¬ Khuy n m i cho h th ng phân ph i:
Hi n nay Cơng ty cĩ h tr chi phí bán hàng, Cơng ty th ng cho các i Lý cĩ ho t đ ng kinh doanh hi u qu . Ph n th ng dành cho các i Lý và nhân viên bán hàng: Cơng ty cĩ nh ng ph n th ng b ng ti n đ khuy n khích ng i bán hàng h ng thú n ng đ ng khi bán s n ph m c a mình. C ng cĩ t ng kèm nh ng s n ph m nh : nĩn, áo thun in nhãn hi n NIKKOKENDO cho các c a hàng khi nh n bán s n ph m c a Cơng ty. Hi n nay Cơng ty áp d ng ch ng trình khuy n m i: “Mua 10 b t ng 1 b ”.
¬ Khuy n mãi cho ng i tiêu dùng:
Khuy n mãi đ c bi t nhân d p áp d ng h th ng qu n lý ch t l ng ISO-9001 phiên b n 2000: Khuy n mãi 901 s n ph m đi u hịa khơng khí mang nhãn hi u NIKKOKENDO, b o hành 5 n m, b o trì mi n phí 10 l n, t ng quà l u ni m áo thun, nĩn cho khách hàng mua s n ph m c a Cơng ty.
Ch ng trình khuy n mãi đã áp d ng trong T t v a qua: “Vui Xuân cùng NIKKOKENDO”, khi khách hàng mua b t k s n ph m máy đi u hịa nhi t đ hay m t b n t m đ u đ c t ng 1 thùng bia Tiger.
c) Bán hàng tr c ti p.
Tiêu th là v n đ s ng cịn đ i v i doanh nghi p, vì v y t ch c l c l ng bán hàng trong Cơng ty cĩ t m quan tr ng đ c bi t. Do đĩ bên c nh vi c phân ph i hàng hĩa đ n các i Lý thì Cơng ty c ng cĩ nhân viên bán hàng tr c ti p là Phịng D Án. Nhân viên đi kh o sát các cơng trình xây d ng trong và ngồi Thành ph , thi t l p các m i quan h v i các đ i tác l n và đ i tác làm n lâu dài (Cao c, các C a hàng c đi n l nh, Trung tâm, B nh vi n,…) Nhi m v c a nhân viên bán hàng d án r t ph c t p, t ng nhân viên c a Cơng ty th ng xuyên n m b t các thơng tin
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 37 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
c a th tr ng xây d ng, t ng cơng trình xây d ng sau đĩ Ban lãnh đ o c a Cơng ty s t ng h p l i các thơng tin và phân chia nhi m v c a t ng nhân viên.
d) PR.
Ngồi nh ng ch ng trình xúc ti n trên, ho t đ ng PR c a Cơng ty c ng cĩ nh ng v n ch a cĩ m t chi n l c rõ r t th t s . Vi c t o d ng m t hình nh, m t n t ng, m t s tin c y v s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO cịn quá m nh t so v i các đ i th khác.
♦ i phĩ v i các r i ro: khi u n i, hi u l m t phía khách hàng, cơng vi c này đ c th c hi n t i V n phịng c a Cơng ty b i nhân viên ch m sĩc khách hàng, các thơng tin ph n h i đ c báo v Cơng ty đ đ c x lý k p th i. ♦ Các ho t đ ng tài tr c ng đ ng: G m các ho t đ ng tài tr t thi n nh :
hi n máu nhân đ o; ng h đ ng bào g p l l t, thiên tai; trao h c b ng cho h c sinh nghèo v t khĩ.
♦ Ngồi ra Cơng ty cịn tham gia vào các ch ng trình tài tr thi đ u th d c th thao. M t m t nh m th t ch t m i quan h gi a Cơng ty v i các C quan qu n lý kinh t xã h i v i chính quy n đa ph ng, m t khác thơng qua các ho t đ ng tài tr thì th ng hi u NIKKOKENDO s đ c bi t đ n nhi u h n. Hình th c Cơng ty th ng áp d ng nhân d p L 30/4 và 1/5 là tài tr cho gi i thi đ u qu n v t t ch c t i Cung Lao ng 58B Nguy n Th Minh Khai Q.1 Tp.HCM, đây là gi i qu n v t dành cho cơng nhân viên ch c và lao đ ng Thành ph .
3.3.4. Chi n l c xúc ti n c a đ i th c nh tranh:
a) Toshiba.
Ch ng trình: “Khuy n mãi mùa hè”. Khi mua máy HKK Toshiba s đ c rút th m trúng th ng g m: 5 gi i nh t là tivi màn hình ph ng 42”, 10 gi i nhì Headphone khơng dây, 50 gi i 3 đi n tho i khơng dây k thu t s c a Siemens. i t ng h ng đ n là khách hàng tiêu dùng và các c a hàng bán l mua máy l nh Toshiba. Ngồi ra Toshiba c ng đang th c hi n nhi u chi n d ch khuy n mãi l n nh ch ng trình “L h i Toshiba” gi i thi u máy gi t truy n đ ng tr c ti p, qu ng
cáo trên báo Tu i tr cịn cĩ ch ng trình “Toshiba-l l n khuy n mãi l n” v i r t nhi u hình th c khuy n mãi tuy khơng ch là s n ph m máy l nh nh ng c ng làm nên m t khí th , m t khơng khí bán hàng sơi đ ng lơi kéo đ c nhi u khách hàng và làm t ng thêm hình nh tên tu i nhãn hi u trong lịng ng i tiêu dùng.
b) Hitachi.
T ch c ch ng trình “Tu n l thú v cùng Hitachi”. N i dung ch ng trình là nh m cho khách hàng khám phá nh ng cơng ngh tiên ti n nh t, mua s m, tham gia trị ch i và giao l u nh ng khách m i n i ti ng. Ch ng trình rút th m trúng th ng: Gi i nh t 1 máy HKK Hitachi, Gi i 2 máy gi t Hitachi, Gi i 3 t l nh Hitachi, Gi i 4 máy hút b i Hitachi, Gi i 5 máy n c nĩng Hitachi, Gi i khuy n khích n i c m đi n Hitachi. V i hình th c chiêu th này thì khách hàng ai c ng hi v ng cĩ đ c kh n ng trúng th ng trong tu n l đĩ và gi i th ng l i đ c trao ngay vào ngày cu i tu n.
c) Mitsubishi Electric.
Nhân d p cho ra đ i dịng s n ph m m i cĩ tính n ng d lau chùi do cĩ th d dàng m c a giĩ ngang, d c và lau chùi sâu bên trong, h n n a l i ti t ki m đi n. Khi mua máy HKK v i ch c n ng d lau chùi đ c t ng ngay 1 bàn i khơng dây c a Nh t.
d) Panasonic.
Khuy n mãi t ng m t n i l u khi mua máy HKK lo i R2 và S2 ch c n ng l c s ch b i b n.
e) Các Siêu th , Trung tâm đi n máy.
Th i đi m hi n nay, các siêu th và trung tâm đi n máy tri n khai chi n d ch lơi kéo khách hàng và ngày càng r m r tung ra nhi u hình th c khuy n mãi nh Trung tâm Nano áp d ng ch ng trình khuy n mãi mua 1 b máy HKK t ng 1 trong 3 quà t ng; cĩ các c a hàng áp d ng ch ng trình gi m giá, t ng 5m ng đ ng, mi n phí cơng l p đ t. Siêu th đi n máy ơ Thành thì t ch c t ng b ng “L h i đ i khuy n mãi” bao g m các hình th c gi m giá ví d nh : Máy l nh General
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 39 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
thêm máy xay sinh t và 1 b ly. Siêu th Nguy n Kim, siêu th đi n máy Ch l n, Thiên Hịa c ng đang r m r ch ng trình khuy n mãi các lo i hàng đi n t bao g m c máy l nh v i nhi u hình th c gi m giá, quà t ng khuy n mãi…
Tĩm l i, Cơng ty c ng đã cĩ quan tâm đ n các chi n l c xúc ti n, kích thích
tiêu dùng c a khách hàng nh ng các ch ng trình cịn khá ít mang tính đ n l , ch a
cĩ đ c m t s th ng nh t cho m t ch ng trình cĩ qui mơ l n và vì ngu n kinh
phí c ng cĩ gi i h n khơng đ c nh các đ i th c nh tranh. Chính vì th Cơng ty
c n nên cĩ b ph n PR, Marketing th t s rõ ràng ho t đ ng cĩ hi u qu trong vi c
nghiên c u th tr ng và l p nên k ho ch cho các ch ng trình khuy n mãi c th ,
thi t th c nh t đ làm cho th ng hi u NIKKOKENDO ngày càng đi sâu vào tâm
trí ng i tiêu dùng.
3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Cơng ty.
3.4.1. Nh ng u đi m:
Nhìn chung, vi c l a ch n kênh phân ph i qua h th ng i Lý là r t ph bi n và hi u qu , đ c bi t ngành hàng máy l nh, t t c các nhãn hi u máy l nh l n hi n nay đ u áp d ng ph ng th c này.
V i kênh phân ph i thơng qua nhà phân ph i và các i Lý bán l đã giúp Cơng ty gi m đ c chi phí trong vi c đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng, làm cho s n ph m đ c bi t đ n r ng rãi trên th tr ng.
Qua h th ng các i Lý, vi c l u tr hàng hĩa c a Cơng ty đ c chia s , gi m b t đ c r i ro trong ho t đ ng kinh doanh. M t s h th ng i Lý c a Cơng ty kinh doanh nh ng m t hàng h tr nh v t li u xây d ng, trang trí n i th t, d ch v t v n… t o s ti n l i cho ng i tiêu dùng.
Ph n l n các i Lý v a kinh doanh bán s n ph m v a là tr m b o hành, b o trì cho khách hàng sau khi bán khá t t, nh ng s c x y ra đ c các i Lý ph i h p v i Cơng ty gi i quy t m t cách nhanh chĩng.
i Lý là ngu n cung c p thơng tin đáng tin c y v th tr ng cho Cơng ty do h ti p xúc tr c ti p th ng xuyên v i khách hàng nên giúp Cơng ty đáp ng, gi i quy t m t cách t t nh t. Thơng th ng nhu c u c a ng i tiêu dùng là đa d ng nên
vi c phân ph i r ng rãi qua các i Lý bán l này giúp cho khách hàng cĩ s th a mãn cao v vi c l a ch n m u mã và đa d ng hĩa c a s n ph m.
Vi c qu ng bá các ho t đ ng, ch ng trình xúc ti n nh khuy n mãi c a Cơng ty đ c d dàng, thu n l i vì thơng qua các i Lý đ c phân b r ng kh p, nhanh chĩng đ n ng i tiêu dùng.
Cơng ty cĩ m i quan h khá thân m t v i các h th ng i Lý d a trên n n t ng là h tr qua l i l n nhau và đơi bên cùng cĩ l i; Cĩ th nĩi đây là tài s n vơ hình khá quan tr ng đ i v i Cơng ty, bên c nh đĩ v nguyên t c các i Lý đ u cĩ h p đ ng nên đây là m i quan h lâu dài và đ c b o đ m v m t pháp lý.
3.4.2. Nh ng khĩ kh n cịn t n t i:
Cĩ l khơng cĩ gì là hồn thi n, và vi c l a ch n th c hi n kênh phân ph i c a Cơng ty c ng th . Bên c nh nh ng thu n l i, u đi m thì c ng cịn t n t i nh ng khĩ kh n mà Cơng ty g p ph i trong vi c phân ph i s n ph m c a mình.
l a ch n đ c m t h th ng i Lý hồn ch nh hi u qu và v ng m nh thì đĩ là v n đ r t l n đ i v i các nhà s n xu t kinh doanh. H th ng i Lý Cơng ty cĩ nhi u nh ng khơng cĩ s ch n l a k l ng nên cĩ khá nhi u h th ng i Lý nh l , r i r c ho t đ ng khơng hi u qu .
Trong b i c nh c nh tranh quy t li t c a ngành đi n l nh nh hi n nay, cĩ nh ng Cơng ty l n v i nh ng chính sách khá u đãi cho h th ng i Lý nên vi c ch n đ c m t i Lý trung thành, ra hàng m nh và cơng n t t đ i v i Cơng ty mình đ duy trì h p tác l i càng tr nên khĩ kh n h n.
Các nhãn hi u m i xu t hi n ngày càng nhi u trên th tr ng thì vi c h th ng i Lý chia s doanh s gi a các Cơng ty, các nhãn hi u v i nhau là vi c hi n nhiên. i u này đã d n đ n gi m sút doanh s bán s n ph m c a Cơng ty và t đĩ làm gi m đi lịng nhi t tình c a ng i tiêu dùng đ i v i nhãn hi u NIKKOKENDO.
i v i m t Cơng ty t p trung ph n l n doanh s bán vào các i Lý nh l nh NIKKO K.ENDO thì xu h ng các T p đồn l n s p nh y vào th tr ng s là m t khĩ kh n khơng nh đ i v i Cơng ty, vì th ph n s n ph m s t p trung vào T p
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 41 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
đồn l n do ng i Vi t Nam r t thích mua hàng t i Siêu th , Trung tâm l n nh m
đ m b o đ c s n đnh và an tồn cho ch t l ng s n ph m.
B ph n kinh doanh phân ph i và b ph n s n xu t c a Cơng ty là đ c l p d n đ n khâu phân ph i c a Cơng ty th ng b gián đo n, ng ng tr do vi c ho t đ ng khơng đ ng b . Vi c giao hàng tr và thi u h t s n ph m vào mùa cao đi m nên s n ph m c a Cơng ty t i i Lý b thay th b i s n ph m c a đ i th c nh tranh làm m t đi c h i kinh doanh c a Cơng ty.
Tình hình kinh doanh bán s n ph m máy l nh c a các i Lý, Cơng ty ch a th c hi n vai trị ki m sốt giá bán đ u ra c a s n ph m. i u này c ng làm h n ch ph n nào m i quan h g n k t gi a các thành viên trong kênh.
Chi n l c phân ph i c a Cơng ty ch a đ t đ c s c nh tranh nh t đnh so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng hi n nay. i n hình nh v các chính sách u đãi, h tr cho h cịn khá y u nh ch cung c p b ng hi u nh , thanh tốn ti n hàng b t bu c vào m i tháng, đơi khí quá nhi u i lý nên vi c đ a nhân viên đ n h tr ch a đ c k p th i.
Tĩm l i, vi c th c hi n hình th c kênh phân ph i nh hi n nay c a Cơng ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam tuy cĩ nhi u u đi m nh ng c ng khơng ít khĩ kh n. Nh ng cĩ th coi đây là hình th c kênh phân ph i khá hi u qu so v i tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Cơng ty hi n nay, c ng nh phù h p v i v i nh ng m c tiêu c n đ t đ n c a Cơng ty nh : bán đ c nhi u hàng hĩa đ n tay ng i tiêu dùng m t cách nhanh chĩng mà ti t ki m đ c chi phí l u thơng, th a mãn nhu c u c a khách hàng và đ t đ c doanh s t ng qua m i k .
CH⇒∨NG 4: M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH
NH M HỒN THI N CHI N L C PHÂN PH I
S N PH M C A CƠNG TY LIÊN DOANH
NIKKO K.ENDO VI T NAM
---vw---
4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đo n
2007 - 2010.
4.2/ D báo tình hình tiêu th .
4.3/ xu t m t s gi i pháp.
4.4/ Ki n ngh .
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 42 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
