III. Tại Hoà Bình
6.3.Khảo sát kết quả theo kênh bán
6. Phân tích kết quả bán ximăng của công tyVTKTXM
6.3.Khảo sát kết quả theo kênh bán
Với việc áp dụng 2 kênh bán hàng : kênh bán qua lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty và kênh gián tiếp bán hàng qua các đại lý
Bảng 13: Kết quả tiêu thụ theo kênh bán hàng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Chênh lệch 1999 -1998 Chênh lệch 2000-1999 Chênh lệch 2000 - 1998 SL DT % SL % SL DT % ∆ % ∆ % ∆ % Trung tâm cửa hàng 435.286 356.132 76,08 560.238 385.7591 81 866,457,3 592,485 86,03 124.952 128,71 306.219,3 154,66 431.17,3 199 Đại lý 136.839 105.678 23,92 134.062 104.382 19 140.640,7 107,149 13,97 - 2.777 97,97 6,583,7 104,91 3.806,7 102,7 Tổng 572.125 461.810 100 694.300 489,973 100 1.007.103 699,634 122.175 312.803 434.978
Nhận xét: Nhìn bảng trên ta thấy xi măng đợc bán chủ yếu qua các trung tâm , cửa hàng của công ty, thờng c hiếm 76 - 86% trong tổng lợng bán ra của toàn công ty. Điều này hiển nhiên vì các cả hàng đại lý bán xi măng cho công ty ít hơn, chỉ có 60 cửa hàng đại lý trong tổng 185 cửa hàng của công ty ( chiếm 32%). Và do các cửa hàng đại lý chỉ hởng hoa hồng từ công ty mà lại tự tổ chức hoạt động bán hàng của mình nên không mang tính chuyên nghiệp. Vì vậy lợng xi măng tiêu thụ tại đây rất ít. Năm 2000, số lợng xi măng bán qua cửa hàng đại lý đạt 140.645,7 tấn, tăng 6.583,7 tấn đạt 104,9% số lợng bán ra năm 1999, tăng 3.806,7 tấn so với năm 1998, đạt 102,7 số lợng bán năm 1998, số lợng bán qua cửa hàng đại lý năm 1999 là 2.777 tấn so với năm 1998. Sở dĩ nh vậy vì năm 1999 một số cửa hàng đại lý ( 6 ) tại Hà Nội chuyên thanh lý hợp đồng chuyển sang kinh doanh khác do không bán đợc làm cho số cửa hàng đại lý của công ty chỉ còn 48 cửa hàng làm cho việc bán xi măng của công ty giảm xuống.
Ngợc lại việc tiêu thụ xi măng qua cửa hàng của công ty lại rất tốt, mạng l- ới cửa hàng của công ty đợc mở rộng 125 cửa hàng, ở Hà Nội có 70 cửa hàng của công ty làm cho cho số lợng tiêu thụ xi măng cũng tăng theo rất mạnh. Năm 2000, kênh này bán đợc 866.457,3 tấn chiếm 86,03 % . Năm 2000, tăng 306.219,3 tấn đạt 154,66% số lợng bán ra năm 1999. Và tăng 431.171,3 tấn đạt 199 % số lợng bán ra năm 1998 nh vậy tăng gần gấp đôi so với năm 1998 mà chỉ qua hơn 2 năm hoạt động với phơng thức mới. Vậy công ty cần xem lại việc bán hàng qua các cửa hàng đại lý.