Phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á

1.Tính cấp thiết của đề tàiỞ Việt Nam, thị trường bảo hiểm bắt đầu hình thành từ năm 1964 với một nhà bảo hiểm độc quyền của nhà nước. Những năm đầu thành lập, thị trường bảo hiểm Việt Nam rất nhỏ bé và gần như không ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế. Năm 1993, Chính phủ đã ban hành nghị định 100NĐCP ngày 18 tháng 12 năm 1993 về kinh doanh bảo hiểm. Đến nay thị trường bảo hiểm đã phát triển mạnh mẽ với 59 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, 16 công ty bảo hiểm nhân thọ, 02 công ty tái bảo hiểm và 12 công ty môi giới bảo hiểm.Hàng năm doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt tốc độ tăng trưởng rất cao với mức tăng trưởng trung bình năm khoảng trên 15%năm. Năm 2013 đạt trên 47.000 tỷ đồng, trong đó bảo hiểm phi nhân thọ đạt 24.426 tỷ đồng (chiếm 51,97% doanh thu toàn thị trường bảo hiểm thương mại). Cùng với những sự phát triển nóng của thị trường thì kênh phân phối cũng trở nên đa dạng với sự hiện diện của 12 công ty môi giới bảo hiểm với tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình năm khoảng 10%năm. Bảo hiểm phi nhân thọ đóng góp một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Cụ thể hàng năm bảo hiểm phi nhân thọ đã bồi thường khoảng trên 10.000 tỷ đồng để các cá nhân và tổ chức khôi phục lại sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên cùng với sự phát triển của bảo hiểm phi nhân thọ trong những năm qua là sự cạnh tranh không lành mạnh từ các doanh nghiệp bảo hiểm, trục lợi bảo hiểm ngày càng có chiều hướng gia tăng, … Trong bối cảnh đó Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á với chức năng của công ty môi giới bảo hiểm là tư vấn cho khách hàng về chương trình bảo hiểm khi tham gia và tư vấn đòi bồi thường bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra. Đây là kênh phân phối vô cùng quan trọng trong sự phát triển của ngành bảo hiểm thế giới. Đặc biệt sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khách hàng khó có thể nhận biết được cái lợi, cái hại, mức độ phạm vi của sản phẩm bảo hiểm. Khi đó những nhà môi giới bảo hiểm có những tác động tích cực trong việc tư vấn, hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm tránh xảy ra những tình trạng bất lợi cho người tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên sự phát triển hoạt động môi giới bảo hiểm ở Việt Nam hiện nay còn rất hạn chế. Tuy có sự phát triển nhanh về tỷ lệ doanh thu nhưng quy mô thị trường còn rất nhỏ chiếm khoảng 20% doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ, chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có vốn đầu tư từ nước ngoài. Với trên 3 năm hoạt động, Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á đã được khách hàng ghi nhận là một doanh nghiệp môi giới bảo hiểm trong nước có lĩnh vực hoạt động rộng khắp cả nước với doanh thu các năm 2011 là 89,28 tỷ đồng, năm 2012 là 138,18 tỷ đồng, năm 2013 là 128 tỷ phí bảo hiểm phi nhân thọ nằm trong top 6 nhà môi giới bảo hiểm lớn nhất thị trường Việt Nam hiện nay. Mặc dù Nam Á có bước tăng trưởng đột phá về doanh thu nhưng chưa ổn định qua các năm. Nằm trong tình hình chung của thị trường môi giới bảo hiểm của Việt Nam đó là các công ty môi giới bảo hiểm đã phát triển rất nóng chạy theo doanh thu mà xem nhẹ quy trình tư vấn của mình. Để Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á có thể phát triển nhanh trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ như hiện nay rất cần thiết phải có những đổi mới toàn diện tạo nên bước phát triển đột phá trong thị trường môi giới bảo hiểm. Tác giả là lãnh đạo cấp cao của công ty, đang tham gia trực tiếp điều hành công ty rất mong và muốn nghiên cứu để góp phần đẩy nhanh tiến trình phát triển của công ty tương ứng với tiềm năng của thị trường. Xuất phát từ những lý do trên, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á” làm đề tài luận văn thạc sỹ kinh tế.

Tôi xin cam đoan luận văn “ Phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ củaCông ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á” là công trình nghiên cứu do tôi tự thựchiện Số liệu sử dụng trong luận văn là trung thực Những kết quả của luận văn chưatừng được công bố trong bất cứ công trình nào.

Tác giả

Nguyễn Đức Thỏa

Để hoàn thành luận văn, tác giả xin trân trọng cám ơn các cơ quan đã tạođiều kiện giúp đỡ: Trường Đại học kinh tế Quốc dân, Công ty cổ phần môi giới bảohiểm Nam Á, Cục quản lý và giám sát bảo hiểm Bộ Tài Chính, Hiệp hội bảo HiểmViệt Nam…

Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất đến giảng viênhướng dẫn khoa học PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai đã hết sức tận tình góp ý và địnhhướng khoa học có giá trị cho nội dung nghiên cứu của luận văn Xin cảm ơn các thầy

cô trong các hội đồng khoa học và các cá nhân là đồng nghiệp, bạn bè đã động viên,nhiệt tình giúp đỡ và cung cấp tài liệu quý báu để tác giả hoàn thành luận văn này

Tác giả

Nguyễn Đức Thỏa

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ

SƠ ĐỒ

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN MÔI GIỚI BẢO HIỂM NAM Á 1

1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1

1.1.1 Bảo hiểm phi nhân thọ 1

1.1.2 Thị trường BHPNT 3

1.2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA DOANH NGHIỆP MGBH 7

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại của MGBH 7

1.2.2 Vai trò và sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH phi nhân thọ 9

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của công ty MGBH 10

1.3 KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY MGBH 15

1.3.1 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp của Công ty MGBH Aon 15

1.3.2 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của Công ty MGBH Marsh Việt Nam 19

1.3.3 Những bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á 20

2.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ

MÔI GIỚI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VIỆT NAM 21

2.1.1 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam giai đoạn 2011-2013 21

2.1.2 Thị trường môi giới bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam 2011-2013 25

2.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á 32

2.2.1 Sự ra đời và phát triển 32

2.2.2 Cơ cấu bộ máy quản lý và nhân sự 366

2.2.3.Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2014 của Công ty cổ phần MGBH Nam Á 49

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á 39

2.3.1 Phát triển doanh thu PBH Nam Á thu xếp qua từng nghiệp vụ năm 2011-2013 39 2.3.2 Phát triển khách hàng qua các năm 2011-2013 42

2.3.3 Liên kết với các DNBH để phát triển sản phẩm 44

2.3.4.Phát triển mạng lưới hoạt động 44

2.4 ĐÁNH GIÁ NHỮNG KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á 45

2.4.1 Những kết quả đạt được 45

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 45

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á 49

3.1 MỘT SỐ CHỈ TIÊU DỰ BÁO PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT GIAI ĐOẠN 2015 - 2020 49

3.2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á 50

đoạn 2015-2020 51

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA CÔNG TY CP MGBH NAM Á 52

3.3.1 Phát triển hơn nữa thị trường môi giới bảo hiểm gốc 52

3.3.2 Mở rộng lĩnh vực kinh doanh mới là môi giới TBH 53

3.3.3 Tuyển dụng, đào tạo, phát triển và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 54

3.3.4 Tăng cường công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường 55

3.3.5 Tăng cường cơ sở vật chất và công nghệ thông tin 55

3.3.6 Quảng bá hình ảnh của Công ty cổ phần MGBH Nam Á nói riêng và MGBH nói chung 55

3.4 KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA CÁC DN MGBH 56

3.4.1 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước 56

3.4.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm 57

3.4.3 Đối với các DNBH, DN MGBH khác 58

3.4.4 Đối với người tham gia bảo hiểm 58

KẾT LUẬN 59

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

AON Công ty TNHH Aon Việt Nam

Willis Việt Nam

JARDINE LLOYD THOMSON Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Jardine Loyld

Thompson Việt Nam

Nam

THÁI BÌNH DƯƠNG Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Thái Bình

Bảng 1.1: Doanh thu phí BH do Aon thu xếp theo nghiệp vụ năm 2011-2013 17

Bảng 1.2: Doanh thu phí BH do Marsh thu xếp theo nghiệp vụ năm 2011-2013 20

Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tăng trưởng chủ yếu của thị trường BHPNT giai đoạn 2011-2013 33

Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ của thị trường BHPNT năm 2011 - 2013 23

Bảng 2.3: Danh sách các DN MGBH tại Việt Nam 26

Bảng 2.4: Doanh thu phí BH thu xếp qua MGBH 27

Bảng 2.5: Phí bảo hiểm thu xếp qua MGBH theo nghiệp vụ (sản phẩm) bảo hiểm .28

Bảng 2.6: Thị phần của các DN MGBH Việt Nam theo phí BH thu xếp qua MGBH (2011-2013) 30

Bảng 2.7: Cơ cấu khách hàng của các công ty MGBH tại Việt Nam năm 2013 44

Bảng 2.8: Bảng nhân sự Công ty cổ phần MGBH Nam Á 49

Bảng 2.9: Doanh thu PBH Nam Á thu xếp qua từng nghiệp vụ năm 2011-2013 40

Bảng 2.10: Cơ cấu thu xếp PBH theo nguồn khách hàng của Nam Á qua các năm 2011-2013 42

Bảng 2.11: Số lượng khách hàng và PBH thu xếp qua từng đối tượng khách hàng giai đoạn 2011-2013 43

Bảng 2.12: Địa bàn hoạt động của Nam Á qua các năm 44

Bảng 2.13: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011-2014 Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á 37

Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản giai đoạn 2015-2020 49

Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu phát triển thị trường của Công ty cổ phần MGBH Nam Á giai đoạn 2010 - 2020 51

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ của thị trường BHPNT năm 2013 24

Biểu đồ 2.2: Phí bảo hiểm thu xếp qua MGBH theo nghiệp vụ (sản phẩm) bảo hiểm qua các năm 2011-2013 29

SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy và hoạt động của Công ty cổ phần MGBH Nam Á 33

TÓM TẮT LUẬN VĂN

MGBH là tổ chức trung gian, là kênh phân phối quan trọng trên thị trườngbảo hiểm MGBH là người đứng về phía người tham gia bảo hiểm đứng ra đàmphán với doanh nghiệp bảo hiểm, thu xếp chương trình bảo hiểm, hợp đồng bảohiểm tốt nhất cho người tham gia bảo hiểm Do đó, chất lượng dịch vụ của MGBHkhông chỉ ảnh hưởng đến người tham gia bảo hiểm, DNBH mà nó còn ảnh hưởngđến sự phát triển chung của cả thị trường bảo hiểm

Tại Việt Nam, nếu như vào năm 1993 DNMGBH đầu tiên mới được thành lậpthì tới nay đã có 12 DN MGBH đang hoạt động trên thị trường Phí bảo hiểm thu xếpqua các DN MGBH từ 70 tỷ đồng năm 2001 lên là 5.444 tỷ đồng năm 2013, thị phầnphí bảo hiểm thu xếp qua các DN MGBH hàng năm chiếm khoảng trên 22% tổng phíBHPNT của toàn thị trường Công ty cổ phần MGBH Nam Á được thành lập cuốinăm 2010, qua 4 năm hoạt động Nam Á đã vươn lên vị trí thứ 6 của các nhà MGBH

ở Việt Nam Hoạt động môi giới của DN MGBH trên thị trường nói chung và Công

ty cổ phần MGBH Nam Á nói riêng đã bộc lộ nhiều hạn chế cần sớm khắc phục.Nhận thức được vai trò của MGBH và những tồn tại hiện có của Công ty cổ phầnMGBH Nam Á, tác giả đã chọn đề tài: “Phát triển thị trường BHPNT của Công ty cổphần MGBH Nam Á” để nghiên cứu trong luận văn thạc sỹ của mình

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và kinh nghiệm thực tiễn về phát triển thị trường

bảo hiểm phi nhân thọ của công ty môi giới bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công

ty môi giới bảo hiểm Nam Á

Chương 3: Định hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường

bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY MÔI GIỚI BẢO HIỂM

1.1. Lý luận chung về BHPNT và thị trường BHPNT

1.1.1 Bảo hiểm phi nhân thọ

Hệ thống các khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc hoạt động và vai trò củaBHPNT để đưa ra cách hiểu về BHPNT trong thị trường bảo hiểm Việt Nam

1.1.2 Thị trường BHPNT

Hệ thống các khái niệm, đặc điểm và phân loại thị trường BHPNT, đồng thờiluận văn cũng chỉ ra các kênh phân phối của thị trường BHPNT là: (1)Kênh phânphối trực tiếp; (2) Kênh phân phối trung gian

Ngoài ra luận văn chỉ ra một số chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanhbảo hiểm bao gồm : (1) DNBH, (2) DN tái bảo hiểm, (3) Đại lý bảo hiểm, (4) Môigiới bảo hiểm và các cơ quan quản lý nhà nước

1.2. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường BHPNT của DN MGBH

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại MGBH

Hệ thống các khái niệm, đặc điểm, phân loại MGBH để hiểu rõ MGBH trênthị trường BHPNT

1.2.2 Vai trò và sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH PNT

MGBH có vai trò rất quan trọng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, đó là:(1) Vai trò đối với người tham gia bảo hiểm; (2) Vai trò đối với DNBH; (3) Vai tròđối với thị trường bảo hiểm và nền kinh tế, đồng thời đưa ra sự cần thiết phải pháttriển thị trường MGBH PNT

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường BHPNT của Công ty MGBH

Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường BHPNT của DN MGBH

từ bên ngoài DN bao gồm: (1) Môi trường pháp lý; (2) Môi trường kinh tế, văn hóa

xã hội; (3) Môi trường kinh tế quốc tế; (4) Vai trò của Hiệp hội bảo hiểm; (5) Điềukiện kinh tế và nhận thức của khách hàng; (6) Đối thủ cạnh tranh và bốn yếu tố từbên trong DN là: vốn, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất và tranh thiết bị công nghệ,văn hóa tổ chức DN.

1.2.4 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường BHPNT của DN MGBH

04 tiêu chí để đánh giá sự phát triển thị trường BHPNT của DN MGBH: (1)Phát triển doanh thu PBH và lợi nhuận; (2) Liên kết với các DNBH gốc để pháttriển sản phẩm; (3) Phát triển khách hàng; (4) Phát triển thị phần

1.3. Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của một số công ty MGBH

1.3.1 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của Công ty MGBH Aon

Khái quát về sự ra đời và phát triển của Aon Việt Nam và trên cơ sở xem xétthực trạng các chỉ tiêu phát triển của Aon

Từ đó rút ra các giải pháp mà Aon đã phát triển thị trường BHPNT rất thànhcông là: (1) Aon đã phát triển sản phẩm cốt lõi của mình rất tốt; (2) Aon chú trọngphát triển nguồn nhân lực chất lượng cao; (3) Aon đã chú trọng đến phát triển cơ sởvật chất và công nghệ thông tin; (4) Aon rất chú trọng phát triển công nghệ thông tin

Cùng với các giải pháp rất thành công như trên, luận văn cũng chỉ ra hai giảipháp Aon thực hiện nhưng chưa thành công với thị trường BHPNT Việt Nam là: (1)

Mở rộng địa bàn khai thác chưa được quan tâm đúng mức; (2) chưa quan tâm đếnđối thủ cạnh tranh

1.3.2 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của Công ty MGBH Marsh Việt Nam

Cũng như nghiên cứu kinh nghiệm về giải pháp phát triển thị trường của Aon,luận văn chỉ ra Marsh đã thực hiện được 3 giải pháp rất quan trọng và thành công là:(1) Marsh xác định được sản phẩm cốt lõi là BH tài sản và thiệt hại với lĩnh vực kinhdoanh môi giới TBH; (2) Marsh tuyển dụng đào tào được nguồn nhân lực chất lượngcao; (3) Marsh rất chú trọng đến sự phát triển cơ sở vật chất và công nghệ thông tin.Bên cạnh các giải pháp Marsh thực hiện rất thành công, luận văn cũng chỉ ra 03 giải

pháp mà Marsh thực hiện chưa thành công là: (1) Mở rộng địa bàn chưa được Marshquan tâm đúng mức; (2) Marsh chỉ tập trung chủ yếu khai thác môi giới TBH màchưa quan tâm đến khai thác MGBH gốc; (3) Marsh chưa chú trọng liên kết vớiDNBH gốc để phát triển sản phẩm cốt lõi của mình một cách bài bản.

1.3.3 Những bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần MGBH Nam Á

Từ các kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của cácCông ty MGBH Aon và Marsh luận văn chỉ ra 04 bài học kinh nghiệm cho Nam Álà: (1) Nam Á phải tập trung phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao; (2) Nam Ácần phát triển cơ sở vật chất và công nghệ thông tin cho phù hợp; (3) Nam Á cầnliên kết với các DNBH gốc để phát triển sản phẩm cốt lõi của mình; (4) Nam Á cầnphát triển lĩnh vực kinh doanh môi giới TBH

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY MÔI GIỚI BẢO HIỂM NAM Á

2.1 Tổng quan về thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và môi giới bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam

2.1.1 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam giai đoạn 2011-2013

Giới thiệu sơ lược về thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam giai đoạn2011-2013 qua các chỉ tiêu: (1) kết cấu thị trường; (2) Qui mô thị trường; (3) Vốnđầu tư trở lại nền kinh tế; (4) Tổng tài sản của các DNBH; (5) Doanh thu phí bảohiểm thu xếp qua từng nghiệp vụ…

2.1.2 Thị trường môi giới bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam

Luận văn đưa ra các thông tin là: (1) sự hình thành các Doanh nghiệp môi giới bảohiểm ở Việt Nam; (2) các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọcủa các DN MGBH tại Việt Nam qua các tiêu chí như Doanh thu phí bảo hiểm thu xếp,doanh thu phí bảo hiểm thu xếp qua từng nghiệp vụ, thị phần của các doanh nghiệpMGBH, liên kết với các DNBH gốc để phát triển sản phẩm của các DN MGBH…

2.2 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Môi giới bảo hiểm Nam Á

Giới thiệu sơ lược về Công ty cổ phần Môi giới bảo hiểm Nam Á qua cácthông tin là: (1) Sự ra đời và phát triển; (2) Cơ cấu bộ máy quản lý và nhân sự, (3)tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2014 của Nam Á

2.3 Phân tích thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của công

vụ chính nhưng có nghiệp vụ chủ lực của Nam Á là: (1) Nghiệp vụ bảo hiểm tài sản

và thiệt hại, (2) nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu

2.3.3 Phát triển khách hàng qua các năm 2011-2013

Khách hàng chủ yếu của Nam Á là cách khách hàng trong nước, qua phântích công tác phát triển khách hàng của Nam Á tương đối tốt cụ thể là năm 2011Nam Á có tổng cộng 62 khách hàng trong đó có 02 khách hàng lớn Năm 2012 Nam

Á đã tăng tổng số khách hàng lên 101 khách hàng trong đó có 05 khách hàng lớn.Năm 2013 Nam Á tiếp tục nâng số lượng khách hàng lên 137 khách hàng trong đókhách hàng lớn là 9 và khách hàng nhỏ là 128

2.3.4 Liên kết với các DNBH gốc để phát triển sản phẩm bảo hiểm

Nam Á chưa liên kết với các DNBH gốc để phát triển được sản phẩm mới

mà chỉ dùng các sản phẩm của các nhà bảo hiểm để cung cấp dịch vụ

2.3.5 Phát triển mạng lưới hoạt động

Nam Á phát triển địa bàn khá tốt nếu như năm 2011 Nam Á chỉ khai thác ở 7tỉnh, thành phố thì đến năm 2013 Nam Á đã khai thác ở 32 tỉnh, thành phố ở Việt Nam

2.4 Đánh giá những kết quả phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty CP MGBH Nam Á

2.4.1 Những kết quả đạt được và nguyên nhân

Từ các số liệu thực trạng trên luận văn đưa ra 4 kết quả đạt được của Nam Álà: (1) Nam Á trở thành một trong những nhà MGBH có vốn đầu tư trong nướchàng đầu; (2) Nam Á đã được nhiều khách hàng lớn ủy quyền cung cấp dịch vụ; (3)Nam Á đã xác định đượcthị trường cốt lõi và nghiệp vụ chính của mình; (4) Nam Áphát triển đại bàn rất tích cực và đạt được kết quả rất khả quan

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân

Những hạn chế lớn mà Nam Á cần khắc phục: (1) Phát triển Doanh thunhanh nhưng không ổn định; (2) Chọn và phát triển nghiệp vụ cốt lõi chưa phù hợp;(3) Chưa liên kết với các DNBH gốc để xây dựng và phát triển sản phẩm mới; (4)Còn để mất nhiều khách hàng lớn; (5) Tập trung tối đa vào nghiệp vụ truyền thốngcủa MGBH; (6) Bỏ ngỏ lĩnh vực kinh doanh môi giới tái bảo hiểm

Nguyên nhân chủ quan cho sự hạn chế là: (1) Trong quá trình hoạt độngMGBH gốc, Nam Á tập trung tối đa nguồn lực vào các dịch vụ lớn và các nghiệp vụ

có tính cạnh tranh cao; (2) Chưa thực hiện kinh doanh môi giới tái bảo hiểm; (3)Quy trình tư vấn xử lý nghiệp vụ còn sơ sài, chưa hiệu quả; (4) chuyên môn nghiệp

vụ của các chuyên viên và kỹ năng quản lý của lãnh đạo còn hạn chế; (5) Chưa chútrọng đến các qui trình của từng khâu nghiệp vụ; (6) Cơ sở vật chất và công nghệthông tin còn yếu kém (7) Chưa thực sự chú trọng đến phát triển thương hiệu

Nguyên nhân khách quan là: (1) Thị trường bảo hiểm cạnh tranh không lànhmạnh; (2) Hành lang pháp lý cho hoạt động MGBH còn bất cập; (3) Chưa có hiệphội MGBH; (4) Khách hàng chưa quan tâm đến bảo hiểm đặc biệt là MGBH

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN MGBH NAM Á 3.1 Một số chỉ tiêu dự báo phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ giai đoạn 2015-2020

Các chỉ tiêu kế hoạch trong chiến lược phát triển thị trường Bảo hiểm phinhân thọ giai đoạn 2015-2020 của Chính phủ Qua các chỉ tiêu này cho ta thấyChính phủ dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tăng cao với tốc độ phát triểnbình quân phí bảo hiểm là 18,5%/năm đến năm 2015 Doanh thu toàn thị trường đạt46.621 tỷ đồng và đến năm 2020 Doanh thu phí bảo hiểm đạt 99.750 tỷ đồng đồngthời lợi nhuận toàn thị trường vào năm 2015 đạt 4.483 tỷ đồng và năm 2020 đạt14.061 tỷ đồng…

3.2 Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty

CP MGBH Nam Á.

3.2.1 Định hướng phát triển thị trường của công ty CP MGBH Nam Á

Nam Á đưa ra năm định hướng phát triển thị trường đến năm 2020 là: (1)Thị trường nòng cốt là khách hàng trong nước; (2) Chú trọng phát triển khách hànglớn; (3) Năm 2015 thực hiện kinh doanh môi giới tái bảo hiểm; (4) Chú trọng tuyểndụng đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao; (5) Phấn đấu đến năm 2020

là nhà MGBH số 1 của các nhà MGBH trong nước

3.2.2 Mục tiêu phát triển thị trường của công ty CP MGBH Nam Á giai đoạn 2015-2020

Các mục tiêu phấn đấu trong chiến lược kinh doanh của Nam Á giai đoạn2010-2020: (1) Doanh thu phí bảo hiểm thu xếp năm 2015 đạt 230 tỷ đồng với tốc

độ tăng trưởng bình quân 33%/năm Năm 2020 đạt 570 tỷ đồng với tốc độ tăngtrưởng bình quân 30%/năm; (2) Hoa hồng MGBH năm 2015 đạt 33 tỷ và năm 2020đạt 83 tỷ; (3) Lợi nhuận năm 2015 đạt 16 tỷ đồng năm 2020 đạt 48 tỷ đồng và một

3.4 Kiến nghị nhằm phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của các DN MGBH

03 kiến nghị với các cơ quan nhà nước là: (1) Hoàn thiện hệ thống pháp luật

về bảo hiểm đặc biệt là về MGBH; (2) Tăng cường phối kết hợp với các cơ quanchức năng; (3) tăng cường công tác kiểm tra, giám sát ngoài ra luận văn đưa cáckiến nghị cụ thể với các DN MGBH, DN BH, Hiệp hội bảo hiểm và những ngườitham gia bảo hiểm nhằm lành mạnh hóa các quan hệ giữa các chủ thể tham gia thị

trường và phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đạt hiệu quả cao nhất.

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ở Việt Nam, thị trường bảo hiểm bắt đầu hình thành từ năm 1964 với mộtnhà bảo hiểm độc quyền của nhà nước Những năm đầu thành lập, thị trường bảohiểm Việt Nam rất nhỏ bé và gần như không ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế Năm

1993, Chính phủ đã ban hành nghị định 100/NĐ-CP ngày 18 tháng 12 năm 1993 vềkinh doanh bảo hiểm Đến nay thị trường bảo hiểm đã phát triển mạnh mẽ với 59công ty bảo hiểm phi nhân thọ, 16 công ty bảo hiểm nhân thọ, 02 công ty tái bảohiểm và 12 công ty môi giới bảo hiểm

Hàng năm doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt tốc độ tăng trưởngrất cao với mức tăng trưởng trung bình năm khoảng trên 15%/năm Năm 2013 đạttrên 47.000 tỷ đồng, trong đó bảo hiểm phi nhân thọ đạt 24.426 tỷ đồng (chiếm51,97% doanh thu toàn thị trường bảo hiểm thương mại) Cùng với những sự pháttriển nóng của thị trường thì kênh phân phối cũng trở nên đa dạng với sự hiện diệncủa 12 công ty môi giới bảo hiểm với tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình nămkhoảng 10%/năm Bảo hiểm phi nhân thọ đóng góp một vai trò quan trọng trongnền kinh tế quốc dân Cụ thể hàng năm bảo hiểm phi nhân thọ đã bồi thườngkhoảng trên 10.000 tỷ đồng để các cá nhân và tổ chức khôi phục lại sản xuất kinhdoanh Tuy nhiên cùng với sự phát triển của bảo hiểm phi nhân thọ trong nhữngnăm qua là sự cạnh tranh không lành mạnh từ các doanh nghiệp bảo hiểm, trục lợibảo hiểm ngày càng có chiều hướng gia tăng, … Trong bối cảnh đó Công ty cổphần môi giới bảo hiểm Nam Á với chức năng của công ty môi giới bảo hiểm là tưvấn cho khách hàng về chương trình bảo hiểm khi tham gia và tư vấn đòi bồithường bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra Đây là kênh phân phối vô cùng quan trọngtrong sự phát triển của ngành bảo hiểm thế giới Đặc biệt sản phẩm bảo hiểm là mộtsản phẩm vô hình, khách hàng khó có thể nhận biết được cái lợi, cái hại, mức độphạm vi của sản phẩm bảo hiểm Khi đó những nhà môi giới bảo hiểm có những tácđộng tích cực trong việc tư vấn, hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm tránh xảy

ra những tình trạng bất lợi cho người tham gia bảo hiểm Tuy nhiên sự phát triển

20% doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ, chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp môigiới bảo hiểm có vốn đầu tư từ nước ngoài

Với trên 3 năm hoạt động, Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á đãđược khách hàng ghi nhận là một doanh nghiệp môi giới bảo hiểm trong nước cólĩnh vực hoạt động rộng khắp cả nước với doanh thu các năm 2011 là 89,28 tỷ đồng,năm 2012 là 138,18 tỷ đồng, năm 2013 là 128 tỷ phí bảo hiểm phi nhân thọ nằmtrong top 6 nhà môi giới bảo hiểm lớn nhất thị trường Việt Nam hiện nay Mặc dùNam Á có bước tăng trưởng đột phá về doanh thu nhưng chưa ổn định qua các năm.Nằm trong tình hình chung của thị trường môi giới bảo hiểm của Việt Nam đó làcác công ty môi giới bảo hiểm đã phát triển rất nóng chạy theo doanh thu mà xemnhẹ quy trình tư vấn của mình Để Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á cóthể phát triển nhanh trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ như hiện nayrất cần thiết phải có những đổi mới toàn diện tạo nên bước phát triển đột phá trongthị trường môi giới bảo hiểm Tác giả là lãnh đạo cấp cao của công ty, đang thamgia trực tiếp điều hành công ty rất mong và muốn nghiên cứu để góp phần đẩynhanh tiến trình phát triển của công ty tương ứng với tiềm năng của thị trường

Xuất phát từ những lý do trên, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á” làm đề

tài luận văn thạc sỹ kinh tế

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống cơ sở lý luận về phát triển thị trường dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ

- Phân tích thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công

ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á, từ đó chỉ ra những kết quả đạt được, hạn chế

và nguyên nhân

- Đề xuất những giải pháp, kiến nghị để phát triển thị trường bảo hiểm phinhân thọ tại Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về phát triển thịtrường bảo hiểm phi nhân thọ của các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm tại Việt Nam

giới bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á tại ViệtNam trong giai đoạn 2011-2013 và đề xuất giải pháp, kiến nghị cho đến năm 2020.

4 Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp nghiên cứu cụ thể được sử dụng trong luận văn bao gồmphương pháp thống kê, phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháptổng hợp để đạt được mục đích nghiên cứu đề ra

5 Dự kiến những đóng góp của luận văn

- Làm rõ cơ sở lý luận chung về bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và thị trườngmôi giới bảo hiểm

- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng thị trường môi giới bảo hiểm phinhân thọ của Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á, chỉ rõ những kết quả đạtđược, những tồn tại và nguyên nhân gây ra những tồn tại trong thời gian qua

- Đề xuất được hệ thống giải pháp từ phía Công ty cổ phần môi giới bảohiểm Nam Á và kiến nghị đối với Nhà nước, Cục quản lý và giám sát bảo hiểm –

Bộ tài chính, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam nhằm phát triển thị trường bảo hiểm phinhân thọ của Công ty trong thời gian tới

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo luận văn có 3chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận và kinh nghiệm thực tiễn về phát triển thị trường

bảo hiểm phi nhân thọ của công ty môi giới bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Công

ty môi giới bảo hiểm Nam Á

Chương 3: Định hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường

bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI GIỚI BẢO HIỂM NAM Á

1.1. Lý luận chung về bảo hiểm phi nhân thọ và thị trường bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1 Bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1.1 Khái niệm BHPNT

Theo Ủy ban thuật ngữ bảo hiểm của Hiệp hội bảo hiểm và rủi ro Hoa Kỳ:Bảo hiểm là việc tập trung các tổn thất bất ngờ bằng việc chuyển giao những rủi rogây ra chúng cho những người bảo hiểm khi họ cam kết bồi thường cho những tổnthất này, cung cấp các quyền lợi bằng tiền khác khi tổn thất xảy ra hoặc cung cấpcác dịch vụ liên quan đến rủi ro

Theo Hiệp hội các nhà bảo hiểm Anh: Bảo hiểm là sự thỏa thuận, qua đó một bên(Người bảo hiểm) cam kết sẽ thanh toán cho bên kia (Người được bảo hiểm hay ngườitham gia bảo hiểm), một khoản tiền nếu có sự cố xảy ra gây tổn thất về tài chính choNgười được bảo hiểm Trách nhiệm thanh toán những tổn thất này được chuyển giao từNgười tham gia bảo hiểm đến Người bảo hiểm Để chấp nhận trách nhiệm thanh toán này,Người bảo hiểm đòi Người được bảo hiểm một khoản tiền đó là phí bảo hiểm

1.1.1.2 Nguyên tắc hoạt động của BHPNT

BHPNT có một số nguyên tắc đặc trưng như sau: [13]; [14], [18]

Nguyên tắc số đông bù số ít: KDBH là việc người bảo hiểm tìm kiếm lợi ích

kinh tế dựa trên cơ sở HĐBH, mà theo đó đổi lấy phí BH, người BH cam kết thựchiện bồi thường, hoặc trả tiền BH cho người được BH khi có sự kiện BH xảy ra.Khoản tiền bồi thường hay chi trả này thường lớn hơn gấp nhiều lần so với khoảnphí BH mà các DNBH nhận được Để làm được điều này, hoạt động của BHPNTphải dựa trên nguyên tắc số đông bù số ít Đây là nguyên tắc xuyên suốt không thể

thiếu được trong bất kỳ một nghiệp vụ BHPNT nào.

Nguyên tắc rủi ro có thể được bảo hiểm: Về nguyên tắc, những rủi ro có thể

được BH là những rủi ro bất ngờ, không lường trước được và những nguyên nhângây ra rủi ro phải là khách quan và không cố ý Các DNBH thường không nhận BHcho các trường hợp tổn thất gây ra do hành vi cố ý của người tham gia BH …

Nguyên tắc phân tán rủi ro: Các DNBH có chức năng huy động và thành

lập quỹ BH trên cơ sở sự đóng góp của nhiều người Đây là một quỹ tài chính lớn

và dùng để thực hiện cam kết bồi thường và chi trả BH Tuy nhiên các DNBH cũngphải đối mặt với những tổn thất có thể rất lớn mà không phải lúc nào DNBH cũngđảm bảo được khả năng thanh toán Vì lý do trên, các nhà BHPNT thường khôngnhận những rủi ro quá lớn vượt quá khả năng tài chính của mình Để tránh đượcđiều tối kỵ là phải từ chối nhận BH, đồng thời vẫn đảm bảo được hoạt động kinhdoanh, các DNBH áp dụng nguyên tắc phân tán rủi ro đó là đồng BH và tái BH

Nguyên tắc trung thực tuyệt đối: Nguyên tắc này đòi hỏi các DNBH phải có

trách nhiệm cân nhắc các điều kiện điều khoản để soạn thảo hợp đồng đảm bảo choquyền lợi của hai bên Sản phẩm cung cấp của nhà BH là sản phẩm vô hình Vì vậy,chất lượng sản phẩm có được đảm bảo hay không, quyền lợi của người mua cóđược đầy đủ công bằng hay không … đều chủ yếu dựa vào sự trung thực từ phía cácDNBH Ngược lại, nguyên tắc này cũng đòi hỏi người tham gia BH phải trung thựckhi kê khai về những đối tượng trước khi tham gia BH, để xác định mức phí phùhợp, cũng như phải trung thực khi khai báo rủi ro trong khi đòi bồi thường

Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm: Nguyên tắc này yêu cầu người

tham gia BH phải có một số quan hệ với đối tượng tham gia BH và được pháp luậtcông nhận Mối quan hệ có thể biểu hiện qua quyền sở hữu, quyền chiếm hữu, quyền

sử dụng, quyền tài sản và quyền nghĩa vụ nuôi, cấp dưỡng đối với đối tượng được BH

1.1.1.3 Đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ

Nhìn chung BHPNT có một số đặc điểm chung là: [13]; [18]

BHPNT là một biện pháp chuyển giao và phân tán rủi ro trên cơ sở hợp đồngDNBH nhận các rủi ro có thể xảy ra và bồi thường thiệt hại theo hợp đồng khi có sự

cố xảy ra.

Thời hạn của BHPNT thường rất ngắn, thông thường là 1 năm hoặc ngắnhơn, ngoại trừ một số hợp đồng trong bỏa hiểm xây dựng lắp đặt có thời hạn BHtheo thời gian của công việc xây dựng hoặc lắp đặt công trình

1.1.1.4 Vai trò của BHPNT

BHPTN có vai trò to lớn không chỉ với cá nhân, tổ chức mà với toàn xã hội nóichung: [13]; [14]; [18]

 Đối với cá nhân và doanh nghiệp tham gia bảo hiểm:

BHPNT góp phần đảm bảo ổn định đời sống, ổn định tài chính, từ đó ổn định

về tinh thần cho người tham gia BH và mang lại sự an toàn cho xã hội Khi gặp rủi

ro thiên tai hay tai nạn bất ngờ, các cá nhân, DN sẽ bị tổn thất về kinh tế hoặc thiệthại về người Tổn thất đó sẽ được BH bồi thường hoặc trợ cấp về tài chính để ngườitham gia BH nhanh chóng khắc phục hậu quả, ổn định đời sống, khôi phục và pháttriển sản xuất kinh doanh

 Đối với quốc gia:

BHPNT góp phần ổn định chi tiêu ngân sách nhà nước Các tổ chức, đơn vịhoạt động bằng nguồn ngân sách nhà nước có thể tham gia BH Thay vì bỏ ra số phí

BH “tương đối nhỏ”, mà ngân sách nhà nước không phải chi ra số tiền có thể rất lớn

để trợ cấp cho các thành viên khi gặp rủi ro Mặt khác, BHPNT còn đóng góp vàongân sách nhà nước thông qua các loại thuế

BHPNT cung cấp một số vốn không nhỏ để đầu tư, phát triển kinh tế - xãhội BHPNT cũng góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước thôngqua hoạt động tái BH

1.1.2 Thị trường BHPNT

1.1.2.1 Khái niệm của thị trường BHPNT

Thị trường BHPNT là nơi có các hoạt động liên quan đến việc mua vàbán các sản phẩm BHPNT [13] Với việc đề cập tới các hoạt động liên quanđến việc mua và bán sản phẩm BHPNT, quan điểm thị trường BHPNT khôngchỉ dừng lại ở giới hạn HĐBH được ký kết mà còn bao gồm tất cả các hoạtđộng liên quan như: tư vấn bảo hiểm, đánh giá rủi ro, giám định bồi thường,

 Thị trường BHPNT cũng như các thị trường khác, sự cạnh tranh giữa các

DN để tranh giành khách hàng, để thu tiền lợi nhuận diễn ra liên tục, gay go, quyết liệt

 Thị trường BHPNT có đối tượng khách hàng rất rộng vì đối tượng bảohiểm đa dạng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự, con người và phải có số lượnglớn khách hàng tham gia bảo hiểm để đảm bảo quy luật số lớn

 Thị trường BHPNT là thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro,đến sự bấp bênh Nguồn gốc của bảo hiểm là sự tồn tại của những rủi ro bất ngờkhông thể dự đoán trước được Những rủi ro bất ngờ đó có thể gây ra những thiệthại về tài sản hoặc gây ra bệnh tật, thương tích, thậm chí làm chết người, những rủi

ro bất ngờ đó cũng có thể gây ra trách nhiệm dân sự trước pháp luật … Trước thực

tế đó, bảo hiểm cung cấp những sản phẩm nhằm bồi thường về tài chính cho nhữngtổn thất do tai nạn, rủi ro bất ngờ gây ra

 Thị trường BHPNT là một thị trường đặc biệt cung cấp một loại dịch vụ,đặc biệt đó là dịch vụ “an toàn” Điều đó không chỉ có ý nghĩa đối với từng cá nhân

và doanh nghiệp tham gia bảo hiểm mà còn có ý nghĩa xã hội sâu sắc Chính vì vậy,Nhà nước có thể can thiệp khá sâu vào hoạt động của các công ty bảo hiểm, công tyMGBH Nhà nước không những xét duyệt biểu phí, xác định giới hạn trách nhiệmbảo hiểm phải bồi thường trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự mà còn quyết địnhhình thức triển khai – bắt buộc hay tự nguyện

1.1.2.3 Phân loại thị trường bảo hiểm phi nhân thọ

Theo các tiêu thức phân loại thị trường nói chung của hoạt động marketing thì thị

trường BHPNT chia theo các loại như sau: [13]; [18].

Phân loại thị trường theo địa lý: Các phân loại này là chia thị trường theo

các đơn vị địa lý khác nhau như thị trường khu vực quốc tế, thị trường quốc gia,thị trường vùng, thị trường tỉnh, huyện

Phân loại thị trường theo nhân khẩu học: Phương pháp phân chia thị

trường theo nhân khẩu học là phương pháp tiên tiến và tổng hợp Nó dựa trên cơ sởyếu tố về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống, thu nhập, nghề nghiệp, trình

độ văn hóa, tôn giáo, dân tộc

Phân loại thị trường theo tâm lý người tiêu dùng: Phân loại này dựa vào đặc

tính của từng tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính, … của người mua – người tiêu dùng

Phân loại thị trường theo hành vi người tiêu dùng: Theo cách phân loại

này, khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, mức độ sửdụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm

1.1.2.4 Các kênh phân phối của thị trường BHPNT

a) Kênh phân phối trực tiếp

Nhân viên: Các công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại cácmạng lưới chi nhánh

Bán hàng từ xa: Bán hàng qua các phương tiện như: Điện thoại, internet,email, …

b) Kênh phân phối trung gian

Đại lý: là các tổ chức cá nhân làm trung gian đại diện cho quyền lợi của cáccông ty bảo hiểm

Môi giới: là các tổ chức làm trung gian đại diện cho quyền lợi của kháchhàng tham gia bảo hiểm

1.1.2.5 Các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ

a) Doanh nghiệp bảo hiểm

DNBH là doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ bảo hiểm trực tiếp cho các

cá nhân và tổ chức trong xã hội có nhu cầu về bảo hiểm (còn gọi là kinh doanh bảohiểm gốc) [14]; [16] Bên cạnh đó, DNBH gốc còn thực hiện hoạt động nhượng táibảo hiểm đối với các HĐBH gốc ký kết được Ngoài ra, các DNBH gốc cũng có thể

thực hiện một số hoạt động nhận tái bảo hiểm từ các DNBH.

DNBH tham gia vào hoạt động kinh doanh BHPNT với vai trò là người bánbảo hiểm, tức là DNBH xây dựng sản phẩm, sau đó chào bán và được khách hàngchấp nhận thì sẽ cấp đơn cho khách hàng và chịu trách nhiệm bồi thường khi có tổnthất xảy ra

b) Doanh nghiệp tái bảo hiểm

Tái bảo hiểm (TBH) là hoạt động không thể thiếu đối với DNBH gốc kinhdoanh BHPNT [14]; [16] TBH không chỉ là một biện pháp quan trọng giúp các nhàbảo hiểm phân tán bớt rủi ro để ổn định hoạt động kinh doanh mà còn gián tiếp đảmbảo quyền lợi cho người được bảo hiểm và đảm bảo cho sự phát triển bền vững củatoàn thị trường bảo hiểm

TBH là cách thức hữu hiệu để các DNBH giải quyết những vấn đề nêu trên.Trên cơ sở HĐBH gốc ký kết được, DNBH sẽ chuyển nhượng bớt một phần tráchnhiệm đã ký kết đó cho một nhà nhận tái bảo hiểm Khi có tổn thất xảy ra rơi vào

HĐ đó, nhà TBH sẽ cùng với DNBH gốc chia sẻ phần trách nhiệm bồi thường, đổilại DNBH gốc phải trả cho nhà TBH một phần phí bảo hiểm gốc theo thỏa thuậngiữa hai bên

c) Đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là người được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lýbảo hiểm để thực hiện các hoạt động bán bảo hiểm cho DNBH đó

Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho DNBH và DNBH chịu trách nhiệm trước cácthông tin và các việc làm của đại lý bảo hiểm với khách hàng.[16]

d) Môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm (MGBH) là tổ chức pháp nhân được pháp luật cho phépđứng ra tổ chức hoạt động tư vấn cho khách hàng của mình là những người thamgia bảo hiểm và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó.[16]

Khác với Đại lý bảo hiểm, MGBH là người đại diện cho quyền lợi kháchhàng và có nhiệm vụ tham mưu tư vấn, thu xếp các HĐBH cho họ MGBH là đơn vịđược khách hàng ủy quyền và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng MGBH là

người nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường.

Trong thị trường bảo hiểm phát triển như hiện nay, MGBH không chỉ đơnthuần là người đứng ra thu xếp bảo hiểm cho khách hàng Một MGBH chuyênnghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng trước hết là dịch vụ quản lý rủi ro, sau đó mới làthu xếp bảo hiểm và các dịch vụ tư vấn khác ngoài bảo hiểm

Khác với Đại lý bảo hiểm, ở các nước đều quy định MGBH phải là các tổchức pháp nhân Việc thành lập và hoạt động MGBH phải tuân thủ những điều kiệnnhất định, như: quy định về vốn pháp định, quy định về mua bảo hiểm trách nhiệmnghề nghiệp cho nhân viên môi giới, quy định về bổ nhiệm cán bộ lãnh đạo cao cấp,

… Mục đích của những quy định này là bảo vệ cho người tham gia bảo hiểm

Trong quá trình tham gia các hoạt động kinh doanh của BHPNT nếu nhưDNBH là người thiết kế sản phẩm bảo hiểm thì DN MGBH là người đánh giá, xemxét sản phẩm bảo hiểm của các DNBH để lựa chọn và trình khách hàng một sảnphẩm tối ưu nhất của một DNBH cho khách hàng lựa chọn Mặt khác trong quá tìnhthực hiện HĐBH thì DNBH chịu toàn bộ trách nhiệm bảo hiểm của HĐBH, còn DNMGBH là đơn vị tư vấn các vấn đề liên quan tới HĐBH cho khách hàng Tuy nhiêntrên thực tế hoạt động MGBH ở Việt Nam có thể liên kết với một nhà bảo hiểm đểxây dựng sản phẩm bảo hiểm, để DN MGBH cung cấp cho khách hàng của mình vàthực hiện nhiều công đoạn khác của quy trình dịch vụ, …

Ngoài ra để thị trường bảo hiểm được phát triển lành mạnh thì sự tham giacủa các cơ quan quản lý nhà nước là vô cùng cần thiết

1.2 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường BHPNT của doanh nghiệp MGBH

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, phân loại của MGBH

1.2.1.1 Khái niệm

MGBH là trung gian trên thị trường bảo hiểm, tư vấn cho khách hàng củamình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp cho khách hàng đó Trên thế giới, MGBH

có thể là một cá nhân hoặc một doanh nghiệp mà toàn bộ thời gian làm việc của họ là

tư vấn và thu xếp chương trình bảo hiểm cho khách hàng với công ty bảo hiểm.[16].1.2.1.2 Đặc điểm của MGBH

MGBH có một số đặc điểm như sau: [13]; [14]; [16];[18].

MGBH có chuyên môn nghiệp vụ cao: MGBH thường nắm rất vững về kỹthuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường

MGBH là cầu nối giữa khách hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm: MGBH làmcầu nối cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thờigóp phần tăng uy tín của sản phẩm và DNBH

MGBH chịu sự quản lý chặt chẽ của cơ quan quản lý nhà nước: MGBH làngười đại diện cho khách hàng đứng ra đàm phán, thu xếp với DNBH chương trìnhbảo hiểm, các điều khoản, điều kiện bảo hiểm cho khách hàng MGBH là mộtngành nghề kinh doanh có điều kiện, MGBH muốn được thành lập và hoạt động thìđảm bảo một vốn pháp định theo quy định của pháp luật, MGBH phải có chứng chỉđào tạo và hành nghề, MGBH phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp, … vàchịu sự quản lý và giám sát chặt chẽ của Nhà nước

1.2.1.3 Phân loại MGBH

MGBH là một kênh phân phối vô cùng quan trọng của thị trường với các loạihình kinh doanh như sau: [13]; [14]; [18]

a) Môi giới bảo hiểm gốc

MGBH gốc là người MGBH đứng ra giàn xếp các vấn đề về bảo hiểm như:thông tin thị trường bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, phí bảo hiểm, … giữa kháchhàng và DNBH gốc

Có những người cần mua bảo hiểm nhưng không biết phải mua như thế nào

và mua ở đâu MGBH gốc là người làm việc với khách hàng giúp khách hàng xácđịnh nhu cầu bảo hiểm, sau đó thay mặt khách hàng đàm phán thỏa thuận vớiDNBH để có được phạm vi bảo hiểm và phí bảo hiểm tốt nhất, thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng MGBH gốc nhận môi giới phí từ DNBH Về lý thuyết DN MGBHđại diện cho quyền lợi của khách hàng nhưng trên thực tế MGBH mang lại lợi íchcho tất cả các bên liên quan

b) Môi giới tái bảo hiểm

Môi giới tái bảo hiểm là người MGBH đứng ra hỗ trợ, giúp đỡ các DNBHgốc làm việc với DN TBH trong việc bảo hiểm cho chính các DNBH gốc Hầu hết

các DNBH gốc trên thế giới đều có nhu cầu được môi giới TBH tư vấn, giúp đỡ khicác rủi ro được bảo hiểm quá lớn so với khả năng tài chính, do đó sẽ có khả năngbảo vệ khách hàng lớn hơn và đem lại sự ổn định cao hơn cho chính DNBH gốc vàcho xã hội Tuy nhiên, trên thực tế các DN MGBH thường thực hiện cả hoạt độngMGBH gốc và môi giới TBH Nhưng để thực hiện được hoạt động môi giới TBHđòi hỏi các DN MGBH phải có quy mô lớn, mạng lưới hoạt động rộng ở nhiều quốcgia và vùng lãnh thổ trên thế giới, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có mối quan

hệ tốt với các DN TBH quốc tế, … để có thể đàm phán, thu xếp được các điều kiện,điều khoản bảo hiểm tốt nhất

1.2.2 Vai trò và sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH phi nhân thọ

1.2.1.1 Vai trò

a) Đối với người tham gia bảo hiểm

Khi tham gia bảo hiểm qua môi giới bảo hiểm người bảo hiểm sẽ đượchưởng một dịch vụ bảo hiểm hoàn hảo Người tham gia bảo hiểm thường khôngnắm được nhiều về các loại hình bảo hiểm mà họ có nhu cầu tham gia cũng nhưkhông có nhiều thời gian nghiên cứu về nó trong khi nội dung các thuật ngữ về điềukhoản HĐBH thường rắc rối, khó hiểu nên người tham gia bảo hiểm thường gặp rấtnhiều khó khăn khi thực hiện giao dịch với DNBH Người tham gia bảo hiểm thôngqua trung gian MGBH thì sẽ không phải mất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc

để tìm hiểu về nội dung các điều kiện bảo hiểm, mức miễn thường, tỷ lệ phí bảohiểm, … mà vẫn có được những thông tin đó một cách chính xác nhất nhờ sựchuyên sâu của nhà MGBH Không những thế, khi không may có tổn thất xảy ra, DNMGBH sẽ tư vấn, hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ khiếu nại đòi bồi thường, tư vấn, đốcthúc người bảo hiểm giải quyết bồi thường một cách nhanh nhất

b) Đối với DNBH

Khác với các kênh phân phối khác như: phân phối qua đại lý, phân phối qua các

tổ chức tín dụng,… kênh phân phối qua MGBH giúp DNBH nâng cao được uy tín vàchất lượng dịch vụ của mình nhờ sự chuyên nghiệp và tận tụy của MGBH Khi sử dụngkênh phân phối qua MGBH, DNBH không phải tốn nhiều thời gian vào việc tiếp cận

và chăm sóc khách hàng, vì toàn bộ những việc này đã được MGBH tiến hành.

Cùng với năng lực, kinh nghiệm và sức mạnh của mình trên thị trường trongnước và quốc tế, MGBH đặc biệt có vai trò quan trọng đối với các DNBH trongviệc thu xếp TBH cho các loại hình bảo hiểm có tính rủi ro phức tạp

c) Đối với thị trường bảo hiểm và nền kinh tế

Các dịch vụ MGBH cung cấp cho DNBH sẽ đem lại một khoản thu phí bảohiểm không nhỏ cho các DNBH, góp phần vào việc thúc đẩy tăng trưởng của thịtrường bảo hiểm, từ đó tăng khả năng đóng góp của ngành bảo hiểm vào GDP cũngnhư sự phát triển chung của nền kinh tế Không những thế, việc đảm bảo lợi ích hợppháp, hỗ trợ các dịch vụ tiện ích: tư vấn về điều kiện bảo hiểm, tỷ lệ phí bảo hiểm,giải quyết bồi thường, tư vấn quản trị rủi ro, … cho người tham gia bảo hiểm của nhàMGBH đã góp phần đảm bảo sự phát triển lành mạnh của thị trường bảo hiểm

1.2.2.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH PNT

Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu về bảo hiểm của các tổ chức và cánhân càng phát sinh nhiều theo sự phát triển của nền kinh tế Từ đó các sản phẩmbảo hiểm, các DNBH cũng ngày càng nhiều và đa dạng hơn Do đó, khi tổ chức và

cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm, ít điều kiện để so sánh, đánh giá khả năngcủa nhiều DNBH có cùng loại sản phẩm để lựa chọn được DNBH tốt và sản phẩmtốt và đặc biệt là chi trả mức phí cho phù hợp với các điều kiện, điều khoản của hợpđồng dẫn đến nhu cầu cần một nhà MGBH tư vấn trước khi mua bảo hiểm là vôcùng cần thiết Mặt khác trong quá trình thực hiện hợp đồng, khi không may có tổnthất xảy ra nhà MGBH sẽ tư vấn cho bên mua bảo hiểm các thủ tục đòi bồi thường,quyền lợi của khách hàng, từ đó tránh được sự tranh chấp với nhà bảo hiểm

Ngoài ra MGBH tạo cho DNBH không mất thời gian và công sức để tư vấncho khách hàng, từ đó DNBH tập trung vào chuyên môn chuyên sâu của mình để có

cơ hội phát triển các sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình được tốt hơn

Do đó, một xã hội phát triển, một thị trường BHPNT phát triển lành mạnh thì

sự phát triển của MGBH càng cần thiết

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của công ty MGBH

1.2.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

a) Môi trường pháp lý

Hoạt động của thị trường BHPNT không thể nằm ngoài môi trường pháp lý ởmỗi quốc gia, nó không chỉ đơn thuần là việc các công ty BH, MGBH phải tuân thủcác quy định của pháp luật mà chính môi trường pháp lý này điều chỉnh mà cònphải cạnh tranh một cách công bằng trên thị trường nhằm đảm bảo quyền lợi củangười tiêu dùng (khách hàng), từ đó thúc đẩy thị trường phát triển Vì thế hoàn thiệnmôi trường pháp lý là điều kiện tiên quyết để phát triển thị trường BHPNT

b) Môi trường kinh tế văn hóa xã hội

Sự phát triển kinh tế của một quốc gia là một nhân tố quan trọng ảnh hưởngđến sự phát triển của thị trường BHPNT Nếu kinh tế phát triển thì kéo theo sự pháttriển của các ngành sản xuất, kinh doanh, dịch vụ sẽ phát triển theo dẫn đến nhu cầu

về bảo hiểm gia tăng Văn hóa là nhân tố quan trọng hàng đầu tác động đến hành vitiêu dùng của con người, văn hóa ảnh hưởng đến mọi mặt trong cuộc sống của conngười từ cách con người ăn, cách con người mặc, phương thức con người sử dụng vàtiết kiệm tiền cũng như những gì mà con người đánh giá các thuộc tính của sản phẩm

Dân số, trình độ dân trí và thói quan mua bảo hiểm của người dân là các yếu

tố xã hội ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường BHPNT Các chỉ tiêu về dân sốnhư quy mô, cơ cấu theo độ tuổi, giới tính, tỷ lệ tử vong, … có ảnh hưởng rất lớntới sự phát triển của các loại hình bảo hiểm con người PNT

c) Môi trường kinh tế quốc tế

Xu hướng toàn cầu hóa đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay có sự ảnhhưởng lớn lao đến sự phát triển của thị trường BHPNT Trước hết, nó tạo thêmnhiều dịch vụ bảo hiểm, … Ngoài ra việc mở cửa và hội nhập còn tạo nhiều cơ hộikhác cho các công ty bảo hiểm trong nước như tiếp cận công nghệ bảo hiểm tiêntiến, tiếp cận thị trường nước ngoài Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng tạo nhiều

thách thức đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm trong nước như cạnh tranhkhốc liệt hơn từ thị trường nước ngoài, mất sự bảo trợ của Nhà nước, …

d) Vai trò của Hiệp hội bảo hiểm

Hiệp hội bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển của thịtrường bảo hiểm Hiệp hội trước hết là cầu nối giữa cơ quan quản lý Nhà nước vớicác DNBH Bên cạnh đó, là tổ chức đại diện cho các DNBH, Hiệp hội bảo hiểm cóthể phát huy sự liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp nhằm xây dựng một môitrường kinh doanh lành mạnh, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới,

tổ chức đào tạo cho toàn thị trường Hiệp hội còn là trung gian cung cấp thông tin

và tuyên truyền chung cho các DNBH Từ đó góp phần nâng cao nhận thức củacông chúng về bảo hiểm

e) Điều kiện kinh tế và nhận thức của khách hàng

Theo mô hình tháp nhu cầu của Maslow, nhu cầu của con người được chiathành năm cấp bậc theo thứ tự tăng dần là nhu cầu cơ bản, nhu cầu an toàn, nhu cầu

xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự khẳng định Khi điều kiện kinh tế củacon người được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng được tăng lên theo cấp bậc, chính

vì vậy mà ở các nước nền kinh tế phát triển tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhiều hơn cácnước nghèo

f) Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển thị trườngcủa mỗi doanh nghiệp khi chúng ta hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh của DN mìnhthì sẽ hoạch định được tốt kế hoạch Marketing có hiệu quả Tuy nhiên để hoạchđịnh được kế hoạch Marketing tốt thì phải tìm hiểu được các yếu tố, đó là: tiềm lựccủa đối thủ cạnh tranh, cơ cấu đặc điểm hàng hóa của đối thủ, chính sách và chiếnlược kinh doanh, điểm mạnh và điểm yếu của họ, …

1.2.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

a) Vốn

Vốn là sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, DNBH thu phí bảo hiểm trước, trảtiền bồi thường sau Vì vậy, mặc dù DNBH không cần nhiều tiền để đầu tư vào “nhàxưởng, máy móc thiết bị” như doanh nghiệp sản xuất, nhưng DNBH lại cần có nănglực tài chính đủ lớn để đảm bảo khả năng chi trả cho khách hàng khi có rủi ro xảy ra.Tuy nhiên đối với DN MGBH thì vốn lại không quá quan trọng bởi vì bản chất củaMGBH là một đơn vị tư vấn nên nhân tố con người quan trọng hơn bao giờ hết.

b) Nguồn nhân lực

Một trong những nhận thức rõ ràng về lý luận cũng như từ thực tế rằngnguồn nhân lực là tài sản quí báu và quan trọng nhất đối với quá trình phát triển củadoanh nghiệp, đặc biệt bảo hiểm là một trong những thị trường đặc biệt thì chấtlượng nguồn nhân lực sẽ quyết định đến sự thành bại trong cạnh tranh của mỗidoanh nghiệp

Nguồn nhân lực là một nguồn vốn hết sức cần thiết trong quá trình phát triểnthị trường của doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp có được nguồn nhân lực tốt

có thể đạt được trình độ cao, tâm huyết và có trách nhiệm nhưng để phát huy đượchiệu quả thì cần phải quản lý, điều hành nguồn nhân lực tốt mới mang lại thànhcông cho mỗi doanh nghiệp

c) Cơ sở vật chất và trang thiết bị, công nghệ

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì công việc quản lý kinh doanh dầndần được “số hóa”, điều này giúp ích đáng kể cho các doanh nghiệp trong việc tiếtkiệm chi phí, thời gian, nhân sự Chính vì thế các doanh nghiệp luôn luôn chú trọngđến cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ ngày càng mạnh mẽ xem đây như làmột biện pháp nhằm tăng tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận

Việc tạo cơ sở vật chất trang thiết bị tốt, đồng thời ứng dụng công nghệthông tin tạo cho doanh nghiệp những lợi ích, lợi thế lớn trên thị trường như tạo raphong cách chuyên nghiệp, khẳng định tốt hơn về thương hiệu trong con mắt của

khách hàng, đồng thời doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời gian và nguồn lựctrong công tác kinh doanh của mình.

d) Văn hóa tổ chức của doanh nghiệp

Văn hóa DN là một công cụ quan trọng và không thể thiếu trong quản lý điềuhành và phát triển nguồn nhân lực Khi công ty có một văn hóa mạnh phù hợp vớimục tiêu và chiến lược mà DN đề ra thì tạo niềm tin, niềm tự hào của nhân viên vềchính DN của mình, từ đó mọi người luôn sống, phấn đấu hết mình vì mục tiêuchung của doanh nghiệp một cách tự nguyện giúp cho lãnh đạo quản lý dễ dànghơn, nhân viên thì thoải mái hơn, chủ động hơn trong việc định hướng, cách nghĩ,cách làm của mình tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

1.2.4 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường BHPNT của DNMGBH

1.2.4.1 Phát triển doanh thu phí bảo hiểm và lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận là hai tiêu chí vô cùng quan trọng, đánh giá sự pháttriển thị trường của mỗi doanh nghiệp Doanh thu cao, nằm trong top đầu của thịtrường, nó thể hiện thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp rất cao trong khách hàng.Lợi nhuận cao là sự đánh giá khả năng kinh doanh hiệu quả, năng lực lãnh đạo củanhà quản lý điều hành tốt, có lợi nhuận cao thì doanh nghiệp dễ dàng đầu tư cho cơ

sở vật chất, nâng cao hệ thống công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực, …

Để đánh giá doanh thu cao và lợi nhuận cao có bền vững hay không phụthuộc vào tốc độ tăng trưởng qua các năm như thế nào để các nhà quản lý điều hành

có biện pháp xử lý hợp lý

1.2.4.2 Liên kết với các DNBH để phát triển sản phẩm

Đây là một tiêu chí để DN đồng hành với sự phát triển bền vững là phải liênkết với DNBH gốc để phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng

Thực tế tại thị trường BHPNT ở Việt Nam hầu hết các sản phẩm mà

DNMGBH cung cấp là sự chấp thuận của DNMGBH từ các sản phẩm của các nhàbảo hiểm mà ít có sản phẩm được xây dựng từ chính các nhà MGBH.

Muốn phát triển thị trường bảo hiểm cả theo chiều rộng và chiều sâu thì càngcần các sản phẩm phù hợp với cách thức phát triển thị trường để đáp ứng như cầucủa khách hàng ở từng loại thị trường khác nhau Do đó các nhà MGBH cần liên kếtchặt chẽ với các DNBH để xây dựng các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từngnhóm khách hàng của mình

1.2.4.3 Phát triển khách hàng

Mỗi DN tồn tại và phát triển được thì việc phát triển khách hàng là một trọngtâm của công tác phát triển thị trường, số lượng khách hàng, phạm vi phục vụ vàphạm vi địa lý của khách hàng phụ thuộc vào chính sách chiến lược phát triển thịtrường của DN, đó là phát triển khách hàng theo chiều rộng hay chiều sâu hay cảhai Có được những quyết định và chiến lược rõ ràng thì công tác đánh giá, khảo sátcác khách hàng là vô cùng cần thiết

Thực tế tại thị trường BHPNT của các DNMGBH ở Việt Nam chỉ quan tâmtới các tổ chức, DN ở các thành phố lớn còn các tổ chức, DN ở các tỉnh nghèo gầnnhư chưa có DNMGBH nào quan tâm khai thác

1.2.4.4 Phát triển thị phần

Thị phần là một trong những tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường hiệuquả và chính xác bởi một DN muốn đánh giá là phát triển thị trường có hiệu quả vàtăng trưởng không thể xem xét mức độ doanh thu của DN nắm giữ thị phần là baonhiêu để đánh giá so với đối thủ cạnh tranh là như thế nào

1.3 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp nhằm phát triển thị trường của một số công ty MGBH

1.3.1 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp của Công ty MGBH Aon

Công ty MGBH Aon là công ty MGBH hoạt động lâu đời nhất ở Việt Nam

Từ khi thành lập đến nay Aon luôn là DN MGBH hàng đầu thị trường của các DNMGBH về các tiêu chí như doanh thu phí bảo hiểm thu xếp, lợi nhuận, hoa hồngMGBH, với thị phần khoảng 30%, với tốc độc tăng trưởng khá cao khoảng trên 15%/năm Tuy nhiên năm 2013 Aon có tốc độ tăng trưởng âm và thị phần đã có dấu hiệugiảm sút do có sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ Marsh Việt Nam, cụ thể là năm 2011 Aonthu xếp được 1.370,27 tỷ đồng chiếm 30,32% thị phần, tốc độ tăng trưởng là 16,2%;năm 2012 PBH thu xếp được 1.612,08 tỷ đồng chiếm 30,48% và tốc độ tăng trưởng là17,65%; năm 2013 PBH thu xếp là 1.551,54 tỷ đồng chiếm 28,5% và tốc độ tăngtrưởng âm (3,76%).

Về sản phẩm và nghiệp vụ triển khai Aon xác định sản phẩm bảo hiểm sức khỏe

và tai nạn cá nhân là sản phẩm nòng cốt Aon đã liên kết với Bảo Việt để xây dựng sảnphẩm này rất bài bản và đã thu được kết quả đáng khích lệ và là sản phẩm chủ lực củacông ty này Qua bảng 1.1 ta thấy các năm 2011, 2012 Aon thu được PBH từ sản phẩmnày rất lớn, năm 2011là 690,06 tỷ đồng tăng 16,8% so với năm 2010 Năm 2012 PBHthu xếp là 704,49 tỷ đồng tăng 2,09% so với năm 2011, nhưng đến năm 2013 Aon chỉthu được 490,29 tỷ đồng và giảm (30,4%) so với năm 2012 Năm 2013 Aon có sự giảmsút nghiêm trọng từ nghiệp vụ này là do đối thủ cạnh tranh Marsh đã khai thác mạnhvào nghiệp vụ này, đồng thời với sản phẩm rất nổi tiếng nhưng Aon vẫn chỉ khai thác ởthị trường hiện tại mà không chú trọng đến phát triển thị trường mới Bên cạnh sảnphẩm truyền thống là sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân thì Aon rất chútrọng đến phát triển nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại cùng một số các nghiệp vụkhác (Bảng 1.1)

Bảng 1.1: Doanh thu phí BH do Aon thu xếp theo nghiệp vụ bảo hiểm (2011-2013)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

1 Bh sức khỏe và tai nạn cá nhân 690,06 16,80 50,36 704,49 2,09 43,70 490,29 (30,40) 31,60

2 Bh tài sản và thiệt hại 517,14 15,30 37,74 731,89 41,53 45,40 684,22 (6,51) 44,10

Kể từ khi thành lập Aon đã phát triển rất nhanh và luôn là những doanh nghiệpMGBH hàng đầu tại Việt Nam, do Aon đã có các giải pháp kinh doanh hợp lý, đó là:

 Aon đã liên kết với Bảo Việt xây dựng và phát triển tốt sản phẩm cốt lõicủa mình là sản phẩm Aon Health Care:

Aon đã xác định được nghiệp vụ cốt lõi của mình là nghiệp vụ bảo hiểm sứckhỏe con người và tai nạn cá nhân, từ đó đã liên kết với Bảo Việt xây dựng đượcsản phẩm “Aon Heath Care” là sản phẩm nổi tiếng của Aon trên thị trường bảohiểm Việt Nam và đã thu được kết quả hết sức ấn tượng như ở bảng 1.1 chỉ riêngsản phẩm này, năm 2011 thu xếp được doanh thu phí bảo hiểm 690,06 tỷ đồng; năm

2012 là 704,49 tỷ đồng; năm 2013 là 490,29 tỷ đồng

 Aon đã đào tạo rất tốt nguồn nhân lực chất lượng cao được tuyển chọn vàđào tạo bài bản với 155 cán bộ trong đó có 119 chuyên viên chính có trình độ từ đạihọc trở lên và ngoại ngữ thông thạo

 Aon đã rất chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin: Cùng với côngtác đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao Aon còn chú trọng đến công tác pháttriển công nghệ thông tin như xây dựng phần mềm kết nối với các nhà bảo hiểmtrong nước và các nhà tái bảo hiểm quốc tế nhằm xử lý các vấn đề liên quan đếncông việc một cách nhanh chóng

 Aon nâng cao chất lượng phục vụ ở từng khâu nghiệp vụ: Cùng với sảnphẩm truyền thống cốt lõi là sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân Aon đãrất chú trọng đến các khâu từ khai thác đến giải quyết bồi thường

Cùng với các giải pháp phát triển thị trường mang lại rất nhiều thành côngcho Aon thì một số giải pháp mà Aon áp dụng chưa đem lại hiệu quả cho DN, đó là:

Mở rộng địa bàn khai thác chưa được quan tâm đúng mức: kể từ khi hoạtđộng tại Việt Nam năm 1993 đến nay Aon vẫn trung thành với khách hàng là các

DN, tổ chức và cá nhân nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, mặc dù sản phẩm AonHealth Care của Aon rất nổi tiếng và thành công nhưng công ty không mở rộng khaithác sang thị trường mới sản phẩm này

 Aon chưa quan tâm đến đối thủ cạnh tranh: Năm 2008 với sự có mặt củaCông ty MGBH Marsh Việt Nam, Aon đã đánh giá đối thủ không đúng mức do đósau 3 năm hoạt động Marsh đã vượt qua Aon về doanh thu phí BH thu xếp cụ thể lànăm 2011 nếu như Aon thu xếp được 1.370,27 tỷ đồng thì Marsh đã thu xếp được1.410,36 tỷ đồng và đến năm 2013 Aon thu xếp được 1.551,54 tỷ đồng chiếm28,5% thị phần thì Marsh thu xếp được 2.400,30 tỷ đồng chiếm 44,09% thị phần.

1.3.2 Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của Công ty MGBH Marsh Việt Nam

Công ty Marsh Việt Nam là một trong năm DN MGBH nước ngoài hoạtđộng tại Việt Nam được cấp phép và thành lập năm 2008, nhưng Marsh đã thể hiệnđược là một doanh nghiệp lớn của thế giới qua 6 năm hoạt động tại Việt Nam đếnnăm 2013 Marsh đã thu xếp được 2.400,3 tỷ đồng chiếm 44,09% thị phần của thịtrường MGBH

Marsh lấy lĩnh vực MG tái BH với chủ lực nghiệp vụ bảo hiểm tài sản vàthiệt hại là nghiệp vụ nòng cốt do sản phẩm bảo hiểm này đa phần các DNBH phảitái bảo hiểm ra nước ngoài và Marsh đã thu được kết quả khá ấn tượng, doanh thuPBH thu xếp của nghiệp vụ này chiếm trên 80% thị phần thu xếp phí BH của công

ty này Nhìn vào bảng 1.2 ta thấy năm 2011 PBH của nghiệp vụ này Marsh thu xếpđược 1.161,99 tỷ đồng chiếm 82,39% thị phần và tăng trưởng 83.02% và tăngtrưởng 35,36% Năm 2013 phí bảo hiểm thu xếp 2.044,34 tỷ đồng chiếm 85,17% vàtăng trưởng 29,99%

Bảng 1.2: Doanh thu phí BH do Marsh thu xếp theo nghiệp vụ bảo hiểm (2011-2013)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

PBH (tỷ đồng)

Tốc độ tăng trưởng (%)

Tỷ trọng (%)

1 Bh sức khỏe và tai nạn cá nhân 80,95 17,06 5,74 167,85 107,35 8,86 248,19 47,86 10,34

2 Bh tài sản và thiệt hại 1.161,99 32,16 82,39 1.572,83 35,36 83,02 2.044,34 29,99 85,17

Thị trường MGBH Việt Nam chỉ thực sự khởi sắc từ khi có Marsh gia nhậpthị trường và Marsh đã chứng tỏ rằng Marsh là một trong những nhà MGBH số 1 tạiViệt Nam với những kết quả rất ấn tượng Có được các thành công như vậy là doMarsh đã áp dụng được một số giải pháp quan trọng là:

 Marsh đã xác định được lĩnh vực kinh doanh thế mạnh của mình là MGTBH với nghiệp vụ là BH tài sản và thiệt hại

 Marsh cũng như Aon rất quan tâm phát triển nguồn nhân lực với chấtlượng cao từ tuyển dụng đến đào tạo của Marsh rất bài bản

 Marsh rất chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin: Marsh và Aon đặcbiệt chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin, chú trọng nâng cấp và phát triểnphần mềm kết nối các nhà TBH và các nhà BH

Marsh đã rất thành công với việc gia nhập thị trường MGBH ở Việt Nam, đãthu được kết quả rất tốt Tuy nhiên Marsh vẫn còn một số các giải pháp mà chưathành công ở thị trường Việt Nam, đó là:

 Mở rộng địa bàn khai thác chưa được quan tâm đúng mức: Marsh chỉ tậptrung khai thác ở 4 thành phố lớn ở Việt Nam là HN, TP.HCM Đà Nẵng, Vũng Tàu

và chỉ coi trọng khai thác khách hàng là các tổ chức, DN nước ngoài chứ chưa chútrọng đến khai thác khách hàng trong nước

 Marsh tập trung khai thác MG TBH mà chưa chú trọng đến khai thácMGBH gốc, do đó hoa hồng MGBH của Marsh vẫn chỉ đứng thứ hai thị trường do

MG TBH hoa hồng rất thấp trong khi đó MGBH gốc hoa hồng rất cao

 Marsh chưa chú trọng đến việc liên kết với DNBH gốc để xây dựng vàphát triển sản phẩm cốt lõi của mình một cách đúng mức

1.3.3 Những bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á

 Nam Á phải tập trung phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, trình độngoại ngữ thông thạo để đảm bảo các giao dịch với các nhà TBH và các tổ chứcquốc tế thành thạo

 Nam Á cần phát triển cơ sở vật chất và công nghệ thông tin phù hợp đểtạo điều kiện cho các chuyên viên làm việc tốt hơn

 Nam Á phải liên kết với các nhà bảo hiểm gốc xây dựng, phát triển sảnphẩm cốt lõi của riêng mình để cung ứng ra thị trường

 Nam Á xem xét và phát triển lĩnh vực kinh doanh MG TBH

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BHPNT CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN MGBH NAM Á

2.1 Tổng quan về thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và môi giới bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam

2.1.1 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam giai đoạn 2011-2013

2.1.1.1 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của thị trường bảo hiểm phi nhân thọViệt Nam giai đoạn 2011-2013: [17]

Kể từ năm 1964 DNBH đầu tiên của Việt Nam được thành lập đến nay đã có

59 DN BHPNT, 12 công ty MGBH và 2 DN tái BH với tốc độ tăng trưởng doanhthu rất cao, được thể hiện ở Bảng 2.1 sau đây:

Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tăng trưởng chủ yếu của thị trường BHPNT

(2011-2013)

STT Các chỉ tiêu Đơn

vị tính 2011

Tốc độ tăng trưởng (%)

2012

Tốc độ tăng trưởng (%)

2013

Tốc độ tăng trưởng (%)