t kỹ thuật xi măng.
1. Công tác nghiên cứu thị tr ờng
Từ năm 1995 đến nay, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu, cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các thành viên tham gia sản xuất kinh doanh xi măng trên địa bàn hoạt động của công ty vì vậy hoạt động buôn bán xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn. Thực tế đòi hỏi công ty phải quan tâm chú trọng đến công tác thị trờng .Có hiểu đợc nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thì công việc kinh doanh mới có hiệu quả” Vì vậy mà đến tháng 06 năm 1998, khi chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn Công ty thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trờng do phòng thanh tra quản lý thị trờng tổ chức thực hiện
phối hợp với các phòng ban khác. Thực ra công tác nghiên cứu thị trờng đợc công ty thực hiện từ trớc đó nhng phải đến tháng 06 năm 1998 thì nó mới đợc thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn.
* Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trờng là bám sát thị trờng điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trờng nh là :
+ Nhu cầu của khách hàng (về chủng loại và số lợng xi măng) trên từng khu vực nhu cầu xi măng là trong những yếu tố hết sức phức tạp, nhu cầu rất phong phú và đa dạng, khác nhau trên các địa bàn nh: Hà Nội thì chỉ dùng xi măng Hoàng Thạch, có khu vực nh Hà Tây chỉ dùng Bỉm Sơn, có những công trình xây dựng thì lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình Vì vậy việc…
nằm bắt nhu cầu này là rất khó khăn nhng lại rất quan trọng vì cầu điều khiển cung , hàng hóa phải đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng thì mới bán đợc .
+ Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đôỉ về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, từ đó đề ra với giám đốc những chính sách về thay đổi giá, chi phí ( trong phạm vi cho phép ) tại từng thời điểm , từng khu vực nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tròng, góp phần hoàn thành kế hoạch tháng , quí, năm của công ty.
* Nhiệm vụ thứ 2 của công tác này đó là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng nh là cơ quan quản lý thị trờng , cơ quan cảnh sát kinh tế, cơ quan thuế của các quận , huyện cũng nh các địa bàn mà công ty quản lý để phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thơng mại những hành vi gian lận thơng mại của các đối tác cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trừơng kinh doanh tạo ra một điều kiện tốt thuận lợi cho bán hàng của công ty.
* Nhiệm vụ thứ 3 là làm tốt công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm nh tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng nh các công trình lớn có nhu cầu về xi măng nhằm tạo mối quan hệ cung cầu, tạo điều kiện tốt cho công tác bán theo hợp đồng kinh tế của công ty.
Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty chỉ mới dừng lại ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, còn các phơng tiện thông tin đại chúng còn bị hạn chế bởi quỹ dành cho quảng cáo cao và còn rất hạn hẹp
* Công tác thanh tra quản lý thị trờng còn phải thờng xuyên tiến hành kiểm tra các trung tâm cửa hàng bán lẻ, đại lý bán xi măng để kịp thời phát hiện những sai phạm trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty nhằm chấp hành và xử lý kịp thời hạn chế mức thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh
* Bên cạnh đó, công tác này có nhiệm vụ thờng xuyên kiểm tra các đầu mối giao nhận, kho tàng để kịp thời phát hiện những bất cập trong công tác điều hành
quản lý nh : thiếu hàng hóa tại các khu vực, chủng loại hàng hóa không đúng theo yêu cầu của các đơn vị cũng nh của khách hàng từ đó phối hợp với các phòng chức năng xử lý bất cập nói trên.
Nh vậy, công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đợc tiến hành một cách khá tốt bài bản bao gồm cả ba bớc : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra các quyết định trên cơ sở những thông tin đó.
Các thông tin này đợc thu thập hàng ngày, hàng tuần Tuỳ thuộc vào các…
mục đích và đối tợng nghiên cứu sau đó đợc tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định hay giám đốc ra quyết định xử lý ngay tuỳ vào từng trờng hợp.
Nhìn chung trong thời gian qua mặc dù công tác nghiên cứu thị trờng của công ty còn nhiều hạn chế do năng lực cán bộ nghiên cứu còn hạn chế và do việc đầu t trang thiết bị phục vụ cho công việc nghiên cứu còn cha đầy đủ song cũng phần nào đáp ứng đợc nhiệm vụ của công ty đề ra. Điều này đợc thể hiện thông qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua, công ty luôn hoàn thành kế hoạch của Tổng công ty đề ra.
2 . Hệ thống bán hàng của công ty VTKTXM :
Đối với công ty việc hình thành một hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu qủa cao là một công việc hết sức quan trọng . Nó là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị tr- ờng . Vì vậy hoàn thiện , củng cố và phát triển hệ thống bán hàng luôn là mục tiêu phấn đấu là nhiệm vụ thờng xuyên của công ty . Hệ thống bán hàng của công ty bao gồm một mạng lới các cửa hàng cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng cho công ty . Để hình dung đợc hệ thống bán hàng của công ty tôi lập sơ đồ sau :
Sơ đồ 2 : sơ đồ hệ thống bán hàng của công ty :
Nh vậy mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các cửa hàng , đại lý đặt dới sự quản lý trực tiếp của các trung tâm . Công ty giao cho phòng tiêu thụ quản lý Tại Hà Nội toàn bộ hệ thống này do phòng tiêu thụ diều hành quản lý , tại 12 tỉnh thành còn lại công ty giao cho sáu chi nhánh quản lý
Mô hình trung tâm mơí đợc công ty sử dụng từ khi chuyển sang hình thức kinh doanh mới. Nhận thấy ông việc bán hàng của mình cần phải đợc tổ chức sắp xếp lại, cần phải đợc quản lý bằng mô hình tiện lợi, năng động hơn công ty đã hình thành nên các trung tâm để quản lý các cửa hàng thu về một mối, không để tình trạng chồng chéo lên nhau nh trớc.
Trớc kia công việc bán hàng của công ty đợc hình thành trên cơ sở hệ thống các cửa hàng, xí nghiệp của 2 chi nhánh của 2 công ty công ty xi măng Hoàng Thạch và công ty Bỉm Sơn nên có sự chồng chéo, không đồng đều làm cho sự quản lý cũng nh việc tổ chức thị trờng xi măng rất khó khăn. Từ tháng 06 năm 1998 với hình thức kinh doanh mới công ty đã tổ chức công việc bán hàng này một cách hợp lý hơn..
Tại Hà Nội có 8 trung tâm phân bổ khắp Hà Nội quản lý 108 cửa hàng, trong đó 70 cửa hàng bán lẻ và 38 cửa hàng đại lý, so với năm 1999 đã có sự thay đổi.
Công ty VTKTXM Tại các tỉnh Hà Tây, HB, SL, LC Hà Nội 6 chi nhánh Các trung tâm 8 trung tâm Phòng tiêu thụ CHBL CHĐL CHBL CHĐL
Năm 1999 Công ty đã có 7 trung tâm quản lý 40 cửa hàng đại lý và 68 cửa hàng bán lẻ nh vậy số cửa hàng bán lẻ tăng lên cửa hàng đại lý giảm 2 phần chứng tỏ rằng việc tiêu thụ xi măng qua cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hơn cửa hàng đại lý.
Sau đây ta có thể chứng minh qua việc tiêu thụ xi măng qua việc bàn hàng của công ty .…
Biểu 6 : Kết quả bán xi măng theo kênh bán hàng
Nội dung Năm 1999 Năm 2000
SLTT ( tấn ) DT ( tỷ ) SLTT ( tấn ) DT ( tỷ )
Bán qua trung
tâm, cửa hàng 560.000 385,7591 387164,3 592,485
Bán qua cửa hàng,
đại lý 134.061 101,382 620.165,7 107,149
Tổng 694.299 489,973 1.007.330 699,634
Nh vậy sản lợng xi măng tiêu thụ qua cửa hàng bán lẻ chiếm 80 – 90 % sản lơng xi măng tiêu thụ toàn công ty. Công ty liên tục mở rộng mạng lới bán hàng bằng cách tăng số lợng cửa hàng bán lẻ này lên. Hiện nay, công ty thực hiện khoán 100% cho cửa hàng bán lẻ cho nhân viên bán hàng và cửa hàng đại lý. Với mỗi khu vực thị trờng trên địa bàn hoạt động nào đó, nhân viên đợc công ty cử tới bán hàng tại đó, phải tự tìm hiểu thị trờng tự tìm hiểu địa điểm để mở cửa hàng, sau đó mới gửi đơn xin mở cửa hàng cho công ty, công ty xem xét rồi cử ngời xuống kiểm tra xem có đạt yêu cầu là một cửa hàng bán lẻ cho công ty đề ra hay không thì mới đồng ý cho mở. Còn với mô hình đại lý thì mọi cá nhân, tổ chức có nhu cầu đều đợc làm đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty và đợc hởng hoa hồng. Mức % hoa hồng do công ty tự xây dựng có sự đồng ý của Tổng công ty xi măng Việt Nam . Các cửa hàng đại lý có nhiều u thế so với cửa hàng bán lẻ của công ty. Đây là cửa hàng của tổ chức cá nhân tự kinh doanh cho nên phơng thức, hình thức bán hàng của cửa hàng đại lý linh động và đa dạng hơn so với cửa hàng của công ty. Tuy nhiên việc bán hàng qua hình thức này mất rất nhiều chi phí cho việc vận chuyển và bảo quản xi măng, làm tăng chi phí lu thông, giảm doanh thu từ việc bán hàng. Mỗi cửa hàng đều phải có kho chứa xi măng với điều kiện bảo quản đảm bảo đạt yêu cầu.
Mạng lới bán hàng của công ty vật t kỹ thuật xi măng vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần phải đợc hoàn thiện, xử lý sắp xếp lại. Đó là phân bố không đồng đều về số lợng các cửa hàng tại mỗi trung tâm, có trung tâm quản lý 23 cửa hàng nhng có trung tâm lại chỉ quản lý có 6 cửa hàng.
`Bảng mạng lới cửa hàng bán xi măng của Công ty
(Tính 25 tháng 02 năm 2001 )
Khu vực Tổng CH của Cty
Trong đó Phía Nam Sông Hồng Phía Bắc Sông Hồng
CH bán lẻ
của Cty Cửa hàngđại lý Cửa hàngBán lẻ Cửa hàngđại lý Cửa hàngBán lẻ đại lý
I Tại Hà Nội 108 70 38 60 34 10 4 1. TT số 1 Đông Anh 08 06 02 06 02 2.TT số 2 Gia Lâm 06 04 02 04 02 3.TT số 3 Thanh Trì 11 06 05 06 05 4 TT số 4 Thanh Xuân 11 08 03 08 03 5 TT số 6 Từ Liêm 15 09 06 09 06 6 TT số 7 Vĩnh Tuy 23 15 8 15 8 7 TT số 8 18 12 6 12 6 8 TT số 9 Tây Hồ 16 10 6 10 6 IIChi nhánh Hà tây 10 10
