THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN

LỜI NÓI ĐẦU Trong cơ chế thị trường hiện nay, mỗi doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại (DNTM) đều hoạt động như một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh cần phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó hoạt động marketing ngày càng được các nhà quản lý kinh tế chú trọng vì vai trò của marketing có tiếng nói quyết định trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hơn nữa chỉ có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh,thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục quá trình sản xuất. Do quá trình phân công lao động diễn ra một cách mạnh mẽ và sâu rộng nên các DNTM là cầu nối quan trọng giữa những nhà sản xuất hay nhập khẩu với người tiêu dùng và hơn thế nữa DNTM còn có vai trò đưa ra thông điệp với người tiêu dùng và hướng dẫn tiêu dùng. Marketing là một trong những hình thức gợi mở nhu cầu, quảng bá sản phẩm có hiệu quả nhất, dễ truyền đạt thông tin tới đối tượng marketing nhất. Hiện nay trong xã hội phát triển, nhu cầu của con người ngày càng phong phú đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Nhu cầu về phương tiện đi lại cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Đối với tầng lớp dân cư thu nhập trung bình thì nhu cầu về phương tiện khá đơn giản và không cầu kì, chỉ với tầm 15 hay 20 triệu đồng là có một chiếc xe máy đảm bảo cho nhu cầu đi lại cho họ. Nhưng với tầng lớp dân cư có thu nhập cao thì họ có những nhu cầu cao hơn như sở hữu những chiếc CAMRY hay LAND CRUISE bóng bẩy. Tuy nhiên với cơ sở hạ tầng giao thông của nước ta như hiện nay đã khiến nhu cầu ấy bị hạn chế đi khá nhiều. Song với những nỗ lực của Chính phủ thì trong thời gian không xa nữa nhu cầu ấy sẽ bùng nổ mạnh mẽ đòi hỏi những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải nắm được cơ hội và chiếm lĩnh thị trường sớm nhằm thu được lợi nhuận lớn, thành công chỉ đến với những người nắm được và tận dụng được cơ hội. TOYOTA Long Biên (TLB) là một trong những đại lý lớn nhất của Toyota, một thương hiệu nổi tiếng ở nước ta, chiếm lĩnh được thị phần lớn trên thị trường với nhiều dòng xe đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng VN. Được thành lập vào cuối năm 2010,cũng như những DN khác trên thị trường, gặp nhiều khó khăn do những lý do đã nêu trên nhưng TLB vẫn đứng vững và phát triển mạnh mẽ. Một trong những nguyên do dẫn tới thành công của TLB là họ rất chú trọng tới khâu tiếp thị và quảng bá cho sản phẩm của DN mình. Đây là một chiến lược đúng đắn và đã đem lại thành công cho TLB.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN 1.1 Tổng quan công ty .3 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1.1 Sự đời Toyota Việt Nam .3 1.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Toyota Long Biên .4 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dịch vụ TLB 1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty .6 1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh gần cơng ty 1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua tiêu 1.2.1.1 Các tiêu kết hoạt động kinh doanh 1.2.1.2 Các tiêu tỷ suất lợi nhuận .9 1.2.1.3 Chỉ tiêu phản ánh hiệu suất sử dụng tài sản lưu động doanh nghiệp .11 1.2.2 Thị trường sản phẩm công ty cung cấp .12 1.2.3 Các khách hàng công ty 13 1.2.4 Đối thủ cạnh tranh công ty .14 1.3 Thực trạng hoạt động Marketing mix việc nâng cao khả tiêu thụ công ty .15 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 15 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.1.1.1 Yếu tố dân số 15 1.3.1.1.2 Yếu tố kinh tế 15 1.3.1.1.4 Yếu tố văn hóa xã hội 17 1.2.1.1.5 Yếu tố khoa học công nghệ 18 1.3.1.1.6 Yếu tố địa lý 19 SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3.1.2 Môi trường vi mô 20 1.3.1.2.1 Sức mạnh mặc khách hàng 20 1.3.1.2.4 Sức mạnh mặc từ người cung cấp Toyota 21 1.3.1.2.3 Nguy nhập đối thủ cạnh tranh tiềm tàng 22 1.3.1.2.4 Các lực lượng bên công ty 24 1.3.2 Phân tích SWOT 25 1.3.3 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 27 1.3.4 Định vị hình ảnh doanh nghiệp thị trường .28 1.3.5 Xây dựng sách marketing-mix nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 28 1.3.5.1 Chính sách sản phẩm 28 1.3.5.2 Chính sách giá .34 1.3.5.3 Chính sách phân phối 36 1.3.5.4 Chính sách xúc tiến .37 1.4 Đánh giá 38 1.4.1 Kết đạt 38 1.4.2 Tồn tạị 39 1.4.3 Nguyên nhân 39 CHƯƠNG II: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TOYOTA LONG BIÊN 41 2.1 Định hướng phát triển thị trường tương lai 41 2.1.1 Xu hướng chung thị trường tương lai 41 2.1.2 Định hướng công ty tương lai .42 2.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác marketing công ty TNHH Toyota Long Biên 43 2.2.1 Thành lập phòng marketing 43 2.2.2 Giải pháp sách sản phẩm 44 2.2.4 Giải pháp sách phân phối 46 2.2.5 Giải pháp sách xúc tiến 46 SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Trong chế thị trường nay, doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại (DNTM) hoạt động đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp kinh doanh cần phải tiến hành nhiều hoạt động hoạt động marketing ngày nhà quản lý kinh tế trọng vai trị marketing có tiếng nói định q trình bán hàng doanh nghiệp Hơn có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh,thực lợi nhuận tiếp tục trình sản xuất Do q trình phân cơng lao động diễn cách mạnh mẽ sâu rộng nên DNTM cầu nối quan trọng nhà sản xuất hay nhập với người tiêu dùng DNTM cịn có vai trị đưa thông điệp với người tiêu dùng hướng dẫn tiêu dùng Marketing hình thức gợi mở nhu cầu, quảng bá sản phẩm có hiệu nhất, dễ truyền đạt thông tin tới đối tượng marketing Hiện xã hội phát triển, nhu cầu người ngày phong phú đa dạng thay đổi nhanh chóng Nhu cầu phương tiện lại khơng nằm ngồi xu hướng Đối với tầng lớp dân cư thu nhập trung bình nhu cầu phương tiện đơn giản khơng cầu kì, với tầm 15 hay 20 triệu đồng có xe máy đảm bảo cho nhu cầu lại cho họ Nhưng với tầng lớp dân cư có thu nhập cao họ có nhu cầu cao sở hữu CAMRY hay LAND CRUISE bóng bẩy Tuy nhiên với sở hạ tầng giao thông nước ta khiến nhu cầu bị hạn chế nhiều Song với nỗ lực Chính phủ thời gian không xa nhu cầu bùng nổ mạnh mẽ đòi hỏi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phải nắm hội chiếm lĩnh thị trường sớm nhằm thu lợi nhuận lớn, thành công đến với người nắm tận dụng hội TOYOTA Long Biên (TLB) đại lý lớn Toyota, thương hiệu tiếng nước ta, chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp với nhiều dòng xe đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng VN Được thành lập vào cuối năm 2010,cũng DN khác thị trường, gặp nhiều khó khăn lý nêu TLB đứng vững phát triển mạnh mẽ Một nguyên dẫn tới thành công TLB họ trọng tới khâu tiếp thị quảng bá cho sản phẩm DN Đây chiến lược đắn đem lại thành công cho TLB SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN 1.1 Tổng quan cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1.1 Sự đời Toyota Việt Nam Vài nét hãng Toyota: Tên TOYOTA sửa đổi từ Toyoda, tên người sáng lập hãng ôtô lớn Nhật Bản Sau gần thập kỷ phát triển, Toyota công ty lớn thứ hai giới sau tập đồn ơtơ khổng lồ General Motors Mỹ công ty đứng đầu thị trường ôtô châu Á, TOYOTA đại gia châu lọt vào Top 10 công ty hàng đầu giới 2005 với doanh thu năm 2004 172,6 tỉ USD lợi nhuận đạt tới 10.9 tỉ USD Thành công Toyota bắt nguồn từ kết hợp tài kinh doanh sắc màu văn hoá truyền thống người Nhật Bản Chiến lược kinh doanh đắn mang lại cho Toyota thánh công vượt bậc thương mại, bên cạnh phát triển không ngừng công nghệ sản xuất ôtô Toyota nhiều phát minh sáng chế General Motors hay Ford Motor, nhiên chất lượng sản phẩm mang thương hiệu Toyota đảm bảo mức độ cao Toyota sở hữu kỹ sư, chuyên gia hàng đầu lĩnh vực công nghệ ôtô giới TOYOTA Việt Nam doanh nghiệp liên doanh công ty TOYOTA Nhật Bản, công ty máy động lực máy công nghiệp Việt Nam với công ty châu Á Kuo Toyota Việt Nam thành lập vào ngày 9/5/1995 thức vào hoạt động tháng 10/1996 với tổng vốn pháp định 49.24 triệu USD Trong TOYOTA Nhật Bản chiếm 70%, cơng ty VEAM (công ty máy động lực máy công nghiệp Việt Nam) chiếm 20% công ty châu Á Kuo chiếm 10% Với công nghệ TOYOTA Nhật Bản –một công nghệ tiên tiến Toyota Việt Nam sớm có chỗ đứng thị trường ôtô Việt Nam SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Toyota Long Biên Để đáp ứng lớn mạnh thị trường, thực trọng trách khách hàng cam kết phát triển bền vững Việt Nam, Công ty ô tô Toyota Việt Nam (TMV) tiếp tục mở rộng mạng lưới Đại lý/Trạm dịch vụ Ủy quyền Toyota với góp mặt đại lý Toyota Long Biên (TLB), đưa tổng số đại lý chi nhánh đại lý TMV lên đến số 28  Toyota Long Biên ngày đầu   17/12/2010: Chính thức hoạt động mảng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng cung cấp phụ tùng hang, trở thành đại lý 2S ( Services – Spare parts )  11/06/2011: Chính thức trở thành đại lý 3S Toyota Motor Việt Nam ( Sales - Services – Services ) CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN Tên công ty: Công ty TNHH Toyota Long Biên Tên kinh doanh: Toyota Long Biên Địa chỉ: 7-9 Đường Nguyễn Văn Linh, Long Biên, Hà Nội SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Điện thoại: 0916669328 Fax: 043777998 Email: nbman@toyotalongbien.vn Web 1000thuonghieu.com: http://www.1000thuonghieu.com/toyotalongbien/ Ngày bắt đầu hoạt động: 17/12/2010 Tổng diện tích mặt bằng: 9.820 m2 Vốn đầu tư : 108 tỷ đồng Toyota Long Biên Đại lý lớn Toyota Việt Nam hoạt động theo tiêu chuẩn 3S Sau năm xây dựng với nỗ lực to lớn để đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn Toyota toàn cầu nhân lực, trang thiết bị nhà xưởng, phòng trưng bày sở hạ tầng theo mơ hình 3S (Sales – Bán hàng; Services – Dịch vụ Spare parts – Phụ tùng hãng), Toyota Long Biên thức vào hoạt động với tổng vốn đầu tư lên tới 108 tỷ đồng, thực đầy đủ chức bán hàng, dịch vụ hậu kinh doanh phụ tùng hãng Với tổng diện tích 9.800 m2 tọa lạc khu B khu thương mại lớn Việt Nam - Savico Megamall, Toyota Long Biên xây dựng gồm khu chính: Khu trưng bày sản phẩm văn phòng, Khu dịch vụ 200 khoang đỗ xe dịch vụ xe mới, Khu bảo dưỡng sửa chữa chung gò sơn rộng Toyota Long Biên SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trang bị phòng sơn với hệ thống khuấy sơn pha màu đại theo tiêu chuẩn Toyota Bên cạnh đó, với đội ngũ nhân viên kỹ thuật viên Toyota đào tạo chuyên nghiệp, với phương châm phục vụ khách hàng “Tận tâm Chuyên nghiệp”, Toyota Long Biên khơng ngừng đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, cải tiến quy trình làm việc cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, cung cấp dịch vụ phụ tùng tơ hiệu Toyota để mang đến dịch vụ hồn hảo hài lịng cao cho khách hàng tất quy trình dịch vụ 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dịch vụ TLB - Bán hàng: Phân phối hang sản phẩm Toyota Việt Nam, bao gồm lắp ráp nước (Camry, Corolla Atis, Vios, Innova, Fortuner, Hiace) nhập nguyên (Yaris 1.5AT, Hilux Land Cruiser) - Dịch vụ sau bán hàng: Toyota Long Biên cam kết cung cấp Dịch vụ sau bán hàng oàn hảo với sở vật chất đại, rộng rãi đội ngũ cố vấn dịch vụ, kỹ thuật viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm - Phụ tùng hãng: Cung cấp phụ tùng hãng giá trị quan trọng khác mà Toyota Long Biên cam kết mang tới cho khách hàng 1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty Hội đồng thành viên Ban kiểm sốt Chủ tịch HĐTV GĐ phịng kinh doanh GĐ phịng kế tốn GĐ phịng dịch vụ GĐ phòng HC - NS Ban lãnh đạo Toyota Long Biên - Mr Pham Manh Cuong SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chairman of BODs - Mr nguyen Cong Huan Member of BODs CFO - Mr Dao Chien Thang General Director - Mr Nguyen Dinh Nguyen Deputy General Director Manager of service dept - Mr Nguyen The Hung Foreman of service dept - Mr Vu Hong Dang Deputy Manager of service dept - Mr Vu Xuan Bach Chief Accoutant - Mr Tran Quoc Khanh Manage of Sales dept No - Mr Phan Ngo Long Manage of Sales dept No - Ms Pham Vu Diem Thu Manage of CS an Administration Dept - Mr Tran Vu Anh Deputy Manager of Administration Dept - Mr Nguyen Trung Kien Manager of spare parts Division - Mr Nguyen Viet Cuong Head of service Advisor Division  Những thành tích đạt năm 2011 - Đạt huy chương vàng hội thi tay nghề Toyota 2011 – Phần thi sửa chữa sơn SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18 Land Cruiser chỗ ngồi, số tự động cấp 19 20 Hilux E (1 cầu - Động diesel) chỗ ngồi, số tay cấp Hilux G (2 cầu - Động diesel) chỗ ngồi, số tay cấp 1.3.5.3 Chính sách phân phối 2.608.000.000 579.000.000 723.000.000 Toyota Long Biên đại lý cấp khơng có hệ thống phân phối phía sau Toyota Long Biên phân phối trực tiếp sản phẩm hãng Toyota bao gồm dịch vụ Quá trình phân phối Toyota Long Biên nằm sách phân phối Toyota Việt Nam Để đạt phát triển bền vững lâu dài, Toyota Việt Nam thiết lập mối quan hệ mật thiết với đại lý Hiện Viêt Nam, TMV có mạng lưới bán hàng dịch vụ lên tới 15 đại lý Với việc thiết lập mạng lưới đại lý tồn quốc, TMV đảm bảo khách hàng nhận dịch vụ chất lượng cao đáp ứng tiêu chuẩn Toyota Mạng lưới đại lý TMV mang lại dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng với đội ngũ kĩ thuật viên tay nghề cao, trang thiết bị xưởng dịch vụ đại hệ thống cung cấp phụ tùng hiệu Đồng thời để đảm bảo chất lượng dịch vụ SVTH: Dương Thuý Vân 36 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đáp ứng yêu cầu khách hang, TMV thành lập trung tâm đào tạo trụ sở ( thị trấn Phúc Yên) với chức đào tạo bổ sung kiến thức cho kĩ thuật viên Chính sách bảo hành TLB đảm bảo mang lại niềm tin cho khách hàng mua xe Toyota TLB luôn trọng tới dịch vụ sau bán hàng nỗ lực để phát triển chất lượng hệ thống dịch vụ không ngừng nâng cấp trang thiết bị để mang lại hài lòng tuyệt đối cho khách hàng  Các hoạt động khuyến khích thành viên kênh: Hội thi Tay nghề Toyota tổ chức hàng năm với nội dung chính: Sửa chữa chung, Cố vấn dịch vụ, Phụ tùng, Chăm sóc khách hàng Bán hàng Phần thi Kỹ chăm sóc khách hàng lần bổ sung vào nội dung thi Hội thi Với mục tiêu không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng mang đến cho khách hàng hài lòng cao nhất, kể từ năm 1999, Hội thi Tay nghề Toyota TMV tổ chức thường niên với kết hợp với hệ thống đại lý Thông qua Hội thi Tay nghề Toyota , TMV không định hướng khuyến khích nhân viên tuyến đầu rèn luyện thân, nâng cao kiến thức kỹ lĩnh vực bán hàng dịch vụ mà liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ hài lịng cao khách hàng 1.3.5.4 Chính sách xúc tiến  Marketing trực tiếp: Lái thử xe nhận catalogue miễn phí  Bán hàng trực tiếp - Hỗ trợ mua xe trả góp cho khách hàng Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng sơn Đối với xe mua trả góp: - Hỗ trợ làm thủ tục vay vốn nhanh chóng ( vay từ Toyota để mua xe Toyota ), với mức lãi suất thấp thị trường SVTH: Dương Thuý Vân 37 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Mức vay lên đến 90% - Thời hạn vay tối đa năm - Không cần tài sản chấp, thẩm định vay vòng 24h - Hỗ trợ thủ tục đăng ký, đăng kiểm nhanh chóng, thuận tiện - Giao xe sớm, khuyến mại hấp dẫn - Tư vấn lắp đặt phụ kiện hãng, tư vấn hãng bảo hiểm uy tín Việt Nam - Dịch vụ bảo hiểm xe chuyên nghiệp nhanh chóng từ nhà bảo hiểm chuyên nghiệp mang lại cho khách hàng yên tâm xe  Kích thích tiêu thụ: - Cam kết bảo hành năm 100.000 km trực tiếp Toyota Long Biên đại lý ủy quyền Toyota toàn quốc - Quà tặng từ Toyota Long Biên: Tặng phiếu thay dầu miễn phí - Chính sách khuyến ln cập nhật Một số hoạt động chăm sóc khách hàng - Chương trình chăm sóc khách hàng Hải Dương từ 13/4/2012 – 15/4/2012 - Chương trình chăm sóc khách hàng Lạng Sơn từ 20/6/2012 – 24/6/2012 + Giảm giá 50% tiền dầu máy + Quà tặng đặc biệt dành cho khách hàng mua xe dịch vụ 1.4 Đánh giá 1.4.1 Kết đạt - Công ty có phận marketing chuyên nghiệp giúp cho hoạt động công ty tốt hơn, gây ấn tượng cho khách hàng sách xúc tiến dồn dập sáng tạo - Ni dưỡng tính lành mạnh mơi trường tổ chức phong cách chuyên nghiệp, môi trường có tính hợp tác cao lẫn ngồi phận marketing ta thấy giá trị hoạt động marketing giúp cho thành bại cơng ty - Việc tăng cường sách xúc tiến đem lại kết tốt Lượng tiêu thụ SVTH: Dương Thuý Vân 38 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tăng sách tín dụng tốt, khoản phải thu tăng kì thu tiền tăng lên - Công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động bảo dưỡng, dịch vụ bán hàng , trang bị máy móc, tổ chức tốt hoạt động giao dịch thực nghiêm chỉnh hợp đồng với khách hàng - Chỉ sau hai năm hoạt động, Toyota Long Biên có chỗ đứng vững lịng khách hàng, cơng ty có nhiều khách hàng trung thành Điều công ty quán phương châm “Khách hàng hết” - Toyota thành công việc đưa thông tin sản phẩm dịch vụ đến khách hàng mục tiêu xây dựng hình ảnh tốt đẹp lịng người tiêu dùng Việt Nam Cơng ty đầu tư cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tổ chức kiện triển lãm Hiệu mà hoạt động mang lại mức độ đánh giá hiểu biết sản phẩm khách hàng tăng lên 1.4.2 Tồn tạị - Năm 2011, TMV phải thu hồi 73.240 xe Innova Fortuner 278 Camry thị trường Việt Nam sản phẩm bị lỗi kĩ thuật Kỹ sư Lê Văn Tạch, công tác phận lắp ráp, tố cáo Toyota bán xe Innova Fortuner lỗi Việt Nam Theo kỹ sư Tạch, sản phẩm Toyota Việt Nam (TMV) có lỗi nghiêm trọng, bao gồm nghiêng xe, lỏng chân ghế đuối phanh Sau vụ thu hồi xe này, Toyota Long Biên, đại lý lớn Toyota bị ảnh hưởng nhiều - Năm 2012 tổng tài sản vốn chủ sỏ hữu tăng doanh thu bán hàng tăng lợi nhuận lại giảm so với năm 2011 Tuy bảo tăng chi phí bán hàng loại chi phí marketing khơng nên trì lâu tình trạng Cần phải có phương án cụ thể để vừa tăng cường marketing vừa tăng lợi nhuận - Kĩ bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cón hạn chế chưa hiểu hết đặc tính lợi điểm sản phẩm 1.4.3 Nguyên nhân - Vụ thu hồi xe lỗi sản xuất Toyota việc thu hồi xe từ SVTH: Dương Thuý Vân 39 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trước ln ln có hãng xe tiếng khác Honda,Chevrolet Vì số trường hợp, việc thu hồi xe lại dấu hiệu tốt Nó cho thấy chủ động nhà sản xuất công nghệ, chất lượng xe, người chủ xe chưa kịp phát lỗi Nhưng trường hợp chủ động thu hồi đây, Toyota bị buộc phải thu hồi Điều làm giảm lòng tin khách hàng cách đáng kể Với đại lý bán hàng trực tiếp, chuyện “thu hồi xe” chưa hẳn điềm xấu “Ít nhất, hội để nói chuyện với khách hàng”, dù khách hàng chưa có điều kiện mua xe, tăng hội trở lại showroom để tiếp cận hiệu xe Điều giúp hội kinh doanh đại lý mở rộng - Do hoạt động khuyến mại, chăm sóc khách hàng, tăng tín dụng cho khách hàng mua xe nên làm tăng chi phí dẫn đến giảm lợi nhuận SVTH: Dương Thuý Vân 40 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG II: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TOYOTA LONG BIÊN 2.1 Định hướng phát triển thị trường tương lai 2.1.1 Xu hướng chung thị trường tương lai - Quyết định quan quản lí liên quan đến phí trước bạ đăng kí ôtô không tác động tích cực đến thị trường xe cũ Lượng xe bán tháng 3/2013 có chuyển biến tích cực…( K5Đ7-NĐ45/2011/NĐ-CP) - Thị trường ô tô dự báo sôi động năm trước sách thuế có điều chỉnh giảm Vì nhà sản xuất phân phối ô tô đưa sản phẩm chương trình bán hàng hấp dẫn từ đầu năm - Ngày 7/3/2013, Honda Việt Nam mắt mẫu xe Honda CR-V với nhiều cải tiến nội ngoại thất Chevrolet Colordo – Mẫu xe bán tải GM Việt Nam vừa chào thị trường Việt Nam với giá bán hấp dẫn: 729 triệu đồng Nhà phân phối lắp ráp xe Mazda Việt Nam, VinaMazda vừa cơng bố giảm giá bán số dịng xe từ đầu tháng năm 2013 Theo mẫu xe nhập nguyên có mức giảm giá từ 20 – 30 triệu đồng Dòng xe đa dụng lắp ráp nước CX-5 có mức giảm mạnh nhất, từ 101 triệu đến 131 triệu đồng - Thị trường ô tô năm 2013 dự báo có nhiều khởi sắc không việc đẩy mạnh bán hàng doanh nghiệp mà nhiều mẫu xe cácthwowng hiệu xe sang xuất Việt Nam Đơn cử việc tập đồn BMW định cơng ty có trụ sở Hà Nội đại lý phân phối xe siêu sang Rolls-Royce thị trường Việt Nam Ngoài ra, BMW Euro Auto hoàn thiện thủ tục cuối để đưa thương hiệu Mini đến Việt Nam vào tháng 9/2013 - Trong tháng vừa qua, phân khúc xe du lịch khơng có thêm mẫu xe mới, kể từ thương hiệu ôtô nhập nguyên Toyota tiếp tục khẳng định vua thị trường Việt Nam phân khúc - phân khúc MPV/SUV - giữ ba vị trí dẫn đầu danh sách mẫu xe bán nhiều Việt Nam, với tăng trưởng thêm 100 xe SVTH: Dương Thuý Vân 41 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mẫu xe du lịch bán chạy tháng 3/2013: Mẫu xe Tháng 3/2013 Tháng 2/2013 Toyota Camry Toyota Corolla (xe) 399 348 (xe) 289 261 Altis Toyota Vios KIA Forte/Cerato KIA 372 141 128 198 75 60 Picanto/Morning Ngoài ra, phải kể đến mẫu nhập nguyên chiếc, Audi Q5 Q7, thức có mặt thị trường tháng Việc giảm phí trước bạ đăng kí xe lần đầu kỳ vọng mang lại luồng gió cho thị trường xe mới, đặc biệt Hà Nội, tháng Khi nhìn tương lai, nhà sản xuất ô tô chuyên gia thừa nhận Việt Nam có thị trường tơ lớn vào sau năm 2020 Khi thu nhập bình qn đầu người Việt Nam đạt 3.000 USD/năm, thành phố thu nhập cao nhu cầu tơ bùng nổ, mà nhiều nhà sản xuất không muốn bỏ lỡ hội thâm nhập thị trường 2.1.2 Định hướng công ty tương lai Là doanh nghiệp non trẻ nên phương hướng công ty đảm bảo thị phần thị trường mục tiêu, đồng thời công ty phải tìm kiếm hội kinh doanh Để đảm bảo đạt nhiệm vụ trước hết công ty phải tập trung phát triển mạnh thị trường mục tiêu chiến lược cụ thể rõ ràng Bên cạnh việc phát triển nâng cao trình độ, kĩ nhân viên vấn đề thường trực mà công ty phải thực Tuy thành lập uy tín hình ảnh Toyota Long Biên khẳng định tâm trí khách hàng thương hiệu lớn mạnh Toyota SVTH: Dương Thuý Vân 42 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên để lớn mạnh hơn, khẳng định vị trí thực khơng phải nhờ vào thương hiệu Toyota, công ty cần phải tâm đến số vấn đề sau:  Thực công tác nghiên cứu thị trường kĩ khoa học  Hoàn thiện sách phân phối, sản phẩm, giá, xuc tiến  Có kế hoạch thực sách cách cụ thể dự báo, đo lường hiệu sách, có kế hoạch kiểm tra để điều kịp thời  Thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nhân viên 2.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác marketing cơng ty TNHH Toyota Long Biên 2.2.1 Thành lập phòng marketing - Theo dõi hoạt động Marketing dịch vụ Tham gia thực hoạt động dịch vụ nghiên cứu chương trình chiến dịch khuyến hấp dẫn để phục vụ khách hàng - Tham gia theo dõi hoạt động chương trình : 1K, MRS, chương trình đánh giá oạt động đại lý, khóa hướng dẫn sử dụng chăm sóc xe,… - Sáng tạo hình thức Marketing phù hợp với đặc trưng hãng đại lý - Chịu trách nhiệm cao tổ chức chất lượng hoạt động tiếp thị, quảng cáo dịch vụ tới khách hàng nội nhằm thúc đẩy đạt mục tiêu công ty - Thu thập nhu cầu, tham mưu cho trưởng phận phát triển hoạt động dịch vụ - Thiết lập trì mối quan hệ với TMV, đối tác, nhà cung cấp dịch vụ có liên quan phục vụ cho hoạt động Marketing - Thực nhiệm vụ khác trưởng phận ban Tổng Giám đốc giao, phối hợp, hỗ trợ phịng ban khác cần thiết - Có kế hoạch xây dựng thương hiệu, tầm nhìn, sứ mệnh cho cơng ty 2.2.2 Giải pháp sách sản phẩm - Liên tục khảo sát ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ SVTH: Dương Thuý Vân 43 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đồng thời báo cáo nhà sản xuất khuyết điểm sản phẩm đê khắc phục - Để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, yêu cầu sản phẩm, phận kinh doanh cần phải trọng điểm sau: + Các nhu cầu khách hàng sản phẩm, đặc tính sản phẩm, thời gian giao hàng, giá sản phẩm, chế độ bảo hành bảo trì + Nhu cầu câch thức thực đơn hàng - Coi trọng chất lượng hàng hóa, phát triển phận bảo trì kĩ thuật để hỗ trợ khách hàng thời gian tốt Đây vấn đề mang tính định thành cơng doanh nghiệp thương trường 2.2.3 Giải pháp sách giá - Thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, ngày có nhiều hãng xe thâm nhập vào thị trường Việt Nam Cuộc chiến giá doanh nhiệp ngành ngày gay gắt Do việc xây dựng sách giá hợp lý đống vai trị vơ quan trọng việc nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Để có sách giá hợp lý, TLB cần quan tâm đến số điểm sau: + Tham khảo kĩ giá đối thủ cạnh tranh + Giảm chi phí tổn thất trình vận chuyển + Thương lượng với nhà cung cấp để có sách giá hợp lý cạnh tranh với đối thủ khác thị trường ( sử dụng mạnh nhà phân phối am hiểu thị trường am hiểu khách hàng, người tiếp xúc với khách hàng) + Hàng tồn kho nên mức vừa phải, khơng q khơng q nhiều chi phí lãi vay cao Công tác quản trị hàng tồn kho phải cân nhắc kĩ lưỡng - Ngồi cơng ty nên có sách giảm giá cho khách hàng toán hạn - Những phương thức giảm giá thành sản phẩm a) Giảm giá theo giá trị đơn hàng Đây hình thức giảm giá ưu tiên khách mua hàng có giá trị đơn hàng lớn Tùy thuộc vào giá trị đơn hàng Quý khách triết khấu trực tiếp SVTH: Dương Thuý Vân 44 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hóa đơn tốn - Giảm 3% cho giá trị toán từ 3,000,000 đồng - Giảm 5% cho giá trị toán từ 5,000,000 đồng - Giảm 7% cho giá trị tốn từ 7,000,000 đồng Hóa đơn áp dụng cho khách đến làm dịch vụ sửa chữa công ty, với khách hàng mua xe làm kinh doanh từ trở lên giảm 10% thứ hai, giới thiệu bạn bè người thân đến công ty mua xe hưởng hoa hồng 2% xe b) Giảm giá cho khách hàng thân thiết Hình thức nhắm khuyến khích khách hàng làm dịch vụ thường xuyên công ty - Giảm 5% khách đến từ lần thứ - Giảm 10% khách mua từ lần thứ - Giảm 15% khách mua từ lần thứ Không áp dụng cho khách làm đồng sơn bảo hiểm công ty c) Giảm giá theo thời điểm khuyến mại - Hình thức quy định có tính thời điểm, giảm giá theo trương trình khuyến mại chung Cơng ty sản phẩm hay gói sản phẩm - Mức giảm giá ghi bên cạnh mức giá niêm yết d) Giảm giá cho đối tác Đây hình thức khuyến công ty dành cho hệ thống đối tác truyền thống có mối quan hệ hợp đồng mua bán thường xuyên Các trường hợp Ban lãnh đạo cân nhắc đưa sách chi tiết phù hợp g) Giảm giá theo chương trình khuyến nhà cung cấp - Đây hình thức thực chiến lược khuyến theo chương trình nhà cung cấp dành cho hệ thống phân phối Khách hàng có hội mua sản phẩm ý với giá rẻ đặc biệt chương trình trùng khớp với hình thức khuyến mại khác cơng ty khách hàng hưởng trọn vẹn giá trị khuyến mại tất hình thức - Mức giá khuyến niêm yết bên cạnh mức giá bán h) Giảm giá theo chương trình tồn kho - Đây trương trình giảm giá mang tính chu kỳ kinh doanh, thời điểm giảm giá công bố rộng rãi Tham gia trương trình gói khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng Giá rẻ, quà tặng nhiều dịch vụ gia SVTH: Dương Thuý Vân 45 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tăng khác thực đồng thời, điều đem đến cho khách hàng hội mua xe tốt năm - Mức giá khuyến cho sản phẩm niêm yết bên cạnh mức giá bán 2.2.4 Giải pháp sách phân phối - Đội ngũ bán hàng trực tiếp thực công việc tương đối tốt, nhiên tư chiến lược, kĩ thương lượng kết thúc hợp đồng chưa hoàn thiện Để khắc phục vấn đề này, công ty cần tuyển chọn đội ngũ bán hàng có trình độ thường xuyên huấn luyện, nâng cao kĩ bán hàng cho họ - Kết hợp với nhà cung cấp tổ chức chương trình huấn luyện cho nhân viên kinh doanh kĩ đặc tính, lợi điểm sản phẩm - Kết hợp với nhà cung cấp TMV để xây dựng phương án xử lý đơn đặt hàng cho có hiệu nhất, làm hài lịng khách hàng Tức khách hàng đặt hàng với TMV thơng qua đại lý TLB giao hàng nhanh - Điều chỉnh định kho bãi dự trữ hàng hóa định khối lượng hàng hóa dự trữ kho để giảm đến mức thấp chi phí dự trữ hàng hóa, giảm chi phí cho ‘Dự phịng giảm giá hàng tồn kho’, có chế độ bảo quản hàng hóa tốt 2.2.5 Giải pháp sách xúc tiến - Có kế hoạch chi tiêu ngân sách cụ thể cho hoạt động xúc tiến, dự báo hiệu sách xúc tiến thời gian để đạt hiệu Đồng thời có kế hoạch kiểm tra, giám sát để điều chình kịp thời, khơng làm hao tổn chi phí xúc tiến cách vơ ích - Xây dựng kế hoạch cụ thể việc quản lý đơn hàng tín dụng, kì thu tiền trung bình để vốn quay vịng, tiếp tục trì phát triển hoạt động cơng ty nói chung hoạt động marketing nói riêng - Quảng cáo cơng cụ có sức mạnh để tạo nhận thức công ty, sản phẩm, dịch vụ Công ty cần nên tăng cường thêm quảng cáo Một số công cụ quảng cáo có lợi ích như: Trang Vàng, trang web chun ngành Đồng thời tăng cường thêm quảng cáo Google số từ khóa liên quan đến sản phẩm dịch SVTH: Dương Thuý Vân 46 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vụ công ty Hiện thơng tin cơng ty mạng cịn q - Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu: Phương pháp tìm kiếm khách hàng mục tiêu đơn giản sử dụng nguồn lực sẵn có cơng ty Các nguồn lực bao gồm: khách hàng công ty, quảng cáo cơng ty, phịng kế tốn… Bên cạnh nhân viên kinh doanh cần phải biết sử dụng nguồn lực bên như: danh bạ điện thoại, danh bạ khách hàng ngành, internet nguồn lực cá nhân như: bạn bè, người thân… - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông tin: + Tăng cường đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ lực chun môn cao + Công việc nghiên cứu thị trường phải tổ chức thường xuyên - Cần trọng thêm công tác sau bán hàng (các chế độ bảo hành, theo dõi thời gian giao hàng cho khách hàng cách xác) 2.3 Một số kiến nghị với Nhà nước - Đơn giản hóa thủ tục hành đăng ký xe ô tô để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến mua xe ô tô - Giảm thuế ô tô Phương án thứ giảm 30% với thuế tiêu thụ đặch biệt lệ phí trước bạ với xe có dung tích xi-lanh 2.0L sản xuất lắp ráp nước Phương án thứ giảm 50% phương án giảm 70% cho dịng xe chiến lược (nếu có) - Thủ tục hành chính, báo cáo thuế đơn giản, gọn nhẹ, khơng gây khó khăn phiền phức cho doanh nghiệp - Tăng cường thêm công cụ hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ giảm thuế, ưu đãi lãi suất, , hỗ trợ đào tạo đội ngũ quản lý doanh nghiệp, xây dựng chương trình quảng bá sản phẩm doanh nghiệp đến người sử dụng - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh thơng thống -Hành lang pháp lý phải rõ ràng, thay đổi sách,luật phải thơng báo minh bạch cho doanh nghiệp Các thay đổi thuế nhập thuế GTGT hàng nhập phải có lộ trình cần phải thơng báo tập huấn SVTH: Dương Thuý Vân 47 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho doanh nghiệp, thủ tục xin quota nhập cần phải đơn giản để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Tháo bỏ chế “xin-cho” Cần thường xuyên tổ chức hội thảo, tập huấn để thảo luận, thu thập ý kiến doanh nghiệp tuyên truyền sách Đảng Nhà nước - Hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực, cần có liên kết doanh nghiệp với sở đào tạo Doanh nghiệp chủ động đề xuất nhu cầu, sở đào tạo xây dựng chương trình, nội dung đào tạo phù hợp SVTH: Dương Thuý Vân 48 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Kinh tế Việt Nam ngày phát triển, đường hội nhập vào kinh tế giới Các doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH Toyota Long Biên nói riêng tồn môi trường cạnh tranh liệt hết Để tồn bền vững phát triển doanh nghiệp cần phải thích ứng với thị trường, nắm bắt hội, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, trọng cơng tác marketing Tuy cịn non trẻ TLB bước đầu khẳng định cơng ty áp dụng cơng cụ marketing kinh doanh đắn hiệu Để thành cơng nữa, có thị phần lớn hơn, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới cơng ty cần phải hồn thiện cơng tác marketing SVTH: Dương Thuý Vân 49 MSV: 12A4030174 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO: *Báo cáo JD POWER năm 2006 *Các ấn phẩm Toyota Long Biên *Các Website: Google.com.vn www.Toyotavn.com * Facebook: TLB *Tập giảng Quản trị kênh phân phối ( Nguyễn Thanh Bình), Quản trị Marketing( Đào Thị Lan Hương) *Giáo trình Marketing bản, Học Viện Ngân Hàng SVTH: Dương Thuý Vân 50 MSV: 12A4030174 ... THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN 1.1 Tổng quan công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1.1 Sự đời Toyota Việt Nam Vài nét hãng Toyota: Tên TOYOTA sửa... trở thành đại lý 3S Toyota Motor Việt Nam ( Sales - Services – Services ) CƠNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Toyota Long Biên Tên kinh doanh: Toyota Long Biên Địa chỉ: 7-9... Các giải pháp hồn thiện cơng tác marketing cơng ty TNHH Toyota Long Biên 2.2.1 Thành lập phòng marketing - Theo dõi hoạt động Marketing dịch vụ Tham gia thực hoạt động dịch vụ nghiên cứu chương