MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Thành phố Hồ Chí Minh chưa có một hệ thống trung tâm thương mại Vật liệu xây dựng (VLXD) lớn tập trung có tính hệ thống phục vụ trọn gói cho nhu cầu xây dựng, trang trí nhà ở. Hiện nay, nhiều siêu thị nội thất cao cấp đã và đang được hình thành tại một số quận lớn trong thành phố. Do Công ty Vật tư xây dựng là đơn vị chuyên ngành kinh doanh Vật liệu xây dựng và Trang trí nội thất (VLXD TTNT) có quá trình hoạt động trên 30 năm tại TP.HCM nên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này, nắm bắt được nhu cầu thị trường và người tiêu dùng. Từ đó, CMC Plaza ra đời cùng với sự xuất hiện của CMC Home – là nơi tham quan, mua sắm chuyên về VLXD, tạo nên phong cách tiêu dùng hiện đại. 2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đặc điểm thị trường và đối thủ cạnh tranh của Siêu thị VLXD – CMC Home. Thu thập số liệu và tìm hiểu hoạt động của công ty. Tìm hiểu vai trò, chức năng và hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Phân tích các ưu nhược điểm trong từng kênh phân phối của công ty. Nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh có hiệu quả áp dụng trong hoạt động phân phối của công ty. Nhận xét và đưa ra kiến nghị để phát triển hoạt động phân phối của công ty. 3. Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động phân phối (Place) – 1P trong 4P, tại Siêu thị Vật liệu xây dựng (CMC Home) thuộc Trung tâm thương mại CMC (CMC Plaza). 4. Phương pháp nghiên cứu Khảo sát tình hình hoạt động thực tiễn tại công ty kết hợp nghiên cứu tại chỗ (qua tài liệu công ty cung cấp). Từ đó, vận dụng kiến thức đã học để nhận ra ưu, nhược điểm, vấn đề còn tồn tại, những điều khác biệt giữa lý thuyết và thực tế. 5. Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn còn có các nội dung chủ yếu sau: Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối. Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home. Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 1.1. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing 1.1.1. Khái niệm a) Phân phối Phân phối trong Marketing là một tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. b) Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao. 1.1.2. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing Vai trò của phân phối trong Marketing – Mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những phương thức phân phối khác nhau. Sự lựa chọn một hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian (hoặc khách hàng) cần có thời gian để phát triển. nếu giữa các thành viên phân phối có những rang buộc chặt chẽ, những doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Một khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dảng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như vậy, một chiến lược phân phối hợp nhất, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng đến với người mua, dễ xâm nhập thị trường. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp nhận ra giá trị của các mối quan hệ tốt thông qua hệ thống phân phối. Do vậy, nhiều công ty cố giành chiếm trước các mối quan hệ Marketing. Họ tìm cách phát triển và duy trì những mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp, trung gian phân phối và khách hàng. Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối. Một công ty thực hiện tất cả các chức năng phân phối phải tự trang trải hết tất cả các khoản chi phí và đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận. Một công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ. Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing khác của nhà buôn sỉ, buôn lẻ. Tuy nhiên, nếu sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những liên hệ với người tiêu dùng sẽ ít hơn, mức độ kiểm soát Marketing cũng ít hơn. 1.2. Kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý… và người tiêu dùng. 1.2.2. Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về 2 dạng sau đây: a) Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy th
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Thành phố Hồ Chí Minh chưa có một hệ thống trung tâm thương mại Vật liệu xây dựng (VLXD) lớn tập trung có tính hệ thống phục vụ trọn gói cho nhu cầu xây dựng, trang trí nhà ở. Hiện nay, nhiều siêu thị nội thất cao cấp đã và đang được hình thành tại một số quận lớn trong thành phố. Do Công ty Vật tư xây dựng là đơn vị chuyên ngành kinh doanh Vật liệu xây dựng và Trang trí nội thất (VLXD & TTNT) có quá trình hoạt động trên 30 năm tại TP.HCM nên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này, nắm bắt được nhu cầu thị trường và người tiêu dùng. Từ đó, CMC Plaza ra đời cùng với sự xuất hiện của CMC Home – là nơi tham quan, mua sắm chuyên về VLXD, tạo nên phong cách tiêu dùng hiện đại. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu đặc điểm thị trường và đối thủ cạnh tranh của Siêu thị VLXD – CMC Home. - Thu thập số liệu và tìm hiểu hoạt động của công ty. - Tìm hiểu vai trò, chức năng và hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. - Phân tích các ưu nhược điểm trong từng kênh phân phối của công ty. - Nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh có hiệu quả áp dụng trong hoạt động phân phối của công ty. - Nhận xét và đưa ra kiến nghị để phát triển hoạt động phân phối của công ty. 3. Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động phân phối (Place) – 1P trong 4P, tại Siêu thị Vật liệu xây dựng (CMC Home) thuộc Trung tâm thương mại CMC (CMC Plaza). 1 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp 4. Phương pháp nghiên cứu Khảo sát tình hình hoạt động thực tiễn tại công ty kết hợp nghiên cứu tại chỗ (qua tài liệu công ty cung cấp). Từ đó, vận dụng kiến thức đã học để nhận ra ưu, nhược điểm, vấn đề còn tồn tại, những điều khác biệt giữa lý thuyết và thực tế. 5. Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn còn có các nội dung chủ yếu sau: Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối. Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home. 2 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 1.1. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing 1.1.1. Khái niệm a) Phân phối Phân phối trong Marketing là một tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. b) Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao. 1.1.2. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing Vai trò của phân phối trong Marketing – Mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những phương thức phân phối khác nhau. Sự lựa chọn một hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian (hoặc khách hàng) cần có thời gian để phát triển. nếu giữa các thành viên phân phối có những rang buộc chặt chẽ, những doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Một khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dảng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như vậy, một chiến lược 3 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp phân phối hợp nhất, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng đến với người mua, dễ xâm nhập thị trường. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp nhận ra giá trị của các mối quan hệ tốt thông qua hệ thống phân phối. Do vậy, nhiều công ty cố giành chiếm trước các mối quan hệ Marketing. Họ tìm cách phát triển và duy trì những mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp, trung gian phân phối và khách hàng. Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối. Một công ty thực hiện tất cả các chức năng phân phối phải tự trang trải hết tất cả các khoản chi phí và đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận. Một công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ. Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing khác của nhà buôn sỉ, buôn lẻ. Tuy nhiên, nếu sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những liên hệ với người tiêu dùng sẽ ít hơn, mức độ kiểm soát Marketing cũng ít hơn. 1.2. Kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý… và người tiêu dùng. 4 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp 1.2.2. Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về 2 dạng sau đây: a) Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản như sau: - Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp - Các kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian được xem là kênh ngắn. Kênh có từ hai trung gian trở lên là kênh dài. b) Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn. 1.2.3. Các trung gian trong kênh phân phối a) Nhà bán lẻ Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình. Đây là giai đoạn cuối củng trong kênh phân phối. Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận. Sau khi nhận thông tin về sản phẩm, hầu hết khách hàng bắt đầu đến các cửa hàng bán. Do vậy, vị trí cửa hàng, chủng loại sản phẩm, giờ bán, vật dụng, nhân viên bán hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng… là những yếu tố quan trọng để hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng. Người tiêu dùng thường có nhiều hành vi mua ngoài kế hoạch, do 5 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp đó những điểm bán lẻ cần đặt ở giao lộ, trung tâm thương mại, những nơi có nhiều người qua lại, sắp xếp trưng bày bắt mắt, huấn luyện nhân viên bán về chào mời khách hàng, tài trợ cho các sự kiện… để kích thích người tiêu thụ. Các nhà bán lẻ có những chức năng chủ yếu sau: - Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng. - Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán. Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác trong kênh. - Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác. - Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc bán hàng, các chính sách tín dụng, và những dịch vụ khác cho khách hàng. Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về qui mô và hình thức từ những người bán hàng rong đến các cửa hàng và siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới. Sau đây là một số hình thức hoạt động của các cửa hàng bán lẻ: - Cửa hàng bán lẻ độc lập : Là các cửa hàng bán lẻ hoạt động không phụ thuộc nhau. - Hệ thống bán lẻ : Có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được tiêu chuẩn hóa, chuyên môn hóa, và chung hệ thống kiểm soát. - Bán lẻ đặc quyền : Sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà cung cấp dịch vụ) và nhà bán lẻ để cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu và qui tắc riêng biệt. - Hợp tác bán lẻ : Một số cửa hàng bán lẻ liên kết để chia sẻ chi phí bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo… 6 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp b) Nhà bán buôn Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác. Họ không bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Những nhà sản xuất và những nhà cung cấp dịch vụ đôi khi có những hệ thống bán buôn của riêng họ nhưng cũng có thể sử dụng những nhà bán buôn độc lập bên ngoài. Bán buôn thường thực hiện với số lượng lớn nên giảm được chi phí phân phối sản phẩm vật chất. Những nhà bán buôn giữ chức năng quan trọng trong hệ thống phân phối nhất là trong quá trình vận chuyển. dự trữ, bảo quản, phân loại. Những chức năng chủ yếu của nhà bán buôn thường là: - Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng. - Huấn luyện nhân viên bán hàng. - Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ… - Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch. - Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng. - Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiền hàng ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng các trợ cấp tín dụng. - Thực hiện các báo cáo tài chính. c) Đại lý và người môi giới Đại lý và người môi giới thực hiện nhiều chức năng như những nhà bán buôn nhưng không có quyền sở hữu về sản phẩm. Họ hưởng hoa hồng hoặc thù lao cho sự phục vụ và do bên sử dụng trả. Sự khác biệt chính yếu giữa đại lý và người môi giới là những đại lý năng động sẽ được sử dụng lâu dài. 7 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp Đại lý và người môi giới hỗ trợ những nhà cung cấp sản phẩm tăng năng lực bán hàng khi nguồn lực giới hạn. Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không là cạnh tranh của nhau. Người môi giới thường hoạt động trong một số lĩnh vực và địa phương nhất định. Họ tạo điều kiện cho người bán và người mua gặp nhau nhưng không chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán, thực hiện hợp đồng giữa hai bên. 1.2.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối Hoạt động của các kênh phân phối thể hiện qua các dòng chảy. Các dòng chảy này kết nối các thành viên trong kênh. Có các loại dòng chảy sau đây: - Dòng chảy quyền sở hữu : Quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất qua các thành viên đến người mua cuối cùng. - Dòng vận động sản phẩm : Thể hiện sự vận động của sản phẩm trong không gian thông qua các phương tiện vận tải. - Dòng thanh toán : Thể hiện sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dung qua trung gian đến nhà sản xuất. - Dòng thông tin : Thể hiện sự trao đổi thông tin về mua bán sản phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu dung cuối cùng. - Dòng xúc tiến : Thể hiện những hoạt động xúc tiến hỗ trợ nhau giữa các thành viên trong kênh cũng như hỗ trợ đến người tiêu dùng. 8 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp 1.3. Lựa chọn kênh phân phối 1.3.1. Các căn cứ để lựa chọn Lựa chọn kênh phân phối là một quá trình phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn kênh và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những quyết định Marketing quan trọng ảnh hưởng đến mức bán, chi phí và thị phần của công ty. a) Căn cứ vào các mục tiêu cần đạt - Chiếm lĩnh thị trường. - Xây dựng hình ảnh sản phẩm. - Kiểm soát. - Giảm chi phí, tăng lợi nhuận. b) Căn cứ vào đặc điểm của thị trường - Loại thị trường. - Số lượng khách hàng tiềm năng. - Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường. - Qui mô đơn hàng. c) Căn cứ vào sản phẩm - Đặc điểm của sản phẩm. - Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. d) Căn cứ vào đặc điểm của trung gian - Năng lực của các nhà trung gian. - Ý muốn của nhà trung gian. - Chính sách kinh doanh. 9 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp e) Căn cứ vào năng lực của công ty Ngoài những mục tiêu đã nêu trên, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải đánh giá năng lực của công ty về: - Năng lực, kinh nghiệm quản lý. - Khả năng tài chính. - Danh tiếng, uy tín của doanh nghiệp. f) Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Những quyết định phân phối của doanh nghiệp cũng chịu tác động bởi chiến lược, qui mô và hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể đối phó với đối thủ cạnh tranh bằng cách mở rộng phân phối, nhất là tại những thị trường trọng yếu của họ. g) Căn cứ vào những qui định ràng buộc của luật pháp Những quyết định về thiết kế kênh, hình thức bán, sử dụng, quản lý trung gian… phải theo những quy định pháp luật hiện hành. 1.3.2. Các hình thức phân phối Từ những căn cứ trên, doanh nghiệp sẽ xây dựng một hệ thống phân phối thích hợp thể hiện qua các kiểu kênh và loại trung gian. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần quyết định về số lượng trung gian tham gia trong các giai đoạn phân phối. Những quyết định này có thể thay đổi do thị trường biến động và do cần đạt những mục tiêu khác nhau trong từng thời kỳ. Quyết định về số lượng trung gian thể hiện qua những mức độ phân phối khác nhau. a) Phân phối rộng rãi Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi – nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. Những loại hàng này phải tiện lợi cho việc lưu giữ. Ví dụ: Thuốc lá, thực phẩm, vật liệu xây dựng. 10 [...]... doanh số bán giữa hai đối tượng này phấn đấu đạt tỷ lệ 5:5 sau khi siêu thị đi vào hoạt động ổn định 2.2.5 Điểm khác biệt giữa CMC Home so với các siêu thị khác a) Về quy mô Do VLXD là một ngành hàng bao gồm vật liệu thô (xi măng, thép…), vật liệu trang trí nội thất (bồn rửa chén, trang thiết bị vệ sinh), vật liệu điện, nước… nói chung nhằm hoàn thiện cho toàn bộ ngôi nhà, vì vậy qui mô của siêu thị. .. 0,94 1 Vật liệu kết dính 2 Vật liệu xây 145.224.358 1,40 168.900.058 0,92 - 0,48 3 Vật liệu lợp 206.737.595 1,99 328.846.317 1,80 - 0,19 4 Vật liệu ốp lát 720.112.257 6,93 626.472.499 3,43 - 3,50 5 Vật liệu vệ sinh cấp thoát 2.581.513.496 24,86 4.303.129.312 23,57 - 1,29 nước 6 Hóa chất xây dựng 111.395.879 1,07 62.078.643 0,34 - 0,73 7 Kính xây dựng 23.341.624 0,22 336.364 0,002 - 0,22 8 Vật liệu trang... của CMC Home trong chiến lược phân phối sẽ cần thiết, cho nên người viết đã đi sâu vào nghiên cứu vấn đề này tại CMC Home 26 Luận Văn Tốt Nghiệp Diệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Liên 2.2 Tìm hiểu về Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home 2.2.1 Sơ đồ CMC Home Ban Giám đốc Trung tâm CMC (CMC Plaza) Phó Giám đốc chuyên trách CMC Home (Siêu thị VLXD) Bộ phận Kinh doanh Tư vấn Siêu thị VLXD Bộ phận Cung ứng Tổ... các nhà đầu tư công trình - Xây dựng các chính sách về giá, bán đại lượng 28 Luận Văn Tốt Nghiệp Diệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Liên - Thực hiện công tác điều phối giao nhận hàng hóa Bộ phận Cung ứng gồm 2 tổ kinh doanh: - Tổ kinh doanh công trình: Xây dựng và phát triển kênh phân phối đến các công trình xây dựng - Tổ kinh doanh cửa hàng VLXD: Xây dựng và phát triển kênh phân phối đến các cửa hàng VLXD... mua Luận Văn Tốt Nghiệp Diệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Liên Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CMC HOME 2.1 Tìm hiểu tổng quát về Trung tâm thương mại CMC – CMC Plaza 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển CMC Plaza - Tên doanh nghiệp: Trung tâm Thương mại Dịch vụ Tổng hợp và Vật liệu xây dựng Lý Thường Kiệt, trực thuộc Công ty Vật tư xây dựng – CMCo (Construction Materials Company) - Tên... cả… - Các trung tâm, nhà sản xuất, nhà phân phối trong và ngoài nước - Thị trường và kênh phân phối (hiện tại và tiềm năng) - Chính sách giá cả, chiêu thị, giao tế… - Các dịch vụ tư vấn, bảo hành, hậu mãi, quảng cáo, khuyến mãi… - Xây dựng các chính sách Marketing từng giai đoạn nhằm thu hút đầu tư, bán hàng và phát triển thương hiệu - Liên kết phối hợp các hoạt động nghiệp vụ trong toàn trung tâm phục... 30 trở lên, siêu thị VLXD không thu hút khách hàng trẻ như là siêu thị máy tính, điện thoại di động - Đây là 2 điểm khác biệt lớn nhất của siêu thị VLXD so với các siêu thị khác Tính đến thời điểm hiện nay thì có 3 siêu thị VLXD trên địa bàn TP.HCM là Thiên Thanh, Gia Phúc và CMC Home, trong đó nổi bật nhất về quy mô cũng như tính chuyên nghiệp trong kinh doanh VLXD là CMC Home 2.3 Hoạt động sản xuất... 2006) + Cơ cấu doanh thu theo ngành: • Nhóm doanh thu cao: Vật liệu kết dính, vật liệu điện, vật liệu vệ sinh cấp thoát nước • Nhóm doanh thu trung bình: Ngũ kim, vật liệu trang trí hoàn thiện, thép xây dựng • Nhóm doanh thu thấp: Hóa chất xây dựng, sản phẩm nội thất, máy và thiết bị 32 Luận Văn Tốt Nghiệp Diệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Liên Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu theo ngành Đơn vị tính: Đồng DOANH THU... cần phân tích một số yêu cầu mà nhà sản xuất đặt ra để đạt mục tiêu phân phối Các yêu cầu đó có thề là: - Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống - Mức độ điều khiển kênh mong muốn - Tổng chi phí phân phối thấp nhất 11 Luận Văn Tốt Nghiệp Diệp - GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Liên Đảm bảo tính linh hoạt của kênh 1.4.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động Các trung gian phải được thường xuyên khuyến khích hoạt. .. bán sỉ và lẻ theo chỉ tiêu kế hoạch của Công ty Vật tư xây dựng giao hàng năm a) Bộ phận Kinh doanh – Tư vấn thiết kế – Dịch vụ khách hàng (gồm 38 nhân sự) - Quản lý hoạt động kinh doanh trực tiếp tại CMC Home - Xây dựng biện pháp thực hiện kế hoạch kinh doanh VLXD của CMC Plaza - Khai thác kinh doanh các sản phẩm VLXD - Giám sát hoạt động kinh doanh tại CMC Home - Kiểm tra quản lý chất lượng hàng . chiến lược phân phối. Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu xây dựng – CMC Home. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Siêu thị Vật liệu. phối chọn lọc Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành được thị phần cần thiết với. kênh như mức doanh số, hàng tồn kho, thời gian giao hàng, các dịch vụ mà họ cung cấp, và xử lý hàng thất thoát hư hỏng… 1.5. Một số hoạt động phân phối vận chuyển Vận chuyển là một yếu tố quan