Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở Cty Gạch ốp lát Hà Nội

Luận văn : Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở Cty Gạch ốp lát Hà Nội

Phần I Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Phần I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I-Sự cần thiết, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Suy ngời sống nhờ bán caí ®ã”- Robert Louis Steveson Ngêi lao ®éng sèng nhê b¸n sức lao động, bán chất xám cho ngời sử dụng sức lao động Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn phát triển ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa cho ngời tiêu thụ Bán đợc hàng mới, có doanh thu, có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm bán đợc hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh, nhng lại hai vấn đề hoàn toàn khác Bán hàng khâu cuối, khâu quan trọng đơn vị sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - khâu quan trọng đặc điểm DNTM đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa vật thị trờng Hoạt động Bán hàng đà xuất từ lâu với hình thức bán dạo từ trớc 1750 Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày phát triển hoàn thiện 1) Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sư dơng rÊt réng r·i kinh doanh, t theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Vì đÃ, có nhiều khái niệm khác bán hàng Mỗi đơn vị kinh doanh tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo quan niệm bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị a) Tiếp cận với t cách phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận có thẻ hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Trong trờng hợp này, có khái niệm bán hàng nh sau: Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng gía trị sử dụng định Khái niệm cho biết chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng kh niệm dẫn đến nhầm lẫn cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần đợc tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái gía trị hàng hóa b) Tiếp cận với t cách hành vi góc độ bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi H-T gắn với hàng, lô hàng cụ hể ngời có hàng Trong trờng hợp hiểu: - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thơng mai theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hãa cho ngêi mua vµ nhËn tiỊn, ngêi mua cã nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên - Tiếp cận với từ góc độ thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá phơng thức toán Đà đ Đà đợc xác định trớc Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng Đà đở mức độ rộng hiểu bán hàn đ ợc thực mặt đối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài hai bên khía cạnh khác từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng tổ chức - nghề ngời chuyên môn lĩnh vực bán hàng c) Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh "Bán hàng khau mang tính định hoạt ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyên tìm hiểu hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận đến lợt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức nhiệm vụ hệ thống Nội dung bán hàng trờng hợp thờng đợc xác định là: - Xác định yếu tố xây dựng kế hoạc bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng d) Tiếp cận bán hàng với t cách trình Với góc độ tiếp cận hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng cuả doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh có điểm riêng có tính chất độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu cuả phận bán hàng mà phụ thuộc nhiều vào kết thực hoạt động khâu trớc Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ Đà đNói cách khác bán hàng không đ ợc xác định mục tiêu riêng biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung cđa tµn bé hƯ thèng tỉ chøc cđa doanh nghiệp trờng hợp Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Khái niệm thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại Nh hoạt động doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh qúa trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với đợc tiến hành phận khác doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán ngời tiêu dùng - Xác định kênh bán hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào kênh bán - Thực nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng - Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng Đây cách tiếp cận công ty VTKTXM 2.Vai trò hoạt động bán hàng - Trớc hết tầm vĩ mô bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân ta, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung, cầu mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định giá thị trờng Nh ta đà biết trình tái sản xuất xà hội gồm giai đoạn sau: Sản xuất Lu thông Phân phối Tiêu dùng Hàng hoá đợc sản xuất để bán, bán đợc hàng tức thực đợc mục đích giá trị ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng hàng hoá cho ngời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T) Nhng để đến tay ngời tiêu dùng phải qua lu thông phân phối Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn không gian, thời gian khác cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng Bán hàng khâu quan trọng trình lu thông Nhờ có khâu mà ngời bán hàng, ngời mua nhận đợc mà cần Quá trình lu thông lu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần góp phần đảm bảo cân đôí cung cầu mặt hàng cụ thể từ phần ổn định giá trị trờng Nhng thực đợc việc khó Vì thực có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận Tầm doanh nghiệp, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với nghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận hoạt động bán hàng định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng định đến hớng nghiên cứu thị trờng liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng thị trờng qua bán hàng doanh nghiệp thu nhập đợc xác thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu ngời tiêu dùng Đà đtạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng xác hiệu hơn, định nên chọn nguồn hµng nµo lµ tèt nhÊt, mua hµng cđa Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu thị trờng để từ có định lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, không cháy hàng, đồng thời xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt Kết qủa hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , phản ánh cách rõ dàng, đắn mức tiêu chiến lợc kinh doanh , phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch Vì từ kết hoạt động bán hàng phản ánh xác khả kinh doanh doanh nghiệp Những kết doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản doanh nghiệp tăng hay giảm số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu hay không Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp đợc giữ vững củng cố thơng trờng, hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến lực đơn vị nh vũ khí cạnh tranh lợi haị đơn vị với đối thủ cạnh tranh Từ phân tích thấy công tác bán hàng hoàn thiện lợi ích doanh nghiệp thu đợc nhiều Nó đảm bảo cho doanh nghiệp thực hịên đợc mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, lực an toàn Do vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng doanh nghiệp Thị trờng biến động thay đổi không ngừng bán hàng không mẻ nhng mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng cách có hiệu doanh nghiệp thắng thơng trờng II Nội dung hoạt động bán hàng Với cách tiếp cận bán hàng trình kinh tế bao gồm việc có liện hệ mật thiết với đợc tiến hành ë c¸c biƯn ph¸p kh¸c doanh nghiƯp Néi dung bán hàng bao gồm: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá vật t hàng hóa, dịch vu thị trờng xác định biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa hình thức bán thích hợp Thực dịch vụ bán hàng Tổ chức nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quâỳ hàng Nghiên cứu thị trờng Ngời xa có câu Đảo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên ngời cách đối nhân sử đời thiên hình vạn trạng Trong kinh doanh vậy, muốn bán đợc hàng bán đợc nhiều phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, xác yếu tố văn hoá, xà hội, ngời nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế xảy trờng hợp hàng hoá đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh Đó ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ ngời dân địa phơng mà sản phẩm hàng hoá bán đợc Vì mà muốn kinh doanh sản phẩm hàng hoá phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , xác thị trờng doanh nghiệp Xác định rõ nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh chế sách pháp luật địa phơng Mục đích nghiên cứu thị trờng nhằm xác định khả bán mội loại hay nhóm sản phẩm hàng hoá địa bàn xác định Một sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng chấp nhận chỗ đứng thị trờng doanh nghiệp thất bại địa bàn hoạt động Vậy thị trờng gì, thị trờng đợc hiểu nơi diễn hoạt động trực tiếp gián tiếp mua bán hàng hóa Samuclson and Wilham Dorhaus, thị trờng biến động đầy bí ẩn thay đổi không ngừng Thị trờng có đặc trng qui luật riêng có mà tác nhân thị trờng phải tuân theo Trái với chúng tất yếu doanh nghiệp bị đào thải Với chức thừa nhận chức thực hiện, chức điều tiết kích thích, chức thông tin thị trờng hớng dẫn kinh tế sản xuất kinh doanh cách có hiệu Bất kỳ doanh nghiệp không hiểu rõ thị tròng không tuân theo quy luật thị trờng tồn thị trờng Doanh nghiệp thơng mai tác nhân thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển hoạt động kinh doanh thích ứng với thị tròng Nguyên cứu thị trờng suất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, từ tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc làm doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo bớc : Thu thập thông tin xử lý thông tin định dựa thông tin đà sử lý Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thơng mại theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên cứu thị trờng theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp Sau ta nghiên cứu nội dung hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thơng mại Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu vấn đề bản, yếu tố thị trờng tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá thị trờng hàng hóa, sách phủ loại hàng hóa (kinh doanh có điều kiện khuyến khích cấm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cung hàng hóa nghiên cứu để xác định khả thời gian đơn vi sản xuất cung ứng cho thị trờng hàng, khả phải nhập bao nhiêu, khả dự trữ tồn kho xà hội Giá bán hàng doanh nghiệp gía nhập Đà đ Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giá bán thị trờng giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng định khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua nhập Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian định Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng dân c, thu nhập họ, với t liêụ sản xuất số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa đơn vị tiêu dùng Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay cần nghiên cứu khối lợng hàng hóa thay với giá chúng Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa từ suy loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa cấu hàng hóa bổ sung Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trờng trọng điểm thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định Nghiên cứu sách phủ loại hàng ho¸ kinh doanh cho phÐp kinh doanh tù do, cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh Đó sách thuế, giá dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lÃi suất tiền vay ngân hàng, sách giao thông vận tải, kế hoạch phát triển sở hạ tầng đất nớc Nghiên cứu sách phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp pháp luật, hớng phát triển kinh tế đất nớc Điều có lợi cho doanh nghiệp biết đầu t hớng Trong nghiên cứu khái quát thị trờng cần xác định đợc thị phần thị trờng doanh nghiệp lớn sách cung ứng hàng hóa họ, cần phải xác định đợc xu hớng biến động cung, cầu, giá địa bàn thời gian cụ thể Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nếu nghiên cứu nét khái quát thị trờng hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc câu hỏi : Ai mua hàng ? mua ? cấu loại hàng hoá; mua đâu ? mua hàng sử dụng để làm ? đối thủ cạnh tranh ? sở để doanh nghiệp xác định sách mua bán hàng hóa mình, xác định kênh bán, hình thức bán cho phù hợp Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay thị hiếu khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp khách hàng Đây vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hàng hóa thị trờng Bởi có thoả mản nhu cầu khách hàng thị trờng doanh nghiệp có chỗ đứng Nhu cầu ngời đa dạng, phong phú phức tạp, đo lơng số lợng mà đợc hiểu thông qua hành vi cụ thể khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận họ qua số liệu trung gian Vì công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, nhạy bén nghề nghiệp cao Đối với loại khách hàng mà doanh nghiệp có sách bán hàng hóa khác cho thích hợp Nghiên cứu chi tiết thị trờng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh địa bàn hoạt động Nghiên cứu quy mô, số lợng đơn vị kinh doanh, nghiên cứu sách mua, bán hàng hóa, để có biện pháp đói phó, để giành đợc khách hàng địa bàn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp đạt đợc thị phần đối thủ cạnh tranh, so sánh chất lợng sản phẩm giá sản phẩm, mẫu mÃ, màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Đà đđể đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành từ doanh nghiệp bắt đầu thời gian kinh doanh thị trờng kinh doanh muốn mở rộng, phát triển kinh doanh hay trì hoạt động mức độ thị phần đà chiếm đợc Đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hoạt động bắt buộc phaỉ làm, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh công việc cần thiết thị trờng biến động không ngừng Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng nhiều phơng pháp khác Thông thơng doanh nghiệp sử dụng hai phơng pháp.là nghiên cứu bàn nghiên cứu trờng Tuỳ tờng mục đích, đối tợng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp cho phù hợp Thông thờng bớc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nghiên cứu bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua thông t, văn bản, nghị định chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng đơn vị thờng kết hợp hai phơng pháp nghiên cứu , trọng phơng pháp nghiên cứu trờng Với phơng pháp nghiên cứu trờng để thu thập thông tin cụ thể khách hàng, đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sử dung phơng pháp điều tra cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển lÃm Đà đ 2/ Lựa chọn kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh thích hợp Sau nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm thị trờng, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ định, chiến lợc kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh bán theo chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Kênh bán hàng việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa mua bán qua kênh phân phối khác nhau, vào đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị kinh doanh Tuỳ theo tính chất, đặc điểm loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa ngời mua ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp Điều hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận ngời bán ngời mua sở tôn trọng lơị ích nhau, phù hợp với pháp luật, sách thông lệ thị trờng Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua kênh sau: ( 1) Ngời sản xuất hay nhập hàng hoá Ngờix bán lẻ (2) (3) Ngời bán buôn (4) MLT Ngời bán lẻ Ngờib.buôn Ngời tiêu dùng cuối Ngời b.lẻ Kênh 1: Còn gọi kênh 0, kênh ngắn hàng hóa từ nơi sản xuất đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối (Tiêu dùng cá nhân tiêu dùng cho sản xuất) không thông qua trung gian thơng mại Ưu điểm kênh rút ngắn thời gian lu thông hàng hóa, giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện Loại kênh phù hợp với loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản cao Kênh : Theo hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung gian - ngời bán lẻ Ưu điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa đợc lu chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức bán lẻ Loại kênh phù hợp doanh nghiệp bán lẻ lớn ( siêu thị, cửa hàng lớn ) Kênh : Đây loại kênh dài Hàng hóa đợc lu thông thị trờng qua trung gian bán buôn, bán lẻ tới ngời tiêu dùng Loại kênh làm cho tính chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Tuy có nhợc điểm làm tăng chi phí lu thông song thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhièu loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lu thông kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lợng hàng hóa lu chuyển kinh tế quốc dân Sau xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh bán hàng hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình mục tiêu đà xác định cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp thơng mại Trớc tiên doanh nghiệp thơng mại phải xác lập đợc mạng lới bán hàng Mạng lới kinh doanh doanh nghiệp thơngg mại hệ thống sở mua bán, chi nhánh, trung tâm xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán đợc bố trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá dÞch vơ cđa doanh nghiƯp nãi chung cịng nh cđa đơn vị trực thuộc nói riêng Nói tóm lại phần tử tham gia vào kênh bán hàng doanh nghiệp thng mại Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô phạm vi kinh doanh nh yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu kinh tế doanh nghiệp mà định lựa chọn phơng án tối u mạng lới kinh doanh Đối với doanh nghiệp thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng đặt chi nhánh địa phơng khác nhằm tiếp cận thị trờng , tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập chiếm lĩnh thị trờng Còn doanh nghiệp thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị kỷ thuật cần hình thành trung tâm giao dịch mua bán dịch vụ kỷ thuật , xí ngiệp lắp ráp, sửa chữa, bảo hành để đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực khác Mạng lới bán hàng bán hàng doanh nghiệp thơng mại nói chung bao gồm cửa hàng trực thuộc hệ thống đại lý tiêu thụ đợc bố trí rộng khắp, thuận tiện thoải mái để đảm bảo nhu cầu hàng hóa dịch vụ cho đối tợng mua hàng Việc thành lập mới, sát nhập mở rộng cửa hàng doanh nghiệp phải vào nhu cầu hàng hóa dịch vụ địa phơng, khu vực cửa hàng kinh doanh Ngoài phải vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc, thông tin liên lạc, môi trờng kinh doanh trạng thái thị trờng , chi phí đầu t chi phí bổ sung hiệu kinh doanh Một mạng lới bán hàng tốt phải đảm bảo yêu cầu sau: Tính đén hiệu qủa cuả điểm bán nh toàn mạng lới bán hàng, tránh phân bố diệt trừ lẫn Bảo đảm bảo vận động vật chất hàng hoá vật chÊt hỵp lý néi bé doanh nghiƯp Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu Thực đợc nhiệm vụ trị xà hội Ví dụ môi trờng bán hàng công ty Vật t kỹ thuật xi măng: Công ty VTKTXM Các trung tâm Các cửa hàng công ty Các cửa hàng đại lý Ngời tiêu dùng Tiếp theo hoạt động tác nghiệp phân phối hàng hóa vào kênh bán phần tử tham gia vào kênh bán Đó việc xác định cụ thể chi tiết lợng hàng hóa, nhập vào, bán dự trữ cửa hàng, đại lý bán hàng công ty không gian, thời gian định, sở tính toán, cân đối nhu cầu thị trờng khả đáp ứng với lợng dự trữ liên tục hợp lý doanh nghiệp thơng mại Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thơng mại bảo đảm bảo tính kịp thời, xác đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin khách hàng cố uy tín doanh nghiệp thơng tròng đảm bảo hoạt động kinh doanh tốt, có lÃi Việc phân phối hàng hóa phải đảm bảo đợc nguyên tắc sau : - Nguyên tắc hiệu kinh tế : Đó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu tức có lÃi nhng phải ổn định, chắn phải đảm bảo phù hợp yêu cầu luật pháp, môi trờng Đà đ - Nguyên tắc đồng kịp thời : Để đạt đợc nguyên tắc sách phân phối hàng hoá doanh nghiệp thợng mại cần phải vận dụng đồng liên tục, đồng hàng hóa, liên tục mặt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt - Nguyên tắc u tiên: Đó cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu địa bàn trọng điểm, khách hàng quan trọng gía cả, sản lợng, chất lợng, hàng hóa thời gian, địạ điểm giao nhận hàng có trờng hợp bất thờng xảy hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp đáp ứng cách tốt tất nhu cầu khách hàng Các hình thức phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon hình thức phơng thức bán cho phù hợp với điều kiện kinh doanh mình, phù hợp với khách hàng 10 ... mÃn nhu cầu khách hàng cách tốt Tổ chức hoạt động nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng Tổ chức hoạt động nghiệp vụ bán hàng trình thực hoạt động mua bán hàng hoá với khách hàng đáp ứng tức thời... tổ chức, lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch Vì từ kết hoạt động bán hàng phản ánh xác khả... nghiệp Vì hàng hóa lu thông kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lợng hàng hóa lu chuyển kinh tế quốc dân Sau xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh bán hàng hoạt động tác nghiệp mở đầu