D ) CƠ CẤU NGƯỜI KHÁCH HÀNG CỦA CÁC CÔNG TY MGBH TẠ IV IỆT NAM NĂM
1.2.1.1. Khái niệm
MGBH là trung gian trên thị trường bảo hiểm, tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp cho khách hàng đó. Trên thế giới, MGBH có thể là một cá nhân hoặc một doanh nghiệp mà toàn bộ thời gian làm việc của họ là tư vấn và thu xếp chương trình bảo hiểm cho khách hàng với công ty bảo hiểm.[16]. 1.2.1.2. Đặc điểm của MGBH
MGBH có một số đặc điểm như sau: [13]; [14]; [16];[18].
MGBH có chuyên môn nghiệp vụ cao: MGBH thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường.
MGBH là cầu nối giữa khách hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm: MGBH làm cầu nối cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và DNBH.
MGBH chịu sự quản lý chặt chẽ của cơ quan quản lý nhà nước: MGBH là người đại diện cho khách hàng đứng ra đàm phán, thu xếp với DNBH chương trình bảo hiểm, các điều khoản, điều kiện bảo hiểm cho khách hàng. MGBH là một ngành nghề kinh doanh có điều kiện, MGBH muốn được thành lập và hoạt động thì đảm bảo một vốn pháp định theo quy định của pháp luật, MGBH phải có chứng chỉ đào tạo và hành nghề, MGBH phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp, … và
chịu sự quản lý và giám sát chặt chẽ của Nhà nước. 1.2.1.3. Phân loại MGBH
MGBH là một kênh phân phối vô cùng quan trọng của thị trường với các loại hình kinh doanh như sau: [13]; [14]; [18].
a) Môi giới bảo hiểm gốc
MGBH gốc là người MGBH đứng ra giàn xếp các vấn đề về bảo hiểm như: thông tin thị trường bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, phí bảo hiểm, … giữa khách hàng và DNBH gốc.
Có những người cần mua bảo hiểm nhưng không biết phải mua như thế nào và mua ở đâu. MGBH gốc là người làm việc với khách hàng giúp khách hàng xác định nhu cầu bảo hiểm, sau đó thay mặt khách hàng đàm phán thỏa thuận với DNBH để có được phạm vi bảo hiểm và phí bảo hiểm tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. MGBH gốc nhận môi giới phí từ DNBH. Về lý thuyết DN MGBH đại diện cho quyền lợi của khách hàng nhưng trên thực tế MGBH mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
b) Môi giới tái bảo hiểm
Môi giới tái bảo hiểm là người MGBH đứng ra hỗ trợ, giúp đỡ các DNBH gốc làm việc với DN TBH trong việc bảo hiểm cho chính các DNBH gốc. Hầu hết các DNBH gốc trên thế giới đều có nhu cầu được môi giới TBH tư vấn, giúp đỡ khi các rủi ro được bảo hiểm quá lớn so với khả năng tài chính, do đó sẽ có khả năng bảo vệ khách hàng lớn hơn và đem lại sự ổn định cao hơn cho chính DNBH gốc và cho xã hội. Tuy nhiên, trên thực tế các DN MGBH thường thực hiện cả hoạt động MGBH gốc và môi giới TBH. Nhưng để thực hiện được hoạt động môi giới TBH đòi hỏi các DN MGBH phải có quy mô lớn, mạng lưới hoạt động rộng ở nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có mối quan hệ tốt với các DN TBH quốc tế, … để có thể đàm phán, thu xếp được các điều kiện, điều khoản bảo hiểm tốt nhất.
1.2.2. Vai trò và sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH phi nhân thọ
1.2.1.1. Vai trò
a) Đối với người tham gia bảo hiểm
Khi tham gia bảo hiểm qua môi giới bảo hiểm người bảo hiểm sẽ được hưởng một dịch vụ bảo hiểm hoàn hảo. Người tham gia bảo hiểm thường không nắm được nhiều về các loại hình bảo hiểm mà họ có nhu cầu tham gia cũng như không có nhiều thời gian nghiên cứu về nó trong khi nội dung các thuật ngữ về điều khoản HĐBH thường rắc rối, khó hiểu nên người tham gia bảo hiểm thường gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện giao dịch với DNBH. Người tham gia bảo hiểm thông qua trung gian MGBH thì sẽ không phải mất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để tìm hiểu về nội dung các điều kiện bảo hiểm, mức miễn thường, tỷ lệ phí bảo hiểm, … mà vẫn có được những thông tin đó một cách chính xác nhất nhờ sự chuyên sâu của nhà MGBH. Không những thế, khi không may có tổn thất xảy ra, DN MGBH sẽ tư vấn, hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ khiếu nại đòi bồi thường, tư vấn, đốc thúc người bảo hiểm giải quyết bồi thường một cách nhanh nhất.
b) Đối với DNBH
Khác với các kênh phân phối khác như: phân phối qua đại lý, phân phối qua các tổ chức tín dụng,… kênh phân phối qua MGBH giúp DNBH nâng cao được uy tín và chất lượng dịch vụ của mình nhờ sự chuyên nghiệp và tận tụy của MGBH. Khi sử dụng kênh phân phối qua MGBH, DNBH không phải tốn nhiều thời gian vào việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng, vì toàn bộ những việc này đã được MGBH tiến hành.
Cùng với năng lực, kinh nghiệm và sức mạnh của mình trên thị trường trong nước và quốc tế, MGBH đặc biệt có vai trò quan trọng đối với các DNBH trong việc thu xếp TBH cho các loại hình bảo hiểm có tính rủi ro phức tạp.
c) Đối với thị trường bảo hiểm và nền kinh tế
Các dịch vụ MGBH cung cấp cho DNBH sẽ đem lại một khoản thu phí bảo hiểm không nhỏ cho các DNBH, góp phần vào việc thúc đẩy tăng trưởng của thị trường bảo hiểm, từ đó tăng khả năng đóng góp của ngành bảo hiểm vào GDP cũng như sự phát triển chung của nền kinh tế . Không những thế, việc đảm bảo lợi ích hợp pháp, hỗ trợ các dịch vụ tiện ích: tư vấn về điều kiện bảo hiểm, tỷ lệ phí bảo hiểm, giải quyết bồi thường, tư vấn quản trị rủi ro, … cho người tham gia bảo hiểm của nhà MGBH đã góp phần đảm bảo sự phát triển lành mạnh của thị trường bảo hiểm.
1.2.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường MGBH PNT
Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu về bảo hiểm của các tổ chức và cá nhân càng phát sinh nhiều theo sự phát triển của nền kinh tế. Từ đó các sản phẩm bảo hiểm, các DNBH cũng ngày càng nhiều và đa dạng hơn. Do đó, khi tổ chức và cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm, ít điều kiện để so sánh, đánh giá khả năng của nhiều DNBH có cùng loại sản phẩm để lựa chọn được DNBH tốt và sản phẩm tốt và đặc biệt là chi trả mức phí cho phù hợp với các điều kiện, điều khoản của hợp đồng dẫn đến nhu cầu cần một nhà MGBH tư vấn trước khi mua bảo hiểm là vô cùng cần thiết. Mặt khác trong quá trình thực hiện hợp đồng, khi không may có tổn thất xảy ra nhà MGBH sẽ tư vấn cho bên mua bảo hiểm các thủ tục đòi bồi thường, quyền lợi của khách hàng, từ đó tránh được sự tranh chấp với nhà bảo hiểm.
Ngoài ra MGBH tạo cho DNBH không mất thời gian và công sức để tư vấn cho khách hàng, từ đó DNBH tập trung vào chuyên môn chuyên sâu của mình để có cơ hội phát triển các sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình được tốt hơn.
Do đó, một xã hội phát triển, một thị trường BHPNT phát triển lành mạnh thì sự phát triển của MGBH càng cần thiết.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của công ty MGBH
1.2.3.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
a) Môi trường pháp lý
Hoạt động của thị trường BHPNT không thể nằm ngoài môi trường pháp lý ở mỗi quốc gia, nó không chỉ đơn thuần là việc các công ty BH, MGBH phải tuân thủ các quy định của pháp luật mà chính môi trường pháp lý này điều chỉnh mà còn phải cạnh tranh một cách công bằng trên thị trường nhằm đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng (khách hàng), từ đó thúc đẩy thị trường phát triển. Vì thế hoàn thiện môi trường pháp lý là điều kiện tiên quyết để phát triển thị trường BHPNT.
b) Môi trường kinh tế văn hóa xã hội
Sự phát triển kinh tế của một quốc gia là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường BHPNT. Nếu kinh tế phát triển thì kéo theo sự phát
triển của các ngành sản xuất, kinh doanh, dịch vụ sẽ phát triển theo dẫn đến nhu cầu về bảo hiểm gia tăng. Văn hóa là nhân tố quan trọng hàng đầu tác động đến hành vi tiêu dùng của con người, văn hóa ảnh hưởng đến mọi mặt trong cuộc sống của con người từ cách con người ăn, cách con người mặc, phương thức con người sử dụng và tiết kiệm tiền cũng như những gì mà con người đánh giá các thuộc tính của sản phẩm. Dân số, trình độ dân trí và thói quan mua bảo hiểm của người dân là các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường BHPNT. Các chỉ tiêu về dân số như quy mô, cơ cấu theo độ tuổi, giới tính, tỷ lệ tử vong, … có ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển của các loại hình bảo hiểm con người PNT.
c) Môi trường kinh tế quốc tế
Xu hướng toàn cầu hóa đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay có sự ảnh hưởng lớn lao đến sự phát triển của thị trường BHPNT. Trước hết, nó tạo thêm nhiều dịch vụ bảo hiểm, … Ngoài ra việc mở cửa và hội nhập còn tạo nhiều cơ hội khác cho các công ty bảo hiểm trong nước như tiếp cận công nghệ bảo hiểm tiên tiến, tiếp cận thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng tạo nhiều thách thức đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm trong nước như cạnh tranh khốc liệt hơn từ thị trường nước ngoài, mất sự bảo trợ của Nhà nước, …
d) Vai trò của Hiệp hội bảo hiểm
Hiệp hội bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm. Hiệp hội trước hết là cầu nối giữa cơ quan quản lý Nhà nước với các DNBH. Bên cạnh đó, là tổ chức đại diện cho các DNBH, Hiệp hội bảo hiểm có thể phát huy sự liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp nhằm xây dựng một môi trường kinh doanh lành mạnh, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới, tổ chức đào tạo cho toàn thị trường. Hiệp hội còn là trung gian cung cấp thông tin và tuyên truyền chung cho các DNBH. Từ đó góp phần nâng cao nhận thức của công chúng về bảo hiểm.
e) Điều kiện kinh tế và nhận thức của khách hàng
Theo mô hình tháp nhu cầu của Maslow, nhu cầu của con người được chia thành năm cấp bậc theo thứ tự tăng dần là nhu cầu cơ bản, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự khẳng định. Khi điều kiện kinh tế của con người được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng được tăng lên theo cấp bậc, chính vì vậy mà ở các nước nền kinh tế phát triển tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhiều hơn các nước nghèo.
f) Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp khi chúng ta hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh của DN mình thì sẽ hoạch định được tốt kế hoạch Marketing có hiệu quả. Tuy nhiên để hoạch định được kế hoạch Marketing tốt thì phải tìm hiểu được các yếu tố, đó là: tiềm lực của đối thủ cạnh tranh, cơ cấu đặc điểm hàng hóa của đối thủ, chính sách và chiến lược kinh doanh, điểm mạnh và điểm yếu của họ, …
1.2.3.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
a) Vốn
Vốn là sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, DNBH thu phí bảo hiểm trước, trả tiền bồi thường sau. Vì vậy, mặc dù DNBH không cần nhiều tiền để đầu tư vào “nhà xưởng, máy móc thiết bị” như doanh nghiệp sản xuất, nhưng DNBH lại cần có năng lực tài chính đủ lớn để đảm bảo khả năng chi trả cho khách hàng khi có rủi ro xảy ra. Tuy nhiên đối với DN MGBH thì vốn lại không quá quan trọng bởi vì bản chất của MGBH là một đơn vị tư vấn nên nhân tố con người quan trọng hơn bao giờ hết.
b) Nguồn nhân lực
Một trong những nhận thức rõ ràng về lý luận cũng như từ thực tế rằng nguồn nhân lực là tài sản quí báu và quan trọng nhất đối với quá trình phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt bảo hiểm là một trong những thị trường đặc biệt thì chất lượng nguồn nhân lực sẽ quyết định đến sự thành bại trong cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực là một nguồn vốn hết sức cần thiết trong quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp có được nguồn nhân lực tốt có thể đạt được trình độ cao, tâm huyết và có trách nhiệm nhưng để phát huy được hiệu quả thì cần phải quản lý, điều hành nguồn nhân lực tốt mới mang lại thành công cho mỗi doanh nghiệp.
c) Cơ sở vật chất và trang thiết bị, công nghệ
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì công việc quản lý kinh doanh dần dần được “số hóa”, điều này giúp ích đáng kể cho các doanh nghiệp trong việc tiết kiệm chi phí, thời gian, nhân sự. Chính vì thế các doanh nghiệp luôn luôn chú trọng đến cơ sở vật chất, trang thiết bị và công nghệ ngày càng mạnh mẽ xem đây như là một biện pháp nhằm tăng tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận.
Việc tạo cơ sở vật chất trang thiết bị tốt, đồng thời ứng dụng công nghệ thông tin tạo cho doanh nghiệp những lợi ích, lợi thế lớn trên thị trường như tạo ra phong cách chuyên nghiệp, khẳng định tốt hơn về thương hiệu trong con mắt của khách hàng, đồng thời doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời gian và nguồn lực trong công tác kinh doanh của mình.
d) Văn hóa tổ chức của doanh nghiệp
Văn hóa DN là một công cụ quan trọng và không thể thiếu trong quản lý điều hành và phát triển nguồn nhân lực. Khi công ty có một văn hóa mạnh phù hợp với mục tiêu và chiến lược mà DN đề ra thì tạo niềm tin, niềm tự hào của nhân viên về chính DN của mình, từ đó mọi người luôn sống, phấn đấu hết mình vì mục tiêu chung của doanh nghiệp một cách tự nguyện giúp cho lãnh đạo quản lý dễ dàng hơn, nhân viên thì thoải mái hơn, chủ động hơn trong việc định hướng, cách nghĩ, cách làm của mình tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2.4. Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường BHPNT của DNMGBH
1.2.4.1. Phát triển doanh thu phí bảo hiểm và lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận là hai tiêu chí vô cùng quan trọng, đánh giá sự phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp. Doanh thu cao, nằm trong top đầu của thị trường, nó thể hiện thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp rất cao trong khách hàng. Lợi nhuận cao là sự đánh giá khả năng kinh doanh hiệu quả, năng lực lãnh đạo của nhà quản lý điều hành tốt, có lợi nhuận cao thì doanh nghiệp dễ dàng đầu tư cho cơ sở vật chất, nâng cao hệ thống công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực, …
Để đánh giá doanh thu cao và lợi nhuận cao có bền vững hay không phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng qua các năm như thế nào để các nhà quản lý điều hành có biện pháp xử lý hợp lý.
1.2.4.2. Liên kết với các DNBH để phát triển sản phẩm
Đây là một tiêu chí để DN đồng hành với sự phát triển bền vững là phải liên kết với DNBH gốc để phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Thực tế tại thị trường BHPNT ở Việt Nam hầu hết các sản phẩm mà DNMGBH cung cấp là sự chấp thuận của DNMGBH từ các sản phẩm của các nhà bảo hiểm mà ít có sản phẩm được xây dựng từ chính các nhà MGBH.
Muốn phát triển thị trường bảo hiểm cả theo chiều rộng và chiều sâu thì càng