III. Tại Hoà Bình
6. Phân tích kết quả bán ximăng của công tyVTKTXM
6.1. Phân tích kết quả bán hàng theo khu vực thị trờng của công ty.
Thị trờng bán xi măng của công ty từ tháng 6/1998 đến nay có sự thay đổi nhiều. Trớc tháng 6/1998, Công ty chỉ hoạt động tại Hà nội với hình thức kinh doanh làm tổng đại lý bán xi măng cho Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Sau tháng 6/1998, chuyển đổi phơng thức kinh doanh “mua đứt bán đoạn”thị trờng của công ty đợc mở rộng sang Hà tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu. Và cho đến nay địa bàn hoạt động của công ty lên tới 14 khu vực: Hà nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Thái nguyên, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Hoà Bình đợc quản lý bởi 7 chi nhánh. Hầu hết là thuộc vùng sâu, xa, cho nên việc kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn. Do thời gian hạn hẹp với địa bàn hoạt động quá rộng nh vậy nên tôi chỉ đi phân tích kết quả bán xi măng theo các chi nhánh mà thôi.
Bảng 11 : Số lợng xi măng của công ty theo khu vực thị trờng.
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Chênh lệch 98- 99 Chênh lêch 99 - 00
TT % TT % KH TH TH/KH % Δ % Δ % Hà Nội 429980 75 485.446,6 70 638.000 670.301,6 105,1 66,6 55.466,6 113 184855 138 CN HT 96886 77,19 161.128 23,2 162.000 154.780 95,54 15,4 64272 166,36 6348 96,1 Hoà Bình 36443 6,47 47682,7 6,87 50.000 65395,9 142,8 5,6 11239,7 130,8 81731,2 118,3 Thái Nguyên 32.000 36617,4 114,4 3,6 Phú Thọ 27.000 38842,4 143,86 3,8 Vĩnh Phúc 49.000 34889 71,2 3,5 Lào Cai 22.000 15201 69,14 1,5 Tổng cộng 563279 100 694.3000 100 97.000 1007103 103,8 100 121175 21,14 312803 45
Nhận xét: Nhìn vào bảng ta thấy Hà nội là địa bàn tiêu thụ xi măng chính của công ty. Sản lợng xi măng tiêu thụ tại đây luôn chiếm một tỷ lệ 65%-70% sản lợng xi măng toàn khu vực. Sau đó đến khu vực Hà tây và Hoà bình là 2 thị trờng cũ của công ty chiếm 5,4-5,6% còn những khu vực còn lại, sản lợng xi măng bán đợc rất ít chỉ chiếm 1,5 -3,5% so với sản lợng bán toàn khu vực. Song tỷ trọng này cũng thay đổi qua các năm do nhiều biến động trong công ty và thị trờng.
Từ năm 1998-2000 sản lợng xi măng bán tăng rất mạnh.
Năm 1998, đợc đánh giá là một năm đầy biến cố của công ty. Trên thị trờng xi măng sau cơn bão tài chính (tháng 7/1997) để lại những hậu quả lớn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Từ tháng 6/1998 công ty đã chuyển đổi phơng thức kinh doanh cho phù hợp với chế độ thị trờng cho nên đánh giá cả năm 1998, việc bán xi măng của công ty rất thấp, cả năm chỉ đạt 563.279 tấn xi măng. Trong đó Hà Nội đạt 429.980 tấn, chiếm 75% so với sản lợng bán toàn khu vực. Hà Tây, Hà Bắc bán rất ít chỉ đợc 96.856 tấn, chiếm 17,19%, còn Hà Bắc chỉ đạt đợc 36.442tấn, chiếm 6,47% so với toàn khu vực ( nhiều công ty chỉ bắt đầu bán từ 06/1998).
Sang năm 1999, công ty đã đi dần vào ổn định, song do cạnh tranh gay gắt trung tâm cả năm bán đợc 694.300. Trong đó Hà Nội : 55.466,6 tấn, đạt 113% sản lợng bán năm 1998 tại đây Hà Tây tăng mạnh; đạt 161.282 tấn, tăng 64.272 tấn,
đạt 166,36% sản lợng bán năm 1998.
Hoà Bình tăng 11.239,3 tấn, đạt 130,8% sản lợng bán 1998 . Nh vậy, nếu so sánh tốc độ tăng thì Hà Tây tăng mạnh nhất. Sau Hà Bình và cuối trên địa bàn Hà Nội tăng với tốc độ ít nhất. Điều này chứng tỏ công ty đã xâm nhập vào thị trờng mới Hà Tây, Hoà Bình rất nhanh. Đây là một u điểm của công ty, còn tại Hà Nội, tuy chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số lợng bán ra toàn khu vực. Song đây là trung tâm văn hoá xã hội kinh tế của cả nớc vì vậy cạnh tranh cũng diễn ra gay gắt nhất trong khi Cầu tăng chậm.
Bớc sang năm 2000, điều kiện kinh doanh có nhiều thuận lợi cho công ty Cầu xi măng đã tăng lên so với năm 1999, năm 2000 là năm có nhiều dự án, công trình xây dựng trong cả nớc, đặc biệt là Hà Nội
Cả năm công ty bán đợc 1.007.103 tấn xi măng tăng 1.007.103 - 694.300 = 213.803 tấn so với năm 1999 đạt 145% sản lợng. Tăng gần gốp đôi so với năm 1998 : 1.007.103 - 563.279 = 443.824 tấn đạt 178.79% sản lợng bán 1998. Kiểm traột tốc độ tăng đáng kể, vợt mức kế hoạch mà Tổng công ty đề ra là 1.007.103 – 970.000= 37.103 tấn xi măng
Sở dĩ có sự tăng trởng nhn vậy cũng là do giạ bàn hoạt động cuả công ty đ- ợc mở rộng thêm 5 chi nhánh tại các tỉnh thành và 2 trung tâm lớn tại Hà Nội
Trong đó, Hà Nội tăng mạnh nhất : 184,855 tấn xi măng, đạt 138% sản lợng bán năm 1999 và 105% so với kế hoạch đề ra cho năm 2000
Tại Hà Tây, Hoà Bình có sự chuyển dịch cho nhau, Hà Tây bán rất chậm cả năm chỉ đạt 154.780 tấn, chỉ bằng 96% sản lợng và 95,54% so với kế hoạch đề ra. Điều này đợc lý giải là do địa bàn Hà Tây ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty tham gia vào thị trờng với đa dạng các hình thức bán đạo điều kiện tốt hơn cho việc mua xi măng của khách hàng. Điều này cũng chứng tỏ một phần công tác dự báo thị trờng của công ty còn cha tốt còn tại Hoà Bình lại đang là một thị trờng đầy tìêm năng cho việc bán xi măng của công ty. Sản lợng xi măng bán tại khu vực Hà Bình tăng mạnh, đạt 56.395,9 triệu đạt 112,8% so với kế hoạch và 118,3% so với năm 1999. Công ty cần cố gắng phát triển, xâm nhập sâu vào thị tr- ờng này, để chiếm lĩnh ngay thị trờng này. Còn tại Hà Tây, đây là địa bàn truyền thống đừng để mất. Theo thống kê của phòng nghiên cứu thị trờng, thị phần thị tr- ờng xi măng của Công ty tại Hà Tây là 52% một con số lớn song số lợng bán xi măng lại cha tơng xứng. Hà Tây là khu vực đang phát triển, còn có triển vọng cho việc bán xi măng của Công ty. Do đó Công ty cần điều chỉnh và phát triển hệ thống bán hàng tại đây, nắm bắt thật sát nhu cầu cũng nh sự biến động của thị tr- ờng tại Hà Tây để có kế hoạch kinh doanh phù hợp. Có thể trong thời gian tới ngoài việc khuyến mại để khích thích việc tiệu thụ bán xi măng tại đây cần thiết phải có sự hỗ trợ của các mặt khác. Còn lại các chi nhánh mới việc bán xi măng ở đây còn yếu tại khu vực Thái Nguyên, Phú Thọ là khu vực khá nhất, cho nên việc bán xi măng ở đây đặc biệt tại thị xã Thái Nguyên và Phú Thọ Khá tốt tuy chỉ chiếm 5,6% (đối với thu Thái Nguyên ) và 3,6% ( của Phú Thọ ) . Trong tổng số l- ợng bán toàn khu vực song đều vợt mức kế hoạch đề ra, đạt ở Thái Nguyên 112,8% và Phú Thọ 114,4% so với kế hoạch của công ty đề ra Công ty nên cố…
gắng bám sát thị trờng này hơn, dùng các hình thức bán khác nhau tạo điều kiện cho khách hàng thức đẩy việc mua xi măng của công ty.
Còn lại Vĩnh Phúc và Lào Cai việc bán xi măng ở đây không đạt kế hoạch đề ra và chỉ chiếm 3,5% ( Vĩnh phúc ) 1,5% ( Lào Cai ) so với số lợng bán toàn khu vực. Đối với địa bàn này công ty luôn chịu lỗ song do vẫn phải thực hiện nhiệm vụ chính trị mà Tổng công ty giao, công ty vẫn phải cung ứng xi măng trên khu vực này. Mặc dù vậy, công ty không ỷ lại mà luôn cố gắng tìm mọi cách tiếp cận theo hớng khác nhau để bán xi măng, cố gắng tìm mọi cách giảm chi phí lu thông tại đây. Tóm lại ta có thể kết luận Hà Nội là địa bàn chính, nơi có trụ sở của công ty đóng tại đây do công ty trực tiếp điều hành quản lý, cho nên việc thị trờng xi măng tại đây diễn ra khá tốt mặc dù có cạnh tranh gay gắt.
Song tại các khu vực khác, việc quản lý điều hành và thực hiện việc bán xi măng tại đó cha tốt lắm. Công ty cần chú ý điều chỉnh lại việc tổ chức quản lý của mình đối với địa bàn này. Thực tế cho thấy, doanh thu tại các địa bàn này sẽ khá hơn vì việc kinh doanh tại đó không vấp phải cạnh tranh gay gắt nh thị trờng chính, lại đang trong đà phát triển cùng cả nớc vì vậy Công ty cần xâm nhập sâu hơn và thị trờng này, đừng bỏ lỡ thời cơ. Đặc biệt tại Hà Tây, công ty nên tìm hiểu nguyên nhân để có cách ứng xử phù hợp, đừng để mất một thị trờng nh vậy.