Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH nam giao đến năm 2020

HỒ CHÍ MINH TRẦN NGỌC YẾN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Hướng nghề nghiệp Mã s

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

TRẦN NGỌC YẾN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO

ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

TRẦN NGỌC YẾN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO

ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng nghề nghiệp)

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP

TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao đến năm 2020” là kết quả nghiên cứu của cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn của PGS TS Nguyễn Thị Liên Diệp Các số liệu trong bài là trung thực, tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của đề tài nghiên cứu này

Tác giả luận văn

Trần Ngọc Yến

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của luận văn 3

Chương 1 - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI 4

1.1 Khái quát về hoạt động phân phối 4

1.1.1 Khái niệm phân phối 4

1.1.2 Các nội dung cơ bản của hoạt động phân phối 4

1.2 Đặc điểm của phân phối hàng công nghiệp 9

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 9

1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 10

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 11

1.4 Các công cụ để hình thành và lựa chọn giải pháp 13

1.4.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) 13

1.4.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 14

1.4.3 Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (IFE) 14

1.4.4 Ma trận kết hợp SWOT 15

Chương 2 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO TRONG THỜI GIAN

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Nam Giao 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 18

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 20

2.1.3 Sản phẩm kinh doanh 20

2.1.4 Đối tác và khách hàng của công ty 21

2.1.5 Cơ cấu tổ chức 21

2.2 Đặc điểm thị trường hóa chất tinh khiết tại Việt Nam 24

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm hóa chất tinh khiết 24

2.2.2 Đặc điểm thị trường hóa chất tinh khiết 26

2.3 Giới thiệu về sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan 27

2.3.1 Giới thiệu về tập đoàn RCI Labscan 27

2.3.2 Giới thiệu về sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan 28

2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nam Giao từ năm 2012 đến tháng 6 năm 2015 29

2.5 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH Nam Giao trong thời gian qua 31 2.5.1 Các quyết định phân phối 31

2.5.2 Hệ thống kênh phân phối 39

2.5.3 Đánh giá chung về hoạt động phân phối qua ma trận IFE 42

2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 44

2.6.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 44

2.6.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 52

2.6.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối qua ma trận EFE 63 Chương 3 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO ĐẾN NĂM 2020 67 3.1 Mục tiêu của công ty TNHH Nam Giao đến năm 2020 67

3.1.1 Mục tiêu chung 67

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công

ty TNHH Nam Giao đến năm 2020 67

3.2.1 Hình thành các giải pháp qua phân tích SWOT 67

3.2.2 Lựa chọn giải pháp theo SO, ST, WO và WT 70

3.3 Kiến nghị 80

3.3.1 Đối với công ty TNHH Nam Giao 80

3.3.2 Đối với nhà cung cấp RCI Labscan 80

3.3.3 Đối với cơ quan Chính phủ 80

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của Nam Giao từ năm 2012 đến tháng 6

năm 2015 30

Bảng 2.2.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý hàng tồn kho hóa chất tinh khiết RCI Labscan của công ty TNHH Nam Giao giai đoạn 2012-2014 36

Bảng 2.3.Ma trận IFE 43

Bảng 2.4.Một số văn bản quy phạm pháp luật về lĩnh vực hóa chất 57

Bảng 2.5.Ma trận hình ảnh cạnh tranh 61

Bảng 2.6.Ma trận EFE 64

Bảng 3.1.Ma trận SWOT 69

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng 5

Hình 1.2 Kênh phân phối hàng công nghiệp 6

Hình 2.1 Logo công ty TNHH Nam Giao 19

Hình 2.2 Hóa chất công nghiệp 20

Hình 2.3 Hóa chất tinh khiết 21

Hình 2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Nam Giao 22

Hình 2.5 Logo Tập đoàn RCI Labscan 28

Hình 2.6 Sơ đồ quy trình xử lý đơn hàng của công ty TNHH Nam Giao 33

Hình 2.7 Sơ đồ kênh phân phối hóa chất tinh khiết RCI Labscan 38

Hình 2.8 Giao diện website www.namgiaocorp.com 50

Hình 2.9 Quá trình thâm nhập thị trường Việt Nam của Merck 60

Hình 3.1 Sơ đồ giải pháp bố trí kho hàng RCI Labscan 79

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí bán hàng và lợi nhuận sau thuế của công ty TNHH Nam Giao trong giai đoạn 2012 – 2014 30Biểu đồ 2.2 Ý kiến đánh giá của khách hàng đối với tốc độ xử lý đơn hàng, sự sẵn có của hàng hóa và tốc độ giao hàng của công ty TNHH Nam Giao 34Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu hóa chất tinh khiết theo kênh phân phối của công

ty TNHH Nam Giao giai đoạn 2012-2014 40Biểu đồ 2.4 Cơ cấu doanh thu hóa chất tinh khiết theo thị trường phân phối của

công ty TNHH Nam Giao giai đoạn 2012-2014 42Biểu đồ 2.5 Cơ cấu số lượng bán theo lít của các dòng sản phẩm RCI Labscan giai đoạn 2012 – 2014 47

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Công ty TNHH Nam Giao được thành lập vào năm 2003 với vai trò đại diện thương mại cho các nhà sản xuất hóa chất quốc tế nhằm phân phối các sản phẩm hóa chất tại thị trường Việt Nam Công ty bước đầu hoạt động với quy mô nhỏ, chủ yếu thông qua mạng lưới quan hệ khách hàng thân thuộc Từ năm 2010, nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường sản phẩm hóa chất tại Việt Nam, ban lãnh đạo công ty bắt đầu chú trọng mở rộng quy mô kinh doanh, tái cơ cấu tổ chức, hướng đến cải thiện các hoạt động phân phối nhằm đưa công ty thoát khỏi quy mô kinh doanh kiểu gia đình nhỏ lẻ, với mong muốn trở thành nhà đại diện thương mại chuyên nghiệp hơn và nâng cao uy tín công ty trên thị trường phân phối hóa chất tại Việt Nam

Với vai trò là nhà đại diện thương mại, Nam Giao chỉ giữ vai trò môi giới giữa nhà sản xuất và khách hàng công nghiệp tại Việt Nam Đến năm 2012, Nam Giao bắt đầu chuyển sang nhập khẩu và phân phối đối với một số sản phẩm, đặc biệt là hóa chất tinh khiết Lý do là trước đó, Nam Giao giữ vai trò cầu nối cho nhà sản xuất và khách hàng là nhà phân phối công nghiệp tại Việt Nam, dẫn đến sự phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm từ phía nhà phân phối Trong khi đó, thị trường hóa chất tinh khiết tại Việt Nam còn nhiều tiềm năng phát triển, để mở rộng thị trường và nắm quyền chủ động về hoạt động phân phối, Nam Giao quyết định tự nhập khẩu sản phẩm, thiết lập hệ thống kho bãi, thực hiện công tác lưu kho, vận chuyển nhưng vẫn giữ vai trò là đối tác độc quyền của nhà sản xuất

Việc phân phối sản phẩm hóa chất đòi hỏi sự tuân thủ các quy định về an toàn trong quá trình lưu kho, vận chuyển, xử lý hóa chất cũng như phải dự báo nhu cầu nhập khẩu, theo dõi, kiểm soát hàng tồn kho,… Nam Giao vẫn trong giai đoạn đầu thiết lập và ổn định hệ thống kho bãi và công tác kho vận, vì vậy vẫn còn nhiều vấn đề về hoạt động phân phối cần được cải thiện

Nhằm tìm hướng giải quyết vấn đề thực tiễn và cần thiết cho sự phát triển

của công ty TNHH Nam Giao, tôi quyết định chọn đề tài luận văn thạc sĩ là “Giải pháp hoàn hiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao đến năm 2020”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích các vấn đề tồn tại trong hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao trong thời gian qua Từ đó, đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao đến năm 2020

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao

Phạm vi nghiên cứu: công ty phân phối hai nhóm sản phẩm hóa chất chủ yếu

là hóa chất công nghiệp và hóa chất tinh khiết Trong bài luận văn, tác giả chỉ nghiên cứu về hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết

Đối tượng khảo sát: khách hàng hiện tại của công ty, ý kiến của các chuyên gia Danh sách khách hàng và danh sách chuyên gia được trình bày ở các phụ lục Thời gian nghiên cứu: từ tháng 5/2015 đến tháng 10/2015

4 Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu dùng cho nghiên cứu:

Dữ liệu sơ cấp: dữ liệu do tác giả thu thập từ cuộc phỏng vấn khảo sát khách

hàng hiện tại của công ty, ý kiến của các chuyên gia

Dữ liệu thứ cấp: số liệu từ các báo cáo, thống kê của công ty TNHH Nam

Giao, thông tin trên báo chí, các trang mạng, các bài nghiên cứu được ghi rõ nguồn trích dẫn

Phương pháp nghiên cứu:

Thu thập thông tin: nghiên cứu định tính bằng cách thảo luận nhóm với chuyên gia để cho ra bảng câu hỏi khảo sát khách hàng về hoạt động Marketing Mix của công ty Nghiên cứu định lượng bằng cách phỏng vấn trực tiếp khách hàng hiện tại của công ty Sau khi khảo sát, tác giả chọn ra vài khách hàng để tiến hành phỏng

vấn sâu nhằm hiểu rõ hơn ý kiến đánh giá của họ đối với hoạt động Marketing Mix của công ty

Ngoài ra, tác giả tham khảo ý kiến của các chuyên gia để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối và khả năng cạnh tranh của công ty Tác giả phỏng vấn tay đôi nhằm tham khảo ý kiến của chuyên gia khi lựa chọn và đề xuất giải pháp

Xử lý thông tin: tác giả xử lý dữ liệu thông qua Microsoft Excel Tác giả phân tích số liệu dựa trên phương pháp thống kê mô tả

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương với nội dung chính như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phân phối

Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao trong thời gian qua

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hóa chất tinh khiết của công ty TNHH Nam Giao đến năm 2020

Chương 1 - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI Mục tiêu chương 1:

- Tìm hiểu lý thuyết về hoạt động phân phối

- Tìm hiểu đặc điểm của phân phối hàng công nghiệp

- Tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối

1.1 Khái quát về hoạt động phân phối

1.1.1 Khái niệm phân phối

Phân phối là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

1.1.2 Các nội dung cơ bản của hoạt động phân phối

1.1.2.1 Kênh phân phối

Vai trò của phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau Việc sản xuất một sản phẩm rồi chuyển tới người mua đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ tốt không chỉ với người tiêu dùng mà còn phải gắn kết với nhà cung cấp và các trung gian phân phối, tạo thành mạng lưới chuyển giao giá trị tới khách hàng

Khái niệm về kênh phân phối:

Kênh phân phối được hiểu là “một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.” (Trương Đình Chiến, 2010, trang 374)

Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản của các kênh phân phối là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm như họ yêu cầu Từ đó ta thấy, các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng, đó là:

− Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với số lượng lớn

− Mâu thuẫn giữa sản xuất tập trung tại một địa điểm nhưng người tiêu

dùng phân bố rộng khắp hoặc ngược lại

− Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp nhau

Cấu trúc kênh phân phối

Theo Trương Đình Chiến (2010), cấu trúc kênh được xác định bằng số lượng cấp độ trung gian trong kênh

Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà sản xuất

Đại lý

Người bán buôn

Người bán

lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Đại lý

Người bán

lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người bán

lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Người bán

lẻ

Người tiêu dùng

Hình 1.2 Kênh phân phối hàng công nghiệp

Số lượng trung gian chính là độ dài của một kênh Kênh phân phối trực tiếp

là kênh không có tầng trung gian, doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng Kênh phân phối có chứa một hay nhiều trung gian là kênh gián tiếp

Nhà sản xuất

Đại lý

Người phân phối công nghiệp

Người

sử dụng công nghiệp

Nhà sản xuất

Đại lý

Người

sử dụng công nghiệp

Nhà sản xuất

Người phân phối công nghiệp

Người

sử dụng công nghiệp

Kênh phân phối hàng tiêu dùng (hình 1.1) thường là kênh gián tiếp, trong khi kênh trực tiếp thường được sử dụng trong phân phối hàng hóa công nghiệp (hình 1.2) Điều này xuất phát từ đặc điểm của hầu hết các thị trường công nghiệp là thường có ít khách hàng nhưng quy mô mỗi khách hàng lại rất lớn Người phân phối công nghiệp được sử dụng khi số lượng khách hàng tương đối đông và quy mô mua nhỏ Tương tự như thị trường hàng tiêu dùng, đại lý được sử dụng trong kênh phân phối hàng công nghiệp khi nhà sản xuất không muốn duy trì một lực lượng bán hàng của chính họ Nhà sản xuất thường phân phối qua kênh đại lý khi nhà sản xuất nhỏ hoặc thị trường bị phân tán về mặt địa lý

1.1.2.2 Nội dung quy trình phân phối hàng hóa

Xử lý đơn đặt hàng

Quá trình phân phối vật chất bắt đầu từ việc xử lý đơn đặt hàng của khách hàng Bộ phận xử lý đơn đặt hàng tiến hành cập nhật thông tin khách hàng, kiểm tra khả năng thanh toán của khách hàng, kiểm tra sự sẵn có của hàng hóa, tuân theo quy định của Nhà nước và quy trình của doanh nghiệp để thực hiện các thủ tục, giấy tờ cần thiết cho việc giao nhận hàng hóa

Quyết định về kho bãi dự trữ hàng

Việc dự trữ hàng hóa là cần thiết do sản xuất và tiêu dùng ít khi cùng nhịp

Dự trữ hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn về thời gian, địa điểm giữa sản xuất và tiêu dùng Vị trí và số lượng kho bãi đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng đến chi phí thuê kho, chi phí và thời gian vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ

Ngoài ra, đối với một số hàng hóa như hóa chất nguy hiểm, doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về an toàn trong việc thiết kế kho, bố trí nơi cất giữ và cách thức bảo quản, các biện pháp phòng cháy chữa cháy, xử lý hàng quá hạn sử dụng, …

Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho

Vấn đề của doanh nghiệp là phải dự báo được nhu cầu thị trường để quyết định mức lưu kho hợp lý Quyết định về lưu kho nghĩa là phải biết lúc nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu Doanh nghiệp phải xác định điểm đặt mới hay

mức hàng tồn kho thấp nhất để có thể duy trì việc cung ứng hàng hóa cho thị trường

Doanh nghiệp cần quyết định mỗi lần đặt hàng với số lượng bao nhiêu Mỗi lần đặt hàng với số lượng lớn thì số lần đặt hàng ít và chi phí xử lý đơn đặt hàng thấp Tuy nhiên, chi phí lưu kho sẽ cao nếu tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm Số lượng hàng đặt tối ưu có thể xác định bằng cách so sánh tổng chi phí xử lý đơn đặt hàng

và chi phí lưu kho tại các mức độ đặt hàng khác nhau

Khi phân tích hiệu quả hàng tồn kho, ta thường xem xét các chỉ tiêu như:

− Số vòng quay của hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết trong kỳ phân tích, hàng tồn kho quay được bao nhiêu vòng Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ vốn đầu tư hàng hóa tồn kho vận động không ngừng, đó là nhân tố để tăng doanh thu, góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

− Hệ số đảm nhiệm hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết muốn có 1 đồng doanh thu thuần thì cần bao nhiêu đồng vốn đầu tư cho hàng tồn kho Chỉ tiêu này càng thấp thì hiệu quả sử dụng vốn đầu tư cho hàng tồn kho càng cao Thông qua

đó, doanh nghiệp lên kế hoạch về dự trữ, thu mua, sử dụng hàng hóa một cách hợp

lý góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh

− Thời gian 1 vòng quay của hàng tồn kho: chỉ tiêu này cho biết một vòng quay của hàng tồn kho mất bao nhiêu ngày Chỉ tiêu này càng thấp cho thấy hàng tồn kho vận động càng nhanh, doanh nghiệp đang sử dụng vốn đầu tư cho hàng tồn kho hiệu quả

Quyết định về vận tải

Để vận chuyển hàng hóa, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong năm phương tiện vận tải: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống và đường hàng không Mỗi loại phương tiện khác nhau về tốc độ vận chuyển, khả năng đảm bảo hàng hóa không bị hư hỏng và chi phí vận chuyển Do đó, khi lựa chọn phương tiện vận chuyển, doanh nghiệp cần tính đến 6 yếu tố bao gồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và chi phí vận chuyển

− Vận tải đường sắt: chi phí thấp, thích hợp với hàng có trọng lượng lớn, khối lượng lớn, cự li vận chuyển xa

− Vận tải đường thủy: chi phí thấp, thích hợp hàng cồng kềnh, lâu hỏng; tốc

độ chậm, chịu ảnh hưởng nhiều từ thời tiết

− Vận tải đường bộ: tính cơ động cao, thích hợp cự li vận chuyển ngắn, tần suất giao hàng cao

− Vận tải đường hàng không: tốc độ nhanh nhất, chi phí cao, thích hợp với hàng hóa mau hỏng, gọn nhẹ, giá trị cao

1.2 Đặc điểm của phân phối hàng công nghiệp

Hàng công nghiệp phục vụ cho thị trường tổ chức Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2011), thị trường tổ chức có các đặc điểm sau:

Cấu trúc thị trường và đặc tính về nhu cầu:

− Thị trường tổ chức có người mua ít hơn nhưng tầm cỡ lớn hơn

− Nhu cầu của người mua là tổ chức phát sinh từ nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng

− Nhu cầu ở nhiều thị trường tổ chức không co giãn – trong thời gian ngắn không chịu tác động của những biến động giá cả

− Nhu cầu của thị trường tổ chức biến động mạnh hơn và nhanh hơn

Bản chất của tổ chức mua hàng:

− Quyết định mua hàng của các tổ chức có liên quan đến nhiều người mua hơn

− Người mua hàng ở các tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn

Các loại quyết định mua hàng và quá trình ra quyết định:

− Người mua ở các tổ chức thường phải đối mặt với những quyết định mua

phức tạp hơn

− Quá trình mua hàng ở các tổ chức có tính chính thức hơn

Trên thị trường tổ chức, người bán và người mua có quan hệ với nhau chặt chẽ hơn và cùng xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối

1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Các yếu tố liên quan đến tài chính, nhân sự, hệ thống thông tin, quy trình hoạt động của doanh ngihệp có tác động đến hoạt động phân phối như sau:

Tài chính:

Khả năng tài chính của doanh nghiệp quyết định mức độ đầu tư ngân sách cho việc thiết lập, quản lý mạng lưới phân phối, các chính sách cho đại lý phân phối,…

Quy trình:

Hoạt động phân phối là một quy trình bao gồm nhiều khâu nghiệp vụ, do đó

sự xuyên suốt của quy trình hoạt động trong doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng hoàn thiện hiệu quả phân phối sản phẩm

Ngoài ra, các thành phần trong Marketing Mix cũng có khả năng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phân phối, cụ thể là:

Sản phẩm (Product)

Theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những gì được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng Sản phẩm bao gồm hàng hóa hữu hình và dịch vụ Muốn phân phối hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần đầu tư cho

ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường

Giá cả (Price)

Giá bán sản phẩm là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà nhà quản trị marketing phải làm “Theo nghĩa hẹp nhất thì giá là khoản tiền

trả cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ Nói rộng hơn, giá là tổng của toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để được hưởng những lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ.” (Philip Kotler và Gary Amstrong, 2012, trang 358)

Khách hàng mua sản phẩm khi họ nhận thấy giá bán tương xứng với giá trị

mà sản phẩm mang lại Do đó, giá cả ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng

Chiêu thị (Promotion)

“Toàn bộ tổ hợp chiêu thị của một công ty - còn được gọi là tổ hợp truyền thông marketing là sự pha trộn đặc thù của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và công cụ marketing trực tiếp mà công ty sử dụng để chuyển tải một giá trị khách hàng sao cho thuyết phục và xây dựng quan hệ khách hàng.” (Phillip Kotler và Gary Armstrong, 2012, trang 496) Đây là yếu tố hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tạo sự thuận lợi cho quá trình lưu thông sản phẩm

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và gây ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Các yếu tố này bao gồm:

− Môi trường tự nhiên: tình trạng nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu, điều kiện khí hậu, môi trường sống con người,…các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, nguyên liệu đầu vào và chuỗi cung ứng sản phẩm

− Môi trường văn hóa – xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội chi phối đến hành

vi tiêu dùng và hành vi kinh doanh Những khách hàng công nghiệp và những công chức nhà nước cũng cư xử khác nhau giữa các nền văn hóa khác nhau như về thủ tục hành chính, phong tục tập quán, thói quen trong giao tiếp kinh doanh…

− Môi trường nhân khẩu: bao gồm một tập hợp các yếu tố như quy mô, cơ cấu, tốc độ tăng, sự phân bố dân cư, quá trình đô thị hóa, trình độ văn hóa của người dân…đều ảnh hưởng đến các quyết định mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

− Môi trường kinh tế: các yếu tố như tốc độ tăng trưởng kinh tế, kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, biến động tỷ giá, lãi suất ngân hàng, thu nhập bình quân đầu người, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư,… đều tạo ra

cơ hội hoặc thách thức cho doanh nghiệp

− Môi trường công nghệ: sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ có thể làm thay đổi cách thức kinh doanh và cách mạng hóa các ngành Doanh nghiệp cần điều chỉnh các hoạt động marketing để thích ứng với sự phát triển của công nghệ

− Môi trường chính trị – luật pháp: bao gồm mức độ ổn định chính trị, các đường lối, chính sách của chính phủ, các bộ luật và quy định… có thể gây cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp

1.3.2.2 Môi trường vi mô

− Cơ cấu ngành cạnh tranh: doanh nghiệp cần phân tích cấu trúc cạnh tranh trong ngành, cụ thể là phân tích các yếu tố chính quyết định cấu trúc ngành kinh doanh như: số lượng người cung ứng cùng loại sản phẩm và mức độ khác biệt của các sản phẩm cùng loại, rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui khỏi ngành, cơ cấu chi phí, khả năng vươn ra thị trường toàn cầu

− Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp cần biết mình biết ta, hiểu được lợi thế

và yếu thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành để tìm ra chiến lược kinh doanh đúng đắn

− Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối với nguy cơ xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

− Sự đe dọa của các ngành thay thế: sự xuất hiện của sản phẩm thay thế sẽ trở thành thách thức đối với doanh nghiệp và khiến cho miếng bánh thị trường bị chia nhỏ hơn

− Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp: áp lực từ nhà cung cấp có thể gây ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và lợi nhuận của doanh nghiệp Các nhà cung cấp có thể tạo sức ép đối với doanh nghiệp về giá cả hay điều kiện cung cấp

− Sức mạnh đàm phán của khách hàng: áp lực mặc cả từ khách hàng sẽ

càng cao khi khách hàng có quy mô mua hàng lớn và có khả năng liên kết với các khách hàng khác

1.4 Các công cụ để hình thành và lựa chọn giải pháp

1.4.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Năm (2010), ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin kinh

tế, xã hội, văn hoá, nhân khẩu, địa lý, chính trị, chính phủ, luật pháp, công nghệ và cạnh tranh Để phát triển một ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài cần thực hiện năm bước sau:

− Bước 1: Dựa trên quá trình phân tích các yếu tố bên ngoài, lập một danh mục các yếu tố cơ hội và nguy cơ chủ yếu có thể ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành kinh doanh

− Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1.0 (quan trọng nhất) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành kinh doanh Tổng điểm số tầm quan trọng của tất các các yếu tố phải bằng 1,0

− Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho từng yếu tố tuỳ thuộc vào mức độ phản ứng của mỗi công ty với yếu tố, trong đó 4 là phản ứng tốt nhất, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng yếu

− Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với loại của nó để xác định điểm số của từng yếu tố

− Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận không phụ thuộc vào số lượng các yếu

tố có trong ma trận, cao nhất là điểm 4 và thấp nhất là điểm 1

− Nếu tổng số điểm là 4 thì doanh nghiệp đang phản ứng tốt với những cơ hội và nguy cơ trong môi trường của mình

− Nếu tổng số điểm là 2,5 doanh nghiệp đang phản ứng trung bình với những cơ hội và nguy cơ

− Nếu tổng số điểm là 1 cho thấy những chiến lược của doanh nghiệp chưa tận dụng được những cơ hội và tránh những nguy cơ từ bên ngoài

số điểm quan trọng có cùng ý nghĩa

Tổng số điểm đánh giá của các đối thủ cạnh tranh được so với doanh nghiệp mẫu Thực hiện năm bước để xây dựng ma trận này:

− Bước 1: Lập một danh sách các yếu tố chủ yếu có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành

− Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1,0 (quan trọng nhất) cho từng yếu tố tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành Tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0

− Bước 3: Phân hạng từ 1 đến 4 cho từng yếu tố tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp so với một doanh nghiệp mẫu (doanh nghiệp dẫn đầu ngành được xem là hạng 1), trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình, 1 là yếu

− Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với hạng của nó để xác định điểm số của các yếu tố

− Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố cho từng doanh nghiệp trong

ma trận

Đánh giá: So sánh tổng số điểm của doanh ngihệp với các đối thủ cạnh tranh

chủ yếu trong ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.4.3 Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (IFE)

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Năm (2010), ma trận đánh giá các

yếu tố nội bộ là công cụ tóm tắt và đánh giá những mặt mạnh và yếu quan trọng của các bộ phận kinh doanh chức năng, và nó cũng cung cấp cơ sở để xác định và đánh giá mối quan hệ giữa các bộ phận này

Tương tự như ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài, cần thực hiện năm bước để phát triển một ma trận đánh giá yếu tố nội bộ:

− Bước 1: Dựa trên quá trình phân tích nội bộ, lập một danh mục các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

− Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1.0 (quan trọng nhất) cho từng yếu tố Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành kinh doanh Tổng điểm số tầm quan trọng của tất các các yếu tố phải bằng 1,0

− Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho từng yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn nhất (trọng số bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất (trọng số bằng 2), điểm mạnh nhỏ nhất (trọng số bằng 3), điểm mạnh lớn nhất (trọng số bằng 4) Sự phân loại này dựa trên

cơ sở doanh nghiệp trong khi mức độ quan trọng ở bước 2 dựa trên cơ sở ngành

− Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với loại của nó để xác định điểm số của từng yếu tố

− Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận không phụ thuộc vào số lượng các yếu

tố có trong ma trận, cao nhất là điểm 4 và thấp nhất là điểm 1

− Nếu tổng số điểm thấp hơn 2.5 cho thấy doanh nghiệp yếu về nội bộ

− Nếu tổng số điểm cao hơn 2.5 cho thấy doanh nghiệp mạnh về nội bộ

1.4.4 Ma trận kết hợp SWOT

Từ đánh giá các yếu tố bên ngoài, bên trong và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, ta xây dựng ma trận về cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu trong bảng ma trận kết hợp SWOT Mục đích của việc xây dựng ma trận SWOT là giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội, phát huy điểm mạnh và tìm cách khắc phục điểm yếu cũng như né tránh các nguy cơ của thị trường

Để lập ma trận SWOT ta thực hiện qua 8 bước như sau:

− Bước 1: Liệt kê những cơ hội chủ yếu từ môi trường bên ngoài (O1, O2…)

− Bước 2: Liệt kê những đe dọa chủ yếu từ môi trường bên ngoài (T1, T2…)

− Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu của doanh nghiệp (S1, S2…)

− Bước 4: Liệt kê các điểm yếu chủ yếu của doanh nghiệp (W1, W2 )

− Bước 5: Kết hợp các điểm mạnh và tận dụng cơ hội để hình thành các chiến lược (SO)

− Bước 6: Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu và hình thành các chiến lược (WO)

− Bước 7: Phát huy điểm mạnh để tránh đi các đe dọa và hình thành các chiến lược (ST)

− Bước 8: Khắc phục điểm yếu và né tránh đe dọa, hình thành các chiến lược (WT)

Tóm tắt chương 1

Chương 1 đã trình bày tổng quan về các công cụ marketing mix, trong đó đi sâu về hoạt động phân phối như: chức năng của kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, kênh trực tiếp

và gián tiếp, các quyết định về phân phối vật chất bao gồm xử lý đơn đặt hàng, lưu kho, kho bãi, các phương tiện vận tải

Tác giả nêu lên đặc điểm về phân phối hàng công nghiệp thị trường tổ chức Theo đó, kênh phân phối trực tiếp cho phép hàng hóa đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người sử dụng, kênh gián tiếp có sử dụng đại lý hoặc nhà phân phối công nghiệp hoặc cả hai Nhà sản xuất tùy vào tình cảnh cụ thể mà quyết định sử dụng hay không sử dụng trung gian phân phối

Ngoài ra, tác giả đã nêu ra các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Các yếu tố bên trong doanh nghiệp cần xét đến tài chính, nhân sự, quy trình hoạt động và văn hóa doanh nghiệp Các yếu tố bên ngoài được phân ra môi trường vĩ mô và môi trường vi mô, trong đó môi trường vĩ

mô bao gồm các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Việc phân tích môi trường vi mô sẽ cho thấy được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Thông qua phân tích các yếu tố trong và ngoài hoạt động phân phối, tác giả

sẽ sử dụng một số công cụ để hình thành và lựa chọn giải pháp như ma trận EFE,

ma trận hình ảnh cạnh tranh, ma trận IFE, ma trận SWOT

Chương 2 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÓA CHẤT TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY TNHH NAM GIAO TRONG THỜI GIAN QUA Mục tiêu chương 2:

− Giới thiệu về công ty TNHH Nam Giao và sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan

− Nêu khái quát về đặc điểm thị trường hóa chất tinh khiết tại Việt Nam

− Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty đến hoạt động phân phối sản phẩm hóa chất tinh khiết của công ty Nam Giao

− Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phân phối hóa chất RCI Labscan của công ty Nam Giao

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Nam Giao

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Nam Giao được thành lập vào năm 2003 bởi ông Nguyễn Đình Chân, người có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại hóa chất Dưới sự chỉ đạo của ông, công ty TNHH Nam Giao ngày càng khẳng định uy tín và thương hiệu tại thị trường Việt Nam, với vai trò đại diện thương mại cho các nhà sản xuất hóa chất Quốc tế và là nhà nhập khẩu, phân phối hóa chất tại thị trường Việt Nam

Giai đoạn 2003 - 2011:

− Nam Giao chủ yếu hoạt động với vai trò là nhà đại diện thương mại Nhờ vào mối quan hệ trong ngành của ông Chân, Nam Giao trở thành cầu nối giữa các nhà sản xuất hóa chất nước ngoài với các khách hàng doanh nghiệp trong nước

− Nam Giao cũng có nhập khẩu và phân phối một số sản phẩm như phụ gia, bột màu, chất độn nhưng số lượng không nhiều Thời gian này Nam Giao chỉ thuê một diện tích nhỏ trong kho Seaprodex Saigon (quận Tân Bình ) để lưu trữ hàng hóa

Giai đoạn 2012 - hiện nay (2015):

− Để chủ động trong việc mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng, Nam Giao bắt đầu nhập khẩu và phân phối sản phẩm hóa chất tinh khiết, lúc này Nam

Giao trở thành đại lý độc quyền cho nhà sản xuất RCI Labscan tại Việt Nam

− Từ việc thay đổi hình thức hoạt động kinh doanh, Nam Giao tái cơ cấu cách tổ chức và quy trình nội bộ của công ty, thay đổi và mở rộng kho bãi cũng như đầu tư thêm phương tiện vận chuyển

Hình 2.1 Logo công ty TNHH Nam Giao

(Nguồn: www.namgiaocorp.com)

Thông tin khái quát:

− Tên tiếng Việt: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Nam Giao

− Tên viết tắt: Nam Giao Co., Ltd

− Người đại diện: ông Nguyễn Đình Chân – Giám đốc

Kho 2: Kho Q12 Địa chỉ: 806/3B Quốc lộ 1A, phường An Phú Đông, quận

12, TP.HCM Đây là kho chứa sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Công ty TNHH Nam Giao hoạt động ở hai lĩnh vực:

− Đại diện thương mại độc quyền: là cầu nối giữa các nhà sản xuất hóa chất nước ngoài và các doanh nghiệp Việt Nam Nam Giao không trực tiếp tự nhập và bán sản phẩm mà chỉ giữ vai trò trung gian và hưởng hoa hồng từ phía nhà sản xuất

− Trực tiếp nhập khẩu và phân phối hóa chất tại Việt Nam: hiện nay Nam Giao phân phối sản phẩm tại địa bàn TP.HCM, Bình Dương và Đồng Nai

2.1.3 Sản phẩm kinh doanh

Sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghiệp

Đối với lĩnh vực đại diện thương mại: cung cấp hóa chất công nghiệp sử dụng trong ngành sản suất cao su

Đối với lĩnh vực nhập khẩu và phân phối: sản phẩm công ty gồm hai nhóm chính:

− Hóa chất công nghiệp (xem hình 2.2): phụ gia, chất độn, bột màu dùng cho ngành sản xuất sơn, mực in

2.1.5 Cơ cấu tổ chức

Hình 2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Nam Giao

(Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự - công ty TNHH Nam Giao)

Theo số liệu cập nhật mới nhất vào ngày 30/08/2015 từ phòng Hành chính – Nhân sự của công ty, hiện nay nhân sự ở Nam Giao có tổng cộng 23 người:

Giám đốc (1 người):

− Là người có thẩm quyền cao nhất và đại diện pháp luật của công ty

− Là người có trình độ chuyên môn cao nhất, am hiểu về sản phẩm và thị trường nhất

− Là người đặt ra triết lý kinh doanh, quyết định mục tiêu, phương hướng phát triển của cả công ty

PHÒNG HÀNH CHÍNH – NHÂN SỰ

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KHO VẬN

PHÒNG MAR- KET- ING

− Thay mặt Giám đốc giải quyết các công việc đã được uỷ quyền

− Trực tiếp quản lý, phân bố và giao nhiệm vụ cho các phòng ban

− Đại diện công ty tham dự các cuộc họp với nhà cung cấp ở nước ngoài

Phòng kế toán (3 người):

− Lập báo cáo tổng hợp theo yêu cầu của Nhà nước và của công ty

− Hỗ trợ các bộ phận khác khi cần thiết

− Tổ chức quản lý, lưu trữ các tài liệu kế toán, chứng từ, sổ sách liên quan

− Theo dõi tình hình thanh toán công nợ của khách hàng trong nước, lên kế hoạch thu hồi công nợ với các khoản nợ quá hạn

− Thanh toán các khoản nợ đến hạn cho nhà cung cấp nước ngoài

− Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh

và chiến lược của công ty

− Theo dõi, giải quyết các chế độ bảo hiểm và quản lý hồ sơ của người lao động trong công ty

− Giám sát việc chấp hành nội quy công ty

− Hỗ trợ các bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa các phòng ban

− Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công tác hành chánh

Phòng kinh doanh (7 người – trong đó có 2 trợ lý kinh doanh):

− Xây dựng, duy trì và mở rộng mạng lưới quan hệ với khách hàng

− Hỗ trợ vấn đề kỹ thuật và chuyên môn cho khách hàng

− Phối hợp với bộ phận Marketing trong công tác khảo sát thị trường

− Hỗ trợ kế toán trong việc thu hồi công nợ của khách hàng do mình phụ trách

− Đảm bảo đạt đủ chỉ tiêu doanh số từng tháng, quý, năm do Phó Giám đốc đặt ra

− Trợ lý kinh doanh: thực hiện các giấy tờ, thủ tục cho việc bán hàng như xuất hóa đơn, giấy giao hàng, giấy xuất kho,…

Phòng Marketing (2 người):

− Khảo sát thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hỗ trợ thông tin để

bộ phận kinh doanh tìm được khách hàng mới

− Thực hiện chăm sóc khách hàng, giải quyết các khiếu nại và định kỳ thăm

− Tổ chức, phân bố các chuyến vận chuyển hàng hóa sao cho hiệu quả nhất

− Định kỳ kiểm tra, bảo dưỡng các phương tiện vận chuyển

− Xây dựng kế hoạch và tổ chức, giám sát việc thực hiện về an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ theo quy định của Chính phủ

2.2 Đặc điểm thị trường hóa chất tinh khiết tại Việt Nam

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm hóa chất tinh khiết

Theo TCVN 1058-78 ban hành để thay thế cho TCVN 1058-71, quy định cách phân nhóm và ký hiệu mức độ tinh khiết hoá chất để sử dụng trong các tài liệu khoa học, kỹ thuật, thương mại và trên bao bì, tuỳ theo mức độ tinh khiết, hoá chất

được chia ra làm ba nhóm sau:

I Hoá chất tinh khiết đặc biệt;

II Thuốc thử;

III Sản phẩm kỹ thuật

Hoá chất tinh khiết đặc biệt là loại hoá chất có độ tinh khiết cao nhất, hơn

hẳn các loại hoá chất khác, thêm vào đó còn có những yêu cầu khác nhằm đáp ứng những mục đích sử dụng đặc biệt

Thuốc thử là loại hoá chất dùng trong phân tích, nghiên cứu khoa học, hoặc

để tổng hợp các hoá chất khác Mức độ tinh khiết của thuốc thử thấp hơn hoá chất tinh khiết đặc biệt Tuỳ theo mức độ tinh khiết, thuốc thử chia ra làm ba phân nhóm sau đây:

− Thuốc thử tinh khiết hoá học: là thuốc thử có độ tinh khiết rất cao dùng cho các công trình nghiên cứu khoa học tinh vi, các mục đích công nghệ cũng như các phép phân tích đặc biệt chính xác, các phép đo hoá lý

− Thuốc thử tinh khiết để phân tích: là thuốc thử có độ tinh khiết cao nhưng không bằng tinh khiết hoá học dùng cho việc phân tích, kiểm nghiệm và các công trình nghiên cứu khoa học thông thường

− Thuốc thử tinh khiết: là loại thuốc thử có độ tinh khiết thông thường dùng cho các công việc giảng dạy, học tập trong nhà trường, các công việc phân tích, kiểm nghiệm thông thường

Sản phẩm kỹ thuật là sản phẩm thông thường do công nghiệp hoá học sản

xuất ra Tuỳ theo mức độ tinh khiết, sản xuất kỹ thuật chia ra làm ba phân nhóm sau đây:

− Hoá chất tinh chế: là hoá chất thu được do việc tinh chế một cách bình thường những sản phẩm kỹ thuật, có những yêu cầu đặc biệt và được sử dụng cho các mục đích công nghệ và các mục đích khác

− Hoá chất kỹ thuật: là loại sản phẩm được sản xuất ra với một khối lượng lớn để dùng cho những mục đích công nghệ thông thường và các mục đích khác

− Hoá chất thô: là sản phẩm lấy từ thiên nhiên hoàn toàn không được làm

sạch, hoặc bán thành phẩm có nhiều tạp chất dùng cho một số ngành sản xuất công nghiệp khác nhau

Dựa trên Bảng dữ liệu an toàn nguyên vật liệu (Material Safety Data Sheet - MSDS) của các hoá chất tinh khiết, có thể rút ra một số đặc điểm cơ bản về hóa chất tinh khiết như sau:

Tính chất

Hoá chất tinh khiết ở dạng lỏng hay rắn, biết chính xác nồng độ (ví dụ: Acid Nitrid 65%), chúng có thành phần rõ ràng, có độ sạch và độ ổn định cao

Điều kiện lưu trữ

Hóa chất tinh khiết phải được chứa trong vật đậy kín, đặt tại nơi khô thoáng, tránh xa nguồn nhiệt, lửa, điện Nơi để hóa chất phải có hệ thống thông gió thoáng mát

Thông tin an toàn

Hóa chất tinh khiết độc hại cho đường hô hấp, đường nuốt hay tiếp xúc ngoài

da Khi thao tác với hóa chất tinh khiết phải có trang bị găng tay, kính che, quần áo bảo hộ lao động tuân theo hướng dẫn chi tiết trên MSDS

Thải bỏ

Hóa chất tinh khiết phải được xử lý và thải bỏ theo quy định của chính quyền địa phương, đảm bảo an toàn và vệ sinh môi trường

2.2.2 Đặc điểm thị trường hóa chất tinh khiết

Việt Nam là nước nông nghiệp nên một trong những nhiệm vụ chính là cung cấp đủ lượng hoá chất nông nghiệp như phân bón, thuốc trừ sâu,… Kết quả là, các hóa chất hữu cơ và vô cơ là rất quan trọng đối với sự phát triển của đất nước, làm cho toàn bộ công nghiệp hóa chất của Việt Nam đặc biệt quan trọng Ngành sản xuất hóa chất Việt Nam bao gồm 10 phân ngành chính: phân bón; thuốc bảo vệ thực vật; hóa dầu; hóa chất cơ bản; điện hóa học; khí công nghiệp; cao su; chất tẩy rửa; sơn và mực in; hóa dược Giá trị sản xuất công nghiệp hóa chất đạt khoảng 270 nghìn tỉ năm 2014 Tốc độ tăng trưởng 5 năm trở lại đây 2010-2014 đạt 19.25%/năm Trong đó, nhóm sản phẩm phân bón, nhóm sản xuất săm lốp là một

trong những nhóm sản phẩm có tốc độ phát triển cao Tuy nhiên, so với sự phát triển của ngành công nghiệp hóa chất ở các nước khác, tỷ lệ tăng trưởng của Việt Nam vẫn còn là thấp Hiện tại, thị trường hóa chất Việt chiếm khoảng 0,5% thị trường quốc tế

Hơn nữa, công nghệ sản xuất hoá chất ở Việt Nam còn lạc hậu so với thế giới nói chung Sản lượng nội địa ở một số phân khúc sản phẩm vẫn chưa đáp ứng

đủ nhu cầu thị trường Điều này dẫn đến thực trạng nhập siêu ở một số lĩnh vực như phân bón, nguyên liệu nhựa, nguyên liệu xơ sợi, thuốc bảo vệ thực vất, hóa chất cơ bản và các loại hóa chất khác Đặc biệt, các sản phẩm hóa chất đòi hỏi độ tinh khiết cao dùng trong phân tích thí nghiệm và công nghệ điện tử hầu hết đều phải nhập khẩu

Hiện nay tại thị trường hóa chất tinh khiết Việt Nam, các nhà cung cấp sản phẩm chủ yếu là Merck (Đức), JT Baker (Mỹ), RCI Labscan (Thái Lan), Sigma-Aldrich (Mỹ), Xilong (Trung Quốc) Đối tượng sử dụng hóa chất tinh khiết tại Việt Nam chủ yếu là nhà sản xuất và chế biến thực phẩm, dược phẩm, phòng phân tích

và thí nghiệm trong các viện, trung tâm phân tích, trường học, nhà sản xuất điện tử (dùng để xử lý bo mạch điện tử) Từ đó cho thấy sản phẩm hóa chất tinh khiết được xem là sản phẩm công nghiệp do nó phục vụ cho sản xuất và các tổ chức viện

2.3 Giới thiệu về sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan

2.3.1 Giới thiệu về tập đoàn RCI Labscan

Tập đoàn RCI Labscan được thành lập năm 2008, là kết quả của sự sáp nhập hai công ty:

− Công ty TNHH Labscan Asia thành lập năm 1995 chuyên sản xuất hóa chất tinh khiết dùng trong phòng thí nghiệm

− Công ty TNHH Reagent Chemical Industry, thành lập năm 1991 chuyên sản xuất hóa chất sử dụng trong ngành điện tử và thí nghiệm, các loại axit và dung môi

Hình 2.5 Logo Tập đoàn RCI Labscan

(Nguồn: www.rcilabscan.com)

RCI Labscan là tập đoàn đa quốc gia có trụ sở chính tại Thái Lan RCI Labscan có các dòng sản phẩm hoá chất phân tích và các sản phẩm sinh học như môi trường nuôi cấy có chất lượng được đánh giá tương đương các hãng của Đức và

Mỹ

Sản phẩm RCI Labscan được phân phối đến nhiều nước như Úc, Bangladesh, Trung Quốc, Hong Kong, Ấn Độ, Indonesia, Pakistan, Philipin, Singapo, Đài Loan, Malaysia

Hiện nay, RCI Labscan đang có chiến lược mở rộng tại thị trường tại Việt Nam nên giá chào các sản phẩm hấp dẫn hơn nhiều những thương hiệu tên tuổi khác

2.3.2 Giới thiệu về sản phẩm hóa chất tinh khiết RCI Labscan

Hóa chất tinh khiết RCI Labscan là sản phẩm có độ tinh khiết cao, ít tạp chất Sản phẩm RCI Labscan là sự lựa chọn ưu tiên cho các nghiên cứu, phân tích cần độ chính xác cao Hóa chất tinh khiết RCI Labscan được phân làm 2 nhóm sản phẩm chính:

Hóa chất cho công nghiệp điện tử:

Đặc điểm ứng dụng: dùng để tẩy rửa, vệ sinh bảng mạch điện tử, phân tích kim loại, là nguyên liệu đầu vào của ngành công nghiệp điện tử

Khách hàng mục tiêu: các nhà sản xuất điện tử

Phân loại dòng sản phẩm có độ tinh khiết xếp từ thấp lên cao:

− Semig Grade (SM)

− Electropure Grade (EP)

− Extropure Grade (XP)

− Electro Extra Grade (EX)

− VLSI Grade (VL)

Hóa chất phân tích:

Đặc điểm ứng dụng: dùng để chiết tách, phân tích, kiểm nghiệm các chỉ tiêu hóa lý trên thực phẩm chế biến, sản phẩm công nghiệp, thủy hải sản nhập khẩu; phân tích định tính và định lượng hữu cơ

Khách hàng mục tiêu: các trung tâm phân tích hóa học, phòng thí nghiệm kiểm nghiệm thực phẩm, trường học, bệnh viện

Phân loại dòng sản phẩm có độ tinh khiết xếp từ thấp lên cao:

− Analytical Grade (AR)

− RCI Premium Grade (RP)

− High Performance Liquid Chromatography Grade (HPLC)

− Gradient Grade (SG)

− Liquid Chromatography-mass Spectrometry Grade (LM)

− Anhydrous Grade (AH)

− UV-IR Grade (IR)

2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nam Giao từ năm

2012 đến tháng 6 năm 2015

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Nam Giao từ năm 2012 đến

tháng 6 năm 2015 Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Đến 30/6/2015

(Nguồn: Phòng Kế toán – công ty TNHH Nam Giao)

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí bán hàng và lợi nhuận sau thuế của công ty TNHH Nam Giao trong giai đoạn 2012 – 2014

Năm 2013 so với năm 2012 Năm 2014 so với năm 2013

Tốc độ tăng trưởng doanh thuTốc độ tăng trưởng doanh thu hóa chất tinh khiếtTốc độ tăng trưởng chi phí bán hàng

Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế