5. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Lựa chọn giải pháp theo SO, ST, WO và WT
3.2.2.1. Lựa chọn nhóm SO:
Giải pháp mở rộng thị trường phân phối (S1+S5+S6+O2+O4+O5)
− S1: Mối quan hệ tốt với nhà phân phối
− S5: Cấu trúc kênh phân phối gọn nhẹ dễ quản lý
− S6: Đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi chuyên môn phát triển tốt kênh
phân phối trực tiếp.
− O2: Nhu cầu nhập khẩu hóa chất tinh khiết trên đà tăng trưởng
− O4: Giá sản phẩm thấp
− O5: Chất lượng sản phẩm tốt và ổn định
• Mục tiêu của giải pháp
Trong khi nhu cầu tiêu thụ hóa chất tinh khiết đang tăng ở thị trường Hà Nội (theo phân tích ở mục 2.5.2.1) thì công ty Nam Giao vẫn chỉ phân phối trong phạm vi TPHCM và các khu vực lân cận.
Công ty có cấu trúc kênh phân phối đơn giản, gọn nhẹ, đối tượng khách hàng được phân chia rõ ràng giữa kênh gián tiếp thông qua nhà phân phối công nghiệp và kênh trực tiếp, không xảy ra xung đột giữa hai loại kênh này. Nhờ vậy, việc quản lý hệ thống kênh phân phối hiện tại đang hiệu quả.
Đây chính là lúc công ty bắt đầu nghĩ đến việc mở rộng phân phối hóa chất tinh khiết RCI Labscan đến thị trường Hà Nội. Giải pháp này nhằm giúp công ty mở rộng mạng lưới phân phối, giành thêm thị phần, đồng thời góp phần quảng bá thương hiệu.
Dựa theo mục tiêu của công ty, năm 2017 công ty sẽ chính thức thâm nhập thị trường hóa chất tinh khiết ở Hà Nội. Mục tiêu doanh thu đạt được vào hai năm đầu (2017-2018) phải chiếm 15-20% so với tổng doanh thu sản phẩm RCI Labscan và doanh thu tăng trưởng 20% hàng năm.
• Nội dung giải pháp Nghiên cứu thị trường:
71
của công ty. Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để
đưa ra các quyết định và chính sách kinh doanh phù hợp, xác định phương hướng
phát triển kinh doanh của công ty. Các vấn đề công ty cần nghiên cứu bao gồm:
− Quy mô thị trường: nhu cầu của khách hàng mục tiêu có đủ lớn để công ty đầu tư nguồn lực vào lúc này hay chưa. Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của công ty? Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra sao?
− Văn hóa kinh doanh: mỗi vùng, miền đều có văn hóa kinh doanh khác nhau. Điều này gây ảnh hưởng đến quá trình chọn lựa và quyết định mua hàng.
− Đối thủ cạnh tranh: ngoài hai đối thủ là Merck và JT Baker, công ty tìm
hiểu thêm có những hãng hóa chất tinh khiết nào khác có thể được xem là mối đe dọa khi công ty có ý định thâm nhập và giành thị phần hay không.
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả, kênh phân phối và chính sách chiêu thị phù hợp.
Thiết lập các hoạt động marketing mix:
− Sản phẩm: tập trung vào dòng sản phẩm hóa chất tinh khiết thông thường (SM, EP, AR, RP). Do bước đầu xâm nhập thị trường nên công ty chưa nên tiếp thị những khách hàng có đòi hỏi về độ tinh khiết và tính năng kỹ thuật cao.
− Giá cả:
Chiết khấu thương mại từ 20-30% cho nhà phân phối tùy số lượng. Đối với một số sản phẩm bán chậm, tồn kho lâu ngày, công ty nên có chính sách giảm giá 5- 10% để đẩy nhanh tốc độ bán hàng và thu hồi vốn, đồng thời có thể khuyến khích nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, công ty có thể thiết lập chỉ tiêu giá trị mua hàng theo từng quý đối với nhà phân phối. Cuối mỗi quý, nếu nhà phân phối đạt chỉ tiêu sẽ được hưởng mức khấu trừ một mức tỷ lệ công nợ.
Ngoài phương pháp chiết khấu thương mại, công ty có thể áp dụng chiết khấu thanh toán cho khách hàng thanh toán tiền hàng nhanh.
72
Tìm kiếm nhà phân phối tại Hà Nội là yếu tố quan trọng nhất. Để giảm chi phí vận chuyển, công ty cần thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối. Một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà phân phối:
+ Có kho phân phối phù hợp với quy định an toàn hóa chất. + Vị trí kho phân phối ở gần các khu công nghiệp.
+ Hoạt động trong lĩnh vực phân phối hóa chất từ 5 năm trở lên.
+ Có uy tín tốt về mối quan hệ trong kinh doanh: sự cam kết về thanh toán công nợ đúng hạn.
− Chiêu thị:
Để tiếp cận thị trường mới, công ty nên có buổi tham dự hội chợ công nghiệp liên quan đến ngành hóa chất tinh khiết tại Hà Nội. Đây sẽ là cơ hội quảng bá thương hiệu và tìm kiếm đối tác để phân phối sản phẩm tại thị trường này.
• Kết quả dự kiến
Công ty từng bước mở rộng thị trường phân phối ra khu vực phía Bắc, điều này giúp thương hiệu RCI Labscan được quảng bá rộng rãi hơn, giành được nhiều thị phần hơn và góp phần đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu sản phẩm RCI Labscan 30% mỗi năm.
Tuy nhiên, bước khởi đầu cho việc mở rộng thị trường là công ty phải đầu tư nhiều nguồn lực vào công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác. Điều này cần đến kế hoạch chi tiết về lập ngân sách và phân bổ nhân lực thực hiện.
3.2.2.2. Lựa chọn nhóm ST:
Giải pháp về thương hiệu sản phẩm RCI Labscan (S1+S6+T1+T2)
− S1: Mối quan hệ tốt với nhà phân phối
− S6: Đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi chuyên môn phát triển tốt kênh
phân phối trực tiếp.
− T1: Khó thuyết phục khách hàng thay đổi nhà cung cấp
− T2: Đối thủ cạnh tranh có thương hiệu lâu năm
• Mục tiêu của giải pháp
73
gian ngắn, công ty không thể cạnh tranh đối đầu mà phải có kế hoạch quảng bá thương hiệu RCI Labscan.
Mục tiêu của giải pháp là tăng mức độ nhận biết thương hiệu, điều này thể hiện ở kết quả khảo sát hằng năm do bộ phận marketing thực hiện nhằm đánh giá mức độ nhận biết và chấp nhận đối với thương hiệu RCI Labscan của khách hàng tiềm năng. Sau các nỗ lực về quảng bá thương hiệu, tỷ lệ nhận biết và đánh giá tốt về thương hiệu RCI Labscan phải đạt 70%. Ngoài ra, việc thực hiện giải pháp phải giúp ích cho hoạt động bán hàng, hỗ trợ cho việc thuyết phục 60% số lượng khách hàng đang sử dụng sản phẩm Merck chuyển sang dùng RCI Labscan.
• Nội dung giải pháp
− Nhấn mạnh lợi ích sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cốt lõi làm nên thương hiệu. Đặc biệt, khi hóa chất tinh khiết đóng vai trò là yếu tố đầu vào của một sản xuất, dịch vụ thì chất lượng của nó sẽ ảnh hưởng đến cả dây chuyền sản xuất và kết quả chuẩn xác của đầu ra. Đó cũng là lý do khách hàng ngại thay đổi nhãn hiệu. Trước khi đưa vào sử dụng chính thức, khách hàng phải tốn chi phí và thời gian thử mẫu vào dây chuyền hoạt động. Do đó, nhà sản xuất RCI Labscan nên không ngừng nghiên cứu và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó, nhà sản xuất cần cung cấp giấy chứng nhận chất lượng quốc tế để bước đầu tạo lòng tin ở khách hàng. Trong quá trình tiếp thị, nhân viên kinh doanh cần quan tâm theo dõi tình trạng sử dụng sản phẩm của khách hàng và hết lòng hỗ trợ.
− Chú trọng chất lượng dịch vụ khách hàng
Đối với khách hàng hiện tại, công ty vẫn phải duy trì thái độ phục vụ tốt để giữ chân họ. Thái độ làm việc chuyên nghiệp và tận tâm của nhân viên công ty từ khâu tiếp thị, nhận đơn đặt hàng đến giao nhận hàng đều có tác động lớn và lâu dài đến hình ảnh thương hiệu của công ty và từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Coi trọng chất lượng dịch vụ khách hàng không phải là một hành động mang tính thời điểm mà là một phương châm hoạt động lâu bền, góp phần xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp.
74
Công ty nên định kỳ quý/năm thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty, từ đó vừa để tự hoàn thiện vừa để khách hàng thấy được sự tận tâm của đội ngũ nhân viên công ty.
Vào các dịp đặc biệt như kỷ niệm thành lập công ty, lễ Tết, công ty nên tặng quà tri ân khách hàng có kèm logo của Nam Giao và RCI Labscan.
− Quảng bá qua website
Công ty vẫn chưa sử dụng hết công dụng của website trong quảng bá thương hiệu RCI Labscan. Vì vậy công ty cần có sự cải tiến website, bổ sung các thông tin về công nghệ quy trình sản xuất, sự cải tiến không ngừng của sản phẩm RCI Labscan. Đồng thời nên có thêm trang giới thiệu về Tập đoàn RCI Labscan, đưa hình ảnh, logo, thông tin về quá trình phát triển của RCI Labscan để khẳng định vị trí của RCI Labscan trên thị trường quốc tế.
Công ty cần thường xuyên cập nhật thông tin lên website như thông tin về thị trường hóa chất tinh khiết, kế hoạch và hoạt động của công ty,… để giúp khách hàng biết được đó là một website đang hoạt động, thường xuyên đổi mới. Khách hàng có thể sử dụng website như một dịch vụ hỗ trợ trong việc tìm kiếm thông tin liên quan, ví dụ tải các tài liệu về thông số kỹ thuật của sản phẩm như phiếu an toàn hóa chất, chứng nhận chất lượng,… Có thể coi website là diện mạo của công ty, là đại diện cho thương hiệu RCI Labscan.
− Tổ chức hội thảo chuyên ngành
Hàng năm công ty nên tổ chức hội thảo chuyên ngành giới thiệu công nghệ mới, sản phẩm mới hoặc các quy trình kỹ thuật phân tích tiên tiến. Sự kiện này sẽ tạo cơ hội cho các kỹ sư hóa chất cập nhật những cải tiến mới nhất trong ứng dụng hóa chất tinh khiết vào sản xuất và kiểm nghiệm chất lượng sản phảm. Ngoài ra, sự kiện còn là cầu nối thiết lập quan hệ giữa tập đoàn RCI Labscan, công ty Nam Giao và khách hàng.
• Kết quả dự kiến
Một thương hiệu tốt sẽ mang lại những lợi ích hữu hình lẫn vô hình cho công ty. Đó không chỉ là việc tăng doanh thu, tăng thị phần mà còn là quá trình tạo mối
75
quan hệ khắng khít hơn với khách hàng thông qua hoạt động sự kiện và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Quảng bá thương hiệu ngoài việc bỏ chi phí tổ chức hội thảo
thì điều quan trọng hơn là sự hoàn thiện không ngừng từ thái độ phục vụ và làm
việc tận tâm vì khách hàng của nội bộ công ty. Thông qua việc thực hiện giải pháp này, nhân sự công ty cũng tích lũy nhiều kinh nghiệm hơn trong việc tổ chức sự kiện và quảng bá thương hiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, văn hóa hoạt động của công ty cũng trở nên chuyên nghiệp hơn.
3.2.2.3. Lựa chọn nhóm WO:
Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng và tồn kho (W2+W4+O2+O6)
− W2: Tính lượng tồn kho chưa hiệu quả
− W4: Tốc độ xử lý đơn hàng chậm
− O2: Nhu cầu nhập khẩu hóa chất tinh khiết trên đà tăng trưởng
− O6: Công nghệ thông tin phát triển
• Mục tiêu của giải pháp
Trình tự xử lý đơn hàng vẫn không thay đổi (xem lại hình 2.6), tuy nhiên, nhờ vào phần mềm quản lý bán hàng và tồn kho, các dữ liệu được đồng bộ giúp dễ theo dõi và quản lý, các mẫu văn bản có sẵn và tự động truy xuất giúp tiết kiệm thời gian và giảm sự sai sót khi nhập thông tin. Ngoài ra, lượng tồn kho cũng được tính toán một cách khoa học nhằm cải thiện tình trạng thừa hay thiếu hàng.
• Nội dung giải pháp
Hiện nay trên thị trường có nhiều công ty cung cấp phần mềm quản lý, các chức năng sử dụng cơ bản tương tự nhau, ngoại trừ một số yêu cầu đặc thù nếu khách hàng muốn đặt mua thêm. Đối với nhu cầu sử dụng của công ty Nam Giao, tác giả đề xuất công ty nên mua phần mềm có chức năng cơ bản là đủ vì quy trình bán hàng của công ty không phức tạp. Giá cả các phần mềm này dao động từ 3.000.000 – 5.000.000 VNĐ tùy vào quy mô sử dụng, đa số đều có dịch vụ bảo trì và nâng cấp miễn phí trong 1 – 2 năm.
76
ứng dụng vào công tác bán hàng và kế toán: ASOFT®-Accounting 2015.
ASOFT®-Accounting là sản phẩm phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, được đầu tư và hoàn thiện liên tục từ năm 2003 đến nay. ASOFT®-Accounting gồm nhiều phân hệ và tổ chức thành 02 phiên bản là Standard, Professional. Tùy theo nhu cầu và quy mô, doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phiên bản phù hợp với chi phí tiết kiệm nhất.
ASOFT đã nghiên cứu từ yêu cầu thực tế và phát triển phần mềm ASOFT- Accounting®
theo hướng mềm dẻo, linh hoạt, tùy theo phiên bản là Standard, Prosessional hay Enterprise sẽ có từ 10 đến hơn 20 nhóm nghiệp vụ chuyên sâu, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu đa dạng của nhiều loại hình và quy mô doanh nghiệp khác nhau. Bên cạnh đó ASOFT-Accounting®
còn được thiết kế với màu sắc hài hòa, không gây cảm giác mệt mỏi khi tiếp xúc thường xuyên. Tổ chức các biểu tượng đơn giản thân thiện, hướng đến người sử dụng, không cần biết nhiều về máy tính và công nghệ thông tin vẫn có thể sở hữu và tự làm chủ hoàn toàn hệ thống phần mềm.
Một số tính năng cần thiết và hữu dụng cho công tác quản lý bán hàng và tồn kho của công ty Nam Giao:
− Nghiệp vụ
Hóa đơn bán hàng kiêm phiếu xuất kho; Hóa đơn dịch vụ; Hóa đơn giảm giá, hàng bán trả lại.
− Báo cáo
Bảng kê hóa đơn bán hàng; Bảng kê hàng bán trả lại; Bảng kê hóa đơn dịch vụ.
Sổ nhật ký bán hàng; Sổ nhật ký bán hàng; Sổ chi tiết công nợ phải thu. Báo cáo doanh số bán hàng; Báo cáo lãi gộp hàng hóa; Báo cáo chi tiết chênh lệch giá vốn và giá bán; Báo cáo doanh số bán hàng theo nhân viên; Báo cáo tổng hợp theo khách hàng và mặt hàng.
− Tiện ích
77
Xem tồn kho vật tư.
Tự động tính toán lượng tồn kho tối thiểu theo nhiều lựa chọn phương pháp tính khác nhau và đề xuất số lượng cần nhập đối với mỗi mặt hàng cho lần tiếp theo.
• Kết quả dự kiến
− Tăng chi phí đầu tư ban đầu vào việc mua phần mềm.
− Đồng bộ hóa thông tin một cách đầy đủ, giúp người sử dụng truy cập và
theo dõi một cách nhanh chóng, dễ dàng và thuận tiện.
− Đề xuất lượng hàng nhập, giúp người làm công tác nhập khẩu tiết kiệm
thời gian và sức lực.
− Ngoài lợi ích cho việc xử lý đơn hàng và tính toán lượng tồn kho, phần mềm còn tạo thuận lợi cho công tác kế toán, nhân sự (tính toán doanh số của từng nhân viên kinh doanh), giúp công ty nâng cao hiệu quả quản lý, tiết kiệm thời gian và công sức, giảm thiểu sai sót trong quá trình chuyển giao và xử lý thông tin.
3.2.2.4. Lựa chọn nhóm WT:
Giải pháp cải thiện cách thức bố trí hàng hóa trong kho (W3+T4)
− W3: Bố trí hàng trong kho chưa hiệu quả
− T4: Các quy định về kinh doanh, dự trữ, vận chuyển hóa chất ngày càng gắt gao
• Mục tiêu của giải pháp
Kho chứa hàng là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động phân phối. Kho là nơi chứa hàng, gom hàng, giao nhận hàng hóa. Nhờ có kho bãi, thời gian đáp ứng khách hàng giảm do vậy mà dịch vụ khách hàng được nâng cao.
Việc tìm ra giải pháp sắp xếp hàng hóa trên các kệ hàng một cách ngăn nắp, khoa học là một trong những yếu tố giúp việc tìm kiếm, vận chuyển, kiểm kê được tiến hành nhanh hơn, tiết kiệm thời gian và sức lực.