Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phần traphaco giai đoạn 2010 - 2012

ĐẶT VẤN ĐỀ Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của doanh nghiệp mà nội dung cốt lõi là tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của doanh nghi

BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

ĐỖ TÁ HOÀN

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƯỢC SĨ

HÀ NỘI - 2013

BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

ĐỖ TÁ HOÀN

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƯỢC SĨ

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin bày tỏ lòng biết

ơn chân thành và sâu sắc nhất đến cô giáo hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà đã tận tình hướng dẫn và cho tôi những góp ý quý báu trong suốt quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong bộ môn Quản lý- kinh tế dược, các thầy cô giáo trong trường Đai học Dược Hà Nội đã trang bị cho tôi những kiến thức quý giá, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt 5 năm học tập dưới mái trường

Tôi cũng xin cảm ơn các cô chú lãnh đạo, các anh chị phòng kinh doanh, DS Bùi Thị Thơm- phòng kinh doanh khu vực Hà Nội, công ty cổ phần Traphaco,

đã cung cấp số liệu và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành khóa luận này

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè Chính họ là những nguồn động viên to lớn về vật chất và tinh thần giúp tôi vượt qua những khó khăn không chỉ trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp

Hà Nội, tháng 5, 2013

MỤC LỤC

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN 3

1.1 Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc _ 3

1.1.1 Một số khái niệm về phân phối (Distribution) _ 3

1.1.1.1 Phân phối 3

1.1.1.2 Kênh phân phối _ 3

1.1.1.3 Tổ chức kênh phân phối _ 5

1.1.1.4 Sự hoạt động của các kênh phân phối 6

1.1.1.5 Quản lý kênh _ 7

1.1.1.6 Chinh sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động _ 7

1.1.1.7 Chiến lược phân phối _ 8

1.1.2 Phân phối thuốc _ 9

1.1.2.1 Phân phối thuốc _ 9

1.1.2.2 Thực hành tốt phân phối thuốc _ 9

1.2 Thực trạng thị trường phân phối, phân phối thuốc trên thế giới và tại

Việt Nam _ 10

1.2.1 Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam 10

1.2.2 Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam _ 11

1.2.2.1 Trên thế giới _ 11

1.2.2.2 Thị trường phân phối thuốc tại Việt Nam 16

1.3 Vài nét về công ty cổ phần Traphaco 24

1.3.1 Lịch sử hình thành và phát triển 25 1.3.2 Lĩnh vực hoạt động _ 25

1.3.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi _ 26

1.3.4 Mô hình tổ chức của Traphaco 26

CHƯƠNG 2 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN

CỨU _ 29

2.1 Đối tượng nghiên cứu _ 29

2.1.1 Đối tượng nghiên cứu _ 29 2.1.2 Cơ sở nghiên cứu _ 29

2.2 Tóm tắt nội dung nghiên cứu _ 29 2.3 Phương pháp nghiên cứu 30

2.3.1 Nghiên cứu mô tả 30 2.3.2 Phương pháp thu thập số liệu _ 30 2.3.3 Phương pháp phân tích chiến lược trong quản trị học 30 2.3.4 Phương pháp phân tích, xử lí số liệu 30

2.4 Thời gian nghiên cứu 30 CHƯƠNG 3 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN 31 3.1 Khảo sát hoạt động phân phối thuốc của công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 _ 31

3.1.1 Tổ chức kênh phân phối của công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 31

Mô hình tổ chức kênh phân phối của công ty Traphaco được trình bày dưới sơ đồ sau: 31 3.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 32 3.1.3 Các thành viên trên kênh phân phối 34 3.1.3.1 Các đại lý bán buôn _ 34 3.1.3.2 Các khách hàng bán lẻ _ 35 3.1.4 Tổ chức quản lý kênh phân phối _ 35 3.1.5 Quản lý các dòng chảy trong kênh _ 38 3.1.5.1 Quản lý dòng chảy thông tin 38 3.1.5.2 Quản lý dòng thanh toán _ 39 3.1.5.3 Quản lí dòng xúc tiến 40 3.1.5.4 Quản lí dòng đặt hàng, phân phối vật chất _ 41 3.1.6 Các chính sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động 42 3.1.7 Các nhóm hàng phân phối của công ty 46

3.2 Phân tích các chiến lƣợc phân phối thuốc của công ty Traphaco giai đoạn

2010-2012 50

3.2.1 Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối _ 51

3.2.2 Chiến lược phân phối mạnh 55

3.3 Bàn luận về hệ thống phân phối và chiến lƣợc phân phối của công ty

Traphaco giai đoạn 2010- 2012 57

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61

4.1 Kết luận _ 61

4.1.1 Về hoạt động của hệ thống phân phối _ 61

4.1.2 Về các chiến lược phân phối của Traphaco 62

4.2 Kiến nghị và đề xuất 63

4.2.1 Đề xuất về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mở rộng kênh phân

phối 63

4.2.2 Đề xuất về nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối 63

TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

PHỤ LỤC 66

CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán bộ công nhân viên

DSĐH Dược sĩ đại học

DSTH Dược sĩ trung học

TSLN Tỷ suất lợi nhuận

TTYT Trung tâm y tế

Danh mục bảng

1 1 Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên

1 2 Doanh thu , tăng trưởng và lợi nhuận trước thuế và lãi

1 3 Top 10 chuỗi nhà thuốc ở Mỹ xếp theo số cửa hàng và

3 2 Hệ thống thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty 38

3 3 Mức doanh số tối thiểu của các thành viên câu lạc bộ

3 6 Nội dung chương trình bốc thăm trúng thưởng cuối năm

3.7 Tỉ trọng doanh thu và lợi nhuận của các nhóm hàng

3.8 Số lượng chi nhánh, công ty con, công ty liên kết của

3.9 Số lượng thành viên các câu lạc bộ khách hàng từ 2010

3.10 Doanh thu theo khu vực của Traphaco trong năm 2011 và

3.12 Tỉ suất chi phí quản lý và chi phí bán hàng trên doanh

Danh mục hình

1 2 Chi tiêu tiền thuốc bình quân trên đầu người trong năm 16

1 4 Mô hình phân phối dược phẩm của các doanh nghiệp dược

3 2 Sơ đồ phân phối sản phẩm của Traphaco trên thị trường

3 7 Doanh thu theo khu vực của Traphaco trong năm 2011và

ĐẶT VẤN ĐỀ

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của doanh nghiệp mà nội dung cốt lõi là tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của doanh nghiệp trên thị trường Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới phân phối là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thu được những thành công dài hạn trên thị trường Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các chiến lược trong marketing về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, chiết khấu,

… chỉ có lợi thế trước mắt bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Tạo dựng và phát triển hệ thống phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực, … nên các doanh nghiệp khác không dễ gì làm theo được Dược phẩm là một loại hàng hóa đặc biệt thiết yếu trong cuộc sống, đóng vai trò chủ yếu trong chăm sóc và bảo vệ sức khỏe con người Việc tổ chức phân phối thuốc tốt không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn góp phần quan trọng trong việc đảm bảo tính sẵn có, đúng lúc, đảm bảo chất lượng của thuốc để phục vụ nhu cầu người dân

Traphaco là một trong số ít thương hiệu biết khác biệt hóa trong hướng đi để tạo sự đột phá trong tăng trưởng Sự khác biệt đầu tiên là hướng nghiên cứu phát triển, đầu tư sản xuất các sản phẩm thuốc từ đông dược, trở thành công

ty mạnh về sản xuất thuốc có nguồn gốc thiên nhiên Chất lượng sản phẩm của Traphaco đã được công nhận và tạo được uy tín trong lòng người tiêu dùng Tuy nhiên để thành công trên thị trường, khác biệt về sản phẩm là chưa

đủ Traphaco còn tạo ra sự khác biệt với hệ thống phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành, điều mà ít công ty sản xuất dược phẩm trong nước làm được Muốn cạnh tranh thành công, không phải chỉ cần cung cấp những sản phẩm tốt nhất,

mà còn cần phải cung cấp sản phẩm kịp thời nhất, đúng thời gian, địa điểm,

số lượng, chất lượng, đúng mức giá một cách khoa học và theo phương thức

người tiêu dùng mong muốn Trong cơ chế cạnh tranh của thời kì hội nhập, doanh nghiệp nào có sự đầu tư phát triển hệ thống phân phối sâu rộng cả về chất lượng, số lượng, phù hợp với nhu cầu phát triển thị trường thì doanh nghiệp đó mới phát triển và tồn tại bền vững được Traphaco không nằm ngoài quy luật đó

Với mong muốn góp phần vào sự phát triển hoàn thiện trong tổ chức và quản

lý hệ thống phân phối của Traphaco nhằm đạt mục tiêu đến 2020 trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe, chúng tôi

thực hiện đề tài: “ Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ

phần Traphaco, giai đoạn 2010-2012”

Đề tài được tiến hành với hai mục tiêu chính như sau:

 Mô tả mạng lưới phân phối thuốc của công ty cổ phần Traphaco, giai đoạn 2010-2012

 Phân tích các chiến lược phân phối thuốc của công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012

Từ đó đề xuất một số ý kiến, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối thuốc của công ty

Chương 1 TỔNG QUAN 1.1 Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc

1.1.1 Một số khái niệm về phân phối (Distribution)

1.1.1.1 Phân phối

Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở một khu vực trên thế giới [1]

1.1.1.2 Kênh phân phối

Hiện tại có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối

Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng [1]

Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng cuối cùng) Nó cũng được coi như dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau [5]

Nhà nghiên cứu đứng trên quan điểm của các thành viên kênh khác nhau thì đưa ra định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy họ có thể định nghĩa kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau Những người trung gian phân phối như nhà bán buôn, bán lẻ - những người đang hy vọng có được sự dự trữ tồn kho thuận lợi từ những nhà sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa là cách tốt nhất mô tả kênh phân phối Người tiêu dùng có thể đơn giản mô tả kênh phân phối như là có nhiều ―nhà trung gian thương mại‖ đứng giữa họ và nhà sản xuất Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các kênh

phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình

thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động [5]

Trong nghiên cứu này, chúng tôi sử dụng quan điểm của nhà quản trị ở các

doanh nghiệp (chủ yếu là các công ty sản xuất và nhập khẩu) Ở đây, quản trị kênh phân phối như là một nhóm biện pháp marketing quan trọng và là một

lĩnh vực quan trọng và phức tạp của các nhà quản trị marketing Với quan

điểm đó, kênh phân phối được định nghĩa như là: ― Một tổ chức hệ thống các

quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị

trường của doanh nghiệp‖[5]

 Các loại kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp: Kênh cấp không

 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1, 2, 3, …cấp n, có độ dài ngắn khác nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh càng dài, cấp kênh càng lớn

Kênh cấp không:

Kênh cấp 1:

Kênh cấp 2:

Kênh cấp n:

Hình 1 1: Sơ đồ kênh phân phối tổng quát[1]

Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu

dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người

tiêu dùng

…

Nhà sản xuất (người cung cấp): Có chức năng cung cấp những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ

Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài hoặc các đại lý của chính doanh nghiệp Hạn chế của kênh này là doanh nghiệp thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm tới tay người tiêu dùng

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hay nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng xâm nhập thị trường, nhà sản xuất còn đạt được sự tiết kiệm tương đối do những trung gian phân phối này phân phối nhiều sản phẩm của nhiều hãng khác nhau vì vậy sẽ chia sẻ chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn ( kho dự trữ hàng, hỗ trợ bán hàng, trợ giúp khách hàng, thu thập thông tin…)

Hiện tại các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối hỗn hợp Với một

số khách hàng, doanh nghiệp phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng lại phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp Việc sử dụng hỗn hợp kênh phân phối tạo nên sức mạnh cạnh tranh trong hệ thống phân phối nhờ kết hợp những ưu lợi điểm của từng loại kênh, đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng

Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, các doanh nghiệp cần căn cứ vào: đặc điểm của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm

về địa lý, đặc điểm các trung gian trên thị trường…[1]

1.1.1.3 Tổ chức kênh phân phối

Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra

1.1.1.4 Sự hoạt động của các kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy này kết nối các thành viên trên kênh với nhau Sở dĩ gọi là dòng chảy vì các hoạt động phân phối trên kênh là một quá trình vận động liên tục không ngừng Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu gồm:

(1) Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm

được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác của kênh

(2) Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau

để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác

định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán

(3) Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật

chất thật sự trong không gian và thời gian, từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải Đây

là dòng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối

(4) Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh

toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất Mỗi hệ thống kênh phân phối có 1 cơ chế và

phương thức thanh toán nhất định

(5) Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với

nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận

(6) Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau

giữa các thành viên trong kênh

(7) Dòng đặt hàng: Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối

cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày dựa vào

các đơn hàng nhận được

(8) Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa

đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển

và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi… Vì vậy trong kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh Các thành viên kênh cũng thường tìm cách chia sẻ rủi ro có thể bằng cách mua bảo hiểm của

các công ty bảo hiểm

(9) Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong kênh

phân phối Trong quá trình lưu thông, vào một thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn rất lớn để thanh toán Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp họ có được nguồn vốn thanh toán dễ dàng,

nhanh chóng

(10)Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Với một số loại sản phẩm, các

doanh nghiệp sản xuất bắt buộc phải sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường [5]

1.1.1.5 Quản lý kênh

 Khái niệm: Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản

lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp [5]

1.1.1.6 Chinh sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động

Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài, người quản lý kênh phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản liên quan đến việc quản lý hoạt động của kênh như sau:

 Tìm ra những nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh

 Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh

 Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả Thực tế, các công ty tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh theo cách là đánh giá kênh phân phối một cách định kỳ

Sau khi thấy được nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh , công ty có những hành động trợ giúp trực tiếp cho thành viên kênh

Cuối cùng công ty sử dụng quyền lực của nhà lãnh đạo kênh một cách có hiệu quả để khuyến khích các thành viên trong kênh Cơ sở sức mạnh đó dựa trên 5 nguồn: Phần thưởng/ trừng phạt/ hợp pháp/ thừa nhận/ chuyên môn [5]

1.1.1.7 Chiến lược phân phối

Là toàn bộ các chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ chức, điều hành kênh phân phối để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

 Chiến lƣợc phân phối mạnh

Là chiến lược mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp với tối đa các sản phẩm của mình trên thị trường qua nhiều kênh phân phối Chiến lược phân phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn nên chi phí cho hoạt động phân phối lớn

Chiến lược này được sử dụng rất phổ biến trong thực tế và được áp dụng cho nhiều sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu rộng rãi Đối với ngành Dược là thuốc OTC ( Over the counter)

 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc

Là chiến lược chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao, có khả năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu

vực thị trường Áp dụng chiến lược này giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí, thời gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, nhiều rủi ro mà vẫn kiểm soát được thị trường, đạt được mục tiêu doanh số và mở rộng thị trường Chiến lược này được sử dụng khi doanh nghiệp muốn phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí

 Chiến lƣợc phân phối độc quyền

Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chiến lược phân phối độc quyền có đặc điểm là thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát được giá cả trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính và khách hàng Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết Chiến lược này được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao [1]

1.1.2 Phân phối thuốc

1.1.2.1 Phân phối thuốc

Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử dụng hoặc đến các điểm phân phối, bảo quản trung gian bằng các phương tiện vận chuyển khác nhau [4]

Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đưa thuốc và những thông tin

về thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối thuốc hoặc đến tay người sử dụng

1.1.2.2 Thực hành tốt phân phối thuốc

Là một phần của công tác bảo đảm chất lượng toàn diện để đảm bảo chất lượng thuốc được duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối thuốc[4]

Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận chuyển, giao nhận, thông tin thuốc

Các cơ sở tham gia vào quá trình phân phối thuốc bao gồm các cơ sở sản xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm thuốc, cơ sở cung cấp, xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận chuyển, các đại lý giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc của các chương trình y tế quốc gia[4]

1.2 Thực trạng thị trường phân phối, phân phối thuốc trên thế giới và

tại Việt Nam

1.2.1 Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam

Từ đầu thế kỉ XX , thế giới chứng kiến sự phát triển bùng nổ của khoa học kĩ thuật, công nghệ và sự thành công của các cuộc cách mạng công nghiệp Sự phát triển đó đã, đang và sẽ phát triển không ngừng, tạo tiền đề quan trọng để nâng cao năng suất lao động, tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của con người Sự phát triển đó, đòi hỏi việc phân phối- một trong bốn thành phần của marketing mix phải hiện đại hóa, phát triển hơn để đảm nhiệm chức năng phân phối ngày càng lớn Các hình thức bán buôn, bán lẻ hiện đại, bán hàng đa cấp, bán hàng trực tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, máy tính lần lượt ra đời và phát triển lớn mạnh Từ những năm 60 của thập kỉ trước đã chứng kiến sự

ra đời của các nhà bán buôn, bán lẻ hiện đại như Metro Cash & Carry ở Đức, Wal – mart ở Mỹ hay Carrefour ở Pháp mà sau này đã trở thành những tập đoàn bán buôn, bán lẻ đa quốc gia hùng mạnh

Tại Việt Nam, với đặc thù của một nền kinh tế đang phát triển, mở cửa hội nhập sâu rộng với thế giới sau đại hội Đảng VI (1986) , chứng kiến một sự giao thoa giữa các hình thức bán buôn, bán lẻ truyền thống tại chợ đầu mối, chợ truyền thống, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bán lẻ tại

khu dân cư với các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại của các tập đoàn nước ngoài thâm nhập thị trường và cả một bộ phận các doanh nghiệp trong nước Các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại đang cho thấy ưu thế của nó và đang dần thay thế các hình thức kinh doanh truyền thống Các công ty chuyên bán buôn dưới những cái tên như doanh nghiệp thương mại, nhà phân phối, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp… chiếm thị phần ngày càng lớn trên thị trường bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ Các trung tâm thương mại, siêu thị cũng chiếm thị phần nhiều hơn ở các thành phố lớn và cho thấy tiềm năng phát triển lâu dài ở một đất nước đang phát triển, tốc

độ phát triển nhanh, năng động, dân số đông với tỉ lệ người trẻ cao như Việt Nam Có thể kể đến những tên tuổi như Metro Cash & Carry, Petro Setco, FPT ở lĩnh vực bán buôn, lĩnh vực bán lẻ là các công ty nước ngoài như: Parkson, Big C, Lotte Mart, Family, CBRE…và các công ty Việt Nam như: Co opmart, Hapro Mart, Intimex, Nguyễn Kim, Trần Anh, Pico…Với sự cạnh tranh ngày càng cao, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải cải tiến nỗ lực hơn nữa hướng tới chất lượng phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn để có thể thành công trên thị trường phân phối

1.2.2 Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam

1.2.2.1 Trên thế giới

Dược phẩm là một loại hàng hóa có hàm lượng chất xám cao, ứng dụng khoa học kĩ thuật tiên tiến Để cho ra đời một thuốc mới, người ta phải tốn chi phí khổng lồ cho nghiên cứu phát triển Thời gian trung bình để phát minh ra một thuốc mới và đưa vào sử dụng khoảng 10 năm, với chi phí từ hàng trăm triệu USD cho đến 1 tỷ USD hoặc hơn nữa Xác suất thành công khoảng từ 1/10 000 đến 1/1000 Thuốc mới cần được thử lâm sàng trên khoảng 40 000 người Vì vậy việc nghiên cứu các loại dược phẩm mới hầu hết tập trung ở các nước phát triển có kinh phí lớn Các nước đang phát triển chủ yếu chỉ

xuất khẩu dược liệu và mua lại bản quyền sản xuất thuốc từ các hãng dược phẩm nước ngoài hoặc nhập khẩu thuốc thành phẩm để tiêu thụ trong nước Đầu tư rất lớn, nhưng dược phẩm vẫn là một ngành công nghiệp béo bở vì giá trị thị trường của nó và lợi nhuận mà nó đem lại Giá trị thị trường toàn cầu tăng liên tục qua từng năm, giá trị của năm 2011 là 942, 2 tỷ USD và mức độ tăng trưởng của thị trường trung bình từ 4 đến 5% Tuy nhiên mức độ tăng trưởng của thị trường không đều ở các khu vực Với khu vực châu Âu, Bắc

Mỹ, và Nhật Bản, nơi thị trường có giá trị cao, chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người luôn vượt trội những khu vực khác thì tỉ lệ tăng trưởng thấp, chỉ từ 0-2% qua từng năm, trong khi ở khu vực các nước đang phát triển như Việt Nam, thị trường dược phẩm mặc dù giá trị còn thấp nhưng còn đầy tiềm năng với mức độ tăng trưởng cao từ 12 đến 15% qua từng năm

Bảng 1 1: Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên

toàn cầu và theo từng khu vực

2012-2016

Tỷ lệ tăng trưởng (%)

Giá trị thị trường ( tỷ USD)

*

Tỷ lệ tăng trưởng (%)

Dự đoán

tỷ lệ tăng trưởng (%)

Dự đoán CARG (%)

Tổng giá trị thị trường dược phẩm toàn cầu đã kiểm toán và chưa kiểm toán

* Theo tỉ giá trao đổi USD bình quân quý IV-2011

CARG: Tỉ lệ tăng trưởng tổng hợp hàng năm Nguồn: IMS Health market prognosis, May 2012

 Ở các nước phát triển, thị trường phân phối dược phẩm được tổ chức chuyên nghiệp từ bán buôn cho đến bán lẻ Ví dụ như ở Mỹ, thị phần bán buôn dược phẩm trên toàn đất nước chủ yếu thuộc về nhóm

― Big Three‖ bán buôn dược phẩm đó là AmerisourceBergen , Cardinal Health và McKesson với 85% doanh thu toàn thị trường thuộc về 3 công

ty này Bên cạnh ba công ty này là một số các nhà bán buôn nhỏ hơn chia nhau 15% doanh thu còn lại của thị trường, đó là Morris & Dickson, H D Smith, Smith Drug, NC Mutual Wholesale Drug, Value Drug Company, Anda Distribution, Harvard Drug Những công ty không thuộc nhóm ― Big Three‖ thực hiện ba vai trò quan trọng trên thị trường Thứ nhất, họ là nhà cung cấp chính cho các khách hàng bán lẻ dược phẩm, và các khách hàng không bán lẻ Thứ hai, họ là nguồn thứ hai cung cấp cho các khách hàng của nhóm ― Big Three‖, nhất là các nhà thuốc bán lẻ độc lập, hoặc các chuỗi nhà thuốc nhỏ Thứ ba, họ thường tập trung vào một tập hợp con của thị trường, chẳng hạn như một khu vực địa lý, hoặc loại sản phẩm cụ thể ( thuốc generic, hoặc thuốc đặc biệt) [17]

Bảng 1.2 : Doanh thu , tăng trưởng và lợi nhuận trước thuế và lãi

vay của nhóm “Big Three” bán buôn [17]

phân phối thuốc ( tỷ đô la)

Tăng trưởng doanh thu

2010 so với

2009

Tỉ lệ của lợi nhuận trước thuế so với doanh thu

Tỉ lệ tăng lợi nhuận trước thuể của 2010 so với 2009 AmerisourceBergen

Phần việc còn lại là đưa thuốc đến tay người tiêu dùng thuộc về các nhà bán

lẻ dược phẩm Trên thế giới, các chuỗi nhà thuốc bán lẻ đã rất phổ biến, ở Mỹ

có Walgreens, CVS Caremark, ở Canada có Pharmasave, Thái Lan có chuỗi nhà thuốc Watson, Philippines có Mercury…

Bảng 1.3: Top 10 chuỗi nhà thuốc ở Mỹ xếp theo số cửa hàng và doanh

1 Walgreens — 7840 1 Walgreens — 72,18 tỷ đô la

2 CVS Caremark — 7357 2 CVS Caremark — 59,60 tỷ đô

la (riêng doanh thu bán lẻ)

3 Rite Aid — 4659 3 Rite Aid — 26,12 tỷ đô la

4 Health Mart — 2937 4 Shoppers Drug Mart — 10,53 tỷ đô

la**

5 Shoppers Drug Mart — 1257 5 Katz Group — 8,70 tỷ đô la***

6 Medicine Shoppe International —

847*

6 Health Mart — 7,36 tỷ đô la*

7 McKesson Canada — 626** 7 Jean Coutu Group — 3,81 tỷ đô

la**

8 Pharmasave — 448 8 London Drugs — 2,23 tỷ đô la***

9 Katz Group — 420 9 Medicine Shoppe — 1,90 tỷ đô la*

10 Jean Coutu Group — 399 10 Uniprix — 1,84 tỷ đô la***

*Bao gồm cả các cửa hàng ở nước

ngoài

**Không kể đến việc mua lại 1010

cửa hàng thuốc ở Canada

Nguồn: Racher Press research

*Ước tính

**Quy đổi từ tiền Canada

***Ước tính Quy đổi từ tiền Canada

Thành công của các hệ thống này có được là nhờ xây dựng được mô hình chuẩn, có văn hóa tiêu dùng, hệ thống, địa điểm và nhân sự tốt, hệ thống quản

lý hiệu quả Chẳng hạn, các mô hình chuỗi bán lẻ này đều theo chuẩn của Mỹ, nghĩa là kết hợp bán thuốc (cả thuốc điều trị lẫn sản phẩm hóa dược như sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc) cho đến bán cả thiết bị y khoa theo hình thức ―siêu thị lựa chọn‖ hoặc ―cửa hàng thuốc tiện dụng‖ và mở rộng kinh doanh theo hình thức nhượng quyền

1.2.2.2 Thị trường phân phối thuốc tại Việt Nam

Trong những năm gần đây, Việt Nam ngày càng gia tăng việc chi tiêu về dịch vụ y tế, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm Giai đoạn từ 2001-2007, tiêu thụ thuốc tân dược của Việt Nam đạt mức tăng trưởng bình quân hàng năm là

19, 9% nhưng đến năm 2008 thì tốc độ này đã là 25, 5 % so với năm 2007 Qua đó có thể thấy quy mô thị trường ngày càng tăng, dẫn đến doanh thu tiêu thụ cũng tăng

Hình 1.2: Chi tiêu tiền thuốc bình quân trên đầu người trong năm

(USD/ người/ năm)

Giai đoạn từ 2001-2008, chi tiêu y tế của người dân đã tăng cao, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm Nếu như năm 1998 việc chi tiêu cho tiền thuốc theo đầu người mới chỉ ở mức 5, 5 USD, thì năm 2008 con số này

đã lên tới 16, 45 USD, tăng gấp 3 lần năm 1998 Tuy nhiên thực tế con số này vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực và còn rất thấp so với mức trung bình của thế giới (40 USD/người/năm) Vẫn còn nhiều cơ hội cho việc tăng trưởng ngành dược ở Việt Nam BMI dự đoán rằng thị trường sẽ phát triển từ 1, 4 tỷ USD trong năm 2008 đến 6, 1 tỷ USD trong năm 2019 Trong khoảng thời gian này, dân số năng động của Việt Nam

sẽ thay đổi đáng kể, tác động tích cực đến thị trường dược Dân số trẻ Việt Nam sẽ trưởng thành, tuổi thọ sẽ được nâng lên và BMI dự đoán rằng dân số Việt Nam sẽ tăng từ 86 8 triệu trong năm 2008 lên hơn 100 triệu trong năm 2019 Những nhân tố này sẽ thúc đẩy nhu cầu và chi tiêu cho dược phẩm thao đầu người dự đoán là sẽ tăng từ 16, 45 USD trong 2008 lên 60, 30 USD trong 2019 [6]

 Tổng quan thị trường phân phối thuốc

Hiện tại có hơn 800 công ty có chức năng kinh doanh dược phẩm với gần 400 công ty nước ngoài cung ứng thuốc cho thị trường Việt Nam, trong

đó riêng doanh thu của 3 công ty phân phối nước ngoài là Zuellig Pharma, Diethielm và Mega Product đã chiếm gần 50% thị trường thuốc toàn quốc [14]

 Doanh nghiệp tham gia phân phối dược phẩm

Các doanh nghiệp phân phối dược phẩm tại thị trường Việt Nam được chia ra làm 2 loại Một là các doanh nghiệp tiền thân của Nhà nước chuyên làm chức năng nhập khẩu hưởng phần trăm và làm thêm các dịch vụ kho bãi, giao nhận như Phyto Pharma (Công ty dược liệu TW2) - Tp HCM, Codupha (Công ty dược phẩm TW2) - Tp HCM, Sapharco (Công ty dược phẩm TP HCM) - Tp HCM, Vimedimex II (Công ty XNK Y dược TW II) - Tp HCM,

Vimedimex I (Công ty XNK Y Dược TW I) - Hà Nội, Hapharco (Công ty dược phẩm Hà Nội) - Hà Nội, Dapharco (Công ty dược phẩm TBYT Đà Nẵng) - Đà Nẵng Các doanh nghiệp này chủ yếu làm dịch vụ nhập khẩu uỷ thác để hưởng chi phí uỷ thác hoặc nhập các thuốc bán chạy để kiếm lời Doanh số báo cáo của các doanh nghiệp này thường rất lớn, doanh thu trên sổ sách từ vài trăm tỷ đến vài nghìn tỷ mỗi năm Tuy nhiên phần doanh số này chủ yếu do các Văn phòng đại diện các hãng tại Việt Nam và nhà phân phối của họ quản lý nên các doanh nghiệp nhập khẩu uỷ thác chỉ có được vài phần trăm hoa hồng cho doanh số trên (khoảng từ 1% - 3%)

Hai là các doanh nghiệp tập trung vào các hoạt động tiếp thị và xây dựng hệ thống phân phối như Zuellig Pharma - Singapore, Mega Product - Thái Lan, Diethelm - Thuỵ Sỹ, Tenamid Canada - Canada, Tedis SA - Pháp, Viễn Đông - Việt Nam, Đông Á - Việt Nam, Đô Thành Việt Nam, IC - Việt Nam Đây là các doanh nghiệp nắm giữ thị trường phân phối ở Việt Nam Nhìn chung các doanh nghiệp Việt Nam chuyên về hoạt động tiếp thị và xây dựng hệ thống phân phối còn rất ít Các doanh nghiệp này vẫn chưa phát huy được hết khả năng của mình chưa tạo được sự liên kết với các nhà sản xuất trong nước vì vậy hầu hết các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam chủ yếu vẫn phân phối thông qua kênh phân phối của mình

Hình 1.3: Sơ đồ hệ thống phân phối Dƣợc ở Việt Nam

 Kênh phân phối dược phẩm

Dược phẩm được phân phối qua hai kênh phân phối chính: phân phối qua các bệnh viện, các chương trình và phân phối qua các cửa hàng, quầy thuốc bên ngoài

Để phân phối sản phẩm vào bệnh viện, các chương trình, các công ty dược phẩm phải thực hiện đấu thầu Đây là một nguồn tiêu thụ khá ổn định với nhiều sản phẩm đem lại lợi nhuận hấp dẫn, thường được sử dụng để phân phối cho các sản phẩm đặc trị cần dùng theo kê toa của bác sĩ Vì vậy, hoạt động tiếp

NHÀ SẢN XUẤT

TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

NƯỚC NGOÀI

CÔNG TY NHẬP KHẨU/ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CẤP 1

CÔNG TY PHÂN PHỐI

thị, giới thiệu sản phẩm đến bác sĩ, nâng cao thương hiệu cho sản phẩm là rất cần thiết đem lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp trong việc gia tăng lợi nhuận

Kênh phân phối thuốc thứ hai là kênh qua các cửa hàng, quầy thuốc Thuốc từ nhà sản xuất trong nước, hoặc từ công ty nhập khẩu được đến với các công ty phân phối cấp 1( Zuellig, Diethielm, Mega Product, Viễn Đông, Đông

Á, IC…) đến các nhà phân phối cấp 2, 3… hoặc chợ sỉ , sau đó đến các hiệu thuốc bán lẻ trước khi đến tay người tiêu dùng Từ đó ta có thể thấy tính chất phức tạp, lòng vòng của hệ thống phân phối thuốc của Việt Nam, một nguyên nhân khiến giá thuốc khó được kiểm soát [14]

Ở nhóm bán sỉ, nổi lên ở 2 hình thức: công ty phân phối sỉ và chợ sỉ Nhiệm vụ của công ty phân phối sỉ là đổ hàng xuống cho chợ sỉ Hiện nay, theo IMS, công ty chuyên thống kê và theo dõi các thông tin chiến lược cho ngành dược, 3 công ty phân phối sỉ nước ngoài tại Việt Nam là Zuellig Pharma, Mega Products, Diethelm Vietnam đã chiếm đến hơn 50% thị trường

và phần còn lại được chia cho khoảng 800 công ty phân phối nước ngoài và trong nước khác Lý do của sự chênh lệch này là Zuellig Pharma, Mega Products và Diethelm Vietnam có hệ thống quản lý quốc tế và tạo được mạng lưới khổng lồ với các nhà sản xuất thuốc Doanh thu của các công ty phân phối sỉ có thể dao động từ 100-1000 tỉ đồng/năm tùy quy mô

Công ty phân phối sỉ cung cấp thuốc cho chợ sỉ và cả 2 cùng phân phối thuốc trực tiếp đến các nhà bán lẻ Vì thế, công ty phân phối sỉ và chợ sỉ vô hình trung vừa là bạn, vừa là đối thủ, dẫn đến những cuộc cạnh tranh khốc liệt

Hiện nay, một số công ty Việt Nam đã có quyền lực hơn khi vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối sỉ, như Công ty Dược Hậu Giang với mức tăng trưởng doanh thu bình quân 3 năm (2008-2010) là 17% và lợi nhuận 44,2% Tuy nhiên, mô hình kiểu này vẫn còn hiếm hoi trong ngành dược Việt Nam

Trong khi cuộc chiến giữa các nhà bán sỉ vẫn khốc liệt, các nhà bán lẻ lại âm thầm một ―cõi riêng‖ nhưng không kém phần sôi nổi Theo cam kết với WTO, Ở mảng nhà thuốc bán lẻ nội địa đã có nhiều ngôi sao lớn như chuỗi nhà thuốc Mỹ Châu (nhà đầu tư nước ngoài không được tham gia ở mảng bán

lẻ dược phẩm theo cam kết với Tổ chức Thương mại Thế giới) Không chỉ có

Mỹ Châu, còn có hàng chục chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn GPP (Thực hành nhà thuốc tốt) như V-Phano, ECO, Sapharco cũng được xem là thành công [21]

 Mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối ngành dược phẩm nhìn chung là phát triển rộng khắp (trung bình một điểm bán lẻ phục vụ khoảng 2000 người dân) Số lượng của các quầy thuốc và nhà thuốc cũng khá đông đảo

Mạng lưới cung ứng thuốc tính đến cuối năm 2007 gồm có:

+ 29.541 quầy bán lẻ thuốc

+ 7.490 số lượng nhà thuốc tư nhân

+ 7.417 đại lý bán lẻ thuốc

+ 7.948 quầy thuốc thuộc trạm y tế xã

+ 464 quầy thuốc thuộc doanh nghiệp Nhà nước

+ 6.222 quầy thuốc thuộc doanh nghiệp Nhà nước đã cổ phần hoá

Nguồn: Hội nghị Ngành dược năm 2008

Tuy nhiên các cơ sở bán lẻ thuốc lại được phân bổ không đồng đều Tại các thành phố lớn thì số lượng của các nhà thuốc tư nhân chiếm áp đảo số còn lại tập trung ở các thành phố, thị xã trung tâm các tỉnh Tại các thị trấn, huyện thị có rất ít các nhà thuốc Chủng loại và số lượng thuốc tại các nhà thuốc cũng khác nhau Các nhà thuốc tư nhân ở thành phố có số lượng và chủng loại phong phú hơn nhiều so với các quầy thuốc thuộc vùng nông thôn Các nhà thuốc tư nhân ngoài các mặt hàng thông thường còn có thêm các loại thuốc đặc trị ngoại nhập mà các quầy thuốc ở vùng nông thôn không có bán

Để nâng cao chất lượng phục vụ, Bộ Y tế đã ban hành tiêu chuẩn GDP

(Thực hành tốt phân phối thuốc), GPP (Thực hành tốt nhà thuốc) cho các cơ

sở kinh doanh dược phẩm thực hiện Hiện tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà

Nội đang tiến hành triển khai thực hiện xây dựng chuỗi nhà thuốc thực hành

tốt Trên cơ sở kết quả thu được từ hai địa phương này sẽ triển khai mở rộng

đối với các địa phương khác trên toàn quốc

Nhìn chung mạng lưới phân phối dược phẩm Việt Nam còn hoạt động riêng

rẽ, lẻ tẻ chưa có sự liên kết để nâng cao chất lượng phân phối thuốc đến nguời

tiêu dùng và nâng cao sức cạnh tranh với các nhà phân phối nước ngoài [14]

 Thực trạng phân phối dược phẩm sản xuất trong nước

Dược phẩm sản xuất trong nước chủ yếu được phân phối theo mô hình sau:

Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam

Hình 1.4: Mô hình phân phối dược phẩm của các doanh nghiệp dược Việt Nam

Đây là mô hình phân phối đã hình thành từ thời bao cấp nhưng hiện nay

vẫn được các doanh nghiệp sử dụng Trong mô hình này có thể thấy các nhà

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Chi nhánh

Đại lý, nhà thuốc, Bác sĩ, trạm y tế

Bác sĩ, Bệnh viện, đấu thầu, Bảo hiểm

y tế

Khách hàng Khách hàng

Công ty kinh doanh

sản xuất vẫn tự xây dựng hệ thống phân phối của riêng mình, phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Điều này dẫn đến tình trạng tốn kém chi phí lại không đầu tư chiều sâu cho quá trình huấn luyện, quản lý đội ngũ bán hàng

Thuốc sản xuất trong nước được cung ứng vào các bệnh viện ngày càng tăng Khảo sát tình hình sử dụng thuốc năm 2006, 2007 tại 565 bệnh viện trong cả nước cho thấy:

Bảng 1.4: Tỷ trọng tiền thuốc sản xuất tại Việt Nam sử dụng trong bệnh viện

Tỷ trọng theo giá trị tiền thuốc 2003 2004 2006 2007

Nguồn: Hội nghị ngành dược năm 2008

Tỷ trọng thuốc sản xuất tại Việt Nam sử dụng tại các bệnh viện chiếm gần 50% giá trị tiền thuốc sử dụng tại các bệnh viện Thuốc sản xuất tại Việt Nam chủ yếu là thuốc generic, giá thấp hơn thuốc nhập ngoại nên giảm chi phí khám chữa bệnh và kết quả này phù hợp với thị phần thuốc sản xuất trong nước tại thị trường Việt Nam theo giá trị tiền thuốc (52.85%)

Tại các cửa hàng, quầy thuốc, dược phẩm Việt Nam chủ yếu vẫn được cung cấp ở các quầy thuốc thuộc trạm y tế xã, quầy thuốc thuộc doanh nghiệp Nhà nước và quầy thuốc thuộc doanh nghiệp Nhà nước đã cổ phần Tại các quầy thuốc bán lẻ hay các nhà thuốc tư nhân thì số lượng thuốc Việt Nam chiếm khoảng 60% Giá thuốc ở các quầy thuốc cũng khác nhau Tại các quầy thuốc bán lẻ và các nhà thuốc tư nhân giá bao giờ cũng cao hơn ở những quầy bán thuốc khác của doanh nghiệp Nhà nước và quầy thuốc của doanh nghiệp Nhà nước đã cổ phần [14]

 Hạn chế trong phân phối dƣợc phẩm của các doanh nghiệp sản xuất

Một hạn chế trong hệ thống phân phối thuốc của các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam hiện nay là tính chưa chuyên nghiệp, chưa biết sử dụng công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo Nhân lực của các cơ sở kinh doanh còn chưa dáp ứng được yêu cầu, thiếu nhân lực có trình độ để tư vấn phân phối thuốc Việc tuyên truyền quảng bá sử dụng thuốc trong nước còn chưa được quan tâm đúng mức

Bên cạnh đó việc triển khai thực hiện các tiêu chuẩn GDP (Thực hành tốt phân phối thuốc) và GPP (Thực hành tốt nhà thuốc) cũng đã được các doanh nghiệp triển khai thực hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn do nguồn tài chính có hạn Nhìn chung các kho thuốc còn chưa đáp ứng được các yêu cầu của tiêu chuẩn GSP (Tiêu chuẩn bảo quản thuốc tốt) Hệ thống kho tàng của của một số ít công ty dược phẩm Trung ương, công ty dược phẩm của tỉnh, thành phố lớn tương đối rộng, kiên cố, đáp ứng được một số yêu cầu cơ bản của việc tồn trữ, duy trì chất lượng thuốc trong quá trình lưu kho Hầu hết kho thuốc của địa phương nhất là các hiệu thuốc huyện đều ko đạt yêu cầu bảo quản thuốc Về trang thiết bị bảo quản vận chuyển thuốc, nhìn chung vẫn còn nghèo nàn Việc trang bị hệ thống kệ theo đúng yêu cầu kĩ thuật, xe nâng, xe đẩy hàng, máy điều hoà không khí, máy hút ẩm, nhà lạnh, tủ lạnh…cũng chỉ thực hiện được ở một số kho của các công ty Trung ương ở các tỉnh, thành phố lớn

1.3 Vài nét về công ty Traphaco

Thông tin chung:

Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO

Tên giao dịch quốc tế : TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt : TRAPHACO

Vốn điều lệ : 123 398 240 000 VND

Địa chỉ trụ sở chính : Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại : (84 4) 3683 0751

Fax : (84 4) 3681 5097

Website : www traphaco.com.vn

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0100108656 do Sở Kế hoạch và Đầu

tư thành phố Hà Nội cấp lần đầu tiên ngày 24 tháng 12 năm 1999, thay đổi lần thứ 18 ngày 07 tháng 09 năm 2012

1.3.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tiền thân của công ty cổ phần Traphaco là Xưởng sản xuất thuốc Đường Sắt, thành lập ngày 28/11/1972 với nhiệm vụ chủ yếu là pha chế thuốc theo đơn phục vụ Y tế ngành Đường Sắt

Tháng 5/1994 xưởng đổi tên thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải Chức năng bao gồm cả sản xuất và mua bán dược phẩm, vật tư, thiết bị y tế

Tháng 9/1999 được cổ phần hóa thành Công ty cổ phần dược và thiết bị vật tư

y tế giao thông vận tải

Tháng 7/2001 Công ty cổ phần Dược và thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải được đổi tên thành công ty cổ phần Traphaco [19 ]

1.3.2 Lĩnh vực hoạt động

 Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu

 Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư y tế

 Pha chế thuốc theo đơn

 Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm

 Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc

 Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm

 Sản xuất, buôn bán thực phẩm

 Tư vấn dịch vụ khoa học, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dược

 Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar)

 Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh

1.3.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi

TẦM NHÌN

Đến năm 2020 trở thành tập đoàn kinh tế mạnh kinh doanh sản phẩm và dịch

vụ chăm sóc sức khỏe, có năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên

SỨ MỆNH

 Là nhà cung cấp và cống hiến cho xã hội những sản phẩm - dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống

 Luôn hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra những công việc có ý nghĩa và cơ hội thăng tiến cho người lao động

 Gia tăng giá trị, lợi ích cho các nhà đầu tư

GIÁ TRỊ CỐT LÕI

 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp

 Gia tăng giá trị cho xã hội, khách hàng, người lao động và cổ đông là mục tiêu và động lực của sự phát triển bền vững

 Lao động sáng tạo là nền tảng của sự phát triển

 Quan hệ hợp tác, chia sẻ, cam kết và thực hiện cam kết là nền tảng văn hóa doanh nghiệp

 Thời đại và truyền thống là bản sắc của TRAPHACO [9]

1.3.4 Mô hình tổ chức của Traphaco

Sau khi cổ phần hóa, Traphaco hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, bộ máy hoạt động được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng, trong đó Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất, bao gồm tất

cả các cổ đông có quyền biểu quyết và những người được cổ đông ủy quyền biểu quyết Dưới là hội đồng quản trị được đại hội cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền lợi, lợi ích của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát cũng do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức thay mặt cổ đông kiểm soát tính hợp lý và hợp pháp của mọi hoạt động kinh doanh, quản trị, điều hành và báo cáo tài chính của công ty Ban Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, với nhiệm vụ điều hành quản lý mọi hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty theo những

kế hoạch và chiến lược mà Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua Tổng giám đốc là người đại diện pháp luật của công ty, do hội đồng quản trị bổ nhiệm và mãn nhiệm Tổng giám độc trực tiếp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị

về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Sơ đồ mô hình tổ chức của công ty được trình bày ở phần phụ lục

Về các nghiên cứu đã tiến hành trên hệ thống phân phối thuốc của doanh nghiệp, theo Trần Thị Thu Hà và cộng sự [11], đã đánh giá phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phân Dược trung ương Mediplantex thông qua danh mục thuốc phân phối, chiến lược phân phối, và các công tác quản lý trong quá trình phân phối thuốc như quản lý tài chính, bảo quản tồn trữ, quản lý thông tin, quản lý giao nhận vận chuyển, tuy nhiên chưa mô tả được rõ nét mạng lưới phân phối của công ty

Cũng theo Lê Thị Xoan và cộng sự (2011) [16], cũng đã chỉ ra được phương thức phân phối, mô tả được mạng lưới phân phối thuốc của công ty TNHH MTV Dược phẩm TW2 ( CODUPHA) chi nhánh Hà Nội và đánh giá

hoạt động kinh doanh của công ty qua một số chỉ tiêu Tuy nhiên, CODUPHA

là một công ty có chức năng phân phối tồn trữ dược phẩm, chứ không sản xuất như Traphaco Codupha tiền thân là tổng kho dược phẩm nhà nước, được trang bị hệ thống kho bãi thuận tiện, có hệ thống phân phối đã phát triển trong nước cùng uy tín và kinh nghiệm nhập khẩu, phân phối, chính vì thế công ty chỉ chuyên về nhập khẩu, phân phối Do vậy hoạt động phân phối của Codupha có những đặc điểm khác với hoạt động tự phân phối hàng do công ty mình sản xuất như ở Traphaco

Hiện nay thị trường phân phối thuốc đã có nhiều sự thay đổi, xu hướng

sử dụng chủng loại thuốc cũng có sự thay đổi, người dân đang dần quay trở về với cây cỏ làm thuốc, đông dược để chăm sóc sức khỏe Chính vì thế, danh mục hàng của công ty Traphaco ngày càng mở rộng, vốn huy động của công ty tăng trưởng kéo theo sự phát triển của hệ thống phân phối phục vụ định hướng phát triển lâu dài, bền vững của Traphaco Chính vì vậy, chúng tôi mạnh dạn

nghiên cứu đề tài:” Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ

phần dược phẩm Traphaco giai đoạn 2010-2012” với các mục tiêu đã nêu

trong phần đặt vấn đề