luận văn quản trị chiến lược Giải pháp ðẩy mạnh hoạt ðộng bán hàng của công ty Thýõng mại Cổ phần Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Maxcom.

LỜI CAM ĐOAN   !"#$%&'()#*+, /0/1+ 23451$6478&9:;9<;=9>=?&>@;>=;=9>=A 'B&C&C2?D!DEF +(&!"2%CG+8H2A LỜI CẢM ƠN I)J+KL((MN! ,&EOPQA'QR&STU'VW)J.#+  2/%&4X?J+K Y2?/Z&2"7+ /8DA L)E,&E%E(7[#F\?] IX#&^E0/&C#2?"UF DW"(_2?D(&%&A Q/ Đỗ Hoàng Anh MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ HèNH VẼ BẢNG BIỂU HÌNH LỜI NÓI ĐẦU 'C2?.(7&E%&%+#&/M (7I&/+EW!`HA$W &E%&aB?2a(7? b(7W2E+/ /C+3 ./0F2A[W(_C/CHEXa B/CDF/M^+2. (7AcE/8/82FA$E+% + EHEW#DA'& #BHE&&a22b)2U +3./0!E+&##/ ?2)CA'?M#2%8&*.(7 %H?B"C(M2(7//&` Ed+E+HED%&Wa2GD +E0&A-#BHE%&*/  d(7HE+*MW+V_+/M?A [/M%  &  '()    $*+, /0 /  1  +  23 4HE(_#B`D&?.?HBE #B2EL( !%&AQB7+ b?+I+?W"XFeCf gP+E+e3&##eBHE!%&'hi#$*+, /0/1+234jA Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - k#/Ch)H!#BHEA - OI`#B2!%&'4$O /0/1 +234A - [CB+E+J3&#BHE!%&'4$O  /0/1+234A [(_/+#/Cf [(_!C#BHE!B+() #HYE#B8.(7I&?(_/ 2?#HE?*HEAO#/#BHE !$%&'4$O /0/1+2348E>;=9>> ?El;=9>=A Nội dung đề tài: R+,7,/+,2?CHYE()(f @ $()>fmh/CHE!E+()# C2?.(7A $()=f'##BHEa%&'()#$*+, /0/1+234A $()nfO()(M/H+E+J3&#BHEa %&'()$*+, /0/1+234A l CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 'B##BHEXaB#B DF/,(2%W?/M^(7AR(7%IHE +3%(7%IHEBEo0 B2FHEgEjE!A$E +2HEE+3!.(7p Y/+EWY/E+`() (7B/#_AcE2I^ #B!+/LB2IDFqH /M+()#A[qW`!B+ ()#%D#BHEE(_ .(7W#_A-#BHEW(# Bg()jHB^#B!B-R'4A cEB(_o0BX2 (V&"0(_B?+ &WB2EA 1.1.1. Bán hàng là một phạm trù kinh tế gcE&WEEE.!E8 Crks'tpX,!B*)aX ,!2E/CBE.o0.j '8B?+&WWiH2?!HE &WEEE.!E8CA'&W* /D.HE/o02E&,(_0W )SN?,NA '2/%/#BHEW/ ,(_?+8B2E!/&WEEE .!EA 1.1.2. Bán hàng là một hành vi. uB?+&HE(_WgBB0W ?+/*ks'Cb/MBr%t0W !(7A'(7_+&WWf sgcE&W.D&CaEX(_ 2EY7(_Cq(_D&CCHE : jAR(/&E(_X(_HE22E+ EA sg4HEE/()#A'"(7HEX /0&WD&CaE(7/C (7v/0C(7HE/" 2Ej uB&HE(_WBB0W?+ /*Cb/MBE0W!(7Au I&DI+/B0W!EII/?+ J#HE!*2q/M2EW() /CB()/0?+0WC2E&?)H D(f+3./0E+()EwX(_E .(MA 'h&??+8B&N?B#HE EIHE?+?HEEI +EHEwaBB)WWHEx(_ 2gqqj B^E#B/DW WHEYv/MHEEIrHE?+/MHE EIBDEr`EIt(7HE W2+E_#/E+,&(M!(7W E+D&C_E&I!HaB2`#2E 8BHEB/WWHEBC HE!(7?+/v/HE! B*sC!(7&%v/HEA 1.1.3. Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. '"B?+&HE(_Wfg4B2I` D&?.#B2BHB+B *Dh2!+&E#B +/0DM/U&WEE. !+38C!*jA cE(7_+&(_W//M(E B+,oB+*q2 U/00W/B+()/MB?+ &AcE8B&HY+,od)D qy/MWU/0!/M(E B!BM)HA z < Hình 1.1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 1.1.4. Bán hàng với tư cách là một quá trình k&?E+x?+HE/M( EBHB+^HB+!%&` + xHE(B/A$EE?+ #?C?2UUHE!+A R(XaHEB2I2?J!DE2A cEqW/`B+()AR(? 2%vx,HB+HEE/D# BW#BHEA '"g].+()#jF! HOPQA'QAR&S1I]OPQA'QAR&S'8mBH 2kRB><<<pfcEgBDEE# B?+qE?+aE+E+,o +p#C2_WH?2U&WEE .!8CBEDjA cE2I^#B!+() #.(aM8#B!E2I(MA $WHE2%xaDE;2 (_Hb,&82h(a2q0?(_ I&2?#.(7#YDh w?2HEARE2EHE2%x(_E. 0!H+E+HE,(_2{./C /M(E0!HB*!+A 4q2E2%vpHE/0!HB+HE +/x/0!I/HE+ HE(B/0q(_D&?/E !HBHX#+D.?E I/HE!+A R(/&#BHEa+(_"(BDE 2?HYE%/Dqy?/D? E#B2E+2?DE!E#B(My >9 [...]... một hoạt động rất đa dạng và phong phú bao gồm rất nhiều nghiệp vụ khác nhau Trong phạm vi nghiên cứu về dịch vụ thương mại, ta chỉ đề cập đến các dịch vụ hỗ trợ hoạt động bán hàng Căn cứ vào thời điểm hoạt động của dịch vụ mà người ta chia ra thành: dịch vụ tiền bán hàng, dịch vụ bán hàng và dịch vụ hậu mãi - Dịch vụ trước bán hàng: các dịch vụ mang tính chất quảng cáo cho sản phẩm và thương hiệu của. .. nghiệp và ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại, như: trình độ tổ chức, quản lý, khả năng chi phối/ kiểm soát/ uy tín của nguồn cung cấp hàng hoá, vị trí địa lý, dự trữ hợp lý hàng hoá, cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ XUẤT NHẬP KHẨU MAXCOM 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƯƠNG MAI CỔ PHẦN... dịch vụ soi da miễn phí để phân biệt các loại da khác nhau, từ đó tư vấn các dòng sản phẩm của hãng mĩ phẩm của mình phù hợp với loại da của khách hàng đó Dịch vụ trước bán hàng bao gồm: dịch vụ chuẩn bị hàng hóa, dịch vụ về thông tin, tư vấn, giới thiệu, nhận đặt hàng trước… Các dịch vụ này giúp cho hoạt động mua hàng của khách diễn ra nhanh hơn và thuận tiện hơn - Dịch vụ bán hàng: là hoạt động dịch. .. nghiệp, bán hàng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng là khâu cuối trong chuỗi hoạt động của doanh nghiệp, có sự liên hệ trực tiếp và mật thiết với khách hàng Hàng hóa của công ty có được thị trường chấp nhận hay không, chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không, đều dựa vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đó Hoạt động bán hàng. .. công ty phải nắm rõ chuỗi hoạt động của mình như: tạo nguồn, tìm kiếm khách hàng, chiễm lĩnh thị trường, lập đơn 13 hàng, thực hiện đơn hàng Bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Nó là kết thúc của cả một chuỗi hoạt động đó, và kết quả của hoạt động bán hàng phản ảnh rõ kết quả của cả chuỗi hoạt động nói riêng cũng như kết quả hoạt động của toàn bộ công ty nói riêng Bán hàng là hoạt. .. mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng Bước này thường được tìm hiểu và xây dựng trong quá trình thiết kế chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình tổ chức lực lượng bán hàng cần hiểu rõ các mục đích và kế hoạch bán hàng để xác định đúng đội ngũ bán hàng cũng như cơ cấu bán hàng cần có - Bước 2: Xác định cơ cấu, quy mô của lực lượng bán hàng Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng liên... tốt và chuyên nghiệp, uy tín của công ty được giữ vững, vị thế của công ty được nâng cao là nhờ vào hoạt động bán hàng, hay nói cách khác, bán hàng mang công ty đến gần hơn với khách hàng, có thể coi đây như một kênh quảng bá hiệu quả hình ảnh của công ty đến với công chúng, đến với thị trường tiêu dùng Bán hàng, còn là một hoạt động mang tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, vì có họat động bán hàng. .. chất bán hàng của mỗi công ty, dựa trên phương án kênh bán hàng đã lựa chọn mà tổ chức cơ cấu của lực lượng bán hàng như phân theo mặt hàng kinh doanh, lãnh thổ địa lý, phân nhóm khách hàng Số lượng hàng hóa bán ra cũng như chi phí dành cho hoạt đông bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến quy mô của lực lượng bán hàng Để tìm được quy mô lực lượng bán hàng các doanh nghiệp thường sử dụng cách dựa vào lượng công. .. thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo qui định của pháp luật − 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty MAXCOM là một công ty nhỏ, do đó việc tổ chức bộ máy hoạt động của công ty tương đối đơn giản Bộ máy đó được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1 Bộ máy hoạt động của MAXCOM 2.1.4 Quyền hạn và trách nhiệm của từng bộ phận  Trách nhiệm và quyền hạn của giám đốc công ty: − Giám đốc điều hành hoạt. .. quả trực tiếp từ hoạt động bán hàng) : + Doanh số bán hàng: số lượng, khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường + Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng = doanh thu – chi phí Lợi nhuận bỏn hàng Hiệu quả bán hàng = x 100% Tổng doanh thu bán hàng + Thống kê về khách hàng: số khách hàng mới, số khách hàng cũ, số khách hàng mất đi, số khách hàng tiềm năng, Thị phần của doanh nghiệp 26 Doanh số của doanh nghiệp . định -/%X(_+/oh+( D&?./C?(_2?#qw+V_+/M.(7 XWA 1.3.2. Xây dựng các kênh bán hàng, hình thức bán hàng phù hợp với thị trường đặt ra, phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng.  Xây dựng các kênh bán hàng. HE+_++,oDE+I+ &&C/DHE+A1I&2HE? +b+?+E+,oB&+/2F p(+3!?&(7VVA$ C2+I+2E/V&"C2!+q >< 2qW.(7f`qW!8# +3C20`o0JHEC& `2(_/&W(7/(7HEw +yE+02HE+V_+A [WI&(_2HE_+h+,(h Wf . /0/1+234A l CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 'B##BHEXaB#B DF/,(2%W?/M^(7AR(7%IHE +3%(7%IHEBEo0 B2FHEgEjE!A$E +2HEE+3!.(7p Y/+EWY/E+`() (7B/#_AcE2I^ #B!+/LB2IDFqH /M+()#A[qW`!B+ ()#%D#BHEE(_ .(7W#_A-#BHEW(# Bg()jHB^#B!B-R'4A cEB(_o0BX2 (V&"0(_B?+ &WB2EA 1.1.1 nghiệp. cExB#BCE#B!B +ARqW/`#BH( C2%vB#BB+E#HE# D??E#B2EA[I&+/0!&? #_`?++DF/(_ +,(2v(KAF#B!+C(M? 0`HE(_C+3.(7AR.(7 (M?0`(_B+3+V_+/M.?! #2E#Y(_/E+V_+/M ,2EL(2U+I+!+ /8!WW++3.(7HJI& E2?#2"W(()/+3?/ME 2ECUw'E+/0C^_#BHE 0HE(_C+3W#C_ +A cE/8EB%C?E#B(X+I` a/82%(_C(a?E#B! +ARE2E%DHE++ W+I`(_C%/C.(7)HBBC .(7AR#.(7/+AD HE(7VWW%/Cv/2 +#/#B,K()!+/(_# +LWH?%/C2E >~ //C.(7Ak#BHED?+?2E I&WB2%DF!+A ]HE+WbHb(_E%D?. (7(,.?2U0!2E# .(7BH?B!E&?2?L(+2 ?wW8CCE#B!+(#Y #Y#BDHE#B#w 1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. k#BHE+W(_f  Các hoạt động mang tính nghiệp vụ - R.(7)BHEHY%/(f R,.(7E/(E#E H+E+W+?+.(7%(72! +A -