5. Kết cấu của luận văn
2.5.2. Hệ thống kênh phân phối
40
Hình 2.7. Sơ đồ kênh phân phối hóa chất tinh khiết RCI Labscan
(Nguồn: phòng Kinh doanh – công ty TNHH Nam Giao)
Biểu đồ 2.3. Cơ cấu doanh thu hóa chất tinh khiết theo kênh phân phối của công ty TNHH Nam Giao giai đoạn 2012-2014
(Nguồn: phòng Marketing – công ty TNHH Nam Giao)
Qua biểu đồ 2.3 ta thấy cơ cấu doanh thu sản phẩm RCI Labscan tiêu thụ qua kênh trực tiếp tăng dần qua các năm, trong khi đó doanh thu sản phẩm này cũng tăng từ năm 2012 đến 2014 (theo phân tích ở mục 2.3), điều này cho thấy kết quả
88.27%
69.93% 62.22%
11.73%
30.07% 37.78%
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp
NAM GIAO
Nhà phân phối công nghiệp
Nhà sản xuất điện tử Trung tâm phân tích hóa
học, phòng thí nghiệm
41
bán hàng của đội ngũ kinh doanh là tốt. Cấu trúc kênh phân phối của công ty đơn giản, gọn nhẹ nên dễ quản lý (Xem hình 2.7).
2.5.2.1. Phân phối gián tiếp
Giai đoạn 2004-2011, Nam Giao chỉ giữ vai trò trung gian kết nối giữa nhà sản xuất RCI Labscan và đối tác phân phối công nghiệp chính tại Việt Nam là Công ty TNHH TM Hóa chất Thiết bị Đoàn Lê. Sản phẩm phân phối là các hóa chất tinh khiết phục vụ cho các khâu thử nghiệm định tính trong các phòng thí nghiệm, trường học, bệnh viện.
Từ năm 2012, Nam Giao tự nhập khẩu và phân phối nhưng vẫn mối quan hệ hợp tác với Đoàn Lê. Do nhà phân phối không có đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm
để tiếp cận đối tượng khách hàng là nhà sản xuất điện tử và phòng phân tích thí
nghiệm nên sản Đoàn Lê phân phối sản phẩm chủ yếu đến đối tượng là các trường học, bệnh viện. Điều này giúp tránh xung đột giữa kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp.
Do hình thức kinh doanh chuyển từ nhà đại diện thương mại sang nhà nhập khẩu phân phối, giá bán sản phẩm cho Đoàn Lê sẽ cao hơn nhưng thay vào đó, Nam Giao phải tự chịu chi phí nhập khẩu, chi phí kho vận.
2.5.2.2. Phân phối trực tiếp
Từ năm 2012, Nam Giao bắt đầu triển khai phân phối trực tiếp các sản phẩm hóa chất tinh khiết dùng cho các khâu thử nghiệm định lượng, đòi hỏi tính năng kỹ thuật cao hơn so với sản phẩm dùng cho thử nghiệm định tính.
Thông qua trao đổi với Phó Giám Đốc của công ty, tác giả tìm hiểu được nguyên nhân công ty quyết định chuyển sang hình thức nhập khẩu và phân phối trực tiếp sản phẩm RCI Labscan là do:
− Năng lực chuyên môn của nhà phân phối chưa đủ để tiếp cận các khách hàng có đòi hỏi cao về tính năng kỹ thuật. Nhà phân phối chủ yếu dùng mối quan hệ sẵn có và giá cạnh tranh để bán hàng.
− Nhà phân phối không chú trọng việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm RCI Labscan do họ phân phối đồng thời sản phẩm của các hãng khác.
42
2.5.2.3. Thị trường phân phối
Sản phẩm RCI Labscan chủ yếu được phân phối cho thị trường TP.HCM, các khu công nghiệp ở Bình Dương và Đồng Nai.
Biểu đồ 2.4. Cơ cấu doanh thu hóa chất tinh khiết theo thị trường phân phối của công ty TNHH Nam Giao giai đoạn 2012-2014
(Nguồn: phòng Marketing – công ty TNHH Nam Giao)
Thị trường chính của Nam Giao là TP.HCM nên chiếm tỷ trọng lớn nhất. Về thị trường Bình Dương, tỷ trọng doanh thu tăng dần qua các năm, nguyên nhân là công ty có thêm nhiều khách hàng là các nhà sản xuất điện tử chủ yếu tập trung tại các khu công nghiệp ở Bình Dương.