Phân tích hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện

Việc định hướng và xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽ giúp công ty thực hiện đúng mục tiêu phương hướng phát triển mở rộng thị trường. Mặc dù là một công ty mới thành lập có những mặt yếu kém nhưng với sự nỗ lực của toàn thể công nhiên viên hiên nay công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát đã hoàn toàn đổi mới và trở thành một công ty có thương hiệu được khách hàng biết đến với chất lượng dịch vụ sự uy tín làm hài lòng khách hàng. Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát là một trong những công ty đã nắm bắt được điều đó và hoạt động có hiệu quả. Hoạt động trên một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng không ít khó khăn, thách thức nhưng hiện nay công ty đang từng bước thành công trong lĩnh vực kinh doanh. Để đạt điều đó công ty phải tổ chức tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy nhiên qua quá trình được công ty cho phép thực tập và tìm hiểu tại đây em nhận thấy công ty còn chưa thực hiện tốt đối với hoạt động marketing của mình. Vì vậy nên em chọn đề tài: “ Phân tích hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện” làm đồ án chuyên ngành của mình.

LỜI MỞ ĐẦU

Việc định hướng và xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽ giúp công

ty thực hiện đúng mục tiêu phương hướng phát triển mở rộng thị trường Mặc dù làmột công ty mới thành lập có những mặt yếu kém nhưng với sự nỗ lực của toàn thểcông nhiên viên hiên nay công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát đã hoàntoàn đổi mới và trở thành một công ty có thương hiệu được khách hàng biết đến vớichất lượng dịch vụ sự uy tín làm hài lòng khách hàng

Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát là một trong những công ty

đã nắm bắt được điều đó và hoạt động có hiệu quả Hoạt động trên một thị trường đầytiềm năng nhưng cũng không ít khó khăn, thách thức nhưng hiện nay công ty đangtừng bước thành công trong lĩnh vực kinh doanh Để đạt điều đó công ty phải tổ chứctốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy nhiên qua quá trình đượccông ty cho phép thực tập và tìm hiểu tại đây em nhận thấy công ty còn chưa thực hiện

tốt đối với hoạt động marketing của mình Vì vậy nên em chọn đề tài: “ Phân tích hoạt

động Marketing của Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện” làm đồ án chuyên ngành của mình Đồ án chuyên ngành

được chia thành 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý thuyết về marketing và hoạt động marketing trong doanh nghiệp

- Chương 2: Phân tích hoạt động marketing của Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng ThànhĐạt Phát

- Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty TNHH Đầu TưXây Dựng Thành Đạt Phát

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học công nghiệp Việt Hung được sựhướng đãn chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô để em có được nền tảng kiến thức cơ bảntrong việc vận dụng vào quá trình thực tế Từ đó em có thể vững bước, tự tin hơn vớingành quản trị mà em đã chọn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn NguyễnMinh Hải đã chỉ bảo, định hướng cho em để em có thể hoàn thành đồ án chuyênnghành này

Trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình củacác anh, chị làm việc trong công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát , em rấtcảm ơn mọi người đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành nhiệm vụ và côngviệc

Do kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nên báo cáo thực tập của em cònnhiều sai sót mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn để giúp

em hoàn thiện đồ án chuyên ngành này hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội , ngày 22 tháng 05 năm 2015

Sinh viên: Đào Ngọc Tùng

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

LỜI CẢM ƠN 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY 1

1.1 Những khái niệm cơ bản về marketing 1

1.1.1 Nhu cầu: 1

1.1.2 Mong muốn: 2

1.1.3 Yêu cầu: 2

1.1.4 Sản phẩm 2

1.1.5 Trao đổi: 3

1.1.6 Giao dịch: 3

1.1.7 Thị trường: 3

1.2 Vai trò của marketing trong doanh nghiệp 4

1.3 Mục tiêu và các chức năng của marketing 5

1.3.1 Mục tiêu 5

1.3.2 chức năng của marketing 5

1.4 Năm quan điểm quản trị marketing 6

1.4.1 Quan điểm định hướng sản xuất 6

1.4.2 Quan điểm định hướng sản phẩm 6

1.4.3 Quan điểm định hướng bán hàng 7

1.4.4 Quan điểm marketing 7

1.4.5 Quan điểm đạo đức xã hội 8

1.5 Môi trường marketing của doanh nghiệp 8

1.5.1 Môi trường vi mô: 8

1.5.1.1.Doanhnghiêp 8

1.5.1.2 Đối thủ cạnh tranh 9

1.5.1.3 Những nhà môi giới marketing 9

1.5.1.4.Khách hàng 9

1.5.2 Môi trường vĩ mô 9

1.6 Hoạt động marketing trong công ty 10

1.6.1 Nghiên cứu thị trường của hoạt động marketing 10

1.6.2 Khái niệm và thành phần của marketing-mix 12

1.6.3 Sản phẩm trong chiến lược marketing 12

1.6.3.1 Quan niệm về sản phẩm trong marketing 12

1.6.3.2 Chu kỳ sống của sản phẩm 13

1.6.3.4 Phân lớp sản phẩm 13

1.6.3.5 Nhãn hiệu và thương hiệu sản phẩm 14

1.6.4 Giá cả trong chiến lược marketing 14

1.6.4.1 Tầm quan trọng của gía cả 15

1.6.4.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới định giá 15

1.6.4.3 Mục tiêu định giá 15

1.6.4.4 Các phương pháp định giá 16

1.6.5 Phân phối trong chiến lược marketing 16

1.6.5.1.Vai trò của phân phối 16

1.6.5.2 Khái quát về kênh phân phối, hệ thống phân phối của doanh nghiệp 16

1.6.6 Xúc tiến bán hàng trong chiến lược marketing 18

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THÀNH ĐẠT PHÁT 22

2.1.Tổng quan về công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát 22

2.1.1.Thông tin về công ty 22

2.1.2 Cơ sở vật chất của công ty 23

2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty 24

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 28

2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty 33

2.3.2.1 Yếu tố con người 33

2.3.2.2.Khách hàng 36

2.3.2.3.Đối thủ cạnh tranh 37

2.3.2.4.Các nhà cung ứng 38

2.3.2.5.Các yếu tố khác 38

2.3.3 Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 38

2.3.4 Phân tích quy trình hoạt động bán hàng của công ty 40

2.3.5 Phân tích hoạt động marketing-mix của công ty 41

2.3.5.1.Chính sách sản phẩm của công ty 41

2.3.5.2.Chính sách giá của công ty 42

2.3.5.4.Chính sách xúc tiến bán hàng của công ty 46

2.4.Đánh giá và nhận xét những tồn tại trong hoạt động marketing của công ty 48

2.2.1 Những ưu điểm: 48

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2: 50

CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THÀNH ĐẠT PHÁT 51

3.1 Định hướng hoàn thiện hoạt động marketing của công ty 51

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác marketing của công ty 51

3.2.1 Mục tiêu và phương pháp lập kế hoạch 51

3.2.2 Phân tích SWOT 53

3.2.3 Các chiến lược marketing dự kiến của công ty 54

3.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty 54

3.3.1 Giải pháp hoàn thiện sản phẩm của công ty 54

3.3.2 Chiến lược triển khai sản phẩm mới của công ty 55

3.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá của công ty 55

3.4.1 Giải pháp linh hoạt về chiết khấu giá 55

3.4.2 Giải pháp trợ giá chiết khấu 56

3.4.3 Giải pháp quy định chiết khấu 56

3.4.4 Giải pháp thưởng cuối năm 57

3.4.5 Giải pháp hỗ trợ về chi phí vận chuyển 57

3.5 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối của công ty 57

3.5.1 Giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối 57

3.5.2 Giải pháp hoàn thiện cách thức phân phối 57

3.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty 58

3.6.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo 58

3.6.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại 58

3.6.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp 59

3.6.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp 59

3.6.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng 60

3.7 Kiểm tra hoạt động marketing của công ty 60

KẾT LUẬN 62

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

Bảng 1.1: Một số trang thiết bị 24

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán 29

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động của doanh nghiệp 34

Bảng 2.4: Một số khách hàng chính của công ty gần đây 36

BẢNG 2.5: Một số nhà cung ứng của công ty 38

Bảng 2.6: Số lượng công trình hoàn thành trong 2 năm 2013 - 2014 39

Bảng 2.7: Gía cho thuê máy móc công trình 43

Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu và đặc điểm tín dụng 43

Bảng 2.9: Chi phí dành cho quảng cáo 47

Bảng 3.1 Bảng phân tích ma trận SWOT công ty 53

Bảng 3.2: Dự kiến mua sắm trang thiết bị thời gian tới 54

Bảng 3.3: Kế hoạch đào tạo nhân sự 54

Bảng 3.4: Chính sách chiết khấu và đặc điểm tín dụng 57

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 25

Sơ đồ 2.2: Quy trình thiết kế trang trí nội thất của công ty 40

Sơ đồ 2.3: Phân phối của công ty 45

Sơ đồ 3.1: Tiến trình kiểm tra hoạt động maerrketing 60

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT

ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY

Marketing bao gồm rất nhiều dạng hoạt động rất phong phú, trong đó có nghiêncứu marketing, sản xuất hàng hóa, tổ chức phổ biến nó,xác định giá cả, quảng cáo

và bán cho người tiêu dùng Nhiều người lầm lẫn marketing, với nỗ lực thương mạinhằm tiêu thụ, trong khi đó trên thực tế marketing kết hợp một số dạng hoạt độngnhằm phát hiện, phục vụ và thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng để giảiquyết những mục tiêu đặt ra trước doanh nghiệp Mareting bắt đầu rất lâu, trước vàcòn tiếp tục trước lâu sau hành vi mua – bán Marketing với tư cách là một hoạtđộng đem lại những hiệu quả kinh tế lớn lao trên, nhiều mặt, ngay từ khi ra đời đãkhông ngừng được ứng dụng phát triển và hoàn thiện, do đó nó được các tác giả,các nhà khoa học đưa ra các định nghĩa khác nhau:

- Khái niệm marketing của Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là một chức

năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trịcho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo nhữngphương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổchức.”

- Định nghĩa tổng quát về marketing của Philip Kotler: “ Marketing là một dạng

hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thôngqua trao đổi

- Những khái niệm cơ bản của lĩnh vực marketing là: nhu cầu (needs), mong

muốn (wants) , yêu cầu (demands) , sản phẩm (products) , trao đổi (exchange),giao dịch (transaction) và thi trường (maket)

1.1.2 Mong muốn:

- Mong muốn của con người là ao ước có được những thứ cụ thể thỏa mãn nhu

cầu tự nhiên

- Mong muốn là cách thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên tương ứng với trình độ

văn hóa và cá tính của con người

- Mong muốn của con người luôn nằm trong trạng thái tiềm ẩn và có xu hướng

vận động, chuyển hóa Bản thân con người đôi khi cũng không thể nhận thứcđược mong muốn của mình Vấn đề đặt ra cho các nhà kinh doanh là cần phải

có giải pháp Marketing để gợi mở và khơi dậy những mong muốn của conngười

1.1.3 Yêu cầu:

- Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn Nhà kinh doanh

không chỉ dừng lại ở việc phát hiện ra chúng và tìm mọi cách để thỏa mãnchúng bằng bất cứ giá nào.Nguồn lực tài chính của mỗi người lại có giới hạnkhác nhau,vì vậy để dung hoà giữa lợi ích của nhà kinh doanh,và lợi ích củangười tiêu dùng,cần thiết phải xem xét đến những nhu câud có khả năng thanhtoán.Đó là yêu cầu tiêu dùng trên thị trường

- Yêu cầu tiêu dùng là mong muốn được đảm bảo bằng khả năng thanh toán.

Như vậy để hoạt động kinh doanh thành công thì doanh nghiệp phải trả lời đượchàng loạt vấn đề khi nghiên cứu thị trường và khách hàng như: Khách hàng sẽ cầnloại hàng hóa gì? Đặc điểm của loại hàng hóa đó? Hàng hóa đó được sản xuất phảiđảm bảo chi phí sản xuất và giá bán…

1.1.4 Sản phẩm

- Những nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của con người gợi ý cho ta về những

thứ sản phẩm, hàng hóa để thỏa mãn chúng Sản phẩm là tất cả những cái gì cóthể thỏa mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trườngnhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng

- Sản phẩm càng đáp ứng đầy đủ những mong muốn cảu người tiêu dùng thì

người sản xuất càng thành đạt nhiều hơn Vấn đề là ở chỗ người sản xuất phảitìm kiếm những người tiêu thụ mà mình muốn bán hàng cho họ, tìm hiểu nhu

cầu của họ, rồi sau đó tạo ra thứ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa mãn đày đủnhất những nhu cầu ấy.

- Khái niệm “sản phẩm” không chỉ giới hạn ở những đối tượng có hình thể Sản

phẩm có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ, tức là thỏa mãn được nhucầu Ngoài vật phẩm và dịch vụ ra hàng hóa còn có thể là nhân cách, địa điểm,

tổ chức, loại hình hoạt động và ý tưởng

1.1.5 Trao đổi:

Marketing chỉ có mặt trong những trường hợp người ta quyết định thỏa mãn nhữngnhu cầu và yêu cầu của mình thông qua trao đổi Trao đổi là hành vi nhận từ mộtngười nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì đó Trao đổi làkhái niệm cơ bản của khoa học marketing Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuânthủ 5 điều kiện sau:

- Tối thiểu phải có hai bên.

- Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.

- Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của mình.

- Mỗi bên phải hoàn toàn được tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị của mình.

- Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.

1.1.6 Giao dịch:

Trao đổi có thể được thực hiện dưới hình thức khác là chuyển giao Sự khác biệt cănbản nhất giữa giao dịch và chuyển giao là khi chuyển giao họ không nhận lại một thứ

gì giống như giao dịch thương mại Có thể thấy điều này thông qua các hoạt động làm

từ thiện, tài trợ, tặng phẩm….như vậy các giao dịch bao gồm các điều kiện sau:

- Ít nhất có hai vật có giá trị;

- Những điều kiện giao dịch đã được thỏa thuận;

- Thời gian thực hiện đã được thỏa thuận;

- Địa điểm thực hiện đã được thỏa thuận.

1.1.7 Thị trường:

- Thị trường bao gồm tất cả khách hàng hiện tại và tiềm ẩn có cùng một nhu cầu

hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãnnhu cầu hay mong muốn đó

- Như vậy quy mô của thị trường phu thuộc vào một số người có nhu cầu và có

những tài nguyên được người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại những tàinguyên đó để đổi lấy thứ mà họ mong muốn

- Như vậy, khái niệm thị trường đã đưa ta quay lại điểm xuất phát là khái niệm

Marketing Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong mốiquan hệ với thị trường Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biếnnhững trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của con người

- Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu

dùng Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mongmuốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả

mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

- Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh

vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạtđộng và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọnnơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựachọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứumarketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm

- Vì vậy muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh

doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và những mongmuốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

 Trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh thì Marketing có vai trò sau:

- Xác lập cơ sở để thiết lập và xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh

nghiệp.Đồng thời xác định mục tiêu đi đúng hướng cho doanh nghiệp trong quátrình hoạt động kinh doanh,thông qua tìm kiếm thông tin từ thị trường,từ nghiêncứu điều tra thị trường của doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc giúp doanhnghiệp đi đúng mục tiêu

- Khi doanh nghiệp đã có hướng đi đúng hướng từ đó tập trung các nguồn lực(vật

lực,tài lực,trí lực)cần thiết của doanh nghiệp,phân bổ hợp lý như phân bổ nhânviên làm PR,duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hãng sản xuất và người mua,dịch

vụ sau bán hàng,hậu mãi,chăm sóc,dùng băng ghi hình giới thiệu từng tính năngcủa sản phẩm.

- Xử lý thông tin và đưa ra các quyết định dựa trên cơ sở nghiên cứu nhằm mục

đích giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của khách hàng hơn đối thủ cạnhtranh

- Như vậy chỉ có Marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảocho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thịtrường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất chomọi quyết định kinh doanh

1.3.1 Mục tiêu.

- Doanh nghiệp nào khi được thành lập đều hy vọng có thể đạt được điều gì đó.Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của doanh nghiệp được mô tảnhư là một đích đến mong muốn và thường là dưới dạng một mức lợi nhuận, bởi vì lợinhuận làm hài lòng cổ đông cũng như chủ đầu tư Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giáhiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của doanh nghiệp Và cách làm như thếnào để đạt được những mục tiêu này thì đó chính là chiến lược của công ty Điều này

có nghĩa là những mong muốn được đề cập như là tăng thị phần, tạo ra một hình ảnhmới, đạt được % tăng trưởng về doanh số v.v thực tế là chiến lược ở cấp công ty

- Ngoài ra, mục tiêu của Marketing không chỉ là lợi nhuận Marketing đi liền vớiquản lý và tổ chức trong hoạt động của doanh nghiệp Ngày nay, cùng với sự phát triểncủa nền kinh tế nói riêng và mọi lĩnh vực của đời sống xã hội nói chung thì các hoạtđộng của Marketing đã trở thành điều không thể thiếu trong bất kỳ một doanh nghiệpnào Với những tư tưởng chủ đạo trên thì Marketing đã thực sự trở thành một công cụtất yếu nhằm nâng cao khả năng kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp

1.3.2 chức năng của marketing.

Xét theo vai trò của Marketing trong hoạt động quản lí kinh tế thì có 4 chức năng cơbản sau:

- Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường: Nghiên cứu thị trường

để từ đó định hướng các nhà thiết kế, nhà sản xuất vào mục đích đã định, phối hợp các

hoạt động của nhà thiết kế tạo ra sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm…để tăng tính hấp dẫncủa sản phẩm trên thị trường đã chọn và thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.

- Chức năng phân phối: Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sựvận đông hợp lí nhất cho các sản phẩm từ khi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuốicùng

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình tiêu thụnhanh trên thị trường đảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyếtvấn đề về chính sánh giá, cơ cấu giá…

- Chức năng xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, phô trương, tuyên truyền cho các sảnphẩm của công ty và tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

1.4.1 Quan điểm định hướng sản xuất.

- Triết lý sản xuất chủ trương rằng người tiêu thụ sẽ ưa chuộng những sản phẩm

có sẵn để dùng và được phân phối rộng rãi với giá thấp Vì vậy, việc quản trịmarketing nên tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất cũng như phân phối sảnphẩm

- Như vậy theo quan điểm này thì sự thành bại của doanh nghiệp là do số lượng

sản phẩm sản xuất và mức giá bán quyết định Quan điểm này phù hợp với cáctrường hợp sau:

+ Nhu cầu mua sắm lớn hơn khả năng cung ứng

+ Chi phí sản xuất quá cao do đó có thể hạ giá bán nhờ mở rộng quy mô

- Tuy nhiên, triết lý này sẽ rất khó thực hiện nếu gặp phải các tình huống mà nhu

cầu không lớn hơn khả năng cung cấp; và giá cả thấp cũng như sự dễ dàngtrong mua sắm (do phân phối rộng rãi) không còn là những yếu tố chủ yếu màngười tiêu dùng cần phải cân nhắc khi quyết định mua hàng

1.4.2 Quan điểm định hướng sản phẩm.

- Người tiêu thụ ưa thích những sản phẩm có chất lượng tốt, kiểu dáng độc đáo,

và do vậy quản trị marketing cần tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra cácsản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng Đòi hỏidoanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực vào việc đầu tư thiết kế sản xuất nhữngsản phẩm có chất lượng, tính năng vượt trội, qua đó sẽ đạt được thành công

trong kinh doanh Nhưng chất lượng và giá cao không thể khai thác tối đa thịtrường Điều kiện áp dụng: thị trường có nhu cầu cao về sản phẩm mới, đủ quy

mô, khả năng thanh toán cao, phù hợp, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệpmạnh, đặc thù của lĩnh vực sản phẩm dịch vụ

- Nhưng nếu một doanh nghiệp chỉ loay hoay vào việc nâng cao chất lượng sản

phẩm thì chưa có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành công Bởi vì theo xuhướng này doanh nghiệp đôi khi không chú ý đến các sản phẩm thay thế của đốithủ cạnh tranh có khả năng thay thế hiệu quả hơn Hơn nữa khi mà khi quá chú

ý đến năng cao chất lượng có thể làm cho giá thành sản phẩm lên quá cao

1.4.3 Quan điểm định hướng bán hàng.

- Số đông các doanh nghiệp thường triển khai hoạt động kinh doanh của mình

theo triết lý bán hàng khi họ dư thừa năng lực sản xuất và muốn khai thác hết

năng lực đó Mục đích của họ là bán được những gì đã làm ra, chứ không phải

làm ra những gì có thể bán được Trong những nền kinh tế phát triển, năng lựcsản xuất đã đạt tới mức mà hầu hết các thị trường là thị trường của người mua(tức là người mua giữ vai trò quyết định), thì người bán phải cạnh tranh vớinhau để có được khách hàng Những khách hàng tiềm năng bị bao vây bởi cácchương trình quảng cáo, truyền thông, các nhật báo, tạp chí

- Vì vậy để có thể bán được hàng, người làm marketing phải xác định rõ nhu cầu

thị trường, lựa chọn khách hàng mục tiêu, phát triển những sản phẩm thích hợp,định giá phù hợp, triển khai các hoạt động phân phối và quảng cảo một cách cóhiệu quả

1.4.4 Quan điểm marketing

- Quan niệm Marketing khẳng định rằng: “Chìa khóa để đạt được những mục tiêu

trong kinh doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng nhữngnhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sựthỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn sovới đối thủ cạnh tranh”

- Triết lý marketing định hướng vào nhu cầu của người mua ; xuất phát từ nhu

cầu và mong muốn của khách hàng với ý tưởng tìm cách thỏa mãn nhu cầu của

họ bằng việc phối hợp các nỗ lực marketing và những gì liên quan đến việc tạo

ra, phân phối và tiêu dùng sản phẩm, trên cơ sở đó mà đạt được mục tiêu lợinhuận của mình.

1.4.5 Quan điểm đạo đức xã hội.

- Quan niệm marketing đạo đức xã hội nảy sinh từ sự nghi ngờ tính chất phù hợp

của quan niệm marketing thuần túy với thời đại khi chất lượng môi trường ngàymột xấu đi, thiếu tài nguyên thiên nhiên, dân số tăng quá nhanh, nạn lạm phátbao trùm toàn thế giới và lĩnh vực dịch vụ xã hội bị bỏ rơi

- Vì vậy các doanh nghiệp mà trực tiếp là những người làm Marketing phải cân

nhắc và kết hợp 3 lợi ích: lợi nhuận của doanh nghiệp, sự thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội

1.5.1 Môi trường vi mô:

Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận nhiệm vụ cơ bản của hệthống quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với cácthị trường mục tiêu Nhưng thành công của sự chỉ đạo marketing còn phụ thuộc vào cảhoạt động của các đơn vị khác trong doanh nghiệp, và vào sự tác động của nhữngngười môi giới, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp

- Lực lượng thứ nhất tác động trong môi trường vi mô là bản thân doanh nghiệp

các đơn vị của daonh nghiệp và đội ngũ quản lý có ảnh hưởng đến việc thôngqua các quyết định của ban lãnh đạo bộ phận marketing

- Khi soạn thảo các kế hoạch marketing, những người lãnh đạo bộ phận

marketing của doanh nghiệp phải chú ý đến lợi ích của các nhóm trong trongnội bộ bản thân doanh nghiệp như: Ban lãnh đạo, Phòng tài chính, Phòngnghiên cứu thiết kế và thử nghiệm, Phòng cung ứng vật tư, Bộ phận sản xuất và

Kế toán Và chính những bộ phận này tạo nên môi trường vi mô của doanhnghiệp

- Lãnh đạo sẽ quyết định các mục tiêu của công ty, phương châm chiến lược

chung và sách lược Những nhà quản trị marketing phải đưa ra những quyếtđịnh không trái với những kế hoạch của ban lãnh đạo phê duyệt

1.5.1.2 Đối thủ cạnh tranh.

Mọi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh khác nhau: các đối thủ cạnh tranh

về những mong muốn, các đối thủ cạnh tranh về loại hàng hóa, các đối thủ cạnh tranh

về kiểu mẫu hàng hóa và các đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu Trong nước hiện nay đốithủ cạnh trạnh chủ yếu nhất của công ty là công ty Sông Đà, công ty xây dựng ThủyLợi 1

Những người môi giới Marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng Ở đây gồm có nhữngngười môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổchức dịch vụ Marketing và các tổ chức tài chính tín dụng

- Thị trường các nhà sản xuất: Các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng

chúng trong quá trình sản xuất

- Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó

bán lại kiếm lời

- Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để

sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá vàdịch vụ đó cho những người cần đến nó

- Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những

người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoàinước

1.5.2. Môi trường vĩ mô.

- Doanh nghiệp và các nhà cung ứng của nó, những người mô giới marketing

khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các nhóm công chúng trực tiếp hoạt động

trong khuôn khổ môi trường vĩ mô rộng lớn hơn của các lực lượng hoặc là mở

ra những khả năng mới, hoặc là gâ yra những nỗi nguy hiểm mới cho doanhnghiệp

- Những lực lượng này chính là những yếu tố “ không khống chế được ” mà

doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi và phản ứng kịp thời Môi trường vĩ môgồm sáu lực lượng cơ bản xung đột với lợi ích của doanh nghiệp: các yếu tốnhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, khoa học kỹ thuật, chính trị và các yếu tố của môitrường văn hóa

- Môi trường kinh tế: Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu

nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền.Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếutrong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng

- Môi trường công nghệ: Những người làm Marketing cần hiểu rõ là môi trường

công nghệ luôn thay đổi và nắm được những công nghệ mới đó có thể phục vụnhu cầu của con người như thế nào Họ cần hợp tác chặt chẽ với những ngườilàm công tác nghiên cứu và phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướngtheo thị trường nhiều hơn Họ phải cảnh giác với những hậu quả không mongmuốn của mọi đổi mới có thể gây thiệt hại cho người sử dụng và tạo ra sự mấttín nhiệm cùng thái độ chống đối của người tiêu dùng

1.6.1 Nghiên cứu thị trường của hoạt động marketing

- Thị trường người tiêu dùng là những cá nhân và hộ gia đình mua hay bằng một

phương thức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân

- Người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, mức độ thu nhập và trình độ học

vấn,thị hiếu và ý thích thay đổi chõ ở Các nhà hoạt độngt hị trường nên táchriêng các nhóm người tiêu dùng ra và tạo ra những hàng hoá và dịch vụ riêng đểthoả mãn những nhu cầu của nhóm này.Nếu phần thị trường khá lớn thì các DN

có thể soạn thảo những chương trình marketing riêng để phục vụ phần thịtrường đó

- Có bốn nhóm yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là:

+ Những yếu tố trình độ văn hóa;

và phục vụ người tiêu dùng có hiệu quả hơn

Mỗi doanh nghiệp đều có điểm mạnh riêng về sản phẩm hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp khi phát hiện ra những phần thị trường hấp dẫn nhất mà nó có khả năngphục vụ có hiệu quả tốt nhất

- Marketing đại chúng: Quyết định sản xuất đại trà và phổ biến rộng rãi một mặt

hàng và thu hút sự chú ý của tất cả các loại người mua

- Marketing hàng hoá có phân biệt: Quyết định sản xuất hai hay nhiều mặt hàngvới những tính năng khác nhau, hình thức khác nhau, chất lượng khácnhau,đóng gói káhc nhau…nhằm mục đích chào bán trên thị trường những hànghoá chủng loại phong phú và khác với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

- Marketing mục tiêu: Quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thịtrường,sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thống marketing-mix phù hợpvới từng thị trường mục tiêu

- Marketing không phân biệt: DN có thể bỏ qua những điểm khác biệt của cáckhúc thị trường

Marketing có phân biệt: DN quyết định tham gia một số khúc thị trường vàchuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó

- Marketing tập trung: DN tập trung nỗ lực vào phần lớn của một hay nhiều khácthị trườg con

Nếu doanh nghiệp chiếm vị trí bên cạnh một trong các đối thủ cạnh tranh thì nóphải đảm bảo chào bán những mặt hàng với giá cả và chất lượng khác biệt hẳn Quyếtđịnh xác lập vị trí chính xác cho phép doanh nghiệp bắt tay sang bước soạn thảo chitiết hệ thống marketing – mix

1.6.2. Khái niệm và thành phần của marketing-mix.

- Marketing - Mix là một trong những khái niệm cơ bản của hệ thống Marketinghiện đại Marketing - Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đượcMarketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mongmuốn từ phía thị trường mục tiêu

Marketing - Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng đểtác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất nhiều khả năng thành bốnnhóm cơ bản (4P):

+ Sản phẩm : Là tập hợp “sản phẩm dịch vụ” mà doanh nghiệp cung ứng chothị trường mục tiêu

+ Giá cả : Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá.Giá cả do doanh nghiệp xác định phải tương xứng với giá trị của hàng hoá, nếu khôngngười mua sẽ mua hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

+ Phân phối : Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mụctiêu

+ Khuyến mại : Là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá nhữngthông tinvề ưu điểm cảu hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàngmục tiêu mua thứ hàng đó

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành Marketing – Mix tuỳ thuộc vào việcxác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm Trong hoạt động thương mại,doanh nghiệp tiếp cận và chinh phục khách hàng thông qua các hoạt động và công cụ

cụ thể, đó là thông qua hệ thống tham số trên của thị Marketing – Mix

1.6.3. Sản phẩm trong chiến lược marketing.

1.6.3.1 Quan niệm về sản phẩm trong marketing.

- Sản phẩm là tất cả những gì có thể dưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý,mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằn thoả mãn một nhu cầu hay mongmuốn Sản phẩm có thể là những vật hữu hình, những dịch vụ mang tính

vô hình, những địa điểm (cho thuê địa điểm, thuê mặt bằng sản xuất kinhdoanh), phát minh, sáng chế…

- Khi tạo ra sản phẩm, các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức

độ của sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm hoànchỉnh, nhằm thỏa mãn những mong đợi của người tiêu dùng

- Chiến lược sản phẩm có vị trí cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống

của 4P, giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sảnphẩm phù hợp với thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại Chiến lược sản phẩmchỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix

1.6.3.2 Chu kỳ sống của sản phẩm.

* Chu kỳ đời sống hay vòng đời của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn chủ yếu sau:

- Giai đoạn1: Ra đời, bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường, mức tiêu thụ sảnphẩm còn thấp, trong khi đó chi phí sản xuất kinh doanh lớn, do vậy lợi nhuận có giátrị âm Tại giai đoạn này, doanh nghiệp hoàn toàn có khẳ năng định giá

- Giai đoạn 2: Phát triển, sản phẩm và dịch vụ có mức tiêu thụ nhanh,sản xuất kinhdoanh bắt đầu có lãi Ở giai đoạn này, khách hàng đã quen thuộc và ưa chuộng, doanhnghiệp có thể mở rộng kênh phân phối và thúc đẩy các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ

- Giai đoạn 3: Trưởng thành, sản lượng tiêu thụ tối đa, lợi nhuận cũng đật tối đa và bắtđầu giảm dần Ở giai đoạn này daonh nghiệp thường có nhiều đối thủ cạnh tranh nên

để duy trì mức bán phỉa định hình lại quy mô kinh doanh, cải tiến sản phẩm, tìm thịtrường mới

- Giai đoạn 4: Suy thoái, mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm Doanh nghiệp phỉatìm cách thu hồi vốn, tung ra sản phẩm mới thay thế, theo dõi và kiểm tra hệ thốngphân phối

1.6.3.4 Phân lớp sản phẩm.

Có nhiều cách phân loại sản phẩm, theo tính chất sản phẩm, mục đích sử dụng, mức

độ cạnh tranh, tần suất mua hay mức độ thiết yếu… Theo mục đích sử dụng của kháchhàng, toàn bộ sản phẩm hàng hóa trên thị trường được phân loại như sau:

- Hàng tiêu dùng: hàng thông dụng, hàng lâu bền, hàng đặc biệt và hàng ít được biếtđến;

- Hàng công nghiệp: đất đai, nhà xưởng, văn phòng, thiết bị, phụ tùng, linh kiện vàbán thành phẩm, nguyên vật liệu chính và vật liệu phụ, hàng hóa bổ sung

1.6.3.5 Nhãn hiệu và thương hiệu sản phẩm.

Nhãn hiệu là tên gọi, ngôn ngữ, chữ viết, biểu tượng, hình ảnh hoặc kiểu mẫu đặc biệt

hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhânhoặc của một doang nghiệp giúp phân biệt giữa các sản phẩm với nhau, phân biệt sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh

Tên nhãn hiệu (Brand name): là phần đọc lên được của nhãn hiệu như từ, chữ

cái, con số, ví dụ: OMO, bia Hà Nội

Dấu hiệu (Brand mark): biểu kiện bằng hình tượng, biểu trưng đặc biệt, là bộphận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết được, nhưng không thể đọc được, ví dụ:hình con voi là của bia HALIDA, hình LV hãng quần áo

Dấu hiệu hàng hóa (Trade mark): gồm hai phần trên, nhưng được đăng ký đọcquyền, bảo vệ quyền riêng của người bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hoặc biểutượng

Tầm quan trọng của việc dán nhãn:

- Đối với khách hàng: phân biệt để lựa chọn, tìm hàng chất lượng;

- Đối với người bán: kiểm soát được thị trường của mình (cơ cấu hàng);

- Đối với nhà sản xuất: tăng danh tiếng, chống lại hàng giả kém chất lượng

Căn cứ để lựa chọn tên nhãn hiệu:

- Nêu lên được đặc tính, lợi ích, công dụng, tính năng hoạt động;

- Theo thuộc tính nổi bật của sản phẩm, âm thanh đặc trưng của sản phẩm;

- Dễ đọc, dễ nhớ, dễ phát âm;

- Đặc biệt, khác lạ, ấn tượng, dí dỏm;

- Hợp pháp, có khả năng được đăng ký và bảo vệ của pháp luật;

Thương hiệu được hiểu là một dạng tài sản phi vật chất Thương hiệu của sảnphẩm là nhân tố quyết định để khách hành quyết định mau hàng Một thương hiệu tốttượng trưng cho một doanh nghiệp hạng nhất, một sản phẩm thượng hạng Việc định

vị thương hiệu trở thành chủ đề chính trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiêp.Các doanh nghiệp có thể kinh doanh thương hiệu, chuyển nhượng thương hiệu, xuấtkhẩu thương hiệu (ví dụ: sữa tươi VINAMILK, bánh kẹo HOÀNG HÀ…)

1.6.4. Giá cả trong chiến lược marketing.

1.6.4.1 Tầm quan trọng của gía cả.

- Đối với khách hàng: Là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩmkhác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

- Đối với doanh nghiệp: Giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết địnhdoanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đếnchương trình Marketing chung

- Tầm vĩ mô: Giá cả là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sựphân phối các yếu tố sản xuất, lạm phát, lãi xuất ngân hàng

1.6.4.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới định giá.

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả có thể chia ra thành hai nhóm

- Yếu tố kiểm soát được (Chủ quan): Chi phí liên quan đến sản phẩm, chi phíbán hàng, phân phối…

- Yếu tố không kiểm soát được (khách quan): Quan hệ cung cầu trên thị trường,

áp lực cạnh tranh, chính sách giá can thiệp của chính phủ

* Nhận xét:

- Chi phí là một trong những yếu tố quyết định rất lớn sự thành công của doanhnghiệp vì vậy các doanh nghiệp rất chú ý tới các loại chi phí để đưa ra mức chi phí phùhợp nhất cho co quá trình sản xuất kinh doanh của công ty vừa đáp ứng tốt nhu cầucủa thị trường vừa có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh

- Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường rất nhiều vì vậy nếu doanh nghiệp khôngđưa ra được các chiến lược kinh doanh cũng như các sản phẩm chất lượng phù hợp vớinhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ thất bại trước các đối thủ có sản phẩm tốttrên thị trường

- Chính sách giá can thiệp của chính phủ cũng ảnh hưởng rất lớn đến giá cả màdoanh nghiệp đề ra Nếu không nắm rõ các chính sách của chính phủ để đưa ra giá hợp

lý nhất thì doanh nghiệp sẽ chịu thiệt hại lớn

1.6.4.3 Mục tiêu định giá.

Các doanh nghiệp khi định giá đều phải hướng đến việc đạt được mục tiêu nào

đó, tuỳ theo các giai đoạn trong chù kỳ sống sản phẩm, các nguồn lực doanh nghiệp, vịthế của doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh trên thị trường để đưa ra các mục tiêuđãđịnh giá cả phù hợp Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và

sản phẩm, mức giá đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa ba mục tiêu cơbản.

1.6.4.4 Các phương pháp định giá.

Có nhiều phương pháp định giá khác nhau sau đây là một số phương pháo định giá cơbản:

Định giá xuất phát từ chi phí sản xuất

Theo phương pháp này thì:

Giá sản phẩm = chi phí sản xuất, tiêu thụ + Lợi nhuận dự kiến

Định giá xuất phát từ tình hình cạnh tranh

Điểm cốt lõi của phương pháp này là hướng giá của bản thân daonh nghiệp đến vị

trí của đối phương, không phụ thuộc vào tình hình cung cầu và tình hình chi phí củadoanh nghiệp Nó được giải quyết theo 2 hướng:

- Hướng tới giá trung bình của toàn nghành;

- Hướng tới giá của doanh nghiệp đóng vai trò dẫn đầu giá của toàn nghành.Định giá theo một số phương pháp khác

- Định giá dựa vào tâm lý của khách hàng hay chính là mức độ chấp nhận củakhách hàng;

- Định giá theo mức giá hiện hành;

- Định giá bằng đấu giá…

1.6.5 Phân phối trong chiến lược marketing

1.6.5.1 Vai trò của phân phối.

Các doanh nghiệp khi định giá đều phải hướng đến việc đạt được mục tiêu nào

đó, tuỳ theo các giai đoạn trong chù kỳ sống sản phẩm, các nguồn lực doanh nghiệp, vịthế của doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh trên thị trường để đưa ra các mục tiêu đãđịnh giá cả phù hợp Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sảnphẩm, mức giá đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa ba mục tiêu cơ bản.1.6.5.2 Khái quát về kênh phân phối, hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp

nhà sản xuất đưa sản phẩm cảu họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng côngnghiệp

Thiết lập hệ thống phân phối

Việc xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp phải được gắn liền với mụctiêu kinh doanh Thiết lập hệ thống phân phối cần căn cứ trên những yếu tố sau:

- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hóa cần đạt;

- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nha trung gian;

- Phần thị trường cần chiếm giữ;

- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian;

- Khả năng khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu

 Phân tích và lựa chọn kênh phân phối

Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối là:

-Yếu tố thị trường:

+ Số khách hàng tiềm năng;

+ Mức độ tập trung của thị trường;

+ Quy mô đặt hàng trong từng đợt

-Đặc tính của sản phẩm:

+ Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ;

+ Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời;

+ Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ;

+ Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản

- Ảnh hưởng của nhà trung gian:

+ Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện;

+ Lợi ích mang lại từ họ (chia sẻ rủi ro, đương đầu cạnh tranh);

+ Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác (đồng tình hay không)

-Bản thân doanh nghiệp:

+ Nguồn tài chính;

+ Kinh nghiệm quản lý;

+ Mức đọ kiểm soát, theo dõi và bao quát kênh phân phối;

+ Khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng

 Chọn lựa nhà trung gian phân phối

Các trung gian phân phối thường bao gồm: bán sỉ, bán lẻ, đại lý nà môi giới

- Tuyển chọn các thành viên của kênh: doanh nghiệp cần thu hút các thành viên có khảnăng kinh doanh tốt, thể hiện ở những điểm sau:

+ Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng;

+ Nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật;

+ Thành tích tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận;

+ Khả năng tổ chức hoạt động kinh doanh và nghệ thuật bán hàng;

+ Danh tiếng và uy tín trong kinh daonh, khả năng trả nợ

+ Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ với công chúng

- Đánh giá các thành viên của kênh: nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá kết quảhoạt động của người trung gian theo một số tiêu chuẩn như:

+ Mức doanh số đạt được; Mức độ lưu kho trung bình;

+ Thời gian giao hàng cho khách;

+ Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng;

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo;

+ Các dịch vụ phải làm cho khách hàng

Lựa chọn kênh phân phối hiêu quả: kênh phân phối có hiệu quả phải đảm bảo

những yêu cầu sau:

- Kênh truyền tải được đa số lượng hàng hóa;

- Có tương đối ít thành viên trung gian;

- Tiết kiệm chi phí marketing, tỷ lệ rủi ro thấp

1.6.6. Xúc tiến bán hàng trong chiến lược marketing.

- Bản chất của xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi….Hoạt độngxúc tiến nhằm truyền nhận thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìmcác cách phù hợp để thông đạt và thuyết phục thu hút khách hàng đến với doanhnghiệp thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng Xúc tiếnbán hàng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật đòi hỏi phải có sáng tạo

- Tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng.

Để xây dựng và phát triển một chương trình xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp cần phảixem xét các bước sau:

+ Xác định rõ khách hàng mục tiêu: khách hàng có thể là người mua tiềm năng

về các sản phẩm của doanh nghiệp, người đang sử dụng các sản phẩm của

doanh nghiệp, người quyết định hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định muahàng.

+ Xác định mục tiêu giao tiếp: nó tạo nên một sự nhận biết về hàng hóa, sự hiểubiết về sản phẩm, mối thiện cảm, sự ưa chuộng, tin tưởng hay hành vi muahàng

+ Thiết kế thông điệp một cách lý tưởng: thông điệp phải dành được sự chú ý,

sự quan tâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy được hành động muahàng Việc soạn thảo thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 4 vấn đề: nói gì? (nộidung thông điệp), nói như thế nào cho hợp logic? (kết cấu của thông điệp), cáchnói biểu trưng ra sao? (định dạng thông điệp) và ai nói? (nguồn phát thôngđiệp)

+ Lựa chọn kênh truyền thông: trực tiếp hay không trực tiếp (có hay không sựtiếp xúc cá nhân cũng như các mối liên hệ ngược trong quan hệ giao tiếp).+ Xây dựng ngân sách chung cho khuyến mại: doanh nghiệp xác định mức kinhphí cho khuyến mại theo 4 phương pháp phổ biến: phương pháp căn cứ vàokhả năng, phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số bán, phương pháp cân bằngcạnh tranh và phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ

+ Hình thành hệ thống khuyến mại hợp lý để các công cụ phát huy hiệu quả và

từ đó hình thành cân đối hệ thống khuyến mại

+ Đo lường kết quả khuyến mại: sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi, ngườitruyền thông phải đo lường tác dụng của nó đối với khách hàng mục tiêu.Người truyền thông phải theo dõi xem có bao nhiêu người biết đến sản phẩm,mua và dùng nó, thích và hài lòng

+ Tổ chức và quản lý hệ thống truyền thông marketing tổng hợp: là khái niệmlập kế hoạch truyền thông marketing thừa nhận giá trị tăng thêm của một kếhoạch toàn diện, đánh giá các vai trò chiến lược của những công cụ truyềnthông khác nhau như quảng cáo chung, phản ứng đáp lại trực tiếp, kích thíchtiêu thụ, quan hệ quần chúng và kết hợp các công cụ này để đảm bảo tính rõràng, xúc tích và tiêu dùng tối đa của truyền thông bằng cách nhất thể hoá cácthông điệp rời rạc Tất cả các hoạt động truyền thông phải được quản lý và phối

hợp đồng nhất để bảo đảm sự nhất quán, phân bố thời gian hợp lý, chuyển đúngthông điệp tới khách hàng.

Tóm lại, bốn biến số của marketing-mix có liên quan chặt chẽ với nhau, tương

hỗ giúp đỡ nhau phát triển Vì vậy, chỉ có thực hiện hài hoà cả bốn biến số nói trênmới làm nên sức mạnh tổng hợp của chiến lược marketing

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:

Chương 1 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến Marketing keting- mix, hoạt động Marketing trong doanh nghiệp Trên cơ sở này ta có thể nhậnthấy được tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũngnhư phương pháp nghiên cứu, lựa chọn các chiến lược phù hợp với công ty Đối vớicác doanh nghiệp hiện nay, để có 1 chiến lược lâu dài đúng đắn đã là 1 vấn đề khó vì kiếnthức về marketing thực sự chưa nhiều để họ có thể vận dụng, vậy mà khi có thể lựa chọnđược 1 chiến lược lâu dài cho mình họ còn phải đưa ra được những chiến lược tác nghiệpcho mỗi chính sách marketing Đây quả là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp muốnthành công trên thương trường

Mar-CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THÀNH ĐẠT PHÁT

2.1.Tổng quan về công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát

2.1.1.Thông tin về công ty

- Tên công ty: công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát

+ Tên công ty viết bằng tiếng Anh: Thanh Dat Phat Construction InvestmetCompany Limited

+ Địa chỉ trụ sở chính: Số 25 nghách 205 phố Thịnh Liệt, Phường Thịnh Liệt,Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội

+ Mã số thuế: 0106119830

+ Điện thoại: 04.6288.4810

+ Trang wed của công ty: thanhdatphat.com.vn

+ Người đại diện trước pháp luật: giám đốc Nguyễn Công Giáp

sơ sài, thiếu thốn mọi thứ Nhưng với sự nỗ lực và cố gắng hết mình của cán bộ,nhân viên mà công ty đã dần đi vào ổn định và có những bước phát triển nhất định.Máy móc thiết bị dần được hiện đại hóa và được mua mới cải tiến rất nhiều

+ Năm 2013, nhận thấy nhu cầu xây dựng , thiết kế trang trí nội ngoại thất củaViệt Nam tăng cao và nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng đa dạng, công ty đãmạnh dạn mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động của mình về nhằm nâng cao thương hiệu

uy tín của công ty

+ Năm 2014 công ty đầu tư máy móc trang thiết bị mới và bắt tay vào việc đàotạo, cũng cố kiến thức cho nhân viên để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường hiệntại Đây là một bước tiến mạnh dạn để tiến sâu hơn vào thị trường xây dựng của công

ty cũng như giúp công ty hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của mình hơn

+ Ngoài ra công ty còn đưa ra chỉ tiêu cần đạt được trong năm: phấn đấu tăngdoanh thu tăng 30%.

+ Kí kết một số hợp đồng xây dựng có quy mô lớn: xây dưng chung cư CC2 tạiPhố Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội

+ Mặc dù mới thành lập trong thời gian ngắn nhưng Công ty đã tạo dựng đượcnhững mối quan hệ ổn định tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động tại địa phương

và các vùng lân cận Hiện tại công ty đã có đội ngũ nhân viên trên 45% đã tốt nghiệpđại học có tâm huyết và trình độ chuyên môn sâu, còn lại là lao động phổ thông Đặcbiệt đội ngũ kỹ thuật đa phần là những người có kinh nhiệm thực tế trong việc khaithác dự án Đây là đội ngũ cơ bản tạo nên sự vững chắc trong công ty

- Các lĩnh vực hoạt động của công ty:

+ Bán vật liệu , thiết bị lắp đặt trong xây dựng, máy móc thiết bị phụ tùng, dụng

cụ đo lường

+ Lắp đặt hệ thống hút bụi, hệ thống đèn chiếu sáng, cửa tự động

+ Sản xuất cấu kiện kim loại

+ Dịch vụ giới thiệu mua bán nhà đất

+ Gia công các mặt hàng cơ khí

- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:

+ Xây dựng các lại công trình

+ Trang trí, thiết kế đồ trang trí nội thất, ngoại thất

2.1.2 Cơ sở vật chất của công ty.

Qua nhiều năm xây dựng, hiện nay công ty đã có đầy đủ các cơ sở vật chất,máy móc cần thiết cho ngành nghề kinh doanh

- Hệ thống thông tin liên lạc được nối mạng 24/24 giúp việc trao đổi với kháchhàng và phối hợp nội bộ được xuyên suốt và nhanh chóng,

- Hệ thống kho bãi trong khu vực cảng Hà Nội của công ty là một lợi thế choviệc bốc dỡ, quản lý hàng nhanh chóng, kinh tế và hiệu quả

Nguồn: phòng kinh doanh

Nhận xét:

 Ưu điểm:

- Nhìn chung cơ sở vật chất của công ty tương đối đầy đủ, đáp ứng tốt nhu cầu

sử dụng công nghê, dây chuyền sản xuất để cho ra các sản phẩm, dịch vụ

- Giá trị còn lại của trang thiết bị ở mức cao do công ty mới thành lập chưa lâuđảm bảo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty, máy móc hoạtđộng tốt công suất cũng như độ chính xác cao

- Là một công ty có uy tín hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, Công ty TNHHĐầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát có nhiều thuận lợi khi tham gia vào cơ chếthị trường Với những kinh nghiệm đã có trong sản xuất, những mối quan hệ và

uy tín lâu năm với khách hàng, có một đội ngũ công nhân tận tâm với côngviệc, gắn bó với công ty đây là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công

ty trong tương lai và cũng là nguồn nội lực quan trọng mà công ty cần phát huynhằm đạt được sự tăng trưởng cao về lâu dài

 Nhược điểm: Một số loại tài sản cần thiết vẫn chưa đầy đủ công ty vẫn cầntrang bị thêm để đáp ứng tốt quá trình sản xuất cũng như đòi hỏi nhu cầu , chấtlượng cao của khách hàng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty

+ Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty

+ Ký kết các hợp đồng cho công ty

• Phòng Dự Án:

+ Lập hồ sơ dự thầu, lập dự toán, bóc tách dự toán và thẩm định dự toán

+ Lập dự án đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, quản lý các dự ánđầu tư đã và đang thực hiên đảm bảo có hiệu quả

+ Lập các dự án , phương pháp kinh doanh, liê kết hợp tác với các đối tác trong

và ngoài nước thuộc lĩnh vựcđầu tư, sản xuất kinh doanh

Phòng kế hoạch

Phòng tài chính kế toán

Phòng hoạt động kinh doanh

+ Quản lý việc mua bán vật tư theo đúng thời điểm chủng loại số lượng, giáthành hợp lý.

+ Làm thủ tục nhập xuất kho theo trình tự của công ty

• Phòng hoạt động kinh doanh:

+ Quản trị hàng hóa, nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các đại đý.+ Tham mưu đề xuất cho giám đốc để xứ lý công tác liên quan đến hoạt độngkinh doanh của công ty

+ Lập kế hoạch cho chương trình quảng cáo và khuyến mãi thúc đẩy việc bánhàng

+ So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu chỉ tiêu Tìm ra nguyên nhântăng giảm doanh thu đưa ra phương án kịp thời

• Phòng tài chính kế toán:Tham mưu công tác tài chính, công tác tài vụ, công táckiểm toán nội bộ, công tác quản lý tài sản , công tác thanh quyết toán hợp đồng kinhtế.Kiểm soát các chi phí hoạt động của công ty

• Phòng hành chính, nhân sự:Tham mưu công tác tổ chức, công tác cán bộ, côngtác lao động tiền lương, công tác thanh tra, pháp chế ,công tác an toàn lao động, vệsinh lao động, công tác quản trị hành chính, đời sống, y tế

• Các cửa đại lý: Công ty có 2 đại lý có giá cả , chất lượng hàng hóa dịch vụ nhưnhau

+ Đại lý số 1 ở số 134 phố Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội

+ Đại lý số 2 ở 145 đường Ngọc Hồi Huyện Thanh Trì Hà Nội

Mỗi đại lý đều có một phụ trách điề hành hoạt động kinh doanh và phân côngcông việc cho các nhân viên

• Đội xây dựng:

+ Thực hiện thi công công trình sao cho đúng tiến độ

+ Hoàn thành kế hoạch các công trình đúng thời hạn

- Nhiệm vụ:

• Giám đốc:

+Có toàn quyền đại diện cho công ty để giải quyết mọi vấn đề có liên quan đếnhoạt động của công ty và quản lý công ty, hoạt động theo đúng pháp luật của nhànước

+ Phụ trách giám sát quản lý vĩ mô và chỉ đạo giám sát mọi hoạt động của cácphòng ban trong công ty

+ Đưa ra phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty như bổnhiệm, miễn nhiệm, đề xuất cách chức các chức danh quản lý trong công ty

• Phòng dự án:

• Quan hệ đối ngoại, tìm kiếm các dự án xây duwngjcoong trình giao thông, thủylợi, dân dụng , công nghiệp

• Giao cho các đội xây duwngjtrieenr khai thực hienj hợp đồng thi công

• Theo dõi tiến độ thi công , chất lượng công trình

• Đề trình giám đốc duyệt các dự án đầu tư hoặc bổ sung nhiệm vụ cho các đơn

• Phòng kế hoạch:

+ Đảm bảo kế hoạch và chương trình làm việc của công ty

+ Đảo bảo đúng quy định , chất lượng, hiệu quả của công tác tham mưu

+ Đảm bảo tuân thủ theo công ty và pháp luật của nhà nước trong quá trình thựchiện công việc

+ Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công việc của bản thân

• Phòng hoạt động kinh doanh:

+ Điều hành các hoạt động sản xuất của công ty

+ Tham mưu cho giám đốc việc bảo toàn và sử dụng nguồn vốn

+ Kiểm tra công tác quảng cáo

+ Tổ chức quản lý kế toán (bao gồm đề xuất tổ chức bộ máy kế toán và hướngdẫn hạch toán kế toán) Kiểm tra việc hạch toán kế toán đúng theo chế độ kế toán Nhànước ban hành đối với kế toán các đơn vị thành viên nhất là các đơn vị hạch toán phụthuộc.

+ Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong công ty (tự kiểm trahoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra)

+Tổ chức hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của vănphòng công ty Tiếp nhận và phân phối các nguồn tài chính (trợ cước, trợ giá, hỗ trợlãi suất dự trữ lưu thông, cấp bổ sung vốn lưu động hoặc các nguồn hỗ trợ khác củaNhà nước ), đồng thời thanh toán, quyết toán với Nhà nước, các cấp, các ngành về sửdụng các nguồn hỗ trợ trên

+ Quẩn lý việc sử dụng bảo vệ các loại tài sản công ty, đảm bao an ninh trật tự,

an toàn lao động , vệ sinh lao động và phòng tránh cháy nổ trong công ty

+ Hỗ trợ các bộ phận khác trong việc quản lý nhân an sự và là cầu nối giữa giámđốc , người lao động và nhân viên trong công ty

• Các đại lý:

+ Thực hiện chính sách giá bán hàng hóa bán theo đúng quy đinh

+ Chuyển hàng hóa dich vụ tới khách nhanh nhất

+ tư vấn , giải thích sản phẩm hàng hóa dịch vu khi khách hàng yêu cầu