THỰC TRẠNG hủy bỏ hợp ĐỒNG tại bảo VIỆT NHÂN THỌ hà nội

1 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cuối khóa: “THỰC TRẠNG HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI- NGUYÊN NHÂN VÀ GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC” tơi trình bày hướng dẫn cô giáo Th.s Nguyễn Ánh Nguyệt Các số liệu kết hoàn toàn với thực tế Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Để hồn thành luận văn tơi sử dụng tài liệu ghi danh mục tài liệu tham khảo không chép hay sử dụng tài liệu khác Nếu phát có chép tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Hà Nội, ngày 13 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Vi Quốc Hưng Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 2 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài MỤC LỤC Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 3 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ Biểu: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường(2001-2014) Bảng 1: Kết kinh doanh BVNT Hà Nội (2010-2014) Bảng 2: Tổng số đại lý tư vấn viên tuyển BVNT Hà Nội (2010-2014) Bảng 3: Hiệu kinh doanh BVNT Hà Nội(2010-2014) Bảng 4: Tình hình hủy hợp đồng BVNT Hà Nội ( 2010-2014) Bảng 5: Tình hình hủy bỏ HĐ theo thời gian BVBT Hà Nội( 2010-2014) Bảng 6: Hệ số xếp loại đại lý theo tháng Bảng 7: Tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ nợ phí hạn Bảng 8: Tỷ lệ hoa hồng số sản phẩm công ty BHNT Prudential Bảng 9: Thưởng trợ cấp chuyện nghiệp quý Prudential Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 4 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Xã hội ngày phát triển, đời sống người ngày nâng cao, nhiên người phải đối mặt với rủi ro tai nạn, ốm đau, bệnh tật, việc làm, già yếu,…Bên cạnh việc tiết kiệm chi tiêu để chuẩn bị cho tương lai, cho việc giáo dục chuẩn bị hành trang cho việc hết sức thiết thực có ý nghĩa Nhằm bảo đảm ổn định đời sống người xã hội trước rủi ro Bảo hiểm nhân thọ đã đời ngày phát triển đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Tuy nhiên bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đời hoạt động chưa lâu, người dân chưa nhận thức lợi ích bảo hiểm nhân thọ nên xảy nhiều tiêu cực ảnh hưởng đến q trình hoạt động cơng ty Một số tình trạng huỷ bỏ hợp đồng Để hoạt động kinh doanh công ty hiệu thực mục tiêu theo hướng ổn định tăng trưởng phát triển cơng ty phải trọng vào vấn đề giảm trì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng số thấp Đối tượng nghiên cứu Những vấn đề lý luận quy trình huỷ hợp đồng thực tiễn hoạt động thực nghiệp vụ hủy hợp đồng Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ, đưa biện pháp để giảm thiểu tỷ lệ huỷ hợp đồng thời gian tới Mục đích nghiên cứu Thứ nhất: Làm rõ nội dung quy trình thực nghiệp vụ huỷ hợp đồng lý luận công tác giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng hoạt động quản lý hợp đồng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình huỷ bỏ hợp đồng Thứ ba: Trên sở phân tích thực trạng để đưa biện pháp để giảm thiểu tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng công tác quản lý hợp đồng Phạm vi nghiên cứu Không gian: Giai đoạn 1: Tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trụ sở tầng 37 Keangnam Hà Nội Landmark Tower, đường Phạm Hùng, quận Nam Từ Liêm, TP Hà Nội Giai đoạn 2: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, 94 Bà Triệu Thời gian: Giai đoạn 1:Từ 12/1/2015 đến 12/2/2015 Giai đoạn 2:Từ 2/3/2015 đến 24/4/2015 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: Luận văn tốt nghiệp Học viên tài Phương pháp nghiên cứu Đề tài có kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp thống kê, phương pháp logic, phương pháp so sánh (bao gồm so sánh số liệu qua năm, so sánh số liệu công ty thành viên với nhau), phương pháp dự báo  Kết cấu luận văn Nội dung đề tài gồm chương xếp sau: Chương 1: Bảo hiểm nhân thọ vấn đề huỷ bỏ hợp đồng kinh doanh  bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bảo việt nhân  thọ Hà Nội Chương 3: Giải pháp hạn chế huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bảo việt nhân thọ Hà Nội Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 6 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHNT: BẢO HIỂM NHÂN THỌ BHCN: BẢO HIỂM CON NGƯỜI BHTM: BẢO HIỂM THƯƠNG MẠI BHXH: BẢO HIỂM XÃ HỘI STBH: SỐ TIỀN BẢO HIỂM HĐBH: HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NĐBH: NGƯỜI ĐƯỢC BẢO HIỂM NTGBH: NGƯỜI THAM GIA BẢO HIỂM GTGU: GIÁ TRỊ GIẢI ƯỚC HĐKTM: HỢP ĐỒNG KHAI THÁC MỚI PĐTKTM: PHÍ ĐẦU TIÊN KHAI THÁC MỚI TVV: TƯ VẤN VIÊN Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 7 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài CHƯƠNG I: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VẤN ĐỀ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1.1 Sự đời phát triển Bảo hiểm nhân thọ BHNT loại hình bảo hiểm thuộc BHCN BHTM Vì vậy, BHNT mang đầy đủ tính chất bảo hiểm nói chung BHNT cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia bảo hiểm( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện đã định trước xảy ra( trường hợp người bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm định), người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT trình bảo hiểm cho rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người Cùng với loại hình BHTM khác bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm hỏa hoạn BHNT loại hình bảo hiểm đời sớm Trên giới, theo truyền thống có từ xa xưa người chẳng may qua đời, người thân, hàng xóm thường đứng qun góp tiền để trợ giúp gia đình người vượt qua giai đoạn khó khăn Tuy nhiên, gia đình có người khơng may qua đời gặp khó khăn số tiền quyên góp khơng đủ để trang trải chi phí phát sinh Trước nhu cầu đó, bảo hiểm nhân thọ đời phương thức hiệu cung cấp tài người không may gặp rủi ro liên quan đến thân gia đình BHNT xuất đế quốc La Mã cổ đại cách khoảng 4500 năm Tại đây, đã có hoạt động sơ khai, mang tính chất bảo hiểm nhân thọ Người ta lập nên hội mai táng để lo chi phí tang ma cho thành viên, hội hỗ trợ tài cho thân nhân người chết Khoảng năm 450 sau Công Nguyên, đế quốc La Mã sụp đổ dẫn đến việc hầu hết khái niệm bảo hiểm nhân thọ bị lãng quên Tuy nhiên mặt, tính chất khơng thay đổi suốt thời Trung Cổ, phường hội thủ công thương nghiệp Các phường hội đã lập nên nhiều hình thức bảo hiểm thành viên để bù đắp thiệt hại vụ hỏa hoạn, lũ lụt, Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: Luận văn tốt nghiệp Học viên tài trộm cướp; ngồi có bảo hiểm thương tật, tử vong chí bảo hiểm tù ngục( bảo hiểm cho trường hợp người mua bảo hiểm phải vào tù) Trong suốt thời phong kiến, ngành dịch vụ mậu dịch ngày suy yếu không thịnh vượng trước Do vậy, hình thức bảo hiểm sơ khai bị mai dần Tuy nhiên, khoảng thời gian từ kỷ 14 đến kỷ 16 ngành giao thông, thương nghiệp dịch vụ bảo hiểm đã phát triển trở lại Hợp đồng BHNT đầu tiên giới đời năm 1583, công dân Luân Đôn ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ơng phải đóng lúc 32 bảng Anh, ơng chết năm đó, người thừa kế ơng hưởng 400 bảng Anh Sau Cách Mạng Ánh Sáng năm 1688, Châu Âu có Vương Quốc Anh cơng nhận tính pháp lý bảo hiểm nhân thọ Nhờ mà suốt thập kỷ sau Cách Mạng Ánh Sáng, Anh dịch vụ đã phát triển mạnh mẽ Có thể nói, giới, BHNT loại hình bảo hiểm phát triển Đơn cử, năm 1985 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ năm 1993 số 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Hiện nay, có thị trường BHNT lớn giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh Pháp Tại Việt Nam, trước năm 1945, miền Bắc người làm việc cho Pháp đã tham gia BHNT thời có số gia đình đã hưởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng công ty bảo hiểm Pháp cung cấp Vào năm 1970, miền Nam, công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Việt đã triển khai số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn năm, 10 năm, 20 năm Tuy nhiên, công ty hoạt động thời gian ngắn khoảng gần năm, hầu hết người dân lúc chưa biết đến bảo hiểm nhân thọ Sau thời kỳ đổi kinh tế 10 năm, kinh tế Việt nam đã có bước phát triển vượt bậc: lạm phát đã đẩy lùi, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt mức cao, đời sống nhân dân ngày nâng cao phận quần chúng nhân dân đã bắt đầu có tích lũy, mơi trường kinh tếxã hội mơi trường pháp lý có nhiều thuận lợi Ngày 20/03/1996 Bộ Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: Luận văn tốt nghiệp Học viên tài trưởng Bộ tài đã ban hành Quyết định số 281/TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ Ngày 22/06/1996, công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt thành lập nhằm phục vụ nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cho tầng lớp nhân dân Ngày 01/08/1996 lần đầu tiên người dân Việt nam nghe đến BHNT qua hai sản phẩm: “Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm” “Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành” Từ đây, Bảo Việt thức mở đầu cho đời lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nước ta Tháng năm 1997, Bảo Việt thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ Miền Nam Cho đến thời điểm này, Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội( đổi tên từ Công ty bảo hiểm Nhân Thọ) Công ty bảo hiểm nhân thọ Miền nam hai doanh nghiệp hoạt động thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Năm 1998, Bảo Việt thành lập phòng bảo hiểm nhân thọ tất công ty thành viên Bảo Việt địa phương khác nước Năm 1999, bắt đầu có thêm số cơng ty bảo hiểm 100% vốn nước ngồi cơng ty liên doanh gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Năm 2000 năm 2001, Bảo Việt tiếp tục thành lập thêm 59 công ty bảo hiểm nhân thọ thành viên địa phương khác nước, nâng tổng số công ty thành viên Bảo Việt lên tới 61 đơn vị Bắt đầu từ đây, Bảo Việt đã có mạng lưới bảo hiểm nhân thọ phủ khắp tồn quốc, đảm bảo phục vụ nhanh chóng, thuận tiện tất nhu cầu bảo hiểm nhân thọ tầng lớp nhân dân miền, vùng nước Cùng với lớn mạnh Bảo Việt gia nhập ngày nhiều công ty BHNT nước ngồi, doanh thu phí BHNT tồn thị trường đã tăng lên nhanh chóng Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 10 10 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài Biểu: Doanh thu phí BHNT tồn thị trường(2001-2014) 30000 27430 25000 23245 20000 17916 16025 15000 13792 11857 10000 7710 8130 8495 10339 9437 * 6441 5000 4645 2784 2008 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt nam 1.1.2 Những đặc trưng Bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 BHNT loại hình bảo hiểm chi trả cho dù có rủi ro hay khơng có rủi ro xảy – vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây đặc điểm khác bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn( gọi số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm đã thỏa thuận từ trước có kiện bảo hiểm xảy Tính tiết kiệm BHNT thể chỗ: số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm đạt đến độ tuổi định 10 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 60 ướ 60 - Luận văn tốt nghiệp Học viên tài khách hàng khía cạnh tinh thần Hàng năm, BVNT Hà Nội gửi thư chúc mừng kết hợp thơng báo q trình nộp phí, lãi chia thêm hay số tiền khách hàng vay… qua bưu điện Theo đó, khách hàng dễ dàng quản lý q trình thu phí doanh nghiệp Có thể nói chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng tạo nên ưu điểm nhấn cho doanh nghiệp bảo hiểm Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này,phòng Dịch vụ khách hàng nói riêng BVNT Hà Nội nói chung ln phấn đấu hỗ trợ khách hàng, đại lý kịp thời nhằm mang đến cho khách hàng hài lòng làm tăng tỷ lệ trì hợp đồng d Cho vay phí tự động- chế hữu hiệu đảm bảo quyền lợi khách hàng Đây chế mà Bảo Việt áp dụng từ năm 2004 nhằm bảo vệ quyền lợi cho khách hàng khách hàng gặp khó khăn tài Nếu người tham gia bảo hiểm khơng nộp phí theo thời hạn đã thoả thuận phí bảo hiểm phải nộp gia hạn 60 ngày kể từ ngày đến hạn nộp phí Khi hết thời hạn gia hạn người tham gia bảo hiểm khơng tốn phí nợ khơng u cầu huỷ bỏ hợp đồng Bảo Việt Nhân Thọ tự động cho người tham gia bảo hiểm vay số tiền tương ứng với khoản phí nợ để nộp phí với điều kiện: Hợp đồng đã có giá trị giải ước đã có hiệu lực từ 24 tháng trở lên Tổng khoản nợ phát sinh không vượt tổng số giá trị giải ước lãi chưa tích luỹ( có ) hợp đồng Lãi suất khoản phí vay tự động BVNT điều chỉnh theo biến động thị trường, kể từ ngày 15/04/2008 lãi suất mà BVNT áp dụng cho trường hợp vay phí tự động 1%/ tháng Nếu khơng đủ điều kiện hợp đồng bị huỷ bỏ Đối với trường hợp huỷ bỏ người tham gia khơng hồn lại phí bảo hiểm đã nộp giá trị giải ước hợp đồng Dịch vụ nhằm đem lại cho khách hàng quyền lợi vay số tiền bảo hiểm đã đóng 60 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 61 ướ 61 - Luận văn tốt nghiệp Học viên tài để tiếp tục đóng phí bảo hiểm trì hợp đồng Điều đặc biệt có ý nghĩa khách hàng phải công tác, không kịp nộp phí hay khách hàng tập trung vốn vào kinh doanh nên rút tiền để nộp phí Khoảng thời gian gia hạn vay phí tự động giúp khách hàng có thêm thời gian để tích góp đủ phí bảo hiểm mà hủy bỏ hợp đồng.Hàng năm BVNT Hà Nội đã giải nhiều trường hợp khách hàng khó khăn tài chế vay phí tự động Từ làm giảm đáng kể số lượng hợp đồng hủy bỏ e Cho vay theo hợp đồng Đây dịch vụ đặc biệt Bảo Việt Nhân Thọ áp dụng từ năm 2006 theo qui chế PL02/2006 Khơng trợ giúp khách hàng trì hợp đồng khách hàng gặp khó khăn tài mà Bảo Việt Nhân Thọ cung cấp dịch vụ cho vay theo hợp đồng nhằm hỗ trợ khách hàng thực kế hoạch tài cá nhân khác mà không cần chờ đến hợp đồng đáo hạn Đối với người tham gia bảo hiểm nhân thọ, khoản vay không lớn thủ tục vay đơn giản nhanh chóng kịp thời giúp họ khẩn trương khắc phục khó khăn tài tạm thời Năm 2014 BVNT Hà Nội đã giải cho 5671 khách hàng vay theo hợp đồng để mua sắm tài sản hoặc đóng phí bảo hiểm Do vậy, mà dịch vụ góp phần làm giảm hủy bỏ hợp đồng cơng ty Điều kiện để hợp đồng vay theo hợp đồng là: Hợp đồng có hiệu lực từ 24 tháng trở lên( có GTGU) Số tiền vay tối đa 80% GTGU, tối thiểu triệu đồng Số tiền hoàn trả tối thiểu 300.000 đồng Lãi suất khoản phí vay theo hợp đồng BVNT điều chỉnh theo biến động thị trường, kể từ ngày 15/04/2008 lãi suất mà BVNT áp dụng cho trường hợp vay theo hợp đồng 1%/ tháng 61 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 62 ướ 62 g Luận văn tốt nghiệp Học viên tài f Dừng nộp phí trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm Cơ chế BVNT Hà Nội áp dụng Theo đó, số tiền bảo hiểm giảm số tiền xác định lại trường hợp người tham gia bảo hiểm yêu cầu dừng nộp phí bảo hiểm tiếp tục trì hợp đồng Khi khách hàng u cầu dừng đóng phí bảo hiểm chuyển sang hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm, giá trị giải ước hợp đồng coi khoản phí lần cho hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm Do điều kiện việc trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phải có giá trị giải ước( tức hợp đồng đã có hiệu lực từ 24 tháng trở lên) Hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm hưởng chia lãi ( có) Dịch vụ thực hữu ích cho người tham gia bảo hiểm trường hợp gặp khó khăn tài khơng thể tiếp tục đóng phí Bởi khơng có dịch vụ khách hàng khơng có cách khác phải huỷ bỏ hợp đồng họ phải chịu thiệt nhận giá trị giải ước- số tiền nhỏ số phí họ đã đóng cho cơng ty Khơi phục hiệu lực hợp đồng, thực thay đổi liên quan đến hợp đồng Khách hàng BVNT Hà Nội hồn tồn n tâm trì hợp đồng với STBH giảm hay giảm STBH hoặc đã hủy bỏ hợp đồng Bởi sau khả tài họ lại đáp ứng nghĩa vụ đóng phí BHNT khách hàng hồn tồn khơi phục hiệu lực hợp đồng vòng 24 tháng kể từ ngày hợp đồng bị chấm dứt hay u cầu khơi phục STBH vòng 24 tháng kể từ ngày hợp đồng chuyển sang STBH giảm Ngồi ra, khách hàng có nhu cầu thay đổi địa chỉ, thay đổi người yham gia bảo hiểm, thay đổi người hưởng quyền lợi bảo hiểm…BVNT Hà Nội sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trì hợp đồng Nếu khách hàng khơng có khả đóng phí năm cơng ty tạo điều kiện thay đổi định kỳ nộp phí cho khách hàng thành phí quý hoặc tháng Hàng năm, BVNT 62 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 63 ướ 63 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài Hà Nội giải cho hàng nghìn trường hợp thay đổi liên quan đến hợp đồng, nhằm giúp đỡ tối đa tránh cho khách hàng phải hủy bỏ hợp đồng chừng 63 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 64 ướ 64 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HẠN CHẾ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG BHNT TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA BVNT HÀ NỘI NĂM 2015 3.1.1 Mục tiêu Từ kết đạt mặt tồn năm 2014, đồng thời sở mục tiêu chung Bảo Việt Việt Nam năm 2015 tỷ lệ hợp đồng khai thác tăng 30% tổng doanh thu tăng 10% BVNT Hà nội đã đề mục tiêu cần thực năm 2015 sau: -Tỷ lệ hợp đồng khai thác tăng 30% tập trung khai thác nhóm sản phẩm với mục tiêu đạt 50% doanh thu -Tổng doanh thu tăng trưởng 12,5% ước đạt 450 tỷ đồng -Tăng cường công tác tổ chức quản lý thu phí, nâng tỷ lệ thu phí bảo hiểm đạt 96% -Tỷ lệ trì hợp đồng đạt 96% -Tỷ lệ kiểm tra sức khỏe 20% -Tỷ lệ tái tục hợp đồng mua thêm 50% -Tập trung nhân cho phòng marketing, quản lý đại lý, dự tính tăng 25% 3.1.2 Phương hướng hoạt động Để đạt mục tiêu đề ra, BVNT Hà nội đã đưa phương hướng hoạt động cụ thể cho năm tới sau: a Đối với công tác hỗ trợ nghiên cứu thiết lập thị trường: -Đẩy mạnh hoạt động thị trường, tập trung vào cơng tác thu thập, phân tích thơng tin thị trường -Tìm biện pháp khai thác hiệu đoạn thị trường hỗ trợ đại lý -Nhằm mục tiêu tập trung vào khách hàng VIP, nâng cao số tiền bảo hiểm để tăng doanh thu 64 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 65 ướ 65 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài - Bám sát thị trường: Tăng cường đẩy mạnh khai thác thị trường trường học để đẩy mạnh bán sản phẩm : An sinh giáo dục, An sinh thành tài An sinh lập nghiệp, An sinh hiếu học, …Mặt khác, cúng tập trung vào thị trường doanh nghiệp đặc biệt khối doanh nghiệp Nhà nước Liên doanh để thúc đẩy bán sản phẩm Hưu trí cho cán nhân cao cấp, hay sản phẩm bảo hiểm nhóm " An nghiệp thành công" Tăng cường quan hệ với cấp quyền địa phương để tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mang sản phẩm BHNT đến với thị trường bỏ ngỏ… - Tập trung khai thác hợp đồng dài hạn : An gia tài lộc An gia thịnh vượng, An hưởng hưu trí…, sản phẩm có tính chất bảo vệ cao b Về công tác tuyển dụng, đào tạo thi đua -Đẩy mạnh tuyển dụng: Điều chỉnh chế độ tuyển dụng để khuyến khích đại lý giới thiệu tuyển viên kèm cặp tư vấn viên -Tăng cường nâng cao công tác đào tạo đại lý giỏi, đại lý lâu năm Đồng thời thường xuyên ôn luyện sản phẩm, trau dồi kỹ khai thác c Về tổ chức quản lý mạng lưới -Quan tâm đến đại lý giỏi, có chế độ khuyến khích đại lý phát triển -Tiếp tục thực quy chế thăng tiến Đẩy mạnh vai trò trưởng ban, trưởng nhóm việc hỗ trợ cho cơng tác tuyển dụng đại lý -Tăng cường tổ chức chương trình thi đua hướng đến sinh hoạt đoàn thể, thi nghiệp vụ, văn hóa thể thao d Cơng tác quản lý hợp đồng -Quản lý tốt tình trạng hợp đồng kế hoạch thu phí, theo dõi sát tiến độ thu phí -Rà sốt thơng tin khách hàng tham gia đề án gộp mã khách hàng trùng -Đẩy mạnh quản lý thu phí theo địa bàn, thu phí dài kì, thu phí qua ngân hàng,… 65 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 66 ướ 66 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài -Cải tiến việc lưu trữ hợp đồng e Công tác giải quyền lợi bảo hiểm -Giải quyền lợi bồi thường đúng, nhanh, chặt chẽ -Chi trả đáo hạn, lãi chia, quyền lợi định kỳ xác, thuận tiện f Cơng tác chăm sóc khách hàng -Thực tốt dịch vụ hợp đồng -Tăng cường đào tạo nhận thức, tầm quan trọng công tác dịch vụ sau bán hàng cho đại lý, thực tốt công tác dịch vụ khách hàng sau bán hàng nhằm nâng cao tỷ lệ tái tục mua thêm, giảm số lượng hợp đồng hủy… -Ban hành hướng dẫn đại lý chăm sóc khách hàng Xây dựng Cẩm nang chăm sóc khách hàng cho đại lý -Hỗ trợ chi phí phúng viếng dành cho khách hàng tử vong -Cơng ty chủ động chăm sóc hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn g Cơng tác tài kế tốn -Tăng cường quản lý hóa đơn -Đẩy mạnh thu phí qua ngân hàng, tất ban kinh doanh nộp phí qua ngân hàng Tiếp tục vận động khách hàng nộp phí qua ngân hàng qua thẻ ATM -Chương trình Bảo Việt Account h Công tác nhân tổ chức cán -Thực tốt việc cán chủ động lập kế hoạch cơng tác theo t̀n, theo tháng kiểm sốt tiến độ công việc cá nhân -Tăng cường đào tạo nghiệp vụ chuyên môn bảo hiểm, nghiên cứu chuẩn hóa cán i.Cơng tác hành tổng hợp -Kiện tồn sở vật chất cơng ty ban kinh doanh, tạo môi trường làm việc tốt cho cán đại lý -Đảm bảo an toàn cho người lao động, tài sản j Công tác tin học: 66 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 67 ướ 67 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài -Đáp ứng tốt yêu cầu hoạt động công ty, đảm bảo hoạt động hệ thống thông suốt 3.2 GIẢI PHÁP HẠN CHẾ HỦY BỎ HỢP ĐỒNG TẠI BVNT HÀ NỘI 3.2.1 Các giải pháp từ phí BVNT Hà Nội 3.2.1.1 Hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Một lý mà khách hàng không mặn mà với BHNT sản phẩm BHNT linh hoạt, khơng đáp ứng nhu cầu ngày tăng người dân đời sống đã không ngừng cải thiện, thu nhập tăng hội đầu tư ngày phong phú đa dạng cho phép người dân tiếp cận dễ dàng thị trường vốn Do vây, để hạn chế tình trạng khách hàng huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ chừng khâu hồn thiện thiết kế sản phẩm vô quan trọng BVNT Hà Nội Bảo Việt Nhân Thọ cần trọng cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nắm bắt xác nhu cầu khách hàng để từ thiết kế sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mong muốn khách hàng Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư hướng mang tính "cách mạng", minh bạch hơn, linh hoạt phức tạp so với sản phẩm BHNT truyền thống Đồng thời, sản phẩm cạnh tranh với hình thức tiết kiệm, chứng khốn , ngân hàng có kết hợp bảo hiểm- tiết kiệm- đầu tư.Ngày 23/11/2007 Bộ Tài đã thức cho phép triển khai sản phẩm theo định số 96/2007/QĐ-BTC BVNT cần nhanh chóng hồn tất thủ tục để tung sản phẩm đáp ứng mong đợi người tham gia bảo hiểm.Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa sản phẩm cần BVNT quan tâm Đặc biệt hướng bám sát vào nhu cầu bảo hiểm người chưa hưởng BHXH thông qua sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, trợ cấp nằm viện…để mở rộng hội lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng đại lý 67 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 68 ướ 68 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài Đại lý lực lượng bán hàng chủ yếu doanh nghiệp, đảm nhận tất khâu từ khai thác, ký kết hợp đồng đến phục vụ, chăm sóc khách hàng đến hợp đồng đáo hạn Do vậy, BVNT Hà Nội cần coi chất lượng đại lý nhân tố sống doanh nghiệp cơng tác trì hợp đồng Chất lượng đại lý không đơn thuần kỹ chun mơn mà đạo đức nghề nghiệp Nâng cao chất lượng đại lý phải xuất phát từ khâu tuyển dụng lựa chọn đại lý.Tránh tình trạng tuyển chọn cách ạt, quan tâm đến tiêu số lượng mà bỏ qua chất lượng Công ty nên tăng cường nâng cao công tác đào tạo đại lý bao gồm đào tạo kỹ bán hàng sau bán hàng Bởi chất lượng đại lý khai thác tốt mà thái độ, phong cách phục vụ khách hàng chu đáo, tận tâm để từ làm cho khách hàng thêm tin tưởng yên tâm tham gia bảo hiểm Ngồi ra, cơng ty cần thường xuyên tổ chức buổi nói chuyện, giao lưu tiếp xúc đại lý để họ có điều kiện trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp Từ khơi dạy lòng yêu nghề, tinh thần trách nhiệm cao công việc giúp đại lý làm việc tận tâm hơn, trách nhiệm Nâng cao chất lượng đại lý nhân tố giúp doanh nghiệp mang đến cho khách hàng dịch vụ tốt bao gồm cam kết hợp đồng cam kết ngồi hợp đồng, từ nâng cao tỷ lệ trì hợp đồng 3.2.1.3 Đa dạng hóa kênh phân phối phương thức nộp phí bảo hiểm Các cơng ty bảo hiểm nhân thọ giới sử dụng kênh phân phối đa dạng: kênh phân phối truyền thống qua đại lý môi giới kênh bancassurance (Ngân hàng-Bảo hiểm), telemarketing (bán hàng qua điện thoại), direct-marketing (bán hàng, tiếp thị trực tiếp), postassurance (bảo hiểm -bưu điện), bán hàng qua siêu thị,… Đặc biệt kênh phân phối bancassurance (bảo hiểm-ngân hàng) thực thu phí bảo hiểm qua thẻ tự động ATM hay chuyển khoản ngân hàng mang lại nhiều lợi ích, chẳng hạn sử dụng kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng uy tín, vị ngân hàng, mở rộng phương thức toán đồng thời có 68 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 69 ướ 69 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài thể tận dụng thơng tin ngân hàng khách hàng tiềm lớn, tạo niềm tin cho khách hàng.Hiện nay, BVNT Hà Nội kênh bán hàng chủ yếu bán hàng qua đại lý bán hàng trực tiếp, ngồi có bán hàng qua ngân hàng( liên kết với Techcombank sản phẩm An tâm bảo tín, An tâm tiết kiệm) phạm vi sản phẩm hẹp so với nhu cầu lớn khách hàng BVNT cần đẩy mạnh hoạt động thu phí qua ngân hàng, biết hình thức đại lý đến thu phí nhà ưu điểm cơng ty, song lại không phù hợp khách hàng bận công việc hay họ cảm thấy bị làm phiền có người đến nhà thu phí hay lý cá nhân mà họ không muốn người biết tham gia BHNT…Nếu đáp ứng nhu cầu khách hàng giảm tỷ lệ hủy hợp đồng nguyên nhân khách hàng thường xun cơng tác đại lý khó gặp để thu phí hay khách hàng khơng muốn đại lý làm phiền Ngoài ra, hệ thống bưu điện đã phủ khắp quận huyện nội ngoại thành, BVNT Hà Nội tận dụng mạng lưới để phân phối sản phẩm cung tạo phương thức nộp phí cho khách hàng-nộp phí bảo hiểm qua bưu điện 3.2.1.4 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, hoạt động marketing Trong thời gian vừa qua, BVNT Hà Nội đã có quan tâm định đến cơng tác tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu , quảng bá hình ảnh cơng ty Song hiệu chưa thật cao Vì vậy, thời gian tới, BVNT Hà Nội cần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động cách: BVNT Hà Nội với BVNT cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hình ảnh cơng ty, sản phẩm phương tiện truyền thơng truyền hình với qui mô lớn, quảng cáo diện rộng tới tất tầng lớp đân cư Đồng thời cách quảng cáo hiệu nỗ lực, tích cực cơng tác xã hội- cộng đồng để tạo niềm tin nơi khách hàng BVNT Hà Nội cần tổ chức thường xuyên phát huy hiệu Hội nghị khách hàng Tránh tình trạng khách hàng chưa hiểu sản phẩm hay khả tài mà ký hợp đồng cách vội vã, ký theo phong 69 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 70 ướ 70 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài trào làm tăng tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng gây thiệt hại cho công ty thân khách hàng 3.2.1.5 Thành lập phận Duy trì hợp đồng - - Để quản lý tình hình hủy bỏ hợp đồng cơng ty cầu nối Công ty- đại lý- khách hàng để có biện pháp kịp thời hỗ trợ khách hàng nhằm hạn chế hủy bỏ hợp đồng, Công ty nên thành lập phận chuyên trách Duy trì hợp đồng Theo đó, phận có chức năng: Quản lý q trình nộp phí khách hàng, tình hình nợ phí, hủy bỏ hợp đồng Cập nhật thông tin liên quan đến băn khoăn, thăc mắc khó khăn tài khách hàng nhằm kịp thời phối hợp với phận khác có hướng giải nhằm hạn chế tối đa hủy bỏ hợp đồng Quản lý, theo dõi, đánh giá chất lượng trì hợp đồng đại lý - Theo dõi, rà soát, lập danh sách hợp đồng đã hủy hoặc chấm dứt khôi phục hiệu lực hợp đồng nhằm giúp khách hàng đỡ thiệt thòi 3.2.1.6 Hồn thiện sách có liên quan đến quyền lợi đại lý Hoa hồng thu nhập đại lý BHNT, nhân tố thúc đẩy suất làm việc đại lý Chính sách hoa hồng dù có khác sản phẩm phải đảm bảo kích thích đại lý làm việc Hiện nay, BVNT Hà Nội áp dụng chế độ hoa hồng dành cho đại lý theo phương thức giảm dần, nghĩa năm hợp đồng thứ tỷ lệ hoa hồng cao nhất, năm tỷ lệ hoa hồng giảm, năm cuối hợp đồng tỷ lệ hoa hồng khơng Điều dẫn đến tình trạng đại lý lợi ích kinh tế mà tập trung khai thác hợp đồng mà quên hay lơ khách hàng cũ Từ đó, khơng chăm sóc khách hàng chu đáo, dẫn đến hủy bỏ hợp đồng Để hạn chế trình trạng này, nên BVNT Hà Nội cần linh hoạt sách trả hoa hồng.Ngồi qui định hoa hơng BVNT, BVNT Hà Nội áp dụng chi trả hoa hồng bổ sung 70 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 71 ướ 71 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài tỷ lệ hoa hồng từ thấp đến cao theo tăng dần số hợp đồng mà đại lý quản lý trì hay tỷ lệ cố định suốt thời hạn hợp đồng Điều gắn trách nhiệm trì hợp đồng với đại lý Do khách hàng cảm thấy ln chăm sóc ban đầu Bên cạnh phong trào thi đua doanh thu hợp đồng khai thác mới, BVNT Hà Nội cần tổ chức phong trào thi đua khen thưởng giành cho đại lý có tỷ lệ trì hợp đồng cao Bởi khai thác hợp đồng đã khó trì hợp đồng khó hơn, đòi hỏi đại lý phải nỗ lực khách hàng Do vậy, ghi nhận thành tích đại lý đãn đầu trì hợp đồng hồn tồn cần thiết 3.2.1.7 Nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu công việc cần thiết có ý nghĩa lớn, vừa đảm bảo quyền lợi khách hàng vừa đảm bảo yếu tố kinh doanh công ty Chất lượng công tác đánh giá rủi ro có ảnh hưởng quan trọng đến chất lượng công tác khai thác trì hiệu lực hợp đồng Làm tốt cơng tác đánh giá rủi ro có bước đánh giá rủi ro tài yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng khai thác chất lượng quản lý, trì hợp đồng Các chuyên gia bảo hiểm cho để người tham gia bảo hiểm cân đối nguồn tài mức phí bảo hiểm không vượt 30% thu nhập họ Do để xác định xác nguồn thu nhập khách hàng để tư vấn cho khách hàng sản phẩm bảo hiểm phù hợp với khả tài họ BVNT Hà Nội cần xây dựng chương trình đánh giá rủi ro tài cho đối tượng cụ thể, lứa tuổi, loại ngành nghề khác nhau…Để làm tốt cơng tác đòi hỏi cán phải có lực, trình độ sâu sát tình hình Có nâng cao công tác đánh giá rủi ro ban đầu nhằm hạn chế hủy bỏ hợp đồng từ hợp đồng ký kết 3.2.2 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước 71 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 72 ướ 72 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài Với vai trò quản lý vĩ mơ kinh tế, Nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển Các quy định pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vai trò lớn hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm Nếu luật pháp không điều chỉnh kịp thời với tình hình phát triển thị trường trở thành rào cản doanh nghiệp Vì vai trò quan quản lý nhà nước cần phải đưa hệ thống pháp luật đồng kịp thời tạo bình đẳng cho doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, hiệu quả, đồng thời nâng cao hiệu lực quản lý nhà nước, bảo vệ quyền lợi lợi ích hợp pháp người tham gia bảo hiểm Hoàn thiện khung pháp lý theo hướng hoàn thiện bổ sung quy định phù hợp với tập quán kinh doanh BHNT điều kiện thực tiễn Việt Nam Các văn Luật luật Nghị định, Thơng tư phải cụ thể có tính thực tiễn cao Song song với việc làm luật, Nhà nước cần xây dựng hoàn thiện chế tra, kiểm tra giám sát hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm Từ xác lập trì thị trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tiền đề cho phát triển bền vững.Vì BHNT ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu sắc Do vậy, Nhà nước cần có sách hỗ trợ, thúc đẩy ngành BHNT phát triển sách đầu tư, sách ưu đãi thuế thu nhập người tham gia BHNT Như tăng tính hấp dẫn BHNT mà từ người dân muốn trì hợp đồng Bên cạnh đó, thị trường BHNT để cạnh tranh doanh nghiệp sử dụng tỷ lệ hoa hồng đại lý khác nhau, chí chi sai với qui định nhà nước nhằm lôi kéo đại lý Do vậy, Nhà nước cần thiết lập chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc sử dụng tỷ lệ hoa hồng doanh nghiệp Để điều tiết cạnh tranh thị trường nay, Nhà nước mà cụ thể Vụ Bảo hiểm cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng theo hướng qui định tỷ lệ hoa hồng tối đa cho năm hợp đồng thứ tất 72 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 73 ướ 73 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài doanh nghiệp, đến thị trường xác lập cạnh tranh tương đối lành mạnh đạt đến trình độ phát triển định Nhà nước thực tự hóa hoa hồng để tăng cường hiệu hoạt động thị trường Để nâng cao chất lượng đại lý, Nhà nước cần thành lập nên “Hiệp hội đại lý”.Theo đó, chức Hiệp hội việc bảo vệ quyền lợi đại lý, Hiệp hội quản lý, thống chung đào tạo cấp giấy chứng nhận hành nghề đại lý.Việc đào tạo đại lý doanh nghiệp đảm nhận xin tiêu, việc thi lấy chứng hành nghề phải Hiệp hội đảm nhiệm để thống trình độ đại lý nước Có thực phát triển đại lý thành nghề chuyên nghiệp Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần thể rõ vai trò chức Với vai trò tổ chức trung gian bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm tổ chức chương trình “ Đào tạo công chúng bảo hiểm”, để nâng cao nhận thức người dân cần thiết bảo hiểm quyền lợi mà họ hưởng tham gia bảo hiểm Các chương trình thực hình thức thi tìm hiểu bảo hiểm, chương trình trò chơi phương tiện truyền thơng…Bên cạnh đó, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần làm tốt cơng tác tun truyền, tham gia xây dựng sách pháp luật, tư vấn xây dựng sản phẩm mới, công tác đào tạo huấn luyện nghiệp vụ tăng cường mối quan hệ hợp tác hội viên nhằm đóng góp vào phát triển ngành bảo hiểm nói riêng kinh tế nói chung 73 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: 74 ướ 74 Luận văn tốt nghiệp Học viên tài KẾT LUẬN Trong gần 20 năm hoạt động, Bảo việt nhân thọ Hà Nội đã gặp khơng khó khăn, thách thức song đã đạt bước phát triển mạnh mẽ, ln đơn vị hồn thành xuất sắc nhiệm vụ, đầu tàu hệ thống Bảo Việt Nhân Thọ Tuy nhiên, để đứng vững trì hiệu hoạt động kinh doanh bảo hiểm điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, BVNT Hà Nội cần quan tâm mức đến thực trạng hủy bỏ hợp đồng BHNT công ty để từ tìm ngun nhân đưa giải pháp hữu hiệu, linh hoạt, sát thực với tình hình thực tế cơng ty nhằm hạn chế hủy bỏ hợp đồng, nâng cao tỷ lệ trì hợp đồng, lấy lại khách hàng, kéo khách hàng với doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp đã làm sáng tỏ số vấn đề sau: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận chung BHNT vấn đề hủy bỏ hợp đồng kinh doanh BHNT Tổng hợp, phân tích cụ thể tình hình hủy bỏ hợp đồng chung BVNT Hà Nội, tình hình hủy bỏ hợp đồng theo thời gian sản phẩm, nguyên nhân dẫn đến hủy bỏ hợp đồng BVNT Hà Nội, biện pháp hỗ trợ mà BVNT Hà Nộ áp dụng để hạn chế hủy bỏ hợp đồng Đưa số giải pháp kiến nghị BVNT Hà Nội quan quản lý Nhà nước nhằm nâng cao tỷ lệ trì hợp đồng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh BHNT công ty Do kiến thức kinh nghiệm nhiều hạn chế, nên Luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cơ, anh chị bạn để Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Ánh Nguyệt toàn thể anh chị BVNT Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em q trình thực tập hồn thành Luận văn tốt nghiệp 74 Sv: Vi Quốc Hưng CQ49/03.02 Lớp: ... văn Nội dung đề tài gồm chương xếp sau: Chương 1: Bảo hiểm nhân thọ vấn đề huỷ bỏ hợp đồng kinh doanh  bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bảo việt nhân  thọ. .. người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Sau hợp đồng bảo hiểm ký kết có nghĩa hợp đồng bảo hiểm đã bắt đầu có hiệu lực.Thế trình thực hợp đồng xảy trường hợp huỷ bỏ hợp đồng Huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm hành... hợp đồng Tuy nhiên trình thực hợp đồng họ lại có ngun nhân khác để khơng tiếp tục trì hợp đồng dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Một nguyên nhân dẫn đến tình trạng khách hàng huỷ bỏ hợp