông tin, dịch vụ chuyển hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua

Đó là những đặc điểm nổi trội hơn của kênh bán lẻ hiện đại, nó đang ngày càng chinh phục người tiêu dùng và là nhân tố thúc đẩy quá trình hiện đại hóa mạng lưới thương mại bán lẻ ở nước ta

Tuy nhiên không phải đối tượng người tiêu dùng nào cũng đánh giá cao kênh bán lẻ hiện đại Đối với người tiêu dùng bình dân, mức thu nhập thấp và phải trang trải nhiều thứ, nên tất yếu với người tiêu dùng bình dân giá cả luôn là yếu tố quan trọng trong khi quyết định mua hàng Vì vậy chỉ có chợ và những cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ mới là nơi đáp ứng được nhu cầu của họ một cách thỏa đáng nhất Đối tượng khách hàng này đang chiếm số lượng khá lớn trong dân số Việt Nam, hãy xét xem dưới con mắt của họ thì hai kênh bán lẻ cơ bản khác nhau như thế nào?

Kênh bán lẻ truyền thống

(Chợ, các cửa hàng nhỏ lẻ)

Kênh bán lẻ hiện đại (Siêu thị, các trung tâm mua sắm)

Mua chịu: việc thường xuyên mua hàng

tại một điểm nào đó tạo nên một mối

quan hệ thân tình với chủ cửa hàng, nên

việc mua chịu cho đến kỳ lương tiếp theo

thường được chấp nhận

Mất chi phí: nếu sống xa trung tâm mua

sắm hoặc không có sẵn phương tiện đi lại, chi phí đi lại, dù chỉ là mươi, mười lăm nghìn cũng là mối bận tâm của người tiêu dùng bình dân

Thuận tiện mua bán: không mất nhiều

thời gian đi lại bởi đó thông thường là

những cửa hàng rất gần nhà

Không thoải mái: những ánh mắt xét nét

của nhân viên bảo vệ, hoặc những khách hàng sang trọng ở các trung tâm mua sắm làm nhiều người không thoải mái

Nhanh chóng dễ dàng: không cần phải

xếp hàng ở quầy tính tiền, đôi lúc có thể

ngồi trên xe và yêu cầu chủ cửa hàng

mang sản phẩm ra tận nơi

Những hàng hóa được khuyến mại

thường có dung tích lớn, không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và ngân sách chi tiêu hàng tháng

Kích cỡ sản phẩm hợp lý: sản phẩm

thường nhỏ, phù hợp với túi tiền

Không quản lý được ngân sách do tiêu xài quá tay: quá nhiều sản phẩm trưng

bày bắt mắt, có khuyến mãi hấp dẫn thường khiến việc mua sắm quá ngân sách dự trù thường rất dễ xảy ra

Giá cả thương lượng: việc được giảm

giá một, hai nghìn đồng mang lại cho

người tiêu dùng cảm giác rất thích thú

Mất nhiều thời gian: đa số họ là những

người lao động nên không có nhiều thời gian cho việc mua sắm Một số khác là nội trợ phải chăm sóc con nhỏ và gia đình

1.5 Vai trò của hoạt động bán lẻ

Khi hoạt động bán lẻ phát triển tốt, lành mạnh thì nhờ đó hoạt động sản xuất tăng, phục vụ được nhu cầu của người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Hoạt động bán lẻ có vai trò điều tiết hàng hóa Nó điều tiết hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng Nó điều tiết hàng hóa ở tất cả các vùng miền từ thành phố, nông thôn, vùng sâu vùng xa bất kể nơi đâu có nhu cầu Hoạt động bán lẻ phát triển đảm bảo cung cấp hàng hóa công bằng cho tất cả mọi người dân ở tất cả các vùng miền trên cả nước Do vậy hoạt động bán lẻ có vai trò góp phần vào việc giảm khoảng cách giàu nghèo giữa các khu vực

Cơ cấu thương mại có những biến đổi sâu sắc khi mà hoạt động bán lẻ phát triển Khi đó thị trường ngày càng lành mạnh, cạnh tranh hiệu quả hơn

Sự phát triển của hoạt động bán lẻ cũng tăng cường khả năng tự điều tiết của thị trường, ít chịu sự điều tiết của Nhà nước hơn Khi hoạt động bán lẻ phát triển tức

là hàng hóa phong phú và với nhiều nhà phân phối cùng các quy định cạnh tranh lành mạnh thì chắc chắn người tiêu dùng sẽ nhận được những hàng hóa tốt nhất với giá cả hợp lý nhất

Trong nền sản xuất hàng hóa kinh tế thị trường có xuất hiện mâu thuẫn cơ bản giữa một nền sản xuất hàng hóa lớn và nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Sở dĩ

có mâu thuẫn đó là do vô số người tiêu dùng khác nhau lại có những nhu cầu sở thích khác nhau Khi xã hội càng phát triển thì những nhu cầu này ngày càng tăng lên Trong khi đó các doanh nghiệp phải tăng quy mô sản xuất để tối đa hóa lợi nhuận Và hoạt động bán lẻ có vai trò giải quyết được mâu thuẫn cơ bản đó

Nhờ có hoạt động bán lẻ đã mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, tạo ra chuỗi giá trị lớn hơn cho người tiêu dùng và yêu cầu đền bù một mức giá trị thấp hơn cho việc thỏa mãn nhu cầu Nhưng trong một số trường hợp người bán lẻ vẫn có thể gây sức ép đối với người tiêu dùng vì mâu thuẫn về vấn đề lợi ích

Hoạt động bán lẻ còn giữ một vai trò kinh tế – xã hội Người bán lẻ cũng là một tế bào của nền kinh tế, sự phát triển của thị trường bán lẻ chịu tác động lớn bởi những yếu tố kinh tế xã hội, nhưng ngược lại thị trường này cũng có tác động ngược trở lại tới toàn bộ nền kinh tế Doanh thu của những người bán lẻ tăng, tổng doanh thu của thị trường bán lẻ lớn có ảnh hưởng tích cực làm tăng GDP Sự bình ổn của thị trường bán lẻ có nghĩa rằng chỉ số CPI đang ở mức phù hợp, lạm phát thấp… đây là những biểu hiện đáng mừng của nền kinh tế

Sự ổn định của nền kinh tế góp phần tạo nên sự ổn định của xã hội, các vấn đề xã hội được giải quyết hài hòa Sự phát triển của một ngành sẽ tạo thêm nhiều cơ hội việc làm, góp phần giải quyết nạn thất nghiệp và các vấn đề phát sinh từ nạn thất nghiệp

1.6 Chức năng của hoạt động bán lẻ

Hoạt động bán lẻ có rất nhiều chức năng Nhưng các chức năng chính của bán lẻ là mua, bán, vận chuyển, lưu kho, phân loại, tài chính, chịu rủi ro và thông tin thị trường

1.6.1 Chức năng khai thác một số nhóm mặt hàng và dịch vụ thích hợp

Những cửa hàng bán lẻ cần phải khai thác một số lượng lớn các sản phẩm được sản xuất bởi nhiều công ty khác nhau Điều này là cần thiết vì nó mang lại cho khách hàng sự thoải mái trong việc lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, mùi vị, màu sắc, quy cách bao bì, đóng gói và cả các mức giá khác nhau Chính vì vậy cho nên các cửa hàng bán lẻ phải rất thận trọng trong việc chọn lựa những nhóm hàng hóa và dịch vụ thích hợp nhất cho từng cửa hàng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

ở khu vực mà cửa hàng tọa lạc

1.6.2 Chức năng chia những lô hàng lớn thành những đơn vị nhỏ

Chúng ta đều biết rằng bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng là điều không hề đơn giản đối với đa số những người sản xuất và người bán sỉ Do vậy những người sản xuất và người bán sỉ thường thích bán từng lô lớn cho những người bán lẻ chuyên nghiệp để họ chia nhỏ ra rồi bán lại cho người tiêu dùng theo quy cách phù hợp với thói quen mua sắm của người tiêu dùng tại địa phương ấy

1.6.3 Chức năng trưng bày hàng hóa và cung cấp dịch vụ cộng thêm

Người bán lẻ tạo ra mặt bằng trưng bày hàng hóa rộng lớn có thể trưng bày hàng hóa một cách đa dạng và phong phú, giúp khách hàng thoải mái xem, thử, chọn lựa trước khi quyết định mua Không chỉ chấp nhận thanh toán bằng nhiều hình thức, nhiều loại thẻ tín dụng phổ biến, nhiều người bán lẻ còn phát hành thẻ tín

dụng riêng của họ nhằm giúp cho khách hàng có được một hạn mức tín dụng để mua hàng trước và trả tiền sau

1.6.4 Chức năng phân loại và tiêu chuẩn hóa các loại hàng hóa

Người tiêu dùng có những nhu cầu rất khác nhau và khả năng chi trả cho những nhu cầu đó cũng rất khác nhau Người tiêu dùng ở nông thôn có mức thu nhập khác với người tiêu dùng ở thành thị Những người trẻ có những yêu cầu về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng hàng hóa khác với người già Hoạt động bán lẻ đã thực hiện chức năng sắp xếp, phân loại số lượng hàng hóa gần nhất với nhu cầu của người tiêu dùng Tiêu chuẩn hóa là công việc tìm kiếm những sản phẩm đồng nhất giữa những người sản xuất có thể thay thế cho nhau

1.6.5 Chức năng lưu kho, bảo quản sản phẩm

Đối với mọi hàng hóa đều có thời hạn sử dụng và điều kiện bảo quản nhất định Chức năng này của hoạt động bán lẻ là đảm bảo hàng hóa giữ được chất lượng nguyên gốc nhất có thể khi đến tay người tiêu dùng Thước đo của chức năng này là khả năng đảm bảo sự ăn khớp về thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng

1.6.6 Chức năng vận tải

Dựa vào việc mua bán hàng hóa của người sản xuất với người tiêu dùng thì người bán lẻ có thể tự mình thực hiện chức năng vận tải hàng hóa trong hệ thống phân phối của mình

1.6.7 Chức năng cung cấp tài chính

Chức năng này thể hiện ở việc những người bán lẻ cung cấp tài chính tín dụng cần thiết cho một hoạt động sản xuất hàng hóa nào đó Có thể người bán lẻ cung cấp tài chính trước một phần cho người sản xuất Việc thực hiện chức năng này tùy thuộc vào khả năng tài chính của người bán lẻ và mối quan hệ giữa người bán lẻ và người sản xuất

1.6.8 Chức năng thông tin

Chức năng này được thể hiện qua hai chiều Một mặt, thông qua các hoạt động quảng bá, marketing của người bán lẻ thì các thông tin về sản phẩm sẽ được giới thiệu đến người tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ nắm bắt được những thông tin cần thiết đáp ứng được những nhu cầu của họ Mặt khác, qua hoạt động bán lẻ, người bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Họ là những người hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu, thu nhập của người tiêu dùng nhất Qua đó người bán lẻ sẽ cung cấp những

thông tin phản hồi tới người sản xuất để người sản xuất có thể điều chỉnh sản xuất, đưa ra những sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu dùng

1.6.9 Chức năng chia sẻ rủi ro

Mức độ chia sẻ rủi ro tùy thuộc vào mối quan hệ giữa người bán lẻ và người sản xuất Nếu như người sản xuất tự phân phối hàng hóa của mình thì sự chia sẻ rủi ro bằng không Nếu như người bán lẻ mua đứt hàng hóa của người sản xuất thì sau đó họ sẽ tự chịu trách nhiệm về bảo hành, vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Khi đó rủi ro đối với người sản xuất đã được chuyển sang cho người bán lẻ tại thời điểm bán xong sản phẩm đó Trong trường hợp những người sản xuất gởi bán sản phẩm, hay người bán lẻ

là đại lý hoa hồng, tiêu thụ sản phẩm cho người sản xuất thì rủi ro lúc này được chia sẻ cho cả người sản xuất và người bán lẻ đến khi bán, bảo hành xong sản phẩm

1.6.10 Một số chức năng khác

Những người bán lẻ như các siêu thị hiện đại còn thực hiện chức năng chế biến, nhất là đối với hàng thực phẩm Ngoài ra những người bán lẻ còn thực hiện các công việc khác như đóng gói, gắn nhãn mác…

Tóm lại hoạt động bán lẻ có vai trò và chức năng vô cùng quan trọng trong nền kinh tế Nó được coi là một mắt xích không thể thiếu của quá trình tái sản xuất đảm bảo cho quá trình này thông suốt, từ đó đem lại hiệu quả kinh tế xã hội

1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành và phát triển của thị trường bán lẻ

1.7.1 Các chính sách của Nhà nước

Đây là yếu tố có tác động quyết định tới sự hình thành và phương thức hoạt động của thị trường bán lẻ Các phương thức hoạt động của thị trường bán lẻ như: phân phối, kế hoạch hóa, tự do buôn bán hay hoạt động theo cơ chế thị trường có quản lý… Các chính sách của Nhà nước thông qua các văn bản pháp luật sẽ quyết định phương thức hoạt động của thị trường bán lẻ

Hiện nay, chính sách của Nhà nước Việt Nam định hướng thị trường bán lẻ phát triển theo kiểu kinh tế thị trường có quản lý Chính sách của Nhà nước cũng thể hiện chiến lược phát triển thị trường bán lẻ theo từng nhóm hàng, nhóm đối tượng… tham gia vào thị trường Ví dụ: tại Việt Nam, các chính sách liên quan tới thị trường bán lẻ đều có những quy định hạn chế tiêu dùng những mặt hàng cao cấp, hàng xa xỉ phẩm; hay hỗ trợ phát triển các doanh nghiệp, cơ sở bán lẻ trong nước

Các chính sách của Nhà nước còn có vai trò quan trọng trong việc tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các nhóm đối tượng tham gia vào thị trường bán

lẻ Thị trường bán lẻ càng phát triển thì các chính sách của Nhà nước càng có xu hướng thông thoáng hơn và tạo ra môi trường kinh doanh công bằng, tuân thủ pháp luật Ngoài ra, các chính sách của Nhà nước cũng thể hiện mức độ can thiệp của Nhà nước vào các hoạt động kinh doanh thương mại

1.7.2 Các yếu tố kinh tế

Đối với thị trường bán lẻ thì các yếu tố kinh tế được hiểu là tổng cung và tổng cầu

về hàng hóa và dịch vụ bán lẻ Một số yếu tố kinh tế có tác động tới thị trường bán lẻ:

1.7.2.1 Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế: thể hiện mức độ gia tăng lượng hàng

hóa dịch vụ cung ứng trên thị trường bán lẻ

1.7.2.2 Thu nhập bình quân đầu người: đây là yếu tố có tác động trực tiếp đến sự

phát triển của thị trường bán lẻ, vì nó điều chỉnh sức mua của người tiêu dùng Đối với một nền kinh tế tăng trưởng bền vững, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng thì nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng cũng

sẽ tăng theo Họ sẽ có nhu cầu mua sắm nhiều hàng hóa hơn, cả về số lượng và chủng loại hàng hóa Đó là một điều kiện tốt thúc đẩy thị trường bán lẻ phát triển

1.7.2.3 Lạm phát: tác động tới giá cả của hàng hóa Khi lạm phát cao sẽ làm cho

giá cả hàng hóa tăng lên, đồng nội tệ mất giá, từ đó làm giảm sức mua của người tiêu dùng và thị trường bán lẻ cũng bị đình trệ Ngược lại, nếu lạm phát được giữ ở mức ổn định, điều đó cũng thể hiện một nền kinh tế phát triển bền vững, giá cả hàng hóa ổn định, người tiêu dùng chi tiêu, mua sắm nhiều hơn và từ đó cũng thúc đẩy thị trường bán lẻ phát triển

1.7.2.4 Tình hình thu hút vốn FDI: thể hiện lượng vốn đầu tư vào lĩnh vực này

Khi lượng vốn FDI đầu tư vào lĩnh vực bán lẻ cao điều đó chứng tỏ thị trường bán

lẻ của chúng ta có nhiều tiềm năng, có sự tăng trưởng đáng kể Đồng thời cũng thể hiện những chính sách quan tâm của Nhà nước đối với lĩnh vực này, Nhà nước đã

có những chính sách ưu đãi đối với các nhà đầu tư, khuyến khích đầu tư phát triển thị trường bán lẻ, và xây dựng một môi trường cạnh tranh công bằng cho các đối tác nước ngoài khi đầu tư vào lĩnh vực này

…

1.7.3 Dân cư

Đây là yếu tố tác động tới sự sống còn của thị trường bán lẻ Thị trường bán lẻ được coi là thị trường trung gian giữa những người sản xuất, người cung ứng và người tiêu dùng Do vậy, sức mua, thị hiếu mua sắm của người tiêu dùng là yếu tố định hướng sự phát triển của thị trường Mật độ dân cư đông hay thưa, dân số trẻ hay già, tốc độ tăng trưởng dân số nhanh hay chậm,… tất cả đều có tác động tới sự phát triển của thị trường bán lẻ

1.7.4 Cơ sở hạ tầng

Các yếu tố về cơ sở hạ tầng có liên quan đến việc sản xuất kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, tập thể, cá nhân tham gia thị trường bán lẻ Sự phát triển của cơ sở hạ tầng góp phần to lớn vào sự phát triển của thị trường bán lẻ Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế có liên quan tới sự phát triển của thị trường bàn lẻ bao gồm một số yếu tố sau:

1.7.4.1 Quá trình hiện đại hóa mạng lưới giao thông vận tải Sự phát triển của

mạng lưới giao thông đường bộ, đường sắt, đường hàng không, đường thủy sẽ giúp cho việc vận chuyển hàng hóa diễn ra dễ dàng hơn, thông suốt và tiện lợi hơn, giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời sẽ cắt giảm được chi phí vận chuyển, lưu kho bãi cho những người bán lẻ, từ đó giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng với mức giá phù hợp

1.7.4.2 Sự phát triển mạng lưới thông tin liên lạc Hệ thống thông tin liên lạc

phát triển sâu rộng sẽ giúp cho những người bán lẻ nắm bắt nhanh chóng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; và người tiêu dùng cũng sẽ nắm bắt được những thông tin về hàng hóa, dịch vụ mà mình cần Hàng hóa lưu thông nhanh chóng, thúc đẩy thị trường bán lẻ phát triển

1.7.4.3 Chi phí xây mới, thuê, mua mặt bằng kinh doanh Đây cũng là một trong

những chi phí quan trọng, chiếm phần lớn doanh thu của người bán lẻ, và cũng là yếu

tố làm cho giá thành sản phẩm tăng lên Nếu việc xây mới, thuê, mua mặt bằng kinh doanh được thuận tiện, có sự hỗ trợ của Nhà nước, sẽ là động lực thu hút nhiều nhà đầu

tư kinh doanh vào lĩnh vực bán lẻ, đồng thời giá thành sản phẩm cũng sẽ giảm, kích thích người dân mua sắm nhiều hơn, từ đó thị trường bán lẻ sẽ diễn ra sôi nổi hơn

1.7.5 Yếu tố khoa học kỹ thuật

Các yếu tố khoa học kỹ thuật quyết định và chi phối việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trên thị trường; quyết định sự ra đời của sản phẩm mới, hình thành phương thức

kinh doanh mới, ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng của người dân Một số yếu tố khoa học kỹ thuật có tác động tới thị trường bán lẻ: trình độ trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế; mức độ đầu tư khoa học công nghệ và tốc độ triển khai của ứng dụng mới trong nền kinh tế; chiến lược phát triển khoa học kỹ thuật của quốc gia

1.8 Các xu hướng trong kinh doanh bán lẻ

Bánh xe bán lẻ

Một lý thuyết tiến trình của các cửa hàng bán lẻ giá rẻ, dịch vụ rẻ thêm dần giá

cả và dịch vụ đến khi họ mất khách hàng nhạy giá, và các hãng mới đi vào thị trường này để lấp khe trống

Qua phân tích ở trên, ta thấy có nhiều dạng bán lẻ còn tương đối mới Các cửa hàng tạp hóa đã dẫn tới cửa hàng hạ giá và cửa hàng giảm giá Những thay đổi này phản ánh bởi sự tiến triển của cửa hàng bán lẻ được mô tả bởi bánh xe bán lẻ

Sơ đồ 1.6: Bánh xe bán lẻ

Ở đây ta có thể tóm lược những dạng phát triển chính mà người bán lẻ cần phải xem xét khi hoạch định chiến lược cạnh tranh:

1.8.1 Các dạng thức và phối hợp bán lẻ mới

Một số siêu thị có cả các chi nhánh ngân hàng Nhà sách có tiệm cà phê Trạm

đổ xăng có cửa hàng thức ăn Các khu mua sắm, trạm xe buýt và ga xe lửa có xe kéo bán hàng trong các lối đi Một số nhà bán lẻ bắt đầu thử nghiệm các cửa hiệu chỉ hạn chế về thời gian, có tên gọi “cửa hiệu bất ngờ” giúp người bán lẻ quảng bá thương hiệu, tiếp cận những người mua sắm theo mùa trong vài tuần ở những khu vực bận rộn, và tạo ra tiếng vang

1.8.2 Sự gia tăng cạnh tranh giữa các loại

Các loại cửa hàng khác nhau – cửa hàng giảm giá, cửa hàng lộng giá, phòng trưng bày catalogue, cửa hàng tổng hợp – tất cả cạnh tranh để giành cùng khách hàng bằng cách bày bán cùng loại sản phẩm Những người bán lẻ nào giúp người mua sắm tiết kiệm kinh tế hơn, giúp đơn giản hóa cuộc sống bận rộn và phức tạp, và tạo liên kết cảm xúc, sẽ là người chiến thắng trong bối cảnh bán lẻ thế kỷ 21

1.8.3 Cạnh tranh giữa hình thức bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng

Hiện nay, người tiêu dùng nhận lời chào hàng thông qua thư trực tiếp và catalogue, qua truyền hình, Internet và điện thoại Những người bán lẻ không qua cửa hàng đang lấy dần công việc kinh doanh ra khỏi tay những người bán lẻ có cửa hàng Một số nhà bán lẻ xem hoạt động bán lẻ trực tuyến là một mối đe dọa rõ ràng

1.8.4 Sự phát triển của những hãng bán lẻ khổng lồ

Thông qua hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống hậu cần ưu việt, sức mua lớn hơn, những hãng bán lẻ lớn có thể cung cấp dịch vụ tốt và lượng sản phẩm lớn, với mức giá hấp dẫn đến khối lượng lớn người tiêu dùng Những hãng bán lẻ lớn này đang loại dần những người sản xuất nhỏ không thể cung cấp đủ số lượng, và thậm chí còn điều khiển những người sản xuất mạnh nhất sản xuất cái gì, phương thức định giá và chiêu thị, thời gian và phương thức vận chuyển, và thậm chí cách

để cải tiến sản xuất và quản lý Những người sản xuất cần những khách hàng này; nếu không họ sẽ bị mất từ 10 đến 30% thị phần

Một số hãng bán lẻ khổng lồ chỉ chuyên bán một loại sản phẩm; những siêu trung tâm thương mại kết hợp các mặt hàng tạp hóa với tổ hợp lớn hàng hóa ngoài thực phẩm, những siêu trung tâm thương mại này đang trở nên phổ biến ở Châu Á

1.8.5 Thương mại truyền thống vẫn tồn tại và phát triển tốt

Bất kể sự tăng trưởng của hoạt động bán lẻ hiện đại ở Châu Á, những dạng thức bán lẻ truyền thống vẫn còn phong phú ở nhiều nơi trong khu vực Trong nhiều nước, người mua sắm sử dụng kênh thương mại truyền thống thường xuyên, đặc biệt với các sản phẩm mua ngẫu nhiên Ngoại trừ Korea, Japan, người mua sắm Châu Á vẫn sử dụng thị trường tươi sống như nguồn cung cấp thực phẩm tươi sống chủ yếu, đa số mua sắm từ 3 đến 5 lần một tuần Những cửa hiệu truyền thống vẫn tồn tại theo nhu cầu do có địa điểm thuận lợi, thực phẩm tươi và hấp dẫn, đối với mua sắm ít ỏi và thu nhập thấp của người mua sắm