D ) CƠ CẤU NGƯỜI KHÁCH HÀNG CỦA CÁC CÔNG TY MGBH TẠ IV IỆT NAM NĂM
1.2.3.2.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
a) Vốn
Vốn là sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, DNBH thu phí bảo hiểm trước, trả tiền bồi thường sau. Vì vậy, mặc dù DNBH không cần nhiều tiền để đầu tư vào “nhà xưởng, máy móc thiết bị” như doanh nghiệp sản xuất, nhưng DNBH lại cần có năng lực tài chính đủ lớn để đảm bảo khả năng chi trả cho khách hàng khi có rủi ro xảy ra. Tuy nhiên đối với DN MGBH thì vốn lại không quá quan trọng bởi vì bản chất của MGBH là một đơn vị tư vấn nên nhân tố con người quan trọng hơn bao giờ hết.
b) Nguồn nhân lực
Một trong những nhận thức rõ ràng về lý luận cũng như từ thực tế rằng nguồn nhân lực là tài sản quí báu và quan trọng nhất đối với quá trình phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt bảo hiểm là một trong những thị trường đặc biệt thì chất lượng nguồn nhân lực sẽ quyết định đến sự thành bại trong cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực là một nguồn vốn hết sức cần thiết trong quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp có được nguồn nhân lực tốt có thể đạt được trình độ cao, tâm huyết và có trách nhiệm nhưng để phát huy được hiệu quả thì cần phải quản lý, điều hành nguồn nhân lực tốt mới mang lại thành công cho mỗi doanh nghiệp.
c) Cơ sở vật chất và trang thiết bị, công nghệ
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì công việc quản lý kinh doanh dần dần được “số hóa”, điều này giúp ích đáng kể cho các doanh nghiệp trong việc tiết kiệm chi phí, thời gian, nhân sự. Chính vì thế các doanh nghiệp luôn luôn chú trọng đến cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ ngày càng mạnh mẽ xem đây như là một biện pháp nhằm tăng tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận.
Việc tạo cơ sở vật chất trang thiết bị tốt, đồng thời ứng dụng công nghệ thông tin tạo cho doanh nghiệp những lợi ích, lợi thế lớn trên thị trường như tạo ra phong cách chuyên nghiệp, khẳng định tốt hơn về thương hiệu trong con mắt của khách hàng, đồng thời doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời gian và nguồn lực trong công tác kinh doanh của mình.
d) Văn hóa tổ chức của doanh nghiệp
Văn hóa DN là một công cụ quan trọng và không thể thiếu trong quản lý điều hành và phát triển nguồn nhân lực. Khi công ty có một văn hóa mạnh phù hợp với mục tiêu và chiến lược mà DN đề ra thì tạo niềm tin, niềm tự hào của nhân viên về chính DN của mình, từ đó mọi người luôn sống, phấn đấu hết mình vì mục tiêu chung của doanh nghiệp một cách tự nguyện giúp cho lãnh đạo quản lý dễ dàng hơn, nhân viên thì thoải mái hơn, chủ động hơn trong việc định hướng, cách nghĩ, cách làm của mình tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2.4. Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường BHPNT của DNMGBH
1.2.4.1. Phát triển doanh thu phí bảo hiểm và lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận là hai tiêu chí vô cùng quan trọng, đánh giá sự phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp. Doanh thu cao, nằm trong top đầu của thị trường, nó thể hiện thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp rất cao trong khách hàng. Lợi nhuận cao là sự đánh giá khả năng kinh doanh hiệu quả, năng lực lãnh đạo của nhà quản lý điều hành tốt, có lợi nhuận cao thì doanh nghiệp dễ dàng đầu tư cho cơ sở vật chất, nâng cao hệ thống công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực, …
Để đánh giá doanh thu cao và lợi nhuận cao có bền vững hay không phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng qua các năm như thế nào để các nhà quản lý điều hành có biện pháp xử lý hợp lý.
1.2.4.2. Liên kết với các DNBH để phát triển sản phẩm
Đây là một tiêu chí để DN đồng hành với sự phát triển bền vững là phải liên kết với DNBH gốc để phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Thực tế tại thị trường BHPNT ở Việt Nam hầu hết các sản phẩm mà DNMGBH cung cấp là sự chấp thuận của DNMGBH từ các sản phẩm của các nhà bảo hiểm mà ít có sản phẩm được xây dựng từ chính các nhà MGBH.
Muốn phát triển thị trường bảo hiểm cả theo chiều rộng và chiều sâu thì càng cần các sản phẩm phù hợp với cách thức phát triển thị trường để đáp ứng như cầu của khách hàng ở từng loại thị trường khác nhau. Do đó các nhà MGBH cần liên kết chặt chẽ với các DNBH để xây dựng các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng nhóm khách hàng của mình.
1.2.4.3. Phát triển khách hàng
Mỗi DN tồn tại và phát triển được thì việc phát triển khách hàng là một trọng tâm của công tác phát triển thị trường, số lượng khách hàng, phạm vi phục vụ và phạm vi địa lý của khách hàng phụ thuộc vào chính sách chiến lược phát triển thị trường của DN, đó là phát triển khách hàng theo chiều rộng hay chiều sâu hay cả hai. Có được những quyết định và chiến lược rõ ràng thì công tác đánh giá, khảo sát
các khách hàng là vô cùng cần thiết.
Thực tế tại thị trường BHPNT của các DNMGBH ở Việt Nam chỉ quan tâm tới các tổ chức, DN ở các thành phố lớn còn các tổ chức, DN ở các tỉnh nghèo gần như chưa có DNMGBH nào quan tâm khai thác.
1.2.4.4. Phát triển thị phần
Thị phần là một trong những tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường hiệu quả và chính xác bởi một DN muốn đánh giá là phát triển thị trường có hiệu quả và tăng trưởng không thể xem xét mức độ doanh thu của DN nắm giữ thị phần là bao nhiêu để đánh giá so với đối thủ cạnh tranh là như thế nào.
1.3. Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp nhằm phát triển thị trường của một số công ty MGBHmột số công ty MGBH một số công ty MGBH
1.3.1. Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp của Công ty MGBH Aon
Công ty MGBH Aon là công ty MGBH hoạt động lâu đời nhất ở Việt Nam. Từ khi thành lập đến nay Aon luôn là DN MGBH hàng đầu thị trường của các DN MGBH về các tiêu chí như doanh thu phí bảo hiểm thu xếp, lợi nhuận, hoa hồng MGBH, với thị phần khoảng 30%, với tốc độc tăng trưởng khá cao khoảng trên 15%/ năm. Tuy nhiên năm 2013 Aon có tốc độ tăng trưởng âm và thị phần đã có dấu hiệu giảm sút do có sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ Marsh Việt Nam, cụ thể là năm 2011 Aon thu xếp được 1.370,27 tỷ đồng chiếm 30,32% thị phần, tốc độ tăng trưởng là 16,2%; năm 2012 PBH thu xếp được 1.612,08 tỷ đồng chiếm 30,48% và tốc độ tăng trưởng là 17,65%; năm 2013 PBH thu xếp là 1.551,54 tỷ đồng chiếm 28,5% và tốc độ tăng trưởng âm (3,76%).
Về sản phẩm và nghiệp vụ triển khai Aon xác định sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân là sản phẩm nòng cốt. Aon đã liên kết với Bảo Việt để xây dựng sản phẩm này rất bài bản và đã thu được kết quả đáng khích lệ và là sản phẩm chủ lực của công ty này. Qua bảng 1.1 ta thấy các năm 2011, 2012 Aon thu được PBH từ sản phẩm này rất lớn, năm 2011là 690,06 tỷ đồng tăng 16,8% so với năm 2010. Năm 2012 PBH
thu xếp là 704,49 tỷ đồng tăng 2,09% so với năm 2011, nhưng đến năm 2013 Aon chỉ thu được 490,29 tỷ đồng và giảm (30,4%) so với năm 2012. Năm 2013 Aon có sự giảm sút nghiêm trọng từ nghiệp vụ này là do đối thủ cạnh tranh Marsh đã khai thác mạnh vào nghiệp vụ này, đồng thời với sản phẩm rất nổi tiếng nhưng Aon vẫn chỉ khai thác ở thị trường hiện tại mà không chú trọng đến phát triển thị trường mới. Bên cạnh sản phẩm truyền thống là sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân thì Aon rất chú trọng đến phát triển nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại cùng một số các nghiệp vụ khác (Bảng 1.1).
Bảng 1.1: Doanh thu phí BH do Aon thu xếp theo nghiệp vụ bảo hiểm (2011-2013) STT Nghiệp vụ 2011 2012 2013 PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%)
1 Bh sức khỏe và tai nạn cá nhân 690,06 16,80 50,36 704,49 2,09 43,70 490,29 (30,40) 31,60 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2 Bh tài sản và thiệt hại 517,14 15,30 37,74 731,89 41,53 45,40 684,22 (6,51) 44,10
3 BH hàng không 88,66 12,10 6,47 88,82 0,18 5,51 123,19 38,70 7,94 4 BH cháy nổ 26,85 10,06 1,96 37,72 40,48 2,34 87,19 131,15 5,62 5 BH tín dụng và rủi ro tài chính 23,57 4,75 1,72 16,44 (30,5) 1,02 53,06 222,75 3,42 6 BH trách nhiệm chung 16,4 1,67 1,20 8,22 (49,88) 0,51 64,39 683,33 4,15 7 Nghiệp vụ khác 7,58 0,24 0,55 24,5 223,22 1,52 49,2 100,82 3,17 Tổng 1.370,26 100 1.612,08 100 1.551,54 100
(Nguồn: Cục quản lý, giám sát bảo hiểm)
Kể từ khi thành lập Aon đã phát triển rất nhanh và luôn là những doanh nghiệp MGBH hàng đầu tại Việt Nam, do Aon đã có các giải pháp kinh doanh hợp lý, đó là:
+ Aon đã liên kết với Bảo Việt xây dựng và phát triển tốt sản phẩm cốt lõi
của mình là sản phẩm Aon Health Care:
Aon đã xác định được nghiệp vụ cốt lõi của mình là nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe con người và tai nạn cá nhân, từ đó đã liên kết với Bảo Việt xây dựng được sản phẩm “Aon Heath Care” là sản phẩm nổi tiếng của Aon trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và đã thu được kết quả hết sức ấn tượng như ở bảng 1.1 chỉ riêng sản phẩm này, năm 2011 thu xếp được doanh thu phí bảo hiểm 690,06 tỷ đồng; năm 2012 là 704,49 tỷ đồng; năm 2013 là 490,29 tỷ đồng.
+ Aon đã đào tạo rất tốt nguồn nhân lực chất lượng cao được tuyển chọn và
đào tạo bài bản với 155 cán bộ trong đó có 119 chuyên viên chính có trình độ từ đại học trở lên và ngoại ngữ thông thạo.
+ Aon đã rất chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin: Cùng với công
tác đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao Aon còn chú trọng đến công tác phát triển công nghệ thông tin như xây dựng phần mềm kết nối với các nhà bảo hiểm trong nước và các nhà tái bảo hiểm quốc tế nhằm xử lý các vấn đề liên quan đến công việc một cách nhanh chóng.
+ Aon nâng cao chất lượng phục vụ ở từng khâu nghiệp vụ: Cùng với sản
phẩm truyền thống cốt lõi là sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân Aon đã rất chú trọng đến các khâu từ khai thác đến giải quyết bồi thường.
Cùng với các giải pháp phát triển thị trường mang lại rất nhiều thành công cho Aon thì một số giải pháp mà Aon áp dụng chưa đem lại hiệu quả cho DN, đó là: Mở rộng địa bàn khai thác chưa được quan tâm đúng mức: kể từ khi hoạt động tại Việt Nam năm 1993 đến nay Aon vẫn trung thành với khách hàng là các DN, tổ chức và cá nhân nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, mặc dù sản phẩm Aon Health Care của Aon rất nổi tiếng và thành công nhưng công ty không mở rộng khai thác sang thị trường mới sản phẩm này.
+ Aon chưa quan tâm đến đối thủ cạnh tranh: Năm 2008 với sự có mặt của Công ty MGBH Marsh Việt Nam, Aon đã đánh giá đối thủ không đúng mức do đó sau 3 năm hoạt động Marsh đã vượt qua Aon về doanh thu phí BH thu xếp cụ thể là năm 2011 nếu như Aon thu xếp được 1.370,27 tỷ đồng thì Marsh đã thu xếp được 1.410,36 tỷ đồng và đến năm 2013 Aon thu xếp được 1.551,54 tỷ đồng chiếm 28,5% thị phần thì Marsh thu xếp được 2.400,30 tỷ đồng chiếm 44,09% thị phần.
1.3.2. Kinh nghiệm thực tiễn về các giải pháp phát triển thị trường của Công ty MGBH Marsh Việt Nam
Công ty Marsh Việt Nam là một trong năm DN MGBH nước ngoài hoạt động tại Việt Nam được cấp phép và thành lập năm 2008, nhưng Marsh đã thể hiện được là một doanh nghiệp lớn của thế giới qua 6 năm hoạt động tại Việt Nam đến năm 2013 Marsh đã thu xếp được 2.400,3 tỷ đồng chiếm 44,09% thị phần của thị trường MGBH.
Marsh lấy lĩnh vực MG tái BH với chủ lực nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại là nghiệp vụ nòng cốt do sản phẩm bảo hiểm này đa phần các DNBH phải tái bảo hiểm ra nước ngoài và Marsh đã thu được kết quả khá ấn tượng, doanh thu PBH thu xếp của nghiệp vụ này chiếm trên 80% thị phần thu xếp phí BH của công ty này. Nhìn vào bảng 1.2 ta thấy năm 2011 PBH của nghiệp vụ này Marsh thu xếp được 1.161,99 tỷ đồng chiếm 82,39% thị phần và tăng trưởng 83.02% và tăng trưởng 35,36%. Năm 2013 phí bảo hiểm thu xếp 2.044,34 tỷ đồng chiếm 85,17% và tăng trưởng 29,99%.
Bảng 1.2: Doanh thu phí BH do Marsh thu xếp theo nghiệp vụ bảo hiểm (2011-2013) STT Nghiệp vụ 2011 2012 2013 PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%) PBH (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) Tỷ trọng (%)
1 Bh sức khỏe và tai nạn cá nhân 80,95 17,06 5,74 167,85 107,35 8,86 248,19 47,86 10,34
2 Bh tài sản và thiệt hại 1.161,99 32,16 82,39 1.572,83 35,36 83,02 2.044,34 29,99 85,17
3 BH hàng không 17,06 16,84 1,21 9,67 (43,32) 0,51 66,25 585 2,76 4 BH cháy nổ 6,63 28,80 0,47 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00 5 BH tín dụng và rủi ro tài chính 5,08 19,28 0,36 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00 6 BH trách nhiệm chung 138,64 12,60 9,83 144,17 4 7,61 41,52 (247,23) 1,73 7 Nghiệp vụ khác 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00 Tổng 1.410,36 100 1.894,52 100 2.400,30 100
(Nguồn: Cục quản lý, giám sát bảo hiểm)
Thị trường MGBH Việt Nam chỉ thực sự khởi sắc từ khi có Marsh gia nhập thị trường và Marsh đã chứng tỏ rằng Marsh là một trong những nhà MGBH số 1 tại Việt Nam với những kết quả rất ấn tượng. Có được các thành công như vậy là do Marsh đã áp dụng được một số giải pháp quan trọng là:
− Marsh đã xác định được lĩnh vực kinh doanh thế mạnh của mình là MG
TBH với nghiệp vụ là BH tài sản và thiệt hại.
− Marsh cũng như Aon rất quan tâm phát triển nguồn nhân lực với chất
lượng cao từ tuyển dụng đến đào tạo của Marsh rất bài bản.
− Marsh rất chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin: Marsh và Aon đặc
biệt chú trọng đến phát triển công nghệ thông tin, chú trọng nâng cấp và phát triển phần mềm kết nối các nhà TBH và các nhà BH. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Marsh đã rất thành công với việc gia nhập thị trường MGBH ở Việt Nam, đã thu được kết quả rất tốt. Tuy nhiên Marsh vẫn còn một số các giải pháp mà chưa thành công ở thị trường Việt Nam, đó là:
− Mở rộng địa bàn khai thác chưa được quan tâm đúng mức: Marsh chỉ tập
trung khai thác ở 4 thành phố lớn ở Việt Nam là HN, TP.HCM. Đà Nẵng, Vũng Tàu và chỉ coi trọng khai thác khách hàng là các tổ chức, DN nước ngoài chứ chưa chú trọng đến khai thác khách hàng trong nước.
− Marsh tập trung khai thác MG TBH mà chưa chú trọng đến khai thác
MGBH gốc, do đó hoa hồng MGBH của Marsh vẫn chỉ đứng thứ hai thị trường do MG TBH hoa hồng rất thấp trong khi đó MGBH gốc hoa hồng rất cao.
− Marsh chưa chú trọng đến việc liên kết với DNBH gốc để xây dựng và
phát triển sản phẩm cốt lõi của mình một cách đúng mức.
1.3.3. Những bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần môi giới bảo hiểm Nam Á
− Nam Á phải tập trung phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, trình độ
ngoại ngữ thông thạo để đảm bảo các giao dịch với các nhà TBH và các tổ chức quốc tế thành thạo.
− Nam Á cần phát triển cơ sở vật chất và công nghệ thông tin phù hợp để