3.1.3.1. Các đại lý bán buôn
Đại lý bán buôn được xem như các đối tác chiến lược của công ty và được hưởng nhiểu ưu đãi do chính sách của công ty mang lại. Với ưu điểm mua hàng với khối lượng lớn, khả năng bao phủ thị trường rộng. Tuy nhiên nhược điểm của cửa hàng bán buôn là khó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc, thông tin phản hồi không chính xác, đòi hỏi quản lý phức tạp do phải quản lý nhiều mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ đối tác.
Các đại lý bán buôn của công ty bao gồm: 41 chi nhánh và đại lý tại các tỉnh thành, các công ty dược tỉnh, công ty TNHH trên địa bàn.
Để khắc phục rủi ro khi phân phối qua hệ thống này, công ty đã và đang đầu tư xây dựng chi nhánh tỉnh. Đến hết 2012, Traphaco có 14 chi nhánh cấp 2 tại 14 tỉnh thành trên cả nước [9].
3.1.3.2. Các khách hàng bán lẻ
Trong hệ thống kênh, cửa hàng bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giữ vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến với khách hàng và thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng. Công ty cổ phần TRAPHACO tương đối chú trọng tới việc phát triển vùng thị trường trên nền tảng gia tăng cả về chất lượng lẫn số lượng các cửa hàng bán lẻ. Về việc gia tăng số lượng của hàng bán lẻ, công ty sử dụng đội ngũ bán hàng của mình tăng cường hoạt động tìm kiếm thông tin, điều tra nhu cầu . Ưu điểm của bán lẻ là tiếp cận thị trường nhanh chóng, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, điều tiết được doanh số bán và thu thập thông tin nhiều nhất cho các thành viên cấp trên. Nhược điểm quy mô nhỏ lẻ, doanh số thấp đồng thời quản lý rất phức tạp, chủ các cửa hàng bán lẻ, đặc biệt tại Việt Nam không có tính trung thành với nhãn hiệu, thường bán theo trào lưu và ít khi có những lỗ lực tự thân nhằm nâng cao tính trách nhiệm của mình đối với việc tăng giá trị cho khách hàng.
Các trung gian bán lẻ của công ty năm 2012 là xấp xỉ 12000 khách hàng, đó là các bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân, các quầy thuốc và đại lý. Công ty đặc biệt chú ý đến các chính sách áp dụng cho bệnh viện, bởi vì họ mua với số lượng lớn, thường xuyên, và ổn định. Sản phẩm của Traphaco đã được sử dụng rất rộng rãi ở hầu khắp các bệnh viện từ tuyến trung ương đến địa phương.