- Thứ ba ,để phát triển hoạt động bán hàng điều quan trọng là công ty phải nắm bắt, dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng xi măng của thị trờng từ đó có ph
dxuất về hợp đồng đại lý :
- Trên cơ sở những phân tích , đáng giá u , nhợc điểm của hình thức đại lý bán xi măng cho công ty . Nhận thấy đây là một lực lợng bán hàng đem lại nhiều thuận lợi cho hoạt động bán hàng của công ty . Song thực trạng số cửa hàng đại lý bán xi măng cho công ty đang có xu hớng giảm sút cả về số lợng và chất lợng. Do những quy chế áp dụng bắt buộc cho hình thức này quá chặt chẽ khắt khe. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh của công ty lại áp dụng một cơ chế rất thoáng , họ trao nhiều quyền hạn cho các đại lý của họ . Nên có rất nhiều các đại lý nếu không thanh lý hợp đồng đại lý với công ty thì cũng tìm mọi ngóc ngách có thể len lỏi ,luồn lách đợc để kinh doanh tránh sự kiểm soát của công ty.
+ Cụ thể nh việc quy định bắt buộc các đại lý chỉ đợc bán 4 loại xi măng mà công ty kinh doanh , không đợc phép bán bất cứ một loại nào khác . Trong khi các đối thủ cạnh tranh mạnh nh Xi măng ChinFon, xi măng Nghi Sơn thì lại cho phép họ tự do kinh doanh cốt là nộp đủ tiền cho công ty là đợc. Đây là một bất cập vì nền kinh tế của ta là kinh tế thị trờng cơ mà , phải để cho các phần tử trên trờng tự do kinh doanh chứ .
+ Hay nh những quy định về ký quỹ trong hợp đồng quy định một lần bằng 100% giá trị số lợng xi măng mà bên đại lý tiếp nhận . Nếu bên đại lý muốn lấy thêm hàng họ phải bỏ tiền ra mua nh một khách hàng thông thờng . Nh vậy mặc dù đã ký quỹ là một đại lý hoa hồng song nó lại kiêm thêm cả vai trò là đại lý mua đứt bán đoạn . Thậm chí công ty còn không trả lãi cho các đại lý . Điều này gây không ít trở ngại cho công việc kinh doanh của các đại lý, thu nhập của họ là phần hoa hồng tính trên sản lợng bán đợc . Cho nên họ buộc phải luồn lách tìm những kẽ hở để kinh doanh thêm.Chính vì vậy mà số lợng đại lý đã giảm đáng kể . Vào thời điểm cao nhất là năm 1996 công ty có tới 105 cửa hàng đại lý , sau đó giảm dần qua các năm và đến nay con số đó chỉ còn là 60 cửa hàng (khu vực Hà Nội chỉ có 38 cửa hàng đại lý).
Vậy để phát huy những u thế của hình thức này , đồng thời tăng khả năng cạnh tranh công ty nên nới rộng những quy chế khắt khe đó để tạo điều kiện cho hình thức này phát triển . Có thể cho phép họ bán các loại xi măng khác , cho phép họ đợc lấy thêm xi măng , trả lãi tiền ký quỹ cho họ.. cốt làm sao họ nộp đủ tiền cho công ty là đợc.Trong một cuộc canh tranh mà đối thủ lại có u thế rõ rệt nh thế thì công ty khó bề mà duy trì đợc hình thức đại lý này , họ sẽ đổ xô đến làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh với ta.
2 e. Về tổ chức quản lý và điều phối hoạt động của các cửa hàng
Hiện nay, Phòng Tiêu thụ của công ty là nơi quản lý sản lợng tiêu thụ, tình hình X-N-T của các trung tâm, các cửa hàng. Nhng phòng điều độ và quản lý kho lại là nơi trực tiếp chỉ đạo hoạt động của các cửa hàng. Một mạng lới tiêu thụ để hoạt động có hiệu quả nhất thiết phải có sự thống nhất trong quản lý. Vậy ban lãnh đạo công ty cần có sự điều chỉnh lại các chức năng, nhiệm vụ của các phòng để quy về một mối cụ thể khiến cho hoạt động của mạng lới không bị chồng chéo
Một cửa hàng là một thành viên của mạng lới, mặc dù nó có tính độc lập với nhau trong quá trình kinh doanh, song trong những trờng hợp cần thiết để đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh các cửa hàng này cần có sự liên lạc, quan hệ với nhau. Tổ chức điều phối hoạt động của các cửa hàng này chính là việc việc tổ chức các mối quan hệ giữa chúng. Chẳng hạn khi thị trờng xuất hiện nhu cầu . Mục tiêu của Cy là đáp ứng đợc nhu cầu một cách tốt nhất bằng việc sử dụng hợp lý các ph- ơng tiện vận tải sao cho quãng đờng vận chuyển ngắn nhất đảm bảo cho lợng dự trữ nhỏ nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Vậy lúc này giải pháp tốt nhất là việc…
ghép nối các đơn vị kinh doanh ( các cửa hàng ) với các đơn vị tiêu dùng. Thực chất của nó là Công ty phải tìm cách giải bài toán vận tải này sao cho tìm đợc phơng án tối u nhất. Ta có thể sử dụng các phơng pháp nh : Phơng pháp chênh lệch khoảng cách, phơng pháp phân tích sơ đồ hoặc phơng pháp mô hình toán
Trong mỗi phơng pháp khác đều có những u điểm và nhợc điểm nhất định. Vấn đề không phải Công ty chỉ vận dụng một phơng pháp duy nhất mà để đem lại hiệu quả cao phù hợp với tình hình cụ thể Công ty nên áp dụng phơng pháp nào hữu hiệu nhất để đạt đợc mục đích của mình là vừa không phải bỏ lỡ cơ hội bán hàng vừa đạt đợc mức chi phí bán hàng nhỏ nhất.