Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm máy lạnh của công ty liên doanh Nikko K.Endo Việt Nam tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh

Báo cáo tình hình kinh doanh c a Công ty ..... 38 c Mitsubishi Electric ..... Máy đi u hòa LG Neo Plasma Plus.

TR NG I H C M THÀNH PH H CHÍ MINH

KHOA QU N TR KINH DOANH

B ( A

H VÀ TÊN TÁC GI NGUY N NG C THANH TRÚC

M T S BI N PHÁP NH M HOÀN THI N

MÁY L NH C A CÔNG TY LIÊN DOANH

NIKKO K.ENDO VI T NAM

KHÓA LU N T T NGHI P NGÀNH: QU N TR KINH DOANH Chuyên Ngành: Qu n Tr Kinh Doanh T ng Quát

L p: Q3T4

Thành ph H Chí Minh – N m 2007

-v ­ w -

Em xin chân thành c m n quý th y cô Khoa Kinh T và Qu n Tr

Kinh Doanh tr ng i H c M TP.HCM đã t n tình truy n đ t cho em

nh ng ki n th c quý báu trong su t quá trình h c t p t i tr ng

Em xin trân tr ng c m n cô ThS Lâm Ng c Th y đã nhi t tình

h ng d n, giúp đ em hoàn thành chuyên đ báo cáo t t nghi p này

Em c ng xin chân thành c m n Ông Nguy n Ng c o-T ng Giám

c, Ông Lê Hoàng S n-Giám c kinh doanh và các anh ch trong

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam đã t o đi u ki n cho em

đ n Công ty th c t p, có đi u ki n ti p xúc v i th c t , t o đi u ki n thu

th p thông tin và h c h i đ c kinh nghi m quý báu qua vi c tham gia

các công vi c h ng ngày di n ra t i Công ty

Lý thuy t ph i k t h p v i th c hành, tr i qua b n n m h c tr ng

và k t h p v i vi c th c t p Công ty em đã đúc k t, tích lu nhi u kinh

nghi m đ làm hành trang cho ngh nghi p c a mình sau này

Cu i cùng em xin chúc Quý th y cô, Ban lãnh đ o và T p th cán b

nhân viên Công ty l chúc s c kh e, thành công và h nh phúc

Xin chân thành c m n!

TP.HCM, ngày 15 tháng 05 n m 2007

Nguy n Ng c Thanh Trúc

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

MUÏC LUÏC

PH N M U

Trang

1 Lý do ch n đ tài i

2 M c đích nghiên c u đ tài i

3 i t ng nghiên c u ii

4 Ph m vi nghiên c u đ tài ii

5 Ph ng pháp nghiên c u đ tài ii

6 B c c đ tài iii

PH N N I DUNG CH NG 1: C S LÝ LU N 1.1/ Marketing là gì? 1

1.1.1 Khái ni m v Marketing 1

1.1.2 M c tiêu c a Marketing 1

1.1.3 Ch c n ng c a Marketing 1

1.2/ Chi n l c phân ph i 2

1.2.1 Khái ni m và vai trò c a kênh phân ph i 2

a) Khái ni m v kênh phân ph i 2

b) Vai trò c a kênh phân ph i 2

1.2.2 C u trúc c a kênh phân ph i 3

a) C u trúc chung c a kênh phân ph i 3

b) C u trúc c b n 5

1.2.3 Nh ng c n c đ l a ch n kênh phân ph i và các chính sách phân ph i đi n hình 6

a) C n c đ l a ch n kênh phân ph i 6

b) Các chính sách phân ph i đi n hình 9

1.2.4 Nh ng quy t đ nh v qu n tr kênh phân ph i 9

a) Tuy n ch n thành viên c a kênh 9

b) Khuy n khích các thành viên ho t đ ng 10

c) ánh giá các ho t đ ng c a các thành viên kênh và tính hi u qu c a kênh phân ph i 10

1.3/ Chi n l c h tr 11

1.3.1 Chi n l c s n ph m (Product) 11

1.3.2 Chi n l c giá (Price) 12

1.3.3 Chi n l c chiêu th - c đ ng (Promotion) 12

CH NG 2: GI I THI U T NG QUÁT V CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM 2.1/ Quá trình hình thành và phát tri n Công ty 13

2.1.1 S ra đ i 13

2.1.2 Ph ng châm ho t đ ng 14

2.2/ C c u t ch c Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam 16

2.2.1 C c u t ch c 16

2.2.2 Ch c n ng nhi m v các phòng ban 16

2.3/ Ngu n l c c a Công ty 18

2.3.1 Ngu n Nhân l c 18

2.3.2 Ngu n Tài chính 18

2.3.3 C s v t ch t k thu t 19

2.4/ Tình hình kinh doanh c a Công ty 19

2.4.1 S l c tình hình kinh doanh c a Công ty 19

2.4.2 Báo cáo tình hình kinh doanh c a Công ty 20

2.4.3 Doanh s theo khu v c th tr ng 21

CH NG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM 3.1/ Nh ng c n c xây d ng chi n l c phân ph i c a Công ty 23

3.1.1 Tác đ ng t n i b ngành 23

a) S n ph m c a Công ty 23

b) Th tr ng ngành đi n l nh trong n c nói chung và s n ph m máy l nh nói riêng 23

c) Tình hình c nh tranh trên th tr ng 25

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

3.1.2 Tác đ ng t b n thân Công ty 26

a) i m m nh c a Công ty 26

b) i m y u c a Công ty 27

c) C h i 28

d) e d a 28

3.2/ Phân tích hi n tr ng h th ng phân ph i máy l nh c a Công ty 28

3.2.1 Phân tích kênh phân ph i Công ty đang th c hi n 28

a) Tình hình th c hi n kênh phân ph i t i Công ty 29

b) L a ch n nhà phân ph i 30

c) L a ch n i Lý 31

3.2.2 Phân tích các chi n l c phân ph i c a đ i th c nh tranh 33

3.3/ Chi n l c h tr 34

3.3.1 Chi n l c s n ph m 34

3.3.2 Chi n l c giá c 34

3.3.3 Chi n l c xúc ti n 35

a) Qu ng cáo và truy n thông 35

b) Khuy n m i/ Khuy n mãi 36

c) Bán hàng tr c ti p 36

d) PR 37

3.3.4 Chi n l c xúc ti n c a đ i th c nh tranh 37

a) Toshiba 37

b) Hitachi 38

c) Mitsubishi Electric 38

d) Panasonic 38

e) Các Siêu th , Trung tâm đi n máy 38

3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Công ty 39

3.4.1 Nh ng u đi m 39

3.4.2 Nh ng khó kh n còn t n t i 40

CH NG 4: M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M HOÀN THI N

CHI N L C PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY

LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM

4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đo n 2007-2010 42

4.2/ D báo tình hình tiêu th 42

4.3/ xu t m t s gi i pháp 43

4.3.1 T ch c 43

4.3.2 Qu n tr kênh phân ph i 45

a) V vi c l a ch n kênh phân ph i 45

b) V vi c l a ch n các thành viên và qu n lý các dòng ch y trong kênh phân ph i 46

c) V ho t đ ng c nh tranh 48

d) ng viên và ki m tra 48

4.4/ Ki n ngh 50

PH N K T LU N

PH N PH L C

1/ Hình nh Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam A 2/ Các s n ph m ch y u c a Công ty B 3/ S đ t ch c b máy Công ty .E 4/ Ngu n nhân l c c a Công ty F 5/ Danh sách các i Lý c a Công ty F 6/ B ng giá đi u ch nh cho i Lý I 7/ Các công trình tiêu bi u c a Công ty .J

PH N M U

1 Lý do ch n đ tài

Trong n n kinh t th tr ng hi n nay v i s phát tri n khá m nh m c a các lo i hàng hóa s n ph m trên th tr ng, đ t n t i và đ ng v ng đ c các công ty ph i bi t t kh ng đ nh mình và phát tri n M t khi b c chân vào ho t

đ ng kinh doanh là ph i c nh tranh, tìm cách v t tr i h n so v i đ i th c nh tranh đ c bi t là trong giai đo n Vi t Nam m i chính th c gia nh p T ch c

Th ng M i Th Gi i (WTO)

Hi n nay, s c mua c a ng i tiêu dùng v các m t hàng đi n t , đ gia

d ng t ng r t nhanh do tình hình kinh t khá n đ nh và nhu c u đ i s ng phát tri n h n Theo GfK (Công ty nghiên c u th tr ng Vi t Nam) d báo doanh s hàng đi n t gia d ng n m nay t ng 31% so v i n m tr c, trong đó máy l nh

có doanh s t ng 40% Chính vì th , các doanh nghi p mu n có s thành côngtrong kinh doanh thì doanh nghi p đó ph i có bi n pháp ho t đ ng hi u qu và chi n l c kinh doanh ph i nh y bén ó là m t đi u th t khó và đ tài này sgiúp em hi u rõ h n v th tr ng máy l nh Vi t Nam đang di n ra m nh m

nh th nào? Và tiêu bi u là Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam s

đ ng v ng trên th ng tr ng này b ng cách nào?

2 M c đích nghiên c u đ tài

Gi i thi u cho m i ng i bi t đ n s n ph m máy l nh ngày nay phát tri n

đa d ng, phong phú nhi u ch ng lo i nh th nào?

Giúp em hi u rõ h n n a trong th c t v vi c nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh và qu n tr doanh nghi p nh th nào đ t ng kh n ng c nh tranh trên th ng tr ng, đ c bi t là trong chi n l c phân ph i s n ph m Gi i quy t

nh ng v n đ phân ph i s n ph m máy l nh c a Công ty đ n tay khách hàng đ đem l i l i nhu n cho Công ty

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc ii Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

Trong quá trình th c t p, em có th hòa nh p đ c môi tr ng v n hóa Công ty, h th ng qu n lý trong m t Công ty và các ho t đ ng qu n tr th c t

i u này giúp em tích l y đ c ki n th c làm ti n đ ng d ng cho công vi c sau này

3 i t ng nghiên c u

X Các Trung tâm đi n máy: Xem xét, đánh giá và nh n xét v cách tr ng bày s n ph m c a Công ty; S đa d ng v ch ng lo i s n ph m so v i các

đ i th c nh tranh và nh n xét v giá c

X H th ng các i Lý c a Công ty: Xem xét v thái đ , tinh th n h p tác

c a h đ i v i Công ty, nh n xet v nh ng h n ch c a trung gian này và

đ a ra nh ng ý ki n b sung đ hoàn thi n kênh phân hp i s n ph m

4 Ph m vi nghiên c u đ tài

Do s h n ch v th i gian c ng nh m t s nguyên t c trong Công ty, mà

đ tài này đ c nghiên c u gi i h n trong m t ph m vi nh t đ nh là t p trung vào khu v c Thành ph H Chí Minh Nghiên c u thái đ và hành vi mua hàng

c a khách hàng, Nghiên c u đi m m nh, đi m y u c a Công ty, Nghiên c u v tính hi u qu c a kênh phân ph i Công ty đang th c hi n, Nghiên c u chi n

l c tiêu th s n ph m máy l nh c a Công ty, Nghiên c u các đ i th c nh tranh T đó đ a ra nh ng đ xu t nh m hoàn thi n chi n l c phân ph i c a Công ty

♦ Ph ng pháp th ng kê: Th ng kê các s li u k toán, ho t đ ng kinh doanh trong công ty, doanh s bán hàng và h th ng phân ph i

♦ Ph ng pháp t ng h p: T ng h p m t s ki n th c v qu n tr , marketing, bán hàng, nhân s

♦ Ph ng pháp phân tích: T các s li u th ng kê, s li u k toán thu

th p đ c phân tích th c tr ng kinh doanh đ đ a ra gi i pháp hoàn thi n chi n l c phân ph i máy l nh c a Công ty

6 B c c đ tài

Ph n M u

Ph n N i Dung

Ch ng 1: C s lý lu n

Ch ng 2:Gi i thi u t ng quát v Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam

Ch ng 3: Phân tích tình hình phân ph i s n ph m c a Công ty Liên doanh NIKKO

PH N N I DUNG

-v ­ w -

CH NG 1 : C S LÝ LU N

CH NG 2 : GI I THI U T NG QUÁT V CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO

NH M HOÀN THI N CHI N L C PHÂN PH I

S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH

NIKKO K.ENDO VI T NAM

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 1 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

đ n nh ng đ a đi m thu n l i v i giá c và th i đi m thích h p cho ng i tiêu th ,

đ ng th i đem l i l i nhu n cho doanh nghi p

1.1.2 M c tiêu c a Marketing:

- Th a mãn khách hàng

- Làm cho h hài lòng

- Làm cho h trung thành m t cách t nguy n

- Lôi kéo thêm khách hàng trên s h ng ph n

- Th ng trong c nh tranh: T o ra l i th c nh tranh cho doanh nghi p

- L i nhu n lâu dài

1.1.3 Ch c n ng c a Marketing:

Làm thích ng s n ph m v i nhu c u th tr ng, v i ch c n ng này marketing làm nhi m v th m dò th tr ng và d báo s phát tri n c a th tr ng trong t ng lai, s n ph m ph i luôn đ c c i ti n nâng cao hi u qu , ki u cách, m u mã, vóc dáng c a s n ph m hay d ch v luôn đ i m i phù h p v i nhu c u đa d ng và phong phú c a ng i tiêu dùng

Marketing có th thâu tóm, ph i h p các ho t đ ng v i b ph n khác, tiêu chu n hoá s n ph m, s n xu t, nghiên c u th tr ng, các xí nghi p s n xu t hàng hoá và bao gói, nhãn hi u hàng hóa nh m m c tiêu t ng s c h p d n c a hàng hoá trên th tr ng, tho mãn t t nhu c u c a ng i tiêu dùng

T o th ch đ ng cho công ty, xí nghi p trong s n xu t kinh doanh, k p th i

1.2.1 Khái ni m và vai trò c a kênh phân ph i:

a) Khái ni m v kênh phân ph i

Kênh phân ph i s n ph m là t p h p nh ng t ch c hay cá nhân cùng làm nhi m v chuy n đ a hàng hóa s n ph m hay d ch v t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng

Kênh phân ph i k t h p t t c các thành viên tham gia vào ti n trình phân ph i bao g m nhà s n xu t, nhà cung c p d ch v , nhà buôn s , nhà buôn l , đ i lý và

ng i tiêu dùng cu i cùng

b) Vai trò c a kênh phân ph i

Giúp nhà s n xu t qu n tr đ c quá trình l u thông hàng hoá m t cách hi u

qu nh t

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 3 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

Là trung gian làm c u n i quan tr ng gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng

V i vai trò này thì kênh phân ph i s : Giúp quá trình l u thông hàng hóa di n ra

đi u đ n và xuyên su t Ti p c n th tr ng m t cách thu n ti n, nhanh chóng và chính xác, t o cho nhà s n xu t hi u rõ h n v nhu c u th tr ng mà t đó có

nh ng đáp ng phù h p v i yêu c u, mong đ i c a ng i tiêu dùng h n

Giúp nhà s n xu t tránh đ c nhi u khó kh n trong quá trình ho t đ ng kinh doanh: N u không thông qua kênh phân ph i thì nhà s n xu t s g p nhi u khó kh n cho vi c tìm hi u v nhu c u th tr ng, tìm đ u ra cho s n ph m, n i l u tr hàng hoá…d n đ n nhi u chi phí phát sinh trong quá trình ho t đ ng kinh doanh

Làm gi m chi phí và th i gian cho quá trình l u thông hàng hoá: Nhà s n xu t

có th t o ra hàng hóa đ đ cung c p cho hàng tri u ng i, do đó, thông qua kênh thì vi c phân ph i s r h n và nhanh h n Hàng hoá s đ c nhà s n xu t đóng thành nh ng ki n hàng l n đ v n chuy n thay vì ph i chia thành nhi u lô nh đ cung c p cho nhu c u c a nh ng ng i tiêu dùng tr c ti p, nh l

Vai trò cu i cùng c a kênh phân ph i có th nói đ n là đi u ti t kh i l ng hàng hoá trên th tr ng m t cách h p lý nh t: Hàng hoá s đ c các thành viên trong kênh l u chuy n t n i th a sang n i thi u Vì th , luôn đ m b o đáp ng k p

th i và đ y đ cho nhu c u c a khách hàng trên th tr ng

1.2.2 C u trúc c a kênh phân ph i:

a) C u trúc chung c a kênh phân ph i

Trong th c t th tr ng, gi a s n xu t và tiêu dùng có m t kho ng cách khá

xa Nên vi c áp ng, tho mãn đ y đ nhu c u khách hàng c a nhà s n xu t là m t

đi u khó kh n và ph c t p Do đó, vi c s d ng các kênh marketing hay có s xu t

hi n c a các trung tâm th ng m i s làm t ng s các trao đ i và t o đi u ki n v n chuy n s n ph m v i kh i l ng l n c ly dài m t cách t t h n và gi m đ c chi phí, th i gian tiêu th s n ph m Nhìn vào c u trúc kênh marketing sau, ta s th y

đ c s c n thi t hay t m quan tr ng c a vi c t ch c c a m t kênh marketing cho quá trình l u thông, trao đ i hàng hoá

Hình 1.1: S đ c u trúc chung c a kênh phân ph i

C u trúc c a kênh phân ph i hàng hoá g m có 3 b ph n c b n sau:

X B ph n đ u kênh: Là nh ng nhà s n xu t, nhà cung c p hay nh ng nhà nh p

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 5 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

b) C u trúc c b n

Hình 1.2: S đ c u trúc c b n c a kênh phân ph i

Kênh 0 c p

Kênh 1 c p

Kênh 2 c p

Kênh 3 c p

Kênh phân ph i hàng tiêu dùng

Kênh phân ph i hàng công nghi p

Kênh 0 c p:

G i là kênh tr c ti p vì không có ph n t trung gian Nhà s n xu t bán tr c

ti p s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng mà không qua m t trung gian nào c

Có 3 cách bán tr c ti p ch y u là: bán đ n t ng nhà, bán theo th đ t hàng, và bán

b ng nh ng c a ti m c a nhà s n xu t

ây là kênh có th rút ng n đ c th i gian l u thông hàng hoá và ti t ki m

đ c chi phí, song ch áp d ng trong nh ng đi u ki n nh s l ng mua ph i đ l n

đ mang l i hi u qu cho nhà s n xu t khi ph i mang hàng đ n t n n i ng i tiêu dùng và quy cách ch ng lo i hàng hóa không ph c t p l m

NHÀ

S N

XU T

NG I TIÊU DÙNG

Nhà bán s

Nhà bán s Môi gi i Nhà bán l

Nhà bán l Nhà bán l

NHÀ

S N

XU T

NG I TIÊU DÙNG

i di n nhà SX

Chi nhánh nhà SX

Nhà phân ph i

CN

Kênh 1 c p:

G i kênh gián ti p ng n vì qua m t trung gian là ng i bán l ây là kênh có

kh n ng phân ph i s n ph m r t r ng rãi và áp d ng cho nhi u lo i hàng hóa khác nhau, đ t bi t là nh ng hàng tiêu dùng thông th ng trong đ i s ng hàng ngày c a

1.2.3 Nh ng c n c đ l a ch n kênh phân ph i và các chính sách phân

ph i đi n hình:

Quy t đ nh v kênh Marketing là m t trong s nh ng quy t đ nh quan tr ng

nh t mà ban lãnh đ o c a m t công ty ph i thông qua Vi c l a ch n các kênh Marketing s nh h ng ngay đ n nh ng quy t đ nh Marketing khác Và có nh ng quy t đ nh đúng đ n v kênh Marketing, không nh ng s mang l i hi u qu cao cho

vi c kinh doanh c a công ty mà còn làm cho th ng hi u s n ph m công ty ngày càng g n g i h n v i khách hàng t o s phát tri n công ty ngày càng m nh Tuy nhiên đ có nh ng quy t đ nh, l a ch n đúng đ n thì nhà lãnh đ o ph i xem xét

nh ng c n c , m c tiêu c a công ty mình mà đ a ra quy t đ nh l a ch n kênh phù

h p, hi u qu

a) C n c đ l a ch n kênh phân ph i

¬ C n c vào m c tiêu c n đ t đ c khi tiêu th

- Bán đ c nhi u hàng đ có doanh thu cao, tho mãn nhu c u c a nhi u khách

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 7 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

- Thu đ c nhi u l i nhu n: i v i ho t đ ng phân ph i, doanh nghi p ph i l a

ch n kênh và trung gian nào đ có th ti t ki m chi phí l u thông, góp ph n tr c

ti p làm t ng l i nhu n

- Th i gian: Doanh nghi p ph i ch n kênh và trung gian đ nhanh chóng bán đ c

h t hàng, thu h i v n hay đ t p trung vào vi c s n xu t lô hàng m i

- Chi m l nh th tr ng: Quá trình tiêu th c ng đ ng th i là quá trình gi i thi u và

ph bi n s n ph m Nh m đ t m c tiêu chi m l nh th tr ng, doanh nghi p nên

ch n nh ng kênh dài và trung gian có kh n ng ph bi n r ng rãi s n ph m nh đ i

lý, nhà bán l và đ c bi t quan tâm đ n v trí thu n l i các trung gian

¬ C n c vào đ c đi m s n ph m

- i v i nh ng s n ph m d h h ng, khó b o qu n nên dùng kênh tr c ti p

- i v i nh ng s n ph m d b o qu n, t n ít chi phí và c n bán r ng rãi cho m i

ng i thì ph i s d ng nhi u kênh và nhi u trung gian

- Nh ng s n ph m c ng k nh, n ng n đòi h i kênh phân ph i ng n đ gi m t i đa

qu ng đ ng v n chuy n và s l n b c d

- Nh ng hàng hoá không tiêu chu n hóa c n bán tr c ti p, các s n ph m có giá tr

đ n v cao th ng do l c l ng bán hàng c a công ty bán ch không qua trung gian

¬ C n c vào đ c đi m khách hàng

- Khách hàng là y u t quan tr ng nh h ng t i vi c thi t k kênh vì các kênh ph i

t ch c theo đ nh h ng khách hàng, nh m tho mãn nhu c u và mong mu n c a

h Khách hàng càng phân tán v đ a lý thì kênh càng dài Kho ng cách t nhà s n

xu t đ n th tr ng c a nó càng l n, càng nên s d ng trung gian th ng m i trong kênh N u khách hàng mua th ng xuyên t ng lo i nh , c ng c n kênh dài

¬ C n c vào các giai đo n c a s n ph m

- S n ph m sau khi đ c tung vào th tr ng th ng thì ph i tr i qua nhi u giai

đo n phát tri n khác nhau, m i giai đo n phát tri n đi u có nh ng đ c đi m riêng Thích ng m i giai đo n đó, doanh nghi p ph i có nh ng kênh phân ph i khác nhau

- giai đo n gi i thi u s n ph m, doanh nghi p c n s d ng nh ng kênh và nh ng trung gian có kh n ng ph bi n s n ph m m t cách r ng rãi giai đo n t ng

tr ng và phát tri n c a s n ph m, doanh nghi p c n ph i phát tri n và m r ng h

th ng phân ph i trên nhi u kênh và trung gian nào đ nhanh chóng bán h t hàng

¬ C n c vào n ng l c c a các trung gian

- Tùy theo n ng l c c a các trung gian mà doanh nghi p có th giao nh ng ch c

n ng phân ph i khác nhau nh làm t ng đ i lý, đ i lý đ c quy n, đ i lý bán l …

- N ng l c c a trung gian tùy thu c vào nhi u y u t nh : kh n ng tiêu th s n

ph m, uy tín trên th tr ng, trình đ c a đ i ng nhân viên, h th ng c a hàng, s c

ch a c a kho hàng, kh n ng ti p nh n vào b o qu n hàng hoá, v n và kh n ng thanh toán, v trí kinh doanh…

¬ C n c vào đ i th c nh tranh

- Nhà s n xu t có th l a ch n nh ng kênh marketing có cùng đ u ra bán l v i các nhà c nh tranh hay nh ng kênh hoàn toàn khác v i kênh c a ng i c nh tranh Nhìn chung, c nh tranh càng m nh thì nhà s n xu t càng c n nh ng kênh có s liên k t

ch t ch

¬ C n c vào đ c đi m môi tr ng

- Khi n n kinh t suy thoái, nhà s n xu t th ng s d ng các kênh ng n và b b t

nh ng d ch v không c n thi t làm giá bán t ng Nh ng quy đ nh và ràng bu c pháp

lý c ng nh h ng đ n ki u kênh Lu t pháp không cho phép thi t k kênh có xu

h ng tri t tiêu c nh tranh và t o th đ c quy n

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 9 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

b) Các chính sách phân ph i đi n hình

¬ Phân ph i r ng rãi

Các nhà s n xu t c g ng đ a hàng hoá c a mình vào càng nhi u c a hàng càng t t nh m m c tiêu mong mu n bao quát th tr ng, tuy nhiên đây th ng mang l i k t qu không t t cho th i gian dài vì n u phân ph i t, r ng kh p thì nhà s n xu t s b h n ch h n quy n ki m soát c a mình, c nh tranh g a các thành viên trong kênh trong x y ra…nên cách phân ph i này ch phù h p cho nh ng m t hàng tiêu dùng và cho các lo i nguyên li u thông th ng nh ng nh ng lo i hàng này c ng ph i đ m b o ti n cho vi c l u gi

¬ Phân ph i ch n l c

Doanh nghi p l a ch n m t s trung gian m t s n i nh t đ nh đ tiêu th

s n ph m mà không c n phân tán l c l ng ra nhi u đi m bán, v i cách phân ph i này s cho phép ng i s n xu t v n bao quát đ c th tr ng c n thi t v i s ki m soát ch t ch và ti t ki m chi phí h n Tuy nhiên nhà s n xu t c n ph i xây d ng

m t m i quan h làm vi c t t v i nh ng ng i trung gian đã đ c ch n

Hình th c này th ng đ c áp d ng cho lo i hàng hóa có giá tr cao, khách hàng th ng suy ngh , tình toán nhi u m i quy t đ nh mua…

¬ Phân ph i đ c quy n

Doanh nghi p s d ng m t s trung gian r t h n ch m t khu v c th tr ng

đ tiêu th s n ph m

Nhà s n xu t yêu c u đ i lý ch đ c bán hàng c a mình, không đ c bán hàng c a đ i th c nh tranh

Cách phân ph i này nh m giúp đ cao hình nh c a s n ph m và có th mang

l i cho nhà s n xu t nhi u thành công h n

1.2.4 Nh ng quy t đ nh v qu n tr kênh phân ph i:

a) Tuy n ch n thành viên c a kênh

M i nhà s n xu t có kh n ng khác nhau trong vi c thu hút các trung gian có

ch t l ng cho kênh d đ nh M t s nhà s n xu t không g p khó kh n gì trong vi c

tuy n m trung gian, nh ng ng c l i c ng có nhi u s n xu t ph i c g ng h t s c

m i tìm đ c trung gian theo tiêu chu n mong mu n

Dù vi c tuy n m ng i trung gian là d hay khó, các nhà s n xu t ít nh t c ng

ph i xác đ nh đ c các trung gian t t c n có nh ng đ c đi m gì ch n m t thành viên kênh phù h p, h u h t m i công ty đi u đ a ra tiêu chu n đ l a ch n đ i lý cho mình Tuy nhiên, c ng tu thu c vào t ng công ty c th mà có l có nh ng tiêu chu n khác nhau, m t s tiêu chu n c b n quan tr ng khi l a ch n đ i lý mà các nhà s n xu t mu n đánh giá các trung gian nh v thâm niên trong ngh , nh ng m t hàng h đã bán, l i nhu n và m c phát tri n, kh n ng chi tr , kh n ng h p tác và

uy tín Tùy theo t ng đ i t ng trung gian mà các đ i t ng này s thay đ i

vi c hu n luy n giám sát và khuy n khích h Nh ng mu n kích thích các thành viên đ t k t qu cao nh t thì ph i xu t phát t vi c hi u đ c nhu c u và mong

mu n c a nh ng ng i trung gian, nh ng đ ng l c tích c c th ng đ c áp d ng

đ khuy n khích nh : l i nhu n cao, nh ng tho thu n đ c bi t, ti n th ng, b t giá

vì h p tác qu ng cáo, b t giá vì tr ng bày hàng và t ch c thi bán hàng; đ ng th i

c ng áp d ng các bi n pháp tr ng ph t nh đe d a, gi m m c l i nhu n, ng ng giao hàng, ch m d t quan h

c) ánh giá các ho t đ ng c a các thành viên kênh và tính hi u qu c a kênh phân ph i

Các nhà s n xu t ph i đ nh k ho c có th đ t xu t đánh giá k t qu ho t đ ng

c a các thành viên kênh nh m c doanh s , m c d tr hàng bình quân, th i gian giao hàng cho khách, các d ch v mà h cung c p cho khách hàng, cách x lý hàng

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 11 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

th t thoát h h ng, s h p tác các ch ng trình khuy n mãi và hu n luy n cùng các

d ch v c a ng i trung gian dành cho khách hàng

M t nhà s n xu t đ đ a s n ph m c a mình đ n khách hàng tiêu dùng có r t nhi u ph ng án kênh đ l a ch n Do đó, đ đánh giá ph ng án công ty đang

th c hi n, c n d a vào m t vài tiêu chu n sau:

¬ Tiêu chu n kinh t

M i m t ph ng án kênh đ u t o ra m c tiêu th và chi phí khác nhau, nên

c n đánh giá hình th c kênh đang t ch c có đ m b o m c tiêu th s n ph m là nhi u nh t hay không

¬ Tiêu chu n ki m soát

Vi c đánh giá kênh c ng c n m r ng ra v n đ ki m soát Khi s d ng đ i lý tiêu th , s n y sinh v n đ ki m soát Các đ i lý luôn tìm cách t ng t i đa l i nhu n

c a mình Nhân viên đ i lý có th t p trung vào nh ng khách hàng mua nhi u nh t

nh ng không nh t thi t là hàng hoá c a nhà s n xu t đó Ngoài ra nhân viên đ i lý

có th không n m v ng nh ng chi ti t k thu t v s n ph m c a công ty hay nh ng

ch ng trình khuy n mãi c a mình

¬ Tiêu chu n thích nghi

xây d ng m t kênh, các thành viên c a kênh ph i có cam k t v i nhau

m c đ nào đó, trong m t th i k nh t đ nh Ng i s n xu t c n tìm nh ng c u trúc kênh và chính sách đ m b o t i đa kh n ng ki m soát và có th thay đ i nhanh chóng chi n l c marketing

1.3/ Chi n l c h tr

1.3.1 Chi n l c s n ph m (Product):

Chi n l c s n ph m có m t vai trò, v trí c c k quan tr ng Nó là n n t ng là

x ng s ng c a chi n l c chung Marketing Chi n l c s n ph m là m t v khí

s c bén nh t trong c nh tranh trên th tr ng Y u t quy t đ nh v trí c a m t hãng trên th tr ng là ch : Li u s n ph m c a hãng có v t đ c s n ph m c nh tranh không? V t nh th nào? Làm th nào đ khách hàng mua hàng c a mình? i u này ch th c hi n đ c n u hãng có m t chi n l c s n ph m đúng đ n, t o ra s n

ph m v i ch t l ng t t Nhân t quy t đ nh thành công c a m t xí nghi p là b n thân s n ph m c a h Vi c xác đ nh đúng đ n chi n l c s n ph m có ý ngh a s ng còn đ i v i s t n t i c a công ty Ch khi th c hi n t t chi n l c s n ph m thì các chi n l c khác nh : giá c , phân ph i, c đ ng m i có đi u ki n tri n khai m t cách có hi u qu

1.3.2 Chi n l c giá (Price):

Chi n l c giá c a xí nghi p nh m b sung cho chi n l c s n ph m và các chi n l c khác đ tiêu th đ c nhi u s n ph m, t ng l i nhu n và nâng cao hi u

qu kinh doanh Trong khi xây d ng chi n l c giá và đ nh giá nh t thi t ph i hi u các y u t giá, m t khác ph i đ a ra nh ng quy t đ nh linh ho t tu theo tình hu ng,

th i gian và th tr ng c th đ đ t đ c m c tiêu c a xí nghi p

1.3.3 Chi n l c chiêu th - c đ ng (Promotion):

C đ ng hay chiêu th là m t công c quan tr ng và có hi u qu trong ho t

đ ng Marketing C đ ng không ch h tr mà còn t ng c ng các chi n l c s n

ph m, giá c và phân ph i Nó không nh ng làm cho hàng hóa bán đ c nhi u h n, nhanh h n mà còn làm cho th l c, uy tín c a xí nghi p đ c c ng c Các ho t

đ ng c đ ng - chiêu th v a là khoa h c, v a là ngh thu t, nó đòi h i s sáng t o, linh ho t, khéo léo trong quá trình th c hi n nh m đ t m c tiêu v ch ra v i chi phí

th p nh t Chiêu th c đ ng bao g m các ho t đ ng: qu ng cáo, chiêu hàng, tuyên truy n, c đ ng tr c ti p và bán hàng cá nhân Qu ng cáo đ c xây d ng trên nguyên t c “A.I.D.A” M c đích c a chi n l c chiêu th - c đ ng là đ cung và

c u g p nhau, đ th a mãn t t h n nhu c u c a ng i mua

CH NG 2 : GI I THI U T NG QUÁT V CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO

VI T NAM

-v ­ w -

2.1/ Quá trình hình thành và phát tri n Công ty 2.2/ C c u t ch c Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam

2.3/ Ngu n l c c a Công ty

2.4/ Tình hình kinh doanh c a Công ty

CH NG 2: GI I THI U T NG QUÁT V CÔNG TY

LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM

2.1/ Quá trình hình thành và phát tri n Công ty

2.1.1 S ra đ i:

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam là Công ty m i đ c thành

l p vào tháng 09/2004 trên c s Công ty C ph n NIKKO Vi t Nam thành l p n m

1998 t i Xã ông Hòa, Huy n D An, T nh Bình D ng

Gi y phép đ u t s 316/ GP-BD do S huy ho ch và đ u t t nh Bình D ng

c p ngày 30/09/2004, đánh d u s k t h p gi a Công ty Thái D ng và T p đoàn K.ENDO Nh t B n ( a ch : 4k_Kudan_Daiwabldg, 1_12_15 LidaBashi, Chiyoda_ku, Tokyo, Japan)

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam chính th c có m t t i Vi t Nam v i ph ng châm “ Làm cho cu c s ng c a khách hàng ngày càng hoàn h o

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 14 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

- Nhà máy 1: Xã ông Hòa, Huy n D An, T nh Bình D ng

- Nhà máy 2: Xã Bình Chu n, Huy n Thu n An, T nh Bình D ng

- i n tho i: 0650.751967

- i di n: Ông Bùi V n Danh

- Ch c v : Giám c nhà máy

Th ng hi u NIKKOKENDO ra đ i đánh d u s liên doanh h p tác hoàn h o

gi a 2 Công ty thu c 2 Qu c gia Vi t - Nh t, đánh d u cho m t kh i đ u m i Nhãn

hi u NIKKOKENDO l n l t xu t hi n trên hàng lo t ch ng lo i s n ph m nh máy đi u hòa nhi t đ dân d ng và công nghi p, b n t m massage xông h i cao

c p, lavabo thu tinh, t l nh, t đông, b p c m ng t , …

PH NG CHÂM HO T NG

“ Cu c s ng thêm hoàn h o”

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam cam k t th c hi n m c tiêu

qu n lý c b n và nguyên t c qu n lý ch t l ng, chính sách ch t l ng c a Công ty:

♦ Cung c p nh ng s n ph m, d ch v có ch t l ng t t cho khách hàng Luôn

l ng nghe tìm hi u nhu c u, ti p thu ý ki n khách hàng đ không ng ng c i

ti n, hoàn thi n h th ng ch t l ng, nâng cao m c c nh tranh trên th

♦ Toàn th cán b nhân viên luôn đ c đào t o và nâng cao trình đ đáp ng các quá trình ho t đ ng kinh doanh

♦ Th ng xuyên duy trì và nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v , liên t c c i

ti n H th ng qu n lý ch t l ng ho t đ ng hi u qu

Ban lãnh đ o cùng toàn th cán b nhân viên Công ty cam k t chính sách ch t

l ng này đ c th u hi u, duy trì và th c hi n các c p

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 16 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

2.2/ C c u t ch c Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO

Vi t Nam

2.2.1 C c u t ch c:

B ng 1: S đ t ch c b máy Công ty

2.2.2 Ch c n ng nhi m v các phòng ban:

Ban Giám c: Là nh ng ng i đ ng đ u Công ty g m có T ng Giám c

đ i di n pháp nhân c a Công ty và Giám c Kinh doanh do T ng Giám c b nhi m hay mi n nhi m Giám c ch u trách nhi m chính v ho t đ ng kinh doanh

c a chi nhánh và toàn quy n quy t đ nh trong ph m vi c a chi nhánh

V n Phòng: Có nhi m v ti p nh n, b o qu n, d tr s sách gi y t và tr ng bày s n ph m V n phòng đ ng th i c ng là n i ti p nh n phi u b o hành và m i khi u ki n v s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO và giao cho Phòng B o Hành đ x lý

Phòng K Toán: V i các ch c n ng tham m u cho Ban Giám c v tình hình tài chính c a Công ty và công vi c s n xu t kinh doanh ng th i còn theo dõi tình hình bi n đ ng v tài s n và ngu n v n, thu h i công n đ cung c p các thông tin tài chính k p th i cho c p lãnh đ o

Phòng K Thu t: Qu n lý ch t l ng hàng hóa v m t k thu t đ c nh p t i

x ng s n xu t Bình D ng Không nh ng đ m nh n v nh ng sai sót, h ng hóc

c a hàng hóa mà còn giám sát v m t k thu t công trình xây d ng tham gia vào các ho t đ ng đ u th u t v n chuyên nghi p

* B Ph n B o Hành: Th c hi n ch c n ng b o hành, b o d ng đ nh k Công ty luôn b o đ m ph c v 24/24 các s c s n ph m x y ra dù là nh nh t

* B Ph n Thi t K : Ti p nh n các thông tin nghiên c u t nhân viên Marketing v nhu c u th tr ng, th hi u khách hàng, qua đó t v n khách hàng s

d ng đúng công su t máy ng th i nhân viên còn đ m nh n nhi m v thi t k v trí l p đ t máy đi u hòa cho phù h p c u trúc công trình

Phòng Kinh Doanh: Th c hi n các k ho ch bán hàng cho i Lý, Tham

m u giúp Ban Giám c Công ty qu n lý và đi u hành các ho t đ ng kinh doanh,

đ a ra các ch ng trình khuy n mãi và nh ng d ch v h u mãi khác

Phòng D Án: ây là phòng t ng đ i quan tr ng, th c hi n các ho t đ ng kinh doanh đ n nh ng khách hàng nh : Khách s n, Nhà hàng, Công ty t v n thi t

k , Nhà dân d ng, các Công ty khác … Khi Công ty trúng th u các d án, công trình càng l n thì th ng hi u NIKKOKENDO s càng đ c qu ng bá tr c ti p đ n nhi u đ i t ng khách hàng c bi t giá s n ph m mà Phòng D Án đ a ra r t linh

ho t tu vào quy mô t ng công trình, v trí công trình mà ta đ a ra chi n l c giá khác nhau đ đánh v i đ i th c nh tranh nh m m c đích qu ng bá th ng hi u

Phòng Marketing: Tham m u cho Ban Giám c v khu v c nghiên c u th

tr ng phát tri n s n ph m m i, nghiên c u xu h ng tiêu dùng qu ng bá th ng

hi u trên các ph ng ti n đ i chúng

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 18 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

2.3/ Ngu n l c c a Công ty

♦ Phòng Kinh Doanh: 15 ng i Trong đó Phòng D Án 3 ng i và Phòng Marketing kinh doanh khu v c T nh: 3 ng i, khu v c Thành ph : 9 ng i

t ng lai đ khai thác phân ph i v n m t cách hi u qu Trong n n kinh t th

tr ng, v n là m t đi u ki n tiên quy t giúp cho m i doanh nghi p có th d a vào

đó mà phát tri n s n xu t kinh doanh sao cho đem l i hi u qu kinh t cao nh t M i

m t doanh nghi p khác nhau thì có quy mô, nhu c u v v n c ng nh c u trúc ngu n v n khác nhau Hi n nay v n đi u l c a Công ty là 800.000 USD

2.3.3 C s v t ch t k thu t:

Chi nhánh Tp H Chí Minh có v n phòng t i: 211 Nam K Kh i Ngh a,

Ph ng 7, Qu n 3, Tp H Chí Minh Bao g m Showroom t ng tr t và v n phòng làm vi c t ng l u Nhà kho Công ty đ c đ t t i nhà máy s n xu t Bình D ng

Ph ng ti n v n chuy n: Chi nhánh có 2 xe con ph c v cho vi c giao d ch

c a Ban Giám c, Cán b nhân viên Ngoài ra còn có đ i ng 4 xe t i đ v n chuy n hàng hóa t kho đ n các i lý, Trung gian và Ng i tiêu dùng thông qua các công trình

Ph ng ti n thông tin đ i chúng: Các phòng ban đ u có đi n tho i bàn, 1 máy photocopy, 1 máy fax, 2 máy in M i phòng đ u đ c trang b các máy vi tính và máy đi u hòa nhi t đ t o đi u ki n làm vi c tho i mái, thu n ti n cho nhân viên khi làm vi c Có 2 nhà máy s n xu t đ c đ t t i huy n D An, T nh Bình D ng

2.4/ Tình hình kinh doanh c a Công ty

2.4.1 S l c tình hình kinh doanh c a Công ty:

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam chi nhánh TP.HCM m i

đ c thành l p chuyên s n xu t và kinh doanh các m t hàng máy l nh, t l nh, b n

t m, b p c m ng t mang nhãn hi u NIKKOKENDO Hàng hóa, s n ph m kinh doanh đ c l y t nhà máy s n xu t đ t t i các khu Công nghi p T nh Bình

D ng

Công ty Liên doanh NIKKO K.ENDO đ c tách ra t Công ty C ph n NIKKO Vi t Nam nên k t qu ho t đ ng kinh doanh có ph n gi m sút do b c đ u

đ i m i Tuy nhiên, hi n nay tình hình Công ty đang d n d n đ c thay đ i và tính

đ n th i đi m này thì t ng doanh s bán ra và doanh thu c a Công ty t ng lên khá nhanh do khách hàng d n quen v i th ng hi u NIKKOKENDO

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 20 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

2.4.2 Báo cáo tình hình kinh doanh c a Công ty:

B ng 2: K t qu ho t đ ng kinh doanh qua 3 n m

2004, 2005 và 2006

( VT: VN )

vi c kinh doanh và đ ng th i thêm nhi u kho n chi phí phát sinh trong th i gian

đ u thành l p nh : Qu ng bá, đ i m i nhãn hi u mà nh t là chi phí qu n lý doanh nghi p cao Do v y đã gây ra tình tr ng thua l trong các ho t đ ng kinh doanh c a Công ty t cu i n m 2004 và mãi sang n m 2005 thì v n còn Nh ng sang n m

2006, tình hình ho t đ ng kinh doanh đã b t đ u có chi u h ng kh quan h n do tình hình ho t đ ng c a Công ty đã tr l i n đ nh và k t h p v i vi c tr thành i

lý cung c p s n ph m bóng đèn Philip c ng đã đem l i l i nhu n cho Công ty

2.4.3 Doanh s theo khu v c th tr ng:

Ho t đ ng kinh doanh c a Công ty ch y u phân chia vùng ho t đ ng và đ c đánh giá theo k t qu c a vùng đã đ c phân chia

B ng 3: Doanh s bán hàng theo th tr ng tiêu th s n ph m

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 22 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

Rõ ràng doanh s bán hàng c a Công ty ch y u Thành ph H Chí Minh,

ti p theo là th tr ng Mi n Trung và Mi n ông Nam B , cu i cùng là th tr ng

Mi n Tây Có th nói khu v c Thành ph H Chí Minh là th tr ng chính c a Công ty Khu v c Mi n Tây tuy hi n nay chi m t tr ng không l n nh ng do g n Thành ph H Chí Minh và th tr ng Thành ph H Chí Minh s p đi vào b o hòa thì khu v c Mi n Tây s đ c xem là thu n l i cho Công ty trong th i gian t i

Có th xem đây là khu v c ti m n ng, vùng d tr c a Công ty trong t ng lai Nh

có m ng l i phân ph i nhi u nên doanh s bán c a Công ty c ng ngày càng đ c gia t ng nhanh chóng Chênh l ch tuy t đ i c a n m 2006/2005 so v i n m 2005/2004 là cao h n và chênh l ch t ng đ i c ng gia t ng cho th y tình hình Công ty ngày càng đi vào n đ nh

Hi n nay, các m t hàng c a Công ty khá đa d ng Tuy nhiên máy l nh v n là

m t hàng chính c a Công ty nên doanh s bán ra đ i v i m t hàng này luôn chi m

đa s Trong 2 n m doanh s bán ra c a máy l nh luôn chi m h n 50% t ng doanh

s các m t c a Công ty

i v i Phòng D Án: Kinh doanh ch y u là các m t hàng máy l nh đ ng

th i kèm theo b p c m ng t và b n t m, nh ng ch y u là ti p xúc tr c ti p v i khách hàng c a các công trình và bán hàng cá nhân

i v i Phòng Kinh Doanh: Kinh doanh đ ng th i 3 m t hàng ch y u qua h

th ng kênh phân ph i là các i Lý c a Công ty trên kh p các Thành ph và các

c a hàng c đi n l nh c a các T nh

Do nhãn hi u NIKKO thay đ i thành NIKKOKENDO c ng đã t o cho tâm lý

ng i tiêu dùng c m giác m i l , chính vì th v n đ th ng hi u trong lúc đ i m i

th này là r t quan tr ng Trong n m 2006 Công ty c ng đã có nh ng ho t đ ng

nh m nâng cao uy tín và th ng hi u c a mình h n trên th tr ng Vi t Nam

CH NG 3 : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM

-v ­ w -

3.1/ Nh ng c n c xây d ng chi n l c phân

ph i c a Công ty

3.2/ Phân tích hi n tr ng h th ng phân ph i máy l nh c a Công ty

3.3/ Chi n l c h tr

3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Công

ty

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 23 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

CH NG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PH I

S N PH M C A CÔNG TY LIÊN DOANH

NIKKO K.ENDO VI T NAM 3.1/ Nh ng c n c xây d ng chi n l c phân ph i c a Công ty.

3.1.1 Tác đ ng t n i b ngành:

a) S n ph m c a Công ty

S n ph m c a Công ty kinh doanh h u h t là nh ng m t hàng lâu b n và có giá

tr l n Khách hàng s có nh ng đ n đo tr c khi mua các s n ph m này, và do đ c tính này c a s n ph m đòi h i Công ty ph i có chi n l c kinh doanh thích h p, t

ch c h th ng phân ph i, kênh Marketing phù h p và ph i có d ch v nhi u h n,

đ t lãi cao h n, c ng đòi h i ng i bán ph i đ m b o nhi u h n cho s n ph m

ng th i, trong quá trình l a ch n và mua s m, ng i tiêu dùng th ng so sánh

m c đ thích h p, ch t l ng, giá c và ki u dáng c a s n ph m so v i các s n

ph m cùng lo i hi n đang có m t r t nhi u trên th tr ng

T khi thành l p, Công ty ch s n xu t ch y u là m t hàng máy l nh, tuy nhiên, do là m t hãng còn r t tr so v i các hãng khác trong ngành nên s n ph m

c ng ch a đ c ph bi n r ng rãi và ít ng i tiêu dùng bi t đ n Nh ng nh ng n m

g n đây, ho t đ ng c a Công ty tr nên r t m nh m và Công ty cho ra đ i nh ng

s n ph m m i nh : t l nh, t đông … t o thêm s đa d ng v s n ph m h n và đã

đ c nhi u ng i tiêu dùng ch p nh n Cho đ n nay thì Công ty ngày càng có nhi u

s n ph m nh : b n t m, b p c m ng t , qu t tr , thi t b v sinh…

Có th nói, s n ph m c a Công ty t ng đ i đa d ng và đ c bi t v s n ph m máy l nh thì hi n đang r t đ y đ v ch ng lo i, ki u dáng, công su t đáp ng đ c

ph n l n nhu c u th tr ng và có kh n ng c nh tranh v i các đ i th trong ngành

b) Th tr ng ngành đi n l nh trong n c nói chung và s n ph m máy l nh nói riêng

Có th nói Th p niên 90 là Th p niên đánh d u s b t đ u phát tri n c a ngành

c đi n l nh t i th tr ng Vi t Nam Trong nh ng n m này hàng đi n l nh còn

đ c xem là khá xa x đ i v i nhu c u c a ng i tiêu dùng Vi t Nam nh ng càng

v sau khi tình hình kinh t đ t n c ngày càng phát tri n cùng v i đ i s ng c a nhân dân ngày càng đ c nâng cao, thu nh p bình quân t ng lên thì nhu c u s

d ng c đi n l nh tr nên c p thi t c bi t t i trung tâm kinh t l n nh Thành

ph H Chí Minh và Hà N i, đây là n i ngành c đi n l nh phát tri n v i các v n phòng đ i di n, chi nhánh c a các t p đoàn l n t p trung khá nhi u có m t m ng

l i vô cùng m nh m

ây chính là th i đi m c nh tranh gay g t đ i v i m t hàng c đi n l nh gi a các Công ty, v i 2 nhãn hi u l n là TOSHIBA và SANYO đã t o đ c lòng tin v i

ng i dân v m t hàng ch l c là máy l nh Nh ng đ i v i nh ng Công ty m i

b c vào th tr ng Vi t Nam r t khó có ch đ ng n u không có chính sách, chi n

l c kinh doanh thích h p hi u qu

Th ng kê n m 2005 thì s l ng b n t m, máy l nh, b p c m ng t t ng 30%

so v i n m 2004 v i t ng giá tr kho ng 200 tri u USD, và giá các m t hàng này càng ngày càng gi m, càng ngày càng phù h p v i ng i tiêu dùng Vi t Nam v i dân s đông kho ng 90 tri u ng i, khí h u nhi t đ i m, n n kinh t đang phát tri n và có n n chính tr n đ nh Vì v y đây là th tr ng r t ti m n ng cho các doanh nghi p kinh doanh c đi n l nh, d đoán nh ng m t hàng này càng ngày s

t ng lên v i s l ng l n và t c đ ngày càng nhanh

B ng 4: M t s s n ph m m i đ a vào th tr ng Tên Công ty Tên s n ph m m i

1 Panasonic Máy l nh t o ion âm-oxi, di t khu n-Panasonic Puritee S2

2 Samsung Máy đi u hòa 2 kh i Split Type-SilverNano di t khu n

3 Elextrolux Máy l nh t o ra Vitamin C

4 Nikko K.Endo Máy l nh t o ion âm-oxi Máy l nh h Chiller

5 LG Máy l nh t o ion âm-oxi Máy đi u hòa LG Neo Plasma Plus

Trong s các nhãn hi u máy l nh có ti ng th tr ng Vi t Nam hi n nay có

th chia thành 3 nhóm:

♦ Nhóm 1: Bao g m các nhãn hi u m nh nh : Panasonic, Toshiba, Carrier chi m kho ng 30% th ph n

Khóa lu n T t nghi p GVHD: Ths Lâm Ng c Th y

SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 25 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh

♦ Nhóm 2: Các nhãn hi u ph bi n v i ch t l ng n đ nh và giá c nh tranh

nh : LG, Nikkokendo, Reetech, Sanyo, Hitachi, Samsung chi m đ n 60%

th ph n máy l nh

♦ Nhóm 3: Bên c nh đó c ng có nh ng nhãn hi u c a Trung Qu c, hàng giá

r , ít ph bi n nh : Galanz, Konic, Chigo chi m kho ng 10%

T nh ng phân tích trên cho th y Công ty đ t ra câu h i: T i sao nh ng đ i

th có đ c th ph n đ i v i s n ph m đã t n t i khá lâu trên th tr ng? Nguyên nhân nào làm cho ng i tiêu dùng ch p nh n nó trong khi có khá nhi u s n ph m

m i ra đ i mà t đó đ a ra chi n l c phù h p cho s n ph m c a Công ty

nh LG, Nh t B n g n đây là nhãn hi u NIKKOKENDO c a ta

T t c các hãng n c ngoài vào th tr ng Vi t Nam này c ng ti n hành m

r ng h th ng phân ph i thông qua nhà phân ph i chính và các i Lý, c a hàng bán l trên kh p T nh thành c n c nh m m c đích đi sát v i nhu c u khách hàng Bên c nh s đ i m i v s n ph m, kích th c, tr ng l ng, m u mã và công ngh , giá c luôn đ c đ t lên hàng đ u thì m i đáp ng đ c yêu c u c a khách hàng;

m t lo t nh ng chính sách c nh tranh c a các t p đoàn l n và các ch ng trình khuy n mãi đ c th c hi n xuyên su t khá chu đáo trên th tr ng Hi n nay, đ i

th c nh tranh chính c a NIKKOKENDO là LG, Reetech, theo thu th p thông tin t phía khách hàng thì h u h t nh ng s n ph m c a nhãn hi u này ch t l ng c ng khá

t t, đ c ng i tiêu dùng ch p nh n nh ng v n còn m t h n ch là giá máy l nh c a NIKKOKENDO cao h n đ i th c nh tranh t 5-10 USD

Qua nh ng phân tích trên cho th y, th ph n c a Công ty có t ng hay th t s

v ng m nh hay không thì bên c nh y u t giá c thì vi c đa d ng hóa s n ph m,

n m b t nhu c u khách hàng là đi u r t quan tr ng vì chính nh ng y u t này tác

đ ng vào s quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng khi đ ng tr c vô s nh ng

s n ph m vô cùng h p d n c a đ i th c nh tranh

3.1.2 Tác đ ng t b n thân Công ty:

ây là b c quan tr ng phát h a nên chi n l c c a Công ty, nó xem xét kh

n ng đáp ng có th t s đ y đ hay không so v i tình hình c nh tranh bên ngoài Có

r t nhi u ph ng pháp đánh giá v th c a Công ty, tuy nhiên trong l nh v c qu n tr chi n l c các chuyên gia th ng dùng ph ng pháp phân tích y u t bên ngoài và bên trong thông qua ma tr n SWOT đ xem xét đi m m nh, đi m y u, c ng nh c

h i, đe d a đ i v i Công ty

a) i m m nh c a Công ty

Th ng hi u NIKKOKENDO ra đ i đánh d u s Liên doanh t t đ p gi a hai Công ty thu c hai Qu c gia Vi t-Nh t ánh d u m t kh i đ u m i v i ti ng t m hàng đi n t Nh t B n t o cho Công ty m t uy tín, l i th nh t đ nh trên th tr ng

Vi t Nam

Công ty có m t s thu n l i nh t đ nh v m t i Lý, có m t m ng l i phân

ph i khá r ng rãi, có m i quan h v i khách hàng c ng nh i Lý khá thân thi t, thêm vào đó là l c l ng bán hàng có chuyên môn giúp cho vi c tiêu th s n ph m khá t t

Công ty có m t h th ng dây chuy n s n xu t hoàn ch nh v i k thu t tiên

ti n, quy trình s n xu t hi n đ i t o ra nh ng s n ph m đ t tiêu chu n Qu c t ISO 9001-2000 Bên c nh đó Công ty c ng có đ i ng nhân công lành ngh đ c tuy n

ch n và đào t o chuyên nghi p luôn sát cánh h c h i cùng chuyên gia Nh t B n

S n ph m c a Công ty đa d ng nhi u ch ng lo i t máy móc đi n t cho đ n các thi t b v sinh đ u có ch t l ng t t đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng

N u đem so sánh các lo i s n ph m máy đi u hòa nhi t đ NIKKOKENDO v i các