Đa số các mặt hàng của Traphaco là những sản phẩm thông thường, không phải thuốc đặc trị nên công ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh để đưa được tối đa sản phẩm tới với người tiêu dùng
Một cấp qua bệnh viện, trung tâm y tế, y tế cơ quan, nhà thuốc bán lẻ, chương trình y tế quốc gia
Nhiều cấp qua hệ thống bán buôn: Các công ty dược tỉnh, công ty TNHH, … tận dụng mạng lưới phân phối lâu năm, sâu rộng trên địa bàn của đối tác Bảng 3.11: Số lƣợng khách hàng OTC từ 2010-2012 Năm Số lượng khách hàng OTC Miền Bắc( Phòng kinh doanh) Chi nhánh miền Trung Chi nhánh miền Nam 2010 4000 1700 6500 2011 5000 2000 7200 2012 7000 3500 9200
Đối với khách hàng là bệnh viện, có thể thấy hầu hết các bệnh viện trên cả nước đều có sản phẩm của Traphaco, và việc đấu thầu vào bệnh viện thường do các đối tác của Traphaco thực hiện, ví dụ như các công ty Dược tỉnh, công ty TNHH. Vì thế sự tăng trưởng khách hàng OTC ( khách hàng là các công ty bán buôn, nhà thuốc, …) phản ảnh sự phân phối rộng khắp của Traphaco qua nhiều kênh phân phối. Chi nhánh miền Trung phụ trách địa bàn nhỏ nên số lượng khách hàng nhỏ nhất. Chi nhánh miền Bắc có số lượng khách hàng ít hơn miền Nam nhưng khách hàng lớn của công ty lại tập trung chủ yếu ở đây.
Chi nhánh miền Nam đang phát triển mạng lưới phân phối nên số lượng khách hàng tăng trưởng mạnh nhất.
Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược phân phối mạnh là chi phí cho hoạt động phân phối cao do công ty sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn. Tỉ lệ chi phí bán hàng/ doanh thu luôn tăng.
Bảng 3.12: Tỉ suất chi phí quản lý và chi phí bán hàng trên doanh thu từ 2008-2012 của công ty Traphaco [9].
Năm 2008 2009 2010 2011 2012 Chi phí bán hàng/ doanh thu thuần (%) 9,2 13,3 13,7 17,1 19,0 Chi phí quản lý/doanh thu thuần (%) 4,0 5,2 5,5 6,8 7,9
Hình 3.8 : Biểu đồ chi phí qua các năm
Năm 2012, chi phí bán hàng của công ty là 266 tỷ đồng chiếm 19% doanh thu. . Tỉ lệ này có cao hơn các năm trước và cao hơn các doanh nghiệp dược
nhóm 2 nhưng vẫn xấp xỉ mặt bằng chung của các công ty dược cùng quy mô về doanh thu và lợi nhuận (khoảng trên 20%).
Việc tăng cấu trúc chi phí này là do trong năm 2012, TRAPHACO phải đẩy mạnh đầu tư bán hàng một số sản phẩm mới, trong khi vẫn phải duy trì chi phí bán hàng các sản phẩm cũ nhằm đảm bảo tăng trưởng doanh thu trong điều kiện nhu cầu tiêu dùng thị trường suy giảm. Tuy nhiên tỉ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu của TRAPHACO ở mức phù hợp với hướng phát triển lâu dài của ngành dược Việt Nam nói chung và chiến lược thuốc đông dược tạo sự khác biệt nói riêng.
Chi phí quản lí doanh nghiệp là gần 111 tỷ và chiếm 7, 9% doanh thu. Tỉ lệ chi phí quản lý trên doanh thu thuần như vậy có sự tăng cao so với các năm và cũng ở mức cao của ngành dược nói chung. Chi phí quản lý tăng cao như vậy chủ yếu là do trong năm 2012 TRAPHACO thực hiện nhiều hoạt động mở rộng quy mô như mở thêm 4 chi nhánh, hợp nhất hoạt động quản trị ở các công ty con (Đắk Lắk, Quảng Trị). Năm qua cũng là năm đầu tiên công ty thực hiện hợp nhất hoạt động giữa TRAPHACO và TRAPHACO CNC. Tuy nhiên tỉ suất chi phí quản lí ở mức cao so với các doanh nghiệp cùng ngành vẫn đặt ra yêu cầu phải chống lãng phí và nâng cao hiệu quả quản lý trong tương lai.