Để có được sự hợp tác của các thành viên kênh, công ty không ngừng áp dụng những chính sách khuyến khích để kích thích họ tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hóa. Dưới đây là một số chính sách khuyến khích thành viên kênh.
Chính sách thưởng phạt
- Thưởng đinh kỳ: Định kỳ hàng quý, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho các thành viên kênh. Tiêu chuẩn thưởng này dựa trên điều kiện hoàn thành mức doanh thu, thanh toán.
- Thưởng cuối năm: Công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này phòng kinh doanh thị trường dựa vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để phân loại thưởng như: thành viên kênh có doanh thu cao nhất, thành viên kênh có doanh thu ổn định… Mức thưởng sẽ thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong từng năm.
- Phạt: Mức phạt được đưa ra cho các thành viên kênh chủ yếu là xử phạt tài chính, khi các thành viên kênh vi phạm những điều khoản trong hợp đồng.
Chính sách vận chuyển: Công ty miễn phí vận chuyển hàng cho các thành viên kênh.
Chính sách khuyến mãi: Ngoài việc áp dụng hình thức chiết khấu công ty còn thành lập câu lạc bộ khách hàng với phương châm ―TRAPHACO cùng khách hàng gặt hái thành công‖. Sự ra đời của câu lạc bộ khách hàng nhằm mục đích sau:
- Sự đồng thuận hợp tác giữa Công ty và khách hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng được thực hiện thường xuyên chu đáo hơn, theo một kế hoạch cụ thể chi tiết được kiểm soát.
- Thúc đẩy bán hàng tại thị trường, chống tràn hàng từ địa bàn này sang địa bàn khác.
- Quản lý được khách hàng, thống kê theo dõi được đầy đủ doanh số bán hàng, số lượng các mặt hàng của từng khách hàng theo từng tháng.
Đối tượng tham gia là tất cả các khách hàng đã sử dụng, quan tâm giới thiệu và bán các sản phẩm của Công ty cổ phần TRAPHACO. khách hàng có thể đăng ký mức độ doanh thu theo bảng sau ( hạn mức năm 2012 dành cho các câu lạc bộ khách hàng):
Bảng 3.3: Mức doanh số tối thiểu của các thành viên câu lạc bộ khách hàng[10]
Thành viên câu lạc bộ Mức doanh số năm (vnđ)
Kim cương 1.800.000.000
Bạch kim 900.000.000
Vàng 240.000.000
Bạc 144.000.000
Khi tham gia vào hoạt câu lạc bộ này các thành viên kênh sẽ được hưởng những ứu đãi sau:
1- Được tặng quà vào các dịp lễ, tết trong năm.
2- Được ưu tiên tham gia các chương trình khuyến mại của TRAPHACO. 3- Được tài trợ các vật dụng cần thiết cho việc kinh doanh, cung cấp một số dụng cụ bán hàng căn cứ theo mức thành viên thực hiện theo chương trình chung của Công ty.
4- Được mời tham gia hội nghị khách hàng TRAPHACO khi có tổ chức.
5- Đóng góp ý kiến cho các sản phẩm, dịch vụ của TRAPHACO, cung cấp thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh (Thay đổi giá, khuyến mại…). (Xây dựng các biểu mẫu khảo sát thông tin từ khách hàng). Công ty cổ phần TRAPHACO tặng quà cho quý khách hàng có những ý kiến đóng góp có giá trị.
6- Tham gia các chương trình của TRAPHACO:
6. 1. Chương trình trưng bày sản phẩm có tặng thưởng: theo từng đợt chương trình của TRAPHACO.
6. 2. Chương trình tích luỹ điểm thưởng:
Khuyến khích khách hàng bán nhóm sản phẩm cần thúc đẩy trong một thời gian nhất định. Chương trình áp dụng cho từng nhóm sản phẩm cần giới thiệu theo kế hoạch triển khai sản phẩm mới, kế hoạch giới thiệu sản phẩm trọng tâm của quí.
Danh mục sản phẩm, điểm mỗi sản phẩm được xây dựng theo từng quý và thông báo đến khách hàng vào nửa tháng cuối của quí trước.
Thưởng quà theo mức tích luỹ cộng dồn theo năm với các khách hàng có mức tích luỹ điểm cao và thường xuyên.
Áp dụng cho các sản phẩm có mức độ cạnh trạnh cao cần sự chủ động giới thiệu bán của khách hàng:
Phương thức đánh giá: Chọn ngẫu nhiên thời điểm không báo trước Có quà tặng cho khách hàng tự giới thiệu và bán sản phẩm trong chương trình của TRAPHACO.
7. Thưởng theo doanh số: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
7. 1: Thưởng tích lũy doanh số quý: Việc tổng kết doanh số quý được thực hiện hằng quý và thanh toán bằng tiền mặt
Bảng 3.4: Mức thƣởng quý cho thành viên câu lạc bộ khách hàng [10]
Thành viên Mức thƣởng (% doanh số tích lũy quý) Kim cương 1,4 Bạch kim 1,3 Vàng 1,2 Bạc 1,0 Đồng 0,7
7. 2: Thưởng tích lũy doanh số năm: Khách hàng đạt mức doanh số tích lũy năm (12 tháng) được thưởng phần thưởng tích lũy năm là một chuyến du lịch hoặc một phần quà tương đương với mức thưởng.
Bảng 3.5: Mức thƣởng năm cho thành viên câu lạc bộ khách hàng [10] Thành viên câu lạc bộ Mức thƣởng( % doanh số tích lũy năm)
Kim cương 1,6 Bạch kim 1,6
Vàng 1,6
Bạc 1,4
8. Bốc thăm trúng thưởng vào cuối mỗi năm
Chương trình bốc thăm trúng thưởng được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 3.6: Nội dung chƣơng trình bốc thăm trúng thƣởng cuối năm 2012[10]
Câu lạc bộ khách hàng Phần quà
Kim cương 1 phần quà trị giá 50 triệu đồng
Bạch kim 3 phần quà, mỗi phần quà trị giá 20 triệu đồng Vàng 5 phần quà, mỗi phần quà trị giá 10 triệu đồng Bạc 10 phần quà, mỗi phần quà trị giá 5 triệu đồng Đồng 40 phần quà, mỗi phần quà trị giá 1,5 triệu đồng
Với rất nhiều ưu đãi dành cho khách hàng, cũng như sự giao lưu gặp gỡ khách hàng trong các hội nghị khách hàng thường niên được tổ chức trên cả ba miền, công ty cổ phần TRAPHACO và các khách hàng sẽ ngày càng hiểu rõ về nhau hơn, trở thành các đối tác tin cậy và trung thành nhất, với mục tiêu cùng chia sẻ niềm tin và lợi nhuận.
Công ty cũng thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mại, với các hình thức đa dạng như: giải thưởng, tặng quà, giảm giá… nhằm tăng thêm lợi ích cho người tiêu dùng, tăng cường hình ảnh công ty, thúc đẩy doanh số bán hàng cho đại lý. Ngoài ra công ty còn tổ chức tập huấn định kỳ cho các trình dược viên thông qua các chương trình như: Huấn luyện kỹ năng, nghệ thuật giao tiếp, kiến thức sản phẩm để nâng cao trình độ và chuyên môn. Mỗi khu vực thị trường có số đợt đào tạo riêng. Như TDV ở miền bắc 2 lần / năm, ở khu vực miền trung 4 lần/ năm.