Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại Tổng công ty Bảo hiểm PVI

Việt Nam sau hơn 20 năm mở cửa, đã có những sự chuyển biến mạnh mẽ về kinh tế xã hội. Thị trường bảo hiểm Việt nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng cũng ngày càng được mở rộng với sự tham gia rộng rãi của các thành phần kinh tế vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. Tính đến nay, cả nước có 29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 14 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 12 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động. Nhiều loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm … đã được các doanh nghiệp triển khai đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người tham gia bảo hiểm và tạo được sự lựa chọn mang tính cạnh tranh cho khách hàng. Song song với sự phát triển về số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như sự mở rộng quy mô hoạt động, số lượng người làm việc trong ngành bảo hiểm cũng tăng lên đáng kể, tạo công ăn việc làm cho hơn 15.000 cán bộ, nhân viên và trên 150.000 đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, sự gia tăng không ngừng của các Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) chính là sự cạnh tranh ngày một cao của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các DNBH ngoài việc đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm, cạnh tranh phí, điều kiện điều khoản .. để thu hút khách hàng, thì vấn đề nhân lực cũng đang là một bài toán khó để DNBH mở rộng thị trường. Trong khi các DNBH nhân thọ đã tuyển dụng và đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể từ năm 1999 đến nay, thì hầu hết các DNBH phi nhân thọ vẫn đang tập trung vào việc xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh và mở rộng mạng lưới văn phòng mà chưa quan tâm đúng mức đến việc phát triển một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Nhiều người vẫn cho rằng, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phức tạp hơn nên không sử dụng mạng lưới đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, thực tế không phải vậy, DNBH lớn nhất Venezuela là Liberty Seguros chỉ có 120 nhân viên nhưng có đến hơn 5.300 đại lý và doanh thu hơn 1,2 tỷ USD mỗi năm.So với việc sử dụng nhân viên kinh doanh, việc sử dụng đại lý bảo hiểm có nhiều ưu điểm như : giảm chi phí nhân sự, văn phòng, thủ tục tuyển dụng và chấm dứt hợp đồng đại lý đơn giản hơn. Trong thực tế, năng suất khai thác của nhân viên kinh doanh hay đại lý phụ thuộc vào trình độ, khả năng và các mối quan hệ xã hội của họ chứ không thực sự phụ thuộc vào vị trí của họ trong DNBH . Vì vậy, việc phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp sẽ giúp các DNBH phi nhân thọ hoạt động hiệu quả hơn. Nhưng việc phát triển đại lý bảo hiểm cũng không dễ dàng.PVI được thành lập năm 1996, kế thừa năng lực và thương hiệu của Tập đoàn Dầu khí Quốc Gia Việt Nam, PVI đang dần phát triển và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm tại Hà Nội cũng như trong cả nước. Hiện tại, PVI có khoảng 1.376 lao động và gần 900 đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp. Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, PVI đang củng cố đội ngũ bán hàng về số lượng cũng như chất lượng nhất là đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường các mối quan hệ với đối tác, khách hàng. Để thực hiện được những mục tiêu chiến lược này đòi hỏi PVI phải có những giải pháp và bước đi cụ thể. Và đây cũng chính là lý do mà tác giả lựa chọn đề tài : “Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại Tổng công ty Bảo hiểm PVI” để nghiên cứu.

01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản

lý đại lý theo các mô hình trên .58

01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản

lý đại lý theo các mô hình trên .58

01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản

lý đại lý theo các mô hình trên .58

TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1 Cơ sở hình thành đề tài

Việt Nam sau hơn 20 năm mở cửa, đã có những sự chuyển biến mạnh mẽ về kinh tế xã hội Thị trường bảo hiểm Việt nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng cũng ngày càng được mở rộng với sự tham gia rộng rãi của các thành phần kinh tế vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hiểm Tính đến nay, cả nước có

29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 14 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 12 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động

Nhiều loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm … đã được các doanh nghiệp triển khai đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người tham gia bảo hiểm và tạo được sự lựa chọn mang tính cạnh tranh cho khách hàng Song song với sự phát triển về số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như sự mở rộng quy mô hoạt động, số lượng người làm việc trong ngành bảo hiểm cũng tăng lên đáng kể, tạo công ăn việc làm cho hơn 15.000 cán bộ, nhân viên và trên 150.000 đại lý bảo hiểm

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, sự gia tăng không ngừng của các Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) chính là sự cạnh tranh ngày một cao của thị trường bảo hiểm Việt Nam Các DNBH ngoài việc đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm, cạnh tranh phí, điều kiện điều khoản để thu hút khách hàng, thì vấn đề nhân lực cũng đang là một bài toán khó để DNBH mở rộng thị trường Trong khi các DNBH nhân thọ đã tuyển dụng và đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể

từ năm 1999 đến nay, thì hầu hết các DNBH phi nhân thọ vẫn đang tập trung vào việc xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh và mở rộng mạng lưới văn phòng mà chưa quan tâm đúng mức đến việc phát triển một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp Nhiều người vẫn cho rằng, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phức tạp hơn nên không sử dụng mạng lưới đại lý bảo hiểm Tuy nhiên, thực tế không phải vậy, DNBH lớn nhất Venezuela là Liberty Seguros chỉ có 120 nhân viên nhưng có đến hơn 5.300 đại lý và doanh thu hơn 1,2 tỷ USD mỗi năm

So với việc sử dụng nhân viên kinh doanh, việc sử dụng đại lý bảo hiểm có

nhiều ưu điểm như : giảm chi phí nhân sự, văn phòng, thủ tục tuyển dụng và chấm dứt hợp đồng đại lý đơn giản hơn Trong thực tế, năng suất khai thác của nhân viên kinh doanh hay đại lý phụ thuộc vào trình độ, khả năng và các mối quan hệ xã hội của họ chứ không thực sự phụ thuộc vào vị trí của họ trong DNBH Vì vậy, việc phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp sẽ giúp các DNBH phi nhân thọ hoạt động hiệu quả hơn Nhưng việc phát triển đại lý bảo hiểm cũng không dễ dàng.PVI được thành lập năm 1996, kế thừa năng lực và thương hiệu của Tập đoàn Dầu khí Quốc Gia Việt Nam, PVI đang dần phát triển và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm tại Hà Nội cũng như trong cả nước Hiện tại, PVI

có khoảng 1.376 lao động và gần 900 đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, PVI đang củng cố đội ngũ bán hàng về số lượng cũng như chất lượng nhất là đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường các mối quan hệ với đối tác, khách hàng Để thực hiện được những mục tiêu chiến lược này đòi hỏi PVI phải có những giải pháp và bước đi cụ thể Và đây cũng chính là lý do mà tác giả lựa chọn đề tài :

“Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại Tổng công ty Bảo hiểm PVI” để nghiên cứu.

- Đề xuất những phương án, giải pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên

nghiệp tại PVI

3 Phạm vi và phương pháp nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu : Là những vấn đề lý luận chung về đại lý bảo hiểm

chuyên nghiệp, những vấn đề liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên

nghiệp tại PVI.

Phạm vi: Nghiên cứu hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI từ 2008-2012

Phương pháp nghiên cứu : Kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp lịch sử với

phương pháp logic, phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp Ngoài ra, phương pháp so sánh, hệ thống hóa cũng được sử dụng để thực hiện luận văn

4 Ý nghĩa của đề tài

- Làm rõ những vấn đề chung về đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp

- Trình bày kinh nghiệm về phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại một

số DNBH phi nhân thọ Việt Nam, có thể vận dụng vào phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI

- Qua phân tích thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI, kinh nghiệm phát triển đại lý bảo hiểm tại một số DNBH để đưa ra các giải pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có 3 chương :

Chương 1:Bảo hiểm phi nhân thọ và Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Chương 2 : Thực trạng phát triển đại lý chuyên nghiệp tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI

Chương 3 : Giải pháp phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI

CHƯƠNG 1 BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ

BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

1.1 Khái quát về Bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm l lo t à ạ động th hi n ngể ệ ườ ải b o hi m cam k t b i thể ế ồ ường (theo quy

Trong hoạt động bảo hiểm, Bảo hiểm thương mại (BHTM) là loại hình bảo hiểm kinh doanh Hoạt động của bảo hiểm thương mại chịu chi phối bởi luật pháp, nhất là luật kinh doanh bảo hiểm, các điều ước quốc tế và tập quán quốc tế BHTM không chỉ xâm nhập vào mọi hoạt động kinh tế - xã hội khắp đất nước liên quan đến tài sản, trách nhiệm dân sự và con người mà còn phát triển, mở rộng ra thị trường thế giới thông qua hoạt động phân tán rủi ro

Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong 2 loại hình bảo hiểm thương mại được

- Bảo hiểm phi nhân thọ: L lo i hình b o hi m liên quan à ạ ả ể đến các r i ro v t iủ ề à

th ọ được th c hi n theo k thu t phân chia, k thu t n y có ự ệ ỹ ậ ỹ ậ à đặc tr ng l tư à ương đố i

đó là Sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm có chu trình sản xuất kinh doanh “đảo ngược” và sản phẩm có hiệu quả “xê dịch” Cũng do các đặc điểm chung và những đặc điểm riêng đó là sản phẩm BH PNT được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt Điều này được thể hiện như sau :

+Tính vô hình (không định hình): Khi mua bảo hiểm mặc dù khách hàng nhận

được các yếu tố hữu hình là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thỏa thuận giữa hai bên… Nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm Nói một cách khác là sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “vô hình” – người mua không thể cảm nhận được sản phẩm thông qua các giác quan của mình Tính

vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở lên khó khăn hơn Nó không thể được trưng bày ở cửa hàng, phô diễn công dụng trước người mua tiềm năng … do đó nó không thể tác động đến giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng dễ dàng cảm nhận sự tồn tại của sản phẩm Thay vào đó, người mua chỉ nhận được những lời hứa, cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro Khách hàng cũng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc “kiểm nghiệm’’ chất lượng thực sử của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của DNBH Chỉ đến lúc đó khách hàng mới có thể so

sánh được chất lượng các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp cung cấp.

+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ: Tính không tách rời có nghĩa

là : quá trình tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm không thể tách rời quá trình tiêu dùng sản phẩm đó mà chúng phải diễn ra song song với nhau, thống nhất với nhau Chẳng hạn, trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì DNBH luôn luôn bảo hiểm cho người mua đồng thời với quá trình đó khách hàng đang được hưởng sự bảo hiểm ấy mà bằng chứng rõ ràng nhất là bất cứ khi nào xảy ra sự kiện bảo hiểm trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì khách hàng đều được hưởng số tiền mà doanh nghiệp BHPNT đã cam kết chi trả

Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBH PNT phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ Nói cách khác, các DNBH PNT cần phải đào tạo nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó bán được nhiều sản phẩm Ngoài ra, DNBH PNT cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không được sử dụng hết Ngược lại nếu doanh nghiệp không

có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ làm ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu và bị mất khách hàng

+ Tính không đồng nhất: Giống như bất kỳ một dịch vụ nào, dịch vụ bảo hiểm

chủ yếu được thực hiện bởi con người mà con người thì không ai giống ai hoàn toàn: Hình dáng, lời ăn, tiếng nói, phong cách cư xử, cử chỉ … Chính vì vật, dịch vụ

do người này thực hiện không thể giống do người khác thực hiện Chẳng hạn, cách

tư vấn của đại lý A sẽ khác cách tư vấn của đại lý B, thái độ xử lý bồi thường của Giám định viên C khác với Giám định viên D Nhìn chung, chất lượng phục vụ của các cá nhân là khác nhau, thậm chí chất lượng phục cụ của một cá nhân với mỗi khách hàng khác nhau cũng không giống nhau

+Tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi cung cấp một sản

phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm, song điều đó chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Do vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau có thể bán một cách hoàn toàn hợp pháp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà nội dung điều khoản giống nhau Điều này cũng giải thích tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ luôn chú trọng tới ciệc gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm vì có như vậy mới tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác, giúp họ khẳng định thương hiệu và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

+ Sản phẩm “không mong đợi”: Đặc điểm này thể hiện ở chỗ : Mặc dù khách

hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ nhưng họ không mong muốn tổn thất xảy ra

để được bồi thường Bởi vì, một khi xảy ra tổn thất tức là đồng nghĩa với thiệt hại, mặc dù được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường nhưng không thể bù đắp được hoàn toàn các thiệt hại ví dụ như doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bị cháy, doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường các thiệt hại vật chất, lợi nhuận, chi phí do gián đoạn kinh doanh nhưng không thể bồi thường sự mất thị trường, đối tác trong thời gian khôi phục cơ sở sản xuất kinh doanh, danh tiếng của doanh nghiệp …

+Sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh “đảo ngược”: Nếu trong các

lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở giá thành sản xuất tức là chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung

và BH phi nhân thọ nói riên, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm … Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần xuất và quy mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm baoor hiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý

+ Sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”: Trong hoạt động kinh doanh của mình,

hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ không thể xác định chính các được ngay vào thời điểm bán sản phẩm mà thường có sự biến động, xê dịch so với dự tính Khi khách hàng tham gia bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thu phí bảo hiểm của người tham gia hình thành nên quỹ bảo hiểm phi nhân thọ Sau đó, nếu xảy ra bồi thường thì doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ phải thực hiện nghĩa vụ chi trả bồi thường của mình Do đó, nếu không có hoặc ít có rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến hoặc nếu rủi ro xảy ra với tần xuất hoặc quy mô lớn hơn ước tính thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ Điều này có nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.

Hiệu quả “xê dịch” không chỉ diễn ra đối với doanh nghiệp mà còn xảy ra đối với khách hàng Không phải ai tham gia bảo hiểm phi nhân thọ cũng nhận được số tiền bồi thường Họ chi thấy tác dụng của sản phẩm khi xảy ra tổn thất và được bồi thường

- Thứ hai : Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thời hạn bảo

hiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hiểm cho vận chuyển hàng hóa một chuyến hoạt động từ A đến B, hoặc một chuyến du lịch ngăn ngày …)

- Thứ ba : Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chỉ trả tiền bảo

hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực

- Thứ tư : Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm, thông

thường phí tính cho từng năm bảo hiểm hoặc từng chuyến Phí bảo hiểm cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ thuộc vào mức

độ rủi ro Ví dụ : Cùng một đối tượng bảo hiểm, Người tham gia có thể tham gia theo nhiều mức phí khác nhau tùy thuộc vào giới hạn phạm vi rủi ro, vùng địa lý, ngành nghề kinh doanh …

- Thứ năm : Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các

nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được

bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại

1.1.2 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.2.1 Khái niệm

Thị trường bảo hiểm theo nghĩa hẹp là sự tiếp xúc giữa những người có cùng mục đích giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm phi nhận thọ là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Tham gia vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam gồm có khách hàng (người mua bảo hiểm nhân thọ), các DNBH nhân thọ trên thị trường (người bán bảo hiểm phi nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm (đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm)

- Người mua bảo hiểm phi nhân th l nh ng t ch c hay cá nhân có nhu c uọ à ữ ổ ứ ầ

1.1.2.2 Các yếu tố của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ :

a Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

Doanh nghiệp bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh doanh bảo hiểm Trong đó :

DNBH là một loại doanh nghiệp dịch vụ; hoạt động của nó cũng nhằm mục đích sinh lời Điểm khác nhau cơ bản giữa DNBH với các doanh nghiệp khác là ở chỗ : DNBH là doanh nghiệp chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm; nó có trách nhiệm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra t n th t n u ngổ ấ ế ười mua b o hi m óng phí b o hi m cho doanhả ể đ ả ể

Các loại hình doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:

1 Doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước;

2 Công ty cổ phần bảo hiểm;

3 Tổ chức bảo hiểm tương hỗ;

4 Doanh nghiệp bảo hiểm liên doanh;

5 Doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài

DNBH bao gồm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, DNBH phi nhân thọ, doanh nghiệp chuyên kinh doanh bảo hiểm sức khỏe, doanh nghiệp tái bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ như bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm …

DNBH hoạt động vì mục đích sinh lợi, vì vậy nó có những đặc điểm sau : + Đối tượng kinh doanh đa dạng : Đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm thương mại là tài sản, trách nhiệm dân sự và con người Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ là một họa động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá bào hiểm) Phí đó được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa

vụ đối với Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp

Với đối tượng bảo hiểm đa dạng như vậy, quy luật số lớn trong KDBH càng phát huy tác dụng; do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được

+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn :

Nguồn vốn của DNBH bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư

… Trong đó, vốn điều lệ phải đảm bảo mức vốn pháp định do luật quy định (Công

ty BHNT : 600 tỷ đồng; Công ty BH phi nhân thọ : 300 tỷ đồng) Vốn pháp định được quy định lớn như vậy là do đặc thù KDBH là kinh doanh rủi ro

+ Hoạt động KDBH luôn phải có dự phòng nghiệp vụ :

Doanh nghiệp KDBH phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp Bởi lẽ KDBH có

sự tích lũy rủi ro, phí bảo hiểm thu được các DNBH phải trích dự phòng bồi

thường, dự phòng dao động lớn và dự phòng toán học Đối với DNBH phi nhân thọ,

dự phòng nghiệp vụ bao gồm : Dự phòng phí chưa hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp theo; Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết; Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn Cụ thể để bồi thường khi có dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớn xảy ra sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không

đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của DNBH

+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn kết với hoạt động đầu tư :

Hoạt động đầu tư là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô của doanh nghiệp, tăng quỹ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động, vừa thúc đẩy sự phát triển kinh tế, xã hội

Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm

+ Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tuân thủ quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia

b) Khách hàng :

Mọi tổ chức và cá nhân trong xã hội đề có thể ký kết các hợp đồng bảo hiểm, tùy theo những điêu kiện cụ thể và nhu cầu của họ Cho nên nếu hiểu theo nghĩa rộng thì khách hàng của DNBH là các cá nhân và tổ chức trong xã hội, bao gồm cả khách hàng hiện tại doanh nghiệp đang quản lý và khách hàng tương lai Bộ phận khách hàng tương lai có thể họ đang tham gia bảo hiểm ở các doanh nghiệp khác và

có thể hiện tại họ chưa tham gia loại hình bảo hiểm thương mại nào Cách hiểu này hoạch định chiến lược bảo hiểm nghiên cứu thị trường, dự báo khả năng khai thác, thiết kế thử những sản phẩm bảo hiểm mới… để từ đó xác đinh chiến lược ngắn hạn

và dài hạn trong kinh doanh Tuy nhiên, đứng trên góc đọ quản trị khách hàng hầu hết các nhà quản trị kinh doanh bảo hiểm treen thế giới đều có chung một cách

hiểu : Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giao kết đồng bảo hiểm với DNBH và đóng phí bảo hiểm Mỗi cá nhân, mỗi tổ chức đều có thể tham gai ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau Vì thế tính quần chúng của bảo hiểm có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Để trở thành khách hàng thực thụ của doanh nghiệp bảo hiểm, các nhà quản trị bảo hiểm thường đưa ra một số “tiêu chuẩn” liên quan đến khách hàng như : Tư cách pháp nhân, hành vi và năng lực pháp lý, độ tuổi, tinh trạng sức khỏe… Căn cứ vào những tiêu chuẩn này, đại lý bảo hiểm hoặc DNBH đánh giá rủi ro và sàng lọc Thực tế, khách hàng ảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau Do vậy, nhà bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu như độ trầm trọng của rủi ro quá lớn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá xấu, xác suất xảy ra tổn thất gần như chắc chắn

Khách hàng của DNBH thường phân làm 2 loại : Khách hàng là các cá nhân

và khách hàng là các tổ chức xã hội Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có mong muốn và kỳ vọng tương tự như khách hàng là các cs nhân, thế nhưng sự khác nhau

cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và việc sử dụng các phương pháp khách nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó

+ Nhóm khách hàng là cá nhân :

Do điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống của dân cư ngày càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều và những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn cũng ngày càng đa dạng Nhóm khách hàng này có đặc điểm là họ luôn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định, do vậy, họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí bảo hiểm thấp nhất Khi gặp tổn thất hoặc thiệt hại, họ mong muốn giải quyết khiếu nại nhanh nhất, công bằng nhất với thái độ lịch sự và thân thiện Phần đông khách hàng này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn,

có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì

nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín Nhóm khách hàng cá nhân hầu hết gắn bó với gia đình và người thân, nên nhu cầu được bảo hiểm ngày càng tăng, nếu các DNBH có những sản phẩm phù hợp, có các biện pháp tác động đúng và tổ chức tốt khâu dịch vụ khách hàng thì chính họ và gia đình họ là những người tuyên truyền quảng cáo tốt nhất, hiệu quả nhất cho doanh nghiệp Và như vậy, quy luật “vết dầu loang” trong khâu khai thác bảo hiểm sẽ phát huy tác dụng tốt Nhóm khách hàng cá nhân còn được phân loại theo giới thính, độ tuổi, vùng địa lý, thu nhập, nghề nghiệp … giúp các nhà quản trị doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu đáp ứng yêu cầu của Marketing chiến lược trong kinh doanh bảo hiểm.

Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các hợp đồng bảo hiểm sau : Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm rủi ro về nhà ở, bảo hiểm cây trồng vật nuôi, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sinh mạng, chăm sóc y tế, bảo hiểm du lịch…

+ Nhóm khách hàng là các tô chức kinh tế - xã hội:

Nhóm này chủ yếu bảo gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp

và cả đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người Tài sản của họ

là nhà cửa, máy móc thiết bị, hàng hóa… đều có thể bị tổn thất, mất cắp hoặc bị phá hủy do nhiều nguyên nhân khác nhau Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với

họ Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với vác trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động, sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác

Thậm chí, những người chủ chốt trong , các tổ chức này cũng cần phải được bảo hiểm để đảm bảo ổn định kinh doanh tránh những xáo trộn lớn nếu những người này không may bị thương tật hoặc tử vong Bảo hiểm cho những người chủ chốt như : Giám đốc điều hành, các chuyên viên kỹ thuật cấp cao … là thể hiện sự quan tâm và coi trọng của doanh nghiệp đối với họ, từ đó giúp họ yên tâm làm việc

và mang hết khả năng phục vụ lâu dài cho doanh nghiệp.

Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế - xã hội còn có những đặc điểm như :

- Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh thu phí mà ần thị DNBH thu được từ họ cũng rất lớn Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ phần thị trường hiện có, đảm bảo đước sự tái tục của hợp đồng, tránh tình trạng hủy bỏ hợp đồng trước thời hạn, hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng Đồng thời, muốn khai thác được khách hàng ở nhóm này, nhà bảo hiểm phải có các chiến lược Marketing phù hợp tùy theo từng điều kiện cụ thể và vị trí của DNBH trên thị trường;

- Khách hàng tổ chức phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghiệp rất cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm,

về các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Doanh nghiệp của họ thường có một danh mục rủi ro riêng và danh mục này có thể thay đổi theo thời gian, cho nên công tác quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất đối với họ là cả một vấn đề phức tạp Ngay cả những doanh nghiệp nhỏ cũng cần phải áp dụng các biện pháp án toản cháy, nổ, chống mất cắp để đề phòng và hạn chế tổn thất, từ đó sẽ giảm thiểu tổn tất và giảm mức phí bảo hiểm phải đóng góp Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải làm tốt công tác tư vấn cho khách hàng và tích cực phối hợp cùng khách hàng trong việc quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất

- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô, nghành nghề và loại hình sản xuất kinh doanh,… do vậy các nhà quản trị bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến hành phân loại Bởi lẽ, mỗi tiêu thức phân loại khác nhau sẽ đáp ứng được những nhu cầu khác nhau trong quản lý khách hàng

Nhóm khách hàng này tường ký kết các hợp đồng bảo hiểm như : Bảo hiểm cháy

và gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm kỹ thuật, Bảo hiểm vật chất các phương tiện vận tải, Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển; Các sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định; Bảo hiểm tín dụng và bảo lanh, các sản pẩmảo hiểm con người …

c) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

1 Khái niệm Sản phẩm bảo hiểm

Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sản phẩm bảo hiểm Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm bảo hiểm, thì Sản phâm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Như vậy, sản phẩm bảo hiểm được biểu hiện trên hợp đồng bảo hiểm (trong quy tắc, điều khoản, biểu phí) Nội dung cơ bản của một hợp đồng bảo hiểm thường gồm :

+ Đối tượng bảo hiểm

+ Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm

+ Rủi ro được bảo hiểm và rủi ro loại trừ

+ Thời hạn bảo hiểm

+ Mức phí bảo hiểm và phương thức nộp phí

+ Các quy định về việc giải quyết bồi thường và xử lý tranh chấp nếu có

Dưới góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm, Sản phẩm BHPNT là sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh BHPNT bán trên thị trường Các DNBH được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là tiến hành kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm (tức là bán SPBH) để thu lợi nhuận Tùy theo lĩnh vực kinh doanh, các DNBH sẽ bán các sản phẩm bảo hiểm thuộc loại nghiệp vụ khác nhau Luật KDBH Việt Nam quy định các loại nghiệp vụ bảo hiểm của doanh nghiệp KDBH phi nhân thọ gồm : Bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm cháy, nổ …

Cũng trên khía cạnh quản trị kinh doanh theo triết lý marketing, khi đề cập tới sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập tới tất cả những gì người mua nhận được trong quá trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệp bán, tức

là đề cập tới “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ” Điều này có nghĩa là SPBH phi nhân thọ bao gồm ba cấp độ sau :

- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng) :Đây là các

bảo đảm bảo hiểm – những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua bảo hiểm – chính là những cam kết của doanh nghiệp BHPNT đối với bên mua bảo hiểm về việc trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra trong phạm vi được bảo hiểm được quy định trong hợp đồng bảo hiểm và quy tắc bảo hiểm.

- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực) : Đó là những yếu tố như tên gọi của sản phẩm (VD : Bảo hiểm PVI Care, Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt ), yếu tố đặc tính nổi trội của sản phẩm VD : sản phẩm bảo hiểm PVI Care : bảo hiểm chăm sóc y tế cao cấp cho người được bảo hiểm trong đó khách hàng được bảo lãnh viện phí tại các Bệnh viện được liên kết)… Các yếu tố này phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ chúng mà người mua có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm bảo hiểm cũng như phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiểm khác

- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng : bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng như : Tính chuyên nghiệp của cán bộ, đại lý; phương thức thanh toán; đường dây nóng giải đáp thắc mắc, phục vụ giám định tổn thất …

Ví dụ : khi mua một sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới, ở cấp độ cơ bản nhất, người mua nhận được sự bảo đảm an toàn về mặt tài chính – đó là việc doanh nghiệp bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường cho Người được bảo hiểm, người thụ hưởng bảo hiểm khi có rủi ro xảy ra như xe bị cháy, nổ; đâm va, lật đổ … theo quy định của hợp đồng bảo hiểm và quy tắc bảo hiểm Đi kèm với lợi ích cơ bản khi mua sản phẩm này, khách hàng còn được nhận nhiều lợi ích khác nhau như Xe được cứu hộ miễn phí; được lựa chọn cơ sở sửa chữa xe; được tư vấn miễn phí qua đường dây nóng …

Như vậy, đề cập tới sản phẩm BH PNT là phải đề cập đến “sản phẩm BHPNT đầy đủ” – tức là sản phẩm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm Có như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu

d) Môi giới bảo hiểm và Đại lý bảo hiểm :

- Môi giới bảo hiểm :

Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là doanh nghiệp thực hiện hoạt động môi

giới bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.

Nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:

1 Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm;

2 Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm;

3 Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và bên mua bảo hiểm;

4 Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm

Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm

1 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm

2 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có nghĩa vụ:

A) Thực hiện việc môi giới trung thực;

B) Không được tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm;

C) Bồi thường thiệt hại cho bên mua bảo hiểm do hoạt động môi giới bảo hiểm gây ra

Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho hoạt động môi giới bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động ở Việt Nam

- Đại lý bảo hiểm : Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp

bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật

•Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;

•Thu phí bảo hiểm;

•Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm;

•Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm

Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm

Sự khác nhau giữa hoạt động của đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm :

+Khác nhau về địa vị pháp lý : Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được

doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm Trong khi doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là các tổ chức kinh doanh độc lập chuyển kinh doanh trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm

+ Khác nhau về trách nhiệm : Đại lý là cá nhân (tổ chức) được DNBH ủy quyền thực hiện một số nhiệm vụ nhất định DNBH phải chịu trách nhiệm cuối cùng về các hành vi của đại lý đối với khách hàng Trong khi đó, nghiệp môi giới là

tổ chức kinh doanh độc lập, thay mặt khách hàng giao dịch với các DNBH để lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất cho khách hàng Công ty môi giới bảo hiểm

tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình trước pháp luật Chính vì vậy, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho hoạt động môi giới trong khi đại lý thì không phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp

+ Hoa hồng thực hưởng : Đại lý bảo hiểm không hưởng lương mà được hưởng

% hoa hồng trên phí Bảo hiểm thu được từ khách hàng Còn đại lý bảo hiểm sẽ được % hoa hồng của DNBH và khách hàng chi trả theo sự thỏa thuận của 2 bên.+ Về khách hàng và tư vấn : Đại lý tìm kiếm khách hàng và tư vấn trực tiếp

sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Vai trò của người (công ty) môi giới bảo hiểm

là tìm kiếm khách hàng và giới thiệu cho các DNBH hoặc một DNBH nào đó, họ cũng được các đối tác trả hoa hồng theo thỏa thuận

Từ những đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ và các yếu tố của thị trường bảo hiểm cho thấy : Các kênh phân phối trung gian có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong việc nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm, cung cấp các thông tin giúp tổ chức/cá nhân biết và hiểu về bảo hiểm phi nhân thọ cũng như về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ từ đó họ mới

có cơ sở ra quyết định tham gia bảo hiểm Một trong các kênh phân phối trung gian được sử dụng phổ biến nhất đó là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.

1.2 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì "ĐLBH là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan"

Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm, theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý

để được hưởng hoa hồng bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm Họ đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động

vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý bảo hiểm có thể là những cá nhân hoặc tổ chức như các ngân hàng, các tổ chức tài chính Những tổ chức này làm đại

lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời dịch vụ bảo hiểm còn là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng.

Ứng với hai loại hình bảo hiểm cơ bản là bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ sẽ có đại lý bảo hiểm phi nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức, cá nhân được DNBH PNT ủy quyền trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

Có nhiều cách phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau, nhưng có 2 tiêu thức được sử dụng phổ biến :

 Theo tư cách pháp lý

- Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là cá nhân

và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là xác định rõ nhu cầu tuyển dụng và sử dụng đại lý

Đại lý cá nhân là một cá nhân cụ thể (thể nhân) ký kết hợp đồng đại lý với DNBH Đại lý tổ chức là một cơ quan, đơn vị, tổ chức (pháp nhân) ký kết hợp đồng làm đại lý cho DNBH Về thực chất thì mỗi đại lý tổ chức cũng chỉ do một hoặc một vài cá nhân phụ trách Các đại lý tổ chức thường là ngân hàng, trạm đăng ký, đăng kiểm, các xưởng sửa chữa ô tô, xưởng sữa chữa tàu thuyền, bến xe, bến cảng, trường học …

Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm đối với đại lý cá nhân và tổ chức như sau:

•Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam

- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ

- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp

•Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

 Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.

+ Đại lý chuyên nghiệp là cá nhân thì công việc đại lý là công việc chính của

họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm cho các DNBH, ngoài ra không làm bất cứ nghề nào khác Đại lý chuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và được đào tạo chính quy vì vậy họ thường hoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích lớn cho công ty Các DNBH muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ này cho riêng mình Xu hướng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thế giới hiện nay là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số lượng, nâng cao về chất lượng và chiếm vai trò vị trí quan trọng nhất trong các kênh phân phối sản phẩm

+ Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý cá nhân làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác Đây là đại lý đã có việc làm và thu nhập khác,

họ hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề phụ để tăng thêm thu nhập Tuy

lực lượng này gắn bó không mật thiết với DNBH như đại lý chuyên nghiệp nhưng cũng có những lợi thế riêng của nó mà các DNBH cần tận dụng để khai thác sao cho có hiệu quả.

Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng lao động của DNBH , lực lượng này được DNBH ủy nhiệm trực tiếp thực hiện các công việc giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và công tác sau bán hàng

Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại khác như: Căn cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại

lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập

1.2.2 Vai trò của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời làm hài lòng khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Ngoài ra, với chính sách “đại lý tuyển đại lý” hay từ đại lý tuyển cán bộ, những đại lý hiện tại của doanh nghiệp sẽ sàng lọc, giới thiệu thêm nhiều tuyển viên cho doanh nghiệp cũng như sẽ là nguồn nhân lực tiềm năng, giúp doanh nghiệp ngày càng tuyển dụng được nhiều đại lý, cán bộ giỏi

 Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu một cách đầy đủ, cặn kẽ nhất về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Đồng thời đại lý tư vấn cho khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất với mục đích và khả năng tài chính của

khách hàng mà không phải mất chi phí, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời gian mà khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất cho mình Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian về tiền của.

Trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm luôn theo sát hợp đồng, tư vấn cho khách hàng các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất cũng như tư vấn các yếu tố làm tăng giảm rủi ro bảo hiểm để sửa đổi hợp đồng một cách phù hợp nhất trong kỳ hợp đồng hoặc khi tái tục hợp đồng Đại lý bảo hiểm cũng là người luôn theo sát và chăm sóc khách hàng trong quá trình thực hiện hợp đồng

Thêm vào đó, khi xảy ra tổn thất thì đại lý bảo hiểm luôn có mặt và hỗ trợ khách hàng trong công tác giám định, giảm thiểu tổn thất và hỗ trợ xử lý các thủ tục bồi thường một cách nhanh chóng, đầy đủ để được giải quyết bồi thường nhanh chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro

 Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức, đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không bị gián đoạn khi không may rủi ro xảy ra Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội Đại lý bảo hiểm cũng là một trong những đối tượng đóng thuế thu nhập, góp phần tăng thu ngân sách nhà nước

Kinh nghiệm của thị trường bảo hiểm thế giới và thị trường bảo hiểm Việt Nam trong những năm qua đã chứng minh kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán

lẻ qua đại lý chuyên nghiệp là kênh phân phối có hiệu quả nhất hiện nay Xuất phát

từ việc sản phẩm bán lẻ là các sản phẩm bảo hiểm bán trong khu vực dân cư, vì vậy hình thức bán hàng cũng như cách giới thiệu sản phẩm đòi hỏi có những khác biệt

so với các sản phẩm bán buôn cho các doanh nghiệp Với đặc thù của sản phẩm bán

lẻ là mức phí thấp, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm đông và phạm vi địa lý rộng vì thế cần phải có một mạng lưới và lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, thuận tiện để phục vụ khách hàng Việc xây dựng kênh phân phối đại lý chuyên nghiệp sẽ đáp ứng đầy đủ được các yêu cầu đó đồng thời giúp DNBH tiết kiệm chi phí, nâng cao thương hiệu cũng như uy tín đối với khách hàng

Thực tế cho thấy DNBH nào có được mạng lưới đại lý chuyên nghiệp tốt, phát triển chuyên nghiệp thì DNBH đó luôn duy trì được mức tăng trưởng ổn định cũng như giữ vững được thị phần đặc biệt là thị phần bảo hiểm bán lẻ như: Bảo Việt; PTI; BIC, Bảo Minh… Doanh thu đại lý tại các DNBH nói trên đều chiểm từ 30 đến 40% tỷ trọng doanh thu, đặc biệt là Bảo Việt doanh thu bán lẻ qua Đại lý chiểm khoảng trên 50% trong đó XCG: 39% và bảo hiểm CN: 70%.

1.2.3 Nhiệm vụ, Trách nhiệm và quyền lợi của Đại lý Bảo hiểm phi nhân thọ

1.2.3.1 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý là :

a) Giới thiệu, chào bán các sản phẩm bảo hiểm :

- Đại lý có nhiệm vụ gặp gỡ người tiêu dùng, giới thiệu về công ty, tuyên truyền, phổ biến, giải thích ý nghĩa, mục đích của bảo hiểm, quy tắc và hoặc điều kiện bảo hiểm, quyền lợi và nghĩa vụ của Người được bảo hiểm và của DNBH

- Phân tích các rủi ro tiềm ẩn tới khách hàng nhằm xác định nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng các sản phẩm phù hợp,

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp, giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các DNBH cũng có thể

hỗ trợ đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, các tờ áp phích có hình ảnh của công ty, tuyên truyền quảng cáo …

b Ký kết hợp đồng :

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính xác để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng

về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết

phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn Từ đó, Đại lý phối hợp cùng với cán

bộ của doanh nghiệp bảo hiểm có cơ sở tiến hành giám định, đánh giá rủi ro của đối tượng bảo hiểm chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, Đại lý phải cung cấp cho

họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm/Giấy chứng nhận bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệm bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm trong thời hạn hiệu lực của hợp đồng thì doanh nghiệp bảo hiểm phải bồi thường cho khách hàng

Nhiệm vụ ký kết các hợp đồng bảo hiểm của đại lý thường được giới hạn về các điều kiện cụ thể, về biểu phí, số tiền bảo hiểm, loại hình nghiệp cụ bảo hiểm …

Ví dụ : một số DNBH chỉ cho phép đại lý bảo hiểm được phép cấp hợp đồng bảo hiểm/giấy chứng nhận bảo hiểm cho các loại hình bảo hiểm theo quy định của pháp luật và của doanh nghiệp bảo hiểm như : bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới; Bảo hiểm vật chất xe ô tô; bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện.; bảo hiểm kết hợp con người Đối với các loại hình bảo hiểm khác, cán bộ bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cấp đơn/GCNBH trên cơ sở các thông tin do đại lý cung cấp và/hoặc thông tin phối hợp với đại lý thu thập Danh mục các sản phẩm bảo hiểm đại lý được doanh nghiệp ủy quyền khai thác được quy định cụ thể trong hợp đồng đại lý

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác tùy theo sự ủy quyền

và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý được cấp hợp đồng bảo hiểm có thể được ủy quyền thu phí bảo hiểm của khách hàng trong một giới hạn số tiền nhất định được DNBH quy định Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu Doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hóa đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa

Hơn nữa, khi tổn thất xảy ra đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý bảo hiểm Vì vậy, đại lý bảo hiểm phải thông báo ngay cho DNBH các rủi ro xảy ra đối với đối tượng bảo hiểm khi nhận được thông tin từ người được bảo hiểm để DNBH kịp thời giám định tổn thất, xác định nguyên nhân

và mức độ thiệt hại một cách chính xác và giảm thiểu các tổn thất có thể xảy ra

e Chăm sóc khách hàng :

Đại lý phải thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng do doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng tới khách hàng, thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn khách hàng kịp thời các biện pháp phòng ngừa rủi ro, các vướng mắc trong quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm; cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết các khiếu nại bồi thường một cách nhanh chóng và thuận tiện

Ngoài ra, đại lý có thể được DNBH ủy quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại (thường được giới hạn bằng một số tiền nhất định), sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại được giải quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp Vì vậy, Đại lý cần nắm vững các nghiệp vụ bảo hiểm, quy trình giải quyết khiếu nại, bồi thường để đảm bảo thời gian tiến độ giải quyết cho khách hàng cũng như đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp

f Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm :

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng

tiềm năng thông qua sự giới thiệu của các khách hàng hiện tại.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình và là sản phẩm không mong đợi, vì vậy việc thực hiện tốt các chính sách chăm sóc khách hàng sẽ giúp đại lý bảo hiểm phi nhân thọ mở rộng được mạng lưới khách hàng thông qua các mối quan hệ của khách hàng hiện tại Sự giới thiệu này mang lại hiệu quả rất cao trong việc thuyết phục các khách hàng tiềm năng mua các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

g Các nhiệm vụ khác :

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà DNBH đặt ra như doanh thu phí bảo hiểm; tỷ lệ khách hàng tái tục… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy, quy định của DNBH như nội quy lao động, quy trình nghiệp

vụ, quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm, báo phát sinh đơn bảo hiểm cũng như các báo cáo thống kê, tài chính …

Ngoài ra đại lý phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ DNBH Đại

lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

1.2.3.2 Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ có các trách nhiệm sau :

- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà DNBH giao cho

- Không được đồng thời làm đại lý cho DNBH khác nếu không được sự chấp thuận bằng văn bản của DNBH mà mình đang àm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý

có quy định điều này

- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sau phạm phải chịu trách nhiệm

- Nộp phí bảo hiểm về DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định

- Có trách nhiệm nộp thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của Nhà nước liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm

- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý (nếu có)

- Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của đại lý bảo hiểm như sau : “Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hoạt động đại lý bảo

hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH các khoản tiền mà DNBH

đã bồi thường cho người được bảo hiểm” (Điều 88, mục 1, chương IV)

- Các DNBH thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau đây :

- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm

- Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giụ bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm;

- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm;

- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc nhân viên hoặc khách hàng của DNBH, đại lý bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác

- Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như : hứa hẹn giảm phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà DNBH không cung cấp cho khách hàng;

- Xúi giục bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm có để mua bợp đồng bảo hiểm

1.2.3.3 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm:

Các quyền lợi chủ yếu của đại lý bảo hiểm bao gồm :

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật;

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của DNBH có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi ưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm

ở trong và ngoài nước Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của DNBH;

- Được DNBH tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết, giúp

đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình

- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lập thường nhận thù lao qua hoa hồng phí Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nhận hoa hồng phí cố định tức là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm

Tại Việt Nam, Tỷ lệ phần trăm hoa hồng đại lý bảo hiểm phi cơ giới được Bộ tài chính quy định theo các nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau.

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn : chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao

- Đại lý còn có các quyền lợi khác như : quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại

lý, chủ động quyết định trong công việc; thu nhập không giới hạn, làm càng nhiều hưởng càng nhiều; không chịu gánh nặng về vốn đầu tư; linh hoạt về thời gian

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển đại lý Bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp hay còn gọi là môi trường bên ngoài bao gồm các yếu tố như: môi trường kinh tế; dân số và lực lượng lao động trong xã hội, các chính sách của nhà nước, văn hóa – xã hội, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Cụ thể:1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Chu kỳ kinh tế ảnh hưởng một phần đến việc duy trì và phát triển đại lý bảo hiểm bảo hiểm chuyên nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ quy định cách thức trong việc sử dụng tiềm năng của doanh nghiệp và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp Với một môi trường kinh doanh tốt sẽ tạo cho đại lý mức thu nhập cao và ổn định, từ đó tạo động lực cho đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp gắn bó lâu dài với doanh nghiệp bảo hiểm

Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm ở những mức độ khác nhau và thậm chí dấn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm Vì vậy, nó ảnh hưởng đến các chiến lược về sử dụng, duy trì đại lý bảo hiểm trong từng thời kỳ của doanh nghiệp bảo hiểm

1.3.1.2 Dân số và lực lượng lao động xã hội

Lao động xã hội bao gồm những người có khả năng lao động, đang có hoặc chưa có việc làm Cơ cấu lao động được thể hiện qua tuổi tác, giới tính, trình độ dân trí, sự hiểu biết của các tầng lớp dân cư, trình độ học vấn và chuyên môn tay nghề cũng như các nguồn lao động bổ sung … Số lượng và cơ cấu lao động xã hội ảnh

hưởng đến lực lượng lao động trong xã hội do đó cũng ảnh hưởng đến việc duy trì

và phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp của các doanh nghiệp bảo hiểm

1.3.1.2 Môi trường Văn hóa – xã hội

Các truyền thống, tập quán, thói quen, lễ nghi, các quy phạm tư tưởng và đạo đức tạo nên lối sống văn hóa và môi trường hoạt động xã hội của con người, người lao động trong doanh nghiệp nói chung và của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp nói riêng Cung cách văn hóa xã hội tạo ra bầu không khí văn hóa doanh nghiệp, ảnh hưởng tới thái độ làm việc và các cam kết gắn bó của các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp với doanh nghiệp bảo hiểm

Trong một nền văn hóa xã hội với dân trí còn thấp, nghề đại lý bảo hiểm chưa được coi trọng, đôi khi còn có nhiều thái độ miệt thị, điều này ảnh hưởng lớn đến tâm lý của đại lý bảo hiểm trong việc xác định mục tiêu nghề nghiệp của mình.Doanh nghiệp bảo hiểm muốn duy trì, phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp phải có những chính sách động viên, khích lệ đại lý Xây dựng hình ảnh, thương hiệu đẹp trên thị trường, tạo lập một môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo niềm tin và sự tự hào cho đại lý khi giới thiệu tới khách hàng

vì khi lôi kéo đại lý bảo hiểm tức là đã kéo được một lượng doanh thu và khách hàng về doanh nghiệp mình

Giải pháp cho các doanh nghiệp bảo hiểm duy trì và phát triển ổn định đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp là phải xây dựng được các chế độ, chính sách cho đại lý bảo hiểm một cách hợp lý cho từng giai đoạn phát triển, tạo thương hiệu và uy tín trên thị trường, có các chính sách hỗ trợ đại lý trong việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng, nhằm tạo niềm tin cho khách hàng vào thương hiệu của doanh nghiệp cũng như tạo động lực để đại lý gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Hơn nữa, cũng là cơ sở để thu hút nguồn nhân lực từ các doanh nghiệp tổ chức khác

1.3.1.4 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng trong việc duy trì và phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp của một doanh nghiệp bảo hiểm Ngày nay, các khách hàng rất khắt khe trong việc lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm đặc biệt là sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền cung cấp các dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng, và khách hàng ký hợp đồng cung cấp dịch vụ với doanh nghiệp bảo hiểm mà không phải với một đại lý riêng biệt nào Chính vì vậy, việc tạo uy tín và niểm tin của khách hàng vào chất lượng dịch

vụ của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo hiểm duy trì

và phát triển đại lý bảo hiểm một cách lâu dài và ổn định Đại lý bảo hiểm khi đã có một số lượng khách hàng nhất định thường ít khi bỏ việc và sẽ chú trọng hơn vào việc phát triển mạng lưới khách hàng hơn nữa từ các khách hàng hiện có

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Chính sách, chiến lược và kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp

Chính sách phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp cần nêu rõ tại sao lại cần phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, nội dung của phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp là gì, quyền lợi, nghĩa vụ của người lao động, người chủ doanh nghiệp trong phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Chính sách phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp rõ ràng sẽ khuyến khích người lao động học tập để làm việc tốt hơn, và nó cũng chỉ rõ cam kết cần thực hiện để phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của doanh nghiệp bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm cần có chiến lược phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp gắn với chiến lược/kế hoạch phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Các hoạt động đào tạo cần phản ánh tầm nhìn, chiến lược của tổ chức Doanh nghiệp bảo hiểm cần có khả năng phân tích quan hệ rõ ràng giữa đào tạo và phát triển với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm, sự phát triển của tổ chức

1.3.2.2 Tăng trưởng, sự đổi mới, công nghệ mới của doanh nghiệp

Những doanh nghiệp tăng trưởng nhanh hoặc có mục tiêu phát triển đều cần đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Sự tăng trưởng, phát triển ổn định của doanh nghiệp bảo hiểm, công nghệ quản lý, quản trị rủi ro tạo

điều kiện cho đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng, nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của đại lý trong mắt khách hàng và đối tác, khiến đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp muốn gắn bó lâu dài với doanh nghiệp bảo hiểm và tập trung nâng cao trình độ, kỹ năng của mình trong phát triển sự nghiệp1.3.2.3 Quan điểm, nhận thức tích cực của doanh nghiệp bảo hiểm về phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp

Doanh nghiệp bảo hiểm nhận biết tầm quan trọng của phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp trong doanh nghiệp và mối quan hệ của nó với sự phát triển của doanh nghiệp

Trong thời gian vừa qua đã có hàng loạt doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

bị lỗ nghiệp vụ hay phải điều chỉnh giảm chỉ tiêu kinh doanh Nguyên nhân chính là các doanh nghiệp tăng trưởng thấp hơn kế hoạch, thậm chí tăng trưởng âm, không chỉ vì nhu cầu bảo hiểm suy giảm mà còn vì các doanh nghiệp đã liên tục giảm phí nhằm giành giật khách hàng Trong khi đó, các khoản chi phí cố định như tiền lương, tiền thuê văn phòng, chi phí điện nước lại tăng cao

Để có thể tồn tại và phát triển bền vững, có lẽ nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam cần thay đổi một cách căn bản định hướng kinh doanh, chẳng hạn như hạn chế tối đa việc mở chi nhánh hay công ty thành viên; cải thiện

hệ thống đánh giá rủi ro và tính phí bảo hiểm; áp dụng hình thức quản lý tập trung

và giảm thiểu đội ngũ nhân viên gián tiếp, đặc biệt là phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp

So với việc sử dụng nhân viên kinh doanh, việc sử dụng đại lý bảo hiểm có nhiều ưu điểm như: giảm chi phí nhân sự, văn phòng, thủ tục chỉ định và chấm dứt chỉ định đại lý đơn giản hơn Trong thực tế, năng suất khai thác của nhân viên kinh doanh hay đại lý phụ thuộc vào trình độ, khả năng và các mối quan hệ xã hội của họ chứ không thực sự phụ thuộc vào vị trí của họ trong DNBH Vì vậy, việc phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp sẽ giúp các DNBH phi nhân thọ hoạt động hiệu quả hơn

Quan điểm, nhận thức tích cực của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra được chính sách phát triển đại lý bảo hiểm một cách tối ưu, giúp doanh nghiệp bảo hiểm duy trì và phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp

Ngoài ra, Khi lựa chọn công việc làm đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, ngoài mong muốn về thu nhập, các đại lý còn nhiều mục tiêu khác nhau : có công ăn việc làm tại một doanh nghiệp lớn, có cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người …

Có khể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vong được tham gia vào các hoạt động của doanh nghiệp không phải với tư cách của một người làm việc theo hợp đồng đại lý mà như là một nhân viên của Công ty

Vì vậy, Chính sách khuyến khích đại lý như các hoạt động với tổ chức đoàn thể, quy chế khen thưởng phạt hợp lý, mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý, và các hoạt động hỗ trợ đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm duy trì và phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp hiệu quả

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp

Đánh giá sự phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong DNBH là một công việc rất quan trọng cần được thực hiện định kỳ, thường xuyên bởi vì :

- Sự phát triển của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của DNBH Cần đánh giá hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm để biết được mức độ ảnh hưởng của nó tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp làm cơ sở để doanh nghiệp hoạch định mục tiêu, chiến lược phát triển

- Xuất phát từ thực tiễn vai trò của đại lý đối với DNBH, kết quả sử dụng đại

lý tác động trực tiếp tới doanh thu từ đó tác động mạnh mẽ tới hiệu quả kinh doanh của DNBH Vì vậy, DNBH cần phải nhìn nhận, phân tích được toàn diện thực trạng

sử dụng đại lý của mình từ khâu sàng lọc, tuyển dụng tới khâu thanh lý hợp đồng đại lý và đánh giá sự tác động của các yếu tố trong doanh nghiệp tới hiệu quả hoạt

động của đại lý Kết quả phân tích rất quan trọng, đó là cơ sở giúp DNBH :

+ Nhìn nhận thực tiễn quá trình quản lý lực lượng bán hàng của mình để tìm ra những ưu điểm cũng như những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân Trên cơ sở đó, tìm ra các giải pháp thích hợp để phát huy ưu điểm, khắc phục những tồn tại trong quá trình quản lí và sử dụng đại lý sao cho đúng người, đúng việc và tác động đúng hướng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

+ Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch, thực hiện phương hướng và mục tiêu

mà DNBH đã đề ra với kênh phân phối sản phẩm của mình Qua đó, giúp DNBH lập kế hoạch về tất cả các chỉ tiêu, tiêu chuẩn có liên quan trong năm kế tiếp, chẳng hạn số lượng đại lý cần tuyền dụng trong năm tiếp theo, tiêu chuẩn tuyển dụng…+ Dự báo được xu thế biến động của lực lượng đại lý, dự báo về nhu cầu tuyển dụng đại lý… để phục vụ cho công tác lập kế hoạch phát triển kênh phân phối

Đối với mỗi DNBH phi nhân thọ, khi đánh giá sự phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp thường sử dụng các chỉ tiêu sau :

a) Số lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cuối kỳ và đầu kỳ

Số lượng đại lý đầu kỳ là số lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp đầu kỳ đánh giá

Số lượng đại lý cuối kỳ = Số lượng đại lý đầu kỳ + Số lượng đại lý tuyển dụng mới trong kỳ - Số lượng đại lý thanh lý trong kỳ

Chỉ tiêu này phản ánh số lượng đại lý bỏ việc, thanh lý hợp đồng và tuyển dụng trong kỳ do đó nó phản ánh sự ổn định và phát triển của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp của DNBH

Chỉ tiêu này cũng phản ánh mức độ hoàn thành của kế hoạch tuyển dụng và phát triển mạng lưới đại lý cũng như chất lượng quy trình tuyển dụng đại lý để có

sự điều chỉnh hợp lý

b) Tốc độ phát triển số lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệpTốc độ phát triển còn gọi là chỉ số phát triển, là chỉ tiêu tương đối dùng để phản ánh nhịp điệu biến động của số lượng đại lý qua hai thời kỳ/ thời điểm khác nhau và được biểu hiện bằng số lần hay số phần trăm Tốc độ phát triển được tính bằng cách so sánh giữa hai mức độ của chỉ tiêu trong dãy số biến động theo thời gian, trong đó một mức độ được chọn làm gốc so sánh Tốc độ phát triển thường được so sánh cuối ky và đầu kỳ Đây là chỉ tiêu phản ánh tỷ lệ gia tăng của đại lý qua các thời kỳ khác nhau Việc nghiên cứu tốc độ phát triển sẽ giúp DNBH hoạch

định được chính sách, kế hoạch hợp lý cũng như xây dựng các chiến lược thực hiện

kế hoạch một cách hiệu quả

Tốc độ phát triển số lượng đại lý = Số lượng đại lý cuối kỳ/Số lượng đại lý đầu kỳ

c) Năng suất khai thác (NSKT)

NSKT = ∑ số hợp đồng (số đơn bảo hiêm) khai thác được trong kỳSố đại bảo hiểm chuyên nghiệp bình quân trong kỳ

NSKT = Số đại bảo hiểm chuyên nghiệp bình quân trong kỳ∑ số phí bảo hiểmNSKT phản ánh chất lượng khai thác của đại lý bảo hiểm, nó thể hiện hiệu quả làm việc của đại lý bảo hiểm

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM

CHUYÊN NGHIỆP TẠI TỔNG DNBH PVI

2.1 Đặc điểm của PVI có ảnh hưởng đến việc phát triển đại lý bảo hiểm.

2.1.1 Khái quát về PVI

Thành lập năm 1996, Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) phát triển từ một DNBH nội bộ thuộc Tổng công ty Dầu khí Việt Nam (nay

là Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam - PVN) trở thành nhà bảo hiểm công nghiệp số một Việt Nam, dẫn đầu trong các lĩnh vực trọng yếu của thị trường bảo hiểm như Năng lượng (chiếm thị phần tuyệt đối), Hàng hải, Tài sản – Kỹ thuật và quan trọng hơn, PVI đang sẵn sàng hướng tới trở thành một Định chế Tài chính – Bảo hiểm quốc tế

Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với

tổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình

Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biến

động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh và chiến lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới Quốc tế nhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí Vietsopetro Năm 2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài chính của mình để vươn lên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải

và xây dựng lắp đặt

Từ năm 2005 đến nay, PVI đã có những bước trưởng thành quan trọng về

cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó PVI thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước Việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000 từ năm 2002 đến nay đã giúp kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ

cung cấp cho khách hàng Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình

thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm Dầu khí – PVI và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1.304 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 105 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 60 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có Quyết định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Bảo hiểm - Tài chính của Tập đoàn Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu

sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo

Bắt đầu từ Năm 2008 đến nay, mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do

ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn thế giới, tuy nhiên bằng nhiệt huyết

và sự sáng tạo, PVI đã vượt qua khó khăn và luôn đạt mức tăng trưởng cao so với mức bình quân chung của thị trường

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của PVI (2008 -2012)

3.56632%

4.51126,5%

5.20015,3%

5.5250,63%

2 Lợi nhuận sau thuế

296,649,57%

286,8(15%)

32212,3%

(Nguồn : Báo cáo tài chính đã kiểm toán của PVI từ năm 2008-2012)

Nhìn từ bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của PVI tăng qua các năm, tuy nhiên tốc độ phát liên hoàn về doanh thu giảm dần đặc biệt năm 2012 tốc độ phát triển liên hoàn giảm đáng kể Điều này được lý giải do sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu từ năm 2008 đến nay ảnh hưởng đến sự phát triển chung của nền kinh tế và của PVI nói riêng

Năm 2010 lợi nhuận sau thuế tăng đột biến, nguyên nhân từ việc kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm có hiệu quả và năm 2010 cũng là năm thứ 4 Tổng công ty CP Bảo hiểm PVI hoạt động với mô hình công ty cổ phần nên được giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp

Tốc độ phát triển liên hoàn về lợi nhuận sau thuế của PVI năm 2011 giảm 15%, nguyên nhân vì so sánh với năm 2010, là năm có sức tăng đột biến; hơn nữa

do ảnh hưởng một phần của quá trình chuyển đổi mô hình

Số liệu về mức đóng góp ngân sách nhà nước của PVI cho thấy PVI đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của nền kinh tế

PVI tiếp tục được xem là nhà bảo hiểm công nghiệp hàng đầu tại thị trường bảo hiểm Việt Nam và duy trì tốc độ phát triển cao nhất, vươt xa các DNBH khác