Quyết định sản xuất mua bán hàng hóa:
Showroom Bán lẻ Cửa hàng Bán buôn Cửa hàng Nhà phân phối Showroom Sản phẩm VLXD + TTNT
Có sự chuẩn bị trước, giá trị cao
Đột xuất, ngẫu nhiên, giá trị thấp
Nhà SX
Trung tâm CMC/ Siêu thị VLXD
Nhà SX Nhà tư vấn Thiết kế Nhà xây dựng Chủ đầu tư
Nhà sản xuất, Siêu thị Khách hàng công trình phân phối (bộ phận cung ứng) Cửa hàng
Đây là kênh phân phối chính mang lại hiệu quả nhất cho siêu thị (chiếm 84% tổng doanh thu tiêu thụ VLXD). Khách hàng những bộ phận này là những công trình xây dựng dân dụng, những công ty cũng như những công trình công nghiệp quy mô lớn.
- Phương thức giao hàng: đặt hàng qua điện thoại, chi phí vận chuyển trong giá thành.
- Phương thức thanh toán: trả chậm, lấy tiền ngay sau khi giao hàng. * Quy định thời hạn thanh toán:
- Khối khách hàng thường xuyên và có mức dư nợ: thanh toán trong 07 ngày (đối với mặt hàng xi măng) và 10 ngày (đối với mặt hàng gạch men) kể từ ngày nhận hàng và xuất hóa đơn. Không được trễ quá 03 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán.
- Khối khách hàng vượt quá thời hạn thanh toán: quy định phải trình Ban Giám Đốc xét duyệt từng trường hợp cụ thể.
- Khối khách hàng có ký hợp đồng với Trung tâm theo thời hạn thanh toán thỏa thuận của hợp đồng.
* Quy định về cung cấp hàng:
- Khối khách hàng thường xuyên và có mức dư nợ: đến hạn thanh toán theo quy định, nếu khách hàng chưa thanh toán, nhân viên phụ trách bán hàng không được cung cấp hàng cho đến khi thu tiền công nợ hoàn tất.
- Khối khách hàng có ký hợp đồng với Trung tâm: nhân viên phụ trách bán hàng có trách nhiệm theo dõi công nợ phát sinh trong tháng theo các điều khoản quy định về công nợ và thanh toán trong hợp đồng.
Hạn thanh toán theo hợp đồng quy định, nếu khách hàng chưa thanh toán, nhân viên phụ trách bán hàng không được tiếp tục cung cấp hàng cho đến khi thu hồi công nợ hoàn tất.
Bộ phận Cung ứng phân phối đến các cửa hàng có mặt hầu hết mọi nơi dưới hình thức mình bán sản phẩm cho họ với giá cả lên xuống theo thị trường và theo nơi cung cấp. Bộ phận Cung ứng thực hiện công tác thúc đẩy, khuyến khích các cửa hàng bằng các chương trình khuyến mãi, cơ cấu giá theo đại lý số lượng, còn xây dựng hệ thống thu thập lưu trữ và xử lý thong tin khách hàng để dễ dàng theo dõi công nợ.
Kênh phân phối thứ II
Nhà sản xuất, Siêu thị Khách hàng phân phối (bộ phận kinh doanh bán lẻ) dân dụng
Đây là kênh phân phối phổ biến của nước ta đối với các mặt hàng tiêu dùng, nhưng đối với hàng hóa là VLXD, thì đây là kênh phân phối còn khá mới mẻ. Đây là hướng đi mà trung tâm muốn theo đuổi và phát triển mạnh hơn nữa. Vì là một kênh phân phối khá mới mẻ nên doanh thu đem lại chưa cao (16% trên tổng doanh thu). Trong tương lai, kênh phân phối này có thể trở thành một phương thức tiềm năng cho các hoạt động kinh doanh VLXD. Có 2 phương thức giao hàng:
- Giao hàng tại chỗ (thu tiền ngay).
- Khách hàng đặt cọc giao hàng tại công trình (thu tiền tại công trình).
* Phương thức thanh toán: thu tiền mặt, trả tiền ngay, chuyển khoản (không hoàn toàn chiếm 50% tiền hàng), siêu thị đang từng bước nghiên cứu áp dụng phương thức thanh toán bằng thẻ tín dụng.
* Phương thức ký gửi: nhà cung cấp ký gởi hàng bán với giá ưu đãi tại siêu thị, từ đó xác định giá bán tại siêu thị. Siêu thị hưởng từ khoảng cách chênh lệch giữa những khoảng giá đó.
Do đặc thù kinh doanh của CMC Home, vì vậy quyết định chọn nhà cung cấp hàng hóa cũng nằm trong chiến lược phân phối của CMC Home. Quyết định này bao gồm:
Tiêu chuẩn chọn lựa nhà cung cấp
- Nhà cung cấp phải có uy tín trên thị trường.
- Hàng hóa của nhà cung cấp phải có hóa đơn chứng nhận chất lượng.
- Với hàng ngoại nhập, nhà cung cấp cũng phải là những công ty có tiếng tại các nước sở tại, xuất xứ và nguồn gốc của hàng hóa phải rõ ràng.
Hình thức quan hệ giữa CMC Home và nhà cung cấp
- Mua đứt: nhà cung cấp giao hàng xong, siêu thị thanh toán tiền.
- Trả chậm: siêu thị không thanh toán liền cho nhà cung cấp mà thanh toán theo từng đợt tùy vào thỏa thuận giữa siêu thị với nhà cung cấp.
- Ký gởi: nhà cung cấp ký gởi các lô hàng lớn cho siêu thị, trong tháng siêu thị bán được bao nhiêu lô hàng thì xuất trình hóa đơn cho nhà cung cấp bấy nhiêu.
- Đại lý trưng bày: siêu thị đứng ra trưng bày hàng hóa cho nhà cung cấp và hưởng chiết khấu, nếu khách hàng thích các mặt hàng trưng bày của nhà cung cấp và mua ngay các mặt hàng đó thì siêu thị sẽ được hưởng chiết khấu từ mặt hàng đó.
Nhận xét về chiến lược phân phối của CMC Home: * Ưu điểm
- Do CMC Home tổ chức hình thức phân phối trực tiếp, tư vấn và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng nên đã đem lại cho công ty những lợi ích nhất định về việc giảm được chi phí cho khâu trung gian, giảm bớt thời gian của việc lưu chuyển hàng hóa, phục vụ kịp thời và nhanh chóng nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa, phân phối trực tiếp còn tạo cho khách hàng sự tin tưởng về sản phẩm của công ty, đồng thời công ty trực tiếp ghi nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng, như vậy sẽ điều chỉnh kịp thời những vấn đề mà người tiêu dùng đã phản ảnh nhằm tạo thuận lợi hơn trong việc kinh doanh của công ty.
- Bên cạnh đó, với hình thức phân phối trực tiếp, công ty dễ dàng tổ chức quản lý các hoạt động của toàn bộ hệ thống phân phối, nắm bắt được những thông tin liên quan đến nhu cầu khách hàng, giảm được nhiều thời gian trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
* Nhược điểm
- Hoạt động phân phối trực tiếp phần nào còn hạn chế đối với những khách hàng muốn mua sản phẩm mình cần ở nơi xa.
- Phân phối trực tiếp sẽ dẫn đến việc công ty hiểu rất ít về đối thủ cạnh tranh và đây là điều bất lợi không nhỏ cho công ty trong môi trường kinh doanh mang đầy tính cạnh tranh như hiện nay.
- Phân phối trực tiếp không thuận lợi trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh, điều này làm giảm bớt lượng khách hàng cũng như khối lượng tiêu thụ sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến tình hình doanh thu của công ty trong hoạt động kinh doanh.
2.4.4. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động phân phốia) Điểm mạnh (S) a) Điểm mạnh (S)
- S1: Vị trí kinh doanh thuận lợi, trưng bày sản phẩm thu hút khách hàng. - S2: Có bộ phận tư vấn thiết kế các sản phẩm miễn phí.
- S3: Có kinh nghiệm, am hiểu thị trường VLXD và quan hệ tốt với nhà sản xuất - nhà phân phối - bạn hàng.
- S4: Các nhà cung cấp hàng hóa đa số là những doanh nghiệp có vốn mạnh, có khả năng tham gia hợp tác với trung tâm tổ chức các chương trình khuyến mãi.
- S5: Quy trình bán hàng và quản lý bán hàng siêu thị được hoàn thiện sau hơn 03 năm hoạt động: nhanh gọn – chính xác – phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của người Việt Nam. Điều này góp phần làm giảm một phần chi phí trong hoạt động phân phối của CMC Home.
- S7: Có lịch sử hoạt động trên 30 năm trong lĩnh vực VLXD.
- S8: Là một mô hình kinh doanh tương đối hiện đại trên thị trường VLXD Việt Nam.
- S9: Tập trung được nguồn hàng tốt nhất từ những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.