- Đợt 2: “Đồng hành với CMC – Vươn đến sự hoàn hảo”
b) Những khách hàng (người mua)
- Nhu cầu, thói quen của khách hàng:
VLXD là một sản phẩm đặc biệt hoàn toàn khác so với những sản phẩm khác, nhu cầu về VLXD chỉ thực sự hình thành khi người tiêu dùng có nhu cầu về xây dựng (xây, sửa chữa công trình…) khách hàng không bao giờ có hành vi mua khi không có nhu
có thể tác động vào nhu cầu kích thích nhu cầu của khách hàng làm cho họ không thực sự có nhu cầu nhưng vẫn có thể có hành vi mua . Do đó, hành vi của khách hàng trong thị trường VLXD cũng có những đặc điểm khác biệt như sau:
+ Nơi mua sắm quen thuộc:
Khi có nhu cầu về VLXD, đa số khách hàng vẫn nghĩ đến các kênh phân phối truyền thống, đa số đều chọn mua các vựa, cửa hàng VLXD vì họ cho rằng thuận tiện và mua bán dễ dàng hơn, số này chiếm khoảng 70%.
Trong đó tỷ lệ khách hàng chọn mua tại các kênh hiện đại như siêu thị VLXD, các showroom chiếm khoảng 27%, số này chiếm tỷ lệ không cao nhưng là một tỷ lệ hợp lý cho một hình thức phân phối mới.
+ Sở thích trong lựa chọn nơi mua sắm:
Khi mua VLXD cho việc xây dựng của mình, khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến sự thuận tiện, tiết kiệm thời gian. Qua khảo sát cho thấy khách hàng rất thích mua tập trung tại một nơi có bán nhiều chủng loại hàng hóa mà họ đang cần nhằm giúp họ tiết kiệm thời gian và đơn giản hơn trong vấn đề thanh toán, tỷ lệ này chiếm 47%. Tỷ lệ này cho thấy hình thức kinh doanh siêu thị VLXD được khách hàng chấp nhận vì tính tiện lợi, đây là một điểm thuận lợi cho các siêu thị VLXD.
+ Hành vi lựa chọn hàng hóa:
Trong thị trường VLXD, khi quyết định mua hàng thì ba yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm, đó là chất lượng (chiếm 83,2%), giá cả (chiếm 67,1%), kiểu dáng sản phẩm (chiếm 53,4%) và kế đến là yếu tố về chất lượng dịch vụ (chiếm 26,8%). Điều này chứng minh một điều là khách hàng trong thị trường VLXD rất khó tính trong hành vi mua. Họ thường suy xét kỹ lưỡng đến những giá trị đích thực của sản phẩm và những lợi ích kinh tế mà họ thực sự có, họ thường không bị hấp dẫn bởi những tác động khác như thương hiệu, khuyến mãi như trong thị trường hàng tiêu dùng… mà
+ Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua VLXD:
Khi quyết định mua VLXD, số khách hàng tự quyết định chiếm 52,3%, kế đó là sự ảnh hưởng của gia đình chiếm 21,5% và tư vấn của chuyên gia chiếm 20,8%. Điều này cho phép xác định được đối tượng cần tác động trong các chiến lược Marketing (quảng cáo, khuyến mãi, PR…) để qua đó có thể tác động đến hành vi mua của khách hàng cũng như sự nhận biết của khách hàng về CMC Home.
+ Sự ảnh hưởng của vấn đề thanh toán:
Vấn đề thanh toán không là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định chọn lựa nơi mua sắm cũng như quyết định mua sắm của khách hàng. Qua kết quả nghiên cứu thì có đến 47,3% xác định là họ không quan tâm và 35,2% quan tâm, số còn lại không quá xem trọng vấn đề thanh toán.
+ Nhu cầu về dịch vụ sửa chữa thi công:
Đối với dịch vụ thi công sửa chữa đi kèm thì số người quan tâm chiếm 40,6% và không cần thiết chiếm 39,6%, số còn lại thì yếu tố này mứa độ ảnh hưởng không cao.
+ Phong quảng cáo ưa thích:
Qua nghiên cứu nhận thấy rằng khách hàng trong thị trường VLXD ưa chuộng những mẫu quảng cáo có tính thông tin cao, màu sắc ấn tượng như xanh dương, tím, đỏ…, bố cục rõ rang, dễ hiểu. Không cần thiết quảng cáo theo những phong cách quá đặc biệt đòi hỏi sự suy nghĩ như những sản phẩm khác.
+ Hình thức khuyến mãi ưa thích:
Khách hàng trong thị trường VLXD thích những hình thức khuyến mãi mang tính thiết thực, đem lại lợi ích kinh tế cho họ khi mua sản phẩm, các hình thức ưa thích nhất như giảm giá trực tiếp trên sản phẩm (chiếm 68,3%), giảm giá theo số lượng mua (chiếm 61,3%), họ không thích những hình thức khuyến mãi mang tính may rủi.
- Kỳ vọng của khách hàng về siêu thị VLXD:
nhận thấy rằng kênh phân phối truyền thống đã có dấu ấn sâu sắc đến tập quán tiêu dùng của khách hàng trong thị trường VLXD. Để thay đổi được nhận thức này, cần phải có một quá trình tác động lâu dài.
Nhưng có một số dấu hiệu khả quan trong nhận thức của khách hàng về siêu thị cho thấy siêu thị VLXD là một hình thức kinh doanh VLXD có hướng phát triển tốt là: hầu như khách hàng đều công nhận những tiện ích mà siêu thị VLXD mang lại, một phần vì họ đã quen thuộc với sự tiện lợi của các hệ thống siêu thị hàng tiêu dùng. Đa số đều đồng ý với quan điểm cho đây là một hình thức kinh doanh tiện lợi, tiết kiệm thời gian và công sức, một dịch vụ hiện đại và là xu hướng phát triển tất yếu. Vấn đề là các siêu thị VLXD hiện nay có chứng minh được điều này hay không?
c) Những nhà cung cấp (xem Phụ lục 6)
* Những cơ hội mà các nhà cung cấp mang lại cho công ty
Hầu hết, những nhà cung cấp sản phẩm cho CMC Home đều là những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường. Chính vì thế, sản phẩm mà họ sản xuất ra sẽ được đảm bảo về chất lượng, giá cả, mẫu mã,… từ đó đem lại danh tiếng cho công ty – là nơi cung cấp, phân phối những sản phẩm của những nhà cung cấp uy tín đến tay khách hàng. Điều này tạo điều kiện thu hút khách hàng tiềm năng, nâng cao vị thế cạnh tranh cũng như tăng doanh số trong hoạt động kinh doanh của công ty.
* Những nguy cơ mà các nhà cung cấp mang lại cho công ty
Các nhà cung cấp có thể mang lại cho công ty 2 nguy cơ chủ yếu sau:
- Họ bán sản phẩm cho các cửa hàng, đại lý bên ngoài với mức giá hoàn toàn khác với mức giá bán cho siêu thị (có thể cao hơn mức giá bên ngoài). Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của công ty, vì khách hàng sẽ không quan tâm nhiều đến những tác động bên ngoài làm ảnh hưởng đến công ty, họ chỉ biết đặt lòng tin vào chất lượng sản phẩm, giá cả mà công ty đã đặt ra, nếu phát hiện sản phẩm mà công ty kinh doanh không đúng với chất lượng ban đầu, họ sẽ mất lòng tin đối với công ty và sẽ khó
- Nhà sản xuất lại bán chính những sản phẩm do họ làm ra. Điều này gây khó khăn, cản trở cho hoạt động kinh doanh của công ty (vì sản lượng giảm nên doanh thu cũng giảm theo).
2.5.3. Phân tích cơ hội, nguy cơ của hoạt động phân phốia) Cơ hội (O) a) Cơ hội (O)
- O1: Kinh tế và dân số thành phố phát triển, thu nhập phát triển. Nhu cầu nhà ở tăng cao vào những năm gần đây.
- O2: TP.HCM có nhiều công trình, dự án được triển khai xây dựng.
- O3: TP.HCM chưa có siêu thị VLXD lớn tập trung với hình thức bán hàng có tư vấn, được phục vụ trọn gói.
- O4: Khả năng thu hút sự tham gia của nhà sản xuất – nhà phân phối trong giao dịch sản phẩm tại siêu thị càng ngày càng cao.
- O5: Phát triển nguồn nhân lực quản lý và bán hàng siêu thị được xem là tài sản lớn trong kinh doanh bán lẻ.
- O6: Người tiêu dùng bắt đầu quen mua hàng tiêu dùng tại hệ thống Siêu thị và mua hàng với các dịch vụ kèm theo trong những năm gần đây.